مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 8173
دیروز : 4574
افراد آنلاین : 7
همه : 5169136


مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۳

مخاطب شناسي در گفتگو با جوانان

مخاطب شناسي در گفتگو با جوان نكته اي است كه نمي توان آنرا ناديده گرفت و متأسفانه بسياري از مشكلاتي كه در نحوه ارتباط گيري با جوان وجود دارد از آن سرچشمه مي گيرد. بنابراين لازم است براي پرداختن به موضوع مخاطب شناسي در ابتدا تعريفي از «ارتباط» و «جوان» داشته باشيم.
در هر «ارتباط» ۴ جزء وجود دارد كه عبارتند از:
 ۱) پيام،
 ۲) پيام رسان،
 ۳) پيام گير
۴) واكنش.
به نظر مي رسد در بين اين اجزاء، «پيام رسان» از اهميت ويژه اي برخوردار است و يكي از وظايف و مسؤوليتهاي سنگين آن، شناخت روحيات و ويژگيهاي «پيام گير» يا «جوان» است.
در نحوه و نوع ارتباط با جوان معمولاً دو مشكل عمده وجود دارد: عدم شناخت كافي و لازم از جوان و فاصله گرفتن از او به بهانه تفاوت بسيار زيادي كه اين نسل با نسل قبلي خود دارد. استاد مطهري در اين زمينه مي گويد: «ما اول بايد درد اين نسل را بشناسيم. درد عقلي و فكري، دردي كه نشانه بيداري است، يعني آن چيزي را كه احساس مي كند و نسل گذشته احساس نمي كرد...»
جواني مرحله اي از عمر است كه مرز سني ۱۸ تا ۲۶ سال را در برمي گيرد. اين دوره از مهمترين و در عين حال پيچيده ترين مراحل حيات است . جواني دوران تربيت پذيري است و فرصتي كه در آن عقيده و اخلاق ريشه دار شده و فضايل و ملكات انساني در جوان تثبيت مي گردد.
 در ذيل به برخي از ويژگيهاي اين دوران اشاره مي گردد؛
۱) مهمترين تعبيري كه براي اين مرحله به كار مي رود تعبير «شباب» است. شباب در لغت به معناي برافروختگي و زبانه كشيدن است و همه حالات و رفتار جوانان حكايت از برافروختگي و هيجان دارد. جسم، روان، عواطف، احساسات و افكار جوان در كمال رشد و برافروختگي است. كه البته اين ويژگيها در صورت عدم كنترل، مي تواند خطرآفرين باشد.
اميرالمؤمنين عليه السلام نيز در روايتي اين دوران را به «سكرالشباب» تعبير فرموده اند. دوران بلندپروازي، اميد و آرزوهاي دور و دراز، آرمان خواهي، حقيقت جويي و همت هاي بلند.
۲) كنجاوي طبيعي در اين دوران به چراجويي مبدل گشته و جوان را به سوي منطقي روشن و استدلالي قانع كننده مي كشاند.
۳) «جوان» رقيق القلب و فردي پيشتاز است. شور، شوق، عشق و شيدايي او در مرحله اي از توان و رشد است كه براي اقدام در دشوارترين امور حاضر به سرمايه گذاري است.
۴) جواني مرحله اي است كه فطرت انسان بيدار است و مي تواند بسنجد و راه و رسم انسانيت و اخلاق را در پيش گيرد.
آنچه در بالا بدانها اشاره شد، تنها بخشي از ويژگي هاي دوران جواني است كه براي برقراري يك ارتباط موفق با جوان بايد مدنظر قرار گيرد. حال با توجه به اين خصوصيات، نحوه برقراري يك ارتباط موفق با جوان به چه صورت است؟
به نظر انديشمندان، بي تفاوتي و سهل انگاري والدين همانقدر آرامش جوان را بر هم مي زند كه دخالتها و امر و نهي هاي بيش از اندازه و نابجا. اگر كسي بخواهد جوان را از راه تربيت صحيح و آگاهانه به آزادي، تفكر، استقلال رأي و احساس مسؤوليت فردي و اجتماعي هدايت كند، لازم است در نهايت متانت، بدون دخالت مستقيم و احياناً تحميل، او را در راه ناهمواري كه در پيش رو دارد همراهي كند . كساني كه در ارتباط مستقيم با جوانها هستند بايد بدانند كه رشد عقلي و روحي انسان خواه سريع، خواه كند ، خواه با كمك بزرگترها و يا بدون دخالت آنها به همان نسبت پيچيده است كه حيات در سير آفرينش و تبديل يك كرم ابريشم بي دفاع به يك پروانه ي بلند پرواز...
نگراني از آينده سبب يأس و نااميدي در جوانان مي شود. و احساس ناامني اجتماعي و رواني بوجود مي آورد و به اين ترتيب ممكن است جوان دچار افسردگي شود. فرد افسرده جامعه پذير نيست و گرايش به آسيب هاي اجتماعي دارد، بنابراين ايجاد شادي معقول و منطقي در اين افراد مانع از افسردگي و انواع ناهنجاريهاي اجتماعي مي گردد و در نتيجه باعث افزايش كارآيي مي گردد.
بسياري از جوانها در زندگي خود هدف مشخصي ندارند، بايد به آنان كمك شود كه هدفهاي خود را انتخاب و براي آن كوشش نمايند و در اين راه آموزش مهارتهاي زندگي سبب مي شود تا بهتر بتوانند با مشكلات و معضلات زندگي هاي عصر ماشيني مقابله كنند.
به نظر مي رسد آشنايي جوانها با ارزشها به نحوي كه خدا ، رسول خدا و انبياء و علماي جامعه راه را نشان داده اند به خوبي فكرش را به سوي درست انديشيدن هدايت خواهد كرد.
در پايان اينكه متأسفانه در اغلب اوقات نه تنها در نحوه ارتباط با جوان بلكه در ساير ارتباطات اجتماعي نيز فراموش مي كنيم كه «گوش دادن رمز ارتباط است» و خوب گوش دادن را از يكديگر دريغ مي كنيم. شايد كليد طلايي موفقيت در ارتباط با جوان اين است كه بدانيم «تفاوت نسيم و طوفان در نوع برخورد است.»


مريم احمدي - دانشجوي كارشناسي ارشد علوم اجتماعي


كانون انديشه جوان


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۴۲ ] [ مشاوره مديريت ]
 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۲


 اقناع        Persuasion

كوشش آگاهانه يك فرد يا سازمان، براي تغيير نگرش، باور، ارزش‌ها يا ديدگاه‌هاي فرد يا گروهي ديگر را اقناع مي‌گويند.[1]
 
اقناع فرايندي است كه با توسل به تعقل و احساس در قالب مهارت‌هاي كلامي و غيركلامي و رسانه‌اي، ذهنيّت افراد را غالباً جهت تغيير رفتار و وادار كردن آن‌ها به عمل معيني، تحت تأثير قرار مي‌دهد.
 
اين فرايند هرچند در بردارنده‌ي ويژگي روان‌شناختي آزادي است و ترغيب‌شونده احساس مي‌كند، موافق ميل خود، اهداف و رهنمودهاي تعيين‌شده را انجام مي‌دهد، اما در واقع متضمن نوعي از فشار رواني است؛ كه در مسير ترغيب، ميان منطق و استدلال منطقي به هيجان‌ها متوسل مي‌شود. در واقع، اقناع حد واسط ميان منطق و استدلال و تهديد و تنبيه به‌شمار مي‌رود.[2]
 
سوفسطائيان كه گروهي از معلمان سيّار بودند، اولين كساني هستند، كه به ايراد سخنراني و نگاشتن كتاب در مورد اقناع پرداختند. آنان كه به‌سبب نظرهاي خود، درباره نقش اقناع در جامعه به‌شهرت رسيدند، در كتاب‌هاي خود به شرح شيوه‌هاي معمول در ارائه ادلّه كلي و تكنيك‌هائي كه مي‌توان براي اهداف اقناع به‌كار برد، مي‌پرداختند. سوفسطائيان كه قائل بودند، هيچ حقيقت مطلق و وسيله‌اي اعم از وحي الهي يا شهود، براي نيل به حقيقت وجود ندارد و معيارها، تنها به‌دست انسان ساخته شده و همواره محل بحث است، اقناع را براي كشف بهترين نحوه‌ي عمل، ضروري معرفي كردند و بر آن شدند كه به‌وسيله‌ي مجادله و مباحثه، بسياري از جوانب موضوع را مي‌توان آشكار و فوايد و مضارّ يك عمل را با وضوح بيشتر مشاهده نمود. در هيمن راستا، آن‌ها مورد انتقاد افلاطون قرار گرفتند. در واقع افلاطون پيشكسوت تفاسير انتقادآميز در مورد اقناع شد.

در حدود سال 323، ارسطو نظر سوفسطائيان و استاد خود افلاطون را در اوّلين كتاب جامع اقناع، به‌نام "معاني و بيان" با يكديگر وفق داد و به‌عنوان اولين كسي كه تئوري جامعي براي اقناع وضع كرد، شناخته شد. وي برخلاف سوفسطائيان كه اقناع را درجهت كشف حقايق مهم، ضروري مي‌دانستند، يگانه راه به‌دست آوردن دانش را تعقّل دانست؛ اما با اعتقاد براين مطلب كه همگان قابليّت تعقل درباره‌ي تمامي مسائل را ندارند، برآن شد كه اقناع، براي انتقال حقايق، به افراد بي‌مايه كه توان تعقل ندارند، لازم است؛ تا حقيقت چنان به آنها منتقل شود، كه به نتيجه‌ي صحيح نايل آيند.
 
تمايل جدي به استفاده‌ي از اقناع و سازمان‌دهي آن‌را بايد در قرن نوزدهم و در اوج انقلاب صنعتي مشاهده كرد. در آن روزگار در پرتوي ايجاد انقلاب صنعتي كه اختراعات زيادي را به‌ثبت رسانيد، كالاهايي كه تا آن زمان تنها در اختيار ثروتمندان قرار داشت، به نياز همگاني مبدل شد و با توليد انبوه و فزاينده‌ي آن‌ها در اختيار عموم قرار گرفت. با اين وجود، مصرف‌كنندگان به‌دلايل مختلفي، آن كالاها را در همه‌حال، خريداري نمي‌كردند. در نتيجه، توليدكنندگان به‌سوي اقناع مردم، براي فروش كالاهاي خود روي آوردند و در اين مسير، از وسايل ارتباط جمعي بهره جستند.
 
طولي نكشيد كه اقناع از صحنه‌ي اقتصادي به‌عرصه‌ي سياسي پا نهاد و در فروش عقايد سياسي و انتخاباتي به‌كار گرفته شد. يكي از اولين كاربردهاي آن در اين عرصه را بايد در جنگ جهاني اول جستجو كرد.
 
پديده‌ي اقناع كه در قرن 19 به‌طور گسترده مورد بهره‌برداري قرار گرفت، در اوايل دهه‌ي 1890، به‌عنوان يكي از مواد درسي دانشگاه‌هاي غرب قرار گرفت و با عناويني از قبيل "مباني تبليغات"، "فروشندگي" و "عمده‌فروشي و خرده‌فروشي" وارد برنامه درسي دانشگاه‌ها شد.[3]
 
تأثير اقناع
 
براساس تحقيقات پژوهشگران، در فرايند اقناع متأثر كردن بعد عاطفي ترغيب‌شونده بيش از تأثير در بعد شناختي وي مي‌باشد. "راجرز وشوميكر" در طي مطالعاتي كه روي توزيع نوآوري انجام مي‌دادند، متوجه شدند، اقناع نسبت به يك نوآوري بيشتر محصول فرايندي عاطفي است، تا شناختي و افراد بعد از گذر از سطح شناختي، نسبت به چيز تازه گرايش نشان مي‌دهند. درواقع وقتي دانستند موضوع چيست، بيشتر از نظر رواني درگير مي‌شوند؛ تا شناختي. در اين سطح، ادراك كلي نسبت به چيز تازه، رشد كرده و پيام‌هاي اطرافيان در گرايش نهايي آن‌ها نسبت به چيز تازه، تعيين‌كننده مي‌شود.[4]
 
اقناع كه امروزه به‌وظيفة اصلي تبليغات و روابط عمومي‌ها تبديل شده، از فنون مختلفي در راستاي ترغيب ديگران بهره مي‌جويد كه برخي از آنها از اين قرارند: استفاده از نمادهايي كه تداعي دل‌پذير و پاداش‌دهنده دارند، انتخاب دقيق رهبران فكري به‌عنوان كانال‌هاي ارتباط با عموم، استناد به نمادهاي ارزشي فرهنگي مثل پرچم و ميراث‌ها؛ كه برانگيزنده حمايت‌هاي عاطفي هستند.[5]
 
مراحل پذيرش در فرايند اقناع
 
متقاعدشدن پيام‌گيرنده به حقانيّت پيام و پذيرش آن از سوي مخاطب، به‌صورت اتفاقي و ناگهاني به‌وجود نمي‌آيد. پژوهشگران روان‌شناسي اجتماعي، مراحل خاصي را براي نشر و تنفيذ پيام‌هاي نوين و پديده‌هاي جديد در طبقات جامعه در نظر مي‌گيرند؛ كه عبارتند از:
 
1.    آگاهي؛ اولين مرحله در فرايند پذيرش، آگاهي است. در اين مرحله، افراد به‌نحوي از پيام جديد و پديده‌ي نوين مطلع مي‌شوند. آگاهي، شرط لازم براي پذيرش تلقي مي‌شود هرچند شرط كافي براي آن نيست.
 
2.    جلب توجه و علاقمندي؛ پيام نو و جديد براي آن‌كه بتواند به‌پذيرش برسد، لازم است، توجه و علاقه‌ي پيام‌گيران را به‌خود جلب كند. اصل اساسي براي جلب علاقه‌ي پيام گيران، آنست كه پيام، با سطوح بيشتري از نيازهاي آنان ارتباط برقرار كند.
 
3.    ارزيابي نظري؛ پيام‌گيرنده بعد از آگاهي و جلب توجه، به ارزيابي نظري پيام و پديده نوين مي‌پردازد و سؤالهايي را مانند چرا؟، چگونه؟، از كجا معلوم حتماً همينطور باشد؟ و ديگران چه مي‌گويند؟ مطرح مي‌كند.
 
