مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 3528
دیروز : 16617
افراد آنلاین : 9
همه : 4259064

فنون بيان و مذاكره در حل مشكلات و مسائل سازمانها

 بيشتر مديران حرفه اي به اهميت مذاكره در زندگي واقفند، زيرا زمان قابل توجهي از زندگي حرفه اي خود را صرف مذاكره مي كنند. به علاوه، زندگي شخصي شان هم با مذاكره همرا ه است. موفقيت و اثر بخشي حرفه اي آنان به شدت متأثر از توانايي آنها در هنر و فن مذاكره است.اين مهارت يا ناشيگري آنان در مذاكره است كه نظر مديران، همكاران، زير دستان، مشتريان، رقبا و سايرين را درباره موفقيت كاري شان شكل مي دهد. مديران، زمان و كوشش بسياري را صرف مذاكره مي كنند، اما معدودي از آنان هنر و دانش مذاكره را به درستي مي دانند.از اين رو، بسياري از مديران حرفه اي نيازمند رويكرد بهينه در طرح ريزي و اجراي مذاكره‌ها هستند.


 
مذاكره يك فرايند بسيار پويا، و نه يك جريان ايستا، است. يعني از زمان شروع تا پايان مذاكره، فرايند مذاكره در معرض ارزيابي و تغيير است. حتي پيش از هر كنش و واكنشي ، دو طرف، جداگانه به بر آورد نيازها، علاقه ها و هدف ها مي‌پردازند تا موقعيت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طي تعاملاتي كه در مذاكره پيش مي‌آيد، اين ارزيابي ها و بر آوردها در معرض تغيير و تحول اند. اطلاعات جديدي كه مي رسند، بايد ارزيابي و طبقه بندي شوند اين پويايي و ماهيت تغيير پذير گفت‌وگو است كه سبب پيچيدگي و دشواري مي شود. توجه به مذاكره و ديدن آن به صورت فرايندي پويا از تبادل كنترل شده اطلاعات، بر تأثيرهاي مثبت مذاكره‌كننده مي افزايد و مخاطره‌هاي ناشي از نقص و خلل در گرد آوري ، پنهان سازي، افشا يا توجه كامل به اطلاعات را به حداقل مي‌رساند.(شوئنفيلد، 1384،ص12‌)
 
تعريف مذاكره
فرهنگ مارين وبستر مذاكره را عمل يا فرايند گفت و گو با ديگري براي دستيابي به توافق بر سر مسئله‌اي تعريف كرده است.
در فرهنگ امريكن هريتيج مذاكره به صورت عمل يا فرايند گفت و گو با ديگران براي دستيابي به توافق يا يك موافقت نامه تعريف شده است.
گفت و گويي كه هدف آن دستيابي به يك توافق است، تعريفي است كه فرهنگ اكسفورد از مذاكره ارائه داده است.
همان گونه كه ملاحظه مي شود صرف نظر از تفاوت هاي جزئي، هر سه تعريف گفته شده تقريبا شبيه به هم هستند. دو عنصر گفت و گو و توافق در هر سه تعريف وجود دارد.
از ديدگاه ديگر مي توان گفت، مذاكره فراگرد تصميم گيري توافقي بين افراد به هم وابسته و با ترجيحات متفاوت است (1991:446 , Bazerman & Neal )، يا مي‌توان گفت مذاكره فراگردي است كه دو يا چند نفر يا گروه داراي هدفهاي مشترك و متضاد،طرحهاي پيشنهادي خود را بيان مي كنند و شرايط خاص خود را مورد بحث قرار مي دهند تا احتمالا به توافق برسند (1995:446 ,Hellriegel). به عبارت ديگر،مذاكره در صورتي تصميم گيري مشترك است كه طرفين ترجيحات متفاوتي داشته باشند. يكي از صا حب نظران، مذاكره را داد و ستد يا بده بستان آشكار و داوطلبانه ميان دو طرفي مي داند كه هر يك چيزي از ديگري مي خواهد، بنابراين هر يك از دو طرف مي تواند پيشنهاد طرف مقابل را نپذيرد.
 
عناصر مذاكره
هرب كوهن،در كتاب خود،موسوم به مي توان در مورد همه چيز مذاكره كرد سه عنصر حياتي هر مذاكره اي را اطلاعات،زمان و قدرت معرفي مي كند و نقش هر يك را در مذاكره به اختصار شرح مي دهد:
 

1.اطلاعات: طرفي كه بهترين درك و شناخت را ازآنچه كه بايد انجام شود دارا باشد، قدرت بيشتري درمذاكره دارد.
2.زمان: طرفي كه از نظر وقت در تنگنا نباشد، كار خود را بهتر انجام مي دهد. هيچ وقت در تنگناي وقت مذاكره نكنيد و اجازه ندهيد كه طرف مقابل احساس كند در تنگناي وقت هستيد.
3.قدرت: هيچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نكنيد.
با توجه به اين مطالب هر يك از عناصر مذاكره را به صورت فشرده، اين‌گونه مورد بحث قرار مي دهيم:
بيشتر افراد بر اين باورند كه مذاكره با انجام ملاقات بين طرفين درگير شروع شده و پايان مي يابد،در حالي كه واقعيت اين نيست. براي انجام يك مذاكره موفق، هفته ها،ماه ها و گاهي سالها بايد وقت صرف كرد. زمان مورد نياز پيش از انجام مذاكره، به طورعمده به جمع آوري اطلاعات در مورد هدفها،نيازمندي ها وسبكهاي مذاكره‌اي طرف مقابل و طراحي فرايند مذاكره اختصاص مي يابد. البته زمان صرف شده، در اصل انجام مذاكرات نيز اهميت زيادي دارد. اكثر اوقات مذاكره‌ها در 20 درصد آخر وقت مذاكره به نتيجه مي‌رسند. اين جنبه از مذاكره از قاعده جالب پارتو (اقتصاددان و جامعه شناس ايتاليايي)موسوم به قانون20-80 پيروي مي كند،كه به نظر در كل زندگي انسان ساري و جاري است.مطابق اين قانون 20 درصد آنچه كه فرد انجام مي دهد 80 درصد نتايج را به بار مي آورد،و بر عكس 80 درصد آنچه كه فرد انجام مي دهد 20درصد نتايج را به وجود مي آورد.
درمذاكره مي توان اين قانون را اين گونه بيان كنيم كه 80 درصد نتايج مورد نظر،عموماً در20درصد آخروقت، مورد توافق قرارمي گيرند. زمان و ضرب‌الاجل‌ها ممكن است به نفع هريك ازطرفين باشد،كه اين بستگي به شرايط دارد.

 
 
توجه به نكته‌هاي زير مي تواند وقت رادر خدمت طرف خبره قراردهد:
1.ازآنجايي كه بيشترتوافقها در20درصد آخروقت مذاكره صورت مي گيرند، بايد خونسرد، صبور و منتظر زمان مناسب براي اقدام بود.
2.اگر در تمام كردن سريع مذاكره‌ها منافعي وجود دارد، ارزش اين كاررابه طرف مقابل گوشزد كنند. گاهي اوقات يك ويا هردوطرف مذاكره ازسريع انجام شدن مذاكره‌ها منتفع مي شوند.
3.بايدبه خاطرسپردكه ضرب الاجل هارا مي توان تغييردادوياازبين برد.بانزديك شدن به ضرب الاجل نبايدوحشت كرد،بلكه در تغييرآن بايد سعي كرد.
4.تلاش شود تا به ضرب الاجل طرف مقابل پي برده شود.وقتي كه حريف به آخرين مهلت خود نزديك مي شود سطح فشار رواني اش بالا مي رود وطرف مقابل مي تواند از اين موقعيت براي تشويق حريف به پذيرش توافقهاي مورد نظر خود بهره گيرد.
همان ذهنيت كه مذاكره را فقط گفت وگو وديدار طرفين در زمان مشخصي مي‌داند، باعث مي شود كه بسياري از افراد، بدون كسب اطلاعات لازم، پشت ميز مذاكره قرار مي گيرند. مذاكره يك واقعه نيست، بلكه يك فرايند است كه از مدتها پيش از گفتگوي رودررو آغاز مي شود.يك دليل مهم براي اينكه خيلي زودتر از آغاز مذاكره‌ها بايد آماده شد، اين است كه در جريان مذاكره‌ها طرف مقابل، منافع،نيازمندي ها وانگيزه هاي خود را پنهان مي كند. به طور معمول افراد پيش از انجام ديدارهاي رسمي، بيشتر ممكن است اطلاعات ارائه كنند. اطلاعات لازم براي مذاكره را مي توان از هر جايي به دست آورد:جست وجو در اينترنت،گفت و گو با فرد يا افرادي كه سابقه مذاكره با طرف‌هاي مورد نظر را داشته اند،گفت وگو با دوستان وافراد مرتبط با طرف مذاكره و....
آخرين عنصر در مذاكره، قدرت است. هر چند بسياري با شنيدن واژه قدرت مفهوم منفي از آن برداشت مي‌كنند،اما قدرت در نفس خودش، نه خوب است نه بد.آنچه كه بد است سوء استفاده از قدرت است.
گونه‌هاي مختلفي از قدرت مي تواند بر نتيجه مذاكره اثر بگذارند؛ مانند: قدرت مقام، قدرت دانش و تخصص، قدرت پاداش و تنبيه و قدرت شخصيت. علت آنكه مي گوييم مي تواند اين است كه اگر از قدرت برخوردار باشيم ولي از آن بهره نگيريم،اين قدرت ارزشي ندارد.
 
