مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 3502
دیروز : 3843
افراد آنلاین : 14
همه : 5297834
  اخيرا من براي استخدام دو نفر در سمت مدير برنامه و مدير پروژه مصاحبه‌اي داشتم. در صبح روز مصاحبه در تمام طول مسير شركت سعي داشتم تصميم بگيرم، پرسيدن چه سوالاتي در يافتن فردي مناسب براي اين سمت مي‌تواند به من كمك كند. به محض رسيدن به شركت، تمام سوالاتي را كه به ذهنم رسيده بود را روي كاغذي نوشتم و به جلسه مصاحبه رفتم.

چند هفته بعد از آن مصاحبه سعي كردم، مجموعه‌اي جامع و دسته بندي شده از سوالاتي را جمع‌آوري كنم كه مي‌تواند دراستخدام يك فرد مناسب باشد. اين سوالات و استدلال‌هايي كه در پشت هر يك از آ‌نها وجود دارد، مي‌تواند در استخدام پست مدير برنامه به شما كمك كند.
بنابراين در اينجا به شرح اين سوالات و دلايل آن مي‌پردازم. من هميشه دوست دارم با اولين سوال اين ليست مصاحبه خود را شروع كنم.

ظرف مدت 5 دقيقه موقعيت فعلي خود را شرح دهيد؟ (البته گاهي اوقات ممكن است از آ‌نها بخواهم در 5 دقيقه زندگي حرفه‌اي خود تا به آن روز را شرح دهند و گاهي اوقات نيز هر دو سوال را مي‌پرسم.)

من با طرح اين سوال مي‌خواهم تعيين كنم، آيا آ‌نها مي‌توانند مباحث مهم و مورد توجه خود را از ميان حجم زيادي از اطلاعات انتخاب كنند و ظرف مدت 5 دقيقه به صورت فشرده بيان كنند؟ علاوه بر اين، من علاقه‌مندم ببينم آيا آ‌نها مي‌توانند خود را به شيوه‌اي واضح و روشن توصيف كنند. اين سوال بسيار مهم است، زيرا بخش مهمي‌ از كار يك مدير برنامه جمع‌آوري اطلاعات پيچيده از منابع مختلف و برقراري ارتباط با سهامداران و توضيح ساده اطلاعات براي آ‌نها است.

اگر شما دركارتان مافوق همكار خود نباشيد، چگونه او را متقاعد به حمايت از طرح پيشنهادي خود مي‌كنيد؟

منظور از طرح اين سوال: در اينجا من اميدوارم ببينم، آيا داوطلبين مي‌دانند چگونه مي‌توانند تاثيرگذار باشند؟ اين موضوع هنگامي‌ كه با ذكر مثالي بيان مي‌شود، بهتر درك مي‌شود. البته راه‌هاي متفاوتي براي تاثيرگذاري وجود دارد و من به دنبال يك مورد خاص نيستم.

به نظر شما وظيفه يك مدير برنامه چيست؟

منظور از سوال: ممكن است اين سوال بسيار ساده به نظر آيد ولي من بسيار متعجب مي‌شوم، وقتي مي‌بينم بسياري از متقاضيان نمي‌توانند توصيفي دقيق از آنچه كه وظيفه يك مدير برنامه است، بدهند. البته من در اين سوال به دنبال يك پاسخ كامل نبودم، اما دوست داشتم آ‌نها به عنوان مديران برنامه ارتباط بين پروژه‌ها رml">مهارت هاي برقراري ارتباط

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو ، مناظره ،

مجريگري ، مباحثه ، مذاكره و مصاحبه استخدامي و رسانه اي .

۳۱- تمرين برقراري ارتباط مؤثر با مخاطبان و شنوندگان

۴

مهارت هاي برقراري ارتباط

براي برقرار كردن ارتباط موثر با ديگران نياز به مهارت‌هاي مردمي و اجتماعي داريد كه در زير به 8 مورد از ضروري‌ترين اين مهارت‌ها اشاره مي‌كنيم. آدمها نه‌ تنها داراي شكل‌ها و سايزهاي مختلفي هستند، بلكه انواع و اقسام شخصيت‌ها را هم دارند. تفاوت‌هاي آدمها با همديگر درست به اندازه شباهت‌هاي آنها به هم است. براي اينكه بتوانيد به بهترين نحو با آدمها ارتباط برقرار كنيد، بايد با سبك و سياق خاص هركدام، زبان خاصشان، حالات و اشارات و سرعت و تن صداي خودشان با آنها ارتباط برقرار كنيد.



1. درك ديگران

آدمها نه‌تنها داراي شكل‌ها و سايزهاي مختلفي هستند، بلكه انواع و اقسام شخصيت‌ها را هم دارند. تفاوت‌هاي آدمها با همديگر درست به اندازه شباهت‌هاي آنها به هم است. براي اينكه بتوانيد به بهترين نحو با آدمها ارتباط برقرار كنيد، بايد با سبك و سياق خاص هركدام، زبان خاصشان، حالات و اشارات و سرعت و تن صداي خودشان با آنها ارتباط برقرار كنيد.

پس از كجا بايد بفهميد چطور مي‌توانيد به بهترين نحو با كسي ارتباط برقرار كنيد؟ بايد با آنها وقت بگذرانيد! نبايد انتظار داشته باشيد با كسي كه تازه آشنا شده‌ايد بتوانيد طي يك دقيقه صميمانه حرف بزنيد. درك يك موضوع زمان مي‌برد—چه آن موضوع موضوعي علمي باشد و چه اجتماعي.

2. ابراز مشخص افكار و احساسات

مغز ما مقدار مشخصي اطلاعات را مي‌تواند در يك زمان دريافت كند. در هر ثانيه ما با بمباراني از پيام‌ها روبه‌رو هستيم و به همين دليل پيامي كه به ديگران مي‌‌رسانيد بايد مشخص و واضح باشد.

براي اينكه مطمئن شويد كمترين مدت زمان لازم براي ابراز افكار و احساساتتان را به طريق درست صرف مي‌كنيد، خيلي خوب است كه براي ارتباطتان برنامه‌ريزي داشته باشيد—مهم نيست كه با چه روشي مي‌خواهيد ارتباط برقرار كنيد.

3. وقتي نيازهايتان برآورده نمي‌شود، اعتراض كنيد

اعتراض كردن براي اطمينان از اينكه نيازهايتان برآورده مي‌شوند—چه در روابط كاري و چه اجتماعي—بخش مهمي از يك رابطه است.

اما پنج راه وجود دارد كه مي‌توانيد در ارتباط و گفتگويتان به جاي اينكه خشن به نظر برسيد، قاطع ديده شويد: با تمرين رفتارتان قبل از برقراري ارتباط و گفتگو؛ با تكرار گفتگو؛ درخواست فيدبك منفي؛ توافق آزمايشي با فيدبك منفي؛ و ايجاد مصالحه عملي.

قاطعيت ابزار بسيار مفيدي در ارتباط است. كارايي اين ابزار بسته به موقعيت است و درست نيست كه در همه موقعيت‌ها قاطع باشيد. به خاطر داشته باشيد، استفاده ناگهاني از قاطعيت ممكن است در نظر ديگران خشونت به نظر برسد.

4. درخواست فيدبك از ديگران و ارائه فيدبك در مقابل

دركنار تكنيك قاطعيت، دادن و گرفتن فيدبك يك امر مهم در مهارت‌هاي ارتباطي است كه اگر بخواهيد روابط كاري طولاني‌مدت و بادوامي ايجاد كنيد حتماً بايد آن را ياد بگيريد.

يك روش براي ارائه فيدبك مفيد اين است كه ابتدا تمجيد كرده و بعد از آن توصيه‌ها و پيشنهادات عملي براي بهبود وضعيت ارائه كنيد و بعد دوباره آن را با تحسين و تمجيد صادقانه جمع‌آوري كنيد.

در اين مورد هم بايد به خاطر داشته باشيد كه صداقت ديدگاهي نسبي و فردي است. خصوصيتي در كسي كه ممكن است به نظر شما ناخوشايند بيايد، ممكن است ديدگاه فردي ديگر عالي و ايدآل به نظر برسد.



5. تاثير گذاشتن بر افكار و اعمال ديگران

همه ما فرصت اين را داريم كه بر افكار و اعمال ديگران اثر بگذاريم. ما اين قدرت را داريم كه نحوه فكر كردن و عمل كردن ديگران را شكل دهيم.

از يك چيز ساده مثل لبخند زدن و سلام كردن بعنوان راهي براي تاثير گذاشتن بر روحيه ديگران تا الگو شدن براي ديكران در شرايط سخت، راه‌هاي زيادي براي تحت‌تاثير قرار دادن افكار و اعمال ديگران داريد.

يادتان باشد كه يك نگرش منجر به يك احساس مي‌شود كه در مقابل به عمل مي‌انجامد. شما بايد نگرش‌ها را شكل دهيد تا بتوانيد اعمال آنها را پيش‌بيني كنيد.