4.    آزمون عملي؛ بعد از موفقيّت پيام در مرحله ارزيابي نظري و يافتن پاسخ روشن و قانع‌كننده از سوي پيام‌گير، نوبت به مرحله‌ي آزمون عملي مي‌رسد. در اين مرحله، پيام‌گيرنده، پيام نو را مي‌آزمايد و اگر در شرايطي نيست كه خود اين آزمون را انجام دهد، از زبان كساني كه اين آزمايش را انجام داده‌اند، نتايج كار را مي‌پرسد؛ تا بتواند به‌نتيجه‌ي قطعي و پذيرش نهايي برسد.
 
5.    پذيرش و پي‌گيري؛ پذيرش، آخرين مرحله‌ي فرايندي است كه با آگاهي آغاز مي‌شود.[6]
 
تئوري‌هاي مربوط به اقناع
 
تئوري‌هاي گوناگوني در رابطه با شيوه‌هاي اقناع‌كننده‌تر كردن پيام‌هاي اقناعي ارائه شده‌اند؛ كه مهم‌ترين آن‌ها اينگونه‌اند:
 
1.    ارسطو؛ ارسطو با تعيين سه جنبه‌ي اقناع؛ يعني منبع، پيام و احساس مخاطبان، براي هرجنبه توصيه‌هايي را به پيام‌دهنده ارائه مي‌كند؛ كه برخي از آن‌ها عبارتند از:
 
الف) به‌كار بردن ادله‌ي حاكي از ترتيب منطقي در تدوين پيام‌هاي اقناعي؛
 
ب) استفاده از مثال‌هاي زنده‌ي تاريخي و فرضي براي بيان نكات؛
 
ج) تناسب پيام با اعتقادات گذشته‌ي مخاطبان؛
 
د) درك احساسات مخاطبان از سوي پيام‌دهنده و سوق دادن اين احساسات، به‌جهت مطلوب.
 
2.    روان‌كي ارتباطات، رامين كريميان و همكاران، تهران، مركز مطالعات و تحقيقات رسانه‌ها، 1384، چاپ اول، ص51.
 

[2]. همان، ص51 و بينگلر، اتولر؛ ارتباطات اقناعي؛ علي رستمي، تهران، مركز تحقيقات مطالعات و سنجش برنامه‌اي صدا و سيما، 1367، چاپ اول، ص10.
 

[3]. پراتكانيس، آنتوني و آرنسون اليوت؛ عصر تبليغات، كاووس سيدامامي و ديگران، تهران، سروش، 1379، چاپ اول، ص29-16 .
 

[4]. لازار، ژوديت؛ افكار عمومي، مرتضي كتبي، تهران، ني، 1385، چاپ چهارم، ص112.
 

[5]. بينگلر، اتولر؛ ص13.
 

[6]. زورق، محمدحسن؛ ارتباطات و آگاهي، تهران، انتشارات دانشكده صدا و سيما، 1386، چاپ اول، جلد اول ص239-237.
 

[7]. پراتكانيس، آنتوني و آرنسون اليوت؛ ص35-29 و بينگلر، اتولر؛ ص66 و 65.
 

[8]. شرف‌الدين، حسين؛ جزوه آموزشي جامعه‌شناسي تبليغ، قم، دانشكده صدا و سيما، 1387.

http://www.pajoohe.com/fa/index.php?Page=definition&UID=34489


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۴۱ ] [ مشاوره مديريت ]

آموزش سخنراني و خطابه: با تكيه بر فنون بلاغت و روانشناسي فردي و اجتماعي (روشهاي تاثيرگذاري، اقناع و ترغيب مخاطبان)


كد كتاب : ۱۳۶۴۴۴۳
نويسنده : حميدرضا جديدي
محل نشر : قم
تاريخ نشر : ۸۷۰۱۲۴
رده ديويي : ۲۹۷.۰۴۵
قيمت : ۱۶۰۰۰
قطع : رقعي
جلد : شوميز
تعداد صفحه : ۱۵۶
زبان كتاب : فارسي
نوبت چاپ : ۱
تيراژ : ۲۵۰۰
شابك : ۹۷۸-۹۶۴-۲۵۴۹-۴۴-۳
موضوع : سخنراني,سخنوري


 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۴۰ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۱

هنر و علم متقاعد كردن ديگران


قدرت متقاعد كردن ديگران يك علم و يك هنر است و به شما كمك مي‌كند سريعتر به آنچه مي‌خواهيد دست يابيد و اين مي‌تواند تفاوت بين موفقيت و شكست باشد.


هنر متقاعد كردن ديگران پيشرفت شما را تضمين مي‌كند  و شما را قادر مي‌سازد از ديگر توانايي‌ها و مهارت‌هاي خود به بالاترين ميزان استفاده كنيد. اين هنر همچنين شما را از حمايت ديگران برخوردار مي‌كند

شما دو گزينه پيش رو داريد

همواره دو گزينه پيش‌روي شماست: يا مي‌توانيد ديگران راه به كمك خودتان متقاعد كنيد يا متقاعد مي‌شويد به ديگران كمك كنيد. گزينه سومي وجود ندارد. اكثر افراد به اين واقعيت آگاه نيستند كه تمام تعاملات بين انسان‌ها شامل روند پيچيده متقاعد كردن و تاثير گذاري است و ناآگاهي از اين واقعيت باعث مي‌شود كسي باشند كه متقاعد مي‌شوند به ديگران كمك كنند نه كسي كه ديگران را متقاعد مي‌كنند به ايشان كمك كنند.

كليد متقاعد كردن ديگران

كليد متقاعد كردن ديگران، ايجاد انگيزش است. تك‌تك رفتارهاي بشر تحت‌ تاثير انگيزه‌اي صورت مي‌گيرد. حال وظيفه شما اين است كه عامل انگيزه‌بخش براي ديگران را يافته و آن را براي آنها ايجاد كنيد. انسان‌ها دو انگيزه بزرگ دارند: انگيزه كسب موفقيت و انگيزه دوري از شكست. انگيزه كسب موفقيت باعث مي‌شود انسان‌ها مايل باشند از چيزهايي كه برايشان ارزشمند است بيشتر و بيشتر بخواهند. آنها مايلند پول، موفقيت، سلامت، نفوذ بر ديگران، احترام، عشق و شادماني بيشتري كسب كنند.

تنها عامل محدوديت خواسته‌هاي بشر تخيل اوست. هر فرد صرف‌نظر از آنچه دارد، باز هم بيشتر و بيشتر مي‌خواهد. هنگاميكه به طرف مقابل نشان مي‌دهيد چطور مي‌تواند با كمك به شما در تحقق هدف‌تان، به بيشتر از آنچه مي‌خواهد دست مي‌يابد،  انگيزه لازم را براي او بوجود آورده‌ايد كه طبق درخواست شما عمل كند. همواره بايد در پي روش‌هايي باشيد كه با آنها مي‌توانيد ديگران را به انجام اموري كه شما مايليد متقاعد كنيد.

هراس از شكست

ديگر انگيزه افراد در اعمال‌شان، هراس از شكست است. اين هراس در هر شكلي كه باشد قدرتمندتر از انگيزه كسب موفقيت است. مردم از ضرر مالي، از دست دادن سلامت، خشم يا نارضايتي ديگران، از دست دادن عشق و هر چيز ديگري كه براي بدست آوردن آن سخت كار كرده‌اند مي‌ترسند. آنها از تغيير، ريسك و عدم قطعيت مي‌ترسند زيرا اين عوامل آنها را به از دست دادن تهديد مي‌كنند.

از هر دو انگيزه استفاده كنيد

هر گاه بتوانيد به طرف مقابل نشان دهيد با انجام اقدامي كه شما مايليد، خطر از دست دادن چيزي از او دور مي‌شود، مي‌توانيد او را به اقدام وا داريد اما بهترين حالت آن است كه به طرف مقابل انگيزه كسب موفقيت و دوري از ضرر را همزمان بدهيد.

اقدام عملي

در اينجا به اقدامي اشاره مي‌شود كه با آن مي‌توانيد فورا نكات بالا را اجرا كنيد.

قبل از تلاش براي متقاعد كردن كسي، وقت گذاشته و از او سوالاتي بپرسيد تا بفهميد او واقعا چه چيزي را دنبال مي‌كند. سپس نشان دهيد با عمل به آنچه شما مي‌گوييد مي‌تواند سريعتر به هدفي كه دارد برسد. يادتان باشد افراد طبق انگيزه‌هاي خود عمل مي‌كنند نه انگيزه‌هاي شما. پس بايد نشان دهيد عمل طبق آنچه شما مي‌گوييد با انگيزه‌هاي آنها سازگار است.

http://info-modiriat.mihanblog.com/post/17


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۹ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۰

روش هاي متقاعد كردن و تاثير گذاشتن

 فكرش را بكنيد كه نيرويي داشتيد كه مي توانستيد هر كسي را كه ميـخواستيد متقاعد به انجام كارهاي دلـخواهتان مي كرديد. غيرممكن به نظر مي آيد؟ بايد بگويم آنقدرها هم كه فكـر مـي كنـيـد سخت نيسـت. افـراد زيـــادي مثل رهبران يا فروشندگان با همين نيرو امـوراتـشان را مــي گذرانند. مـتـدهـايـشـان بــسيــار سرراست است.


وقتي قدرت اين را نداريد كه به ديگران حكم كنيد و دستور بدهيد، مي توانيد براي انجام اين كار از راه هاي روانشناختي زيركانه اي استفاده كنيد. البته نياز به يك برنامه ريزي دقيق و كمي سياست داريد. در اين مقاله مي خواهيم راه هايي را به شما معرفي كنيم كه با استفاده از آنها مي توانيد نظر ديگران را تغيير دهيد.
 

زمينه سازي كنيد و برنامه بچينيد
 
قبل از تعيين مورد، خيلي مهم است كه طبيعت و ذات فرد مقابلتان را بفهميد. اين كار دو مزيت دارد:
 
1- مي توانيد با آنها همدلي كرده و يك رابطه ي احساسي برقرار كنيد.
 
2- بهتر مي توانيد استدلالات خود را بيان كنيد و به آنها ثابت كنيد كه نظرات شما درست تر از مال آنهاست.
 

بعد از آن از راه هاي زير استفاده كنيد.

1- اعتماد آنها را جلب كنيد
 
مردم خود به خود در مقابل افرادي كه مي خواهند نظراتشان را تغيير دهند هشيارانه رفتار مي كنند. به همين دليل است كه جلب اعتماد آنها يكي از مهمترين قدم ها ميشود. بايد به آنها ثابت كنيد كه فردي بي ريا و صادق هستيد و نظرات مفيدي داريد. بايد تسلط كامل روي صحبت هاي خود داشته باشيد.
 
2- نقطه ي مشترك پيدا كنيد
 
افراد زيادي در مورد مسائل و موضوعات مختلف نقطه نظرات مشابهي دارند. به مخاطبين خود نشان دهيد كه افكار و ايده هاي شما با مال آنها سازگار است. بايد خودتان را جاي آنها بگذاريد، نگراني هاي آنها را بفهميد و نسبت به احساساتشان همدردي نشان دهيد.
 

3- خوب ساختار بندي كنيد
 
هر بحث متقاعد كننده اي، چه يك سخنراني باشد، چه يك مقاله بايد ساختاري روشن داشته باشد. منظور از ساختار مناسب، تكرارها و جا گذاري ها است. وقتي دلايل اينكه چرا مردم بايد به شما گوش بدهند را ليست كنيد، مهمترين دلايل را براي آخر ليست بگذاريد تا در مغز شنوندگانتان باقي بماند. مطالب مهم را چند بار تكرار كنيد.
 

4- هر دو جنبه را به آنها نشان دهيد
 
هر دو جنبه ي مثبت و منفي نظراتتان معرفي كنيد. اين كاري بسيار معقول است. حقه اي كه اينجا بايد بزنيد اين است كه روي جنبه هاي مثبت را بيشتر تاكيد كنيد. توضيح دهيد كه چطور جنبه هاي بد نظراتتان آنقدرها هم بد نيستند و مزيت ها و فوايد آنها بر جوانب منفي اش غلبه دارد. هيچوقت در مورد نقاط منفي آن دروغ نگوييد چون اگر مخاطبين اين مسئله را متوجه شوند كه آنها را فريب داده ايد از شما خشمگين خواهند شد. و هيچوقت دوباره به شما اعتماد نمي كنند.
 

5- منافع شخصيشان را به آنها يادآور شويد
 
وقتي منافع شخصي افراد را از يك ايده به آنها توضيح دهيد، شانس بيشتري براي متقاعد كردن آنها داريد. چون آنچه از اين نظر گير آنها مي آيد آن چيزي است كه همه به آن فكر مي كنند. براي انجام اين مسئله ابتدا بايد نيازهاي مخاطبينتان را دريابيد. توجه آنها را با گفتن نيازهايشان جلب كرده و به آنها بگوييد كه چه جور مي توانيد آنها را راضي كنيد.
 

6- به نفس آنها بپردازيد
 
به اين كار چاپلوسي و تملق استراتژيك هم مي گويند. تحسين كردن كار ديگران--اگر درست انجام شده باشد. چيزهايي را پيدا كنيد كه مخاطبينتان به آن افتخار مي كنند، چه مربوط به استعدادهايشان باشد و چه مشغولياتشان. وقتي شما افراد را تحسين مي كنيد، نشان مي دهيد كه توانايي هاي آنها را شناخته ايد. با اين كار آنها ميل بيشتري به شنيدن حرفهايتان خواهند داشت.
 

7- از مراجع استفاده كنيد
 
همه افراد متخصص را دوست دارند. اگر كارشناسي چيزي در مورد موضوعي بگويد، حتماً حرف درستي زده است. حرف هاي خود را با حرف هاي متخصصين و كارشناسان مربوطه تطبيق دهيد.
 

8- رضايت و موافقت عمومي را كسب كنيد
 
اكثر افراد تحت تاثير كارهاي ديگران هستند. كاريكه بايد بكنيد اين است كه نشان دهيد افراد بسياري حرفتان را قبول دارند. مثال هايي بزنيد كه چطور ايده ها و نظراتتان جاهاي ديگر كاربرد خوبي داشته است.
 
9- زمانبندي خوبي داشته باشيد
 
براي خوب زمانبندي كردن نياز به حس ششم داريد. هيچوقت موقعي كه افراد زير استرس و فشارهاي روحي هستند سراغشان نرويد. وقتي سراغ آنها برويد كه راحت بتوانند به حرفهايتان گوش دهند.
 