 
 
فرايند مذاكره
مذاكره از پنج مرحله تشكيل شده است:
1) تدارك و برنامه ريزي؛
2) تنظيم تاكتيك مذاكره ؛
3) توضيح و توجيه؛
4) بحث و ارائه راه حل ؛
5) تنظيم توافق نامه.
 
 
1. تدارك و برنامه ريزي: پيش از شروع مذاكره بايد اين نكته ها را روشن كرد: ماهيت تعارض و اختلاف چيست؟ چه عواملي موجب بروز اين اختلاف شده است؟ چه كساني درگيرند و چه پنداشت يا برداشتي از مسئله مورد اختلاف دارند؟
مقصود شما از مذاكره چيست؟چه هدفهايي داريد؟ براي تدوين استراتژي مورد نظر از اطلاعات جمع آوري شده استفاده كنيد .همانند استاد شطرنج بايد بدانيد كه در برابر هر حركت طرف مقابل، چه حركتي را بايد انجام دهيد.


2. تنظيم تاكتيك مذاكره: پس از ارائه استراتژي (تدارك و برنامه ريزي) اين آمادگي را داريد كه براي خود و طرف مقابل ضوابطي را تعيين كنيد.آن مقررات از اين قرار است:چه كسي يا كساني مذاكره انجام خواهند داد؟در كجا بايد اين مذاكره‌ها انجام شود؟محدوديت زمان چقدر است؟كدام مسئله (يا مسائل)دامنه مذاكره‌ها را محدود مي‌سازند؟اگر به بن بست رسيديد، چه بايد بكنيد؟در اين مرحله،طرفهاي مذاكره پيشنهادهاي نخستين را ارائه خواهند داد.
 

3.توضيح و توجيه: پس از اعلام موضع اوليه،شما و طرف مذاكره بايد تقاضاي اصلي را توضيح داده، آن را توجيه كنيد.در اين مرحله الزامي به برخورد و رويارويي نيست،زيرا در اين مرحله طرفهاي مذاكره به فرصتي دست مي يابند تا با خواسته هاي طرف ديگر بيشتر آشنا شوند ودر يابند كه تقاضاي آنها تا چه اندازه اهميت دارد.در اين مرحله بايد اسناد و مداركي مبني بر حقانيت درخواست و تقاضا ارائه كرد.
 

4.چانه زدن و حل مسئله: ماهيت مذاكره بر داد و ستد قرار دارد.ترديدي نيست كه طرف هاي درگيربايد كوتاه بيايند تا زمينه توافق فراهم شود.
 

5.تنظيم توافقنامه و اجرا: تنظيم توافقنامه، آخرين مرحله اي است كه در فرايند مذاكره به اجرا در مي آيد.در اين موافقتنامه بايد راهها و شيوه هاي اجرايي و جزئيات كه مورد توافق طرفين قرار گرفته، مشخص مي شود. (رابينز، 1381: 811-813 )
شاخص هاي مذاكره اثر بخش
براي شناسايي مذاكره اثر بخش، از سه شاخص: كيفيت،كارايي و توازن استفاده مي شود كه در (جدول شماره 1) نشان داده شده است.
اگر طرفين مذاكره نتوانند به مسائل مورد توافق دست يابند، ممكن است دچار تنگنا شوند.ولي توافق در مذاكره مي تواند معني و مفهوم متفاوتي داشته باشد.توافق مي تواند به نفع يا ضرر طرفين يا يكي از آنها باشد. مذاكره اثربخش به منافع مشترك منجر مي شود و تصميم‌هاي مشترك به نفع طرفين خواهد بود.هنر مذاكره كنندگان به چگونگي رسيدن به اين مرحله بستگي دارد.
 
 
 
استراتژي هاي مذاكره
زماني كه افراد يا گروه ها براي حل اختلافي وارد مذاكره مي شوند، جهت گيري يا روش ويژه‌اي را دنبال مي كنند. اين جهت گيري يا مبتني بر نگرشي رقابتي است يا مبتني بر نگرش همكاري. بر اين اساس دو استراتژي عمده را مي توان در مذاكره قائل شد: استراتژي همكاري(تلفيقي) و استراتژي رقابتي(تقسيمي). استراتژي تلفيقي مبتني بر همكاري است و طرفيني كه چنين سبكي را اتخاذ مي كنند راه حلهاي برد-برد را دنبال مي كنند. استراتژي رقابتي مبتني بر رقابت است و طرفيني كه چنين رهيافتي را اتخاذ مي كنند راه حلهاي برد- باخت را دنبال مي كنند.
 

البته برخي محققــان مانند فيشر و اوري در كتــاب معروفشان موسوم به Yes to Getting به وجود سه استراتژي نرم، سخت واستراتژي‌اي كه آنها نام مذاكره قاعده‌مند (Principled) را بر آنها نهاده اند، معتقدند. به نظر اين نويسندگان استراتژي سخت، به شدت رقابتي است، استراتژي نرم به شدت مبتني بر همكاري است و استراتژي مذاكره قاعده مند مسئله‌اي بينابين است. اين استراتژي بيشتر مبتني بر همكاري و كمتر مبتني بر رقابت است.
لكسس و سبنيس از نخستين افرادي بودند كه ثابت كردند تمامي استراتژي‌هاي مطرح در مذاكره، ذيل دو استراتژي همكاري و رقابت قابل طبقه‌بندي مي‌باشند و نيز اين كه در هر مذاكره اي، لاجرم تركيبي از هردو استراتژي به كار مي‌رود. مطابق نظر اين دو، در هر مذاكره‌اي مذاكره‌كنندگان ابتدا با اتخاذ استراتژي همكاري، تلاش مي كنند تا با بزرگتر كردن امتيازها ايجاد ارزش كنند،اما درنهايت چاره اي جز تقسيم ارزش ايجاد شده نيست، بنابراين بر مبناي استراتژي تقسيمي، منافع يا ارزش به وجود آمده را تقسيم مي كنند (1983 ,Ury &Fisher). با توجه به نزديكي زياد استراتژي قاعده‌‌مند به استراتژي همكاري ما نيز همانند محققان امروزي، استراتژي‌هاي مذاكره را در دو صورت: استراتژي همكاري و استراتژي رقابتي، بررسي خواهيم كرد.
 

استراتژي رقابتي
استراتژي رقابتي، عبارت است از يك سبك يا نگرش رقابتي كه در مذاكره براي تقسيم يك منبع ثابت، مانند پول و امكانات، مورد استفاده قرار مي گيرد. در مذاكره مبتني بر رهيافت رقابتي طرفين با اين تصور كه منبع يا امتياز موجود ثابت و غير قابل بزرگتر شدن است، تلاش مي‌كنند هر چه كه مي توانند سهم خود را از منبع موجود افزايش دهند.
علت اتخاذ اين استراتژي اين است كه در برخي مذاكره‌ها، اختلافها به گونه‌اي است كه به گونه ديگر قابل حل نيست و تنها يكي از طرفين بايد به كل منفعت موجود و يا بيشتر آن دست يابد. در اين نوع مذاكره‌ها هر اندازه منبع مورد مذاكره‌ها بزرگتر و حياتي تر باشد، گفت و گوها و به سرانجام رساندن مذاكره‌ها دشوارتر است.
 

در هر حال، همچنان كه در ادامه خواهيم آورد همواره بهره‌گيري از استراتژي همكاري بر استراتژي رقابتي اولويت دارد و تنها در مواقعي كه درواقع امكان همكاري نباشد، بايد از استراتژي رقابتي استفاده كرد. زماني كه روابط آينده براي طرفين مذاكره مهم نباشد(مثلا روابط دو شركت تجاري) نيز مي توان از اين استراتژي استفاده كرد. طرفي كه مي‌‌خواهد در اين نوع مذاكره‌ها برنده ميدان باشد، بايد از حداقل ها، و حداكثر هايي كه طرف مقابل براي خود تعيين كرده است، آگاهي يابد و سپس تلاش كند نتيجه مذاكره‌ها را هر چه بيشتر به هدفهاي خود نزديك كند. در اين نوع مذاكره‌ها معمولا طرفين به تاكتيك هاي غير اخلاقي نيز روي مي‌آورند تا نتيجه را به نفع خود تمام كنند، زيرا مسئله برد و باخت و همه يا هيچ است و روابط آينده نيز اهميت ندارد، بنابراين جايي براي اخلاق مذاكره باقي نمي ماند.
اطلاعات، نقش حياتي را در مذاكره‌ها مبتني بر سبك رقابتي ايفا مي كنند. هر طرف سعي مي كند از اطلاعات خود حفاظت كند و در مقابل، به اطلاعات مربوط به خطوط قرمز و راه حلهاي طرف مقابل دست يابد. برتري اطلاعاتي در اين مذاكره‌ها موجب تفوق استراتژيك مي‌شود و طرف برتر، نتيجه مذاكره را به نفع خود به پايان خواهد رساند.
 
