مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 3984
دیروز : 1950
افراد آنلاین : 7
همه : 5160373

طرح بازاريابي Marketing Plan

طرح بازاريابي ( برنامه بازاريابي , ماركتينگ پلن ) يك سند بسيار مهم براي هر كسب‌وكاري است كه قصد كسب درآمد دارد. برنامه بازاريابي بيانگر برنامه واحد بازاريابي و كل سازمان در خصوص فرايند ما ماركتينگ در بلندمدت است.

در هنگام شروع يك كسب‌وكار ، دو چيز بسيار : زمان و منابع . به منظور تدوين يك استراتژي كسب‌وكار موثر و جديد و جلوگيري از اتلاف زمان و پول، به يك برنامه بازاريابي نياز است. همچنين سند بازاريابي بايد بتواند با استفاده از امكانات سازمان ؛ برنامه‌اي جامع و روشن براي پر نمودن قيف فروش و حركت مشتري در مسير لوله فروش داشته باشد.

طرح بازاريابي ماركتينگ پلن marketing برنامه بازاريابي

هفت قسمت اصلي طرح بازاريابي

  • تحقيقات بازار

تحقيقات بازار، جوهر و ريشه برنامه بازاريابي است. پايگاه اي اطلاعاتي آنلاين ، بهترين نقطه شروع است. مانند ميزان درآمد ، تحصيلات ، گزارش‌هاي صندوق جهاني پول ، … در ايران بسياري اطلاعات در هيچ كجا نوشته شده نيست و بايد تحقيقات ميداني انجام شود. مثل حجم بازار، ميزان رشد و يا كاهش قيمت‌ها و همچنين روندهاي مرتبط با محصول يا خدمات

  •  بازار هدف

بازار هدف اگر به درستي انتخاب شده باشد ، قادر به معرفي بخش عمده خريداران خواهد بود. بعلاوه بر اين بايد سطوح بازار را در ۲ تا ۳ سطح متفاوت تحليل نمود.

  • جايگاه‌يابي

جايگاه‌يابي ( پوزيشنينگ ) درك بازار از برند چگونه است. براي مثال اگر فردي قصد خوردن يك برگر داشته باشد و شما رستورانتان برگر داريد ، مشتري در زمان فكر به رستوران‌هاي متفاوت ، برگر شما را جزء محصولات بدون گلوتن يا سالم دسته‌بندي مي‌كند يا جزء رستوران‌هايي كه برگرش اصلاً مناسب نيست ؟

تفاوت در نحوه نگاه بازار هدف، به شما، جايگاه شما را تعريف مي‌نمايد. با ايجاد پيام‌هاي تبليغاتي و بازاريابي درست و مناسب ، ميتوان آنچه كه بايد مخطاب از شما درك نمايد را به وي القاء نماييد .

 

طرح بازاريابي
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۷ آذر ۱۳۹۶ ] [ ۱۱:۵۰:۴۷ ] [ مشاوره مديريت ]

بازاريابي به سبك دكتر هاوس

 

سريال دكتر هاوس  Dr. House يكي از موفق‌ترين سريال‌هاي تلويزيوني است كه فقط يك فصل آن در حدود ۱۹ ميليون بيننده در آمريكا داشت و در ۶۶ كشور پخش شده است. هيو لوري كه در نقش دكتر گرگوري هاوس در اين سريال بازي كرد ، يك نابغه پزشكي عجيب و غيرمعمول بود كه يك گروه از دكترها متخصص را  در بيمارستاني در نيوجرسي آمريكا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌انديشي به سبك شرلوك هولمز به روش تشخيص افتراقي، به شناسايي بيمارها و ارائه راهكار درماني بپردازد.هر قسمت سريال در مورد يك بيمار است كه دچار مرضي عجيب شده است. دكتر هاوس از روش‌هاي مختلف و گاهي نامتعارف  و حتي غيرقانوني به دنبال كشف علت بيماري است و تسخير راز بيماري  مي‌انديشد .اين سريال تلويزيوني از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبكه فاكس آمريكا پخش شد.اين مجموعه از سوي اكثر تماشاچيان مورد تقدير واقع شده است و اين يك درس بازاريابي بزرگي در خود دارد.

بازاريابي دكتر هاوس

۶ درس بازاريابي از دكتر هاوس

  • تشخيص‌ افتراقي

دكتر هاوس با كمك افراد پيرامون خود سعي به تشخيص صحيح بيماري داشت تا بهترين استراتژي درماني را اتخاذ نمايد . تشخيص طلايي ، نقطه قوت دكتر هاوس بود.

تشخيص افتراقي ، يك گام بسيار مهم در تعريف استراتژي برند است. زيرا بايد بخش‌بندي مشتريان در بازار هدف ،  به درستي انجام شود. در واقع ، در اين مرحله ، مدير بازاريابي بايد برنامه برقراري ارتباط با مشتريان خود را به درستي تعريف نمايد.