6. رو كردن مشكلاهستند؟"

نگوييد "من ايده آل گرا هستم" چون اين جمله و جملات شبيه به آن تكراري و كليشه است. سعي كنيد به نقاط قوتي اشاره كنيد كه شما را از سايرين متمايز مي كند و تناسب و قابليت شما را براي شغل موردنظرنشان مي دهد. هنگام اشاره به نقط ضعفتان واقع بين باشيد و حتماً اشاره كنيد كه روي اين جنبه شخصيتتان كار مي كنيد و سعي در برطرف كردن آن داريد. اما در عين صداقت مراقب باشيد كه نقطه ضعفتان مستقيماً با شغل موردنظر مرتبط نباشد.

4. "و اما در مورد حقوق... شما چه انتظاري داريد؟"

از اشاره به يك مبلغ خاص و معين خودداري كنيد بلكه سعي كنيد حقوق موردنظر خود را به صورت تقريبي تعيين كنيد و مثلاً بگوييد بين 600 تا 700 هزار تومان. قبل از اينكه اين ارقام را بيان كنيد، از خودتان بپرسيد كمترين حقوقي كه با سبك زندگي شما سازگار است چقدر است. پس از تعيين حداقل مبلغ، آن را 5، 10 يا 15 درصد افزايش بدهيد و دو عدد به دست آمده را به عنوان حداقل و حداكثر حقوق موردنظر خود اعلام كنيد.
  http://www.vivannews.com/Pages/News-17966.aspx
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۲۲:۲۸ ] [ مشاوره مديريت ]


هر وقت صحبت از مصاحبه شغلي مي‌شود، تصوير يك فرد مضطرب و ناچار كه بايد در چند دقيقه شايستگي و توانايي خود را ثابت كند در ذهن ما شكل مي‌گيرد؛
 

 هر وقت صحبت از مصاحبه شغلي مي‌شود، تصوير يك فرد مضطرب و ناچار كه بايد در چند دقيقه شايستگي و توانايي خود را ثابت كند در ذهن ما شكل مي‌گيرد؛
 

در حقيقت فكر مي‌كنيم مصاحبه شغلي فقط براي فرد مصاحبه شونده چالش برانگيز بوده و كوچكترين اشتباهي از جانب او مي‌تواند منجر به از دست رفتن يك موقعيت كاري مناسب شود؛ چه بسا بسياري از ما در موقعيتي قرار گرفته يا خواهيم گرفت كه حتي براي تامين يك نفر پرسنل، در نقش مصاحبه‌كننده ظاهر مي‌شويم و بديهي است كه ممكن است به علت بي‌تجربگي در انجام مصاحبه و انتخاب فرد مورد نيازمان دچار اشتباه شويم.

در اينجا شش اشتباه رايج در مصاحبه‌كنندگان شغلي را بررسي كرده و سعي مي‌كنيم راه‌حل‌هايي براي اين اشتباهات ارائه دهيم.

در مورد احتمالات اغراق نكنيد
همه ما به شغل و پيشرفت كاري‌مان علاقه‌منديم. بنابراين ممكن است در روز مصاحبه شانس‌ها و برنامه‌هاي تعريف نشدۀ پروژه‌هاي شركت را به صورت اغراق شده و شگفت‌انگيز براي متقاضي شرح دهيم؛ غافل از اينكه فردي كه در موقعيت درخواست براي يك شغل جديد قرار گرفته است، تمام «احتمالات» و «ممكن»‌ها را «قطعي» تصور مي‌كند. بنابراين در روز مصاحبه در متقاضي انتظاراتي به وجود آوريد كه بعدها بتوانيد آنها را برآورده كنيد. به جاي پرو بال دادن به پروژه‌هاي آينده كه هنوز براي آنها هيچ برنامه مدوني نداريد، در مورد پروژه‌هاي فعلي و كليات اهداف آينده صحبت كنيد.

از غافلگير كردن داوطلب پرهيز كنيد
ممكن است شما براي سنجيدن يك داوطلب، در جمع كاركنان با او مصاحبه كنيد؛ البته كه اين روش براي انجام كارهايي كه نياز به كار گروهي دارند، مناسب است اما علاوه بر اينكه اين روش به داوطلب فشار رواني زيادي وارد مي‌كند، به نكته‌اي ديگر حتما توجه كنيد‌: داوطلب در چنين محيطي در مقابل اكثريتي قرار گرفته است كه نسبت به آنها در موضع ضعف قرار دارد، بنابراين تصميمات، نظرات و واكنش‌هايش تحت تاثير جمع قرار مي‌گيرد؛ پس اگر مي‌خواهيد يك فرد را به همراه توانايي‌ها، استعدادها و نوآوري‌هايش به خوبي ارزيابي كنيد، با او به صورت فردي مصاحبه كنيد.

معذب بودن داوطلب به معني ناتواني او نيست
در بسياري از موارد داوطلب دچار استرس مي‌شود، خجالت مي‌كشد، علائم اضطراب را نشان مي‌دهد و قادر نيست تصوير خوبي از خود ايجاد كند. در اين شرايط كار شما كمي ‌دشوار مي‌شود، چراكه بايد مهارت ناكافي در برقراري رابطه يا استرس قرار گرفتن در موقعيت جديد را، از ناتواني و ناكارآمدي داوطلب تشخيص دهيد. ممكن است چنين فردي در شرايط عادي بسيار كارا و قدرتمند ظاهر شود و شما نبايد به عنوان يك مدير، حتي يك فرد مناسب و شايسته را به دلايل سطحي از دست بدهيد. اگر اين اتفاق در انجام مصاحبه با داوطلبان مكررا براي شما تكرار مي‌شود، شما بايد در روش و حالات خود، حين مصاحبه تجديد نظر كنيد چون به احتمال زياد اين شما هستيد كه با رفتارتان توليد اضطراب مي‌كنيد.

در مطرح كردن سوالات‌تان انعطاف‌پذير باشيد
شما به عنوان مصاحبه‌كننده بايد ليستي از سوالات مورد نظرتان را از پيش آماده كرده باشيد اما تمام توجه‌تان را به پرسيدن لاينقطع اين سوالات معطوف نكنيد. بهتر است از داوطلب يك سوال بپرسيد، سپس به پاسخ او فكر كنيد و اگر نكته تاريك يا جديدي در صحبت‌هاي او يافتيد؛ به پرسش و پاسخ در همان زمينه ادامه دهيد؛ چرا كه با اين روش دسترسي به شناخت عمقي‌تر، از داوطلب ممكن مي‌شود. هم چنين با داوطلب در مورد شرايط دشوار كاري يا نوع روابط با همكاران در شرايط بروز اختلاف نظر، صحبت كنيد چون در اين صورت به اطلاعاتي دست خواهيد يافت كه شايد او قصد نداشته با شما در ميان بگذارد.

۹۰ به ۱۰
ممكن است شما به عنوان مصاحبه‌كننده در انجام مصاحبه به شكل متكلم وحده ظاهر شويد و داوطلب هم از آنجايي‌كه مي‌خواهد خوب به نظر برسد، حرف شما را قطع نمي‌كند. نهايتا در پايان مصاحبه شما مي‌توانيد در مورد اينكه آيا داوطلب شنونده خوبي هست يا نه؟ تصميم‌گيري كنيد! بهتر است به جاي توضيحات فراوان در مورد شركت، موقعيت كاري و پروژه‌هاي‌تان را به بحث بگذاريد. در حقيقت شما بايد قانون ۹۰ به ۱۰ را رعايت كنيد، به اين معني كه در يك مصاحبه كاري ۹۰درصد از مكالمه از سوي داوطلب و تنها ۱۰درصد از سوي شما باشد.

به دنبال بهترين فرد باشيد نه فرد قابل قبول
در پايان مصاحبه از يك چك ليست با مضامين‌: ظاهر، صحبت كردن، مدرك، مسئوليت‌پذيري و... استفاده نكنيد؛ چراكه ممكن است يك نفر تمام اين امتيازات را كسب كند اما هيچ خصوصيت فوق‌العاده و چشم‌گيري نيز نداشته باشد، شما بايد به دنبال بهترين فرد با خصوصيات منحصر به فرد باشيد، نه كسي كه امتياز حداقل‌ها را در تمام زمينه‌ها كسب مي‌كند.


منبع: كسب و كار


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۲۲:۲۸ ] [ مشاوره مديريت ]


در انجام هر مصاحبه كاري، قطعا با يك سوال روبه‌رو خواهيد شد: «ميزان دستمزد مورد نظر شما؟» و پاسخ به اين سوال در تعيين نتيجه مصاحبه بسيار موثر خواهد بود. در پاسخ به اين سوال ابتدا به اين نكته توجه كنيد كه شما فردي حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد يا در اين حرفه، تازه‌كار و مبتدي محسوب مي‌شويد.

در انجام هر مصاحبه كاري، قطعا با يك سوال روبه‌رو خواهيد شد: «ميزان دستمزد مورد نظر شما؟» و پاسخ به اين سوال در تعيين نتيجه مصاحبه بسيار موثر خواهد بود. در پاسخ به اين سوال ابتدا به اين نكته توجه كنيد كه شما فردي حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد يا در اين حرفه، تازه‌كار و مبتدي محسوب مي‌شويد.