10- منحصر به فرد باشيد
 
اين يك قانون است، هر چيزي كه تك تر و منحصر به فرد تر است، قيمت بالاتري هم دارد. خودتان و ايده ها و نظراتتان را منحصر به فرد و تك نشان دهيد. با اين كار شنونده هايتان بيشتر خواهند شد. اين كار را مي توانيد با نشان دادن اينكه اطلاعات و معلومات زيادي در مورد مسئله داريد انجام دهيد.
 
11- بي پروا باشيد و اعتماد به نفس داشته باشيد
 
ممكن است همه جا براي انجام هر كاري اين توصيه را شنيده باشيد. بله، چون واقعاً مسئله ي مهمي است. شما خود بايد به عقايد و نظراتتان ايمان داشته باشيد تا بتوانيد ديگران را هم متقاعد به قبول آنها كنيد.
 
12- جالب و دلچسب باشيد
 
وقتي با يكنواختي صحبت كنيد، كم كم شنونده هايتان را از دست خواهيد داد. بايد با انرژي و جالب صحبت كنيد، نشان دهيد كه خودتان هم از نظراتتان به هيجان آمده ايد.
 
13- معقول باشيد
 
مردم دوست دارند معقول جلوه كنند، پس روي منطقشان كار كنيد. منطق در كار بسيار مهم است. سخنرانيتان بايد قالبي معقول داشته باشد.
 

14- سياست به خرج دهيد
 
با شنوندگانتان همان طوري بايد رفتار كنيد كه دوست داريد با شما رفتار شود. با تن مناسب صحبت كنيد و سر آنها داد نكشيد و صدايتان را هرگز بالا نبريد. مهمتر اينكه، كاري نكنيد كه احساس نادان بودن به آنها دست دهد. به ياد داشته باشيد كه شما مي خواهيد با آنها گفتگو كنيد نه مشاجره. احترام گذاشتن به مخاطبينتان نبايد فراموش شود.
 
15- فروتن باشيد
 
كسي افراد خودخواه و مغرور را دوست ندارد. حتي اگر بدانيد و مطمئن باشيد كه نظر شما بهترين است، اگر خودبين و خودخواه باشيد ديگر كسي به حرفهايتان گوش نخواهد داد. هيچ وقت هم فكر نكنيد كه خيلي زود موفق به متقاعد كردن آنها خواهيد شد، واقع بين باشيد و هميشه اين احتمال را بدهيد كه شكست بخوريد.
 
پس انداز كنيد...
 
يكي از موفق ترين سياست مداران، اندرو يانگ، مي گويد: "تاثير گذاري مثل يك حساب پس انداز است. هرچه كمتر از آن برداريد، سود بيشتري رويش مي آيد." بدانيد كه قدرت خود را كجا و چطور استفاده كنيد. با كمي تمرين خواهيد توانست كه خيلي خوب تصميم گيريهاي افراد تاثير گذاشته و آنها را متقاعد كنيد

http://www.1doost.com/Post-1654.htm


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۹ ] [ مشاوره مديريت ]


مهارتهاي چهارگانه ارتباطات كلامي

مجموع روابطي را كه از طريق گفتن و گفتگو حاصل مي شود ارتباط كلامي مي گويند . براي اينكه در شغل خود موفق شويم بايد از كلمات با دقت استفاده كنيم . هر كلمه اي احساسات ، عواطف خاص و عملكرد متفاوتي را در افراد برمي انگيزد . اگر كلمات در جا و مكان مناسب خود بكار برده شوند به سرعت برق بر جسم و روح افراد تاثير مي گذارند . بنابراين شايسته است در هنگام مواجهه با مشتري از بكارگيري كلمات منفي همچون : نمي توانم ، غيرممكن است ، امكان ندارد، هرگز و ... پرهيز شود. شما بايد از نيروي كلمات و تاثيري كه در ديگران دارند آگاهي داشته باشيد .
كلمات ، در پيامي كه به ديگري منتقل مي كنيد تاثير فراواني دارند . بنابراين از بكار گرفتن كلمات برحسب عادت و بدون انديشه خودداري كنيد .
فراموش نكنيد كه فرمان دادن يكي از برخورد هاي محكوم به شكست است . براي اين كه سخنان شما نافذ و موثر واقع شود بايد نظريات خود را با كلمات مناسب و در چار چوب مشخص مطرح كنيد . كلمات مي توانند تاثير مثبت داشته باشند و يا با ايجاد حالت تدافعي گفت و گو را به بحث و جدل بكشانند .
پس چارچوب پيام خود را با دقت مشخص كنيد و سپس با صراحت و بدون پيشداوري حقايق را با لحن و كلامي غير مغرضانه شرح دهيد .
بيان الفاظي دلپذير و موزون موجب مي شود كه شخص مقابل با متانت گوش فرا مي دهد ، حقايق را جمع بندي كند و به فكر حل مساله باشد . اما عبارات مغرضانه و كينه جويانه اغلب خشم فرد ديگر رابرمي انگيزد و او را به جبهه گيري دعوت مي كند و در نهايت روابط ، را به دشمني و تعارض و نبرد مي كشاند .
يك كلمه بايد دقيقا مفهوم مورد نظر ما را در بر داشته باشد ، نه كمتر و نه بيشتر . به طور كلي كلماتي را انتخاب كنيد كه در الگوي زير بگنجد . (( صريح ، كوتاه ، دقيق ، مودبانه ، صــحيح و پر محتوا ))
كلمات بايد روشن و صريح باشند ، يعني بتوانند به درستي درونيات شما را به ديگران منتقل كنند .
مطلب را مختصر و مفيد بيان كنيد تا مخاطبين شوق شنيدن را از دست ندهند . تحقيقات نشان مي دهد كه آدمي تنها قادر است بين 5 تا 9 نكته را در آن واحد به ذهن بسپارد . پيام خود را تا آنجا كه مي توانيد كامل بيان كنيد .
براي درك ارتباط كلامي با مهارتهاي چهارگانه ارتباط كلامي (1) آشنا مي شويم .
«شنيدن و گفتن، خواندن و نوشتن» مهارتهاي چهارگانه ارتباط كلامي هستند كه آدميان به طور طبيعي و به ترتيب آنها را آغاز مي‌كنند :
• گفتن / 2 سالگي
• شنيدن / 4 سالگي
• خواندن / 6 سالگي
• نوشتن / 8 سالگي
ما از زماني كه متولد مي‌شويم مي‌شنويم اما شنيدن بعنوان مهارت از زماني آغاز مي‌شود كه فرد تصميم مي‌گيرد و با اراده انجام مي‌دهد در اين زمينه بيشتر توضيح داده مي شود.

گفتن

سخن گفتن فن يا هنري است كه آدمي به وسيله آن بر ديگران تأثير مي‌گذارد. ديگران را ترغيب و اقناع مي‌كند و همواره در مراودات اجتماعي كاربرد دارد.
در اولين لحظه برقراري ارتباط شما با سلام و يا احوال پرسي قدرت بيان خود را نشان مي‌دهيد. اينكه چقدر با صلابت سلام كنيد يا از روي ترس يا ناراحتي و يا چيز ديگري، وضعيت روحي شما را نشان مي‌دهد.
گفتن در بين مهارتهاي چهارگانه بيشترين كاربرد را دارد و براي برقراري ارتباط مهم تلقي مي‌شود. لذا بايستي در هنگام سخن گفتن و يا سخنراني نكاتي را رعايت كنيم.
1. خوب گوش كردن ما را براي بهتر گفتن آماده مي‌كند.
2. مطالعه كردن به ما فرصت مي‌دهد تا حرفي براي گفتن داشته باشيم.
3. درباره آنچه اطلاعات نداريم اظهار نظر و صحبت نكنيم.
4. از به كار بردن كلماتي كه معناي آن را نمي‌دانيم خودداري كنيم.
5. به جز آغاز ارتباط سعي كنيد اگر از شما پرسش نشد درباره خودتان سخن نگوييد.
6. هنگام گفتگو به ديگران نيز فرصت گفتن بدهيد.
7. درباره آنچه علاقمند هستيد و اطلاعات داريد صحبت كنيد.
8. سعي كنيد از نظرات بزرگان هنگام سخن گفتن نقل قول كنيد.
9. در سخن گفتن از ديگران تقليد نكنيد.

شنيدن

سرچشمه بسياري از مشكلات روزمره، عدم توجه به سخنان ديگران است. چرا كه بسياري اوقات بدون اينكه بدانيم ديگري درباره چه چيزي سخن خواهد گفت فكر مي‌كنيم همه چيز را مي‌دانيم.
انديشمندان بزرگ بر اين باورند كه (دو بايد شنيد و يكي بايد گفت) از طرفي كساني كه خودشان را علم كل مي‌دانند، اهميت و ارزشي براي شنيدن قائل نيستند. در حاليكه «شنيدن، بهره‌مندي از دانايي تمامي افرادي است كه با آنان زندگي مي‌كنيم».
1. حال چگونه از اين مهارت بهتر و بيشتر بهره‌مند شويم :
2. بپذيريم كه ديگران حق حرف زدن و حرفي براي گفتن دارند.
3. از قطع كردن حرف ديگران خودداري كنيم.
4. همواره سعي كنيد فقط به حرف يك گوينده گوش فرا دهيد.
5. شنونده فعالي باشيد يعني آنچه را كه گوينده درست مي‌گويد تأييد نماييد.
6. اگر ابهامي درباره سخنان گوينده داريد سئوال كنيد.
7. براي كودكان و نوجوانان خيلي مهم است كه والدين آنان به سخنانشان گوش دهند.
8. گوش دادن يعني اينكه براي ديگران و حرف آنان احترام قائل هستيد.

خواندن

خواندن سومين مهارت ارتباطي است كه به طور طبيعي آدميان از 6 سالگي آن را شروع مي‌كنند، توانايي خواندن امتيازي است كه انسانها را به دو دسته باسواد و بيسواد تقسيم مي‌نمايد و مهارتي است كه اين فرصت را ايجاد مي‌كند تا ما بتوانيم از انديشه‌هاي انسانهاي بزرگ كه عمدتا " مكتوب است، بهره‌مند را در قالبهاي نو، به روز و متنوع و مستدل همراه با همزباني و مهرباني ارائه مي دهد با شناساندن جلوه هاي زيبا و لطيف زندگي اسوه هاي دين خصوصا در برخوردهاي آنان با جوانان، فرصت عشق ورزي آنان را با خداوند و آن نمادها و اسوه هاي فضايل فراهم مي آورد. به يقين اگر جوانان امروز جامعه ما درست زيستن را با نو فهمي و شيرين زباني بياموزند مانند جوان ديروز كه در جبهه هاي مقدس حماسه آفريدند همچون اسماعيل «ذبيح عشق» مي شوند و بسان يوسف مثل اعلاي نفس ستيزي و دشمن گريزي و چون سرورشان سيد شهيدان هستي، عاشق شهد شيرين شهادت و در زيبانگري به حوادث زندگي همچون «زينب» مي شوند.

پي نوشتها:

1. احمد لقماني، شيوه هاي جذب جوانان در تبليغ، بهشت بينش، تابستان 81، صص 9 و 8.

2. سوره يوسف، آيه 108.

3. احمد لقماني، شيوه هاي جذب جوانان در تبليغ، بهشت بينش، تابستان 81، صص 30- 28.

4. محمد علي خادمي كوشا، جوان در پرتو اهل بيت، مؤسسه بوستان كتاب، قم، 1382، صص 73 - 37.

5. سوره حديد، آيه 16.

6. محمد تقي فلسفي، جوان از نظر عقل و احساسات، هيئت نشر معارف اسلامي، ج 1، صص، فصل 12 و يا 13.

7. البته امام (عليه السلام) در ادامه جواب ديگري را نيز مي فرمايد و آن اينكه حضرت يوسف (عليه السلام) زود بخشيد چون حق خودش بود ولي حضرت يعقوب طلب بخشش را به تأخير انداخت چون حق ديگري بود و بايد در فرصت مناسب از خداوند طلب بخشش مي كرد.

8. سيد احمد احمدي، روانشناسي نوجوان و جوان، انتشارات مشعل، اصفهان، 1382، ص 67.

9. همان منبع، ص 68.

10. محمد تقي فلسفي، جوان از نظر عقل و احساسات، نشر معارف اسلامي، ج 1، ص 342.

11. شيخ كليني، اصول كافي، ج 8، ص 93.

12. نهج البلاغه، حكمت 207.

13. ر.ك به ص 10.

14. ابن ابي الحديد، شرح نهج البلاغه، ج 20، ص 267، كلمه 102.

15. منظور از آداب و رسوم، روش هاي اجتماعي هر زمان است نه آداب و ارزش هاي ثابت اخلاقي.

16. ابن ابي الحديد، همان منبع، ج 19، ص 209.
 

شميم ياس :: آذر 1385، شماره 45


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۷ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۸

ضرورت مخاطب شناسي 
 

● حركت در سايه


شايد بارها براي شما اتفاق افتاده باشد كه كسي از آن سوي خط، اطلاعاتي از شما مي خواهد ولي شما در بيان آن ترديد روا مي داريد و حاضر به پاسخ گويي نيستيد و با اما و اگرهاي چندي، پاسخ هاي گاه نامناسب مي دهيد؛ زيرا شخص آن سوي خط را به جا نمي آوريد و شخص نيز خودش را معرفي نكرده است ولي به ادامه گفت وگو علاقه مند است و پرسش هاي متفاوتي را پياپي مطرح مي كند. در اين موارد به هر شكلي مي خواهيد بفهميد كه مخاطب كيست؟ مي كوشيد تا از طريق لهجه و صدا و مانند آن، شخص را به جا آوريد، ولي نمي توانيد و در نهايت مي پرسيد: ببخشيد! جناب عالي را به جا نمي آورم. مي شود خودتان را معرفي كنيد.


