مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 4939
دیروز : 40915
افراد آنلاین : 48
همه : 4414688

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۴

چرا مردم قانع نمي شوند ؟

گفت‌وگو با دكتر حسينعلي افخمي

اشاره: ليلا خانزاده- چرا حرف و نظر ما را نمي‌پذيرند؟ چرا كاري را كه ما مي‌‌گوييم، نمي‌كنند؟ چكار كنيم تا قانع شوند؟ از كجا شروع كنيم؟ چه روش‌ها و تاكتيك‌هايي را بكار گيريم؟ اين‌ها سوالاتي است كه مسئولان و مديران بسياري از سازمان‌ها، شركت‌ها، مراكز صنعتي و حتي مسئولان و رؤساي بسياري از كشور‌ها مرتب از خود مي‌پرسند. اين مسئولان به‌دنبال اقناع و متقاعدسازي كارمندان، كارگران و شهروندان جامعه خود هستند تا افكار، انديشه‌ها و راهكارهايشان را براي اداره امور بپذيرند و به آن عمل كنند؛ اما راه و روش آن را نمي‌دانند و تلاش‌هايشان بعضاُ نتيجه عكس ممكن است داشته باشد. چيستي و چگونگي اقناع، شيوه‌ها و تكنيك‌هاي آن موضوع گفت‌وگوي مدرسه همشهري با دكتر حسينعلي افخمي استاديار دانشگاه علامه‌طباطبايي و از صاحب‌نظران برجسته رشته روابط‌عمومي است كه در ادامه با هم مي‌خوانيم.

* اقناع و متقاعدسازي چه تفاوتي با هم دارند و در چه مواردي بكار مي‌روند؟

اقناع معادل واژه persuasion است كه در زبان فارسي، گاهي متقاعدسازي و گاهي نيز ترغيب ترجمه شده كه البته در 40 سال اخير بيش از هر چيز از كلمه "اقناع"به عنوان معادل آن ياد شده است. در زبان انگليسي از واژه‌‌هاي متفاوت ديگري در معناي متقاعدسازي و هم چنين ترغيب استفاده مي‌شود كه قطعا دانستن آنها به فهم تفاوت معنايي اين كلمات در زبان فارسي نيز كمك مي‌كند.

"اقناع"، مرحله ذهني قانع شدن است. اين سير با ادراك آنچه مي‌بينيم، مي‌شنويم يا لمس مي‌كنيم آغاز مي‌شود؛ يعني اطلاعات بدست آمده از محيط پيرامون در مغز پردازش شده و مغز نسبت به آن قضاوت كرده و عكس العمل نشان مي‌دهد.

اما "متقاعدسازي"، معادل كلمه convincing در زبان انگليسي است. براي توضيح آن مثالي عرض مي‌كنم. مثلا وقتي كانديدايي براي جمع آوري راي به در منزل افراد رفته، با آنها صحبت كرده و براي خود راي جمع مي‌كند؛ اين روش او به عمل="arial, helvetica, sans-serif">بحث عمليات رواني از جمله حوزه هايي است كه با استفاده از تكنيك‌هاي اقناع با كاركردهاي نظامي خاص، رشد و توسعه پيدا كرد و در بسياري موارد نيز تكنيك‌هاي مورد استفاده در آن با تكنيك‌هاي اقناع يكي است. شرايط بكارگيري مباحث عمليات رواني بدين صورت است كه با استفاده از تكنيك‌هاي آزمايشگاهي، شرايط به گونه اي دستكاري مي‌شوند كه قدرت ادراك انسان متفاوت شده و قدرت تشخيص خود را از دست مي‌دهد. اين تكنيك‌ها علي القاعده بايد تنها در زمان جنگ مورد استفاده قرار گيرند و هيچ دولتي حق ندارد از آنها در زمان صلح، عليه ملت خود يا در تبليغات سياسي انتخاباتي استفاده كند؛ اما متاسفانه دولت ها بدون توجه به اين امر اين تكنيك‌ها را در تمامي زمانها مورد استفاده قرار مي‌دهند. با توجه به دليل بيان شده و هم چنين از آنجا كه به دليل تكثر و تنوع رسانه‌ها در دنياي معاصر، مخاطبان كمتر قادر هستند از خود، در مقابل تكنيك‌هاي مورد استفاده قدرت‌ها دفاع كنند، سايت‌هايي با عناوين ديده‌بان تبليغات در رسانه اينترنت براي واكاوي تبليغات مختلف سياسي و انتخاباتي دولت‌هاي مختلف شكل گرفته كه به رصد رسانه‌ها و تبليغات سياسي مختلف پرداخته و نكات مهم و پيچيده آنها را براي مردم بيان مي‌كند.

* شناخت مخاطب و ويژگي‌هاي او در نوع و چگونگي كاربرد تكنيك‌هاي اقناع چه تأثيري دارد؟

مخاطب و ويژگيهاي جامعه شناختي او نقش مهمي در اقناع دارد. جايگاه اجتماعي و اقتصادي، سن، مذهب، ايدئولوژي، ميزان مهارت مخاطب در استفاده از رسانه‌ها يعني سواد رسانه‌اي يا سواد‌ اطلاعاتي وي، ميزان دسترسي به رسانه‌ها و اين‌كه مخاطب در چه ساختار سياسي رشد كرده است، همگي در ميزان اقناع شدن او تاثير دارد؛ بنابراين شناخت مخاطب و ويژگي‌هاي او در نوع و چگونگي كاربرد تكنيك‌هاي اقناع از سوي رسانه‌ها اهميت فراواني دارد.

در فرآيند ارتباطاتي اقناع، بررسي جامعه شناختي سازمان رسانه‌اي بدين معنا است كه اين سازمان در نقش پيام دهنده (به عنوان مبلغ، توليدكننده و روزنامه نگار) چه جايگاه و خاستگاهي دارد، مثلا تحقيقات در آمريكا نشان مي‌دهد اغلب روزنامه نگاران به حزب دموكرات وابسته هستند و قطعا اين امر گاهي در اطلاع رساني آنها تاثيرگذار است.

* كاربرد مؤثرتر تكنيك‌هاي مورد استفاده در اقناع منوط به چه شرايط و مسائلي است؟

فنون و تكنيك‌هاي فراوان و متنوعي در اقناع مورد استفاده قرار مي‌گيرند. مثلا اگر در اقناع، بحثي دو طرفه در ميان باشد، هرچه موضوع مورد بحث بيشتر مورد توافق طرفين باشد، ميزان پذيرش پيام نيز افزايش مي‌يابد؛ علاوه بر اين هر چه گيرنده پيام، فرستنده را ازجنس خود و خودماني تر حس كند بويژه در حوزه هايي مانند بهداشت، اين تاثيرپذيري افزايش بيشتري نيز خواهد داشت، ضمن اين‌كه قطعا رابطه و اعتبار فرستنده نيز در ميزان اقناع مخاطب تاثيرگذار است.

اما به طور كلي مي‌توان عناصر و عوامل موثر بر تكنيك هاي اقناع را در چهار دسته عوامل موثر بر رسانه به عنوان كانال ارتباطي، عوامل موثر بر مبلغ، عوامل موثر بر پيام (كه قديمي ترين بحث در حوزه اقناع است) و عوامل موثر بر شرايط و فضاي ارايه پيام تقسيم بندي كرد.

* شرايط بحراني به چه ميزان در اقناع و فنون آن تاثيرگذار است؟

يكي از مهمترين عوامل موثر بر اقناع، عواطف انساني است، ضمن اين‌كه اساسا يكي از اهداف پيام‌ها نيز تاثير بر عاطفه انسانهاست.

وقتي جامعه در شرايط خاص بحراني مانند زلزله، جنگ و امثالهم قرار دارد، قطعا عواطف انسان بيش از هر مولفه ديگري در اقناع افراد اثرگذار است. اين عاطفه شامل احساسات، انگيزه‌ها و نيازهايي كه فرد در يك مرحله خاص از زندگي خود، داراست. در زمان بحران، اقناع گر از برخي يافته‌‌هاي روانشناسي و عوامل از قبل مطالعه شده (چه به‌صورت آزمايشگاهي و چه به‌صورت كتابخانه‌اي) براي اقناع مخاطب خود استفاده مي‌كند. مثلا زماني كه يك جامعه از طرف نيروهاي خارجي تحت فشار قرار مي‌گيرد، نيروهاي داخل كشور بيش از گذشته بر مسائل ملي خود همگرايي خواهند داشت؛ همان‌گونه كه تمام سلولهاي بدن ما نيز وقتي با يك شيء خارجي برخورد مي‌كنند همه با هم سعي مي‌كنند با آن مقابله كنند.

در بحران‌هاي اجتماعي نيز وضعيت كاملا به همين شكل است و عاطفه و احساس جامعه، نقطه ثقل اثرگذاري و اقناع است. رسانه‌ها با تحريك كردن مردم سعي مي‌كنند حسي مشترك در ميان آنها ايجاد كنند و بدين شكل مرحله اقناع نظري را انجام مي‌دهند. پس از اين مرحله، مرحله متقاعد كردن است كه با انجام كاري يا ترغيب به انجام كاري در افراد جامعه بوجود آورده مي‌شود. در واقع اين متقاعد سازي است كه باعث مي‌شود افراد به همنوعان آسيب ديده خود كمك كنند و از اين امر مي‌توان به عنوان كاركرد اجتماعي اقناع نيز ياد كرد.

* آيا مي‌توان از اطلاع‌رساني و آگاهي بخشي رسانه ها، به عنوان يكي از ايزارهاي اقناع مخاطبان ياد كرد؟

قطعا همين‌طور است. مسلما هرقدر دانش و آگاهي انسانها نسبت به موضوعي بالاتر رود، احتمال اين‌كه بتوانند قدمي مثبت درباره آن برداشته يا حاضربه انجام آن بشوند، بيشتر مي‌شود. اقناع عملي كاملا هدفمند است؛ حتي مي‌توان گفت ارتباطات به طور كلي عملي هدفمند است و بجز بخش هايي مانند رفتارهاي غيركلامي كه در اختيار ما نيست، در ساير حوزه‌‌هاي فرآيند ارتباط، ارتباط گران به شكلي كاملا هدفمند عمل مي‌كنند؛ بنابراين دانش و آگاهي به شكلي هدفمند از سوي رسانه‌ها در اختيار مخاطبان قرار مي‌گيرد تا نگرش آنها را تحت تاثير قرار دهد و اين بحث يكي از مباحث مهم در اقناع است.

* نگرش‌ها جزء لايه‌هاي زيرين شخصيت افراد محسوب مي‌شوند كه نسبتاً پايدارند، چگونه مي‌توان روي نگرش افراد تاثير گذاشت؟

ذهنيت هريك از ما متشكل از باورها، ارزشها و نگرشهاي ماست. باور ما در بچگي شكل گرفته و در مدرسه و ساير نهادهاي اجتماعي از قبيل خانواده، دانشگاه، مسجد و ... تقويت مي‌شود.

ارزشها نيز مبتني بر باورهاي ما هستند كه البته از محيط پيرامون نيز تاثير مي‌پذيرند؛ اما تفاوت آنها با باورها در اين است كه ارزشها با تغييرسن تغيير مي‌كنند؛ ولي باورها تغيير نمي‌كنند؛ مانند اعتقاد وباور به كار نيك و بد كه تغييرپذير نيست؛ اما ارزشهايي مانند رنگ خاصي براي لباس با تغيير سن، تفاوت خواهد كرد.

بخش سوم هم نگرش است كه مي‌توان آن را جابجا كرد و به همين دليل در اقناع بر روي اين بخش از ذهنيت بيشتر كار مي‌شود. نگرش، مبتني بر نظرات افراد است. مثلا نظر ما اين است كه رييس جمهور كشور الف آدم خوبي است و براين اساس استدلال مي‌آوريم؛ شخص ديگري با ارايه دلايلي، با نظر ما مخالفت مي‌كند و با استدلال‌هاي خود نگرش ما را تغيير مي‌دهد. در واقع تغيير نگرش با افزايش دامنه دانش و استدلال قابل انجام خواهد بود.

مثال ديگري در اين باره عرض مي‌كنم. مثلا مي‌خواهيم واكسيناسيون براي بيماري A را تبليغ كنيم. برخي از افراد جامعه مورد نظر ما بر اساس نظر پيشينيان معتقدند اين بيماري با دو هفته استراحت بهبود مي‌يابد و در نتيجه به واكسيناسيون احتياجي نيست. در اينجا ما با بيان تفاوت‌هاي نوع جديد بيماري A و بيان اين‌كه در چه مورادي، اين بيماري فقط با استراحت بهبود مي‌يابد؛ سعي مي‌كنيم دانش افراد را افزايش داده و نگاه منفي آنها را، ابتدا به يك نظر خنثي و بي طرف و سپس اقناع يا همان تغيير نگرش برسانيم در اينجاست كه خود افراد، داوطلب دريافت اطلاعات بيشتر شده و بر اساس اين اطلاعات، با ميل و علاقه به عمل مورد نظر(واكسيناسيون) روي مي‌آورند.

* پس مي‌توان گفت كه تغيير نگرش مبناي اصلي اقناع است؟

بله؛ مبناي اصلي اقناع، نگرش است كه اين نگرش در حوزه جمعي با جامعه شناسي و روانشناسي اجتماعي در ارتباط بوده و تحت تاثير رفتار جمعي خواهد بود. رفتار جمعي نيز در شرايط بحران مانند زمان‌هاي جنگ شكل مي‌گيرد كه اگر اين رفتار خوب و درست بوده باشد، سال‌هاي سال (بعد از جنگ و در صلح نيز) براي آن كشور ذخيره اي ارزشمند است؛ اما اگر با رفتارهايي مانند نژادپرستي، ضعيف كشي، زن ستيزي و ... همراه بوده باشد، مدتها طول مي‌كشد تا بتوان آن را تغيير داد.

* آيا رفتارهاي جمعي مردم هميشه و در همه حال مثبت است يا رويه متغيري وجود دارد؟

خير هميشه مثبت نيست. مثلا در ايران نگاه كنيد، در جنگ يا در زلزله رفتار جمعي خوب داشته ايم؛ اما ترافيك اغلب رفتار جمعي مناسبي نداريم. رفتار ترافيكي ما كاملا فردي است؛ بدين معنا كه هر كس مي‌خواهد راه خود را برود و جمع، به هيچ وجه مطرح نيست.

دليل اين امر اين است كه در رفتارهاي جمعي، شرايط نيز علاوه بر رسانه‌ها تاثير گذارند. اما اين‌كه چه بايد بكنيم؛ مدل‌هاي مختلفي در اين باره در دنيا مورد استفاده قرار مي‌گيرد كه شامل سه حوزه دانش، نگرش و تمرين است. به طور مثال يكي از اين مدلها از سه سال پيش در مطالعات روستايي آمريكا شروع شد و سپس به حوزه بهداشت در كشورهاي جهان سوم و آفريقا نيز تعميم داده شد. مسوولان از اين طريق توانستند هم در حوزه بهداشت و هم در حوزه كشاورزي فاصله بين مثلا كشاورز و مربيان را با ابزار كمك آموزشي و وسايل ارتباط جمعي جديد پر كرده و در مكان‌هاي متفاوت بسياري، به توسعه در حوزه كشاورزي دست يابند.

* تاثير بر هر يك از حوزه‌‌هاي نگرش، ارزش و باور چه تفاوت‌هايي دارد و آيا اقناع از طريق آنها به شكل كامل صورت مي‌پذيرد؟

هريك از اينها در حوزه‌‌هاي خاصي كاربرد بيشتري دارند. مثلا در حوزه بازرگاني و تبليغات تجاري از نگرش فراتر رفته و سعي در تاثير بر روي ارزشهاست يا مثلا در زمان جنگ از نگرش و ارزش فراتر رفته و به حوزه باورها مي‌رسيم؛ اما يادمان باشد حتي اگر باورها را نيز دستكاري كنيم كه كار سختي است، گاهي باز هم اقناع اتفاق نمي افتد؛ يعني با وجود در اختيار داشتن تكنيك هاي مختلف اقناع، باز هم برخي عوامل روانشناسي و جامعه شناختي موثر وجود دارند كه در اقناع موثر بوده و آن را تحت تاثير قرار مي‌دهند.

بدين معنا، بنده اشغال فرهنگي كشورها از طريق ماهواره‌ها و وسايل ارتباط جمعي را نمي پذيرم. چنين اتفاقي در تغيير باورها، اگر هم قابل انجام باشد در زماني طولاني بوده و تحت تاثير مطلق ماهواره و وسايل ارتباط جمعي نيست؛ بلكه به دليل بي مهري مردم آن سرزمين نسبت به باورهايشان درباره دولت، حكومت و غيره است.

* با توجه به ديدگاه‌هاي شما مي‌توانيم نتيجه‌گيري كنيم اگر باورهاي خاصي را در مردم تثبيت كنيم مي‌توانيم جلوي اقناع آنها را در حوزه‌هاي خاصي بگيريم؟

دقيقاً. يعني اگر يك جامعه‌، محله‌ يا مجموعه‌اي مورد هجوم قرار‌گيرد، براي مقابله با تهاجم بايد باورها را در درون خود تقويت كنند؛ چرا كه با تقويت باورها مي‌توانند از ارزشهايي كه بر اين باورها متكي است، دفاع كنند. به ياد داشته باشيم در جايي كه باور و ارزش به ميان مي‌آيد، نگرش از اهميت كمتر و پايين تري برخوردار خواهد بود.

* به گفته شما رسانه براي اقناع بهتر مخاطبانش بايد به دنبال زباني مشترك با آنها باشد. حال اگر مخاطب ما مردم عادي نبوده و دولتمردان كشورهاي ديگر باشند؛ رسانه براي اقناع در اين حوزه چگونه بايد عمل ‌كند؟

يكي از شرايط اقناع در هر حوزه اي، حاكميت قواعد و مقررات بر آن شرايط است، يعني حتي در اقناع ميان فردي (مثلا گفت و گوي من و شما) بايد قواعد و مقررات ميان فردي رعايت شود. مثلا در اين گفت وگوي ميان فردي، مقررات اين است كه من وسط حرف شما نپرم يا اين كه وقتي با يكديگر صحبت مي‌كنيم از حركات و رفتاري استفاده نكنم كه سوءتعبير شود؛ مثلاً من با دستم حركاتي انجام ندهم كه شما احساس كنيد مي‌خواهم تهديدتان كنم. اين قاعده‌مندي در عرصه بين‌المللي نيز كه مي‌خواهيد ملت‌ها يا دولت‌ها را قانع كنيد، صدق مي‌كند. اولين اصل حاكم در دنيا اصل power - politics (قدرت - سياست) است، يعني سياست در دنيا براساس موازنه قدرت جلو مي‌رود و پس از آن، اصل منافع ملي است. اگر اينها را در نظر نداشته باشيم اصلاً اقناع معنايي ندارد. شما بايد بدانيد هيچ كشوري خارج از چارچوب منافع ملي خود حرفي نزده و كاري نمي‌كند. اگر اين اصل را قبول داشته باشيد، انتظاراتتان نيز محدود مي‌شود؛ ولي اگر قبول نداشته باشيد به شكل نادرستي عمل مي‌كنيد؛ مثلا مي‌گوييد "ملت A با توجه به اين‌كه ما بيشتر دلمان براي شما مي‌سوزد، پس در گوش اين رئيس ابلهتان بزنيد و پشت سرما بايستيد". از اين گونه عملكرد در تاريخ زياد اتفاق افتاده و مشخص است كه جواب نمي‌دهد. يا اين‌كه وقتي خطاب شما دولت خاصي باشد و درخواست شما باز هم به اين صورت مطرح شود كه او منافع ملي خود را فراموش كرده و پشت سر شما بايستد؛ با اين نوع عملكردها اقناع انجام نمي‌شود. گرچه كشورهاي مختلف با ايجاد راديو و تلويزيونهاي برون مرزي به زبانهاي مختلف دنيا به دنبال آن هستند كه به نوعي دلهاي ساكنين كشورهاي مختلف جهان را به نفع روابط خودشان بدست آورند؛ اما اين امر هميشه و به طور كامل امكان‌پذير نيست.