اگر حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد‌ و فرد مصاحبه‌گر در آغاز مصاحبه در مورد ميزان دستمزدتان از شما پرسيد، براي حرفه‌اي‌تر به نظر رسيدن، بهتر است به او يادآوري كنيد مايليد ابتدا در مورد روند كار و جزئيات آن صحبت كنيد و چنانچه او براي دريافت پاسخ اين سوال پافشاري كرد، شما از او بخواهيد بودجه‌اي كه براي اين كار در نظر گرفته‌اند را اعلام كند، سپس با توجه به اين بودجه و مبلغ مورد نظر خود دستمزدي را تعيين كنيد.

هم چنين اگر تا پايان مصاحبه، مصاحبه‌گر در مورد دستمزد صحبتي نكرد، شما گفت‌وگو در اين مورد را حتما آغاز كنيد، در غير اين صورت به نظر مي‌رسد كه دستمزد براي شما اهميتي ندارد. به خاطر داشته باشيد در ابتداي مصاحبه در مورد پول صحبت نكنيد چرا كه از خود تصوير يك فرد پول دوست را به جا مي‌گذاريد اما در عين حال موضوع دستمزد را نيز مسكوت نگذاريد و با در نظر گرفتن ميزان حقوق قبلي و انتظار خودتان براي دستمزد دريافتي، از يك محدوده قيمت استفاده كنيد.

 اگر فرد حرفه‌اي نيستيد‌ و تازه‌كار محسوب مي‌شويد، بايد با دقت به كسب اطلاعات در مورد دستمزد مناسب اين شغل بپردازيد، در مورد دستمزد مشاغل مشابه تحقيق كنيد و سپس به ارائه يك محدوده قيمت معقول به فرد مصاحبه‌گر اقدام كنيد، هم چنين اگر براي مشغول شدن در اين كار نياز به جابه‌جايي، به شهر ديگر داريد در مورد هزينه‌هاي زندگي در محل جديد به خوبي تحقيق كنيد و سپس دستمزد درخواستي‌تان را تعيين كنيد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-21055.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۲۲:۲۷ ] [ مشاوره مديريت ]


بايد با رفتارتان او را به اين جمع بندي برسانيد كه؛ چرا كه نه! بايد وقتي با مصاحبه شونده در حال گفت و گو هستيد بتوانيد نقش يك مصاحب را ايفا كنيد نه يك خبرنگار ؛ اشتباه نكنيد، اين دو نفر يكي نيستند! بايد بدانيد كه چه طور مصاحبه خودتان را شروع كنيد ، چه طور ادامه دهيد و چه طور آن را به پايان برسانيد....
 
دكتر احمد توكلي

مي گويند: اگر روزنامه نگاري يك صنعت است، مصاحبه كردن interviewing يك هنر است؛ چرا ؟ شايد به اين دليل كه شما در كسوت يك خبرنگار بايد با هنرمندي تمام ، قادر باشيد ديگران را وادار ، ترغيب و يا تشويق كنيد كه بنا به ميلشان يا به رغم ميلشان اطلاعاتي را در اختيار شما بگذارند، با شما درد دل كنند و يا به افشاي مطالبي بپردازند كه مي تواند براي رسانه شما و جامعه مفيد باشد. مخاطبان شما را مطلع، ارضاء و يا سرگرم كند. شما بايد بتوانيد مصاحبه شونده را به شوق واداريد، و كاري كنيد كه او از مصاحبت با شما لذت ببرد و تشويق به همصحبتي با شما شود. وقتي كه او مردد است ؛ آيا اطلاعات را به اين خبرنگار سمج بدهم يا نه؟

بايد با رفتارتان او را به اين جمع بندي برسانيد كه؛ چرا كه نه! بايد وقتي با مصاحبه شونده در حال گفت و گو هستيد بتوانيد نقش يك مصاحب را ايفا كنيد نه يك خبرنگار ؛ اشتباه نكنيد، اين دو نفر يكي نيستند! بايد بدانيد كه چه طور مصاحبه خودتان را شروع كنيد ، چه طور ادامه دهيد و چه طور آن را به پايان برسانيد. چه طور در حاليكه به سخنان او گوش مي دهيد همزمان حاشيه ها  را نيز زير ذره بين داشته باشيد : آيا وقتي اين سوال را شنيد ناراحت شد ؟ آيا در اين بخش از پاسخ خود تلاش كرد چيزي را از من پنهان كند ؟ راستي ! چرا به يكباره صدايش ضعيف شد ؟ و...

همچنين بايد قادر باشيد از مواد و مطالب بدست آمده، توليد قوي و تنظيمي اصولي و مناسب داشته باشيد تا مخاطب را جذب كند و به شوق وادارد. به نظر شما انجام  همه اين كارها به طور اصولي يك هنر نيست؟ اگر هست،- كه هست - تكنيك هاي انجام حرفه اي آن كدام است ؟ و شيوه هاي انجام درست يك مصاحبه قابل قبول و هنرمندانه چگونه ممكن است.

تعريف مصاحبه
 
مصاحبهinterview براي رسانه ها ، به عنوان اهرم موثر و مستقيم كسب اطلاعات و خبر، توليدي است كه از برايند تعاملات دو سوي ارتباط ( مصاحبه كننده و مصاحبه شونده ) بدست مي آيد. به زبان ديگر ، مصاحبه عبارت است از پرسش و پاسخ ميان دو يا چند نفر به منظور انتقال يك پيام ارتباطي ( خبر يا غير خبر)  كه يك سمت آن نماينده رسانه قرار دارد.  مصاحبه ها در يك تقسيم بندي كلي دو گروهند؛ مصاحبه هاي خبري و مصاحبه هاي شخصي(غير خبري).

وجه مشخصه مهم مصاحبه هاي خبري news interviews ، خبري بودن آن هاست، همانطور كه از اسمشان پيداست مصاحبه هايي هستند كه در آن تازگي  اطلاعات نقش اساسي را ايفا مي كند .پيرامون اخبار و رويدادهايي كه همزمان واقع شده يا در حال وقوع هستند. خبرنگار در اين مصاحبه ها  به دنبال يافتن پاسخ سوال هايي است كه از ۶ عنصر خبري(چه ، چرا ، چگونه، كه ،كي،كجا) ناشي مي شود. مصاحبه هاي خبري از جمله متداول ترين شيوه هاي كسب خبر محسوب مي شوند.
 
مصاحبه هاي شخصي personal interviews   مصاحبه هايي هستند كه بر محور شخص متمركز هستند. گفت و گو با شخصيت هاي معروف سياسي ، اجتماعي ، فرهنگي ، ورزشي و يا تيپ هاي اجتماعي مانند يك راننده كاميون ،يك گل فروش ، يك رفتگر يا يك مرده شور و ....اين گونه مصاحبه ها بعضي مواقع به گزارش از شخص نزديك مي شوند، چرا كه درباره شخص مصاحبه شونده و زندگي شخصي او كنجكاوي مي كنند.   

شيوه هاي انجام مصاحبه
 
مصاحبه ها به شيوه هاي گوناگوني انجام مي شوند ؛

- چهره به چهره face-to face interview

- تلفني telephone interview

- كتبي letter interview

- از طريق ايميل E-mail interview

مصاحبه چهره به چهره كامل ترين شكل مصاحبه است ، اما لزوما بهترين شكل انجام مصاحبه نيست . چرا كه هر يك از انواع مصاحبه ها، در جاي خود كاركرد مناسب خود را دارد . مثلا نمي توانيد با فردي كه كيلومترها با شما فاصله دارد رو در رو مصاحبه انجام دهيد ؛ طبعا شيوه هاي ديگر مي توانند مناسب تر باشند. انجام يك مصاحبه خبري براي اطلاع رساني سريع به يك مصاحبه رو در رو ارجحيت دارد. در عين حال هر يك از شيوه هاي انجام مصاحبه ريزه كاري هاي مخصوص خود را دارد و خبرنگاران بايد آن را در جريان انجام مصاحبه بكار گيرند.

مصاحبه چهره به چهره
 
فرايند توليد يك مصاحبه رو در رو ، درست مثل فرايند توليد فيلم است ، و نقش خبرنگار در اين ميان بي نظير است . يك فيلم خوب داراي عوامل و دست اندركاران متعددي است. يك سناريو نويس خلاق ، يك كارگردان خوش فكر، هنرپيشگاني كه كارشان را به خوبي بلدند. و ....شما در جريان مصاحبه نقش همه آن ها را يكجا بعهده داريد.

ü       نقش خبرنگار به عنوان يك سناريو نويس و يك كارگردان چيست؟

ü       يافتن سوژه اي بكر كه مردم علاقه اي به شنيدنش داشته باشند.

ü       سپس طراحي سوال ها ( چه بايد پرسيده شود و چرا؟ )

ü       ساختار بخشيدن به سوال هاي مصاحبه ( چه سوال هايي چه موقع پرسيده شود؟ )

ü       تعيين مكان مصاحبه و زمان آن، تا جايي كه مصاحبه شونده، دست شما را باز گذاشته است.

و در مكان مصاحبه ؟

۱٫ تعيين محل نشستن ( ترجيحا روبرو و نزديك مصاحبه شونده قرار بگيريد،دريك شرايط مساوي؛ مثلا با مسئولان در پشت ميز كارشان مصاحبه نكنيد.) 

۲٫ توجه به جزئيات محل مصاحبه ( فراموش نكنيد! شما كارگردان هستيد. اگر فكر مي كنيد جزئيات محل در تنظيم و توليد نهايي مصاحبه به كارشما خواهد آمد، به آن ها توجه كنيد ويادداشت برداريد.)