توصيف خريدار بر اساس گام‌هاي زير بايد انجام شود :

  1. او كيست ؟
  2. چه كاري انجام مي‌دهد ؟
  3. چه محتوايي را ترجيح مي‌دهد ؟
  4. چند سالش است ؟
  5. دغدغه عمده محصول شما براي وي چيست ؟
  6. دسته‌بندي تجربه مشتريان چگونه انجام شود ؟

 

  • استاندارد داشتن

    هرچند كه دكتر هاوس ، فردي قانون گريز و گاه جامعه ستيز است اما هرگز بي‌دليل، جان بيمار را به خطر نمي‌اندازد و استاندارهاي كيفي كار خود را همچنان در بالاترين سطح نگه ميدارد.

مدير بازاريابي بايد تفاوت بين برند و شهرت را درك نمايد و بتواند شهرت برند خود را حفظ نمايد. زيرا كه شهرت برند يكي از مهم‌ترين عناصر استراتژي ارتباطي است. براي چند هفته خوب بودن كافي نيست. اگر استانداردي را تعريف نموده باشيد، بايد بر رعايت آن استوار بمانيد.

ادامه مطلب : درس‌هاي بازاريابي از سريال دكتر هاوس Dr. House


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۲ آذر ۱۳۹۶ ] [ ۰۵:۲۵:۵۸ ] [ مشاوره مديريت ]

بازاريابي به سبك دكتر هاوس

 

سريال دكتر هاوس  Dr. House يكي از موفق‌ترين سريال‌هاي تلويزيوني است كه فقط يك فصل آن در حدود ۱۹ ميليون بيننده در آمريكا داشت و در ۶۶ كشور پخش شده است. هيو لوري كه در نقش دكتر گرگوري هاوس در اين سريال بازي كرد ، يك نابغه پزشكي عجيب و غيرمعمول بود كه يك گروه از دكترها متخصص را  در بيمارستاني در نيوجرسي آمريكا ، گرد هم آورده بود تا به هم‌انديشي به سبك شرلوك هولمز به روش تشخيص افتراقي، به شناسايي بيمارها و ارائه راهكار درماني بپردازد.هر قسمت سريال در مورد يك بيمار است كه دچار مرضي عجيب شده است. دكتر هاوس از روش‌هاي مختلف و گاهي نامتعارف  و حتي غيرقانوني به دنبال كشف علت بيماري است و تسخير راز بيماري  مي‌انديشد .اين سريال تلويزيوني از سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۲ در هشت فصل از شبكه فاكس آمريكا پخش شد.اين مجموعه از سوي اكثر تماشاچيان مورد تقدير واقع شده است و اين يك درس بازاريابي بزرگي در خود دارد.

بازاريابي دكتر هاوس

۶ درس بازاريابي از دكتر هاوس

  • تشخيص‌ افتراقي

دكتر هاوس با كمك افراد پيرامون خود سعي به تشخيص صحيح بيماري داشت تا بهترين استراتژي درماني را اتخاذ نمايد . تشخيص طلايي ، نقطه قوت دكتر هاوس بود.

تشخيص افتراقي ، يك گام بسيار مهم در تعريف استراتژي برند است. زيرا بايد بخش‌بندي مشتريان در بازار هدف ،  به درستي انجام شود. در واقع ، در اين مرحله ، مدير بازاريابي بايد برنامه برقراري ارتباط با مشتريان خود را به درستي تعريف نمايد.

توصيف خريدار بر اساس گام‌هاي زير بايد انجام شود :

  1. او كيست ؟
  2. چه كاري انجام مي‌دهد ؟
  3. چه محتوايي را ترجيح مي‌دهد ؟
  4. چند سالش است ؟
  5. دغدغه عمده محصول شما براي وي چيست ؟
  6. دسته‌بندي تجربه مشتريان چگونه انجام شود ؟

 

  • استاندارد داشتن

    هرچند كه دكتر هاوس ، فردي قانون گريز و گاه جامعه ستيز است اما هرگز بي‌دليل، جان بيمار را به خطر نمي‌اندازد و استاندارهاي كيفي كار خود را همچنان در بالاترين سطح نگه ميدارد.

مدير بازاريابي بايد تفاوت بين برند و شهرت را درك نمايد و بتواند شهرت برند خود را حفظ نمايد. زيرا كه شهرت برند يكي از مهم‌ترين عناصر استراتژي ارتباطي است. براي چند هفته خوب بودن كافي نيست. اگر استانداردي را تعريف نموده باشيد، بايد بر رعايت آن استوار بمانيد.

ادامه مطلب : درس‌هاي بازاريابي از سريال دكتر هاوس Dr. House


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۰ آذر ۱۳۹۶ ] [ ۰۲:۰۸:۱۲ ] [ مشاوره مديريت ]

وظايف مدير فروش

 

وظايف مدير فروش در جهت افزايش توان موتور فروش شركت تعريف و تدوين مي‌گردد. مدير فروش بايد توان خوراك اطلاعاتي كافي براي افزايش عملكرد نيروي فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستيابي به اهداف پيش‌بيني ‌شده فروش و برآورده ساختن نيازهاي مشتري باشند.