اساطباني دارند.هر كس براي حفظ يا كسب منفعتي در مذاكره شركت مي كند. مذاكره‌كنندگان، زماني كه مخاطبان (كساني كه مذاكره براي منفعت آنها انجام مي شود) مذاكره را نگاه مي كنند يا اطلاعات جزيي در مورد فرايند دارند، در مقايسه با موقعيت هايي كه مخاطب فقط نتايج نهايي را مي بيند متفاوت عمل مي كنند.زماني كه مخاطب نظارت مستقيم مذاكرات دارد،مذاكره كنندگان مايل هستند بيشتر رقابتي باشند و كمتر مي خواهند كه توافق كنند. اين رفتارهاي سخت گيرانه به مخاطب نشان مي دهد كه مذاكره كننده براي منافعش كار مي كند.با تماشاي مخاطبان، مذاكره كنندگان همچنين علاقه بيشتري در حفظ وجهه خود دارند

شيوه هاي عمومي بن بست شكني
در اين بخش شيوه هاي عمومي بن بست شكني را،با اين توضيح مطرح مي‌سازيم كه برخي شيوه‌ها ساده و بلافاصله با وقوع بن بست قابل بهره برداري مي‌باشند. در حالي كه بـرخـي شيوه‌هاي ديگر پيچيده‌تر و زمان‌بر مي باشند و در موقعيت‌هاي دشوار‌تر كاربرد دارند.
1.تنفس
اين شيوه،در عين سادگي مي تواند بسيار راه گشا باشد. مذاكره فرايندي خسته كننده و استرس آور است و يك لحظه خستگي و هيجان و عصبانيت ممكن است فرد مذاكره كننده را به بيان سخنان نامعقول يا به سوي تصميمهاي ناسنجيده بكشاند. مي‌توان با دادن وقت تنفس، مذاكره كنندگان را در شرايط روحي و رواني خوبي قرار داد، سپس به مذاكره ادامه داد.
2.جدا كردن واقعيت‌ها از اوهام
گاهي در مذاكره‌ها، طرفين حرفهايي مي‌زنند كه به گمان خودشان واقعيت هستند، در حالي كه اوهامي بيش نيستند. اين اوهام مي تواند مذاكره را به بن بست برساند. مذاكره كننده يا ميانجي حرفه اي مي تواند با ارائه دليل و برهان ونيز اسناد و مدارك به طرف يا طرفين دچار اوهام، نشان دهد كه نظرهاي آنها تاچه اندازه با واقعيت فاصله دارد؛ در نتيجه امكان گشايش در كار به وجود مي آيد.
3. توافق در اصول
گاهي توافق بر سر موضع يا موضوعي حاصل نمي شود ، اما طرفين بر اين باورند كه ممكن است در آينده دور يا نزديك توافق امكان پذير باشد. در اينجا طرفين بايد سعي كنند بر سر اصول و مباني و نه جزئيات موضوعها توافق كنند . زياد شنيده مي شود كه پس از پايان برخي مذاكره‌ها دو طرف اعلام مي كنند كه: طرفين توافق كردند كه مذاكره‌ها تا دستيابي به نتيجه مثبت ادامه يابد. اين حاكي از اين است كه طرفين با بن بست هايي روبه‌رو بوده‌اند‌، اما به جاي اعلام شكست مذاكره‌ها ، تصميم به ادامه آن گرفته اند .
 
4.ارائه اطلاعات جديد
بعضي اوقات و در شرايط بن بست، ارائه اطلاعاتي تازه، ممكن است مذاكره را از بن بست خارج سازد . مذاكره كننده حرفه اي با وقوع بن بست بايد طرح مذاكره اي خود را باز بيني كند .ممكن است اطلاعات جديد، ترديد هاي طرف مقابل را برطرف كند . در يك مذاكره تجاري، ممكن است طرف مذاكره نسبت به كيفيت محصول مورد نظر براي خريد دچار ترديد هاي جدي باشد و يا اطلاعات نادرست در اختيار داشته باشد.طرف فروشنده ممكن است با ارائه اطلاعات تكميلي بتواند از شكست مذاكره‌ها جلو گيري كرده، كار ادامه يابد.
5. استفاده ازشخص ثالث
اين شيوه به ويژه در دو دهه گذشته بسيار رايج شده است . زماني كه طرفين مذاكره به هيچ وجه نمي توانند كنار بيايند ،چاره اي جز رجوع به يك ميانجي نيست.
6. امتياز دادن
امتياز دادن براي شكست بن بست، شيوه‌اي نيست كه همه و همه وقت بتوانند از آن استفاده كنند.به طور مسلم معني امتياز‌دهي، واگذاري نتيجه مذاكره به طرف مقابل نيست.معمولا در مذاكره‌ها موضوعهاي مختلفي مورد بحث است بعضي وقتها، نه يك موضوع كلان و خود موضوع كلان را مي توان به موضوعهاي ريزتر تقسيم كرد. به طور معمول، بن بست بر سر تمام مسائل رخ نمي دهد. بنابراين در برخي مواقع با توجه به شرايط، مي‌توان بر سر موضوعي به حريف امتياز داد ،با اين اميد كه در موضوع و موضوعهاي بعدي امتياز گرفت.بايد شرايط را سنجيد. پافشاري بر سر يك موضوع ممكن است مذاكره‌ها را ابتدا به بن بست و سپس به شكست برساند ، در حالي كه كوتاه آمدن بر سر آن موضوع مي تواند منجر به ادامه مذاكره و كسب امتيازهاي ديگر شود.
7. تغيير مذاكره كنندگان و ميانجي
برخي مواقع طرف هاي مذاكره، ذهنيتي از يكديگر پيدا مي كنند كه مذاكره‌هاي مكرر نيز اين ذهنيت‌ها را بر طرف نمي‌سازند و احتمال به نتيجه رسيدن مذاكره ضعيف است. گاهي نيز ميانجي يا طرف ثالث به دلايل مختلف (نداشتن تبحر يا عدم آمادگي كافي و يا عدم رعايت بي‌طرفي ) قادر به شكستن بن بست نيست. نفرات جديد،يعني قيافه ها،فكرها، گونه سخن گفتن و تصميم گيري جديد و يا تغيير برخي از نفرات تيم مذاكره كننده يا ميانجي، ممكن است شرايط جديدي را فراهم سازند كه نتيجه آن عبور از بن بست باشد.
8. تغيير اولويت‌بندي موضوعهاي مذاكره
به گونه ساده، اگر در مذاكره‌اي پنج موضوع در دستور كار است و طرفين در موضوع دوم يا سوم به بن بست رسيده اند‌، مي توان بحث در مورد دو موضوع ديگر را به تاخير انداخت و توافق كرد كه آن دو موضوع در آخر مورد بحث قرار گيرد.
9. خرد كردن موضوع بن بست آفرين
گاهي اوقات، يك موضوع به صورت كلي بدون راه حل و غير قابل توافق به نظر مي رسد اما با خرد كردن آن به اجزاي ريز‌تر‌‌، مي توان جز به جز آن ها را بررسي كرد‌.در اين مواقع معمولا گروه ها يا كميته‌هاي فرعي ، انجام چنين وظيفه اي را به عهده مي گيرند و در محيط غير رسمي و آرامتر جزئيات امر را مورد بررسي قرار مي‌دهند

 
 
ملاحظاتي پيرامون آخرين لحظه‌هاي حساس مذاكره
لحظه هاي آخر مذاكره،به ويژه درمذاكره‌هاي مهم، كه در آن منافع حياتي براي طرفين درميان است، نقش تعيين كننده اي در نتيجه مذاكرات دارد واشتباه از سوي هريك از طرفين مي تواند بسيار خطرناك باشد. عمده مشكلاتي كه در اين مرحله رخ مي دهد ناشي از خستگي افراد و تعجيل در به پايان رساندن مذاكره است. حتي خبره ترين مذاكره كنندگان وقتي درگير مذاكره‌هاي طولاني، پيچيده و نفس‌گير مي‌‌شوند ، ممكن است دچار خستگي شوند وبا بروز خستگي، دقت، فداي سرعت و تعجيل مي شود. در اين وضعيت معمولا جزئيات به چشم نمي آيد. جزئياتي كه حريف براي قرار دادن آنها در قرارداد برنامه ريزي كرده است؛ جزئياتي كه ريشه وبنيان كليات قرارداد محسوب مي شوند وعدم توجه به آنها بر نتيجه مذاكره اثر مي گذارد. مذاكره‌هاي طولاني وخسته كننده اين خطر را در پي دارد كه هر لحظه ممكن است يك طرف در مورد نتيجه بخش بودن آن همه تلاش و كار، به ترديد افتد.
در مذاكره‌ها معمولا طرفين از عنصر خستگي به عنوان يك تاكتيك بهره برداري، مي كنند. طرفي كه بر خستگي غلبه كند، پيروز ميدان است.
معمولا عامل خستگي به اضافه عامل عجله ،دقت و قضاوت درست نسبت به مفاد قرارداد را قرباني مي كند.خبرگان مذاكره از نقش عامل زمان در به نتيجه رساندن و پايان يك مذاكره موفق آگاهند. ايجاد يك احساس نادرست از فوريت كار در ذهن طرف مقابل، مي تواند حربه موفقي در تمام كردن يك مذاكره به نفع طرف ديگر باشد. به همين خاطر در بسياري از مذاكره‌ها يك طرف تلاش مي كند تا طرف مقابل متوجه سازد كه هر چه مذاكرات زوتر منجر به عقد قرارداد شود، به نفع آن طرف است.
براي غلبه بر مسئله خستگي وفوريت (تعجيل) در ساعتهاي آخر مذاكره، مي‌توان به اين شيوه توسل جست :
نخستين ومهمترين كار شناخت مسئله و پيچيدگي هاي آن است. اعضاي تيم بايد بدانند كه به هرحال خستگي به وجود مي‌آيد واين خستگي برعملكرد آنها تاثير منفي دارد. آنها بايد توجه داشته باشند كه طرف مقابل ممكن است احساس كاذب فوريت كار را در ذهن آنها به وجود آورد. مي توان در مورد اين مسائل پيش از مذاكره بحث كرد وتصميمهاي لازم را براي بر خورد با اين شرايط اتخاذ كرد.
 