نقش خبرنگار به عنوان يك هنرپيشه چيست؟

1)      پوشيدن لباس مناسب

2)      بكارگيري زبان مناسب

3)      توجه داشتن به مصاحبه شونده و نگاه كردن به چشمان او

4)      لبخند زدن به موقع

5)      جدي شدن به موقع

6)      سكوت كردن به موقع

7)      سرتكان دادن و تاييد سخنان مصاحبه شونده به موقع 

8)      قطع كردن به موقع صحبت مصاحبه شونده

9)      شوخ طبعي و بذله گويي به موقع

10)   در مصاحبه هاي تلويزيوني توجه به  فيزك بدن

11)   در مصاحبه هاي راديويي توجه به تن صدا

همزاد پنداري در جريان مصاحبه از سوي مصاحبه شونده به شما كمك مي كند تا ارتباط بهتري با او برقرار كنيد؛ لذا پوشيدن لباس رسمي هنگام مصاحبه با آدمهاي رسمي و لباس راحت تر درگفت و گو با افراد عادي و غير رسمي به پيشبرد جريان مصاحبه كمك مي كند. بكارگيري زبان مناسب نيز در جريان مصاحبه لازم است . با چه كسي صحبت مي كنيد؟ مصاحبه شونده نماينده كدام نسل و طبقه است؟ممكن است در شرايطي بكارگيري اصطلاح خفن در گفت وگو با جوانان داخل پارك بلامانع باشد، اما آيا صلاح است آن را در مصاحبه با وزير خارجه هم بكار گيريم؟ در اولي يعني: خبرنگار هم از خودمان است ! اما در دومي : ببخشيد! چي شد؟
 
مي گويند از جمله مشخصه هاي يك خبرنگار خوب و يك مصاحبه كننده حرفه اي اين است كه بتواند مصاحبه شونده را تشويق به حرف زدن كند. لذا، تو را خدا كمي سكوت كنيد تا او هم حرف بزند؛ مدام صحبت او را قطع نكيند . لبخند بزنيد . به سخنان او توجه كنيد. به چشمانش نگاه كنيد. آن ها نيازمند توجه ما هستند، بويژه هر چه شهرت آنان بيشتر باشد، نياز بيشتري به توجه ما دارند.
 
بعضي وقت ها لازم است كه با تكان دادن سر، صحبت آن ها را تاييد كنيد؛ اين كه خرج ندارد، لذا دريغ نكنيد.
 
خيلي پرحرفند؟ حتما لازم است كه آنان را متوقف كنيد ؟ در يك جاي مناسب ، جايي كه مي خواهند نفس تازه كنند، جايي كه مثلا مي خواهند يك جرئه آب بنوشند؛ محترمانه حرف آنان را قطع كنيد . شوخ طبعي به موقع فضاي مصاحبه را تلطيف مي كند . طبيعي است كه هر سخن جايي وهر نكته مكاني دارد؛ لذا در مصاحبه بايك آدم جدي و يا يك آدم عزادار شوخي نكيند؛ موقع سنجي لازمه و ابزار مناسب كار روزنامه نگاري است.
 
در مصاحبه هاي تلويزيوني استفاده از فيزيك بدن، متناسب و بجا، لازم است و حتي بخش مهمي از كار مصاحبه و ايفاي نقش هنرپيشگي به معناي حرفه اي تر آن است ؛ شما در مصاحبه مطبوعاتي وقتي ژست تعجب به خود مي گيريد، پيام خود را تنها به مصاحبه شونده منتقل كرده، تنها او را تحت تاثير قرار مي دهيد، اما در يك مصاحبه تلويزيوني اين حركت هم براي او و هم براي مخاطب داراي پيام است.در يك مصاحبه تلويزيوني يك لبخند و گاه يك حالت در لب ها و صورت ممكن است كل فرايند مصاحبه و پيام مصاحبه شونده را به تمسخر بگيرد. در مصاحبه تلويزيوني تكان دادن دست ها ، دست به سينه نشستن ، روي دست ها تكيه كردن ، دست را روي چانه قرار دادن ، دست ها را به هم قلاب كردن ، با تعجب نگاه كردن ، لبخند زدن ، تكيه دادن به صندلي يا مبل ، بدن را به جلو خم كردن ، توي چشمان مصاحبه شونده نگاه كردن ، به دوربين نگاه كردن و ... بجا و بموقع لازمه حرفه مصاحبه گري است.
 
در مصاحبه راديويي، صوت و صدا نقش مهمي ايفا مي كند. لذا از فاكتور صدا استفاده كنيد. وقتي تعجب مي كنيد بكار بردن يك كلمه "عجب " مي تواند تا حدودي كمبود تصوير را جبران كند.و البته تن صدا مهم است . استفاده از صدايي كه يكنواخت نيست، فراز و فرود دارد و به دل مي نشيند ، بخشي از اين خصلت ها، ذاتي و بخشي اكتسابي و قابل فراگيري و تمرين است .
 
خبرنگار تمام اين نقش ها را بازي مي كند كه چي ؟ بازي مي كند كه بتواند از مصاحبه شونده بهتر بازي بگيرد.پس يادتان باشد كه نقش اول را به او بدهيد. فراموش نكنيد مصاحبه ما را مي خوانند ، مي بينند و مي شنوند تا از نظرات مصاحبه شونده بهره ببرند، پس او را برجسته كنيد . به قولي، مثل عكاس ها متواضع باشيد، سوژه را برجسته مي كنند درحاليكه خودشان پشت دوربين سنگر گرفته اند. درون عكس وجود دارند ، اما ديده نمي شوند !

 مصاحبه تلفني
 
اگر مصاحبه رو در رو را به غذاي كامل تشبيه كنيم ، مصاحبه تلفني نوعي ساندويچ و يا غذاي حاضري است، زيرا هدفي را در كمترين زمان ممكن محقق مي سازد.در مصاحبه تلفني شما بايد به گونه اي عمل كنيد كه مصاحبه شونده در تمام مدت بداند كه به سخنان او توجه داريد ، لذا هر چند لحظه يكبار با بكار بردن اصوات كلامي مثل بله ، ها ، همينطور است ، درست و.... سعي كنيد او را به ادامه سخن تشويق كنيد . سوال هاي خود را به دو گروه اصلي و فرعي تقسيم كنيد . محققان، متوسط زمان يك مصاحبه تلفني را  ۲۰ دقيقه مي دانند، لذا با سوال هاي اصلي شروع كنيد و اگر وقت اجازه داد به سوال هاي ذخيره بپردازيد. فهم اطلاعات در مصاحبه تلفني به نسبت مصاحبه رو در رو مشكلتر است، بنابراين در پرسيدن مجدد آن چه كه خوب درك نكرده ايد، ترديد به خود راه ندهيد. ترتيب سوال ها در مصاحبه تلفني به سبك هرم وارونه است. بويژه جايي كه احتمال قطع ارتباط را به لحاظ مشكلات فني مي دهيد ، پس سوال هاي مهم را ابتدا بپرسيد.

مصاحبه كتبي 
 
مصاحبه كتبي ، مصاحبه اي است كه طي آن، جواب سوال ها، از سوي مصاحبه شونده به صورت مكتوب به خبرنگار تحويل مي شود. اين گونه مصاحبه ها يا به لحاظ دروي مسافت و يا تمايل به انجام يك مصاحبه دقيق تر از سوي خبرنگار - كه جنبه هاي علمي، آموزشي آن مي تواند بر جنبه هاي ژورناليستي مصاحبه غلبه كند ،صورت مي گيرد. در مواقعي نيز به دليل محافظه كاري مصاحبه شونده و تمايل وي به فرار از مصاحبه رو در رويي كه ممكن است تبعات غير قابل پيش بيني براي وي به همراه داشته باشد، صورت مي گيرد. مصاحبه كتبي امكان يك گفت و گوي زنده و پويا را از خبرنگار مي گيرد.

در مصاحبه كتبي به چالش كشيدن موضوع و شخص مصاحبه شونده عملا غير ممكن است . و در مصاحبه هاي حساس و سخت ممكن است مصاحبه شونده به سوال و يا سوال هاي سخت شما پاسخ ندهد.از مزاياي آن مي توان به صرفه جويي در وقت هنگام مصاحبه همزمان با گروهي از افراد كه قرار است به سوال هاي مشترك پاسخ دهند، اشاره كرد .در مصاحبه كتبي سعي كنيد از سوال هاي بسته استفاده نكنيد. و اگر حساسيت زماني براي چاپ وجود ندارد از مصاحبه شونده بخواهيد در صورت وجود ابهام در جواب ها ، امكان رفع آن را به صورت كتبي و شفاهي بپذيرد.