در ادامه، اگر شخص نيز به همان باقي ماندن در سايه، پافشاري كرد و خودش را معرفي نكرد، شما چه واكنشي از خود نشان مي دهيد؟ آيا واقعا به پرسش هايي كه مطرح مي كند، پاسخ هايي درست، واقعي، كامل و از روي صداقت مي دهيد؟ يا آن كه مي گويد: ببخشيد! شما را به جا نياوردم، بنابر اين اگر پاسخ مناسبي دريافت نكرديد بعدها گلايه مند نشويد، يا آن كه شما هم به بازي با شخص ادامه مي دهيد تا به هر شكلي وي را از سايه بيرون آوريد و با فشار به مخيله خويش صدا را با صداهاي آشنايي كه در خاطر داريد تطبيق كنيد و هر طور شده از عرق شرم به جا نياوردن شخص آن سوي خط بيرون آييد؟


اصولا حركت در سايه، حكايت از شخصيتي پيچيده دارد و همين پيچيدگي است كه شما را با ترديد مواجه مي كند و گاه حتي تا مرز دروغ شما را با خود مي برد؛ زيرا ترديد از اين كه پرسش ها به چه نيتي صورت مي گيرد و آن سوي خط به چه نيتي در سايه حركت مي كند، شما را وا مي دارد كه در پاسخ هاي خود صداقت نداشته باشيد و اگر هم دروغ نگوييد دست كم حقيقت يا تمامي آن را بر زبان نرانيد.


بر اين اساس، كسي كه در سايه قرار دارد و يا مي كوشد در سايه حركت كند، مخاطب خوبي نيست و نمي توان به چنين شخصي اطمينان كرد و هم حقيقت را بر او عرضه كرد، زيرا چه بسا دشمني باشد كه به قصد تخريب آمده و يا ناتواني كه كلام بلندي را به فهم ناقص خود، برداشت نادرستي مي كند و از دين بيرون مي رود. بنابر اين، اگر ابوذر آن چه را كه سلمان محمدي از پيامبر (ص) و علي (ع) آموخته بود، مي دانست، بي گمان كافر مي شد و از دين بيرون مي رفت، در حالي كه ابوذر كسي است كه پيامبر (ص) صداقت و راستگويي اش را تصديق مي كند و مي فرمايد: آسمان بر راستگوتر از ابوذر سايه نيفكنده است.


● اهميت شناخت مخاطب


اين بدان معناست مخاطب شناسي در عرصه پيام بسيار مهم است و كساني كه در سايه قرار مي گيرند و يا حركت مي كنند و از آفتاب مي هراسند، مي بايست از ايشان برحذر بود و در همان سطح بسيار نازل به ايشان پاسخ داد و تنها از دروغ پرهيز نمود و حقيقتي را در كف دستشان نگذاشت، زيرا كسي كه در سايه حركت مي كند يا با حقيقت بيگانه است و يا از حقيقت مي گريزد و يا با دروغ هم پيمان است و دست كم صداقت ندارد.


● ضرورت رجال شناسي


درعلوم حديث شناسي، اموري چون رجال شناسي از موقعيت بسيار مهمي برخوردار است برخي گمان كرده اند كه مراد از رجال شناسي تنها آگاهي از توثيق و وثاقت شخص يا عدم آن است. از اين رو گفته اند با توجه به اثبات كساني كه اهل وثاقت بوده اند ديگر نيازي به علم رجال شناسي نيست. در حالي كه استاد نگارنده آيت الله فاضل لنكراني بسيار بر اين نكته تاكيد داشتند كه ما به جهاتي ديگر به رجال شناسي نيازمند هستيم. اگر بخواهيم محتواي حديثي را بررسي كنيم و سطح علمي آن را به دست آوريم نيازمنديم تا اشخاصي را بشناسيم كه پرسش ها را مطرح و پاسخ ها را دريافت كرده اند. در ميان راويان حديث همه گونه آدم داريم. از بقال و تمار و صراف گرفته تا عارف و فاضل و دانشمنداني كه در علوم مختلف داراي نظريه و اختراع و ابتكار بوده اند. برخي چون زراره در فقه متبحر بودند و برخي ديگر چون هشام بن سالم در علم كلام و آن ديگري در علم مجادله و ديگري در مناظره و آن ديگري چون خود، امير الحاج بود درمسايل حج و آن ديگري در امور صرافي و معاملات.


اگر هر چه بيش تر مخاطب پيام ها را بشناسيم بهتر مي توانيم تحليل كنيم،زيرا كه سيره وروش عملي پيامبران و امامان (ع) بود، آنان به سطح فكري و ايماني و امور ديگر مخاطبان توجه داشته و بر اساس آن پاسخ مي داند و حديث معروف: «نحن معاشر الانبياء نكلم الناس بقدر عقولهم، يك فرمول كليدي در پيام بوده است.


● قدر هر كس به قدر خود اوست


مخاطب دعاي معروف و بلند حضرت خضر پيامبر (ع) كه اميرمومنان علي (ع) خود از او آموخته بود، كميلي عارف است نه مالك اشتري فرمانده رزمي. با اين همه اميرمومنان (ع) حتي امارات شهري كوچك را به كميل نمي سپارد، زيرا عرصه عرفان و مديريت را دو مقوله جدا مي داند و اين بدان معنا نيست كه قدر كميل را كم داشته باشد، بلكه به قدر او قدرش داشته است.


كم هستند كساني كه در همه عرصه ها، كامل باشند و به حكم الهي، در رديف «اسوه كامله» قرار گيرند؛ زيرا هر پيامبري حتي پيامبر اولوالعزمي چون حضرت ابراهيم (ع) نتوانسته است تا به كمال مطلقي دست يابد كه اسوه كامل قرار گيرد و خداوند الگوبرداري از وي را محدود به اموري كرده است. بنابر اين، از هر كسي مي بايست به مقدار منزلت خودش توقع داشت و اگر كسي در عرصه اي موفقيت يافت به معناي آن نيست كه در همه عرصه ها الگو است بايد از او پيروي كرد.


حسين اكبرزاده :   روزنامه كيهان 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۶ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۷

پيام، هدف، مخاطب


مبلغ به فرد يا گروهى اطلاق مى شود كه سعى دارد تا در يك فرايند تبليغى پيام را كه داراى بار عقيدتى، اجتماعى است به گيرنده يا گيرندگان پيام منتقل نمايد.
 در فرهنگ اسلام كه هدفش رسانيدن پيام حق به انسان ها و رهايى آن ها از جهل و نادانى و راهنمايى در مسير حق و حقيقت است، نقطه اوج آن ايمان به نور و روشنايى يعنى رسيدن به خداوند بزرگ مى باشد و درست به همين خاطر است كه مبلغان كه حاملان اين پيام و رسالت بزرگ الهى هستند از ارزش و اعتبار خاصى برخوردارند، افتخار همين بس كه پيامبران الهى از مبلغان اوليه اين رسالت خداوندى بودند و ارزش و اعتبار اين رسالت عظيم همانند حلقه هاى رنجير با رسالت انبياى عظام و ائمه هدى و اولياى خدا مرتبط بودهيغ


در فرهنگ و تفكر ديني اصل « تبليغ » از اهميت خاصي برخوردار مي باشد و ارزش و آثار و ثمرات ويژه اي را به خود اختصاص مي دهد. اين اهميت و ارزشمندي و نتايج شگرف نقش برجسته و تاثيرگذار و تحول آفرين تبليغ را اثبات مي كند و اين نقش مهم و مفيد و موثر نيز با « شيوه هاي صحيح » مرتبط مي باشد و آنگونه نيست كه تبليغ به هر نحو و با هر شيوه و روش نقش تحول زا ايفا نمايد و در فكر و جان و دل افراد دگرگوني ايجاد كند.
شيوه صحيح تبليغ عامل اساسي در گسترش تفكر اسلامي با تاثيرگذاري هاي خاص خود در مردم محسوب مي شود و بايد اذعان داشت كه يكي از علل بسيار مهم و محوري و مبنايي در رشد فرهنگ جامع و غني اسلام در سراسر جهان تحقق شيوه هاي برتر و تحول زاي تبليغ مي باشد كه در همه اعصار و زمان ها ـ از بعثت نبي اكرم (ص ) تا دوره هاي حيات و امامت ائمه اطهار(ع ) و پس از آن در رهبري فقهاي جامع الشرايط و مدير و مدبر و زمان شناس و علماي آزادانديش و جامعه شناس ـ تداوم داشته است و اگر چه در همه زمان ها از جمله عصر و زمان ما باموانع و مشكلات و تحرك جمود انديشان و ظاهرگرايان و خرافه پرستان مواجه بوده است لكن در فراز و فرودها و تنگناها و رنج و مرارت هاي فراوان همواره به نتيجه و ثمرهاي لازم منتهي گرديده است .
يكي از شيوه هاي صحيح تبليغ « مخاطب شناسي » مي باشد. اين شيوه در كنار ساير روش هاي تاثيرگذار و تحول زا از عوامل مهم رشد و گسترش فرهنگ و معارف اسلامي به شمار مي رود.
در شيوه مخاطب شناسي ميزان فهم و درك و مراتب عقل و خرد افراد سنجيده مي شود و پس از آن و متناسب با اين شناسايي دقيق جلوه هاي مختلف تعاليم و قوانين و ارزش هاي اسلامي در ابعاد اعتقادي عبادي اخلاقي تربيتي اجتماعي سياسي و اقتصادي به شرح و توضيح و تبيين در مي آيد.
اصل « مخاطب شناسي در تبليغ » اگر آنگونه كه شايسته است به تحقق در آيد تاثير لازم و مورد نظر را در افراد مختلف مردم جامعه با فهم و درك هاي گوناگون و ميزان قدرت پذيرش و تجزيه و تحليل هاي متفاوتي كه دارند به وجود مي آورد و هر كدام از آنها را به بهره هاي لازم از فرهنگ و معارف و تعاليم اسلامي نائل مي گرداند.
حضرت امام جعفر صادق (ع ) در مواجهه و ديدار با يكي از اصحاب خويش به او چنين مي فرمايد :
« به ياران من سلام برسان و به آنان بگو خداوند رحمت كند كسي را كه مودت و دوستي مردم را به سوي ما جلب كند با اين روش كه آن چه براي آنان قابل شناخت و فهم و درك است بيان نمايد و آن چه را كه براي آنان غيرقابل شناخت و درك و فهم مي باشد بيان نكند. »
اين رهنمود زيبا و نغز به طور صريح و آشكار اصل مخاطب شناسي در تبليغ را مطرح مي نمايد و جايگاه و نقش و اهميت و ثمربخشي آن را نمايان مي سازد.
بر مبناي اين كلام گهربار ميزان شناخت افراد جامعه و مقدار فهم و درك و پذيرش ذهني و فكري آنان نسبت به تعاليم و قوانين و ارزش هاي اسلامي ملاك و معيار بسيار مهمي براي ارائه حقايق اسلامي به آنان مي باشد و اگر اين معيار و ضابطه مورد توجه و نظر تبليغ گران قرار نگيرد و بدون توجه به اين اصل ضروري به تبيين و معرفي فرهنگ و معارف اسلامي اهتمام ورزند هر چه بيشتر به اين تلاش فكري و تبليغي شدت و فزوني بخشند كمتر به نتيجه و حاصل مي رسند و هيچ دگرگوني و تحولي نمي توانند در مخاطبان ايجاد نمايند. اين افراد به آن دليل كه ظرف فكري و ذهني اقشار و افراد مختلف جامعه را نشناخته اند نمي توانند مظروف فكري مورد لزوم را در آن قرار دهند و در نتيجه تلاش و كوشايي آنان به ثمر نمي نشيند و موفق به پيام گزاري در تبليغ و دگرگون سازي در افكار و قلوب و جان ها نمي شوند.
اهميت اصل مخاطب شناسي در تبليغ به گونه اي است كه حضرت امام جعفر صادق (ع ) پس از ديدار با يكي از اصحاب خويش از او به صراحت مي خواهد كه اين دستورالعمل را به همه كساني كه مسئوليت سنگين تبليغ فرهنگ و انديشه و معارف اسلامي را به دوش مي كشند ابلاغ نمايد كه لازم است در تبيين اسلام و انتقال تعاليم آن به افراد جامعه دقت وافر مبذول دارند كه « مخاطب » ها را به طور كامل شناسايي نمايند و بر اساس ميزان درك و فهم و پذيرش فكري و عقلي آنان جلوه هاي مختلف معارف الهي را تشريح نمايند و آنان را به احكام وتعاليم و قوانين اسلام و رفتار و سيره عملي ائمه اطهار(ع ) كه تجلي گاه معارف ديني مي باشند جلب و جذب نمايند و از ارائه فرهنگ اسلامي به صورت تبيين و تبليغ هاي نامنطبق با ظرف ذهني و فكري مردم و ناسازگار با ميزان فهم و درك آنان به شدت پرهيز و اجتناب نمايند تا در نهايت با رعايت دقيق و كامل اصل مخاطب شناسي در تبليغ افكار و قلوب و جان و دل مردم را به سوي اسلام جامع و تحول زا و زندگي ساز راغب و مشتاق گردانند.
 

روزنامه جمهوري اسلامي : ۶ / ۹ / ۱۳۸۶

 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۴ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۵

روش‌هاي متقاعدسازي مخاطب

يكي از پيش نيازهاي اساسي زندگي اجتماعي، درك و فراگيري شيوه‌هاي ارتباط و پيام‌رساني و متقاعدسازي مخاطب در جهت اهداف و مأموريت‌هاي مهم انساني و فطري مي‌باشد.

همه ما به نوعي در بستر تعاملات اجتماعي در پي جلب نظر و دعوت دوستان، آشنايان و همنوعان خود به راه و روش و مسيري هستيم كه حقانيت آن را پذيرفته‌ايم. بديهي است اين امر بسيار مهم در صورتي محقق خواهد شد كه شرايط و شيوه‌هاي كليدي آن را مورد تاكيد و توجه جدي قرار داده و با موانع مهم پيام رساني آشنا شويم.

در اين ميان آيات و روايات و سيره‌ي مقدس رسول گرامي اسلام اصلي‌ترين و روشن‌ترين اسناد معتبري هستند كه در فرآيند دعوت و پيام‌رساني مي‌بايست مورد بازخواني و بازكاوي قرار گيرند.

ارزش پيام رساني و تبليغ
در اين بخش از مباحث، ابتدا اهميت و ارزش تبليغ و دعوت، و سپس پيش نيازهاي موفقيت در امر پيام‌رساني و متقاعدسازي را مورد بحث قرار مي‌دهيم.