دومين راه اين است كه طرفي كه هدف تاكتيك احساس كاذب فوريت قرار گرفته است از همان ابتدا تاثير اين تاكتيك را به حداقل برساند. براي به حداقل رساندن چنين احساسي، اعضاي تيم بايد به خود بقبولانند كه معامله يا قرارداد مورد نظر همان اهميتي را براي طرف مقابل دارد كه براي خود آنها دارد. كار ديگري كه مي‌توان كرد اين است كه اعضا توجه داشته باشند كه در صورت عدم رسيدن به تفاهم، آسمان به زمين نمي آيد .
سومين شيوه اين است كه تيم مذاكره كننده نسبت به تلاش طرف مقابل براي منحرف كردن اولويت هاي مذاكره از مسائل جزئي و جنبي هشيار باشد. در واقع طرف مقابل انرژي تيم رودررو را در مسائل جنبي مي گيرد وتيم خسته را در برابر مسائل اصلي قرار مي دهد .
چهارمين شيوه، استفاده از عوامل محيطي است. مثلا با وارد كردن يك فرد جديد به تيم مذاكره مي توان تاكتيك خسته كردن طرف مقابل را خنثي كرد.
آخرين شيوه، استفاده متقابل از تاكتيك خسته كردن عليه تيم مقابل است. اين تاكتيك به ويژه هنگامي كه تيم حريف بيرون از شهر يا كشور خود قرار دارد، مي‌تواند موثر باشد.

نتيجه گيري
در باره اهميت برنامه ريزي مذاكره هر چه گفته شود كم است. با بهره گيري از نظام برنامه ريزي اين مقاله، مذاكره كننده به بهترين آمادگي ممكن نائل مي شود. ولي توجه داشته باشيد كه برنامه داده شده سنگ نبشته اي نيست كه قابل تغيير نباشد؛ بلكه منظور از آن يك راهنمايي مفيد و انعطاف پذير است. يكي از مهمترين اسرار آن است كه هدفي محكم و ابزاري نرم داشته باشيد. مذاكره كننده بايد آماده باشد تا راه هاي نو و پيش بيني نشده نيل به هدفها را بيازمايد و نيز بايد آماده باشد تا روش هاي بي اثر و بي نتيجه را باز شناسد و به دور افكند به كار گرفتن سختگيرانه، ولي انعطاف پذير برنامه به مذاكره كننده اجازه مي دهد كه فرصت هايي را كه معمولااز دست مي‌روند، دريابد. با اين رويكرد، احتمال و شانس دستيابي به نتايج موفق افزوده مي شود.
بجاست كه هشداري نهايي بدهيم: هرگز طرف مقابل را دست كم نگيريد . اقدامهاي جسورانه مي توانند گه گاه مناسب باشند به شرطي كه واقع بيني و انسانيت در آن منظور شده باشد. تاريخ همواره به ما مي آموزد كه بسي اشتباهها و خطاهاي مرگبار، ريشه در آن دارند كه طرف مقابل دست كم گرفته شده و از توانمندي هاي واقعي او غفلت شده است.
 
 
 
منابع
1. رابينز، استيفن پي، زفتار سازماني (مفاهيم، نظريه‌ها، كاربردها)، ترجمه: علي پارسائيان و سيد محمد اعرابي، دفتر پژوهشهاي فرهنگي، تهران، 1381.
2. رضائيان، علي، مديريت تعارض و مذاكره (مديريت رفتار سازماني پيشرفته)، انتشارات سمت- تهران، 1382.
3. سيد جوادين، سيد رضا، مديريت رفتار سازماني، انتشارات نگاه دانش، تهران، 1386
4. گرشاسبي، اصغر، هنر و فن مذاكره، نشر مهاجر، تهران، 1384
5. شوئنفيلد، مارك و ريك شوئنفيلد، هنر و دانش مذاكره، ترجمه: علي مستأجران و مسعود راجي، نشرني، تهران، 1384.
6.Fisher, Roger and William Ury,(1983), Getting to yes: Negotiation Agreement Without Giving in, New York: Penguin.
7.Hellriegel, Don, John W. Slocum, Jr., (1998), Organizational Behavior, Seventh edition, New York: West Publishing co.
8. Neal.M.A. and M.H.Bazerman, (1991), Cognition and Rationality in Cognition, New York :Free Press
9.Robbins, Stephen P. (1993), Organizational Behavior, Sixth edition, New Jersey: Prentice- Hall.
 
 
 
عنوان مقاله: مولف/ان: محمد جعفر موغلي
موضوع: مديريت بازرگاني
سال انتشار(ميلادي): 2009
تهيه و تنظيم: www.raveshcrm.com


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۰۲:۴۳ ] [ مشاوره مديريت ]
بيان احساسات

اگر چيزي در ذهن داريد، كاملاً طبيعي است كه آنرا بر زبان بياوريد، هر زمان كه خواستيد مي توانيد "نه" بگوييد، و براي خود مرز و محدوده تعريف كنيد و به فرد مقابل صادقانه بگوييد كه چه فكر مي كنيد و چه احساسي داريد. شايد اين امر كار ساده اي نباشد چرا كه ممكن است توانايي خود را در تشخيص احساسات واقعيتان از دست بدهيد و يا شايد شجاعت بيان چيزي را كه در درونتان مي گذرد نداشته باشيد، زيرا همواره از كودكي به شما آموزش داده اند كه شايد واقعاً چنين احساسي نداشته باشيد
و اكثراً در يك چنين مواقعي شما را تصحيح كرده باشند؛ اما بيان احساس مقوله اي است كه با كمي تمرين مي توانيد آنرا ياد بگيريد. بيان احساس از زماني آغاز  مي شود كه شما احساس كنيد در درونتان احساسات و عواطفي وجود دارد كه درست و يا نادرست هستند. در چنين حالتي با استفاده از لغات مي توانيد ارتباط برقرار كرده و احساساتتان را با ديگران در ميان بگذاريد.
شايد صداقت در احساسات قدري ترسناك باشد. ممكن است با انجام اين كار به احساسات طرف مقابل لطمه وارد كنيد و يا خودتان را در معرض آسيب پذيري قرار دهيد. همه افرادي كه اطراف شما هستند، انسان هاي خوبي به شمار نمي روند. آنها هم راههايي را ياد گرفته اند كه به واسطه آن مي توانند نارضايتي خود را نشان دهند از جمله: 
آه حسرت كشيدن، اخم كردن و فرياد كشيدن در مورد يك موضوع ديگر، و يا حمله ور شدن به طرف مقابل. شما مي توانيد آنها را تشويق كنيد كه به حرف هايتان گوش بدهند و به آنها بفهمانيد حرف هايي كه مي زنيد فقط اطلاعاتي است كه در مورد خودتان به آنها مي دهيد و لازم نيست كه حتماً با آن موارد موافق باشند و يا چيزي را تغيير بدهند و درست كنند. تنها خواسته تان اين است كه سعي كنند تا شما را بهتر بشناسند، و متوجه شوند كه چه چيزي در درونتان مي گذرد.
بيشتر افراد تصور مي كنند، زماني كه ريسك پذير شده و احساسات واقعي خود را بيان مي كنند، به طرف مقابل نزديك تر شده و ديگر لازم نمي بينند كه آن كمال ابتدايي را همچنان ثابت نگه دارند. ما هر چقدر بيشتر صداقت احساسي را تجربه كنيم، بيشتر پذيرش فردي، عشق و احترام دو جانبه را تجربه خواهيم كرد. به سرعت متوجه خواهيد شد كه صداقت احساسي دو رويكرد مختلف را در بر مي گيرد: علاوه بر اينكه مي گوييد چه احساسي داريد، متوجه خواهيد شد كه ديگران هم داراي احساسات و عواطف مخصوص به خودشان هستند و شما بايد بدون پيش داوري، انتقاد و يا قصد تغيير آنها، به حرف هايشان گوش دهيد.