وظايف مدير فروش وطيفه مدير فروش نقش مدير فروش

آيا مدير فروش همان مديريت بازاريابي است يا برعكس ؟

در اغلب شركت‌هاي ايراني ( بزرگ و كوچك ) مدير فروش نقش مدير بازاريابي را نيز ايفا ء مي‌نمايد. اما غالبا در اين وظيفه دچار مشكل است. براي همين ، بسياري از شركت‌هاي در زمان ركود بازار ، دچار مشكل فروش مي‌شوند ، زيرا تمركز مدير بازاريابي بايد بر آميخته بازاريابي Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاريابي تمركز نمايد :

بازار گرايي , بازار شناسي, بازاريابي , بازار سازي , بازار گردي , بازار سنجي , بازارداري , بازار گرمي , بازار گرداني

در حالي كه وظايف مدير فروش در قسمت تطبيق نياز مشتري با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نيروي انساني واحد فروش ختم مي‌شود.يعني تمركز بر مشتري راغبي كه پيش‌تر توسط واحد بازاريابي تهييج شده و اكنون در مسير قيف فروش در حال حركت است. پس بازاريابي ، مفهومي گسترده‌تر از فروش است.

بازاريابي به معناي طيف وسيعي از فعاليت‌هاي تحقيقاتي، طراحي،‌تداركات، توليد، بيمه، كنترل كيفيت، انبارداري، آماده‌سازي براي مصرف، تعيين قيمت، تعيين عوامل فروش، شناسايي مشتري، بسته‌بندي ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوري‌كه توزيع و انتقال كالا به مصرف‌كنندگان دور و نزديك را تسهيل نمايد.

به منظور درك مسئوليت‌هاي مدير فروش ، بهتر است تا با جايگاه مدير فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصيات ، بررسي شود. مدير فروش به عنوان مدير خط اول است.

چرا مديريت فروش مهم است ؟

به منظور درك ارزشي كه مدير فروش به سازمان منتقل مي‌نمايد،  بايد به اين سوال پاسخ داد:

داشتن يك مدير فروش حرفه‌اي ( عالي) به همراه تعدادي فروشنده نيمه‌ حرفه‌اي  (متوسط) يا داشتن يك مدير نيمه‌حرفه‌اي به همراه تعدادي فروشنده حرفه‌اي ، كدام‌يك مهم‌تر است ؟

مدير فروش نيمه‌ حرفه‌اي ، فروشندگان را تا سطح خود پايين مي‌آورد. مدير فروش حرفه‌اي كه فروشندگان نيمه‌ حرفه‌اي در اختيارش گذاشته شده است ، دائما سعي مي‌نمايد تا با مربي‌گري ، مشاوره ، انگيزه و جايگزين نمودن فروشندگان به بالاترين سطح عملكرد فروشنده دست يابد.

 

داده‌ها نشان مي‌دهد كه مدير فروش اين قدرت را دارد تا به صورت چشمگيري ، كيفيت فروشنده را افزايش دهد. نتيجه يك تحقيق نشان مي‌دهد كه با استخدام فروشندگان نيمه ‌حرفه‌اي تحت مديريت يك مدير فروش حرفه‌اي ، بعد از ۲۰ ماه ، عملكرد آنان بسيار بهتر از فروشندگان حرفه ايي بوده است كه در همان مدت ، تحت مديريت يك مدير فروش نيمه‌ حرفه‌اي عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتي كاهش ميزان كيفيت فروشندگان نيز گزارش شده است). اما چرا ؟

زيرا مدير فروش حرفه‌اي سازمان توانايي و شناخت لازم براي استخدام نيروهاي مستعد و باكيفيت فروش را دارد. همچنين تحقيقات نشان داده كه ارتباط مثبت و مستقيم بين ميزان زماني كه مدير فروش صرف مربيگري فروشندگان مي‌نمايد با توانايي فروشندگان و اين زماني كه با فروشندگان مشابه در كسب‌وكار مشابه مقايسه مي‌گردد، مشخص مي‌شود.

ادامه مطلب :  وظايف مدير فروش – كار مدير فروش چيست ؟


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ آذر ۱۳۹۶ ] [ ۱۱:۳۳:۰۵ ] [ مشاوره مديريت ]

انتخاب نام وب‌ سايت

آيا به فكر شروع يك كسب‌وكار آنلاين هستيد ؟ بايد بدانيد كه انتخاب نام مناسب، مي‌تواند كليد موفقيت شما باشد. حقيقتا يك نام مي‌تواند شما را موفق و يا نابود كند. شايد باورش سخت باشد، اما تعداد زيادي از صاحبان كسب‌وكار فقط با انتخاب نام تجاري Brand name مناسب سرنوشت سرمايه خود را از همان ابتدا رقم زده‌اند.