 مصاحبه از طريق ايميل
 
مصاحبه از طريق ايميل به مصاحبه كتبي شبيه است . در عين حال در مسافت هاي طولاني مشكل زمان را براي خبرنگار حل مي كند. شما مي توانيد در كمترين زمان ممكن با دورترين نقطه دنيا تماس اينترنتي برقرار كرده و پاسخ سوال هاي خود را دريافت كنيد. در مصاحبه از طريق ايميل سعي كنيد سوال ها را كوتاه تر و شفاف تر بيان كنيد .و البته هرچه تعداد سوال ها كمتر باشد بهتر است. در شروع و قبل از طرح سوال ها براي او كاملا در باره اهداف مصاحبه توضيح دهيد و حتي ضرب الاجل انتشار را نيز گوشزد كنيد. مانند مصاحبه كتبي از طرح سوال هاي بسته پرهيز كنيد، مگر اينكه بخواهيد حقايق يا اسنادي را تاييد يا تكذيب كند.وقتي جواب ها را دريافت كرديد، سند را باز كنيد و پاسخ ها و كامل بودن آن را بررسي كنيد، و اگر كم و كسري نداشت، تشكر از مصاحبه شونده را فراموش نكنيد.

از كجا بايد شروع كرد؟
 
اكنون كه با مباني ورود به بحث مصاحبه آشنا شديم، بهتر است شيوه هاي اصولي انجام يك مصاحبه حرفه اي را مرور كنيم. از كجا بايد شروع كرد؟

قبل از هر چيز بايد يك موضوع داشته باشيم كه اصطلاحا روزنامه نگار ها از آن به عنوان سوژه ياد مي- كنند. مشخصات يك سوژه خوب چيست ؟

ü       تازه باشد.

ü       بكر باشد.

ü       آموزش دهنده ، اطلاع رسان و يا سرگرم كننده باشد.

ü       به يك ابهام عمومي پاسخ دهد.

ü       نسبت به يك رويداد واقع شده يا در حال وقوع آگاهي دهد.    

ü       نهايتا مخاطب پسند باشد.

اكنون بايد يك نفر را پيدا كنيم تا سوژه ما تكميل شود . بهترين مصاحبه شونده چه كسي است ؟

فردي كه :

۱- حاضر باشد با ما مصاحبه كند.

۲- مطلع باشد و بخواهد اطلاعاتش را در اختيار ما قرار دهد .

۳- بهترين گزينه براي پاسخگويي به سوال ها و موضوع مورد بحث باشد.

۴- اگر چه لزوما مشهورترين افراد هميشه بهترين افراد براي انجام مصاحبه نيستند. اما فراموش نكنيد كه شهرت از جمله ارزش هاي مهم خبري است  

۵- قصد فريب مصاحبه كننده را نداشته باشد.  

 مرحله بعد طراحي سوال است . سوال هاي مصاحبه بايد داراي چه ويژگي هايي باشند ؟
سوال ها ، مهمترين ابزار مصاحبه هستند، لذا بايد هوشمندانه طراحي شوند. از جمله ويژگي هاي سوال خوب اين است كه كوتاه ، ساده و روشن باشد.  فرايند طراحي سوال بر دو محور اساسي شكل مي گيرد: محتوا و شكل ؛ محتواي سوال ها را ميزان تسلط شما به موضوع مصاحبه و تلاشي كه براي بدست آوردن اطلاعات قبل از شروع مصاحبه انجام مي دهيد، تعيين مي كند؛ پس معطل نكنيد. قبل از رفتن به سمت مصاحبه شونده، كار تحقيق را شروع كنيد .
 
به لحاظ شكلي، سوال ها را به طور كلي به دو گروه تقسيم مي كنند: سوال هايي كه تشويق كننده بحث و گفت و گو هستند و سوال هايي كه باعث توقف گفت و گو مي شوند. به عبارت ديگر:

- سوال هاي باز   open- ended questions

- سوال هاي بسته closed- ended questions

سوال هاي باز چراغ سبز green light   يك گفت و گو هستند. و معمولا سه عنصر از شش عنصر خبري در طراحي آن نقش دارند ؛ چه؟ what   چرا؟ why   چگونه يا چطور؟ how .

- چه شد كه تصميم گرفتيد در انتخابات رياست جمهوري شركت كنيد؟

- بعد چه شد؟

- چرا؟

- چرا وقتي كه از شما خواستند در اين فيلم بازي كنيد به آن ها جواب رد داديد؟

- چطور شد كه تصميم به ازدواج با او گرفتيد؟

- چگونه اين موضوع اتفاق افتاد؟

 در سوال هاي باز مصاحبه شونده را محدود نمي كنيم ويا به عبارت ديگر به مصاحبه شونده اجازه مي دهيم كه هر چه دل تنگش مي خواهد بگويد. اين گونه سوال ها ،مصاحبه شونده را تشويق مي كند كه به شرح و توصيف موضوع بپردازد ،سوال ها ي باز ،جواب توضيحي و مفصل مي طلبند.
بر عكس، سوال هاي بسته چراغ قرمز red light لحظه اي هستند. مصاحبه شونده مي تواند در جواب بگويد: بله يا خير و يا جواب كوتاه بدهد.

ü       آيا به عنوان كانديدا در انتخابات رياست جمهوري شركت مي كنيد؟

ü       آگر پيشنهاد جديدي درباره بازي در يك فيلم به شما بدهند، خواهيد پذيرفت ؟

ü       شما با اين طرح موافق بوديد، همينطور است؟

ü       در گروه شما چند نفر عضو هستند ؟

ü       آيا شما براي جلوگيري از حمله به عراق طرحي هم ارائه داديد؟

ü       شما متاهل هستيد يا مجرد؟

سوال هاي بسته بيشتر پيرامون حقايق و ايده هايي مطرح مي شوند، كه جواب كوتاه مي طلبند. سوال به گونه اي طراحي شده است كه عملا به بن بست ختم مي شود و مصاحبه شونده را موظف به پاسخ قاطع و مشخص مي كند. از نظر شكل، نوع سومي سوال هم وجود دارد كه اصطلاحا به آن ها سوال هاي دو وجهي  double-barreled questions مي گويند:

- آيا شما در انتخابات رياست جمهوري شركت مي كنيد . نگران نيستيد كه رد صلاحيت شويد؟

- چه شد كه تصميم گرفتيد در اين فيلم بازي كنيد. آيا رقم كلان پيشنهادي شما را وسوسه كرد؟

- مي گويند شما قبل از حمله به عراق مي دانسته ايد كه مسلح بودن صدام به سلاح هاي كشتار جمعي يك جنجال تبليغاتي است . آيا نمي توانستيد از وقوع جنگ جلوگيري كنيد؟

-  فكر نمي كنيد شما در قضاوت اشتباه كرديد. آيا احساس گناه نمي كنيد؟

- آيا اين سفر براي شما جذاب بود ، توانستيد از آن بهره لازم را ببريد؟

اشكالي كه به اين گونه سوال ها وارد مي كنند، اين است كه در جريان آن دست مصاحبه شونده براي جواب دادن تنها به يك بخش از سوال باز است و مصاحبه شوندگان حرفه اي در چنين مواقعي سعي مي كنند از تله خبرنگاران( با پاسخ ندادن به بخشي كه برايشان سخت است ) بگريزند .سوال هاي دو وجهي در مواقعي نيز منجر به گيج شدن مصاحبه شونده غير حرفه اي مي شود.
اگر سوال هاي مصاحبه هاي حرفه اي را تجزيه و تحليل كنيد . حتما اين تقسيم بند ي سه گانه را در آن خواهيد ديد .لذا يك مصاحبه خوب متشكل از سوال هاي بسته ، باز و دو وجهي است كه بايد هر يك هوشمندانه و متناسب در جاي خود بكار گرفته شود.  البته پرسيدن سوال ها و چيدمان آن بر دو محور كلي تر قرار مي گيرد كه آن را ساختار بندي يا سبك مصاحبه هم مي توان نام گذاري كرد. اين دو سبك كه به نظر مي رسد از سبك هاي كلاسيك خبري الهام گرفته شده به سبك مصاحبه قيفي Funnel interview و سبك قيف وارونه Inverted-funnel interview   معروفند.

مصاحبه به سبك قيفي
 
الگوي قيفي مرسوم ترين و درعين حال ساده ترين نوع مصاحبه هم براي مصاحبه شونده و هم مصاحبه كننده است. زيرا مصاحبه با سوال هاي ساده شروع و در پايان به سوال هاي سخت تر منتهي مي شود. اين سبك براي مصاحبه هاي سخت و مصاحبه هايي كه چالش در آن زياد است و يا اصولا با مصاحبه شونده تند خو روبرو هستيم بهتر جواب مي دهد. چون هر دو طرف مصاحبه درست مثل فوتباليستي كه قبل بازي به گرم كردن خود مي انديشيد نياز مند اين گرم شدن با طرح سوال هاي ساده در ابتداي مصاحبه هستند. 

مصاحبه قيف وارونه
 
در مصاحبه به روش قيف وارونه ، سوال هاي كليدي و سخت در ابتداي مصاحبه پرسيده مي شود. اين شيوه  بيشتر درمصاحبه هاي تلويزيوني كاربرد دارد. و براي قضات ، وكلا، نيروي هاي پليس و مقامات دولتي و كساني كه در پاسخ به سوال هاي بسته مهارت دارند به كار مي رود. اين گونه شروع از آنجايي كه پرسيدن سوال سخت در شروع مصاحبه از همان ابتدا به بحث جدي و درگيري در مصاحبه مي انجامد و شروع جذابي را براي مخاطب در بر دارد، مي تواند وسوسه كننده باشد.