در واقع وسايل ارتباط جمعي جديد نمي‌توانند بدون توجه به تاريخ ملت‌ها كاري از پيش ببرند. در اقناع بايد حداقل شرايط مساوي وجود داشته باشد تا ارتباطي بين ذهنيت ها به حالت بده، بستان به مفهوم مراوده‌اي كه در ارتباطات داريم به وجود آيد. در مجموع در عرصه بين‌المللي، كشورها، كمتر در حوزه اقناع موفق بوده‌اند كه اين هم معمولاً به دليل درك نادرست طرفين از شرايط و اصول حاكم بر روابط بين المللي و تاريخ يكديگر است.

منبع : سايت همشهري


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۴۳ ] [ مشاوره مديريت ]


مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۴۲ ] [ مشاوره مديريت ]
 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۲


 اقناع        Persuasion

كوشش آگاهانه يك فرد يا سازمان، براي تغيير نگرش، باور، ارزش‌ها يا ديدگاه‌هاي فرد يا گروهي ديگر را اقناع مي‌گويند.[1]
 
اقناع فرايندي است كه با توسل به تعقل و احساس در قالب مهارت‌هاي كلامي و غيركلامي و رسانه‌اي، ذهنيّت افراد را غالباً جهت تغيير رفتار و وادار كردن آن‌ها به عمل معيني، تحت تأثير قرار مي‌دهد.
 
اين فرايند هرچند در بردارنده‌ي ويژگي روان‌شناختي آزادي است و ترغيب‌شونده احساس مي‌كند، موافق ميل خود، اهداف و رهنمودهاي تعيين‌شده را انجام مي‌دهد، اما در واقع متضمن نوعي از فشار رواني است؛ كه در مسير ترغيب، ميان منطق و استدلال منطقي به هيجان‌ها متوسل مي‌شود. در واقع، اقناع حد واسط ميان منطق و استدلال و تهديد و تنبيه به‌شمار مي‌رود.[2]
 
سوفسطائيان كه گروهي از معلمان سيّار بودند، اولين كساني هستند، كه به ايراد سخنراني و نگاشتن كتاب در مورد اقناع پرداختند. آنان كه به‌سبب نظرهاي خود، درباره نقش اقناع در جامعه به‌شهرت رسيدند، در كتاب‌هاي خود به شرح شيوه‌هاي معمول در ارائه ادلّه كلي و تكنيك‌هائي كه مي‌توان براي اهداف اقناع به‌كار برد، مي‌پرداختند. سوفسطائيان كه قائل بودند، هيچ حقيقت مطلق و وسيله‌اي اعم از وحي الهي يا شهود، براي نيل به حقيقت وجود ندارد و معيارها، تنها به‌دست انسان ساخته شده و همواره محل بحث است، اقناع را براي كشف بهترين نحوه‌ي عمل، ضروري معرفي كردند و بر آن شدند كه به‌وسيله‌ي مجادله و مباحثه، بسياري از جوانب موضوع را مي‌توان آشكار و فوايد و مضارّ يك عمل را با وضوح بيشتر مشاهده نمود. در هيمن راستا، آن‌ها مورد انتقاد افلاطون قرار گرفتند. در واقع افلاطون پيشكسوت تفاسير انتقادآميز در مورد اقناع شد.

در حدود سال 323، ارسطو نظر سوفسطائيان و استاد خود افلاطون را در اوّلين كتاب جامع اقناع، به‌نام "معاني و بيان" با يكديگر وفق داد و به‌عنوان اولين كسي كه تئوري جامعي براي اقناع وضع كرد، شناخته شد. وي برخلاف سوفسطائيان كه اقناع را درجهت كشف حقايق مهم، ضروري مي‌دانستند، يگانه راه به‌دست آوردن دانش را تعقّل دانست؛ اما با اعتقاد براين مطلب كه همگان قابليّت تعقل درباره‌ي تمامي مسائل را ندارند، برآن شد كه اقناع، براي انتقال حقايق، به افراد بي‌مايه كه توان تعقل ندارند، لازم است؛ تا حقيقت چنان به آنها منتقل شود، كه به نتيجه‌ي صحيح نايل آيند.
 
تمايل جدي به استفاده‌ي از اقناع و سازمان‌دهي آن‌را بايد در قرن نوزدهم و در اوج انقلاب صنعتي مشاهده كرد. در آن روزگار در پرتوي ايجاد انقلاب صنعتي كه اختراعات زيادي را به‌ثبت رسانيد، كالاهايي كه تا آن زمان تنها در اختيار ثروتمندان قرار داشت، به نياز همگاني مبدل شد و با توليد انبوه و فزاينده‌ي آن‌ها در اختيار عموم قرار گرفت. با اين وجود، مصرف‌كنندگان به‌دلايل مختلفي، آن كالاها را در همه‌حال، خريداري نمي‌كردند. در نتيجه، توليدكنندگان به‌سوي اقناع مردم، براي فروش كالاهاي خود روي آوردند و در اين مسير، از وسايل ارتباط جمعي بهره جستند.
 
طولي نكشيد كه اقناع از صحنه‌ي اقتصادي به‌عرصه‌ي سياسي پا نهاد و در فروش عقايد سياسي و انتخاباتي به‌كار گرفته شد. يكي از اولين كاربردهاي آن در اين عرصه را بايد در جنگ جهاني اول جستجو كرد.
 
پديده‌ي اقناع كه در قرن 19 به‌طور گسترده مورد بهره‌برداري قرار گرفت، در اوايل دهه‌ي 1890، به‌عنوان يكي از مواد درسي دانشگاه‌هاي غرب قرار گرفت و با عناويني از قبيل "مباني تبليغات"، "فروشندگي" و "عمده‌فروشي و خرده‌فروشي" وارد برنامه درسي دانشگاه‌ها شد.[3]
 
تأثير اقناع
 
براساس تحقيقات پژوهشگران، در فرايند اقناع متأثر كردن بعد عاطفي ترغيب‌شونده بيش از تأثير در بعد شناختي وي مي‌باشد. "راجرز وشوميكر" در طي مطالعاتي كه روي توزيع نوآوري انجام مي‌دادند، متوجه شدند، اقناع نسبت به يك نوآوري بيشتر محصول فرايندي عاطفي است، تا شناختي و افراد بعد از گذر از سطح شناختي، نسبت به چيز تازه گرايش نشان مي‌دهند. درواقع وقتي دانستند موضوع چيست، بيشتر از نظر رواني درگير مي‌شوند؛ تا شناختي. در اين سطح، ادراك كلي نسبت به چيز تازه، رشد كرده و پيام‌هاي اطرافيان در گرايش نهايي آن‌ها نسبت به چيز تازه، تعيين‌كننده مي‌شود.[4]
 
اقناع كه امروزه به‌وظيفة اصلي تبليغات و روابط عمومي‌ها تبديل شده، از فنون مختلفي در راستاي ترغيب ديگران بهره مي‌جويد كه برخي از آنها از اين قرارند: استفاده از نمادهايي كه تداعي دل‌پذير و پاداش‌دهنده دارند، انتخاب دقيق رهبران فكري به‌عنوان كانال‌هاي ارتباط با عموم، استناد به نمادهاي ارزشي فرهنگي مثل پرچم و ميراث‌ها؛ كه برانگيزنده حمايت‌هاي عاطفي هستند.[5]
 
مراحل پذيرش در فرايند اقناع
 
متقاعدشدن پيام‌گيرنده به حقانيّت پيام و پذيرش آن از سوي مخاطب، به‌صورت اتفاقي و ناگهاني به‌وجود نمي‌آيد. پژوهشگران روان‌شناسي اجتماعي، مراحل خاصي را براي نشر و تنفيذ پيام‌هاي نوين و پديده‌هاي جديد در طبقات جامعه در نظر مي‌گيرند؛ كه عبارتند از:
 
1.    آگاهي؛ اولين مرحله در فرايند پذيرش، آگاهي است. در اين مرحله، افراد به‌نحوي از پيام جديد و پديده‌ي نوين مطلع مي‌شوند. آگاهي، شرط لازم براي پذيرش تلقي مي‌شود هرچند شرط كافي براي آن نيست.
 
2.    جلب توجه و علاقمندي؛ پيام نو و جديد براي آن‌كه بتواند به‌پذيرش برسد، لازم است، توجه و علاقه‌ي پيام‌گيران را به‌خود جلب كند. اصل اساسي براي جلب علاقه‌ي پيام گيران، آنست كه پيام، با سطوح بيشتري از نيازهاي آنان ارتباط برقرار كند.
 
3.    ارزيابي نظري؛ پيام‌گيرنده بعد از آگاهي و جلب توجه، به ارزيابي نظري پيام و پديده نوين مي‌پردازد و سؤالهايي را مانند چرا؟، چگونه؟، از كجا معلوم حتماً همينطور باشد؟ و ديگران چه مي‌گويند؟ مطرح مي‌كند.
 
4.    آزمون عملي؛ بعد از موفقيّت پيام در مرحله ارزيابي نظري و يافتن پاسخ روشن و قانع‌كننده از سوي پيام‌گير، نوبت به مرحله‌ي آزمون عملي مي‌رسد. در اين مرحله، پيام‌گيرنده، پيام نو را مي‌آزمايد و اگر در شرايطي نيست كه خود اين آزمون را انجام دهد، از زبان كساني كه اين آزمايش را انجام داده‌اند، نتايج كار را مي‌پرسد؛ تا بتواند به‌نتيجه‌ي قطعي و پذيرش نهايي برسد.
 
5.    پذيرش و پي‌گيري؛ پذيرش، آخرين مرحله‌ي فرايندي است كه با آگاهي آغاز مي‌شود.[6]
 
تئوري‌هاي مربوط به اقناع
 
تئوري‌هاي گوناگوني در رابطه با شيوه‌هاي اقناع‌كننده‌تر كردن پيام‌هاي اقناعي ارائه شده‌اند؛ كه مهم‌ترين آن‌ها اينگونه‌اند:
 
1.    ارسطو؛ ارسطو با تعيين سه جنبه‌ي اقناع؛ يعني منبع، پيام و احساس مخاطبان، براي هرجنبه توصيه‌هايي را به پيام‌دهنده ارائه مي‌كند؛ كه برخي از آن‌ها عبارتند از:
 
الف) به‌كار بردن ادله‌ي حاكي از ترتيب منطقي در تدوين پيام‌هاي اقناعي؛
 
ب) استفاده از مثال‌هاي زنده‌ي تاريخي و فرضي براي بيان نكات؛
 
ج) تناسب پيام با اعتقادات گذشته‌ي مخاطبان؛
 
د) درك احساسات مخاطبان از سوي پيام‌دهنده و سوق دادن اين احساسات، به‌جهت مطلوب.
 
2.    روان‌كاوي؛ رويكرد روان‌كاوي و روان‌شناسي به اقناع، در اثر مشهور "ونس پاكارد" به‌نام اقناع‌كنندگان پنهاني، در سال 1957 مورد توجه عموم قرار گرفت.
 
اين رويكرد كه در عين مشهور و شناخته‌شده‌تر بودن، كمترين استفاده را براي مبلّغان حرفه‌اي داشته، برآنست كه شركت‌هاي تبليغاتي با استفاده‌ي مخفيانه از اصول روان‌كاوي، آگهي‌هايي را خلق مي‌كنند؛ كه به‌نحوي اعجاب آور، قوي و مؤثر هستند. "پاكارد" اعتقاد دارد، كه بازاريابان براي تهيه‌ي‌ اين آگهي‌ها شديداً مشغول يافتن معناي پنهاني اشياء بودند و بعد از مشخص شدن معناي ناخودآگاه اشياء، مبلّغ مي‌توانست يك طرح تبليغاتي بريزد؛ كه بر پنهاني‌ترين انگيزه‌هاي مخاطب اثر گذارد.
 
براساس همين رويكرد بود كه يك راهنماي موضوعي توسط "ارنست ديكتر" ارائه شد؛ كه در آن معاني تئوريك برخي وسايل روزمره را در ناخودآگاه مشخص مي‌كرد؛ مثلاً برنج را به‌معناي باروري دانسته بود و يا براي بيرون آوردن دستكش مفهومي شهواني قائل شده بود. اين تئوري در اواسط دهه 1960 به‌دليل عدم تأثير، از سوي تبليغات‌چي‌ها كنار گذاشته شد.
 
3.    يادگيري؛ مباني اقناع براساس تئوري يادگيري، حدود يك قرن است كه توسط اقناع‌كنندگان حرفه‌اي به‌ويژه تبليغاتچي‌ها و مبلّغان سياسي به‌كار مي‌رود. اين تئوري، ريشه در تئوري فراگيري دارد؛ كه براي اولين‌بار توسط "كارل‌هاولند" ارائه شد. بنابر اين نظريه، فراگيري، نگرش متفاوتي با كسب مهارت‌هايي مثل موتورسواري، استدلال حل مسائل و ... ندارد. در واقع نگرش‌ها كه رفتار آدمي را در پي دارند، بايد آموخته شوند.
 
تئوري يادگيري اقناع نيز با بهره‌گيري از تئوري فراگيري، برآنست؛ كه پيام اقناعي كه در پي تغيير نگرش يا ايجاد نگرش جديد در مخاطب براي دست‌يابي به رفتار خاصي از مخاطب است، هنگامي به هدف خود مي‌رسد و اقناع‌كننده است كه توسط گيرنده، آموخته و پذيرفته شود.

چهار مرحله فرايند يادگيري كه توسط "هاولند" ارائه شده مؤثرترين الگوي يادگيري در زمينه اقناع مي‌باشد؛ اين مراحل عبارتند از:
 
1.    پيام بايد توجه گيرنده را بخود جلب كند.
 
2.    ادلّه پيام بايد فهم و درك شوند.
 
3.    گيرنده، بايد استدلال‌هاي پيام را بياموزد و آن‌ها را به‌عنوان حقيقت بپذيرد. گيرنده بايد انگيزه‌اي براي عمل براساس يادگيري‌ها داشته باشد.
 
4.    واكنش ادراكي؛ گاهي يك پيام، حتي بدون برخورداري از برخي از مراحل تئوري يادگيري نيز مي‌تواند اقناع‌كننده باشد(مثلاً گاهي پيام مي‌تواند حتي بدون درك استدلالهاي آن، قانع‌كننده باشد)، محققان به‌سوي ره‌يافت تازه‌اي در مورد اقناع رفتند و ره‌يافت واكنش ادراكي را كه ناشي از رويكرد شناختي بود، برگزيدند. براساس اين تئوري جديد، هدف، جذب شركت كننده‌اي فعّال در فرايند اقناع است و عامل مهم تعيين‌كننده در اقناع، افكاري است، كه در حين ديدن و شنيدن پيام اقناع‌كننده در ذهن شخص جريان مي‌يابد و اقناع به چگونگي تفسير و واكنش گيرنده بستگي دارد.

اين رهيافت، روش موفق اقناع را سمت و سو دادن به افكار مي‌داند؛ كه فرد مورد هدف، به‌شيوه‌اي موافق، به نظرات گوينده بينديشد، روش موفق، هرگونه تفكّر خلاف را تضعيف و افكار موافق با نحوه عمل پيشنهادي را تقويت مي‌كند.[7]
 
فنون اقناع
 
برخي شيوه‌ها و فنون رايج اقناع عبارتند از:
 
1. تبليغ؛ تبليغات يكي از فنون مورد استفاده در جهت اقناع است. هدف فعاليت‌هاي تبليغي، علاوه بر اطلاع‌رساني، ايجاد انگيزش نيز مي‌باشد؛ يعني فعاليت تبليغي فردي را به‌كاري در جهت مقصود مبلغ برانگيخته مي‌كند. تبليغ بر پايه‌ي نياز بنا شده و جدي‌ترين قلمرو فعاليت‌هاي تبليغي نياز مخاطبين است.
 
2. تلقين؛ تلقين كه نوعي متقاعدسازي ناهوشيارانه و ناآگاهانه است، از شيوه‌هاي رايج اقناع محسوب مي‌شود. تلقين نوعي فرايند ارتباطي است كه موجب پذيرش مسئله مورد نظر اقناع‌گر مي‌شود؛ اما اين پذيرش مبتني بر دلايل منطقي نبوده و به‌صورت، غيرحساب‌گرانه و ناآگاهانه محقق مي‌شود. برخي شگردهاي تلقين عبارتند از: القاء تدريجي يك انديشه، طرح سؤال، تكرار، بزرگ‌نمايي و مبالغه يا كوچك‌نمايي، ايجاد ترس، تحريك عاطفه و توسل به اكثري بودن.
 
3. تقليد؛ در تقليد اقناع‌گران در پيام‌هاي اقناعي خود مخاطبين را به اين شيوه فرا مي‌خوانند. تارد روان‌شناس معروف، معتقد است، تلقين خادم تقليد است. در درون هر تقليد، عناصري از تلقين وجود دارد؛ يعني، هرجا كسي از ديگري تقليد مي‌كند، ابتداء برتري آن تقليدشده براي او ثابت و تلقين شده است.
 
4. تصويرسازي؛ اقناع‌گران، گاهي براي اقناع مخاطبين خود، دست به تصويرسازي مي‌زنند. به‌طور مثال، كشورهاي قدرتمند و مهاجم جهت اقناع ملت خود، نسبت به لزوم صرف هزينه‌ در جهت جنگ با كشورهاي ديگر، تصوير خاصي از كشور مورد تهاجم براي ملت خود مي‌سازند؛ مثلاً او را تروريست و خطر براي كشور معرفي مي‌كند.

5. غفلت‌زايي
 
6. آموزش
 
7. اطلاع رساني و ....[8]

--------------------------------------------------------------------------------


[1]. گيل، ديويد و ادفر، بريجت؛ الفباي ارتباطات، رامين كريميان و همكاران، تهران، مركز مطالعات و تحقيقات رسانه‌ها، 1384، چاپ اول، ص51.
 

[2]. همان، ص51 و بينگلر، اتولر؛ ارتباطات اقناعي؛ علي رستمي، تهران، مركز تحقيقات مطالعات و سنجش برنامه‌اي صدا و سيما، 1367، چاپ اول، ص10.
 

[3]. پراتكانيس، آنتوني و آرنسون اليوت؛ عصر تبليغات، كاووس سيدامامي و ديگران، تهران، سروش، 1379، چاپ اول، ص29-16 .
 

[4]. لازار، ژوديت؛ افكار عمومي، مرتضي كتبي، تهران، ني، 1385، چاپ چهارم، ص112.
 

[5]. بينگلر، اتولر؛ ص13.
 

[6]. زورق، محمدحسن؛ ارتباطات و آگاهي، تهران، انتشارات دانشكده صدا و سيما، 1386، چاپ اول، جلد اول ص239-237.
 

[7]. پراتكانيس، آنتوني و آرنسون اليوت؛ ص35-29 و بينگلر، اتولر؛ ص66 و 65.
 