در آغاز تجربه شخصي خود را در مواجه با يك نام بيان مي‌نمايم. چندين سال پيش، كارفرمايي Evita Eshita را به‌عنوان اسم برند خود انتخاب نموده بود (مهم نيست كه معناي ان چيست يا از كجا آمده) و تنها سرعت خوانش بالا و آهنگين بودنش، مبناي انتخاب شدنش بود. اما مشكلات اساسي اين نام برند چه بود ؟ اين نام بسيار طولاني و به يادسپاري آن بسيار سخت بود. اين نام به آن كارفرما صدمه مالي جبران‌ناپذيري زده بود و همواره خود را سرزنش مي‌نمود، زيرا كه تمام دارايي خود را صرف تبليغات و برندسازي نموده بود، اما درنهايت حتي هزينه تبليغات اين برند بازنگشته بود.انتخاب يك نام مناسب براي كسب‌وكار مي‌تواند سبب موفقيت و يا دشواري تجاري شما گردد.

مردم چيزي را مي‌خرند كه بتوانند آن را مجددا به يادآورند.

روش انتخاب نام وب سايت

 

نام ساده‌اي با كمتر از ۱۵ حرف انتخاب نماييد

هنگامي‌كه ما به كارفرمايانمان در انتخاب نام برند كمك مي‌نماييم، تلاشمان بر ان است كه اسامي مدنظر را از چندين وجه (بيش از هشت وجه) استانداردشده‌اي ، مورد ارزيابي قرار دهيم.
انتخاب نام يك نام ساده، قدرت به يادسپاري را بالا برده و همچنين مشتريان بالقوه و بالفعل سازمان به‌راحتي شما را در تمام شبكه‌هاي اجتماعي ميابند. براي مثال تمام مخاطبين ما مي‌دانند كه با @iranmct ما در تمام شبكه‌هاي اجتماعي در دسترس هستيم. حالا فرض كه نام يك برند “رهامان نادران” است كه به‌صورت @rahamannaderan نوشته مي‌شود. حتي خواندش هم سخت است، چه برسد به يادآوري.

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۴ آذر ۱۳۹۶ ] [ ۱۱:۵۱:۳۱ ] [ مشاوره مديريت ]

وظايف مدير فروش

وظايف مدير فروش در جهت افزايش توان موتور فروش شركت تعريف و تدوين مي‌گردد. مدير فروش بايد توان خوراك اطلاعاتي كافي براي افزايش عملكرد نيروي فروش خود فراهم سازد تا آنان قادر به دستيابي به اهداف پيش‌بيني ‌شده فروش و برآورده ساختن نيازهاي مشتري باشند.

وظايف مدير فروش وطيفه مدير فروش نقش مدير فروش

آيا مدير فروش همان مديريت بازاريابي است يا برعكس ؟

در اغلب شركت‌هاي ايراني ( بزرگ و كوچك ) مدير فروش نقش مدير بازاريابي را نيز ايفا ء مي‌نمايد. اما غالبا در اين وظيفه دچار مشكل است. براي همين ، بسياري از شركت‌هاي در زمان ركود بازار ، دچار مشكل فروش مي‌شوند ، زيرا تمركز مدير بازاريابي بايد بر آميخته بازاريابي Marketing Mix باشد و بر ابعاد بازاريابي تمركز نمايد :

بازار گرايي , بازار شناسي, بازاريابي , بازار سازي , بازار گردي , بازار سنجي , بازارداري , بازار گرمي , بازار گرداني

در حالي كه وظايف مدير فروش در قسمت تطبيق نياز مشتري با محصولات و خدمات موجود و فروش محصولات و توجه به نيروي انساني واحد فروش ختم مي‌شود.يعني تمركز بر مشتري راغبي كه پيش‌تر توسط واحد بازاريابي تهييج شده و اكنون در مسير قيف فروش در حال حركت است. پس بازاريابي ، مفهومي گسترده‌تر از فروش است.

بازاريابي به معناي طيف وسيعي از فعاليت‌هاي تحقيقاتي، طراحي،‌تداركات، توليد، بيمه، كنترل كيفيت، انبارداري، آماده‌سازي براي مصرف، تعيين قيمت، تعيين عوامل فروش، شناسايي مشتري، بسته‌بندي ، فروش و خدمات پس از فروش است به‌طوري‌كه توزيع و انتقال كالا به مصرف‌كنندگان دور و نزديك را تسهيل نمايد.

به منظور درك مسئوليت‌هاي مدير فروش ، بهتر است تا با جايگاه مدير فروش در سلسله مراتب سازمان بر اساس نقش‌ها و خصوصيات ، بررسي شود. مدير فروش به عنوان مدير خط اول است.

چرا مديريت فروش مهم است ؟

به منظور درك ارزشي كه مدير فروش به سازمان منتقل مي‌نمايد،  بايد به اين سوال پاسخ داد:

داشتن يك مدير فروش حرفه‌اي ( عالي) به همراه تعدادي فروشنده نيمه‌ حرفه‌اي  (متوسط) يا داشتن يك مدير نيمه‌حرفه‌اي به همراه تعدادي فروشنده حرفه‌اي ، كدام‌يك مهم‌تر است ؟

مدير فروش نيمه‌ حرفه‌اي ، فروشندگان را تا سطح خود پايين مي‌آورد. مدير فروش حرفه‌اي كه فروشندگان نيمه‌ حرفه‌اي در اختيارش گذاشته شده است ، دائما سعي مي‌نمايد تا با مربي‌گري ، مشاوره ، انگيزه و جايگزين نمودن فروشندگان به بالاترين سطح عملكرد فروشنده دست يابد.