در قرآن كريم، زماني كه موسي(عليه‌السلام) براي دعوت فرعون و فرعونيان به حقانيت و وحدانيت حركت مهمي را آغاز مي‌كند از خداوند شرح صدر يعني ظرفيت روحي بسيار وسيع و تحمل فوق‌العاده زياد را درخواست مي‌كند. و در ادامه مي‌گويد: «(واحلل عقده من لساني) گرهي را (يا گره را) از زبان من (ربّ اشرح لي صدري) باز كن.» (سيري در سيره نبوي، مرتضي مطهري، صص 179 و 180)

... و «بعد مي‌فرمايد: يفقهوا قولي تا سخن مرا درك بكنند. و من بتوانم پيام تو را وارد فهم مردم بكنم. (و آنان را متقاعد كنم تا راه حق را بپذيرند) فهم كردن يعني روشن شدن، درك كردن، واضح شدن مطلب براي شخص»(همان) و حتي از خداوند مي‌خواهد كه به جهت سنگيني اين رسالت، وزير و معاوني (برادرش هارون را) براي ياري او قرار دهد.

«در جاي ديگر، قرآن خطاب به رسول اكرم ... يك كار انجام شده را ذكر مي‌فرمايد: الم نشرح لك صدرك - آيا ما به تو شرح صدر نداديم؟

موسي تقاضاي شرح صدر مي‌كند، ولي نسبت به پيغمبر اكرم به صورت يك امر داده شد، قرآن مي‌فرمايد: آيا ما به تو شرح صدر نداديم؟ ظرفيت فراوان نداديم؟ يعني ظرفيت فراوان شرط اين كار است، و ما اين شرط را به تو داده‌ايم. و وضعنا عنك وزرك.

(پيامبر مي‌خواهد) بشر را از درون خودش عليه خودش برانگيزد. نه تنها شماي مظلوم را عليه من ظالم برانگيزد، من ظالم را هم احياناً و در خيلي موارد عليه خودم برانگيزد كه اسمش مي‌شود توبه. بازگشت، حركت دادن انسانها از خودي و از نفس پرستي به سوي حقيقت پرستي، كار مشكل اين است.
آنجا موسي مي‌گفت: و يسّرلي امري. اين بار سنگين را براي من آسان و سبك كن. اينجا قرآن به پيغمبر اكرم مي‌فرمايد كه اين بار سنگين را از دوش تو برداشتيم. الذي انقض ظهرك. اين خيلي حرف است: اين بار سنگين كه آن چنان سنگين بود كه داشت پشت تو را مي‌شكست.» پيامبر اكرم نيز علي (عليه‌السلام) را به ياري مي‌طلبد و خطاب به او مي‌فرمايد: تو نسبت به من مثل نسبت هارون به موسي هستي. يعني همچنان كه هارون معاون و شريك موسي در اين كار بود تو هم يكي از آن دو پدر امت هستي.

«ممكن است افرادي بپرسند چرا قرآن اين همه امر دعوت و تبليغ(و متقاعدسازي) را كار دشواري تلقي كرده است؟ ...

(چون) حركت دادن بشر است آن هم به كجا؟ ... به سوي منافعش؟ ... اين كه حركت كوچكي است ... اين هم جزء حركتهايي است كه انبياء دارند ... (پيامبر مي‌خواهد) بشر را از درون خودش عليه خودش برانگيزد. نه تنها شماي مظلوم را عليه من ظالم برانگيزد، من ظالم را هم احياناً و در خيلي موارد عليه خودم برانگيزد كه اسمش مي‌شود توبه. بازگشت، حركت دادن انسانها از خودي و از نفس پرستي به سوي حقيقت پرستي، كار مشكل اين است.»(همان، از صفحات 184 تا 188)

ويژگيهاي پيام رساني (و ارتباط) موثر
1- استدلالي و عقلاني بودن پيام
گاهي پيام رساني و ابلاغ «فقط ابلاغ به حس است. بديهي است(كه اين پيام رساني) كار آساني است ... شما اگر ... وظيفه‌تان فقط اين باشد كه به حس طرف برسانيد به رؤيت و سمع او برسانيد (اين) كار مشكلي نيست. مي‌شود به گوش و چشم مردم حرفي را رساند. ولي آيا پيغمبران كه ابلاغ مبين دارند وظيفه‌شان فقط اين است كه مطلب را به گوش مردم برسانند و همين كافي است؟ ... نه بالاتر از ابلاغ به حس و ابلاغ به چشم يا گوش، ابلاغ به عقل و فكر است. يعني مطلب را آنچنان بيان كردن كه تا عقل نفوذ كند ... (چرا كه عقل) جز با ابزار و مركب برهان و استدلال و به تعبير قرآن حكمت، پيامي را در خودش نمي‌پذيرد. پيغمبران مي‌خواهند سخن خودشان را در درجه اول به عقلها ابلاغ بكنند. اگر مي‌بينيد مسيحيت بر ضد اين سخن قيام كرده است و مي‌گويد: كار ايمان با عقل ارتباط ندارد، اين در اثر تحريف مسيحيت است، مسيح اصلي هرگز چنين سخن نمي‌گويد ... (لذا) قرآن مي‌گويد:

ادع الي سبيل ربك بالحكمه و الموعظه الحسنه. (سوره نحل/125)

اول چيزي كه بي تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۴


تبليغ و مخاطب شناسي

 در تبليغات موثر عوامل متعددي حضور دارند كه يكي از آنها مخاطبان پيام هاي تبليغاتي بشمار مي آيند. اگر هدف اصلي تبليغات را برانگيختن مخاطب و ايجاد گرايش به مصرف محصول مورد تبليغ را در نظر بگيريم، بي شك بايد مهمترين عامل توفيق را در شناخت مخاطب جستجو كنيم. كساني كه قرار است مشتريان آيندة ما باشند. امري كه معمولا در گيرو دار بحث بر سر شيوه هاي تبليغ و پيام ها و شعارهاي تبليغاتي و رسانه ها مورد غفلت قرار گرفته و آنچنان كه بايد و شايد مورد توجه قرار نمي گيرد.


 بسياري از كارفرمايان ، مشاوران تبليغاتي خود را در چارچوب هزينه هاي رسانه هاي تبليغاتي مختلف و شعار تبليغاتي و كمپين هاي تبليغاتي چنان محصور مي دارند كه نياز به بحث پيرامون مخاطبان كم رنگ شده و يا به فراموشي سپرده مي شود.
 
به زعم آنها فرقي نخواهد داشت كه چه كسي مشتري آنها باشد بنابراين همه مي توانند مخاطب شان باشند و از اين منظر هر آنچه كه آنها را خوش آيد حتما مخاطبانشان را نيز مجذوب خواهد ساخت . پس با فراموش كردن مخاطب و خود را به جاي آنها گذاشتن نسبت به تصميم گيري راجع به كم و كيف برنامه هاي تبليغاتي اظهار نظر مي كنند.


 به طور كلي ميتوان تبليغ را در مفهوم عام آن، رساندن پيام به ديگران از طريق برقراري ارتباط به منظور ايجاد تغيير و دگرگوني در دانش، نگرش و رفتار مخاطبان دانست كه بر سه عنصر پيام گيرنده (مخاطب) ، پيام دهنده (فرستنده پيام) و محتوا (پيام) مبتني است. بايد اذعان كرد كه در تبليغات، صرف رساندن يك ايده پايان كار نيست بلكه اقناع يا ترغيب در جهت دستيابي به هدف خاصي نيز مدنظر قرار دارد (پور كريمي،۱۳۸۱، ص ۳۱۲)


 مخاطبان ( audience) گروهي از مردم هستند كه در يك برنامه شركت مي كنند و با يك اثر هنري مثل يك اثر ادبي ، تئاتر ، موسيقي و يا هر رسانه ديگري مواجهه مي شوند . در واقع مخاطبان افرادي هستند كه مورد خطاب يك پيام قرار مي گيرند. مشاركت تماشاگران به طرق مختلف و به صور گوناگون اتفاق مي افتد. گاهي در يك برنامه ارتباط فعال مخاطبان طلب مي شود و گاه تنها در حد ناظران آن قرار مي گيرند.
 واژه “مخاطب” در طول زمان معاني و مفاهيم متعددي پيدا كرده است و گاهي نيز اين مفهوم آنقدر پيچيده گرديده كه عده اي از “سقوط و اضمحلال مخاطب” سخن گفته اند. در هرحال براي رهايي از پيش زمينه هاي ذهني موجود، بايد به ترمينولوژي اين واژه پرداخت.


 واژهٔ مخاطب مدت‌ها است كه در فرآيند ارتباطات جمعى اصطلاح رايجى شده است. در مدل سادهٔ خطى (منبع، مجرا / كانال، پيام، دريافت‌كننده، اثرات)، كه توسط پيشگامان حوزهٔ رسانه‌پژوهى همچون شرام (Schramm، ۱۹۵۴) ارائه شده است، مخاطب به‌طور ساده به خوانندگان، بينندگان، شنوندگان يكى از كانال‌هاى رسانه‌اى يا هر محتوا و نمايشى اشاره دارد. گردانندگان رسانه‌ها و نيز نظريه‌پردازان رسانه‌اى از واژهٔ مخاطب درك يكسانى دارند.


 با اين همه، واژهٔ مخاطب، در پس كاربرد عاميانه‌اش، پُر است از اختلافات در معني، بدفهمى‌ها، و اختلافات نظري. مشكلات فوق عمدتاً از اين حقيقت ناشى مى‌شوند كه واژهٔ ساده و يگانهٔ مخاطب براى اشاره به واقعيتى به‌كار مى‌رود كه به‌طور روزافزون در حال پيچيده‌تر و متنوع‌ تر شدن است و مى‌تواند پذيراى صورت‌بندى‌هاى نظرى متضاد باشد. در اين شرايط، يكى از صاحب‌نظران تا آنجا پيش‌رفته كه مى‌نويسد آنچه در حال وقوع است همانا به‌هم‌ريختگى آن چيزى است كه واژهٔ مخاطب در پژوهش‌هاى ارتباطى در حوزه‌هاى علوم‌انسانى و اجتماعى به آن معطوف است. (Biocca، ۱۹۸۸)


 مخاطب بيشتر رسانه‌هاى جمعى معمولاً جز به‌صورت پراكنده و غير مستقيم قابل مشاهده نيست. از اين‌رو، اصطلاح مخاطب، همانند بسيارى از مفاهيم به‌ظاهر ساده در علوم اجتماعي، نظير جامعه و افكار عمومي، ماهيتى انتزاعى و قابل بحث دارد. هم‌چنين، واقعيتى كه واژهٔ مخاطب به آن بر مى‌گردد متنوع و مستمراً در حال دگرگونى است. به‌عنوان نمونه، واژهٔ مخاطب را مى‌توان به‌طور يكسان در مورد گروه خوانندگان يك داستان‌ يا بينندگان برنامه‌هاى تلويزيون‌ به‌كار برد، در حالى كه دو پديدهٔ فوق بسيار متفاوت هستند. مثال فوق، توان و گستردگى واژهٔ سادهٔ مخاطب را نشان مى‌دهد.


 مخاطب شناسي يكي از شاخه‌هاي مهم علم روان‌شناسي، روان‌شناسي تربيتي است كه رسالت اصلي آن به كار بستن قواعد و يافته‌هاي مختلف علم روان‌شناسي در فرايند تعليم و تربيت بوده و از محورهاي اساسي آن بحث از «ويژگي‌هاي يادگيرنده» يا تربيت شونده است. اين محور كه ما از آن به « مخاطب شناسي» ياد مي‌كنيم، ارتباط مؤثر بين فراگير و معلم يا گيرنده اطلاعات و فرد اطلاع رسان را سهل و آسان مي‌سازد و از دشواري‌هاي انتقال مفاهيم مي‌كاهد.


 در شيوه مخاطب شناسي ميزان فهم و درك و مراتب عقل و خرد افراد سنجيده مي شود . اصل « مخاطب شناسي در تبليغ » اگر آنگونه كه شايسته است به تحقق در آيد تاثير لازم و مورد نظر را در افراد مختلف مردم جامعه با فهم و درك هاي گوناگون و ميزان قدرت پذيرش و تجزيه و تحليل هاي متفاوتي كه دارند به وجود مي آورد.
 
منابع:
 ۱٫ ساترلند، ماكس. «روان شناسي تبليغات تجاري»، ترجمه سينا قربانلو، تهران: انتشارات مبلغان، ۱۳۸۰
 ۲٫ اربابي، محمدعلي. «تبليغات تجاري»، تهران: انتشارات دانشكده علوم ارتباطات اجتماعي،۱۳۵۰
 ۳٫ جاوت، گارث اس، اودانل، ويكتوريا. «تبليغ و ترغيب»، ترجمه حميد ميرعابديني، تهران : انتشارات رسانه،۱۳۷۲
 ۴٫ پوركريمي، جواد. «تبليغات رسانه‌اي و تغيير نگرش مخاطبان: رويكردي روانشناختي بر تبليغات»، فصلنامه پژوهش و سنجش صدا وسيما، تهران: انتشارات سروش، ۱۳۸۱
 
http://mmicinternational.com/


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۲ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۳

مفهوم و انواع مخاطب

رسانه پژوهي اوليه متاثر از مدلي از ارتباطات بود كه ارتباط را به عنوان فرآيندي خطي از انتقال "پيام ها" مي نگريست. اين مدل "محتوا" و"اثرات " پيام ها را مهم مي دانست و قرار گرفتن مخاطبان را در معرض رسانه ها، همچون جمع ساده گزينش هاي مجزاي افراد در نظر مي گرفت.

مفهوم مخاطب در روزهاي نخست گسترش پژوهش هاي ارتباطات جمعي، به جمع دريافت كنندگان همزمان در نقطه پايان فرآيند خطي انتقال اطلاعات اطلاق مي شد. اين مخاطبان معمولاً هدف تبليغات و اثرگذاري رسانه ها يا عامه مردمي بودند كه اخبار و برنامه هاي سرگرم كننده رسانه ها را مي خريدند. برداشت فوق از مخاطبان به تدريج جاي خود را به نگرشي از دريافت كنندگان رسانه ها داد كه كم و بيش فعال، مقاوم در برابر اثرات رسانه ها و در پي علايق و خواسته اي خويش- با توجه به زمينه هاي فرهنگي و اجتماعي خود- بودند .فرآيند ارتباطي نيزبويژه بعنوان فرآيندي مشاوره اي، دوسويه و تعاملي، مجدداً مفهوم بندي شده است.