[8]. شرف‌الدين، حسين؛ جزوه آموزشي جامعه‌شناسي تبليغ، قم، دانشكده صدا و سيما، 1387.

http://www.pajoohe.com/fa/index.php?Page=definition&UID=34489


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۴۱ ] [ مشاوره مديريت ]

آموزش سخنراني و خطابه: با تكيه بر فنون بلاغت و روانشناسي فردي و اجتماعي (روشهاي تاثيرگذاري، اقناع و ترغيب مخاطبان)


كد كتاب : ۱۳۶۴۴۴۳
نويسنده : حميدرضا جديدي
محل نشر : قم
تاريخ نشر : ۸۷۰۱۲۴
رده ديويي : ۲۹۷.۰۴۵
قيمت : ۱۶۰۰۰
قطع : رقعي
جلد : شوميز
تعداد صفحه : ۱۵۶
زبان كتاب : فارسي
نوبت چاپ : ۱
تيراژ : ۲۵۰۰
شابك : ۹۷۸-۹۶۴-۲۵۴۹-۴۴-۳
موضوع : سخنراني,سخنوري


 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۴۰ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۱

هنر و علم متقاعد كردن ديگران


قدرت متقاعد كردن ديگران يك علم و يك هنر است و به شما كمك مي‌كند سريعتر به آنچه مي‌خواهيد دست يابيد و اين مي‌تواند تفاوت بين موفقيت و شكست باشد.


هنر متقاعد كردن ديگران پيشرفت شما را تضمين مي‌كند  و شما را قادر مي‌سازد از ديگر توانايي‌ها و مهارت‌هاي خود به بالاترين ميزان استفاده كنيد. اين هنر همچنين شما را از حمايت ديگران برخوردار مي‌كند

شما دو گزينه پيش رو داريد

همواره دو گزينه پيش‌روي شماست: يا مي‌توانيد ديگران راه به كمك خودتان متقاعد كنيد يا متقاعد مي‌شويد به ديگران كمك كنيد. گزينه سومي وجود ندارد. اكثر افراد به اين واقعيت آگاه نيستند كه تمام تعاملات بين انسان‌ها شامل روند پيچيده متقاعد كردن و تاثير گذاري است و ناآگاهي از اين واقعيت باعث مي‌شود كسي باشند كه متقاعد مي‌شوند به ديگران كمك كنند نه كسي كه ديگران را متقاعد مي‌كنند به ايشان كمك كنند.

كليد متقاعد كردن ديگران

كليد متقاعد كردن ديگران، ايجاد انگيزش است. تك‌تك رفتارهاي بشر تحت‌ تاثير انگيزه‌اي صورت مي‌گيرد. حال وظيفه شما اين است كه عامل انگيزه‌بخش براي ديگران را يافته و آن را براي آنها ايجاد كنيد. انسان‌ها دو انگيزه بزرگ دارند: انگيزه كسب موفقيت و انگيزه دوري از شكست. انگيزه كسب موفقيت باعث مي‌شود انسان‌ها مايل باشند از چيزهايي كه برايشان ارزشمند است بيشتر و بيشتر بخواهند. آنها مايلند پول، موفقيت، سلامت، نفوذ بر ديگران، احترام، عشق و شادماني بيشتري كسب كنند.

تنها عامل محدوديت خواسته‌هاي بشر تخيل اوست. هر فرد صرف‌نظر از آنچه دارد، باز هم بيشتر و بيشتر مي‌خواهد. هنگاميكه به طرف مقابل نشان مي‌دهيد چطور مي‌تواند با كمك به شما در تحقق هدف‌تان، به بيشتر از آنچه مي‌خواهد دست مي‌يابد،  انگيزه لازم را براي او بوجود آورده‌ايد كه طبق درخواست شما عمل كند. همواره بايد در پي روش‌هايي باشيد كه با آنها مي‌توانيد ديگران را به انجام اموري كه شما مايليد متقاعد كنيد.

هراس از شكست

ديگر انگيزه افراد در اعمال‌شان، هراس از شكست است. اين هراس در هر شكلي كه باشد قدرتمندتر از انگيزه كسب موفقيت است. مردم از ضرر مالي، از دست دادن سلامت، خشم يا نارضايتي ديگران، از دست دادن عشق و هر چيز ديگري كه براي بدست آوردن آن سخت كار كرده‌اند مي‌ترسند. آنها از تغيير، ريسك و عدم قطعيت مي‌ترسند زيرا اين عوامل آنها را به از دست دادن تهديد مي‌كنند.

از هر دو انگيزه استفاده كنيد

هر گاه بتوانيد به طرف مقابل نشان دهيد با انجام اقدامي كه شما مايليد، خطر از دست دادن چيزي از او دور مي‌شود، مي‌توانيد او را به اقدام وا داريد اما بهترين حالت آن است كه به طرف مقابل انگيزه كسب موفقيت و دوري از ضرر را همزمان بدهيد.

اقدام عملي

در اينجا به اقدامي اشاره مي‌شود كه با آن مي‌توانيد فورا نكات بالا را اجرا كنيد.

قبل از تلاش براي متقاعد كردن كسي، وقت گذاشته و از او سوالاتي بپرسيد تا بفهميد او واقعا چه چيزي را دنبال مي‌كند. سپس نشان دهيد با عمل به آنچه شما مي‌گوييد مي‌تواند سريعتر به هدفي كه دارد برسد. يادتان باشد افراد طبق انگيزه‌هاي خود عمل مي‌كنند نه انگيزه‌هاي شما. پس بايد نشان دهيد عمل طبق آنچه شما مي‌گوييد با انگيزه‌هاي آنها سازگار است.

http://info-modiriat.mihanblog.com/post/17


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۹ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۰

روش هاي متقاعد كردن و تاثير گذاشتن

 فكرش را بكنيد كه نيرويي داشتيد كه مي توانستيد هر كسي را كه ميـخواستيد متقاعد به انجام كارهاي دلـخواهتان مي كرديد. غيرممكن به نظر مي آيد؟ بايد بگويم آنقدرها هم كه فكـر مـي كنـيـد سخت نيسـت. افـراد زيـــادي مثل رهبران يا فروشندگان با همين نيرو امـوراتـشان را مــي گذرانند. مـتـدهـايـشـان بــسيــار سرراست است.


وقتي قدرت اين را نداريد كه به ديگران حكم كنيد و دستور بدهيد، مي توانيد براي انجام اين كار از راه هاي روانشناختي زيركانه اي استفاده كنيد. البته نياز به يك برنامه ريزي دقيق و كمي سياست داريد. در اين مقاله مي خواهيم راه هايي را به شما معرفي كنيم كه با استفاده از آنها مي توانيد نظر ديگران را تغيير دهيد.
 

زمينه سازي كنيد و برنامه بچينيد
 
قبل از تعيين مورد، خيلي مهم است كه طبيعت و ذات فرد مقابلتان را بفهميد. اين كار دو مزيت دارد:
 
1- مي توانيد با آنها همدلي كرده و يك رابطه ي احساسي برقرار كنيد.
 
2- بهتر مي توانيد استدلالات خود را بيان كنيد و به آنها ثابت كنيد كه نظرات شما درست تر از مال آنهاست.
 

بعد از آن از راه هاي زير استفاده كنيد.

1- اعتماد آنها را جلب كنيد
 
مردم خود به خود در مقابل افرادي كه مي خواهند نظراتشان را تغيير دهند هشيارانه رفتار مي كنند. به همين دليل است كه جلب اعتماد آنها يكي از مهمترين قدم ها ميشود. بايد به آنها ثابت كنيد كه فردي بي ريا و صادق هستيد و نظرات مفيدي داريد. بايد تسلط كامل روي صحبت هاي خود داشته باشيد.
 
2- نقطه ي مشترك پيدا كنيد
 
افراد زيادي در مورد مسائل و موضوعات مختلف نقطه نظرات مشابهي دارند. به مخاطبين خود نشان دهيد كه افكار و ايده هاي شما با مال آنها سازگار است. بايد خودتان را جاي آنها بگذاريد، نگراني هاي آنها را بفهميد و نسبت به احساساتشان همدردي نشان دهيد.
 

3- خوب ساختار بندي كنيد
 
هر بحث متقاعد كننده اي، چه يك سخنراني باشد، چه يك مقاله بايد ساختاري روشن داشته باشد. منظور از ساختار مناسب، تكرارها و جا گذاري ها است. وقتي دلايل اينكه چرا مردم بايد به شما گوش بدهند را ليست كنيد، مهمترين دلايل را براي آخر ليست بگذاريد تا در مغز شنوندگانتان باقي بماند. مطالب مهم را چند بار تكرار كنيد.
 

4- هر دو جنبه را به آنها نشان دهيد
 
هر دو جنبه ي مثبت و منفي نظراتتان معرفي كنيد. اين كاري بسيار معقول است. حقه اي كه اينجا بايد بزنيد اين است كه روي جنبه هاي مثبت را بيشتر تاكيد كنيد. توضيح دهيد كه چطور جنبه هاي بد نظراتتان آنقدرها هم بد نيستند و مزيت ها و فوايد آنها بر جوانب منفي اش غلبه دارد. هيچوقت در مورد نقاط منفي آن دروغ نگوييد چون اگر مخاطبين اين مسئله را متوجه شوند كه آنها را فريب داده ايد از شما خشمگين خواهند شد. و هيچوقت دوباره به شما اعتماد نمي كنند.
 

5- منافع شخصيشان را به آنها يادآور شويد
 
وقتي منافع شخصي افراد را از يك ايده به آنها توضيح دهيد، شانس بيشتري براي متقاعد كردن آنها داريد. چون آنچه از اين نظر گير آنها مي آيد آن چيزي است كه همه به آن فكر مي كنند. براي انجام اين مسئله ابتدا بايد نيازهاي مخاطبينتان را دريابيد. توجه آنها را با گفتن نيازهايشان جلب كرده و به آنها بگوييد كه چه جور مي توانيد آنها را راضي كنيد.
 

6- به نفس آنها بپردازيد
 
به اين كار چاپلوسي و تملق استراتژيك هم مي گويند. تحسين كردن كار ديگران--اگر درست انجام شده باشد. چيزهايي را پيدا كنيد كه مخاطبينتان به آن افتخار مي كنند، چه مربوط به استعدادهايشان باشد و چه مشغولياتشان. وقتي شما افراد را تحسين مي كنيد، نشان مي دهيد كه توانايي هاي آنها را شناخته ايد. با اين كار آنها ميل بيشتري به شنيدن حرفهايتان خواهند داشت.
 

7- از مراجع استفاده كنيد
 
همه افراد متخصص را دوست دارند. اگر كارشناسي چيزي در مورد موضوعي بگويد، حتماً حرف درستي زده است. حرف هاي خود را با حرف هاي متخصصين و كارشناسان مربوطه تطبيق دهيد.
 

8- رضايت و موافقت عمومي را كسب كنيد
 
اكثر افراد تحت تاثير كارهاي ديگران هستند. كاريكه بايد بكنيد اين است كه نشان دهيد افراد بسياري حرفتان را قبول دارند. مثال هايي بزنيد كه چطور ايده ها و نظراتتان جاهاي ديگر كاربرد خوبي داشته است.
 
9- زمانبندي خوبي داشته باشيد
 
براي خوب زمانبندي كردن نياز به حس ششم داريد. هيچوقت موقعي كه افراد زير استرس و فشارهاي روحي هستند سراغشان نرويد. وقتي سراغ آنها برويد كه راحت بتوانند به حرفهايتان گوش دهند.
 

10- منحصر به فرد باشيد
 
اين يك قانون است، هر چيزي كه تك تر و منحصر به فرد تر است، قيمت بالاتري هم دارد. خودتان و ايده ها و نظراتتان را منحصر به فرد و تك نشان دهيد. با اين كار شنونده هايتان بيشتر خواهند شد. اين كار را مي توانيد با نشان دادن اينكه اطلاعات و معلومات زيادي در مورد مسئله داريد انجام دهيد.
 
11- بي پروا باشيد و اعتماد به نفس داشته باشيد
 
ممكن است همه جا براي انجام هر كاري اين توصيه را شنيده باشيد. بله، چون واقعاً مسئله ي مهمي است. شما خود بايد به عقايد و نظراتتان ايمان داشته باشيد تا بتوانيد ديگران را هم متقاعد به قبول آنها كنيد.
 
12- جالب و دلچسب باشيد
 
وقتي با يكنواختي صحبت كنيد، كم كم شنونده هايتان را از دست خواهيد داد. بايد با انرژي و جالب صحبت كنيد، نشان دهيد كه خودتان هم از نظراتتان به هيجان آمده ايد.
 
13- معقول باشيد
 
مردم دوست دارند معقول جلوه كنند، پس روي منطقشان كار كنيد. منطق در كار بسيار مهم است. سخنرانيتان بايد قالبي معقول داشته باشد.
 

14- سياست به خرج دهيد
 
با شنوندگانتان همان طوري بايد رفتار كنيد كه دوست داريد با شما رفتار شود. با تن مناسب صحبت كنيد و سر آنها داد نكشيد و صدايتان را هرگز بالا نبريد. مهمتر اينكه، كاري نكنيد كه احساس نادان بودن به آنها دست دهد. به ياد داشته باشيد كه شما مي خواهيد با آنها گفتگو كنيد نه مشاجره. احترام گذاشتن به مخاطبينتان نبايد فراموش شود.
 
15- فروتن باشيد
 
كسي افراد خودخواه و مغرور را دوست ندارد. حتي اگر بدانيد و مطمئن باشيد كه نظر شما بهترين است، اگر خودبين و خودخواه باشيد ديگر كسي به حرفهايتان گوش نخواهد داد. هيچ وقت هم فكر نكنيد كه خيلي زود موفق به متقاعد كردن آنها خواهيد شد، واقع بين باشيد و هميشه اين احتمال را بدهيد كه شكست بخوريد.
 
پس انداز كنيد...
 
يكي از موفق ترين سياست مداران، اندرو يانگ، مي گويد: "تاثير گذاري مثل يك حساب پس انداز است. هرچه كمتر از آن برداريد، سود بيشتري رويش مي آيد." بدانيد كه قدرت خود را كجا و چطور استفاده كنيد. با كمي تمرين خواهيد توانست كه خيلي خوب تصميم گيريهاي افراد تاثير گذاشته و آنها را متقاعد كنيد

http://www.1doost.com/Post-1654.htm


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۹ ] [ مشاوره مديريت ]


مهارتهاي چهارگانه ارتباطات كلامي

مجموع روابطي را كه از طريق گفتن و گفتگو حاصل مي شود ارتباط كلامي مي گويند . براي اينكه در شغل خود موفق شويم بايد از كلمات با دقت استفاده كنيم . هر كلمه اي احساسات ، عواطف خاص و عملكرد متفاوتي را در افراد برمي انگيزد . اگر كلمات در جا و مكان مناسب خود بكار برده شوند به سرعت برق بر جسم و روح افراد تاثير مي گذارند . بنابراين شايسته است در هنگام مواجهه با مشتري از بكارگيري كلمات منفي همچون : نمي توانم ، غيرممكن است ، امكان ندارد، هرگز و ... پرهيز شود. شما بايد از نيروي كلمات و تاثيري كه در ديگران دارند آگاهي داشته باشيد .
كلمات ، در پيامي كه به ديگري منتقل مي كنيد تاثير فراواني دارند . بنابراين از بكار گرفتن كلمات برحسب عادت و بدون انديشه خودداري كنيد .
فراموش نكنيد كه فرمان دادن يكي از برخورد هاي محكوم به شكست است . براي اين كه سخنان شما نافذ و موثر واقع شود بايد نظريات خود را با كلمات مناسب و در چار چوب مشخص مطرح كنيد . كلمات مي توانند تاثير مثبت داشته باشند و يا با ايجاد حالت تدافعي گفت و گو را به بحث و جدل بكشانند .
پس چارچوب پيام خود را با دقت مشخص كنيد و سپس با صراحت و بدون پيشداوري حقايق را با لحن و كلامي غير مغرضانه شرح دهيد .
بيان الفاظي دلپذير و موزون موجب مي شود كه شخص مقابل با متانت گوش فرا مي دهد ، حقايق را جمع بندي كند و به فكر حل مساله باشد . اما عبارات مغرضانه و كينه جويانه اغلب خشم فرد ديگر رابرمي انگيزد و او را به جبهه گيري دعوت مي كند و در نهايت روابط ، را به دشمني و تعارض و نبرد مي كشاند .
يك كلمه بايد دقيقا مفهوم مورد نظر ما را در بر داشته باشد ، نه كمتر و نه بيشتر . به طور كلي كلماتي را انتخاب كنيد كه در الگوي زير بگنجد . (( صريح ، كوتاه ، دقيق ، مودبانه ، صــحيح و پر محتوا ))
كلمات بايد روشن و صريح باشند ، يعني بتوانند به درستي درونيات شما را به ديگران منتقل كنند .
مطلب را مختصر و مفيد بيان كنيد تا مخاطبين شوق شنيدن را از دست ندهند . تحقيقات نشان مي دهد كه آدمي تنها قادر است بين 5 تا 9 نكته را در آن واحد به ذهن بسپارد . پيام خود را تا آنجا كه مي توانيد كامل بيان كنيد .
براي درك ارتباط كلامي با مهارتهاي چهارگانه ارتباط كلامي (1) آشنا مي شويم .
«شنيدن و گفتن، خواندن و نوشتن» مهارتهاي چهارگانه ارتباط كلامي هستند كه آدميان به طور طبيعي و به ترتيب آنها را آغاز مي‌كنند :
• گفتن / 2 سالگي
• شنيدن / 4 سالگي
• خواندن / 6 سالگي
• نوشتن / 8 سالگي
ما از زماني كه متولد مي‌شويم مي‌شنويم اما شنيدن بعنوان مهارت از زماني آغاز مي‌شود كه فرد تصميم مي‌گيرد و با اراده انجام مي‌دهد در اين زمينه بيشتر توضيح داده مي شود.

گفتن

سخن گفتن فن يا هنري است كه آدمي به وسيله آن بر ديگران تأثير مي‌گذارد. ديگران را ترغيب و اقناع مي‌كند و همواره در مراودات اجتماعي كاربرد دارد.
در اولين لحظه برقراري ارتباط شما با سلام و يا احوال پرسي قدرت بيان خود را نشان مي‌دهيد. اينكه چقدر با صلابت سلام كنيد يا از روي ترس يا ناراحتي و يا چيز ديگري، وضعيت روحي شما را نشان مي‌دهد.
گفتن در بين مهارتهاي چهارگانه بيشترين كاربرد را دارد و براي برقراري ارتباط مهم تلقي مي‌شود. لذا بايستي در هنگام سخن گفتن و يا سخنراني نكاتي را رعايت كنيم.
1. خوب گوش كردن ما را براي بهتر گفتن آماده مي‌كند.
2. مطالعه كردن به ما فرصت مي‌دهد تا حرفي براي گفتن داشته باشيم.
3. درباره آنچه اطلاعات نداريم اظهار نظر و صحبت نكنيم.
4. از به كار بردن كلماتي كه معناي آن را نمي‌دانيم خودداري كنيم.
5. به جز آغاز ارتباط سعي كنيد اگر از شما پرسش نشد درباره خودتان سخن نگوييد.
6. هنگام گفتگو به ديگران نيز فرصت گفتن بدهيد.
7. درباره آنچه علاقمند هستيد و اطلاعات داريد صحبت كنيد.
8. سعي كنيد از نظرات بزرگان هنگام سخن گفتن نقل قول كنيد.
9. در سخن گفتن از ديگران تقليد نكنيد.

شنيدن

سرچشمه بسياري از مشكلات روزمره، عدم توجه به سخنان ديگران است. چرا كه بسياري اوقات بدون اينكه بدانيم ديگري درباره چه چيزي سخن خواهد گفت فكر مي‌كنيم همه چيز را مي‌دانيم.
انديشمندان بزرگ بر اين باورند كه (دو بايد شنيد و يكي بايد گفت) از طرفي كساني كه خودشان را علم كل مي‌دانند، اهميت و ارزشي براي شنيدن قائل نيستند. در حاليكه «شنيدن، بهره‌مندي از دانايي تمامي افرادي است كه با آنان زندگي مي‌كنيم».
1. حال چگونه از اين مهارت بهتر و بيشتر بهره‌مند شويم :
2. بپذيريم كه ديگران حق حرف زدن و حرفي براي گفتن دارند.
3. از قطع كردن حرف ديگران خودداري كنيم.
4. همواره سعي كنيد فقط به حرف يك گوينده گوش فرا دهيد.
5. شنونده فعالي باشيد يعني آنچه را كه گوينده درست مي‌گويد تأييد نماييد.
6. اگر ابهامي درباره سخنان گوينده داريد سئوال كنيد.
7. براي كودكان و نوجوانان خيلي مهم است كه والدين آنان به سخنانشان گوش دهند.
8. گوش دادن يعني اينكه براي ديگران و حرف آنان احترام قائل هستيد.