داده‌ها نشان مي‌دهد كه مدير فروش اين قدرت را دارد تا به صورت چشمگيري ، كيفيت فروشنده را افزايش دهد. نتيجه يك تحقيق نشان مي‌دهد كه با استخدام فروشندگان نيمه ‌حرفه‌اي تحت مديريت يك مدير فروش حرفه‌اي ، بعد از ۲۰ ماه ، عملكرد آنان بسيار بهتر از فروشندگان حرفه ايي بوده است كه در همان مدت ، تحت مديريت يك مدير فروش نيمه‌ حرفه‌اي عمل نموده‌اند ( در حالت دوم ، حتي كاهش ميزان كيفيت فروشندگان نيز گزارش شده است). اما چرا ؟

زيرا مدير فروش حرفه‌اي سازمان توانايي و شناخت لازم براي استخدام نيروهاي مستعد و باكيفيت فروش را دارد. همچنين تحقيقات نشان داده كه ارتباط مثبت و مستقيم بين ميزان زماني كه مدير فروش صرف مربيگري فروشندگان مي‌نمايد با توانايي فروشندگان و اين زماني كه با فروشندگان مشابه در كسب‌وكار مشابه مقايسه مي‌گردد، مشخص مي‌شود.

نقش مدير فروش

هدف اصلي مدير فروش ، دستيابي به اهداف مالي شركت از طريق فعاليت فروشندگان خود است. به عبارت ديگر ، آن‌ها از قدرت ارائه گزارش‌هاي مستقيم و رهبري نيروي فروش براي دستيابي بهترين عملكرد هر يك از كاركنان ، بهره مي‌برند.

 

ادامه  : فروش

http://iranmct.com/news/%D9%88%D8%B8%D8%A7%DB%8C%D9%81-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D8%B3%D8%A6%D9%88%D9%84%DB%8C%D8%AA%E2%80%8C-%D8%B4%D8%BA%D9%84%DB%8C-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲ آذر ۱۳۹۶ ] [ ۱۱:۰۴:۴۷ ] [ مشاوره مديريت ]

مشتري راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتريان زيادي در ارتباط است و مدير فروش دائم به فروشنده تاكيد مي‌كند كه اين فرد كه تماس گرفت يا مراجعه نمود ، مشتري است . البته منظور مدير فروش ، ” مشتري راغب ” است كه يك گام در قيف فروش به خريد نهايي نزديك‌تر از ” مشتري بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمي‌تواند به مشتري راغب خود بفروشد ؟

معمولا مديرعامل يا مدير فروش با فروشنده بحث مي‌كند كه واحد بازاريابي يا شخص بنده كلي تلاش نموده‌ايم ( از طريق تبليغات ، جوايز ، … ) تا مشتري وارد فروشگاه شده و يا با شركت تماس گيرد ، پس چرا مشتري را جذب نمي‌كنيد، چرا نمي‌فروشيد ؟ (چرا مشتري كه وارد قيف فروش شده را سمت خريد هدايت نمي‌كنيد ؟ )

مشتري راغب مشتريان راغب Leads

فروش در شرايط بد اقتصادي

در شرايط بد اقتصادي ، ايجاد تقاضا به روش سنتي ناكارآمد و بازاريابي درون‌گرا اثرگذار نبوده و در بهترين حالت به شدت اثربخشي‌اش پايين است.  اما حتما راهي وجود. شايدم تقاضا كم نشده باشد.شايد كمپين تبليغاتي شما واقعا هم افتضاح برگزار نشده باشد.

به اين مطلب كمي فكر كنيد: بيشتر شركت‌ها مشكلي در توليد مشتري راغب در دهانه قيف فروش ندارند. اين مشتريان راغب مي‌تواند با يك سرمايه‌گذاري مناسب از طريق وب‌سايت ، اينستاگرام ، ايميل و يا هر روش ديگري ايجاد شود. تمام مشكل در وسط قيف فروش ايجاد مي‌شود. جايي كه اغلب شركت‌هاي B2B يا B2C تازه مشكلات فروششان هويدا مي‌گردد. جايي كه بايد مشتريان بالقوه بايد به مشتريان راغب در حال تصميم و سپس مشتري بالفعل و نهايتاً به درآمد تبديل شوند.مطالعات نشان مي دهد كه تعداد كمي از شركت‌ها از تكنولوژي مانند اتوماسيون بازاريابي به طور كامل استفاده مي‌كنند ( البته اگر سيستم بازاريابي داشته باشند ).

اگر فروشنده شما مشتريان راغب زيادي را به مشتري بالفعل تبديل نمي‌نمايد، مي‌تواند به ۵ دليل زير باشد.