 وصيت پاياني

* شروع خوبي داشته باشيد . شروع خوب، يعني طرح يك سوال جذاب و در عين حال راحت كه هم باعث جذب شدن مخاطب شود و هم مصاحبه شونده را براي پاسخ به وحشت و زحمت نيندازد؛ لذا:

*مصاحبه خودتان را با سوال هاي سخت شروع نكنيد . سوال سخت سوالي است كه باعث آزار و گاه وحشت مصاحبه شونده مي شود و مي تواند باعث توقف مصاحبه در همان ابتدا شود . اين يعني شليك تير خلاص به خودتان.

* مصاحبه را با سوال هاي كليشه اي شروع نكنيد ؛" لطفا خودتان را معرفي كنيد." پاسخ اين گونه سوال ها براي مخاطب، خسته كننده هستند و وچنگي به دل نمي زنند. اين يعني شليك تير خلاص به مخاطب.

* پايان خوبي داشته باشيد. براي پايان مصاحبه، يك سوال كه حدس مي زنيد منجر به يك جواب جالب و قابل توجه شود، در آستين داشته باشيد.

* به مصاحبه شونده - هر كس كه مي خواهد باشد - با احترام رفتار كنيد .

* خوش قول باشيد .

*در برخورد با جواب سوال ها - بويژه در مصاحبه با سياستمداران - كمي شكاك بودن بد نيست.

* سوال هاي سخت خود را كه باعث به زحمت افتادن مصاحبه شونده مي شود و ممكن است او را عصباني كند و يا حتي به قطع قهرآميز مصاحبه بينجامد ، براي آخر مصاحبه بگذاريد.

* حتما مصاحبه را ضبط كنيد . به هزارو يك دليل ، يك دليلش اينكه حرفتان مستند باشد. و به دادگاه نرويد.

گل طلايي     

 به عنوان يك مصاحبه گر ، به كارتان عشق بورزيد ، شما يك هنرمنديد.   

منابع :
 
توكلي ، احمد. مصاحبه خلاق ،تهران ، انتشارات خجسته، چاپ سوم زمستان ۱۳۸۳٫
توكلي ، احمد . بخشنده ، احسان. مصاحبه حرفه اي ، تهران ، چاپ دوم

Adams,Sally.(2001)With Wynford Hicks "Interviewing For journalist " Routlege .

 Itule Bruce D .& Douglas A.Anderson.(2003 ).News Writing and Reporting . (6th .ed)Mc Garow-Hill companies.Inc .

The art of news interviewing -part 1-Beginning Reporting.htm

The art of news interviewing -part2-Beginning Reporting.htm

Chip Scanlan.Poynter Online - Tools of the Trade The Question .htm

Chip Scanlan.Poynter Online - The Way We Ask .htm

Chip Scanlan.Poynter Online - The Power of Listening .htm

Chip Scanlan.Poynter Online - The Power of Good Questions .htm

Poynter Online - The Art of Asking Questions .htm

  Bob steele. Poynter Online - Interview Techniques .htm   

منبع: فصلنامه مطالعاتي و تحقيقاتي وسايل ارتباط جمعي (رسانه) سال شانزدهم ،‌ شماره ۱ ، شماره پياپي ۶۱، بهار ۱۳۸۴

http://www.vivannews.com/Pages/News-21849.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۲۲:۲۶ ] [ مشاوره مديريت ]


گاهي اوقات مذاكره كردن آسان است، اما برخي اوقات نيز كه با عدم اطمينان بالايي مواجه هستيم، مذاكره كردن مي‌تواند كار دشواري باشد.


گاهي اوقات مذاكره كردن آسان است، اما برخي اوقات نيز كه با عدم اطمينان بالايي مواجه هستيم، مذاكره كردن مي‌تواند كار دشواري باشد. ما مي‌خواهيم درباره نكاتي در زمينه مذاكره موثر صحبت كنيم كه به شما كمك مي‌كنند با مشتريان، همكاران و رييس خود موثرتر همكاري كنيد. اين نكات همچنين براي شرايط ديگر و تعامل‌هاي بين فردي نيز صادق هستند.
 

مروري بر فرآيند مذاكره


مذاكره فرآيندي است كه در آن دو يا چند دسته با خواسته‌ها و اهدافي متفاوت به دنبال يافتن راهي قابل قبول براي موضوع مورد بحث هستند. از آنجا كه مذاكره فرآيندي ميان فردي است، شرايط مختلف در هر مذاكره متفاوت است و مواردي نظير مهارت‌ها، گرايش‌ها و سبك‌هاي هر دسته بر آن تاثير مي‌گذارد. گاهي اوقات به مذاكره به عنوان فرآيندي ناخوشايند نگريسته مي‌شود، چراكه مذاكره به معني درگيري است، اما مذاكره نبايد در دسته‌بندي احساسات بد و يا رفتار خشمگينانه قرار گيرد. درك بيشتر از فرآيند مذاكره اين اجازه را به ما مي‌دهد كه مذاكرات‌مان را با اعتماد سازماندهي كنيم و احتمال نتايج مثبت براي هر دو جناح را افزايش دهيم.


محدوديت‌هايي كه بر سر راه مذاكره موفق قرار مي‌گيرند:


نگريستن به فرآيند مذاكره به عنوان جايگاهي براي رويارويي
مذاكره نبايد رويارويي باشد. در واقع يك مذاكره موثر به عنوان فرآيندي شناخته مي‌شود كه در آن دسته‌هاي مختلف با هم همكاري مي‌كنند تا راه‌حلي پيدا كنند، نه اينكه هر كدام براي بردن مسابقه و دستيابي به خواسته‌ها، تلاش كنند. به ياد داشته باشيد كه گرايش شما در مذاكره (به عنوان مثال گرايش دوستانه و يا خصمانه) نوع تعامل شما را مشخص خواهد كرد. اگر گرايش شما بر اساس رويارويي و درگيري شكل گرفته باشد، بايد منتظر دعوا باشيد.


تلاش براي بردن به هر قيمتي
اگر شما برنده باشيد، بايد بازنده‌اي نيز وجود داشته باشد و اين موضوع ممكن است سبب بروز مشكلات بيشتري در آينده شود. بهترين رويكرد در مذاكره تلاش براي پيدا كردن راه‌حلي است كه در آن هر دو جناح پيروز باشند.


احساسي شدن
احساسي شدن در جريان مذاكره امري طبيعي و البته مهم است. با اين وجود، هر چه احساسي‌تر شويم، كمتر قادر خواهيم بود كه رفتار خود را در مسير سازنده بودن پيش ببريم. كنترل كردن احساسات امري بسيار مهم است.


عدم تلاش براي درك نفر مقابل
از آنجايي كه ما به دنبال يافتن راه‌حلي پذيرفتني براي هر دو جناح هستيم، بايد خواسته‌هاي طرف مقابل را نيز درك كنيم. اگر خواسته‌ها و نيازهاي طرف مقابل را ندانيم، قادر نخواهيم بود كه به صورت مناسب مذاكره كنيم. گاهي اوقات هنگامي كه براي درك خواسته‌هاي طرف مقابل زمان صرف مي‌كنيم، درمي‌يابيم كه اختلافات قابل توجهي وجود ندارد.


تمركز كردن روي شخصيت‌ها و نه روي مشكلات
ما تمايل داريم در مواردي كه از طرف مقابل مذاكره خوشمان نمي‌آيد، با تمركز روي منفور بودن فرد در نظرمان، تمايلي به پيش بردن فرآيند مذكره از خود نشان ندهيم. زماني كه اين اتفاق بيفتد، مذاكره موثر غيرممكن است. بسيار مهم است كه روي موضوع تاكيد كنيم و مخالفت‌ها و ناسازگاري‌هايمان را كنار بگذاريم.


مقصر دانستن طرف مقابل
در هر كشمكش يا مذاكره، هر يك از طرف‌هاي مذاكره در بهتر يا بدتر شدن اوضاع سهيم‌اند. اگر فرد مقابل را در به وجود آمدن شرايط ناخوشايند مقصر معرفي كنيد، موقعيت بدي ايجاد كرده‌ايد. اگر مسووليت مشكل ايجاد شده را بر عهده بگيريد، روح همكاري را پرورش خواهيد داد.


برخي نكات مهم در مذاكره
پرسش درباره رويكرد و تفكرات ديگران
در فرآيند مذاكره از سوالاتي استفاده كنيد تا دريابيد كه دغدغه‌ها و نيازهاي ديگران كدامند. مثال‌هايي براي چنين تلاش‌هايي عبارتند از: از دست من چه كمكي برمي‌آيد؟يا نظرتان درباره پيشنهاد من چيست؟
زماني كه به اظهارنظرها و دغدغه‌هاي ديگران گوش مي‌دهيد، واكنش‌ نشان دهيد تا مطمئن شوند كه درست شنيده‌ايد.
به عنوان مثال: «اگر درست برداشت كرده باشم، شما مي‌خواهيد اطمينان حاصل كنيد كه تلفن‌ها در هنگام صرف ناهار پاسخ داده مي‌شوند. درست مي‌گويم؟»


خواسته‌هاي خود را بيان كنيد
ديگران بايد بدانند كه شما چه خواسته‌هايي داريد. مهم است كه علاوه بر ذكر خواسته‌هايتان، علت چنين خواسته‌هايي را نيز بيان كنيد. گاهي اوقات ممكن است مخالفت‌ها در روش حل مشكل باشند، نه درباره هدف كلي.