خواندن

خواندن سومين مهارت ارتباطي است كه به طور طبيعي آدميان از 6 سالگي آن را شروع مي‌كنند، توانايي خواندن امتيازي است كه انسانها را به دو دسته باسواد و بيسواد تقسيم مي‌نمايد و مهارتي است كه اين فرصت را ايجاد مي‌كند تا ما بتوانيم از انديشه‌هاي انسانهاي بزرگ كه عمدتا " مكتوب است، بهره‌مند شويم . واقعيت اين است كه ما چيزي درباره روش صحيح خواندن و مطالعه نمي‌دانيم و متأسفانه در مدرسه و دانشگاه هم چيزي راجع به چگونه درس خواندن به ما نياموخته‌اند. با اين حال نكات مهمي است كه به ما كمك مي‌كند تا با درست خواندن به سوي يكي از اساسي‌ترين نمادهاي خودشكوفايي يعني نوشتن حركت كنيم.
1. هر كس هر مطلب يا هر موضوعي را وقتي براي دومين بار مي‌خواند بهتر و عميق‌‌تر درك مي‌كند. بنابراين تكرار در مطالعه ابزاري مهم در يادگيري است.
2. براي مطالعه فعال، نوشتن نكات مهم در حين خواندن ضروري است. خواندن بدون يادداشت برداري علت مهم فراموشي است.
3. خواندن با خط كشيدن زير نكات مهم، حاشيه نوشتن، خلاصه‌نويسي و يادآوري دوام مي‌يابد. حتما " بايد در حال مطالعه خلاصه برداري كنيد.
4. پيش از مطالعه از صرف غذاهاي چرب و سنگين خودداري كنيد.
5. حداكثر زماني كه افراد مي‌توانند فكر خود را براي مطالعه روي موضوعي متمركز كنند 30 دقيقه است پس ازمطالعه 10 دقيقه استراحت كنيد.
6. پژوهشگران ثابت كرده‌اند اگر 30 درصد وقت خود را به خواندن و 70 درصد ديگر را به يادآوري اختصاص دهيد بسيار مفيدتر از آن است كه تمام وقت خود را به خواندن بگذرانيد. بهتر است پس از مطالعه، مطالب را به زبان خودتان بازگو نماييد.
7. خواننده بايد آنچه را مي‌خواند بفهمد

نوشتن

زبان و خط عمده‌ترين شيوه‌هاي ارتباط كلامي است و انسانها براي بيان احساسات بيشتر از زبان و براي ابراز افكار عمدتا " از خط ياري مي‌طلبند. توسعه علمي جهان نيز مديون اختراع چاپ است كه به تكثير و توسعه افكارو نوشته‌هاي آدميان انجاميده است.
اگرچه خوب نوشتن كار دشواري است و نوشتن سخت ترين مهارت ارتباطي است اما چگونه بهتر بنويسيم:
1. مدت كوتاهي قبل از آغاز نوشتن، درباره موضوع فكر كنيد.
2. نوشته كوتاه حداقل با بيش از 3 بخش «مقدمه، متن و نتيجه» تشكيل شود.
3. نوشته بلند حداقل بايستي داراي پنج بخش «تيتر، مقدمه، متن، نتيجه و منابع» باشد.
4. براي خوب نوشتن به طور گسترده مطالعه كنيد.
5. غلط انشايي و يا املايي در نوشته تأثير شگرف بر خواننده دارد.
6. از نوشتن كلماتي كه معناي آن را نمي‌دانيد، خودداري كنيد.
7. دقت كنيد نوشته‌ها از گفته‌ها تأثير جدي‌تر و ماندگارتري بر ديگران مي‌گذارد.
8. هميشه بايستي متن نوشته پس از اتمام نوشتن و قبل از ارسال به گيرنده يك بار خوانده شود.
علاوه بر مهارتهاي ارتباطي اشاره شده مهارت ديگري نيز در زندگي روزمره ما نقش ايفاء مي كند كه به آن "تجربه " مي گويند .

تبيان


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۸ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۹

اهميت و شيوه هاي مخاطب شناسي

يكي از ويژگي هاي لازم و ضروري براي هر سخنران، نويسنده و مبلّغي شناختِ مخاطب يا مخاطب شناسي مي باشد. رعايت اين ويژگي باعث مي شود كه از همان لحظه هاي آغازينِ گفتار يا نوشتار، مخاطبان، جذب مفاهيم يا موضوعات شده و تا پايان ارتباطي تأثير گذار و تمام عيار با فرستنده پيام برقرار نمايند و در خود نوعي روشنگري نسبت به خواسته هايشان احساس نموده و هر بحثي را پاسخي به پرسشهاي خود دانسته و فرستنده پيام را داراي سليقه اي شايسته، ديدگاهي نو و با خبر از نيازهاي روز و صاحب نظر در مسائل فكري فرهنگي امروز و فرداي جامعه بيابند. پروردگار حكيم اين ويژگي ضروري مبلغ را تحت عنوان «بصيرت» ياد كرده و به رسول خدا چنين مي فرمايد: «قل هذهِ سبيلي اَدعوا الي اللّه علي بصيرة اَنا و من اتّبعَني»

 بگو اين است راه من كه من و هر كس پيروي ام كرد با بصيرت و بينائي به سوي خدا دعوت مي كنيم.

اساسا براي بهره گيري و بهره دهي در هر كاري انسان نيازمند به شناخت و آگاهي مي باشد. از اين رو شناخت و بينش صحيح در امر جوانان براي هدايت و راهنمائي آنان يك امر ضروري و واجب مي باشد. حضرت رسول (صلي الله عليه و آله) مي فرمايد: «مَن عَلي غيرِ عِلمٍ كان ما يُفْسِدُ اكثَر مِمّا يُصْلِح»

«هر كه بدون دانش وارد كاري شود بيشتر مايه فساد است تا اصلاح...»

ويژگي هاي جوان

ابتدائي و اساسي ترين گام براي يك مبلّغ ديني در جهت برقراري يك ارتباط زنده و پويا شناسائي ويژگيهاي روحي و توانائي هاي جوان مي باشد.

نوجواني نوروز عمر انسان و مرز ناپيداي كودكي و جواني و آغاز فراز و نشيبهاي روحي، جسمي، تحصيلي، اجتماعي و فرهنگي خواهر بود. نياز به همدل و همراه، تخليه انرژي تراكم بدن، دغدغه هاي رواني نسبت به موفقيت يا شكست در تحصيل، ورود آرام به جامعه و پيدا كردن شخصيت و موقعيت اجتماعي و هجوم پر شتاب و رعد آساي پرسش هاي فكري فرهنگي از آثار پيدا و ناپيداي اين دوره است. «هدف آفرينش» و «علت خلقت» انسانها توسط خداوند پرسش نخستين جوانان در ذهن آنان بوده و تحول هاي خود آگاه و ناخودآگاهي كه در تمام اعضاي وجود خود حس مي كنند گاه آنان را با نوعي ترس و اضطراب رو به رو مي سازد. برخورد آگاهانه و پر بينش يگانه راه جذب و اطاعت آنان خواهد بود. در غير اينصورت عكس العملي جز پرخاش، فرياد، لجبازي، مخالفت هاي پي در پي و درگيري مداوم با ديگر اعضاي خانواده در پي نخواهد داشت. نوجوان با برخورد دوگانه اطرافيان رو به رو مي شود. گاه او را كودك مي پندارند چون ديروزِ او كودكي بوده است و گاه او را با توجه رشد سريع جسماني اش به چشم فردي بزرگ و قابل قبول در جامعه به حساب مي آورند و اين دو گانگي چون سوهان خشني روح او را مي سايد و او را وادار مي كند در برخي صحنه ها حركات تند و بي هدفي را انجام دهد تا ثابت كند كه از ديگران چيزي كم ندارد و براي حضور در جامعه آماده است.

بي شك نگراني و دلواپسي خانواده ها از نوجوانان خود به خاطر اينگونه حركات كاملاً بي مورد است زيرا اين برخوردها طبيعي و به مقتضاي سن اوست. از آن سو فشارهاي بي مورد و سخت گيري هاي شتابزده آثار سوئي به همراه خواهد داشت. به دنبال نوروز نوجواني، بهار جواني از راه مي رسد با ويژگي هاي فراوان، متفاوت و گاه متضاد در ابعاد متنوع و گوناگون.

 اينك به برخي از ويژگي هاي جوانان از نگاه پيشوايان مي پردازيم:

1- اثر پذيري

طبيعت انسان در دوران جواني از قابليت يادگيري و آموزش پذيري بيشتري برخوردار است زيرا فكر و دل جوان هنوز دچار دل مشغولي هاي روزگار و مسائل متنوع فردي و اجتماعي نگشته است.

قلب و دل جوان مانند زمين آماده كشتي است كه هر دانه اي را مي پذيرد و مي پروراند. امام علي (عليه السلام) در وصيّت خود به فرزندش امام حسن (عليه السلام) نوشته است:

«و انّما قلبُ الحدثِ كالارضِ الخاليه ما القي فيها مِنْ شيٍ قَبلتهُ فبادَرتُكَ بالادَبِ قبلَ اَن يَقسُو قَلْبُكَ و يَشتَغِلَ لُبُّكَ لِتَستَقْبِلَ بِجِدِّ رأيِكَ مِن الاَمر...»

قلب و دل جوان مانند زمين خاكي از كشت است كه هر چه در آن انداخته شود قبول مي كند. از اين رو قبل از اين كه دل تو سخت و فكر تو مشغول شود و در تربيت تو سرعت گرفتم تا با تمام انديشه ات به استقبال آينده بروي.

اين ويژگي در دوران آغازين عمر آنچنان بي طرف و فعّال است كه قدرت گزينش داده هاي محيطي را از جوان مي گيرد و اين وظيفه اولياي جوانان و مبلغان ديني است كه مواظب باشند قلب جوان محل كشت شيطان صفتان نگردد و با سرعت و با در نظر گرفتن اولويت در موضوعات آموزشي روح تشنه او را سيراب كنند، در غير اينصورت روح جوان در اثر گذر ايّام و بالا رفتن سن و گرفتار شدن به مشغوليات زندگي و آموزشهاي غلط سخت و غير قابل انعطاف مي گردد. «فطالَ عليهمُ الامَدُ فقسَتْ قلوبُهُم»

2- رشد عقلي

عقل جوان مانند جسم او در يك حركت همه جانبه پيوسته رو به رشد و تكامل است. عقل داراي دو نوع رشد مي باشد:

الف: رشد طبيعي (فيزيكي) كه طبق برخي روايات اسلامي تا 35 سالگي و طبق برخي ديگر از روايات تا 28 سالگي است. ژان پياژه روانشناس سوئيسي نهايت رشد فيزيكي ذهن را تا 15 سالگي مي داند و بعد از آن، آنچه بزرگسالان را از نوجوانان متمايز مي سازد را كم و زياد بودن تجربه مي داند.

ب: رشد اكتسابي (تجربي) كه بر اثر آموزش و دريافت هاي علمي و تجربي صورت مي گيرد و هر چه اندوخته هاي علمي انسان بيشتر مي شود نيروي عقل نيز از توان بيشتري برخوردار مي گردد.

چون هم جريان رشد مانند هر جريان تكاملي ديگر تدريجي و زمان بَر است و هم جريان آموزش، در مورد جوان بايد به دو ويژگي خاص او توجه داشته باشيم: 1- نقص عقل 2- نقص دانش. چرا كه در اين جريان تكاملي او هنوز در آغاز اين سير است و نه عقل او به تكامل رسيده است و نه دانش او و وجود نقص لازمه هر حركت تدريجي و تكاملي است. در يك حركت تكاملي، فرد مرحله قبل را كه داراي نقص است رها مي كند و وارد مرحله بعدي كه كاملتر از مرحله قبل و ناقص تر از مرحله بعد است مي شود. امام علي (عليه السلام) با توجه به طبيعي بودن نقص دانش در بين جوانان مي فرمايد: «جَهلُ الشّاب معذورٌ و علمُهُ محصورٌ» جهالت جوان عذري پذيرفته دارد و دانش او ناچيز است.

و در مورد نقص عقل مي فرمايد: «العقلُ غريزةٌ تزيدُ بالعلمِ و التّجارب» عقل نيرو و غريزه اي است كه بر اثر دانش و تجربه بيشتر مي گردد.

البته قبول اين مسأله از طرف جوانان كمي سخت به نظر مي رسد امّا اگر آنها خود را بشناسند و اين حقيقت را باور كنند كه در مقابل احساسات نيرومند و آتشين آنها، بر عكس چراغ عقل و دانششان ضعيف و كم فروغ است و بين عقل و احساساتشان توازن وجود ندارد و اين عدم توازن بزرگترين پرتگاه زندگي آنان است، از طرف ديگر اين چراغ كم فروغ در اكثر اوقات دستخوش طوفانِ عواطف و هيجانات و احساسات مي گردد، افكار و تخيّلات غير واقعي، اوهام و افسانه هاي ناشدني و گاه اختلالات روحي و آشفتگي هاي رواني نيز به آن حمله ور مي شوند چه بسا برنامه هاي تربيتي مربيان را با علاقمندي و صميميّت بيشتري بپذيرند و به كار ببندند.

3- پاك دلي و رقّت قلبي


رقّت قلبي و پاك دلي از فضايل مهم اخلاقي است كه بطور طبيعي در نهاد جوانان مايه تمايل ايشان به سوي خير و نيكي است. هر چه انسان از دوران جواني فاصله مي گيرد قلب او غليظ تر و غير قابل انعطاف تر مي گردد. پيامبر اسلام (صلي الله عليه و آله) مي فرمايند: «اوصيكم با الشّبانِ خيرا فانّهُم اَرّقُ افئدَةً انّ اللّهَ بعثَني بشيرا و نذيرا فخالَفَني الشّبانُ و خالفَنِي الشّيوخُ ثُمُّ قَرَأ (فطالَ عليهمُ الامَدُ فقستْ قلوبهم)

درباره جوانان به خير و نيكي سفارش مي كنم، چرا كه قلب آنان رقيق و مهربان است. خداوند مرا براي بشارت و بيم دادن فرستاد كه جوانان با من موافق شدند و پيران به مخالفت پرداختند سپس آيه 16 از سوره حديد را قرائت نمود. عمرشان طولاني شد، پس دل هايشان قساوت پيدا كرد.

رقّت قلب مايه هدايت و گرايش به حق، عفو و گذشت و در نتيجه مايه سازندگي اجتماع خواهد بود. هنگامي كه از امام صادق (عليه السلام) پرسيده شد كه چرا وقتي فرزندان حضرت يعقوب (عليه السلام) از او طلب بخشش كردند او گفت: در آينده (سحر شب جمعه) براي شما طلب بخشش مي كنم ولي حضرت يوسف در برابر طلب بخشش برادران خويش بلافاصله ايشان را بخشيد؟ يكي از پاسخهائي كه امام دادند اين بود كه: «لاَنَّ قلبَ الشبابَّ اَرُّق مِنْ قَلبِ الشّيخ» زيرا قلب و دل جوان نازك تر و نرم تر از قلب فرد پير است.

 آنچه كه مي تواند اين ويژگي را حفظ كند و از تبديل آرام و پنهاني آن به قساوت قلب جلوگيري كند پرهيز از محيط هاي آلوده و انواع گناهان جوارحي و جوانحي و آموزش هاي غلط و ناهماهنگ با فطرت جوان مي باشد.

4- دين گرايي (حق طلبي و فضيلت خواهي)

نوجوانان در سنين 12 تا 15 سالگي داراي اعتقادات مذهبي بيشتري هستند و در صورت تلاش خانواده و اجتماع، اعتقادات مذهبي در آنها مي تواند تثبيت شود و الاّ تحقيقات نشان مي دهد كه در 18 سالگي اين اعتقادات كاهش مي يابد.

 بنا بر گفته موريس دبس در اين دوران نوعي بيداري مذهبي حتّي نزد كساني كه سابقا به مسائل مذهبي لا قيد بودند ديده مي شود. دگرگوني و گرايش به مذهب را مي توان بخشي از توسعه شخصيت نوجوان دانست. جوانان در اين سن به دنبال فلسفه اي براي زندگي خود هستند و درباره وجود خود و جهان نيازمند پاسخند و طبعا پاسخ را در مذهب جستجو مي كنند. در اينجا نقش والدين و مربيان و روحانيون بسيار خطير است زيرا بنا بر گفته موريس دبس ارزشهاي اخلاقي در دوران بلوغ در وجود سرمشقهاي انساني متجلي مي شود و به صورت انسانهايي بروز مي كند كه نوجوان سعي مي كند به هيأت آنها درآيد. اگر سرمشق ها رفتار مناسبي نداشته باشند نوجوان نسبت به ارزشهاي اخلاقي سست و حتي بي تفاوت مي شود. وجود اين نمونه هاي عملي مي تواند نوجوان را مؤمن سازد و يا او را از راه بدر برد و گمراهش نمايد. گرايش جوانان به مذهب بر اساس گرايش فطرت پاك آنان به فضايل اخلاقي و نداي حق مي باشد. اين خواهش عميق و طبيعي نوجوان و جوان به سجاياي اخلاقي و معرفت الهي سبب شده است كه روانشناسان اين دوران را دوران ماوراء طبيعت بنامند.

امام صادق (عليه السلام) به ابو جعفر احول كه از اصحاب و مبلغان دين بود فرمود:

«عليكَ بِالاحداثِ فانَّهُم اَسْرَعُ الي كُلِّ خَيْر»

به جوانان رو كن و ايشان را تبليغ نما چرا كه ايشان به سوي هر خير و نيكي بيشتر سرعت مي گيرند.


5- باريك بيني و تيز فهمي

در برخي از اخبار و آثار اسلامي جوانان از جهت ذهني تيزتر و دقيق تر از بزرگترها معرفي شده اند به گونه اي كه حتي سفارش شده در صورت نياز به مشورت در مرحله اول از جوانان نظر خواهي كنيد و بعد نظر آنان را به پيران با تجربه عرضه كنيد تا آنان بررسي كرده و نظر نهايي را انتخاب كنند.

6- شور، نشاط و ميل به تجمّل و زيبائي

جوانان داراي شور و نشاطي ويژه اند كه در برخي از روايات از آن تعبير به «شِرَةُ الشباب» شده است. تمايل به زيبائي و جمال يكي از خواهشهاي فطري بشر است. انسان از ديدن مناظر زيبا لذت مي برد. استعداد درك زيبائي ها مانند استعدادهاي ديگر در نهاد انسان بالقوه موجود است و با پرورش عواطف و احساسات و ترقي سطح دانش و فرهنگ او، شكفته و متعالي مي گردد. مردم علاقه دارند همه چيز و همه جا زيبا باشد، لباس زيبا بپوشند، روي و موي خود را زيبا بيارايند، روي مبل قشنگ بنشينند، غرق گلهاي رنگارنگ باشند و... دين مقدس اسلام هم در ضمن پرورش كليه تمايلات فطري بشر، اين ميل فطري را هم مورد حمايت قرار داده و استفاده از زيبايي هاي طبيعي و مصنوعي را به پيروان خود اكيدا توصيه نموده است. به كارگيري رنگ استفاده از روغن براي حفظ طراوت چهره و بدن، جامه زيبا پوشيدن، مسواك زدن، معطر بودن، خود را آراستن در حال عبادت و در مواقع معاشرت با مردم، در مسجد يا در محيط خانواده از نمونه هاي آرايش و بهداشت است كه اسلام به آن سفارش كرده است.