هنگامي‌كه براي افزايش فروش شركت‌ها شروع به ارائه خدمات مشاوره فروش مي‌نماييم، با يك يا چند مورد زير در بين فروشندگان مواجه مي‌شويم :

  • پاسخ مسئول توسعه كسب‌وكار به مشتري راغب جديد

در شركت‌ها ( در شركت‌هاي ايراني به‌ندرت ديده‌ايم ) يك واحد به نام واحد توسعه كسب‌وكار وجود دارد كه وظيفه‌اش مذاكره و تعيين صلاحيت مشتريان راغب جديد است. به تجربه ‌ديده شده كه بيش از ۸۰ درصد مشتريان راغب هرگز به مشتري در حال تصميم تبديل نمي‌شوند.دليلش ؟ زيرا تمام فرايند پاسخگويي و تعيين صلاحيت به عهده افراد واحد توسعه كسب‌وكار است.اگر آنان به مشتري بالقوه رسيدگي نكنند. حتما مشتري راغب نيز نخواهد بود. راه‌حل ؟

ادامه مطلب :  مشتريان راغب

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۳۰ آبان ۱۳۹۶ ] [ ۱۲:۰۴:۳۶ ] [ مشاوره مديريت ]

مشتري راغب Lead

فروشنده در طول روز با مشتريان زيادي در ارتباط است و مدير فروش دائم به فروشنده تاكيد مي‌كند كه اين فرد كه تماس گرفت يا مراجعه نمود ، مشتري است . البته منظور مدير فروش ، ” مشتري راغب ” است كه يك گام در قيف فروش به خريد نهايي نزديك‌تر از ” مشتري بالقوه ” است. اما چرا فروشنده نمي‌تواند به مشتري راغب خود بفروشد ؟

معمولا مديرعامل يا مدير فروش با فروشنده بحث مي‌كند كه واحد بازاريابي يا شخص بنده كلي تلاش نموده‌ايم ( از طريق تبليغات ، جوايز ، … ) تا مشتري وارد فروشگاه شده و يا با شركت تماس گيرد ، پس چرا مشتري را جذب نمي‌كنيد، چرا نمي‌فروشيد ؟ (چرا مشتري كه وارد قيف فروش شده را سمت خريد هدايت نمي‌كنيد ؟ )

۱۶ آبان ۱۳۹۶ ] [ ۰۸:۳۲:۰۶ ] [ مشاوره مديريت ]

اولين گام در تاسيس يك شركت ( كسب و كار جديد ) ، تعريف و شناخت “چرايي” وجود برند است. علت انتخاب كاري كه انجام مي‌دهيد ، چيست ؟ علت وجودي كسب‌وكارتان چيست ؟ چرا انجام آن مهم است ؟

در خصوص چرايي،  ويديويي از TED با سخنراني آقاي Simon Sinek وجود دارد تحت Start With Why كه گفته مي‌شود ، هر رهبر يا مديري بايد پيش از هر چيزي به اين سوال پاسخ دهد. او توضيح مي‌دهد كه علت اصلي موفقيت بزرگ‌ترين برندهاي جهان ( اپل ، آديداس ، گوگل … ) به خاطر كاري كه انجام مي‌دهند يا روش انجام آن نيست، بلكه به علت آن است كه مي‌دانند كه چرا اين كار را انجام مي‌دهند.

 

ترجمه فيلم :

هنگامي كه مسائل و اتفاقات بر اساس پيش‌بيني‌ها و انتظارات ما پيش نميرود، چه توضيحي برايش خواهيم داشت ؟ يا بهتر است بگويم ، هنگامي كه بقيه افراد برخلاف همه پيش‌بيني‌ها،  مي‌توانند به چيزي را به دست يابند ؛ چه توضيحي برايش داريم ؟

براي نمونه:

  • چرا شركت اپل Apple اين قدر نوآور است؟ سال به سال و هر سال آنها نوآورتر از همه رقبايشان هستند. در حالي كه آنها فقط يك شركت كامپيوتري هستند. درست مثل بقيه. آنها به همان استعدادها، سازمان‌ها، مشاوران، رسانه هاي مشابه دسترسي دارند كه سايرين نيز دارند،  پس چرا متفاوت به نظر مي آيد؟
  • چرا مارتين لوتر كينگ رهبر جنبش حقوق مدني شد؟ او تنها كسي نبود كه در دوران قبل از حقوق مدني آمريكا رنج برده بود.و او قطعا تنها سخنران بزرگ روزگارش نبود. چرا او؟
  • چرا برادران رايت توانستند هواپيماي موتوري تحت كنترل انسان را بسازند در حاليكه حتما تيمهاي ديگري نيز وجود داشتند كه شايسته تر با سرمايه بيشتر بودند، ولي آنان نتوانستند به هواپيماي موتوري با سرنشين دست يابند، و برادران رايت از آنها پيشي گرفتند.

 

حتما چيز ديگري در اين ميان نقش ايفا ميكند ؟!

حدود سه سال و نيم پيش، من كشفي كردم، و اين كشف عميقا نگاه من رو به آنگونه كه فكر ميكردم دنيا كار ميكند تغيير داد، حتي عميقا نحوه‌اي كه من در اين دنيا عمل ميكردم را تغيير داد. متوجه شدم، الگويي وجود دارد.