پيشاپيش گزينه‌هايي را آماده كنيد
قبل از آنكه وارد مذاكره شويد، گزينه‌هايي آماده كنيد تا اگر راه‌حل ترجيحي شما مورد قبول واقع نشود، بتوانيد آنها را پيشنهاد كنيد. پيش‌بيني كنيد كه چرا ممكن است ديگران در مقابل پيشنهاد شما مقاومت كرده و براي مقابله با گزينه‌هاي ديگر آماده شوند.


مشاجره و استدلال نكنيد
مذاكره پيدا كردن راه‌حل است، اما استدلال كردن تلاشي است در راستاي اثبات اينكه ديگران اشتباه مي‌كنند. ما مي‌دانيم هنگامي كه مذاكره جاي خود را به تلاش طرفين براي اثبات اشتباه كردن طرف مقابل بدهد، هيچ پيشرفتي حاصل نمي‌شود. زمان خود را با استدلال كردن تلف نكنيد. اگر با چيزي مخالف هستيد، مخالفت خود را به آرامي، اما قاطعانه بيان كنيد. خود را درگير منازعات قدرت نكنيد.


زمان‌بندي را در نظر بگيريد
زمان‌هاي خوب و بدي براي مذاكره وجود دارد. زمان‌هاي بد شامل موقعيت‌هايي هستند كه در آنها: در هر يك از طرفين ميزان آشفتگي بالا باشد، هر يك از طرفين درگير مسائل ديگر باشند و ميزان استرس زياد باشد.
مذاكرات را در زمان مناسب انجام دهيد تا از اين مشكلات دوري كنيد. اگر در حين مذاكرات چنين مشكلاتي ظهور كنند، يك دوره استراحت يا برنا‌مه‌ريزي مجدد مي‌تواند مفيد باشد.


نتيجه‌گيري
مذاكره يك فرآيند پيچيده است، اما ارزش خوب ياد گرفتن را نيز دارد. اگر به ياد داشته باشيد كه مسووليت موفقيت يا شكست مذاكرات را بر عهده داريد و اگر نكات ذكر شده در اين مقاله را رعايت كنيد، فرآيند مذاكره آسانتر به نظرتان خواهد رسيد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-16051.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۲۲:۲۵ ] [ مشاوره مديريت ]


چند تن از متخصصان باتجربه حوزه سخنراني، تعاليم‌شان را با شما در ميان مي‌گذارند؛ تعاليم و فرمول‌هايي كه به شما كمك مي‌كنند تا كمي مثل سخنرانان حرف بزنيد، در جمع، خودي نشان بدهيد، در دانشگاه خوب كنفرانس بدهيد و در جلسات كاري، حسابي بدرخشيد...

 برترين ها: چند تن از متخصصان باتجربه حوزه سخنراني، تعاليم‌شان را با شما در ميان مي‌گذارند؛ تعاليم و فرمول‌هايي كه به شما كمك مي‌كنند تا كمي مثل سخنرانان حرف بزنيد، در جمع، خودي نشان بدهيد، در دانشگاه خوب كنفرانس بدهيد و در جلسات كاري، حسابي بدرخشيد. خوب صحبت كردن، مهارتي است كه تنها با خوب صحبت كردن قابل افزايش است. لطفا بخوانيد و آنها را امتحان كنيد.


دكتر استفان كاوي


همه ما، همه روزه، كلي با ديگران صحبت مي‌كنيم. در واقع همه ما، با ديگران مكالمه‌هاي روزمره زيادي برقرار مي‌كنيم؛ تلفن مي‌زنيم، تلفني حرف مي‌زنيم، با راننده تاكسي و اتوبوس حرف مي‌زنيم، با دوستان و همكاران و اعضاي خانواده‌مان حرف مي‌زنيم و... .

فكر مي‌كنيد همه اين مكالمه‌ها را مي‌توان سخنراني و صحبت كردن مقابل ديگران فرض كرد؟ معلوم است كه نه. پس فرق مكالمه‌هاي معمولي روزمره ما با سخنراني چيست؟ فكر كنم برايتان جالب باشد اگر از اين تفاوت‌ها خبر داشته باشيد؛ چون اگر خبر داشته باشيد، تنها كافي است كمي روي آنها كار كنيد تا تبديل به يك سخنراني شود.

مكالمه‌ها سازمان‌يافته و جدي نيستند اما سخنراني‌ها جدي‌ و سازمان‌يافته‌اند. اينجا، ديگر سخنران است و ابزار واژه و كلام و اينكه بايد همه منظورش را با اين ابزار و در آن وقتي كه در اختيارش گذاشته‌اند، بگويد، نمي‌تواند مكث كند، مسخره‌بازي دربياورد و حرف‌هايش را قطع كند.

مكالمه، زبانش غيررسمي و محاوره‌اي است اما زبان سخنراني، رسمي است. از كلماتي كه در مكالمه‌هاي روزانه‌تان استفاده مي‌كنيد، نمي‌توانيد در سخنراني‌تان هم استفاده كنيد. بايد از زبان اتوكشيده و خوب استفاده كرده تا بتوانيد نظر ديگران را جلب كنيد.


برايان تريسي


گاهي وقت‌ها نياز است كه در جمع‌هاي مختلف و البته به مناسبت‌هاي مختلف، به‌طور كوتاه صحبت كنيد. به‌طور كوتاه يعني چي؟ يعني از يك دقيقه تا 30دقيقه. در اين صورت چه كار مي‌كنيد؟ اصلا نگران نباشيد. من در اينجا، يك فرمول 3مرحله‌اي را با شما در ميان مي‌گذارم تا كارتان راحت‌تر شود. اين فرمول، شامل 3 مرحله است.

در مرحله اول، به جمعيتي كه داريد برايشان حرف مي‌زنيد، بگوييد كه در اين دقيقه‌هايي كه مي‌خواهيد صحبت كنيد، قصد داريد چه بگوييد. بعضي‌ها به اين مرحله مي‌گويند، فتح باب، وروديه يا... چه فرقي مي‌كند؟ مهم اين است كه وظيفه‌اش را به انجام برساند.

مثلا شما به يك سفر دسته‌جمعي رفته‌ايد و قرار است كه براي همسفران‌تان صحبت كنيد؛ در حدود 5 دقيقه. شروع مي‌كنيد به حرف زدن كه «من قصد دارم در اين 5 دقيقه، به شما از حس و حالي كه طي اين سفر به دست آورده‌ام، بگويم. خوشحالم از اينكه تجربيات جديدي ياد گرفته‌ام كه قصد دارم درباره چندتايي‌شان با شما حرف بزنم...»و حالا مرحله دوم، معطل چه هستيد؟ همان حرف‌هايي را كه در مرحله اول گفته‌ايد، عملي كنيد. سعي كنيد يك، 2 يا در نهايت، 3 نكته بيشتر مطرح نكنيد. مثلا در همان سفر قبلي، شما در مرحله دوم اين‌طوري ادامه مي‌دهيد كه «حالا مي‌خواهم درباره 3 تجربه نابي كه در طول اين سفر كسب كرده‌ام، برايتان بگويم؛ 3 تجربه‌اي كه اگر به اينجا نمي‌آمدم، اتفاق نمي‌افتاد و از آنها محروم مي‌ماندم. تجربه‌ام اينكه...»

و در مرحله سوم هم، يك بازگشت به عقب داشته باشيد و هر چه را كه گفته‌ايد، به‌طور خلاصه بيان كنيد. مثلا بگوييد كه «من در اين چند دقيقه‌اي كه در خدمت شما بودم، درباره 3 نكته حرف زدم كه اينها بودند... و از آنها اين نتيجه‌ها را گرفتم.»

 
ديل كارنگي


گاهي وقت‌ها نياز است كه جلوي جمعي بايستيد يا بنشينيد و اطلاعاتي را كه در اختيار داريد، خيلي خوب و شسته و رفته در اختيارشان بگذاريد. در اين صورت، اگر قرار باشد كه فقط يك فهرست ارائه كنيد، كسي به شما محل نخواهد گذاشت. اما من در اينجا، راه‌هايي به شما ياد مي‌دهم كه وقتي داريد اين اطلاعات‌تان را در اختيارشان مي‌گذاريد، با چشمان گرد شده، به حرف‌هايتان گوش كنند. فقط يادتان باشد كه اين دستورها، براي سخنراني‌اي است كه در آن، بايد اطلاعات عرضه شود نه اينكه قصد اقناع يا شورانگيزي يا... را داشته باشيد. اول اينكه يادتان باشد موضوع‌تان را به زماني كه داريد، محدود كنيد. به قول ويليام جيمز، در هر سخنراني، فقط درباره يك چيز و يك نكته مي‌شود حرف زد و بسياري از موضوعات و نكته‌ها را برنداريد و در يك سخنراني مطرح كنيد. اگر زياد آنها را مطرح كنيد، همه خسته خواهند شد. دوم اينكه به رياضيات عشق بورزيد و سعي كنيد كه حرف‌هايتان را، تقسيم‌بندي و شماره‌بندي و منظم كنيد و به‌ترتيب، درباره‌ آنها حرف بزنيد. همين‌طوري حرف نزنيد. سوم اينكه اطلاعات‌تان را يكي، يكي بيان كنيد و توضيح دهيد و جلو برويد؛ طبق همان نظم سري دوم. رك و راست هم بگوييد كه نخستين نكته را گفتيد، حالا مي‌خواهيد سراغ دومين نكته برويد و بعد سراغ سومين نكته و...