آنچه كه مهم است اين است كه اين ميل فطري در حد متعادل ارضاء گردد. زياده روي در ارضاء اين خواهش فطري جوان را به خود باختگي، لاابالي و بي هويتي فرهنگي سوق مي دهد. امام علي (عليه السلام) مي فرمايد: «قَلَّ مَن تَشبَّه بقَومٍ الاّ اَوْ شَكَ اَنْ يكونَ مِنهُم» كمتر كسي خود را شبيه گروهي كرده است كه از همان گروه نگشته باشد.

البته همانطور كه قبلاً ذكر كرديد جوانان علاوه بر تمايل به زيبائي هاي ظاهري به زيبائي هاي باطني و سجاياي انساني و اخلاقي هم علاقمندند و حتي عشق به زيبائي هاي معنوي در آنان قوي تر از عشق به زيبائي هاي ظاهري مي باشد. به همين دليل از زيبا صورتاني كه سيرت زشت دارند به شدّت نفرت پيدا مي كنند و برعكس افرادي كه داراي فضايلند ولي از زيبائي چهره بي بهره اند كانون عشق و توجه آنها واقع مي شوند.

7- نوگرايي و تجددطلبي

انسان فطرتا از ظواهر جديد، مناظر بكر و تازه لذت مي برد: «لِكُلِّ جديدٍ لَذَةٌ» اين روحيه نوگرائي در دوران جواني حالت شتاب داري به خود مي گيرد. جوان پيوسته از ظواهر جديد، مدل ها و الگوهاي نو در رفتار، گفتار پوشش ظاهري و حتّي افكار و پندار لذت مي برد. حضرت علي (عليه السلام) درباره جوانان و رعايت اين روحيه مي فرمايد: «لا تَقسِروا اولادَكم علي آدابكُم فانهُم مخلوقونَ لزمانٍ غيرِ زمانكم». جوانان خود را به رعايت آداب و رسوم خودتان مجبور نكنيد چرا كه ايشان براي زماني غير از زمان شما بوجود آمده اند.

 در حقيقت نوگرايي همان حركت ب همراه زمان است به اين صورت كه مردم با گذر زمان و تغيير آن مبتلا به نوعي تغيير و تحول در شيوه هاي زندگي هستند چرا كه هر زمان داراي مقتضيات ويژه خود مي باشد به همين دليل امام علي (عليه السلام) مي فرمايد: «النّاسِ بزمانِهم اَشبَهُ مِنْهُم بآبائِهِم» مردم به زمانشان بيشتر از پدرانشان شباهت دارند. در ارضاي اين ميل فطري نيز بايد حد اعتدال رعايت گردد و در ارضاء آن نبايد آنچنان افراط كرد كه يكباره تمام آداب و رسوم كهن را بي ارزش قلمداد نمود و به تقليد از جوامع ديگر پرداخت. تجدد و نوگرايي در تمام روش هاي نسل هاي قبل مطلوب نيست بلكه فقط در فرض ضرورت و نياز و با در نظر گرفتن هويت ملي و فرهنگي و حفظ خواسته هاي فطري و رعايت احكام ثابت اخلاقي و ديني نوگرايي مطلوب و اجتناب ناپذير است.

نگرش جوان به دين و مبلّغان ديني

جواني با اينكه دنياي غرور و قدرت است در عين حال دنياي تسليم محض نيز مي باشد. جواني دنياي آرزو و رويا، ناكامي و شكست و گاه پيروزي هاست. تضاد و تناقض هاي بسيار، سراب ها و گرداب هاي فراوان فشارهاي خانواده و جوّ رواني جامعه نسبت به ورود به بازار كار يا دانشگاه، جوان را تحت فشار قرار مي دهد و گاهي حساسيّت هاي سنّي و بي توجهي هاي اطرافيان و آشنايان ناراحتي هاي روحي رواني براي او فراهم مي كند. در ميان اين طوفان تند امواج متلاطم هر كس كه اوّلين قدم را برداشت و لبخندي لبريز از صميميّت بر لب نشاند، مهرباني و صفا را با دستان خود به دست جوان تقديم كرد، اوست كه دل و ديده او را ربوده و براي هميشه صاحب انديشه، افكار، گفتار و رفتار اين نسل خواهد بود. يك مبلّغ بصير بايد در اين ميدان گوي سبقت را از ديگران بربايد و در همان سمت و سويي حركت كند كه اين نسل نو، پر هيجان و تنوع طلب و با احساس حركت مي كنند و در بين آنان حضور محسوس داشته باشند.

جوان امروز انتظار دارد مبلّغ ديني با استفاده از تفكرات 40 سال پيش و استفاده از شيوه هاي خشك و بي روح مرتب او را مؤاخذه نكند و دين داري را با سخت گيري همراه نداند بلكه دين و خطوط قرمز و بايد و نبايدها را با نگاه جامعه شناسانه و روانشناسانه و در قالب هاي شيرين به او ارائه دهد. او از مبلّغ و روحاني «رفاقت» مي خواهد. دوست دارد او نيز مانند او «روان» سخن بگويد از كلمات زمخت و دشوار استفاده نكند و در سخنان خود مشكلات جامعه را تحليل و بررسي كند نه اينكه بدون توجه به نياز و درد آنان نسخه هاي آماده ارائه دهد.

او مي خواهد كه مبلّغ دين به محض ديدن نوع لباس و سبك آرايش او به او نگاه ملحدانه و ملعونانه نكند بلكه به دور از عوام زدگي و با شناخت روحيات، انديشه ها و آرزوهاي آنان به پر كردن خلاءها و گسست هاي فرهنگي موجود بپردازد و از تمام پتانسيل هاي بالقوه و بالفعل دين و فرهنگ خودي در جهت پرورش اصولي نسل جوان شايسته ترين استفاده را بكند. ما معتقديم كه اين شيوه تبليغ، روشن، شيرين و دست يافتني است به شرطي كه روش هاي تبليغي را نوسازي كنيم و سعي كنيم مخاطبين جوان خود را بطور عميق بشناسيم و بدانيم كه نسل جوان امروز بسيار خوب مي فهمند و حتي هميشه چندين قدم جلوتر از سن خود از حقايق آگاهي دارند.

اگر جوانان در طرف مقابلشان اندك تواضع دوستانه اي احساس كنند مطيع محض مي شوند زيرا آنها قبل از آنكه دنبال «آموزش» باشند به دنبال كسي هستند كه آنان را به حساب آورد و به آنها شخصيت دهد، سخنانشان را بشنود و حتّي اگر راه و چاره اي نمي داند دست كم با آنان همدل و همراه بشود و با زباني دوستانه راه گفتگو را براي هميشه باز نگه دارد. جامعه امروز را به خوبي بشناسد و سخنان خود را با برداشت ديروزي بيان نكند.

در دوران نوجواني و جواني توازن بين رشد عقل و احساسات به هم مي خورد. جوان دستخوش احساسات تند و تمايلات پر شوري مي شود كه قضاء حكيمانه الهي در جهت تأمين فعاليت و سعادت آنان در وجودشان نهاده است. بزرگترين مشكل مربيان در اين دوران تعديل و هدايت اين پرشور است. بهترين راه براي مهار كردن احساسات استفاده از عواطف و احساسات نيرومندتر است. مبلّغي كه صاحب نگرشي نو است علاوه بر اينكه معارف و ارزش هاي ديني را در قالبهاي نو، به روز و متنوع و مستدل همراه با همزباني و مهرباني ارائه مي دهد با شناساندن جلوه هاي زيبا و لطيف زندگي اسوه هاي دين خصوصا در برخوردهاي آنان با جوانان، فرصت عشق ورزي آنان را با خداوند و آن نمادها و اسوه هاي فضايل فراهم مي آورد. به يقين اگر جوانان امروز جامعه ما درست زيستن را با نو فهمي و شيرين زباني بياموزند مانند جوان ديروز كه در جبهه هاي مقدس حماسه آفريدند همچون اسماعيل «ذبيح عشق» مي شوند و بسان يوسف مثل اعلاي نفس ستيزي و دشمن گريزي و چون سرورشان سيد شهيدان هستي، عاشق شهد شيرين شهادت و در زيبانگري به حوادث زندگي همچون «زينب» مي شوند.

پي نوشتها:

1. احمد لقماني، شيوه هاي جذب جوانان در تبليغ، بهشت بينش، تابستان 81، صص 9 و 8.

2. سوره يوسف، آيه 108.

3. احمد لقماني، شيوه هاي جذب جوانان در تبليغ، بهشت بينش، تابستان 81، صص 30- 28.

4. محمد علي خادمي كوشا، جوان در پرتو اهل بيت، مؤسسه بوستان كتاب، قم، 1382، صص 73 - 37.

5. سوره حديد، آيه 16.

6. محمد تقي فلسفي، جوان از نظر عقل و احساسات، هيئت نشر معارف اسلامي، ج 1، صص، فصل 12 و يا 13.

7. البته امام (عليه السلام) در ادامه جواب ديگري را نيز مي فرمايد و آن اينكه حضرت يوسف (عليه السلام) زود بخشيد چون حق خودش بود ولي حضرت يعقوب طلب بخشش را به تأخير انداخت چون حق ديگري بود و بايد در فرصت مناسب از خداوند طلب بخشش مي كرد.

8. سيد احمد احمدي، روانشناسي نوجوان و جوان، انتشارات مشعل، اصفهان، 1382، ص 67.

9. همان منبع، ص 68.

10. محمد تقي فلسفي، جوان از نظر عقل و احساسات، نشر معارف اسلامي، ج 1، ص 342.

11. شيخ كليني، اصول كافي، ج 8، ص 93.

12. نهج البلاغه، حكمت 207.

13. ر.ك به ص 10.

14. ابن ابي الحديد، شرح نهج البلاغه، ج 20، ص 267، كلمه 102.

15. منظور از آداب و رسوم، روش هاي اجتماعي هر زمان است نه آداب و ارزش هاي ثابت اخلاقي.

16. ابن ابي الحديد، همان منبع، ج 19، ص 209.
 

شميم ياس :: آذر 1385، شماره 45


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۷ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۸

ضرورت مخاطب شناسي 
 

● حركت در سايه


شايد بارها براي شما اتفاق افتاده باشد كه كسي از آن سوي خط، اطلاعاتي از شما مي خواهد ولي شما در بيان آن ترديد روا مي داريد و حاضر به پاسخ گويي نيستيد و با اما و اگرهاي چندي، پاسخ هاي گاه نامناسب مي دهيد؛ زيرا شخص آن سوي خط را به جا نمي آوريد و شخص نيز خودش را معرفي نكرده است ولي به ادامه گفت وگو علاقه مند است و پرسش هاي متفاوتي را پياپي مطرح مي كند. در اين موارد به هر شكلي مي خواهيد بفهميد كه مخاطب كيست؟ مي كوشيد تا از طريق لهجه و صدا و مانند آن، شخص را به جا آوريد، ولي نمي توانيد و در نهايت مي پرسيد: ببخشيد! جناب عالي را به جا نمي آورم. مي شود خودتان را معرفي كنيد.


در ادامه، اگر شخص نيز به همان باقي ماندن در سايه، پافشاري كرد و خودش را معرفي نكرد، شما چه واكنشي از خود نشان مي دهيد؟ آيا واقعا به پرسش هايي كه مطرح مي كند، پاسخ هايي درست، واقعي، كامل و از روي صداقت مي دهيد؟ يا آن كه مي گويد: ببخشيد! شما را به جا نياوردم، بنابر اين اگر پاسخ مناسبي دريافت نكرديد بعدها گلايه مند نشويد، يا آن كه شما هم به بازي با شخص ادامه مي دهيد تا به هر شكلي وي را از سايه بيرون آوريد و با فشار به مخيله خويش صدا را با صداهاي آشنايي كه در خاطر داريد تطبيق كنيد و هر طور شده از عرق شرم به جا نياوردن شخص آن سوي خط بيرون آييد؟


اصولا حركت در سايه، حكايت از شخصيتي پيچيده دارد و همين پيچيدگي است كه شما را با ترديد مواجه مي كند و گاه حتي تا مرز دروغ شما را با خود مي برد؛ زيرا ترديد از اين كه پرسش ها به چه نيتي صورت مي گيرد و آن سوي خط به چه نيتي در سايه حركت مي كند، شما را وا مي دارد كه در پاسخ هاي خود صداقت نداشته باشيد و اگر هم دروغ نگوييد دست كم حقيقت يا تمامي آن را بر زبان نرانيد.


بر اين اساس، كسي كه در سايه قرار دارد و يا مي كوشد در سايه حركت كند، مخاطب خوبي نيست و نمي توان به چنين شخصي اطمينان كرد و هم حقيقت را بر او عرضه كرد، زيرا چه بسا دشمني باشد كه به قصد تخريب آمده و يا ناتواني كه كلام بلندي را به فهم ناقص خود، برداشت نادرستي مي كند و از دين بيرون مي رود. بنابر اين، اگر ابوذر آن چه را كه سلمان محمدي از پيامبر (ص) و علي (ع) آموخته بود، مي دانست، بي گمان كافر مي شد و از دين بيرون مي رفت، در حالي كه ابوذر كسي است كه پيامبر (ص) صداقت و راستگويي اش را تصديق مي كند و مي فرمايد: آسمان بر راستگوتر از ابوذر سايه نيفكنده است.


● اهميت شناخت مخاطب


اين بدان معناست مخاطب شناسي در عرصه پيام بسيار مهم است و كساني كه در سايه قرار مي گيرند و يا حركت مي كنند و از آفتاب مي هراسند، مي بايست از ايشان برحذر بود و در همان سطح بسيار نازل به ايشان پاسخ داد و تنها از دروغ پرهيز نمود و حقيقتي را در كف دستشان نگذاشت، زيرا كسي كه در سايه حركت مي كند يا با حقيقت بيگانه است و يا از حقيقت مي گريزد و يا با دروغ هم پيمان است و دست كم صداقت ندارد.


● ضرورت رجال شناسي


درعلوم حديث شناسي، اموري چون رجال شناسي از موقعيت بسيار مهمي برخوردار است برخي گمان كرده اند كه مراد از رجال شناسي تنها آگاهي از توثيق و وثاقت شخص يا عدم آن است. از اين رو گفته اند با توجه به اثبات كساني كه اهل وثاقت بوده اند ديگر نيازي به علم رجال شناسي نيست. در حالي كه استاد نگارنده آيت الله فاضل لنكراني بسيار بر اين نكته تاكيد داشتند كه ما به جهاتي ديگر به رجال شناسي نيازمند هستيم. اگر بخواهيم محتواي حديثي را بررسي كنيم و سطح علمي آن را به دست آوريم نيازمنديم تا اشخاصي را بشناسيم كه پرسش ها را مطرح و پاسخ ها را دريافت كرده اند. در ميان راويان حديث همه گونه آدم داريم. از بقال و تمار و صراف گرفته تا عارف و فاضل و دانشمنداني كه در علوم مختلف داراي نظريه و اختراع و ابتكار بوده اند. برخي چون زراره در فقه متبحر بودند و برخي ديگر چون هشام بن سالم در علم كلام و آن ديگري در علم مجادله و ديگري در مناظره و آن ديگري چون خود، امير الحاج بود درمسايل حج و آن ديگري در امور صرافي و معاملات.


اگر هر چه بيش تر مخاطب پيام ها را بشناسيم بهتر مي توانيم تحليل كنيم،زيرا كه سيره وروش عملي پيامبران و امامان (ع) بود، آنان به سطح فكري و ايماني و امور ديگر مخاطبان توجه داشته و بر اساس آن پاسخ مي داند و حديث معروف: «نحن معاشر الانبياء نكلم الناس بقدر عقولهم، يك فرمول كليدي در پيام بوده است.


● قدر هر كس به قدر خود اوست


مخاطب دعاي معروف و بلند حضرت خضر پيامبر (ع) كه اميرمومنان علي (ع) خود از او آموخته بود، كميلي عارف است نه مالك اشتري فرمانده رزمي. با اين همه اميرمومنان (ع) حتي امارات شهري كوچك را به كميل نمي سپارد، زيرا عرصه عرفان و مديريت را دو مقوله جدا مي داند و اين بدان معنا نيست كه قدر كميل را كم داشته باشد، بلكه به قدر او قدرش داشته است.


كم هستند كساني كه در همه عرصه ها، كامل باشند و به حكم الهي، در رديف «اسوه كامله» قرار گيرند؛ زيرا هر پيامبري حتي پيامبر اولوالعزمي چون حضرت ابراهيم (ع) نتوانسته است تا به كمال مطلقي دست يابد كه اسوه كامل قرار گيرد و خداوند الگوبرداري از وي را محدود به اموري كرده است. بنابر اين، از هر كسي مي بايست به مقدار منزلت خودش توقع داشت و اگر كسي در عرصه اي موفقيت يافت به معناي آن نيست كه در همه عرصه ها الگو است بايد از او پيروي كرد.


حسين اكبرزاده :   روزنامه كيهان 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۶ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۷

پيام، هدف، مخاطب


مبلغ به فرد يا گروهى اطلاق مى شود كه سعى دارد تا در يك فرايند تبليغى پيام را كه داراى بار عقيدتى، اجتماعى است به گيرنده يا گيرندگان پيام منتقل نمايد.
 در فرهنگ اسلام كه هدفش رسانيدن پيام حق به انسان ها و رهايى آن ها از جهل و نادانى و راهنمايى در مسير حق و حقيقت است، نقطه اوج آن ايمان به نور و روشنايى يعنى رسيدن به خداوند بزرگ مى باشد و درست به همين خاطر است كه مبلغان كه حاملان اين پيام و رسالت بزرگ الهى هستند از ارزش و اعتبار خاصى برخوردارند، افتخار همين بس كه پيامبران الهى از مبلغان اوليه اين رسالت خداوندى بودند و ارزش و اعتبار اين رسالت عظيم همانند حلقه هاى رنجير با رسالت انبياى عظام و ائمه هدى و اولياى خدا مرتبط بوده و مبلغ با اتصال به اين شجره طيبه ارزش و اعتبار خويش را از آن ها مى گيرد، همان كارى را پى مى گيرد كه آن بزرگواران آغاز كرده و تا آخرين لحظه عمر شريف خويش در آن راه طى طريق كرده اند.
 اما آن چيزى كه در غرب تحت عنوان پروپاگانديست مطرح بوده و در آن مبلغ براى رسيدن به هدف از هر وسيله اى مى تواند استفاده نمايد در اسلام منظور نظر نبوده و نيست.
 
پيام
 پيام عبارت است از اعتقاد انديشه يا گرايشى كه پيام دهنده قصد انتقال آن را به پيام گيرنده دارد، پيام در تعبير اسلامى همان «رسالت» است كه پيام آوران الهى آن را ابلاغ نموده و مردم را به پذيرش آن فرا مى خوانند.
 لذا پيام تاثيرگذار آن چيزى است كه مخاطب پس از دريافت و قبول آن جهت پياده كردنش اقدام مى نمايد. «الله نزل احسن الحديث كتاباً متشابهاً مثانى تقشعر منه جلود الذين يخشون ربهم» اين كه پيام به مخاطب و مخاطبين مى رسد داراى يك تقسيم بندى است كه لازم است هر چند گذرا به آن اشاره گردد:
 ۱- پيام از كجا صادر شده يا مى شود، يعنى اين كه به منبع صدور پيام دسترسى داريم يا غيرقابل دسترسى است؛
 ۲- پيام داراى چه محتوا و بارى است؛
 ۳- با چه هدفى اين پيام ارسال شده است؛
 و نتيجه اين كه پيامى كه مدنظر است و در اينجا از قرآن كريم به عنوان سند از آن استفاده شده است، همان پيامى است كه در طول تاريخ پيامبران الهى از مبدا (حق تعالى) اخذ و به مردم رسانيدند و بعد از آن سلسله جليله ائمه هدى(ع) اين وظيفه و رسالت الهى را بر دوش داشتند و مبلغين نيز با تأسى از آن پيام آوران عدالت و آزادى مى بايست پيام خالص را به مخاطب يا مخاطبان ابلاغ نمايند.
 