متوجه شدم، تمام رهبران بزرگ و الهام بخش و همه سازمانها در جهان، چه شركت اپل Apple ، مارتين لوتر كينگ يا برادران رايت ، همه آنها درست در يك مسير فكر ميكنند، عمل ميكنند و ارتباط برقرار ميكنند. و اين كاملا در جهت مخالف بقيه است.

پس من تمام سخنان ، رفتار و كردار آنان را مطالعه و تدوين نمودم، و اين احتمالا در دنيا ساده ترين نظريه است. و من آن را “دايره طلايي” مي نامم.

چرا ؟ چگونه؟ چه چيز ؟

why how what دايره طلايي

  • اين نظريه مختصر توضيح مي دهد :  چرا بعضي سازمانها و بعضي رهبران مي توانند الهام بخش باشند ، جايي كه ديگران نمي‌توانند.

 اجازه بدهيد خيلي سريع اين كلمات را تعريف كنم.

تك تك افراد و سازمانها در اين سياره ميدانند كه چه ميكنند ؟ ۱۰۰ درصد. برخي ميدانند كه چگونه آن را انجام ميدهند، و اين آنچيزي است كه ما آن “ارزش آفريني متفاوت “ميگوييم يا شيوه عملكرد منحصر به فرد خود ( USP تان ).

 اما خيلي نادرند افراد يا سازمانهايي كه ميدانند چرا كاري را كه انجام مي دهند ، انجام مي دهند. و با «چرا» منظورم «سود آوري» نيست. سودآوري يك نتيجه است. هميشه يك نتيجه است. منظورم از «چرا» اين است كه: هدفتان چيست؟ انگيزه‌تان چيست؟ باورتان چيست؟ علت و جودي سازمان شما چيست؟

چرا صبح از تختخواب برخواستيد؟ و چرا بايد به كسي اهميت بدهيد؟ در نتيجه، روش تفكر ما ، روش كار ما ، روش ارتباط برقرار كردن ما از بيرون به درون است. بديهي است. ما از روشن‌ترين مسائل به طرف مبهم ترين مي رويم.اما رهبران الهام بخش، و سازمانهاي الهام بخش،صرف نظر از اندازه شان، صرف نظر از صنعت‌شان، همه مي انديشند، عمل مي كنند و ارتباط برقرار مي كنند از درون به بيرون.

ادامه : 

قانون انتشار نوآوري و علت موفقيت برخي كسب و كارها
قانون انتشار نوآوري علت موفقيت Diffusion of innovations
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۴ آبان ۱۳۹۶ ] [ ۰۴:۱۲:۲۵ ] [ مشاوره مديريت ]

پنج عنصر كليدي برند

 

هنگامي‌كه در مورد ” برند ” يا ” برندينگ ” فكر مي‌كنيد به چه مي‌انديشيد ؟ آيا نام تجاري است ؟ آيا عبارت كوتاه Tagline است ؟ ظاهر وب‌سايت شما است ؟ شايد لوگوي معروف شماست ؟

بله ، همه اين عناصر مهم هستند، اما تمام اين‌ها سطح قابل لمس چيزي كه برند مي‌پنداريم را تشكيل مي‌دهند. به عنوان صاحب يك كسب‌وكار ، نمي‌توانيد تمام قدرت و وزن برند خود را بر گردن لوگو گماشته و بار برند را  شانه او بي‌اندازيد.

تعريف برند – پنج عنصر اصلي برند

برند عبارت است از داستان برند ، داستاني كه هدفش ايجاد ارتباط بين مشتري و شركت است . داستان برند به دنبال ايجاد يك مفهومي در قلب و ذهن مخاطب است.

مديرعامل شركت آمازون مي‌گويد : هنگامي شما از اتاق خارج مي‌شويد ، ديگران در مورد شما چيزهايي مي‌گويند ، اين همان برند است.

”Your brand is what people say about you when you leave the room.”

اينجاست كه قبل از فكر به خلاقيت ، لوگو و يا بازاريابي ، مهم آن است كه به آنچه واقعا بايد در برند وجود داشته باشد  ، بي انديشيد. در ادامه به بيان آنچه بايد در برند در نظر داشت خواهم پرداخت تا ببينيم چه نكاتي در برند از ساير موارد مهم‌تر است.

۵ عنصر اصلي برند

 
  • هدف برند

اولين گام در مراحل برندسازي عبارت است از تعريف و شناخت “چرايي” وجود برند است. علت انتخاب كاري كه انجام مي‌دهيد ، چيست ؟ علت وجودي كسب‌وكارتان چيست ؟ چرا انجام آن مهم است ؟

در خصوص چرايي،  ويديويي از TED با سخنراني آقاي سايمون وجود دارد تحت Start With Why كه گفته مي‌شود ، هر رهبر يا مديري بايد پيش از هر چيزي به اين سوال پاسخ دهد. او توضيح مي‌دهد كه علت اصلي موفقيت بزرگ‌ترين برندهاي جهان ( اپل ، آديداس ، گوگل … ) به خاطر كاري كه انجام مي‌دهند يا روش انجام آن نيست، بلكه به علت آن است كه مي‌دانند كه چرا اين كار را انجام مي‌دهند.