رويكردهاي مختلف در تقسيم بندي مخاطبان

   مخاطب به مثابه يك بازار

   رويكرد فرهنگ سليقه

   طبقه بندي براساس تجربيات اجتماعي

   رويكرد خرده فرهنگ ها

   رويكردشيوه زندگي

   رويكرد قوميت

   رويكرد جنسيت

   مخاطب" هواخواه

   تعريف مخاطب براساس كانال يا محتوا

   سنت ساختارگرا در سنجش مخاطبان

   سنت رفتارگرا(اثرات رسانه ها و استفاده هاي آن ها)

   سنت فرهنگي و تحليل دريافت

   نظريه انتظار – فايده

   مدل كنش اجتماعي

   تقسيم بندي مخاطبان بر مبناي تمايزمتقابل بين گرايش و هدف

   طبقه بندي مخاطبان براساس نوع روابط اجتماعي

   طبقه بندي مخاطبان براساس درجه ويژگي هاي گروهي – اجتماعي

   طبقه بندي مخاطبان براساس كنترل مخزن اطلاعات و كنترل وقت و موضوع

   دسته خرسندي

   مخاطب سرسخت

   تقسيم بندي مخاطب برمبناي درآمد

   مخاطب رسالت مند

رسانه پژوهي اوليه متاثر از مدلي از ارتباطات بود كه ارتباط را به عنوان فرآيندي خطي از انتقال "پيام ها" مي نگريست. اين مدل "محتوا" و"اثرات " پيام ها را مهم مي دانست و قرار گرفتن مخاطبان را در معرض رسانه ها، همچون جمع ساده گزينش هاي مجزاي افراد در نظر مي گرفت .

مفهوم مخاطب در روزهاي نخست گسترش پژوهش هاي ارتباطات جمعي، به جمع دريافت كنندگان همزمان در نقطه پايان فرآيند خطي انتقال اطلاعات اطلاق مي شد. اين مخاطبان معمولاً هدف تبليغات و اثرگذاري رسانه ها يا عامه مردمي بودند كه اخبار و برنامه هاي سرگرم كننده رسانه ها را مي خريدند. برداشت فوق از مخاطبان به تدريج جاي خود را به نگرشي از دريافت كنندگان رسانه ها داد كه كم و بيش فعال، مقاوم در برابر اثرات رسانه ها و در پي علايق و خواسته اي خويش- با توجه به زمينه هاي فرهنگي و اجتماعي خود- بودند .

 فرآبند ارتباطي نيزبويژه بعنوان فرآيندي مشاوره اي، دوسويه و تعاملي، مجدداً مفهوم بندي شده است .

اين باور كه مخاطبان هدفي ثابت و بي تحرك در برابر فريبكاري و اثرگذاري رسانه ها هستند امروز بي اعتبار است. از هر زاويه اي كه به مساله گزينش و استفاده از رسانه ها بنگريم، و در اهميتي كه مخاطبان براي رسانه ها قايل مي شوند، مي توانيم تاثير قوي و حتي تعيين كننده عوامل اجتماعي و موقعيتي را مشاهده نمائيم .

مخاطبان را در انواع و مقوله هاي مختلفي مي توان تعريف نمود: هواخواهان رسانه اي، گروه هاي اجتماعي و سياسي، گروه هاي قومي، اجتماعات محلي، مصرف كنندگان اطلاعات، گروه هاي داراي علايق خاص، خرده فرهنگ ها، شيوه هاي زندگي، فرهنگ هاي سليقه، اجزاي بازار و امثال آن .

پيچيدگي و تنوع شكل گيري مخاطبان از هرگونه بيان ساده يا تشريح واحد جلوگيري مي كند. بطور قطع مي توان چنين نتيجه گيري كرد كه مخاطبان به ندرت همان هستند كه مي نمايند. مخاطبان غالباً جمع هاي متغيري هستند كه مرزهاي مشخصي ندارند. انگيزه ها و جهت گيري هاي مخاطبان هميشه آشفته است و حتي در برخي مواقع هم هيچ انگيزه اي براي استفاده رسانه اي خود ندارند. بعلاوه حتي اگر انگيزه هاي مخاطبان شفاف تر و داراي آشفتگي كمتري نيز مي بود، باز هم نمي شد آنها را تنها از روي محتواي مصرف شده خواند .

 شواهد موجود نشان مي دهند كه مخاطبان هنوز بين رسانه هاي مختلف تفاوت مي گذارند و اين كار را با توجه به كاركردها يا كاربردهاي اجتماعي رسانه ها انجام مي دهند يا براساس مزايا و مضرات منسوب به آنها.

 اگر چه مخاطب بطور ساده به خوانندگان ، بينندگان و شنوندگان يكي از كانال هاي رسانه اي يا هر محتوا و نمايش اشاره دارد، اما همين واژه ساده و يگانه، براي اشاره به واقعيتي بكار مي رود كه بطور روزافزون در حال پيچيده تر و متنوع تر شدن است. واژه مخاطب نگهداشته شده است اما موضوع آن بطور مستمر و متنوع در حال دگرگوني است.

پيشرفت هاي رسانه هاي جديد چهار تغيير عمده را در مخاطبان رسانه اي ايجاد كرده است:

 1) وفور نسبي رسانه ها و محتواي صوتي و تصويري آنها و افزايش امكان انتخاب براي بسياري از مخاطبان

 2) گسترش سريع شيوه هاي جديد ضبط و نگهداري و بازيابي صدا و تصوير، افزايش دسترسي به محتوا و امكان انتخاب، (دستگاههاي كنترل از راه دور، با تسهيل تغيير كانال ها، محدوده انتخاب مخاطبان را افزايش مي دهند.)

 3) فراملي شدن بيشتر جريان برنامه هاي تلويزيوني كه در اين شرايط مخاطبان محلي يا ملي بويژه در كشورهاي كوچك، كمتر از گذشته در برابر اثرات فرهنگي جهاني حمايت مي شوند.

 4) امكان فراينده استفاده دوسويه از بسياري رسانه ها، ناشي از بكارگيري سيستم هاي رايانه اي درآنها

نگاهي به رويكردهاي مختلف در تقسيم بندي مخاطبان

* مخاطب به مثابه يك بازار:

 راديو و تلويزيون به سرعت بصورت يك بازار مصرف براي توليدات سخت افزاري و نرم افزاري درآمدند. اصطلاح بازار با بزرگ ترشدن تجارت رسانه اي رواج بيشتري يافته است. بازار رسانه اي را مي توان به عنوان مجموع مصرف كنندگان بالقوه يا بالفعل توليدات و خدمات رسانه اي تعريف نمود كه داراي تاريخچه اجتماعي، اقتصادي شناخته شده اي هستند.

 واژه بازار، فرستنده و گيرنده را در يك رابطه محاسبه گرانه و نه روابط هنجاري يا اجتماعي به هم مي پيوندد. در تفكر مبتني بر بازار، ارتباطات موثر و نيز كيفيت تجربه مخاطبان در درجه دوم اهميت است. اين نوع نگرش به مخاطب مربوط به روبكرد صنايع رسانه اي است.

 * رويكرد " فرهنگ سليقه":

 مخاطباني كه توسط رسانه ها، بر مبناي همگرايي علاقه هايشان و نه براساس پس زمينه اجتماعي يا مكان مشترك خلق مي شوند. فرهنگ سليقه بيش از آنكه راجع به جمعي از انسانها باشد، مجموعه اي از محصولات رسانه اي مشابه است يعني شكل، سبك ارائه، ژانو برنامه هايي كه براي هماهنگي با شيوه زندگي بخشي از مخاطبان توليد مي شوند.

 * طبقه بندي براساس تجربيات اجتماعي:

 تجربيات اجتماعي نقش مهمي در برانگيختن خواسته هاي خاص از رسانه ها بعهده دارند مثال:

 1) موقعيت هاي حاكي از بلاتكليفي و بي تصميمي فرد را به سمت جستجوي راهنما يا مدل هاي رفتاري خاص سوق مي دهد.

 2) انزواي اجتماعي براي نيل به همنشيني يا همنوايي با فرهنگ همسآلان سوق مي دهد.

 3) كنجكاوي در مورد جهان و محل زندگي افراد كه فرد را به سمت توجه به اخبار و اطلاعات سوق مي دهد.

 انديشه اي كه مخاطبان را در قالب يك نياز اجتماعي يا روان شناختي خاص در نظر مي گيرد يك بخش مهم از گفتمان مخاطب رسانه اي است و در توصيف مخاطبان كاربرد فراوان دارد.

 * تقسيم بندي براساس موقعيت هاي مختلف:

 1) با تكيه بر مكان (رسان هاي محلي، ملي و...)

 2) براساس مردم(گروه سني خاص، جنسيت، اعتقاد سياسي و...)

 3) نوع خاص رسانه يا كانال ارتباطي(مخاطبان راديو، مخاطبان تلويزيون، سينما روها و...)

 4) نوع محتوا (موضوعات، ژانوها و...)

 5) زمان (روز، سرشب، كوتاه مدت و...)

 معمولاً ما از مفهومي به نام "مخاطبان متداخل" استفاده مي كنيم كه داراي هم پوشاني از نظر كاركرد(محتوا)، مكان و زمان هستند. مردم همزمان به چند گروه از مخاطبان بالقوه تعلق دارند.

 * تفاوت در عرصه هاي استفاده از رسانه (عمومي و خصوصي):

 برخي از اشكال استفاده از رسانه موجب تمايز در مخاطبان مي شود. عرصه عمومي مي تواند به نوع محتوا، محل واقعه و نيز به ميزان مشترك و دسته جمعي بودن تجربه رسانه اي اشاره داشته باشد. رسانه هاي جمعي كه اغلب در خانه استفاده مي شوند در واقع پلي هستند بين دنياي خصوصي و خانگي و خانوادگي با فعاليت ها و مسايل جامعه پيراموني "مخاطب بودن" در برخي شرايط به معناي اشتراك در زندگي جامعه پيراموني(عمومي) و در شرايطي ديگر، صرفاً تجربه اي است خودانگيخته كه مي تواند كلاً شخصي و خصوصي يا تنها به حلقه كوچكي از دوستان و اعضاي خانواده مشترك باشد. نوع خصوصي استفاده از رسانه براساس خلق و خو و شرايط شخص شكل مي گيرد و مستلزم جامعه يا حتي ديگر افراد نيست. گسترش رسانه ها امكانات نسبتاً بيشتري را براي استفاده خصوصي فراهم كرده است.

 * رويكرد خرده فرهنگ ها:

 دريافت كردن پيام ها يا كانال هاي رسانه اي مشابه، هر چند مي تواند تمامي گروه هاي اجتماعي را دربربگيرد، اما نمي تواند تفاوت هاي پيشين از نظر شرايط يا شيوه نگرش مردم را تضعيف كند و يا از بين ببرد. صنايع رسانه اي همواره بدنبال بازارهاي جديد و ثابت مخاطبان بوده اند و حتي كوشيده اند تا براساس نوعي سليقه يا شيوه زندگي، گروه هاي فرعي اجتماعي و فرهنگي جديدي خلق كنند كه مشتري هاي بالقوه شان بتوانند با آنها احساس يكي بودن داشته باشند. استفاده از رسانه مي تواند نقش مهمي در ابراز و تحكيم هويت انواع مختلف گروههاي فرعي داشته باشد. اما رابطه قوي بين خرده فرهنگ هاي جايگزين و انحرافي در جامعه نوين نكته خاص خود را دارد. مقاومت در برابر نيروهاي مسلط در جامعه غالباً بصورت اشكال مختلف موسيقي و رقص نمود مي يابد.

 اين اشكال توسط خرده فرهنگ ها اقتباس و به نماد مقاومت تبديل مي شوند.

 * رويكرد "شيوه زندگي":

 مفهوم شيوه زندگي غالباً براي توصيف و طبقه بندي الگوهاي مختلف استفاده از رسانه، بعنوان بخشي از منظومه رفتارها و گرايش هاي متفاوت، بكار برده شده است. مفهوم شيوه زندگي در پژوهش هاي بازاريابي تجاري براي طبقه بندي مشتريان در قالب انواع مختلف كاربرد دارد و اين كار هدف گيري و طراحي تبليغات را تسهيل مي كند. يكي از مشكلات مربوط به مفهوم شيوه زندگي سطح تحليل آن بود كه سه سطح متفاوت را مشخص كرده اند: سطح كل جامعه (مقايسه بين المللي)- سطح تفاوت هاي درون جوامع و فرهنگ و در نهايت سطح فردي.

 مفهوم شيوه زندگي به فهميدن راههاي بسيار متفاوتي كه از طريق آن ها رسانه ها به نحوي معني داربا تجارب اجتماعي و فرهنگي مرتبط مي شوند، كمك مي كند.

 * رويكرد "قوميت":

 يكي از سرچشمه هاي تمايز اجتماعي كه احتمالاً اهميت افزون تري در شرايط زندگي مدرن شهري مي يابد، نژاد و قوميت است. در برخي كشورها برنامه هاي خاصي براي اقليت هاي قومي و زباني ارائه مي شود. در اين موارد مي توان استفاده از رسانه را ابزاري مناسب براي بيان و لذت بردن، بعنوان يك تجربه مشترك و اختصاصي و احساس يكي بودن با نوع خاصي از فرهنگ دانست. افراد متعلق به اقليت هاي قومي همانند ديگران به رسانه هاي غالب و سلايق فرهنگي محوري جذب مي شوند و در عين حال از امكان ابرازاشكال فرهنگي اقليتي نيز برخوردارند.

 * رويكرد"جنسيت":

 تفكيك استفاده ازرسانه براساس عامل جنسيت سابقه اي ديرينه دارد. برخي رسانه ها بطور اختصاصي براي مخاطبان زن توليد مي شوند و مخاطبان مرد نيز ژانرها يا انواع رسانه هاي خاص خود را دارند. پژوهش هاي انجام شده در مورد استفاده از رسانه مملو از يافته هايي هستند كه نشان مي دهند تفاوت مخاطبان براساس جنسيت با رجحان ها و رضايت هاي متفاوت آنها همبستگي دارند

 * مخاطب" هواخواه":

 وابستگي زياد و حتي شيدايي به رسانه و درك و همدلي عميق و تبعيت از الگوهاي رفتاري عنصر دلخواه از خصوصيت هاي اين نوع مخاطب است. مثلاً بهره گيري از نوع لباس و يا سبك حرف زدن يك ستاره سينمايي.