هدف
 انگيزه اى كه مبلغ را وادار به انتقال پيام به مخاطب مى نمايد را هدف مى نامند. يكى از عناصر مهم تبليغ، هدف در تبليغ است، يقيناً مبلغ طى يك برنامه تبليغى در انتقال پيام به مخاطب به منظور تغيير رفتار او اهدافى را مدنظر دارد، چون در غير اين صورت آنچه انجام داده است بيهوده و ابتر است.
 
مخاطب
 مخاطب كيست؟ فرد است يا گروه؟ در چه شرايط جغرافيايى زندگى مى كند، در چه محيطى تربيت شده؟ خاستگاه خانوادگى اش چيست؟ در چه مرحله اى از رشد فكرى و فرهنگى است؟ چه اندازه ظرفيت و زمينه دارد؟ شرايط اجتماعى و افكار عمومى محيط وى چگونه است؟ از نظر روانى به چه چيز گرايش و دلبستگى دارد؟ چگونه مى توان وى را به پيام توجه داد يا علاقه مند ساخت و ده ها نكته ديگر از اين قبيل در رابطه با پيام گيرنده قابل طرح است:
 - گروه هاى سنى مخاطبين، كودكان، نوجوانان، بزرگسالان؛
 - گروه هاى جنسى: زن يا مرد بودن؛
 - گروه اعتقادى: مومن، جاهل، معاند يا بى تعهد بودن؛
 - گروه هاى فرهنگى: بى سواد، باسواد، متوسط، عالى و...؛
 - وضع اقتصادى: مرفه، متوسط، يا فقير بودن؛
 - پايگاه اجتماعى: بالا، متوسط، پايين؛
 سوالى كه در اينجا مطرح است اين كه آيا تبليغ با اراده مخاطب منافات دارد، يعنى مخاطب پس از دريافت پيام اين امكان برايش وجود دارد كه آنچه را كه به او مى رسد انتخاب كند، با اندك تامل در آنچه كه امروز به عنوان تبليغ مطرح است پاسخ منفى است.
 امروز در عصر ارتباطات، عصر تكنولوژى و ابر كامپيوترها زمينه تبليغات و فضايى كه مخاطب را در آن قرار مى دهند به گونه اى است كه امكان فكر كردن را از او مى گيرند، امروز به جاى او تصميم مى گيرند كه چه بپوشد، چه بخورد، چگونه راه برود، چه چيزى مصرف كند، با چه وسيله اى تردد نمايد و...
 اما مخاطب از نگاه و ديدگاه اسلام اين گونه نيست، آيات متعددى در قرآن بر اين نكته تاكيد دارد كه مخاطب آزاد است پيامى كه به او ابلاغ مى شود انتخاب كند كه در اينجا به آيه اى از قرآن اشاره مى گردد: «فبشر عباد الذين يستمعون القول فيتبعون احسنه اولئك الذين هدايهم الله و اولئك هم اولو الالباب»
 لذا با توجه به آنچه كه تاكنون در اين باب گفته شد انسان موجودى است مختار كه مى تواند آزادانه پس از شنيدن پيام انتخاب كند و اگر روى فرد يا افرادى تبليغى صورت مى گيرد صرفاً به خاطر هدايت آن ها است، حال آن فرد اختيار دارد كه بپذيرد يا نه، بر عكس آنچه كه در تبليغات امروز وجود دارد كه با تحريف حقايق و تحريك عواطف مخاطب يا مخاطبان از اين كه بتوانند قضاوت صحيح داشته باشند باز مى دارد.
 


منبع : روزنامه همشهري ۲۴ / ۱۰ / ۱۳۸۵


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۵ ] [ مشاوره مديريت ]


مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۶

مخاطب شناسي در تبليغ


در فرهنگ و تفكر ديني اصل « تبليغ » از اهميت خاصي برخوردار مي باشد و ارزش و آثار و ثمرات ويژه اي را به خود اختصاص مي دهد. اين اهميت و ارزشمندي و نتايج شگرف نقش برجسته و تاثيرگذار و تحول آفرين تبليغ را اثبات مي كند و اين نقش مهم و مفيد و موثر نيز با « شيوه هاي صحيح » مرتبط مي باشد و آنگونه نيست كه تبليغ به هر نحو و با هر شيوه و روش نقش تحول زا ايفا نمايد و در فكر و جان و دل افراد دگرگوني ايجاد كند.
شيوه صحيح تبليغ عامل اساسي در گسترش تفكر اسلامي با تاثيرگذاري هاي خاص خود در مردم محسوب مي شود و بايد اذعان داشت كه يكي از علل بسيار مهم و محوري و مبنايي در رشد فرهنگ جامع و غني اسلام در سراسر جهان تحقق شيوه هاي برتر و تحول زاي تبليغ مي باشد كه در همه اعصار و زمان ها ـ از بعثت نبي اكرم (ص ) تا دوره هاي حيات و امامت ائمه اطهار(ع ) و پس از آن در رهبري فقهاي جامع الشرايط و مدير و مدبر و زمان شناس و علماي آزادانديش و جامعه شناس ـ تداوم داشته است و اگر چه در همه زمان ها از جمله عصر و زمان ما باموانع و مشكلات و تحرك جمود انديشان و ظاهرگرايان و خرافه پرستان مواجه بوده است لكن در فراز و فرودها و تنگناها و رنج و مرارت هاي فراوان همواره به نتيجه و ثمرهاي لازم منتهي گرديده است .
يكي از شيوه هاي صحيح تبليغ « مخاطب شناسي » مي باشد. اين شيوه در كنار ساير روش هاي تاثيرگذار و تحول زا از عوامل مهم رشد و گسترش فرهنگ و معارف اسلامي به شمار مي رود.
در شيوه مخاطب شناسي ميزان فهم و درك و مراتب عقل و خرد افراد سنجيده مي شود و پس از آن و متناسب با اين شناسايي دقيق جلوه هاي مختلف تعاليم و قوانين و ارزش هاي اسلامي در ابعاد اعتقادي عبادي اخلاقي تربيتي اجتماعي سياسي و اقتصادي به شرح و توضيح و تبيين در مي آيد.
اصل « مخاطب شناسي در تبليغ » اگر آنگونه كه شايسته است به تحقق در آيد تاثير لازم و مورد نظر را در افراد مختلف مردم جامعه با فهم و درك هاي گوناگون و ميزان قدرت پذيرش و تجزيه و تحليل هاي متفاوتي كه دارند به وجود مي آورد و هر كدام از آنها را به بهره هاي لازم از فرهنگ و معارف و تعاليم اسلامي نائل مي گرداند.
حضرت امام جعفر صادق (ع ) در مواجهه و ديدار با يكي از اصحاب خويش به او چنين مي فرمايد :
« به ياران من سلام برسان و به آنان بگو خداوند رحمت كند كسي را كه مودت و دوستي مردم را به سوي ما جلب كند با اين روش كه آن چه براي آنان قابل شناخت و فهم و درك است بيان نمايد و آن چه را كه براي آنان غيرقابل شناخت و درك و فهم مي باشد بيان نكند. »
اين رهنمود زيبا و نغز به طور صريح و آشكار اصل مخاطب شناسي در تبليغ را مطرح مي نمايد و جايگاه و نقش و اهميت و ثمربخشي آن را نمايان مي سازد.
بر مبناي اين كلام گهربار ميزان شناخت افراد جامعه و مقدار فهم و درك و پذيرش ذهني و فكري آنان نسبت به تعاليم و قوانين و ارزش هاي اسلامي ملاك و معيار بسيار مهمي براي ارائه حقايق اسلامي به آنان مي باشد و اگر اين معيار و ضابطه مورد توجه و نظر تبليغ گران قرار نگيرد و بدون توجه به اين اصل ضروري به تبيين و معرفي فرهنگ و معارف اسلامي اهتمام ورزند هر چه بيشتر به اين تلاش فكري و تبليغي شدت و فزوني بخشند كمتر به نتيجه و حاصل مي رسند و هيچ دگرگوني و تحولي نمي توانند در مخاطبان ايجاد نمايند. اين افراد به آن دليل كه ظرف فكري و ذهني اقشار و افراد مختلف جامعه را نشناخته اند نمي توانند مظروف فكري مورد لزوم را در آن قرار دهند و در نتيجه تلاش و كوشايي آنان به ثمر نمي نشيند و موفق به پيام گزاري در تبليغ و دگرگون سازي در افكار و قلوب و جان ها نمي شوند.
اهميت اصل مخاطب شناسي در تبليغ به گونه اي است كه حضرت امام جعفر صادق (ع ) پس از ديدار با يكي از اصحاب خويش از او به صراحت مي خواهد كه اين دستورالعمل را به همه كساني كه مسئوليت سنگين تبليغ فرهنگ و انديشه و معارف اسلامي را به دوش مي كشند ابلاغ نمايد كه لازم است در تبيين اسلام و انتقال تعاليم آن به افراد جامعه دقت وافر مبذول دارند كه « مخاطب » ها را به طور كامل شناسايي نمايند و بر اساس ميزان درك و فهم و پذيرش فكري و عقلي آنان جلوه هاي مختلف معارف الهي را تشريح نمايند و آنان را به احكام وتعاليم و قوانين اسلام و رفتار و سيره عملي ائمه اطهار(ع ) كه تجلي گاه معارف ديني مي باشند جلب و جذب نمايند و از ارائه فرهنگ اسلامي به صورت تبيين و تبليغ هاي نامنطبق با ظرف ذهني و فكري مردم و ناسازگار با ميزان فهم و درك آنان به شدت پرهيز و اجتناب نمايند تا در نهايت با رعايت دقيق و كامل اصل مخاطب شناسي در تبليغ افكار و قلوب و جان و دل مردم را به سوي اسلام جامع و تحول زا و زندگي ساز راغب و مشتاق گردانند.
 

روزنامه جمهوري اسلامي : ۶ / ۹ / ۱۳۸۶

 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۴ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۵

روش‌هاي متقاعدسازي مخاطب

يكي از پيش نيازهاي اساسي زندگي اجتماعي، درك و فراگيري شيوه‌هاي ارتباط و پيام‌رساني و متقاعدسازي مخاطب در جهت اهداف و مأموريت‌هاي مهم انساني و فطري مي‌باشد.

همه ما به نوعي در بستر تعاملات اجتماعي در پي جلب نظر و دعوت دوستان، آشنايان و همنوعان خود به راه و روش و مسيري هستيم كه حقانيت آن را پذيرفته‌ايم. بديهي است اين امر بسيار مهم در صورتي محقق خواهد شد كه شرايط و شيوه‌هاي كليدي آن را مورد تاكيد و توجه جدي قرار داده و با موانع مهم پيام رساني آشنا شويم.

در اين ميان آيات و روايات و سيره‌ي مقدس رسول گرامي اسلام اصلي‌ترين و روشن‌ترين اسناد معتبري هستند كه در فرآيند دعوت و پيام‌رساني مي‌بايست مورد بازخواني و بازكاوي قرار گيرند.

ارزش پيام رساني و تبليغ
در اين بخش از مباحث، ابتدا اهميت و ارزش تبليغ و دعوت، و سپس پيش نيازهاي موفقيت در امر پيام‌رساني و متقاعدسازي را مورد بحث قرار مي‌دهيم.

در قرآن كريم، زماني كه موسي(عليه‌السلام) براي دعوت فرعون و فرعونيان به حقانيت و وحدانيت حركت مهمي را آغاز مي‌كند از خداوند شرح صدر يعني ظرفيت روحي بسيار وسيع و تحمل فوق‌العاده زياد را درخواست مي‌كند. و در ادامه مي‌گويد: «(واحلل عقده من لساني) گرهي را (يا گره را) از زبان من (ربّ اشرح لي صدري) باز كن.» (سيري در سيره نبوي، مرتضي مطهري، صص 179 و 180)

... و «بعد مي‌فرمايد: يفقهوا قولي تا سخن مرا درك بكنند. و من بتوانم پيام تو را وارد فهم مردم بكنم. (و آنان را متقاعد كنم تا راه حق را بپذيرند) فهم كردن يعني روشن شدن، درك كردن، واضح شدن مطلب براي شخص»(همان) و حتي از خداوند مي‌خواهد كه به جهت سنگيني اين رسالت، وزير و معاوني (برادرش هارون را) براي ياري او قرار دهد.

«در جاي ديگر، قرآن خطاب به رسول اكرم ... يك كار انجام شده را ذكر مي‌فرمايد: الم نشرح لك صدرك - آيا ما به تو شرح صدر نداديم؟

موسي تقاضاي شرح صدر مي‌كند، ولي نسبت به پيغمبر اكرم به صورت يك امر داده شد، قرآن مي‌فرمايد: آيا ما به تو شرح صدر نداديم؟ ظرفيت فراوان نداديم؟ يعني ظرفيت فراوان شرط اين كار است، و ما اين شرط را به تو داده‌ايم. و وضعنا عنك وزرك.

(پيامبر مي‌خواهد) بشر را از درون خودش عليه خودش برانگيزد. نه تنها شماي مظلوم را عليه من ظالم برانگيزد، من ظالم را هم احياناً و در خيلي موارد عليه خودم برانگيزد كه اسمش مي‌شود توبه. بازگشت، حركت دادن انسانها از خودي و از نفس پرستي به سوي حقيقت پرستي، كار مشكل اين است.
آنجا موسي مي‌گفت: و يسّرلي امري. اين بار سنگين را براي من آسان و سبك كن. اينجا قرآن به پيغمبر اكرم مي‌فرمايد كه اين بار سنگين را از دوش تو برداشتيم. الذي انقض ظهرك. اين خيلي حرف است: اين بار سنگين كه آن چنان سنگين بود كه داشت پشت تو را مي‌شكست.» پيامبر اكرم نيز علي (عليه‌السلام) را به ياري مي‌طلبد و خطاب به او مي‌فرمايد: تو نسبت به من مثل نسبت هارون به موسي هستي. يعني همچنان كه هارون معاون و شريك موسي در اين كار بود تو هم يكي از آن دو پدر امت هستي.

«ممكن است افرادي بپرسند چرا قرآن اين همه امر دعوت و تبليغ(و متقاعدسازي) را كار دشواري تلقي كرده است؟ ...

(چون) حركت دادن بشر است آن هم به كجا؟ ... به سوي منافعش؟ ... اين كه حركت كوچكي است ... اين هم جزء حركتهايي است كه انبياء دارند ... (پيامبر مي‌خواهد) بشر را از درون خودش عليه خودش برانگيزد. نه تنها شماي مظلوم را عليه من ظالم برانگيزد، من ظالم را هم احياناً و در خيلي موارد عليه خودم برانگيزد كه اسمش مي‌شود توبه. بازگشت، حركت دادن انسانها از خودي و از نفس پرستي به سوي حقيقت پرستي، كار مشكل اين است.»(همان، از صفحات 184 تا 188)

ويژگيهاي پيام رساني (و ارتباط) موثر
1- استدلالي و عقلاني بودن پيام
گاهي پيام رساني و ابلاغ «فقط ابلاغ به حس است. بديهي است(كه اين پيام رساني) كار آساني است ... شما اگر ... وظيفه‌تان فقط اين باشد كه به حس طرف برسانيد به رؤيت و سمع او برسانيد (اين) كار مشكلي نيست. مي‌شود به گوش و چشم مردم حرفي را رساند. ولي آيا پيغمبران كه ابلاغ مبين دارند وظيفه‌شان فقط اين است كه مطلب را به گوش مردم برسانند و همين كافي است؟ ... نه بالاتر از ابلاغ به حس و ابلاغ به چشم يا گوش، ابلاغ به عقل و فكر است. يعني مطلب را آنچنان بيان كردن كه تا عقل نفوذ كند ... (چرا كه عقل) جز با ابزار و مركب برهان و استدلال و به تعبير قرآن حكمت، پيامي را در خودش نمي‌پذيرد. پيغمبران مي‌خواهند سخن خودشان را در درجه اول به عقلها ابلاغ بكنند. اگر مي‌بينيد مسيحيت بر ضد اين سخن قيام كرده است و مي‌گويد: كار ايمان با عقل ارتباط ندارد، اين در اثر تحريف مسيحيت است، مسيح اصلي هرگز چنين سخن نمي‌گويد ... (لذا) قرآن مي‌گويد:

ادع الي سبيل ربك بالحكمه و الموعظه الحسنه. (سوره نحل/125)

اول چيزي كه بيان مي‌كند حكمت است. مردم را به راه پروردگارت بخوان (با حكمت و ...) اين داعي الي الله.»(همان، از صفحات 188 تا 190)

آيا با خواب مردم پيام را مي‌پذيرند؟

خداوند مي‌فرمايد: «حالا كه تو داعي الي الله هستي، به چه وسيله مي‌شود مردم را دعوت كرد؟ مي‌شود مثلاً انسان خواب ببيند و با خواب مردم را دعوت الي الله بكند؟ هر روز صبح بيايد بگويد امروز خوابي ديدم براي اين كار، مردم بياييد چنين كنيد؟ نه، قرآن راهش را معين كرده، دعوت به خداست، دعوت به بزرگترين حقايق عالم است، دعوت به چيزي است كه عقل‌هاي بشر را مي‌شود هدايت كرد و حركت داد به آن سو، دعوت به چيزي است كه بايد عقلها آن را بپذيرند. با چه؟ با دليل، برهان، حكمت، سخن منطقي.»(همان، ص 192)

مثلاً انسان خواب ببيند و با خواب مردم را دعوت الي الله بكند؟ هر روز صبح بيايد بگويد امروز خوابي ديدم براي اين كار، مردم بياييد چنين كنيد؟ نه، قرآن راهش را معين كرده، دعوت به خداست، دعوت به بزرگترين حقايق عالم است، دعوت به چيزي است كه عقل‌هاي بشر را مي‌شود هدايت كرد و حركت داد به آن سو، دعوت به چيزي است كه بايد عقلها آن را بپذيرند. با چه؟ با دليل، برهان، حكمت، سخن منطقي.
2- پيام بايد بر دل بنشيند
«آيا در ابلاغ پيامبران و ابلاغ دعوت الهي كافي است كه اين پيام بر عقلها رسانده شود؟ حس (چشم و گوش) كه گفتيم كافي نيست، بايد اين پيام به مرحله عقل هم برسد. آيا اين كافي است؟ نه، اين تازه مرحله اول مطلب است يك معلم وظيفه‌اش فقط همين است كه سخن خودش را و علم خودش را به عقل دانش آموز برساند ... (مثلاً) مسئله رياضي را برايش طرح مي‌كند ... بعد كه معلم برهان و دليل رياضي را اقامه كرد، ... مدعايي او وارد عقل دانش آموز شده - (و دانش آموز مي‌پذيرد). اما پيغمبران نيامده‌اند كه فقط مدعاهايي را وارد عقل مردم بكنند. فلاسفه كاري كه دارند، هر اندازه موفق بشوند اين است كه سخن را تا عقل مردم نفوذ مي‌دهند. پيام الهي گذشته از اين كه در عقلها بايد نفوذ بكند، در دلها(هم) بايد نفوذ بكند، يعني در عمق روح بشر وارد بشود و تمام احساسات او يعني تمام وجودش را در اختيار بگيرد، و لهذا پيغمبرانند كه مي‌توانند بشر را در راه حقيقت به حركت درآورند نه فيلسوفان.»(همان، صص192 و193)