آدمي با احساس خود زنده است. اگر انساني نتواند بخندد، نتواند گريه كند، نتواند لذت ببرد، نتواند از تماشاي شبنم صبحگاهي بر گلبرگ شقايق احساس شعف كند، چگونه انساني است؟ اگر انساني معناي لبخند و شادماني يك كودك را در لحظه نوازش مادر درك نكند، اگر اندوه ديگران را نفهمد، اگر احساسات ديگران را درك نكند تا هنگام نياز كمكي بر درد آنها باشد، چگونه انساني است؟
ما هرچه بيشتر بر احساسات خود مسلط و آگاه باشيم با محيط پيرامون خود نيز آگاهانه تر و مسوول تر برخورد كرده و از سرچشمه انرژي‌اي كه در وجودمان جا‌ريست براي بهترساختن شرايط استفاده مي‌كنيم.
چرا احساسات و بروز آنها اهميت دارند؟

واقعيت اين است كه ما نياز داريم احساسات خود را بشناسيم. نياز داريم تا بدانيم چه چيزهايي اين احساسات را در ما به وجود مي‌آورد؟ نياز داريم تا بدانيم انسان‌هاي پيرامون ما چه احساسي دارند و چه چيزهايي آنها را خوشحال يا ناراحت مي‌كند و ما در قبال آن بايد چگونه رفتاري داشته باشيم؟ همچنين ما نياز داريم تا هيجانات شديد خود را به گونه‌اي كنترل كنيم تا كمترين آسيب را به خود و پيرامونمان وارد كنيم. ما نياز داريم بياموزيم تا چگونه در موقع لزوم از ديگران كمك بگيريم و چگونه به ديگران هنگام نياز آنها كمك كنيم زيرا ما انسانيم.
آيا مي‌توانيد به برخي از احساسات شايع انسان‌ها اشاره كنيد؟
احساسات بخشي از زندگي هر انسان را تشكيل مي‌دهند. همه ما زماني بوده كه غمگين بوده‌ايم، خشمگين بوده‌ايم، از چيزي متنفر و بيزار بوده‌ايم، حسادت كرده‌ايم، لذت برده‌ايم، شاد بوده‌ايم، ترسيده‌ايم، مضطرب يا دلتنگ بوده‌ايم. همه اينها احساسات ما انسان‌هاست كه از راه‌هاي مختلف كلامي و غيركلامي آنها را بروز مي‌دهيم. بنابراين بايد با حالات هيجاني و احساسي خود آشنا شويم و همچنين احساسات انسان‌هاي پيرامون خود را بشناسيم و از حالت‌هاي كلامي و غيركلامي ديگران به احساسات آنها پي ببريم زيرا وقتي با حالات هيجاني و احساسي ديگران آشنا شويم، مي‌توانيم پاسخ و واكنش‌‌ مناسبي را نشان دهيم.

آيا چيزهايي كه افراد مي‌گويند يا انجام مي‌دهند روي احساسات ديگران تأثيرگذار است؟
بله. همين‌طور است. به طور كلي فهميدن اينكه احساساتي كه توسط ما تجربه مي‌شود توسط ديگران هم تجربه مي‌شود و ساير افراد هم احساساتي مشابه ما دارند، به سلامت روان ما كمك مي‌كند. البته احساساتي مثل شادي، اندوه، حسادت و خشم نيز براي ديگران قابل تجربه است اما ممكن است نحوه بروز اين احساسات و شدت آن در افراد مختلف متفاوت باشد.

نظرتان در خصوص احساسات شديد انسان‌ها چيست؟
مديريت و مدارا بهترين شيوه برخورد با احساسات شديد است. تشخيص و پذيرفتن اينكه همه افراد حدودي از احساسات و هيجانات شديد را در زمان‌هاي مختلف تجربه مي‌كنند و شناختن راه‌هايي كه به وسيله آنها مي‌توان با احساسات و هيجانات شديد به طور موثري مدارا كرد از ديگر ويژگي‌هاي سلامت روان است. هميشه در پيرامون ما وقايعي روي مي‌دهد كه ما را عصباني و خشمگين كند. زمان‌هايي بوده كه كلمات در بيان احساس، غم و اندوه ما ناتوان بوده‌اند، زماني تمام وجودمان در نفرت و انزجار غوطه‌ خورده و زماني نيز غبطه خورده‌ايم، رشك برده‌ايم يا در آتش حسادت سوخته‌ايم اما ما بايد ياد بگيريم با اين احساسات مدارا كنيم.
اگر بخواهيم عشق و احساس خود را در زندگي زناشويي ابراز كنيم، چه نكاتي را بايد رعايت كنيم؟
من براي شما چند جمله طلايي را مثال مي‌زنم تا بتوانيد عشق و احساس عشق خود را به همسرتان ابراز كنيد. اينها عباراتي هستند كه همسر شما دوست دارد بيشتر آنها را بشنود: «من به تو اعتقاد دارم»، «مايه افتخار مني»، «تو عشق مني»، «دوستت دارم»، «همواره برايم عزيز و محترمي و من در كنار تو آرامش دارم»، «تو تكيه‌گاه مني»، «كارت عالي بود» و «نمي‌توانم ناراحتي‌ات را ببينيم»، «متشكرم»، ‌«عزيزم»، «دلبر و سرورم». هر چه عشق و محبت بيشتري ابراز كنيد مطمئن باشيد كه عشق و محبت بيشتري دريافت خواهيد كرد. اگر مي‌توانيد گاهي اوقات در طول روز با او تماس بگيريد فقط براي اينكه به او بگوييد «دوستت دارم». وقتي صحبت مي‌كند، به او توجه كرده، سخنان مثبتي به زبان بياوريد و او را تاييد كنيد. شكسپير مي‌گويد: «آن چه در زن قلب مرا تسخير مي‌كند مهرباني اوست نه روي زيبايش، من زني را دوست دارم كه مهربا‌ن‌تر باشد».

 دين اسلام نيز به بروز احساسات اهميت ويژه‌اي مي‌دهد.
خداوند متعال در قرآن كريم محبت و علاقه‌اي كه بين زن و شوهر وجود دارد را از نشانه‌هاي قدرت خويش شمرده است. امام رضا (ع) زناني را كه به شوهرانشان اظهار عشق و محبت مي‌كنند را بهترين غنيمت براي شوهرانشان معرفي مي‌نمايند و پيامبر گرامي اسلام (ص) نيز بهترين زنان را زناني كه داراي عشق و محبت باشند مي‌داند حتي گاهي اوقات بغل كردن همسر يا فرزند و اظهار محبت كردن در تحكيم روابط بسيار موثر است. گرچه محبت وقتي اثرگذار است كه از صميم قلب باشد ولي محبت قلبي تنها كافي نيست و لازم است كه آشكارا اظهار شود و آثار آن در بروز احساسات زباني، افعال و رفتار نمايان شود بنابراين اظهار عشق و علاقه به همسرتان بايد آشكارا و بدون احتياط باشد و در حضور و غياب از او تعريف كنيد و محبت خود را برسانيد. براي بروز احساسات مثبت در زندگي اين دو كلمه «دوستت دارم» را كه هيچ كس از شنيدن آن خسته نمي‌شود در روابط با همسر خود زياد تكرار كنيد.

در پايان كلام
اگر نتوانيم عواطف منفي خود را احساس كنيم، كم كم قدرت درك و احساس عواطف مثبت را نيز از دست مي دهيم. تغيير عادات در نحوه بيان خواسته ها و احساساتمان يكروزه ميسر نمي شود و نياز به انگيزه و ممارست دارد.
در اولين گام شناخت و پذيرش ساير ابعاد احساسات و تأثير آنها بر روابط زناشويي بسيار مؤثر است.
در دومين گام، آگاهي و زير نظر گرفتن نحوه بيان و محتواي گفتارمان در لحظات بحراني و در زندگي روزانه در يك دوره زماني مشخص بسيار ضروري است.
در سومين گام كه همزمان با گام دوم بايد اجرا شود ما مي توانيم با اجرا و تمرين اين نحوه بيان و گفتار در كنار تغيير نگرش هايمان به موفقيتي ماندگار در روابطمان دست پيدا كنيم.
در آخرين گام، انتقال اين اطلاعات به طرف مقابلمان و آشنا كردن وي با اين نگرش ها و محتواي پنج گانه احساسات و نحوه بيان و تمرين عملي اين روش ها با وي تكميل كننده موفقيت ما خواهد بود.

منبع :

http://www.ravanpajoh.com/index.php?option=com_content&task=view&id=1837&Itemid=39


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۰۲:۴۱ ] [ مشاوره مديريت ]
روانشناسي نه

انسان ها به مناسبت زندگي در بافت جامعه درمعرض انواع گوناگون روابط اجتماعي و روابط بين فردي قرار مي گيرند. اين روابط بايد به نوعي مديريت شوند كه سالم ، سازنده ، و انطباقي باشند تا موجبات رشد و ارتقاء افراد فراهم گردد.


اعمال مديريت صحيح و كارآمد روابط مستلزم برخورداري از دانش ، آگاهي و مهارت هايي است كه افراد با استفاده از آن ها مي توانند روابط بين فردي و اجتماعي خود را به نحوي مؤثر سازمان دهند. مهم ترين مهارت هاي مورد نياز عبارتند از : مهارت خود آگاهي ، مهارت مقابله با احساسا ت ، مهارت تصميم گيري ، مهارت تفكّر نقّادانه ، مهارت حل مسئله و مهارت مطالبه گري يا جسارت (assertiveness ).


جسارت يا مهارت مطالبه گري كه درمتون روان شناسي و روانپزشكي قاطعيت ، جرئت مندي يا جرئت ورزي نيز گفته مي شود ، توانايي ابراز مستقيم ، آشكار و صادقانۀ احساسات ، افكار و نيازهاي فرداست به نحوي كه بدون تضييع حقوق ديگران منجربه حفظ و دفاع از حقوق خود شود. جسارت و مطالبه گري يكي از عوامل مهم تنظيم و تعادل بخشيدن به تعاملات انساني است كه امكان دستيابي به روابط صادقانه ، صميمانه و دوستانه و درنتيجه موفقيت را بيشتر مي كند و اعتماد به نفس را مي افزايد.


معمولاً رفتارهاي اجتماعي را به سه گروه جسورانه ، منفعلانه و پرخاشگرانه تقسيم مي كنند. البته اين تقسيم بندي براي سهولت فهم مطلب صورت مي گيرد و گرنه رفتارهاي اجتماعي بسيارپيچيده تر و متنوع تر هستند . دررفتار پرخاشگرانه فرد با توسّل به خشونت و انواع گوناگون پرخاشگري مقاصد و نيازهاي خود را ابراز و سعي مي كند با تجاوز به حقوق ديگران خواسته خود را مرتفع سازد يا حق خود را بگيرد.