 منتقدان، ظهورهواخواهي رسانه اي را سندي بروجود عوام فريبي و استثمار مي دانند تا سود بيشتري كسب كنند.

 نظريه ديگر، هواخواهي را نشان دهنده قدرت خلاقه مخاطب مي دانند براساس اين نظر، هواخواهان عناصر رسانه اي، معناي جديدي را از محتواهاي ارائه شده مي آفرينند و نيز به ايجاد روش هاي شناخت مسايل فرهنگي نمايش هاي سبك مند و اجتماعاتي كه گروه هواخواهان را از دام فريب رسانه ها برهاند، كمك مي كنند.

 * تعريف مخاطب براساس كانال يا محتوا:

 صنعت رسانه اي بيش از هر چيز با اين برداشت بسيار خاص از مخاطبان سروكار دارد. به همين دليل محتواها يا كانال هاي خاص معمولاً مبناي تعريف مخاطبان قرار مي گيرند. اين تعريف برنگرش مخاطب به مثابه محصول رسانه ها تكيه دارد و مطابق آن توليد مخاطب، كار نخست و مسلم هر رسانه است. مخاطب به معناي واقعي كلمه را هيچگاه نمي توان در عمل اندازه گيري كرد، بلكه تنها پس از وقوع مي توان به بازسازي و سنجش آن پرداخت.

 * سنت ساختارگرا در سنجش مخاطبان:

 اين سنت بر نظام رسانه اي و نظام اجتماع رسانه بتواند مخاطبان اجتماعاً ناهمگن و غالباً فراوان را جذب كرده و محتواهاي متنوع فراواني را مطابق با سلايق،علايق وافكار متفاوت در دسترس مخاطبان اش قراردهد. كانال هاي تلويزيون ملي و روزنامه هاي شهري يا محلي در اين مقوله جا دارند. اين رسانه ها نوعاً براي هركسي چيزي دارند و محتواي شان اطلاعات عيني و گسترده اي از عقايد متفاوت را شامل مي شود، بدون آنكه جانبداري خاصي را نشان دهد.

 2) تنوع خارجي: كانال يا رسانه اي كه تحريريه خاص خود را دارد و محتواي گزينش شده اي به مخاطبان مشخص ارائه مي كند. در اينجا گزينش برنامه ها براساس سياست، مذهب،شيوه زندگي، ترجيحات فرهنگي يا ديگر اصول صورت مي گيرد.

 مخاطبان جذب شده احتمالاً همگن هستند؛ هرچند كه مخاطبان كل سيستم رسانه اي متنوع خواهند بود. نشريات و البته به احزاب سياسي آشكارترين اين نوع رسانه ها مي باشند.

* مخاطب سرسخت:

 اين نوع مخاطب هرچند در بذل توجه خود چندان گزينشگرنيست، اما در دريافت رسانه ها گزينش مي كند .

معاني و مفاهيم متفاوت فعاليت مخاطبان:

 1) گزينشگري: مخاطبي را فعال مي دانيم كه دست به انتخاب بزند- استفاده بيش ازحد از رسانه غيرگزينشگرانه و در نتيجه غيرفعالانه تلقي مي شود. استفاده كنندگان فعال تر درصرف وقت خود سخت گيرترند.

 2) نفع گرايي: مخاطب رسانه اي بنابراين تعبيرمصرف كننده خود- منفعت جو است. مصرف رسانه اي نشان دهنده ارضاي برخي نيازهاي كم و بيش آگاهانه است.

 3) قصد مندي: مخاطب فعال فردي است كه بطور فعالانه به پردازش اطلاعات و تجارب دريافت شده مي پردازد.

 4) مقاومت دربرابر تاثير: براساس موازين مفهوم " مخاطب سرسخت" مفهوم فعاليت در اينجا بر محدوديت هايي تاكيد مي كند كه اعضاي يك گروه از مخاطبان در برابر اثرات يا آموزش هاي ناخواسته ايجاد مي كنند.

 5) درگيري: هرقدرمخاطبان بيشتردرتجربه رسانه اي خود"درگير" يا "غرق شده" باشند به همان نسبت مي توان از درگيري آنها حرف زد. اين مقوله را مي توان "برانگيختگي عاطفي" نيز ناميد. هرقدر برانگيختگي بيشتر باشد گرايش به ادامه استفاده نيز قوي تر خواهد بود. درگيري را مي توان بصورت گفتگو با تلويزيون يا با ديگر تماشاگران درباره برنامه مشاهده كرد.

 تمامي اين گونه هاي پنجگانه فعاليت مخاطب به همان لحظه اي كه مخاطب در معرض رسانه قرارگرفته مربوط نمي شود. بلكه پيش، در حين استفاده يا بعد از استفاده از رسانه مي تواند اتفاق بيفتد.

 بنا به نظري براي مخاطبان تقريباً محال است كه اصلاً فعال نباشد.

* تقسيم بندي مخاطب برمبناي درآمد:

 1) درآمد مبتني برآگهي: ضرورت اصلي در اين بخش جلب توجه مخاطبان مناسب به پيام ها و آگهي هاي مناسب است.

 2) درآمد مبتني بر مخاطبان: شرط اصلي موفقيت بطور ساده حجم مخاطبان خريداري كننده است، بدون آنكه ببينيم آنها كيستند.

* مخاطب رسالت مند:

 گاهي يك رسانه براي خود يك هدف يا رسالت سياسي، فرهنگي و مذهبي قايل مي شود. چنين رسانه اي تمايل مي يابد تا رابطه خود با مخاطبان شان را در قالب رهبري و تبليغ يك ايدئولوژي يا آرمان تعريف نمايند يا اينكه تنها به انعكاس صداي گروه يا مردم مورد نظرشان مي پردازد. در چنين شرايطي، مخاطبان نسبت به رسانه برگزيده شان نگرشي تحسين انگيز خواهند داشت. چنين رسانه هايي تمايل مي يابند تا رابطه خود با مخاطبان شان را در قالب رهبري و تبليغ يك ايدئولوژي مورد نظرشان يا آرمان تعريف نمايند يا اينكه تنها به انعكاس صداي گروه يا مردم مورد نظرشان مي پردازند.

* سه رويكرد در ايجاد"صميميت از دور" براي مخاطبان:

 1) راهبردهاي گفتماني نظير استفاده از سبك خودماني و ديگر اشكال خطاب هاي دوستانه و صميمانه.

 2) خلق مخاطبان واقعي خيالي با استفاده از ابزارهايي نظير جلوه هاي ويژه صوتي( خنده،كف زدن) يا تلفن هاي مستقيم شنوندگان.

 3)برقرار كردن تعاملات شخصي با شنوندگاني كه خواهان مشاركت در مباحث هستند.

 البته بكارگيري اين شيوه ها به رواج احساسات عدم صداقت و زمينه بي اعتمادي منجر شد و اين متفكران منتقد را برآن داشت تا رسانه هاي جمعي را متهم به فريبكاري ذاتي كنند.

* روابط مخاطب و رسانه:

 1) جهت گيري عاطفي مخاطبان

 2) ميزان درگيري يا وابستگي (تعامل فرااجتماعي: تعامل با شخصيت هاي رسانه اي): نقش مثبت يا منفي دو هويت مندي دارد.

 3) هواخواهي رسانه اي: ضعيف ترين نوع هواخواهي همان علاقمندي صرف به يك رسانه و قوي ترين نوع سرمايه گذاري عاطفي بالا و تمركز فعالانه برحول يك شخصيت رسانه اي است.

 4) مخاطب به مثابه مصرف كننده عقلاني: مخاطب رابطه اش با رسانه همانند مشتريان ديگر بازارهاي مصرفي است. مخاطبان در بازارهاي رسانه اي در پي توليدات مناسب مي گردند كه ارزش پول صرف شده را داشته و از كيفيت و قابليت اعتماد برخوردار باشد. رابطه مخاطب با منابع رسانه اي در مدل هاي مصرف عقلاني اساساً غيرعاطفي و محاسبه گرانه است.

 5) وابستگي هنجاري به رسانه: چارچوب هاي هنجاري ناشي از اخلاقيات و عقايد هنوز هم نقش برجسته اي درشكل دادن به گرايش هاي مربوط به رسانه ها دارند. انتظارات هنجاري نه تنها به استفاده از رسانه ها بلكه به محتواي آن ها هم مربوط مي شوند. مخاطبان انتظار دارند رسانه ها با هنجارهاي مربوط به حُسن سليقه و اخلاق هماهنگ باشند، و نيز بعضاً با ارزش هايي نظير اجتماع محلي، وطن پرستي و دموكراسي تطابق داشته باشند.

* دريافت مخاطبان و مبادله معنا:

 نظريه جديد مخاطبان برآن است كه نه تنها اهميت تجربه مخاطبان بلكه معناي اقتباس شده از محتواي رسانه ها نيز تا حد زيادي به تصورات، تجارب و مكان اجتماعي يكايك مخاطبان بستگي دارند. مخاطبان معاني ارائه شده در متون رسانه اي را براساس نگرش و آرزوي خود " رمزگشايي" مي كنند. هرچند اين كاردريك چارچوب تجربيات نسبتاً مشابه انجام مي گيرد.

* استفاده اجتماعي از رسانه ها:

 1) رسانه غالباً تنهايي و اضطراب ناشي از انزوا را تقليل مي دهند و بعنوان جايگزيني براي تماس هاي اجتماعي واقعي، كه مخصوصاً در شرايط زندگي مدرن شهري ممكن است به سادگي امكانپذير نباشد، بكار مي روند.

 2) تماس هاي اجتماعي از طريق رسانه هاي جمعي مي تواند تماس واقعي بين افراد را تكميل و تقسيم كند و توان بالقوه براي تعامل اجتماعي را افزايش يا كاهش دهد.