3- پيام بايد ساده و روشن باشد
بعضي كلمات سرنوشت‌هاي شومي دارند... كلمه تبليغ در زمان ما - البته در اصطلاح متجددين سرنوشت بدي پيدا كرده. الآن در ميان متجددين «تبليغ» معنايش اين است كه: يك چيزي حقيقت ندارد، با دروغ پراكني مي‌خواهيم آن را به خورد مردم بدهيم ... (لذا) بعضي مي‌گويند اين كلمه را به كار نبريد ...» در حالي كه «قرآن، هم كلمه بلاغ (تبليغ) را به كار برده است و هم گفته است بلاغ مبين، آشكار و آشكاركننده ... آن مبلّغي، در هدف خودش به نتيجه مي‌رسد كه بلاغش (پيامش و ارتباطش با ديگران) مبين باشد بيانش در عين اين كه در اوج حقايق است ساده باشد، روشن باشد، عمومي فهم باشد، مردم حرفش را بفهمند و درك بكنند. آن آدمي كه قلمبه سلمبه حرف مي‌زند و مردم هم در آخر به به مي‌گويند(بلاغش بلاغ مبين نيست) گفت (شخصي بعد از بلند شدن از پاي سخن يك سخنران) خيلي به به مي‌گفت كه نمي‌دانيد چقدر خوب بود! از او پرسيدند، بسيار خوب، خوب بود، چه گفت؟ گفت: من كه نفهميدم ... در سخن، اساس مطلب اين است كه مستمع وقتي كه بلند مي‌شود چيزي فهميده باشد، يكي از بزرگترين شرايط داعي و مبلّغ اين است كه مستمع وقتي كه برمي‌خيزد با دامني پر برمي‌خيزد.»( همان، از صفحات 196 تا 198)

4- پيام و ارتباط موثر، بايد خالصانه باشد
«در قرآن راجع به ابلاغ و دعوت، كلمه "نُصح" از زبان داعيان الهي زياد آمده است، نُصح يعني خيرخواهي به معني خلوص است، نصح در لغت عربي در مقابل غشّ است. وقتي كه در يك جنس، در يك كالايي از غير خودش قاطي بكنند، اصطلاحاً مي‌گويند غِشّ داخلش كرده‌اند. نصح كه در مقابل غش است يعني سخن بايد خلوص داشته باشد، يعني از كمال خيرخواهي طرف و از سوز دل برخاسته باشد. يعني هيچ انگيزه‌اي جز خير و مصلحت مردم نداشته باشد ... سخن كز جان برون آيد نشيند لاجرم بر دل" و سخني كه فقط از زبان بيرون بيايد و دل از آن بي خبر باشد از گوشهاي مردم تجاوز نمي‌كند. هي پيغمبران مي‌آيند مي‌گويند: وانصح لَكُم، انا لكم ناصحٌ، و اني لكما لَمِن النّاصحين (سوره اعراف/21)»(همان، ص199) موسي در مقابل فرعون از خدا مي‌خواهد كه در رسالتش منيّتي، انانيتي وجود نداشته باشد. در نهايت خلوص باشد.

http://www.tebyan.net/Religion_Thoughts/Articles/Miscellaneous/2010/5/19/124616.html


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۳ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۴


تبليغ و مخاطب شناسي

 در تبليغات موثر عوامل متعددي حضور دارند كه يكي از آنها مخاطبان پيام هاي تبليغاتي بشمار مي آيند. اگر هدف اصلي تبليغات را برانگيختن مخاطب و ايجاد گرايش به مصرف محصول مورد تبليغ را در نظر بگيريم، بي شك بايد مهمترين عامل توفيق را در شناخت مخاطب جستجو كنيم. كساني كه قرار است مشتريان آيندة ما باشند. امري كه معمولا در گيرو دار بحث بر سر شيوه هاي تبليغ و پيام ها و شعارهاي تبليغاتي و رسانه ها مورد غفلت قرار گرفته و آنچنان كه بايد و شايد مورد توجه قرار نمي گيرد.


 بسياري از كارفرمايان ، مشاوران تبليغاتي خود را در چارچوب هزينه هاي رسانه هاي تبليغاتي مختلف و شعار تبليغاتي و كمپين هاي تبليغاتي چنان محصور مي دارند كه نياز به بحث پيرامون مخاطبان كم رنگ شده و يا به فراموشي سپرده مي شود.
 
به زعم آنها فرقي نخواهد داشت كه چه كسي مشتري آنها باشد بنابراين همه مي توانند مخاطب شان باشند و از اين منظر هر آنچه كه آنها را خوش آيد حتما مخاطبانشان را نيز مجذوب خواهد ساخت . پس با فراموش كردن مخاطب و خود را به جاي آنها گذاشتن نسبت به تصميم گيري راجع به كم و كيف برنامه هاي تبليغاتي اظهار نظر مي كنند.


 به طور كلي ميتوان تبليغ را در مفهوم عام آن، رساندن پيام به ديگران از طريق برقراري ارتباط به منظور ايجاد تغيير و دگرگوني در دانش، نگرش و رفتار مخاطبان دانست كه بر سه عنصر پيام گيرنده (مخاطب) ، پيام دهنده (فرستنده پيام) و محتوا (پيام) مبتني است. بايد اذعان كرد كه در تبليغات، صرف رساندن يك ايده پايان كار نيست بلكه اقناع يا ترغيب در جهت دستيابي به هدف خاصي نيز مدنظر قرار دارد (پور كريمي،۱۳۸۱، ص ۳۱۲)


 مخاطبان ( audience) گروهي از مردم هستند كه در يك برنامه شركت مي كنند و با يك اثر هنري مثل يك اثر ادبي ، تئاتر ، موسيقي و يا هر رسانه ديگري مواجهه مي شوند . در واقع مخاطبان افرادي هستند كه مورد خطاب يك پيام قرار مي گيرند. مشاركت تماشاگران به طرق مختلف و به صور گوناگون اتفاق مي افتد. گاهي در يك برنامه ارتباط فعال مخاطبان طلب مي شود و گاه تنها در حد ناظران آن قرار مي گيرند.
 واژه “مخاطب” در طول زمان معاني و مفاهيم متعددي پيدا كرده است و گاهي نيز اين مفهوم آنقدر پيچيده گرديده كه عده اي از “سقوط و اضمحلال مخاطب” سخن گفته اند. در هرحال براي رهايي از پيش زمينه هاي ذهني موجود، بايد به ترمينولوژي اين واژه پرداخت.


 واژهٔ مخاطب مدت‌ها است كه در فرآيند ارتباطات جمعى اصطلاح رايجى شده است. در مدل سادهٔ خطى (منبع، مجرا / كانال، پيام، دريافت‌كننده، اثرات)، كه توسط پيشگامان حوزهٔ رسانه‌پژوهى همچون شرام (Schramm، ۱۹۵۴) ارائه شده است، مخاطب به‌طور ساده به خوانندگان، بينندگان، شنوندگان يكى از كانال‌هاى رسانه‌اى يا هر محتوا و نمايشى اشاره دارد. گردانندگان رسانه‌ها و نيز نظريه‌پردازان رسانه‌اى از واژهٔ مخاطب درك يكسانى دارند.


 با اين همه، واژهٔ مخاطب، در پس كاربرد عاميانه‌اش، پُر است از اختلافات در معني، بدفهمى‌ها، و اختلافات نظري. مشكلات فوق عمدتاً از اين حقيقت ناشى مى‌شوند كه واژهٔ ساده و يگانهٔ مخاطب براى اشاره به واقعيتى به‌كار مى‌رود كه به‌طور روزافزون در حال پيچيده‌تر و متنوع‌ تر شدن است و مى‌تواند پذيراى صورت‌بندى‌هاى نظرى متضاد باشد. در اين شرايط، يكى از صاحب‌نظران تا آنجا پيش‌رفته كه مى‌نويسد آنچه در حال وقوع است همانا به‌هم‌ريختگى آن چيزى است كه واژهٔ مخاطب در پژوهش‌هاى ارتباطى در حوزه‌هاى علوم‌انسانى و اجتماعى به آن معطوف است. (Biocca، ۱۹۸۸)


 مخاطب بيشتر رسانه‌هاى جمعى معمولاً جز به‌صورت پراكنده و غير مستقيم قابل مشاهده نيست. از اين‌رو، اصطلاح مخاطب، همانند بسيارى از مفاهيم به‌ظاهر ساده در علوم اجتماعي، نظير جامعه و افكار عمومي، ماهيتى انتزاعى و قابل بحث دارد. هم‌چنين، واقعيتى كه واژهٔ مخاطب به آن بر مى‌گردد متنوع و مستمراً در حال دگرگونى است. به‌عنوان نمونه، واژهٔ مخاطب را مى‌توان به‌طور يكسان در مورد گروه خوانندگان يك داستان‌ يا بينندگان برنامه‌هاى تلويزيون‌ به‌كار برد، در حالى كه دو پديدهٔ فوق بسيار متفاوت هستند. مثال فوق، توان و گستردگى واژهٔ سادهٔ مخاطب را نشان مى‌دهد.


 مخاطب شناسي يكي از شاخه‌هاي مهم علم روان‌شناسي، روان‌شناسي تربيتي است كه رسالت اصلي آن به كار بستن قواعد و يافته‌هاي مختلف علم روان‌شناسي در فرايند تعليم و تربيت بوده و از محورهاي اساسي آن بحث از «ويژگي‌هاي يادگيرنده» يا تربيت شونده است. اين محور كه ما از آن به « مخاطب شناسي» ياد مي‌كنيم، ارتباط مؤثر بين فراگير و معلم يا گيرنده اطلاعات و فرد اطلاع رسان را سهل و آسان مي‌سازد و از دشواري‌هاي انتقال مفاهيم مي‌كاهد.


 در شيوه مخاطب شناسي ميزان فهم و درك و مراتب عقل و خرد افراد سنجيده مي شود . اصل « مخاطب شناسي در تبليغ » اگر آنگونه كه شايسته است به تحقق در آيد تاثير لازم و مورد نظر را در افراد مختلف مردم جامعه با فهم و درك هاي گوناگون و ميزان قدرت پذيرش و تجزيه و تحليل هاي متفاوتي كه دارند به وجود مي آورد.
 
منابع:
 ۱٫ ساترلند، ماكس. «روان شناسي تبليغات تجاري»، ترجمه سينا قربانلو، تهران: انتشارات مبلغان، ۱۳۸۰
 ۲٫ اربابي، محمدعلي. «تبليغات تجاري»، تهران: انتشارات دانشكده علوم ارتباطات اجتماعي،۱۳۵۰
 ۳٫ جاوت، گارث اس، اودانل، ويكتوريا. «تبليغ و ترغيب»، ترجمه حميد ميرعابديني، تهران : انتشارات رسانه،۱۳۷۲
 ۴٫ پوركريمي، جواد. «تبليغات رسانه‌اي و تغيير نگرش مخاطبان: رويكردي روانشناختي بر تبليغات»، فصلنامه پژوهش و سنجش صدا وسيما، تهران: انتشارات سروش، ۱۳۸۱
 