 

استارباكس تنها يك مغازه زنجيره‌اي فروش قهوه نيست. آنان در حال ارائه محل سومي بين محل كار تا منزل هستند. اين برند به دنبال خلق تجربه حداكثري براي مشتريانش است.هدف برند ، ايجاد انگيزه براي تيم كاركنان و مشتريان است كه خود بخشي از داستان برند است.

ادامه مطلب :

تعريف برند – پنج عنصر اصلي برند


شكست ، ناشي از عدم تلاش نيست. شركت‌هايي كه واقعا مفهوم مديريت را متوجه هستند ، بر درك و شناخت صحيح از مشتري ، سرمايه‌گذاري داشته و پشت درهاي بسته تصميم‌گيري نمي‌نمايد. شركت‌هاي مقدار زيادي اطلاعات را در مورد رفتار، نظرات و نگرش‌هاي فعلي و بالقوه جمع‌آوري مي‌نمايد. مشكل زماني بروز مي‌نمايد كه سازمان با توجه به اطلاعات در دسترس مي‌خواهد يك راه حل براي مشتري پيدا نمايد، اما اين سازمان‌ها نمي‌دانند كه كدام بخش از اطلاعات مهم ، كدام بي‌اهميت و كدام بخش را بايد ناديده‌گيرند. همه اين‌ها موجب سردرگمي سازمان‌ها مي‌گردد.

 

ادامه

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۶ مهر ۱۳۹۶ ] [ ۰۸:۳۲:۲۷ ] [ مشاوره مديريت ]
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ][ ۱۱ ][ ۱۲ ][ ۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹ ][ ۱۴۰ ][ ۱۴۱ ][ ۱۴۲ ][ ۱۴۳ ][ ۱۴۴ ][ ۱۴۵ ][ ۱۴۶ ][ ۱۴۷ ][ ۱۴۸ ][ ۱۴۹ ][ ۱۵۰ ][ ۱۵۱ ][ ۱۵۲ ][ ۱۵۳ ][ ۱۵۴ ][ ۱۵۵ ][ ۱۵۶ ][ ۱۵۷ ][ ۱۵۸ ][ ۱۵۹ ][ ۱۶۰ ][ ۱۶۱ ][ ۱۶۲ ][ ۱۶۳ ][ ۱۶۴ ][ ۱۶۵ ][ ۱۶۶ ][ ۱۶۷ ][ ۱۶۸ ][ ۱۶۹ ][ ۱۷۰ ][ ۱۷۱ ][ ۱۷۲ ][ ۱۷۳ ][ ۱۷۴ ][ ۱۷۵ ][ ۱۷۶ ][ ۱۷۷ ][ ۱۷۸ ][ ۱۷۹ ][ ۱۸۰ ][ ۱۸۱ ][ ۱۸۲ ][ ۱۸۳ ][ ۱۸۴ ][ ۱۸۵ ][ ۱۸۶ ][ ۱۸۷ ][ ۱۸۸ ][ ۱۸۹ ][ ۱۹۰ ][ ۱۹۱ ][ ۱۹۲ ][ ۱۹۳ ][ ۱۹۴ ][ ۱۹۵ ][ ۱۹۶ ][ ۱۹۷ ][ ۱۹۸ ][ ۱۹۹ ][ ۲۰۰ ][ ۲۰۱ ][ ۲۰۲ ][ ۲۰۳ ][ ۲۰۴ ][ ۲۰۵ ][ ۲۰۶ ][ ۲۰۷ ][ ۲۰۸ ][ ۲۰۹ ][ ۲۱۰ ][ ۲۱۱ ][ ۲۱۲ ][ ۲۱۳ ][ ۲۱۴ ][ ۲۱۵ ][ ۲۱۶ ][ ۲۱۷ ][ ۲۱۸ ][ ۲۱۹ ][ ۲۲۰ ][ ۲۲۱ ][ ۲۲۲ ][ ۲۲۳ ][ ۲۲۴ ][ ۲۲۵ ][ ۲۲۶ ][ ۲۲۷ ][ ۲۲۸ ][ ۲۲۹ ][ ۲۳۰ ][ ۲۳۱ ][ ۲۳۲ ][ ۲۳۳ ][ ۲۳۴ ][ ۲۳۵ ][ ۲۳۶ ][ ۲۳۷ ][ ۲۳۸ ][ ۲۳۹ ][ ۲۴۰ ][ ۲۴۱ ][ ۲۴۲ ][ ۲۴۳ ][ ۲۴۴ ][ ۲۴۵ ][ ۲۴۶ ][ ۲۴۷ ][ ۲۴۸ ][ ۲۴۹ ][ ۲۵۰ ][ ۲۵۱ ][ ۲۵۲ ][ ۲۵۳ ][ ۲۵۴ ][ ۲۵۵ ][ ۲۵۶ ][ ۲۵۷ ][ ۲۵۸ ][ ۲۵۹ ][ ۲۶۰ ][ ۲۶۱ ][