دررفتار منفعلانه فرد با انفعال ، سكوت و تسليم در برابر ديگران واكنش نشان مي دهد و از ابراز حالات ، احساسات و نيازهاي خود باز مي ماند و اجازه مي دهد تا حقوق او توسط ديگران پايمال شود. با رجوع به اين تعاريف مشخص است كه رفتار جسورانه ، مطالبه گرايانه يا قاطعانه تنها رويكرد سالم ، انطباقي و سازنده اي است كه بايد در روابط بين فردي و انساني اعمال شود. انواع رفتار مطالبه گرانه عبارتند از بيان جسورانه ، درخواست جسورانه و رد جسورانه و قاطعانه يا توانايي نه گفتن كه موضوع اصلي اين نوشتار است .

در رد جسورانه هنگامي كه از فرد درخواستي مي شود كه به هر دليل مايل به پذيرش آن نيست ، او بايد بتواند آن را با سادگي ، صداقت ، صراحت و آشكارا رد كند بدون آن كه دستخوش احساسات و افكار منفي شود و نه گفتن را حّق خود بداند. هركس حق دارد به خود احترام بگذارد ، داراي نظرات و عقايد شخصي باشد و آن ها را بيان كند. اولويت ها و انتخاب هاي خود را دنبال كند ، به ديگران بگويد مايل است چه رفتاري با او داشته باشند و درقبال چيزي كه مي دهد چيزي را درخواست كند . پس ما حقّ داريم كه نه بگوييم بدون آن كه دچار احساس گناه ، خشم يا شرم شويم و احساس خوبي هم دربارۀ نه گفتن خود داشته باشيم . درحقيقت اگر حق نه گفتن را از افراد بگيريم آن ها را از حق اظهار نظر محروم و انتخاب هاي آنان را محدود كرده ايم .

كساني كه هميشه دربرابر درخواست ديگران بله مي گويند غيرنواز خوانده مي شوند. وضعيت كسي كه درشرايطي كه بايد نه گفته شود . بله مي گويد از دو حالت خارج نيست . يا اصلاً نمي داند كه بايد نه بگويد و يا مي داند امّا توانايي نه گفتن را ندارد.درحالت اوّل با نوعي ناآگاهي روبرو هستيم كه فرد حتي از افكار ، احساسات و نيازهاي خود آگاه نيست و بر شرايط خود اشراف ندارد. در حقيقت فردي منفعل ، دنباله رو و وابسته است كه مانند برده اي تسليم نظريات و خواسته هاي ديگران مي شود و مورد سوء استفاده قرار مي گيرد. حالت دوّم كه مورد بحث ماست ، وضعيت كسي است كه مي داند بايد نه بگويد ولي توانايي آن را ندارد و از اين بابت رنج مي برد و احساسات منفي را تجربه مي كند.

حال بايد ديد علل اين امر چيستند و چرا بعضي ها در رد درخواست ديگران مشكل دارند . عدم توانايي نه گفتن به دلايل مختلف و در شرايط گوناگون روي مي دهد . ترس از دست دادن يك رابطه يا يك فرد از جملۀ اين عوامل است . گاه فرد آنقدر كمرو و خجالتي است كه نمي تواند نه بگويد و گاه به دليل آن كه پس از نه گفتن دستخوش احساس گناه ، اضطراب يا شرم مي شود از اين كار سرباز مي زند.

بعضي ها به فداكاري دائمي و بدون دليل در حق ديگران عادت كرده اند و برخي هنگامي كه مورد درخواستي قرار مي گيرند فكر مي كنند موهبتي به آن ها اعطاء شده است يا احساس مهم بودن مي كنند . ميل به راضي كردن ديگران ، كسب تأئيد از غير و تمايل به خوب جلوه كردن از عوامل ديگر غيرنوازي است . بعضي ها هم اصلاً بدون آن كه درخواستي از آن ها شده باشد يا مسئوليتي داشته باشند به صورتي مبالغه آميز به ديگران محبّت مي كنند يا خدمتي انجام مي دهند و دردام بله گفتن به هر قيمتي مي افتند.

اكثر موارد ذكر شده ناشي از باورهاي غلطي است كه درذهن فرد وجود دارند. دربسياري از موارد تداوم و حضور پررنگ اين باورها و رفتارها نشان دهندۀ ريشۀ عميق آنها در شخصيت افراد است . به عبارت ديگربذر غير نوازي در كودكي فرد توسط والديني كاشته مي شود كه به كودك يا د مي دهند كه درصورتي مي تواند از عشق مشروط آنان بهره مند شود كه به طور نامشروط از آن ها اطاعت كند. به اين ترتيب پيامي ناخود آگاه به كودك ارسال مي شود كه تنها راه احساس ارزش كردن و مورد تأئيد واقع شدن پاسخ مثبت به خواسته هاي ديگران است . لذا اعتماد به نفس كودك رشد نمي كند و استحكام نمي يابد و از جسارت لازم براي تجربۀ آزادانۀ دنياي درون و بيرون بي بهره مي ماند و مرزهاي سالم روابط رعايت نمي شوند .

مرز سالم در روابط فضا و حريمي است كه به فرد احساس امنيت و ايمني مي دهد . اين فضا در غير نوازان شكل نمي گيرد و مرز خود و ديگران تشخّص نمي يابد. كودك شخصيتي منفعل و وابسته پيدا مي كند و والدين الگويي براي او مي شوند تا در بزرگسالي هم پيوسته فكر كند كه اگر موجبات رضايت و خشنودي ديگران را فراهم نكند ، ديگران او را دوست نخواهد داشت . غير نوازان فاقد يك منبع ارزش گذاري دروني براي داوري در باب ارزش اعمال خود هستند و ارزش گذاري آنان پيوسته بايد توسط ديگران صورت گيرد.

عدم توانايي نه گفتن علاوه بر تخريب روابط شخصيت پي آمد هاي منفي ديگري نيز دارد. اولاً موجب اتلاف وقت و از دست رفتن زمان مي شود. زمان مهم ترين سرمايه ماست. لحظه ها و ثانيه هاي زندگي ارزش لذت بردن ، استفادۀ بهينه و رضايت بخش و برنامه ر يزي هاي مفيد و سازنده را دارند و نبايد آن ها را تباه كرد. مديريت زمان يكي از مهارت هايي است كه در دنياي امروز به كار گيري آن براي پيشبرد يك زندگي موفقيت آميز ضروري است . با نگفتن نه ما اين زمان محدود را به ديگران اختصاص و آن را از دست مي دهيم و از پي گيري برنامه ها ، اهداف و اولويت هاي زندگي خود باز مي مانيم . تكرّر زياد اين امر سبب مي شود شمار زيادي كارهاي نا لازم در زندگي ما انباشته شود و مارا با احساس كمبود وقت روبرو كند كه به خودي خود منشاء ايجاد استرس ، اضطراب و تشديد نگراني است .

ثانياً آري گفتن به همه موجب مي شود تا تأمين خواسته هاي ديگران برارضاء نيازها و تحقق برنامه ها و اهداف ما اولويت پيدا كند . به اين ترتيب ما عملاً از زندگي بازداشته مي شويم چون برنامه ها و اهداف خود را دنبال نمي كنيم و درنهايت اشراف و آگاهي خود بر زندگي را از دست مي دهيم و كنترلي برآن نخواهيم داشت . ثالثاً وقتي مي دانيم كه بايد نه بگوييم و آري مي گوييم احساس خوبي پيدا نمي كنيم و از خودمان ناراضي هستيم كه چرا شهامت لازم براي رد درخواست ديگري را نداشته ايم و دستخوش اضطراب ، افسردگي و ساير حس هاي منفي مي شويم و به اصطلاح اعصابمان خرد مي شود. خود خوري مي كنيم ، تحقير مي شويم و حتي فكر مي كنيم سرمان كلاه رفته است ولي جرئت و توانايي دفاع از خود را نداريم . تجمّع اين احساسات منفي منجر به انواع آسيب هاي روحي و بيماري هاي روان تني مي شود.

پي آمد منفي چهارم اين است كه دربسياري از موارد درخواست هاي ديگران مبتني بر سوء استفاده ازافراد است و روابط توأم با سوء استفاده دراشكال گوناگون آن جهنمي است كه افراد براي خود تدارك مي بينند و درنهايت شخصيت و زندگي آنان را تباه مي كند. و بالاخره در پاره اي از موارد عدم توانايي براي نه گفتن مي تواند پي آمدهاي بسيار خطرناك داشته باشد. هميشه در صفحه حوادث روزنامه ها داستان گروه هاي تبه كار و بزه كار را مي خوانيم كه برخي افراد منفعل ، وابسته و دنباله رو عضو اين گروه ها شده ودست به تبهكاري و جنايت زده اند چون توانايي تمرد از دستورات رهبر گروه را نداشته اند. يا دربسياري از موارد كساني كه نتوانسته اند در مجلسي دوستانه درخواست دوست خود را جهت مصرف ماده اي رد كنند آلوده به مواد مخدر شده اند.