 3) يادگيري اجتماعي و جامعه پذيري از طريق رسانه ها

http://mokhatabshenasi.blogsky.com/1390/02/20/post-10/


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۱۹:۳۲ ] [ مشاوره مديريت ]
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ][ ۱۱ ][ ۱۲ ][ ۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹ ][ ۱۴۰ ][ ۱۴۱ ][ ۱۴۲ ][ ۱۴۳ ][ ۱۴۴ ][ ۱۴۵ ][ ۱۴۶ ][ ۱۴۷ ][ ۱۴۸ ][ ۱۴۹ ][ ۱۵۰ ][ ۱۵۱ ][ ۱۵۲ ][ ۱۵۳ ][ ۱۵۴ ][ ۱۵۵ ][ ۱۵۶ ][ ۱۵۷ ][ ۱۵۸ ][ ۱۵۹ ][ ۱۶۰ ][ ۱۶۱ ][ ۱۶۲ ][ ۱۶۳ ][ ۱۶۴ ][ ۱۶۵ ][ ۱۶۶ ][ ۱۶۷ ][ ۱۶۸ ][ ۱۶۹ ][ ۱۷۰ ][ ۱۷۱ ][ ۱۷۲ ][ ۱۷۳ ][ ۱۷۴ ][ ۱۷۵ ][ ۱۷۶ ][ ۱۷۷ ][ ۱۷۸ ][ ۱۷۹ ][ ۱۸۰ ][ ۱۸۱ ][ ۱۸۲ ][ ۱۸۳ ][ ۱۸۴ ][ ۱۸۵ ][ ۱۸۶ ][ ۱۸۷ ][ ۱۸۸ ][ ۱۸۹ ][ ۱۹۰ ][ ۱۹۱ ][ ۱۹۲ ][ ۱۹۳ ][ ۱۹۴ ][ ۱۹۵ ][ ۱۹۶ ][ ۱۹۷ ][ ۱۹۸ ][ ۱۹۹ ][ ۲۰۰ ][ ۲۰۱ ][ ۲۰۲ ][ ۲۰۳ ][ ۲۰۴ ][ ۲۰۵ ][ ۲۰۶ ][ ۲۰۷ ][ ۲۰۸ ][ ۲۰۹ ][ ۲۱۰ ][ ۲۱۱ ][ ۲۱۲ ][ ۲۱۳ ][ ۲۱۴ ][ ۲۱۵ ][ ۲۱۶ ][ ۲۱۷ ][ ۲۱۸ ][ ۲۱۹ ][ ۲۲۰ ][ ۲۲۱ ][ ۲۲۲ ][ ۲۲۳ ][ ۲۲۴ ][ ۲۲۵ ][ ۲۲۶ ][ ۲۲۷ ][ ۲۲۸ ][ ۲۲۹ ][ ۲۳۰ ][ ۲۳۱ ][ ۲۳۲ ][ ۲۳۳ ][ ۲۳۴ ][ ۲۳۵ ][ ۲۳۶ ][ ۲۳۷ ][ ۲۳۸ ][ ۲۳۹ ][ ۲۴۰ ][ ۲۴۱ ][ ۲۴۲ ][ ۲۴۳ ][ ۲۴۴ ][ ۲۴۵ ][ ۲۴۶ ][ ۲۴۷ ][ ۲۴۸ ][ ۲۴۹ ][ ۲۵۰ ][ ۲۵۱ ][ ۲۵۲ ][ ۲۵۳ ][ ۲۵۴ ][ ۲۵۵ ][ ۲۵۶ ][ ۲۵۷ ][ ۲۵۸ ][ ۲۵۹ ][ ۲۶۰ ][ ۲۶۱ ][ ۲۶۲ ][ ۲۶۳ ][ ۲۶۴ ][ ۲۶۵ ][ ۲۶۶ ][ ۲۶۷ ][ ۲۶۸ ][ ۲۶۹ ][ ۲۷۰ ][ ۲۷۱ ][ ۲۷۲ ][ ۲۷۳ ][ ۲۷۴ ][ ۲۷۵ ][ ۲۷۶ ][ ۲۷۷ ][ ۲۷۸ ][ ۲۷۹ ][ ۲۸۰ ][ ۲۸۱ ][ ۲۸۲ ][ ۲۸۳ ][ ۲۸۴ ][ ۲۸۵ ][ ۲۸۶ ][ ۲۸۷ ][ ۲۸۸ ][ ۲۸۹ ][ ۲۹۰ ][ ۲۹۱ ][ ۲۹۲ ][ ۲۹۳ ][ ۲۹۴ ][ ۲۹۵ ][ ۲۹۶ ][ ۲۹۷ ][ ۲۹۸ ][ ۲۹۹ ][ ۳۰۰ ][ ۳۰۱ ][ ۳۰۲ ][ ۳۰۳ ][ ۳۰۴ ][ ۳۰۵ ][ ۳۰۶ ][ ۳۰۷ ][ ۳۰۸ ][ ۳۰۹ ][ ۳۱۰ ][ ۳۱۱ ][ ۳۱۲ ][ ۳۱۳ ][ ۳۱۴ ][ ۳۱۵ ][ ۳۱۶ ][ ۳۱۷ ][ ۳۱۸ ][ ۳۱۹ ][ ۳۲۰ ][ ۳۲۱ ][ ۳۲۲ ][ ۳۲۳ ][ ۳۲۴ ][ ۳۲۵ ][ ۳۲۶ ][ ۳۲۷ ][ ۳۲۸ ][ ۳۲۹ ][ ۳۳۰ ][ ۳۳۱ ][ ۳۳۲ ][ ۳۳۳ ][ ۳۳۴ ][ ۳۳۵ ][ ۳۳۶ ][ ۳۳۷ ][ ۳۳۸ ][ ۳۳۹ ][ ۳۴۰ ][ ۳۴۱ ][ ۳۴۲ ][ ۳۴۳ ][ ۳۴۴ ][ ۳۴۵ ][ ۳۴۶ ][ ۳۴۷ ][ ۳۴۸ ][ ۳۴۹ ][ ۳۵۰ ][ ۳۵۱ ][ ۳۵۲ ][ ۳۵۳ ][ ۳۵۴ ][ ۳۵۵ ][ ۳۵۶ ][ ۳۵۷ ][ ۳۵۸ ][ ۳۵۹ ][ ۳۶۰ ][ ۳۶۱ ][ ۳۶۲ ][ ۳۶۳ ][ ۳۶۴ ][ ۳۶۵ ][ ۳۶۶ ][ ۳۶۷ ][ ۳۶۸ ][ ۳۶۹ ][ ۳۷۰ ][ ۳۷۱ ][ ۳۷۲ ][ ۳۷۳ ][ ۳۷۴ ][ ۳۷۵ ][ ۳۷۶ ][ ۳۷۷ ][ ۳۷۸ ][ ۳۷۹ ][ ۳۸۰ ][ ۳۸۱ ][ ۳۸۲ ][ ۳۸۳ ][ ۳۸۴ ][ ۳۸۵ ][ ۳۸۶ ][ ۳۸۷ ][ ۳۸۸ ][ ۳۸۹ ][ ۳۹۰ ][ ۳۹۱ ][ ۳۹۲ ][ ۳۹۳ ][ ۳۹۴ ][ ۳۹۵ ][ ۳۹۶ ][ ۳۹۷ ][ ۳۹۸ ][ ۳۹۹ ][ ۴۰۰ ][ "page-705.html" target="_blank">۷۰۵ ][ ۷۰۶ ][ ۷۰۷ ][ ۷۰۸ ][ ۷۰۹ ][ ۷۱۰ ][ ۷۱۱ ][ ۷۱۲ ][ ۷۱۳ ][ ۷۱۴ ][ ۷۱۵ ][ ۷۱۶ ][ ۷۱۷ ][ ۷۱۸ ][ ۷۱۹ ][ ۷۲۰ ][ ۷۲۱ ][ ۷۲۲ ][ ۷۲۳ ][ ۷۲۴ ][ ۷۲۵ ][ ۷۲۶ ][ ۷۲۷ ][ ۷۲۸ ][ ۷۲۹ ][ ۷۳۰ ][ ۷۳۱ ][ ۷۳۲ ][ ۷۳۳ ][ ۷۳۴ ][ ۷۳۵ ][ ۷۳۶ ][ ۷۳۷ ][ ۷۳۸ ][ ۷۳۹ ][ ۷۴۰ ][ ۷۴۱ ][ ۷۴۲ ][ ۷۴۳ ][ ۷۴۴ ][ ۷۴۵ ][ ۷۴۶ ][ ۷۴۷ ][ ۷۴۸ ][ ۷۴۹ ][ ۷۵۰ ][ ۷۵۱ ][ ۷۵۲ ][ ۷۵۳ ][ ۷۵۴ ][ ۷۵۵ ][ ۷۵۶ ][ ۷۵۷ ][ ۷۵۸ ][ ۷۵۹ ][ ۷۶۰ ][ ۷۶۱ ][ ۷۶۲ ][ ۷۶۳ ][ ۷۶۴ ][ ۷۶۵ ][ ۷۶۶ ][ ۷۶۷ ][ ۷۶۸ ][ ۷۶۹ ][ ۷۷۰ ][ ۷۷۱ ][ ۷۷۲ ][ ۷۷۳ ][ ۷۷۴ ][ ۷۷۵ ][ ۷۷۶ ][ ۷۷۷ ][ ۷۷۸ ][ ۷۷۹ ][ ۷۸۰ ][ ۷۸۱ ][ ۷۸۲ ][ ۷۸۳ ][ ۷۸۴ ][ ۷۸۵ ][ ۷۸۶ ][ ۷۸۷ ][ ۷۸۸ ][ ۷۸۹ ][ ۷۹۰ ][ ۷۹۱ ][ ۷۹۲ ][ ۷۹۳ ][ ۷۹۴ ][ ۷۹۵ ][ ۷۹۶ ][ ۷۹۷ ][ ۷۹۸ ][ ۷۹۹ ][ ۸۰۰ ][ ۸۰۱ ][ ۸۰۲ ][ ۸۰۳ ][ ۸۰۴ ][ ۸۰۵ ][ ۸۰۶ ][ ۸۰۷ ][ ۸۰۸ ][ ۸۰۹ ][ ۸۱۰ ][ ۸۱۱ ][ ۸۱۲ ][ ۸۱۳ ][ ۸۱۴ ][ ۸۱۵ ][ ۸۱۶ ][ ۸۱۷ ][ ۸۱۸ ][ ۸۱۹ ][ ۸۲۰ ][ ۸۲۱ ][ ۸۲۲ ][ ۸۲۳ ][ ۸۲۴ ][ ۸۲۵ ][ ۸۲۶ ][ ۸۲۷ ][ ۸۲۸ ][ ۸۲۹ ][ ۸۳۰ ][ ۸۳۱ ][ ۸۳۲ ][ ۸۳۳ ][ ۸۳۴ ][ ۸۳۵ ][ ۸۳۶ ][ ۸۳۷ ][ ۸۳۸ ][ ۸۳۹ ][ ۸۴۰ ][ ۸۴۱ ][ ۸۴۲ ][ ۸۴۳ ][ ۸۴۴ ][ ۸۴۵ ][ ۸۴۶ ][ ۸۴۷ ][ ۸۴۸ ][ ۸۴۹ ][ ۸۵۰ ][ ۸۵۱ ][ ۸۵۲ ][ ۸۵۳ ][ ۸۵۴ ][ ۸۵۵ ][ ۸۵۶ ][ ۸۵۷ ][ ۸۵۸ ][ ۸۵۹ ][ ۸۶۰ ][ ۸۶۱ ][ ۸۶۲ ][ ۸۶۳ ][ ۸۶۴ ][ ۸۶۵ ][ ۸۶۶ ][ ۸۶۷ ][ ۸۶۸ ][ ۸۶۹ ][ ۸۷۰ ][ ۸۷۱ ][ ۸۷۲ ][ ۸۷۳ ][ ۸۷۴ ][ ۸۷۵ ][ ۸۷۶ ][ ۸۷۷ ][ ۸۷۸ ][ ۸۷۹ ][ ۸۸۰ ][ ۸۸۱ ][ ۸۸۲ ][ ۸۸۳ ][ ۸۸۴ ][ ۸۸۵ ][ ۸۸۶ ][ ۸۸۷ ][ ۸۸۸ ][ ۸۸۹ ][ ۸۹۰ ][ ۸۹۱ ][ ۸۹۲ ][ ۸۹۳ ][ ۸۹۴ ][ ۸۹۵ ][ ۸۹۶ ][ ۸۹۷ ][ ۸۹۸ ][ ۸۹۹ ][ ۹۰۰ ][ ۹۰۱ ][ ۹۰۲ ][ ۹۰۳ ][ ۹۰۴ ][ ۹۰۵ ][ ۹۰۶ ][ ۹۰۷ ][ ۹۰۸ ][ ۹۰۹ ][ ۹۱۰ ][ ۹۱۱ ][ ۹۱۲ ][ ۹۱۳ ][ ۹۱۴ ][ ۹۱۵ ][ ۹۱۶ ][ ۹۱۷ ][ ۹۱۸ ][ ۹۱۹ ][ ۹۲۰ ][ ۹۲۱ ][ ۹۲۲ ][ ۹۲۳ ][ ۹۲۴ ][ ۹۲۵ ][ ۹۲۶ ][ ۹۲۷ ][ ۹۲۸ ][ ۹۲۹ ][ ۹۳۰ ][ ۹۳۱ ][ ۹۳۲ ][ ۹۳۳ ][ ۹۳۴ ][ ۹۳۵ ][ ۹۳۶ ][ ۹۳۷ ][ ۹۳۸ ][ ۹۳۹ ][ ۹۴۰ ][ ۹۴۱ ][ ۹۴۲ ][ ۹۴۳ ][ ۹۴۴ ][ ۹۴۵ ][ ۹۴۶ ][ ۹۴۷ ][ ۹۴۸ ][ ۹۴۹ ][ ۹۵۰ ][ ۹۵۱ ][ ۹۵۲ ][ ۹۵۳ ][ ۹۵۴ ][ ۹۵۵ ][ ۹۵۶ ][ ۹۵۷ ][ ۹۵۸ ][ ۹۵۹ ][ ۹۶۰ ][ ۹۶۱ ][ ۹۶۲ ][ ۹۶۳ ][ ۹۶۴ ][ ۹۶۵ ][ ۹۶۶ ][ ۹۶۷ ][ ۹۶۸ ][ ۹۶۹ ][ ۹۷۰ ][ ۹۷۱ ][ ۹۷۲ ][ ۹۷۳ ][ ۹۷۴ ][ ۹۷۵ ][ ۹۷۶ ][ ۹۷۷ ][ ۹۷۸ ][ ۹۷۹ ][ ۹۸۰ ][ ۹۸۱ ][ ۹۸۲ ][ ۹۸۳ ][ ۹۸۴ ][ ۹۸۵ ][ ۹۸۶ ][ ۹۸۷ ][ ۹۸۸ ][ ۹۸۹ ][ ۹۹۰ ][ ۹۹۱ ][ ۹۹۲ ][ ۹۹۳ ][ ۹۹۴ ][ ۹۹۵ ][ ۹۹۶ ][ ۹۹۷ ][ ۹۹۸ ][ ۹۹۹ ][ ۱۰۰۰ ][ ۱۰۰۱ ][ ۱۰۰۲ ][ ۱۰۰۳ ][ ۱۰۰۴ ][ ۱۰۰۵ ][ ۱۰۰۶ ][ ۱۰۰۷ ][ ۱۰۰۸ ][ ۱۰۰۹ ][ ۱۰۱۰ ][ ۱۰۱۱ ][ ۱۰۱۲ ][ ۱۰۱۳ ][ ۱۰۱۴ ][ ۱۰۱۵ ][ ۱۰۱۶ ][ ۱۰۱۷ ][ ۱۰۱۸ ][ ۱۰۱۹ ][ ۱۰۲۰ ][ ۱۰۲۱ ][ ۱۰۲۲ ][ ۱۰۲۳ ][ ۱۰۲۴ ][ ۱۰۲۵ ][ ۱۰۲۶ ][ ۱۰۲۷ ][ ۱۰۲۸ ][ ۱۰۲۹ ][ ۱۰۳۰ ][ ۱۰۳۱ ][ ۱۰۳۲ ][ ۱۰۳۳ ][ ۱۰۳۴ ][ ۱۰۳۵ ][ ۱۰۳۶ ][ ۱۰۳۷ ][ ۱۰۳۸ ][ ۱۰۳۹ ][ ۱۰۴۰ ][ ۱۰۴۱ ][ ۱۰۴۲ ][ ۱۰۴۳ ][ ۱۰۴۴ ][ ۱۰۴۵ ][ ۱۰۴۶ ][ ۱۰۴۷ ][ ۱۰۴۸ ][ ۱۰۴۹ ][ ۱۰۵۰ ][ ۱۰۵۱ ][ ۱۰۵۲ ][ ۱۰۵۳ ][ ۱۰۵۴ ][ ۱۰۵۵ ][ ۱۰۵۶ ][ ۱۰۵۷ ][ ۱۰۵۸ ][ ۱۰۵۹ ][ ۱۰۶۰ ][ ۱۰۶۱ ][ ۱۰۶۲ ][ ۱۰۶۳ ][ ۱۰۶۴ ][ ۱۰۶۵ ][ ۱۰۶۶ ][ ۱۰۶۷ ][ ۱۰۶۸ ][ ۱۰۶۹ ][ ۱۰۷۰ ][ ۱۰۷۱ ][ ۱۰۷۲ ][ ۱۰۷۳ ][ ۱۰۷۴ ][ ۱۰۷۵ ][ ۱۰۷۶ ][ ۱۰۷۷ ][ ۱۰۷۸ ][ ۱۰۷۹ ][ ۱۰۸۰ ][ ۱۰۸۱ ][ ۱۰۸۲ ][ ۱۰۸۳ ][ ۱۰۸۴ ][ ۱۰۸۵ ][ ۱۰۸۶ ][ ۱۰۸۷ ][ ۱۰۸۸ ][ ۱۰۸۹ ][ ۱۰۹۰ ][ ۱۰۹۱ ][ ۱۰۹۲ ][ ۱۰۹۳ ][ ۱۰۹۴ ][ ۱۰۹۵ ][ ۱۰۹۶ ][ ۱۰۹۷ ][ ۱۰۹۸ ]
درباره وبلاگ

تيم مشاوران مديريت ايران IranMCT ----------------- http://iranmct.com ---------------- Iran Management Consultants Team
پنل کاربری
نام کاربری :
پسورد :
آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای فروشندگی. اخبار مدیریت و تجارتبازاریابی برندینگ. مدیریت مشاوره بازاریابیآموزش. بیزینس پلن طرح توجیهی طرح business plan. برنامه بازاریابی Marketing Planبازاریابی. مشاوره تبلیغات مشاور تبلیغات مشاور مدیریت management مشاوره مدیریت انواع بازاریابی بازاریابی. طرح توجیهیمدیریت.