چهارم اينكه هر چيزي را كه سخت و مشكل و ناآشناست، به چيزهايي كه مخاطبان مي‌شناسند، شبيه كنيد. اگر آنها نمي‌دانند اتم، هسته و گردش دور هسته چيست، آن را به منظومه شمسي تشبيه كرده يا هر دو آنها را به يك ميدان كه چند نفري دورش مي‌چرخند، شبيه كنيد. در نهايت اينكه از اصطلاحات فني استفاده نكنيد، هر چيزي را سعي كنيد طوري تعريف كنيد كه تصويرش جلوي چشم مخاطب‌تان بيايد و اگر هم لازم شد، از كمك‌ابزارهاي سخنراني مثل نمايشگرها و عكس‌ها و... استفاده كنيد.


آنتوني رابينز


زماني كه تازه كارم را شروع كرده بودم، قرار بود كه براي شركت جيم ران، نخستين استادم، كار كنم. به من گفتند تو خوب كار مي‌كني و ما از تو مي‌خواهيم كه در طول 8هفته، 500 تا بليت براي سمينار ما بفروشي. البته اين كار خيلي سخت بود اما من بايد انجامش مي‌دادم.

اينطوري بود كه تصميم گرفتم روزي دست‌ كم، 3 بار جلوي جمع صحبت كنم تا بتوانم آنها را ترغيب كنم كه بيايند و بليت سمينار بخرند. بعضي‌ها درباره من مي‌گفتند توانايي اين را دارم كه بتوانم عده‌اي را دور خودم جمع كنم و برايشان حرف بزنم و آنها را مجذوب حرف‌هايم كنم.
 
ديگر همكارانم، فقط هفته‌اي يك‌بار براي ديگران حرف مي‌زدند اما من تصميم گرفته بودم روزانه دست كم، 3بار صحبت كنم. براي من، يك «بايد» بود كه بتوانم در طول 8هفته، اين تعداد افراد را جمع كنم و بليت به‌ آنها بفروشم. ديگر همكارانم، دلشان خوش بود كه دارند كار مي‌كنند. آنها هفته‌اي يك‌بار و سالي 48 بار جلوي جمع حرف مي‌زدند اما من روزي 3‌بار و هر 2 هفته، به اندازه يك سال آنها حرف مي‌زدم. پس طبيعي بود كه هر 2 هفته، به اندازه يك‌سال آنها هم پيشرفت كنم و باز هم طبيعي بود كه سالانه، اندازه 22 سال هر كدام از همكارانم بايد پيشرفت مي‌كردم. آنها فكر مي‌كردند من، يك قدرت جادويي در حرف‌زدن دارم و اصلا به‌صورت مادرزادي، مي‌توانم همه را در صحبت كردن، مسحور خودم كنم. چه خنده‌دار! درحالي‌كه هيچ وقت اينطوري نبود. من، فقط بيشتر و بيشتر از آنها صحبت كرده بودم؛ تنها راز من همين بود. نتيجه اين بيشتر و بيشتر صحبت كردن هم، باعث شد تا به چنين قدرتي در صحبت كردن برسم. حرف زدن را، با حرف زدن مي‌شود ياد گرفت. باور كنيد تنها راهش همين است. من كه اينطوري به اينجا و اين موقعيت از سخنوري رسيدم. شما راه ديگري سراغ داريد؟


پل ژاگو


لطفا شتابزده حرف نزنيد. اين، مهم‌ترين آموزه‌اي است كه مي‌توانم به شما منتقل كنم. بسياري از ما، شتابزده و تند و سريع حرف مي‌زنيم. بازتابي حرف مي‌زنيم. اصلا هيچ كنترلي روي رفتارها و گفتارهايمان نداريم.
 
سياستمداران را ديده‌ايد؟ شمرده، با حساب و كتاب و كاملا كنترل شده صحبت مي‌كنند. قرار نيست مثل يك بلبل، همين جور از ما صدا در بيايد و حرف بزنيم. ما، مي‌خواهيم در دل اين حرف زدن‌هايمان، منظوري را برسانيم يا به هدفي برسيم. بايد كاملا كنترل شده و مديريت شده و سنجيده، فكر كنيم و با دقت، حرف بزنيم.

اگر شتابزدگي را از حرف‌هايم بگيريم، قسمت اعظم راه را رفته‌ايم اما اگر اين شتابزدگي وجود داشته باشد، كلمات‌مان بريده‌بريده و مفاهيمي كه مي‌خواهيم منتقل كنيم، ناقص خواهد بود. مي‌دانم از سياستمداران شايد خوشتان نيايد اما سبك صحبت كردنشان جالب است؛ كاملا برنامه دارد و چيزي خارج از برنامه به زبان آنها ديكته نمي‌شود. نگران اينكه شبيه آدم‌هاي حوصله‌بر شويد، نباشيد. وقتي اين عادت در شما جا افتاد، حتي مي‌توانيد به‌صورت منسجم، فكر شده، برنامه‌ريزي شده و بدون اتلاف انرژي زائد، عصباني و خوشحال شده و با بيانتان بازي كنيد. ضمن اينكه يادتان هم باشد هنگام صحبت با ديگران، به حرف‌هاي بي‌موردي كه مي‌زنند، جواب ندهيد. مي‌دانم سخت است و دوست داريد كه ناخودآگاه، به آنها جواب دهيد و اما كنترل زبان و گفتار، از همين جاهاي كوچك شروع مي‌شود. هرقدر در اين موقعيت‌هاي كوچك بيشتر بتوانيد زبانتان را كنترل كنيد، در موقعيت‌هاي بزرگ‌تر، كارتان راحت‌تر خواهد شد؛ ضمن اينكه ‌عكس‌العمل نشان ندادن به اين‌ نوع اتفاقات، باعث شارژ بيشتر باتري رواني شما هم خواهد شد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-19874.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۲۲:۲۴ ] [ مشاوره مديريت ]


امروزه مذاكره به عنوان يكي از ابزارهاي پركاربرد در روابط اجتماعي روزمره نقشي دوچندان يافته است. در صورتي كه ويژگي هاي شخصيتي فروشندگان موفق را بررسي كنيم از جمله مهارت هاي مهم ايشان، تسلط به اصول و فنون مذاكره است.
 

كسب و كار: امروزه مذاكره به عنوان يكي از ابزارهاي پركاربرد در روابط اجتماعي روزمره نقشي دوچندان يافته است. در صورتي كه ويژگي هاي شخصيتي فروشندگان موفق را بررسي كنيم از جمله مهارت هاي مهم ايشان، تسلط به اصول و فنون مذاكره است.

پيتر دراكر انديشمند و صاحب نظر بزرگ آمريكايي در عرصه مديريت معتقد است، هنر متقاعد كردن راز موفقيت انسان ها يا شركت هاي تجاري موفق است. امروزه بسياري از شركت ها جهت برنده شدن در مناقصات و مزايده ها در عرصه تجارت، از متخصصين زبده در امر مذاكرات تجاري بهره مي گيرند.

در اينجا براي شما چند راهكار در مذاكرات تجاري را ذكر مي كنيم كه حاصل تجربيات اين مشاوران حرفه اي مي باشد.

1- هيچگاه اولين پيشنهاد را شما ندهيد

بسيار ساده است، اينطور نيست؟ تا آنجا كه مي توانيد، در هر موقعيتي هم كه براي مذاكره قرار داريد، اولين پيشنهاد را شما ندهيد. اگر طرف شما با يك پيشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان مي دهد كه ممكن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بكشند و بروند چون سنگ بزرگ هميشه نشانه نزدن است. با رعايت اين نكته مي توانيد از قصد و نيت طرفتان مطلع شويد.

2- هميشه دو خريدار را در كنار هم قرار دهيد

كاري كه به شما خيلي قدرت عمل مي دهد اين است كه هميشه براي يك جنس مشخص دو خريدار را كنار هم قرار دهيد. چه در كار باشد و چه در تجارت، اينكه دو نفر خواستار شما باشند هميشه باعث  افزايش قدرت شما مي شود.

3- هميشه قيمت بالاتري بدهيد

هميشه قيمتي بالاتر از قيمت واقعي خودتان اعلام كنيد اما نه اينقدر بالا كه كسي حتي براي نگاه كردن هم جلو نيايد چون با اينكار فقط يك طمع كار جلوه خواهيد كرد.

4- هيچگاه خود را مشتاق نشان ندهيد

هر چقدر هم كه به نظرتان معامله عالي باشد و كلي با آن سود كرده باشيد و بسيار خوشحال باشيد، هيچ وقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهيد چون با اين كار درونتان را به آنها نشان خواهيد داد و اين اصلا خوب نيست. هميشه خونسرد و آرام باشيد.

5- هميشه براي ترك مذاكره آماده باشيد

اصلا مهم نيست كه چقدر دوست داريد آن معامله انجام شود، بايد هميشه خود را براي