پس مي توان گفت عدم توانايي در ردّ جسورانه درخواست هاي ديگران در موارد لازم به معني حركت درمسيري است كه مارا از رشد و خودشكوفائي و نيل به جامعيت و تماميت وجود خود باز مي دارد. در حقيقت وقتي ما به ديگران بله مي گوييم به خودمان نه گفته ايم و اين روند بايد معكوس شود . يعني بايد پاسخ به خودمان آري و به ديگران نه باشد . نمي شود نگران همه چيز و همه كس بود جز خود . با گفتن يك كلمۀ ساده و دو حرفي نه مي توانيم از پي آمد هاي منفي ذكر شده اجتناب كنيم و با استفاده بهينه از زمان ، زندگي ، اهداف و آرزوهاي خود را پي بگيريم ، منابع استرس را كاهش دهيم ، اعتماد به نفس خود را استحكام بخشيم و بر احتمال موفقيت در زندگي بيفزاييم .

نه كلمۀ ساده اي است ولي به كاربردن آن چندان ساده نيست . درحقيقت نه گفتن عمل ظريف و حساسي است و بايد درست انجام شود و چگونگي انجام آن مهم است . در وهلۀ اوّل بايد به اصول مهارت مطالبه گري و جسارت كه پيشتر ذكر شد توجّه داشت يعني رد جسورانه بايد صريح ، روشن ، آشكار ، صادقانه و توأم با حفظ احترام و حقوق ديگران صورت گيرد. كسي كه هميشه در برابر خواست هاي ديگران بله مي گويد و حالا مي خواهد نه گفتن را جايگزين آن كند نياز به تمرين دارد .

تمرين نه گفتن ، تمرين آري نگفتن و به تدريج تمرين درخواست كردن از ديگران . اين تمرين ها بايد مبتني بر يك چهارچوب نظري صورت گيرد كه آگاهي و اشراف فرد بر آن اساس شكل گرفته باشد . به عبارت ديگر در وهلۀ اوّل فرد بايد از مهارت خود آگاهي برخوردار باشد تا نسبت به افكار ، احساسات ، نيازها ، برنامه ها ، آرزوها ، محدوديت ها و توانايي هاي خود اشراف داشته باشد و باورها و افكار خود را به نحوي منطقي و مستدل تنظيم كند . تغيير باورها و انتظارات غلط و غير واقعي پيش شرط بروز رفتار جسورانه و مطالبه گرانه است . مثلاً اگر كسي فكر مي كند نپذيرفتن درخواست ديگران فاجعه است و پي آمد منفي دارد بايد اين تصور را تغيير دهد . يا اگر ديگري مي انديشد كه تنها راه به دست آوردن تأئيد ، محبت ، احترام و عشق ديگران پاسخ مثبت دادن به خواست هاي آنان است بايد از اين باور دست بكشد .

نه گفتن را بايد از موقعيت هاي آسان تر و با افرادي كه راحت تر هستيم آغاز كنيم و به تدريج آن را به شرايط دشوارتر و اشخاص دورتر تعميم دهيم . نه بايد قاطع ، محكم ، كوتاه و صادقانه باشد و با استفاده از ضمير " من " و تكيه و تأكيد برآن صورت گيرد . از افعالي استفاده شود كه نشان دهندۀ جديت است مانند من تصميم دارم ............ من مي خواهم ...... يا من نمي خواهم اين كار را بكنم و با اعتماد به نفس و عاري از ترديد ، شك و دودلي بيان شود.

نه بايد محترمانه ، صادقانه و واقعي جلوه كند و گستاخي و پرخاشگري را نبايد با مطالبه گري و جسارت اشتباه گرفت . بيان نه نبايد همراه عذر و بهانه يا ابراز تأسف باشد . نه گفتن بايد به صورت مستقيم و بدون توسّل به رفتارهاي حاشيه اي صورت گيرد. اگر در موقعيتي بوديد كه دادن پاسخ صريح دشواراست بايد جواب قطعي را به تأخير انداخت و مثلاً گفت دراين باره فكر خواهم كرد. اگر پس از نه گفتن بازهم طرف مقابل اصرار ورزيد شما نيز بايد بر پاسخ منفي خود پافشاري كنيد. ملازم هاي غير كلامي بايد در هماهنگي با بيان كلامي نه باشد . يعني بايد با تن صداي قاطعانه ، مصمّم و بدون ارزش درحالي كه سر رو به بالا و بدن مستقيم است و تماس چشمي مستقيم با مخاطب برقرار است و با بيان كلامي به شرحي كه ذكر شده نه گفت .

در پايان بايد توجه داشت مسئوليت ناپذيري عميقي كه در جامعه ما نيز كم ديده نمي شود موجب آن است كه برخي از افراد حتي وظايف عادي شغلي يا خانوادگي خود را نيز انجام ندهند و درپاسخ به ارباب رجوع يا در رابطه فردي نه گفتن ورد زبان آن ها باشد.بديهي است آن چه گفته شد در مورد كساني است كه درروابط خود با ديگران توانايي نه گفتن را ندارند و از اين بابت ضربه مي خورند و ربطي به منفي بافي و نفي گرايي اشخاص ندارد كه جز نه چيزي نمي گويند و چه بسا به ديگران ضربه هم مي زنند.


دكتر غلامحسين معتمدي
روانپزشك

منبع:روزنامه همشهري 
 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۰۲:۴۱ ] [ مشاوره مديريت ]

زبان، گويش، لهجه

 
نمي‌دانم آيا شما هم مثل من گاهي اوقات در بين دوستان و آشنايان گرفتار اين بحث شد‌ه‌ايد، كه مثلاً فلان زبان آيا لهجه است يا گويش يا اصلاً فرق اينها از هم چيست؟ به نظر شما چه فرقي ميان كردي، لري و يا اصفهاني و مشهدي است؟ زبان چيست و لهجه يا گويش كدام است؟
 
اين سوالات معمولاً در جامعه‌شناسي زبان مطرح مي‌شوند. و هدف از آن دست يافتن به طبقه‌بنديي از انواع گوناگون زبان است در اجتماع. بگذاريد كمي ساده‌تر حرف بزنم. بياييد با هم سفري داشته باشيم از تهران به ديگر نقاط ايران. مقصد اول ما اصفهان است. گشتي در شهر بزنيد و با مردم صحبت كنيد. آيا حرف مردم را مي‌فهميد؟ (من نمي‌دانم، كه شما اهل كدام شهر مي‌باشيد، اما در ذهن خود شما را فارسي زباني فرض كرده‌ام، كه از فارسي معيار براي تعاملات اجتماعي‌اش استفاده مي‌كند.) اگر فارسي‌زبان باشيد، حتماً مي‌فهميد كه مردم چه مي‌گويند، و مردم اصفهان نيز حرف‌هاي شما را مي‌فهمند. اما حتماً احساس مي‌كنيد كه اصفهاني‌ها مثل مردم تهران صحبت نمي‌كنند، و از نظر تلفظ با لهجه محل شما فرق دارند. اما اين تفاوت باعث نمي‌شود، كه ميان شما و اهالي اصفهان ارتباط برقرار نشود.
 
حالا مسير خود را عوض كنيد، و به يكي از شهرهاي غربي ايران سري بزنيد. نمي‌دانم تبريز و اروميه را مي‌پسنديد، يا شهر كردنشين سنندج را، اما براي منظور ما فرقي نمي‌كند. كافي است كه براي خريد به خيابان برويد. سعي كنيد مردم نفهمند كه شما مسافر هستيد. بگذاريد مردم فكر كنند، كه شما هم يكي از مردم اين شهر هستيد. مطمئن باشيد كه با شما به همان زبان محلي خود، تركي يا كردي صحبت خواهند كرد. من از مال دنيا فقط زبان فارسي را كه در راديو و تلويزيون استفاده مي‌شود، بلدم! طبيعي است كه حرف اين مردم را نفهم. نه از تلفظ آن سر در مي‌آورم و نه واژه‌هاي آن به گوشم آشناست. گمان نكنم، كه از دستور آن هم سر در بياورم. من كه دست خود را رو خواهم كرد، و خواهم گفت: ” لطفاً فارسي صحبت كنيد، من حرف شما را نمي‌فهمم”. خوب، از حالا به بعد وضع بهتر مي‌شود، حالا كه مردم فارسي صحبت مي‌كنند، بهتر مي‌فهمم. نمي‌دانم آيا شما قصد داريد، به سفرتان ادامه بدهيد يا نه؟ اما براي كار من همين دو شهر كافي است.
 
باز گرديم به مسئله خودمان. در طي همين سفر كوتاهي كه داشتيم، ديديم كه زبان تا چه حد مي‌تواند متفاوت باشد. اين مسئله در زبان‌شناسي با عنوان گوناگوني‌هاي زبان مطرح مي‌شود و علل مختلفي دارد. اما ما در اين جا به علل آن نمي‌پردازيم. مهم اين است كه بدانيم چطور مي‌توان زبان‌هايي به اين گوناگوني را از نظر اجتماعي طبقه‌بندي كرد. معمولاً مي‌توان از دو منظر به گوناگوني‌هاي زبان در اجتماع نگريست. نخست: ديدگاه زبان‌شناسانه و دوم ديدگاه غير زبان‌شناسانه.
 
منظور از ديدگاه زبان‌شناسانه به كار بردن ملاك‌هايي زبان‌شناختي است، براي طبقه‌بندي گونه‌هاي زباني. بگذاريد قبل از تخصصي شدن بحث اصطلاح گونه را برايتان تعريف نمايم. گونه اطلاقي عام و كلي است به جاي زبان و لهجه و گويش. البته در زبان‌شناسي دلالت بر مفهومي تخصصي‌تر نيز دارد. اما در اين جا زماني گونه به كار مي‌رود كه نخواهيم دقيقاً مشخص كنيم كه چيزي زبان است، يا گويش، يا لهجه.
 