http://mmicinternational.com/


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۲ ] [ مشاوره مديريت ]
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ][ ۱۱ ][ ۱۲ ][ ۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹ ][ ۱۴۰ ][ ۱۴۱ ][ ۱۴۲ ][ ۱۴۳ ][ ۱۴۴ ][ ۱۴۵ ][ ۱۴۶ ][ ۱۴۷ ][ ۱۴۸ ][ ۱۴۹ ][ ۱۵۰ ][ ۱۵۱ ][ ۱۵۲ ][ ۱۵۳ ][ ۱۵۴ ][ ۱۵۵ ][ ۱۵۶ ][ ۱۵۷ ][ ۱۵۸ ][ ۱۵۹ ][ ۱۶۰ ][ ۱۶۱ ][ ۱۶۲ ][ ۱۶۳ ][ ۱۶۴ ][ ۱۶۵ ][ ۱۶۶ ][ ۱۶۷ ][ ۱۶۸ ][ ۱۶۹ ][ ۱۷۰ ][ ۱۷۱ ][ ۱۷۲ ][ ۱۷۳ ][ ۱۷۴ ][ ۱۷۵ ][ ۱۷۶ ][ ۱۷۷ ][ ۱۷۸ ][ ۱۷۹ ][ ۱۸۰ ][ ۱۸۱ ][ ۱۸۲ ][ ۱۸۳ ][ ۱۸۴ ][ ۱۸۵ ][ ۱۸۶ ][ ۱۸۷ ][ ۱۸۸ ][ ۱۸۹ ][ ۱۹۰ ][ ۱۹۱ ][ ۱۹۲ ][ ۱۹۳ ][ ۱۹۴ ][ ۱۹۵ ][ ۱۹۶ ][ ۱۹۷ ][ ۱۹۸ ][ ۱۹۹ ][ ۲۰۰ ][ ۲۰۱ ][ ۲۰۲ ][ ۲۰۳ ][ ۲۰۴ ][ ۲۰۵ ][ ۲۰۶ ][ ۲۰۷ ][ ۲۰۸ ][ ۲۰۹ ][ ۲۱۰ ][ ۲۱۱ ][ ۲۱۲ ][ ۲۱۳ ][ ۲۱۴ ][ ۲۱۵ ][ ۲۱۶ ][ ۲۱۷ ][ ۲۱۸ ][ ۲۱۹ ][ ۲۲۰ ][ ۲۲۱ ][ ۲۲۲ ][ ۲۲۳ ][ ۲۲۴ ][ ۲۲۵ ][ ۲۲۶ ][ ۲۲۷ ][ ۲۲۸ ][ ۲۲۹ ][ ۲۳۰ ][ ۲۳۱ ][ ۲۳۲ ][ ۲۳۳ ][ ۲۳۴ ][ ۲۳۵ ][ ۲۳۶ ][ ۲۳۷ ][ ۲۳۸ ][ ۲۳۹ ][ ۲۴۰ ][ ۲۴۱ ][ ۲۴۲ ][ ۲۴۳ ][ ۲۴۴ ][ ۲۴۵ ][ ۲۴۶ ][ ۲۴۷ ][ ۲۴۸ ][ ۲۴۹ ][ ۲۵۰ ][ ۲۵۱ ][ ۲۵۲ ][ ۲۵۳ ][ ۲۵۴ ][ ۲۵۵ ][ ۲۵۶ ][ ۲۵۷ ][ ۲۵۸ ][ ۲۵۹ ][ ۲۶۰ ][ ۲۶۱ ][ ۲۶۲ ][ ۲۶۳ ][ ۲۶۴ ][ ۲۶۵ ][ ۲۶۶ ][ ۲۶۷ ][ ۲۶۸ ][ ۲۶۹ ][ ۲۷۰ ][ ۲۷۱ ][ ۲۷۲ ][ ۲۷۳ ][ ۲۷۴ ][ ۲۷۵ ][ ۲۷۶ ][ ۲۷۷ ][ ۲۷۸ ][ ۲۷۹ ][ ۲۸۰ ][ ۲۸۱ ][ ۲۸۲ ][ ۲۸۳ ][ ۲۸۴ ][ ۲۸۵ ][ ۲۸۶ ][ ۲۸۷ ][ ۲۸۸ ][ ۲۸۹ ][ ۲۹۰ ][ ۲۹۱ ][ ۲۹۲ ][ ۲۹۳ ][ ۲۹۴ ][ ۲۹۵ ][ ۲۹۶ ][ ۲۹۷ ][ ۲۹۸ ][ ۲۹۹ ][ ۳۰۰ ][ ۳۰۱ ][ ۳۰۲ ][ ۳۰۳ ][ ۳۰۴ ][ ۳۰۵ ][ ۳۰۶ ][ ۳۰۷ ][ ۳۰۸ ][ ۳۰۹ ][ ۳۱۰ ][ ۳۱۱ ][ ۳۱۲ ][ ۳۱۳ ][ ۳۱۴ ][ ۳۱۵ ][ ۳۱۶ ][ ۳۱۷ ][ ۳۱۸ ][ ۳۱۹ ][ ۳۲۰ ][ ۳۲۱ ][ ۳۲۲ ][ ۳۲۳ ][ ۳۲۴ ][ ۳۲۵ ][ ۳۲۶ ][ ۳۲۷ ][ ۳۲۸ ][ ۳۲۹ ][ ۳۳۰ ][ ۳۳۱ ][ ۳۳۲ ][ ۳۳۳ ][ ۳۳۴ ][ ۳۳۵ ][ ۳۳۶ ][ ۳۳۷ ][ ۳۳۸ ][ ۳۳۹ ][ ۳۴۰ ][ ۳۴۱ ][ ۳۴۲ ][ ۳۴۳ ][ ۳۴۴ ][ ۳۴۵ ][ ۳۴۶ ][ ۳۴۷ ][ ۳۴۸ ][ ۳۴۹ ][ ۳۵۰ ][ ۳۵۱ ][ ۳۵۲ ][ ۳۵۳ ][ ۳۵۴ ][ ۳۵۵ ][ ۳۵۶ ][ ۳۵۷ ][ ۳۵۸ ][ ۳۵۹ ][ ۳۶۰ ][ ۳۶۱ ][ ۳۶۲ ][ ۳۶۳ ][ ۳۶۴ ][ ۳۶۵ ][ ۳۶۶ ][ ۳۶۷ ][ ۳۶۸ ][ ۳۶۹ ][ ۳۷۰ ][ ۳۷۱ ][ ۳۷۲ ][ ۳۷۳ ][ ۳۷۴ ][ ۳۷۵ ][ ۳۷۶ ][ ۳۷۷ ][ ۳۷۸ ][ ۳۷۹ ][ ۳۸۰ ][ ۳۸۱ ][ ۳۸۲ ][ ۳۸۳ ][ ۳۸۴ ][ ۳۸۵ ][ ۳۸۶ ][ ۳۸۷ ][ ۳۸۸ ][ ۳۸۹ ][ ۳۹۰ ][ ۳۹۱ ][ ۳۹۲ ][ ۳۹۳ ][ ۳۹۴ ][ ۳۹۵ ][ ۳۹۶ ][ ۳۹۷ ][ ۳۹۸ ][ ۳۹۹ ][ ۴۰۰ ][ ۴۰۱ ][ ۴۰۲ ][ ۴۰۳ ][ ۴۰۴ ][ ۴۰۵ ][ ۴۰۶ ][ ۴۰۷ ][ ۴۰۸ ][ ۴۰۹ ][ ۴۱۰ ][ ۴۱۱ ][ ۴۱۲ ][ ۴۱۳ ][ ۴۱۴ ][ ۴۱۵ ][ ۴۱۶ ][ ۴۱۷ ][ ۴۱۸ ][ ۴۱۹ ][ ۴۲۰ ][ ۴۲۱ ][ ۴۲۲ ][ ۴۲۳ ][ ۴۲۴ ][ ۴۲۵ ][ ۴۲۶ ][ ۴۲۷ ][ ۴۲۸ ][ ۴۲۹ ][ ۴۳۰ ][ ۴۳۱ ][ ۴۳۲ ][ ۴۳۳ ][ ۴۳۴ ][ ۴۳۵ ][ ۴۳۶ ][ ۴۳۷ ][ ۴۳۸ ][ ۴۳۹ ][ ۴۴۰ ][ ۴۴۱ ][ ۴۴۲ ][ ۴۴۳ ][ ۴۴۴ ][ ۴۴۵ ][ ۴۴۶ ][ ۴۴۷ ][ ۴۴۸ ][ ۴۴۹ ][ ۴۵۰ ][ ۴۵۱ ][ ۴۵۲ ][ ۴۵۳ ][ ۴۵۴ ][ ۴۵۵ ][ ۴۵۶ ][ ۴۵۷ ][ ۴۵۸ ][ ۴۵۹ ][ ۴۶۰ ][ ۴۶۱ ][ ۴۶۲ ][ ۴۶۳ ][ ۴۶۴ ][ ۴۶۵ ][ ۴۶۶ ][ ۴۶۷ ][ ۴۶۸ ][ ۴۶۹ ][ ۴۷۰ ][ ۴۷۱ ][ ۴۷۲ ][ ۴۷۳ ][ ۴۷۴ ][ ۴۷۵ ][ ۴۷۶ ][ ۴۷۷ ][ ۴۷۸ ][ ۴۷۹ ][ ۴۸۰ ][ ۴۸۱ ][ ۴۸۲ ][ ۴۸۳ ][ ۴۸۴ ][ ۴۸۵ ][ ۴۸۶ ][ ۴۸۷ ][ ۴۸۸ ][ ۴۸۹ ][ ۴۹۰ ][ ۴۹۱ ][ ۴۹۲ ][ ۴۹۳ ][ ۴۹۴ ][ ۴۹۵ ][ ۴۹۶ ][ ۴۹۷ ][ ۴۹۸ ][ ۴۹۹ ][ ۵۰۰ ][ ۵۰۱ ][ ۵۰۲ ][ ۵۰۳ ][ ۵۰۴ ][ ۵۰۵ ][ ۵۰۶ ][ ۵۰۷ ][ ۵۰۸ ][ ۵۰۹ ][ ۵۱۰ ][ ۵۱۱ ][ ۵۱۲ ][ ۵۱۳ ][ ۵۱۴ ][ ۵۱۵ ][ ۵۱۶ ][ ۵۱۷ ][ ۵۱۸ ][ ۵۱۹ ][ ۵۲۰ ][ ۵۲۱ ][ ۵۲۲ ][ ۵۲۳ ][ ۵۲۴ ][ ۵۲۵ ][ ۵۲۶ ][ ۵۲۷ ][ ۵۲۸ ][ ۵۲۹ ][ ۵۳۰ ][ ۵۳۱ ][ ۵۳۲ ][ ۵۳۳ ][ ۵۳۴ ][ ۵۳۵ ][ ۵۳۶ ][ ۵۳۷ ][ ۵۳۸ ][ ۵۳۹ ][ ۵۴۰ ][ ۵۴۱ ][ ۵۴۲ ][ ۵۴۳ ][ ۵۴۴ ][ ۵۴۵ ][ ۵۴۶ ][ ۵۴۷ ][ ۵۴۸ ][ ۵۴۹ ][ ۵۵۰ ][ ۵۵۱ ][ ۵۵۲ ][ ۵۵۳ ][ ۵۵۴ ][ ۵۵۵ ][ ۵۵۶ ][ ۵۵۷ ][ ۵۵۸ ][ ۵۵۹ ][ ۵۶۰ ][ ۵۶۱ ][ ۵۶۲ ][ ۵۶۳ ][ ۵۶۴ ][ ۵۶۵ ][ ۵۶۶ ][ ۵۶۷ ][ ۵۶۸ ][ ۵۶۹ ][ ۵۷۰ ][ ۵۷۱ ][ ۵۷۲ ][ ۵۷۳ ][ ۵۷۴ ][ ۵۷۵ ][ ۵۷۶ ][ ۵۷۷ ][ ۵۷۸ ][ ۵۷۹ ][ ۵۸۰ ][ ۵۸۱ ][ ۵۸۲ ][ ۵۸۳ ][ ۵۸۴ ][ ۵۸۵ ][ ۵۸۶ ][ ۵۸۷ ][ ۵۸۸ ][ ۵۸۹ ][ ۵۹۰ ][ ۵۹۱ ][ ۵۹۲ ][ ۵۹۳ ][ ۵۹۴ ][ ۵۹۵ ][ ۵۹۶ ][ ۵۹۷ ][ ۵۹۸ ][ ۵۹۹ ][ ۶۰۰ ][ ۶۰۱ ][ ۶۰۲ ][ ۶۰۳ ][ ۶۰۴ ][ ۶۰۵ ][ ۶۰۶ ][ ۶۰۷ ][ ۶۰۸ ][ ۶۰۹ ][ ۶۱۰ ][ ۶۱۱ ][ ۶۱۲ ][ ۶۱۳ ][ ۶۱۴ ][ ۶۱۵ ][ ۶۱۶ ][ ۶۱۷ ][ ۶۱۸ ][ ۶۱۹ ][ ۶۲۰ ][ ۶۲۱ ][ ۶۲۲ ][ ۶۲۳ ][ ۶۲۴ ][ ۶۲۵ ][ ۶۲۶ ][ ۶۲۷ ][ ۶۲۸ ][ ۶۲۹ ][ ۶۳۰ ][ ۶۳۱ ][ ۶۳۲ ][ ۶۳۳ ][ ۶۳۴ ][ ۶۳۵ ][ ۶۳۶ ][ ۶۳۷ ][ ۶۳۸ ][ ۶۳۹ ][ ۶۴۰ ][ ۶۴۱ ][ ۶۴۲ ][ ۶۴۳ ][ ۶۴۴ ][ ۶۴۵ ][ ۶۴۶ ][ ۶۴۷ ][ ۶۴۸ ][ ۶۴۹ ][ ۶۵۰ ][ ۶۵۱ ][ ۶۵۲ ][ ۶۵۳ ][ ۶۵۴ ][ ۶۵۵ ][ ۶۵۶ ][ ۶۵۷ ][ ۶۵۸ ][ ۶۵۹ ][ ۶۶۰ ][ ۶۶۱ ][ ۶۶۲ ][ ۶۶۳ ][ ۶۶۴ ][ ۶۶۵ ][ ۶۶۶ ][ ۶۶۷ ][ ۶۶۸ ][ ۶۶۹ ][ ۶۷۰ ][ ۶۷۱ ][ ۶۷۲ ][ ۶۷۳ ][ ۶۷۴ ][ ۶۷۵ ][ ۶۷۶ ][ ۶۷۷ ][ ۶۷۸ ][ ۶۷۹ ][ ۶۸۰ ][ ۶۸۱ ][ ۶۸۲ ][ ۶۸۳ ][ ۶۸۴ ][ ۶۸۵ ][ ۶۸۶ ][ ۶۸۷ ][ ۶۸۸ ][ ۶۸۹ ][ ۶۹۰ ][ ۶۹۱ ][ ۶۹۲ ][ ۶۹۳ ][ ۶۹۴ ][ ۶۹۵ ][ ۶۹۶ ][ ۶۹۷ ][ ۶۹۸ ][ ۶۹۹ ][ ۷۰۰ ][ ۷۰۱ ][ ۷۰۲ ][ ۷۰۳ ][ ۷۰۴ ][ ۷۰۵ ][ ۷۰۶ ][ ۷۰۷ ][ ۷۰۸ ][ ۷۰۹ ][ ۷۱۰ ][ ۷۱۱ ][ ۷۱۲ ][ ۷۱۳ ][ ۷۱۴ ][ ۷۱۵ ][ ۷۱۶ ][ ۷۱۷ ][ ۷۱۸ ][ ۷۱۹ ][ ۷۲۰ ][ ۷۲۱ ][ ۷۲۲ ][ ۷۲۳ ][ ۷۲۴ ][ ۷۲۵ ][ ۷۲۶ ][ ۷۲۷ ][ ۷۲۸ ][ ۷۲۹ ][ ۷۳۰ ][ ۷۳۱ ][ ۷۳۲ ][ ۷۳۳ ][ ۷۳۴ ][ ۷۳۵ ][ ۷۳۶ ][ ۷۳۷ ][ ۷۳۸ ][ ۷۳۹ ][ ۷۴۰ ][ ۷۴۱ ][ ۷۴۲ ][ ۷۴۳ ][ ۷۴۴ ][ ۷۴۵ ][ ۷۴۶ ][ ۷۴۷ ][ ۷۴۸ ][ ۷۴۹ ][ ۷۵۰ ][ ۷۵۱ ][ ۷۵۲ ][ ۷۵۳ ][ ۷۵۴ ][ ۷۵۵ ][ ۷۵۶ ][ ۷۵۷ ][ ۷۵۸ ][ ۷۵۹ ][ ۷۶۰ ][ ۷۶۱ ][ ۷۶۲ ][ ۷۶۳ ][ ۷۶۴ ][ ۷۶۵ ][ ۷۶۶ ][ ۷۶۷ ][ ۷۶۸ ][ ۷۶۹ ][ ۷۷۰ ][ ۷۷۱ ][ ۷۷۲ ][ ۷۷۳ ][ ۷۷۴ ][ ۷۷۵ ][ ۷۷۶ ][ ۷۷۷ ][ ۷۷۸ ][ ۷۷۹ ][ ۷۸۰ ][ ۷۸۱ ][ ۷۸۲ ][ ۷۸۳ ][ ۷۸۴ ][ ۷۸۵ ][ ۷۸۶ ][ ۷۸۷ ][ ۷۸۸ ][ ۷۸۹ ][ ۷۹۰ ][ ۷۹۱ ][ ۷۹۲ ][ ۷۹۳ ][ ۷۹۴ ][ ۷۹۵ ][ ۷۹۶ ][ ۷۹۷ ][ ۷۹۸ ][ ۷۹۹ ][ ۸۰۰ ][ ۸۰۱ ][ ۸۰۲ ][ ۸۰۳ ][ ۸۰۴ ][ ۸۰۵ ][ ۸۰۶ ][ ۸۰۷ ][ ۸۰۸ ][ ۸۰۹ ][ ۸۱۰ ][ ۸۱۱ ][ ۸۱۲ ][ ۸۱۳ ][ ۸۱۴ ][ ۸۱۵ ][ ۸۱۶ ][ ۸۱۷ ][ ۸۱۸ ][ ۸۱۹ ][ ۸۲۰ ][ ۸۲۱ ][ ۸۲۲ ][ ۸۲۳ ][ ۸۲۴ ][ ۸۲۵ ][ ۸۲۶ ][ ۸۲۷ ][ ۸۲۸ ][ ۸۲۹ ][ ۸۳۰ ][ ۸۳۱ ][ ۸۳۲ ][ ۸۳۳ ][ ۸۳۴ ][ ۸۳۵ ][ ۸۳۶ ][ ۸۳۷ ][ ۸۳۸ ][ ۸۳۹ ][ ۸۴۰ ][ ۸۴۱ ][ ۸۴۲ ][ ۸۴۳ ][ ۸۴۴ ][ ۸۴۵ ][ ۸۴۶ ][ ۸۴۷ ][ ۸۴۸ ][ ۸۴۹ ][ ۸۵۰ ][ ۸۵۱ ][ ۸۵۲ ][ ۸۵۳ ][ ۸۵۴ ][ ۸۵۵ ][ ۸۵۶ ][ ۸۵۷ ][ ۸۵۸ ][ ۸۵۹ ][ ۸۶۰ ][ ۸۶۱ ][ ۸۶۲ ][ ۸۶۳ ][ ۸۶۴ ][ ۸۶۵ ][ ۸۶۶ ][ ۸۶۷ ][ ۸۶۸ ][ ۸۶۹ ][ ۸۷۰ ][ ۸۷۱ ][ ۸۷۲ ][ ۸۷۳ ][ ۸۷۴ ][ ۸۷۵ ][ ۸۷۶ ][ ۸۷۷ ][ ۸۷۸ ][ ۸۷۹ ][ ۸۸۰ ][ ۸۸۱ ][ ۸۸۲ ][ ۸۸۳ ][ ۸۸۴ ][ ۸۸۵ ][ ۸۸۶ ][ ۸۸۷ ][ ۸۸۸ ][ ۸۸۹ ][ ۸۹۰ ][ ۸۹۱ ][ ۸۹۲ ][ ۸۹۳ ][ ۸۹۴ ][ ۸۹۵ ][ ۸۹۶ ][ ۸۹۷ ][ ۸۹۸ ][ ۸۹۹ ][ ۹۰۰ ][ ۹۰۱ ][ ۹۰۲ ][ ۹۰۳ ][ ۹۰۴ ][ ۹۰۵ ][ ۹۰۶ ][ ۹۰۷ ][ ۹۰۸ ][ ۹۰۹ ][ ۹۱۰ ][ ۹۱۱ ][ ۹۱۲ ][ ۹۱۳ ][ ۹۱۴ ][ ۹۱۵ ][ ۹۱۶ ][ ۹۱۷ ][ ۹۱۸ ][ ۹۱۹ ][ ۹۲۰ ][ ۹۲۱ ][ ۹۲۲ ][ ۹۲۳ ][ ۹۲۴ ][ ۹۲۵ ][ ۹۲۶ ][ ۹۲۷ ][ ۹۲۸ ][ ۹۲۹ ][ ۹۳۰ ][ ۹۳۱ ][ ۹۳۲ ][ ۹۳۳ ][ ۹۳۴ ][ ۹۳۵ ][ ۹۳۶ ][ ۹۳۷ ][ ۹۳۸ ][ ۹۳۹ ][ ۹۴۰ ][ ۹۴۱ ][ ۹۴۲ ][ ۹۴۳ ][ ۹۴۴ ][ ۹۴۵ ][ ۹۴۶ ][ ۹۴۷ ][ ۹۴۸ ][ ۹۴۹ ][ ۹۵۰ ][ ۹۵۱ ][ ۹۵۲ ][ ۹۵۳ ][ ۹۵۴ ][ ۹۵۵ ][ ۹۵۶ ][ ۹۵۷ ][ ۹۵۸ ][ ۹۵۹ ][ ۹۶۰ ][ ۹۶۱ ][ ۹۶۲ ][ ۹۶۳ ][ ۹۶۴ ][ ۹۶۵ ][ ۹۶۶ ][ ۹۶۷ ][ ۹۶۸ ][ ۹۶۹ ][ ۹۷۰ ][ ۹۷۱ ][ ۹۷۲ ][ ۹۷۳ ][ ۹۷۴ ][ ۹۷۵ ][ ۹۷۶ ][ ۹۷۷ ][ ۹۷۸ ][ ۹۷۹ ][ ۹۸۰ ][ ۹۸۱ ][ ۹۸۲ ][ ۹۸۳ ][ ۹۸۴ ][ ۹۸۵ ][ ۹۸۶ ][ ۹۸۷ ][ ۹۸۸ ][ ۹۸۹ ][ ۹۹۰ ][ ۹۹۱ ][ ۹۹۲ ][ ۹۹۳ ][ ۹۹۴ ][ ۹۹۵ ][ ۹۹۶ ][ ۹۹۷ ][ ۹۹۸ ][ ۹۹۹ ][ ۱۰۰۰ ][ ۱۰۰۱ ][ ۱۰۰۲ ][ ۱۰۰۳ ][ ۱۰۰۴ ][ ۱۰۰۵ ][ ۱۰۰۶ ][ ۱۰۰۷ ][ ۱۰۰۸ ][ ۱۰۰۹ ][ ۱۰۱۰ ][ ۱۰۱۱ ][ ۱۰۱۲ ][ ۱۰۱۳ ][ ۱۰۱۴ ][ ۱۰۱۵ ][ ۱۰۱۶ ][ ۱۰۱۷ ][ ۱۰۱۸ ][ ۱۰۱۹ ][ ۱۰۲۰ ][ ۱۰۲۱ ][ ۱۰۲۲ ][ ۱۰۲۳ ][ ۱۰۲۴ ][ ۱۰۲۵ ][ ۱۰۲۶ ][ ۱۰۲۷ ][ ۱۰۲۸ ][ ۱۰۲۹ ][ ۱۰۳۰ ][ ۱۰۳۱ ][ ۱۰۳۲ ][ ۱۰۳۳ ][ ۱۰۳۴ ][ ۱۰۳۵ ][ ۱۰۳۶ ][ ۱۰۳۷ ][ ۱۰۳۸ ][ ۱۰۳۹ ][ ۱۰۴۰ ][ ۱۰۴۱ ][ ۱۰۴۲ ][ ۱۰۴۳ ][ ۱۰۴۴ ][ ۱۰۴۵ ][ ۱۰۴۶ ][ ۱۰۴۷ ][ ۱۰۴۸ ][ ۱۰۴۹ ][ ۱۰۵۰ ][ ۱۰۵۱ ][ ۱۰۵۲ ][ ۱۰۵۳ ][ ۱۰۵۴ ][ ۱۰۵۵ ][ ۱۰۵۶ ][ ۱۰۵۷ ][ ۱۰۵۸ ][ ۱۰۵۹ ][ ۱۰۶۰ ][ ۱۰۶۱ ][ ۱۰۶۲ ][ ۱۰۶۳ ][ ۱۰۶۴ ][ ۱۰۶۵ ][ ۱۰۶۶ ][ ۱۰۶۷ ][ ۱۰۶۸ ][ ۱۰۶۹ ][ ۱۰۷۰ ][ ۱۰۷۱ ][ ۱۰۷۲ ][ ۱۰۷۳ ][ ۱۰۷۴ ][ ۱۰۷۵ ][ ۱۰۷۶ ][ ۱۰۷۷ ][ ۱۰۷۸ ][ ۱۰۷۹ ][ ۱۰۸۰ ][ ۱۰۸۱ ][ ۱۰۸۲ ][ ۱۰۸۳ ][ ۱۰۸۴ ][ ۱۰۸۵ ][ ۱۰۸۶ ][ ۱۰۸۷ ][ ۱۰۸۸ ][ ۱۰۸۹ ][ ۱۰۹۰ ][ ۱۰۹۱ ][ ۱۰۹۲ ][ ۱۰۹۳ ][ ۱۰۹۴ ][ ۱۰۹۵ ][ ۱۰۹۶ ][ ۱۰۹۷ ]
.: Weblog Themes By iranblag :.

درباره وبلاگ

تيم مشاوران مديريت ايران IranMCT ----------------- http://iranmct.com ---------------- Iran Management Consultants Team
پنل کاربری
نام کاربری :
پسورد :
لینک های تبادلی
فاقد لینک
تبادل لینک اتوماتیک
لینک :
خبرنامه
عضویت   لغو عضویت
امکانات وب
شمارنده
شرکت مشاوره مدیریتبازارسازی مدیریت بازاریابی. بازدید تحقیقات بازاریابیآموزش مدیریت MBAدلایل ترک تحقیقات بازاریابی تحقیقات مدیریت شرایط سخت بازارکارت امتیازی متوازنارزیابی عملکرد . نمونه مطالعات موردی.برند برندینگانواع برند معرفی 21 نوع متفاوت از برندبرندسازی branding marketing . برندسازی.تحقیقات بازاریابی انگیزه بخش http://marketingbranding.ir سبک مدیریت است مدیریت بازاربازاریابیتحقیقات بازاریابی ویژگی های .حرفه ای مشاوره اموزش مدیریت.شناسایی مشتریان .تحقیقات بازاریابی استفاده از تحقیقات بازار و بازاریابی http://marketingsales.irmarketing مدیریت برندینگ . Business Management ConsultantIran Business Management ConsultantManagement . بازاریابیانواع بازاریابی 127 نوع بازاریابیبازاریابی. بازاریابی MarketingMix آمیختهآمیزه بازاريابیمدیریت بازاریابی. اخبار مدیریت و تجارتمدیریت.مشاوره بازاریابی مدیریت آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای فروشندگی. اخبار مدیریت و تجارتبازاریابی برندینگ. http://iranmct.com/news/page/12مدیریت. مدیریت مشاوره بازاریابیآموزش. بیزینس پلن طرح توجیهی طرح business plan. برنامه بازاریابی Marketing Planبازاریابی. مشاوره تبلیغات مشاور تبلیغات مشاور مدیریت management مشاوره مدیریت انواع بازاریابی بازاریابی. Business Planبیرینس پلن طرح توجیهیمدیریت. کلینیک کاشت موی طبیعی آسمان