از ملاك‌هاي زبان‌شناسانه مي‌گفتم. پيش از آن كه سفر خود را از تهران شروع كنيم، وقتي با مردم صخبت مي‌كرديم، به خوبي حرف آنها را مي‌فهميديم و آنها نيز حرف‌هاي ما را مي‌فهميدند، و به اصطلاح درك متقابل از هم داشتيم. از نظر تلفظ هم مردم ديگر با ما فرقي نداشتند. در اين وضعيت كه تفهيم و تفاهم كامل ميان مردم اجتماعي برقرار شود، زبان‌شناسان مي‌گويند كه مردم اين اجتماع از زباني مشترك استفاده مي‌كنند. وقتي كه از تهران به اصفهان آمديم، وضع كمي فرق كرد. تفهيم و تفاهم برقرار مي‌شد، اما معلوم بود كه زبان اين مردم با آن چه كه در تهران ديديم فرق دارد. گاهي اوقات هم ممكن بود در موارد معدودي متوجه منظور افراد نشويم. علت آن هم عمدتاً نحوه خاصي از تلفظ اهالي اصفهان بوده است. در اين مورد كه ميان افراد جامعه درك متقابل وجود دارد، اما تفاوت‌هاي زباني بخصوص در سطح آوايي مشهود باشد، زبان‌شناسان لهجه را مطرح مي‌سازند. به اين ترتيب حتماً مي‌توانيد بفهميد، آن چه كه در مشهد صحبت مي‌شود، لهجه مشهدي است، يا زبان مشهدي؟
 
در سنندج و تبريز وضع فرق مي‌كرد. من كه چيزي از زبان آنها سر در نمي‌آوردم. اگر از آنها نمي‌خواستم كه به فارسي با من صحبت كنند، حتما سر در گم مي‌شدم. شايد لازم باشد اين بار پيش از سفر به يكي از كلاس‌هاي آموزشي بروم تا اين زبان‌ها را ياد بگيرم.
 
هرگاه در يك اجتماع گروهي از افراد از نظام ارتباطي استفاده كنند، كه براي ساير افراد امكان مفاهمه و تعامل وجود نداشته باشد، زبان‌شناسان مي‌گويند، در اين اجتماع دو زبان متفاوت به كار مي‌رود. به اين ترتيب كردي، لري، تركي، مازندراني و گونه‌هايي از اين دست، زبان مي‌باشند، نه لهجه. معمولاً تفاوت اين زبان‌ها در همه سطوح زباني يعني سطوح واژگاني و نحوي (دستوري) و آوايي است و آن قدر تفاوت زياد است كه امكان درك متقابل را ناممكن مي‌سازد. ممكن است، بگوييد، زبان‌هايي همچون كردي، لري و مازندراني همه گونه‌هاي هستند، متولد از زباني به نام فارسي. پس مي‌توان ادعا كرد، كه اين‌ها لهجه‌هايي از فارسي مي‌باشند. بايد گفت كه اين زبان‌ها تنها زماني لهجه‌اي از فارسي بوده‌اند، كه تفاوتشان با فارسي از نظر آوايي بوده است، اما با تحولي كه هم در فارسي و هم در اين زبان‌ها ايجاد شده ، اين زبان‌ها خود رفته رفته آن قدر تغيير يافته‌اند، كه خود اكنون تبديل به زباني مستقل شده‌اند. اين مسئله نه تنها در مورد فارسي، كه درمورد ديگر زبان‌هاي هند و اروپايي¹ نيز صدق مي‌كند. براي مثال زبان ايتاليايي و فرانسه دو گونه زباني مي‌باشند، كه از مادري به نام لاتين متولد شده‌اند، و در طول زمان با پذيرفتن تغيير و تحول بسيار زباني مستقل شده‌اند، با حفظ رابطه خويشاوندي.
 
تا اين جا ملاك زبان‌شناختي يعني درك متقابل را براي طبقه‌بندي زبان مطرح ساختيم و با كمك اين ملاك فهميديم كه چه تفاوتي ميان لهجه و زبان موجود است. اما حتماً شما اصطلاحي ديگر يعني گويش را فراموش نكرده‌ايد. با مقدمه‌ايي به سراغ آن نيز مي‌رويم.
 
معمولاً چنين طبقه‌بندي‌هايي از زبان كه تنها از منظر علمي و زبان‌شناسي انجام مي‌شود، حرف آخر را نمي‌زند. زبان نهادي اجتماعي است و طبعاً بررسي آن منتزع از اجتماع، يك بعدي خواهد بود. در بسياري از موارد ديدگاه‌هاي غير زبان‌شناختي نيز براي طبقه‌بندي انواع زبان اعمال مي‌شود. به اين معنا كه در طبقه‌بندي گونه‌هاي زباني به زبان، گويش و لهجه نمي‌توان فقط معيار درك متقابل را مد نظر قرار داد. (البته در پژوهش‌هاي زبان‌شناختي اين معيار علمي‌ترين است.) همچنانكه گفته شد، مردم اجتماع خود معيارهايي براي طبقه‌بندي زبان دارند. از جمله آنها ست: نگرش افراد، مرز جغرافيايي، موقيت اجتماعي و… . در مثال زير ما تاثير مرز جغرافيايي – سياسي و نگرش افراد را در طبقه‌بندي زباني نشان خواهيم داد.
 
نگرش افراد: افغاني‌ها به عنوان مهاجر مدت زمان به نسبت مديدي را در ايران سپري كرده‌اند. شايد به حسب ضرورت شما با يكي از آنها گفتگو كرده باشيد، به نظر شما در مقايسه بين زبان فارسي و افغاني (فارسي دري) آيا افغاني لهجه‌اي از فارسي است، يا زبان است. بنا به ملاك‌هاي زبان‌شناختي ، فارسي دري خود لهجه‌اي از فارسي است، چرا كه ميان ايراني‌ها و افغان‌هايي كه از فارسي دري استفاده مي‌كنند، ارتباط متقابل برقرار مي‌شود. اما آيا خود افغان‌ها چنين چيزي را مي‌پذيرند؟ اين مسئله در مورد تاجيك‌ها نيز صدق مي‌كند. اين طبقه‌بندي ناشي از عواملي همچون نگرش افراد به زبان خود، مرزبندي‌هاي جغرافيايي-سياسي و عوامل اجتماعي است. عواملي كه در بالا ذكر شد، به علاوه تعداد سخنگويان يك زبان، دارا بودن ادبيات نوشتاري، تعداد واژگان، و خويشاوندي زباني عواملي غير زباني مي‌باشند كه در تعيين زبان بودن يا لهجه بودند خالت دارند.
 
حال باز گرديم به گويش. از آن جايي كه از ممكن است ازنظر سياسي و حفظ تماميت ارضي صلاح نباشد كه در كشوري از وجود زبان‌هاي مختلف نام برده شود، بهنر ديده شد، كه به‌جاي زبان از اصطلاحي متعادل‌تر يعني گويش استفاده شود. گويش از منظر زبان‌شناسي هيچ تفاوتي با زبان ندارد. تنها عامل غير زباني است، كه چنين اصطلاحي را به جاي زبان در اجتماع مرسوم مي‌سازد. مثلاً مي‌توان گفت گويش كردي، بجاي زبان كردي، و يا گويش تركي، بجاي زبان تركي، گويش بلوچي بجاي زبان بلوچي و ….
 
تا بدين جا طبقه‌بندي كلي از زبان به دست داديم و تفاوت‌هاي آن را شناختيم. اما شايد شما هم مثل من متوجه اين مسئله شده باشيد، كه حتي در بين مردمي كه از يك لهجه يا زبان خاص مشترك استفاده مي‌كنند، تفاوت‌هايي وجود دارد. اين مسئله ناشي از اين است كه هركسي لهجه فردي² خاص خود را داراست. گاه ممكن است اين تفاوت‌ها از سطح تفاوت‌هاي فردي فراتر رود و گروه يا طبقه‌اي خاص از مردم را دربر گيرد. مثال آن تفاوت‌هايي است كه ميان زبان و نحوه سخن گفتن افراد تحصيل كرده اجتماع در مقابل كم سوادان وجود دارد يا تفاوتي كه ميان سخن گفتن زنان و مردان وجود دارد. عواملي همچون منطقه جغرافيايي (محل زندگي افراد)، جنسيت، تحصيلات، طبقه اجتماعي، سن و سبك در سخن گفتن افراد جامعه زباني تفاوت‌هايي ايجاد مي‌كند. كافي‌ست از امروز به تمايزات محل زندگي، شغل، طبقه اجتماعي و… مردم دوروبر خود دقت كنيد تا به ميزان تاثير آنها در نحوه سخن گفتن افراد پي ببريد. راستي به نظر شما كدام يك از عوامل بالا تاثيري بيشتر در تمايز زباني افراد اجتماع ما دارد.
 
يكي از عوامل ايجاد تمايز زباني سبك³ مي‌باشد. زبان‌شناسان در تعريف سبك آن را مجموعه‌ايي از ويژگي‌هاي مختلف زباني دانسته‌اند، كه در موقعيت‌هاي مختلف اجتماعي به كار گرفته مي‌شود. فرض كنيد كه شما امروز دو قرار ملاقات داريد. ساعت ۱۰ صبح با مدير يك موسسه آموزشي كه تا پيش از اين او را ملاقات نكرده ايد و ساعت ۴ بعد از ظهر با يكي از دوستانتان كه از اول ابتدايي تا به حال او را مي‌شناسيد و با هم بوده‌ايد. طبيعي است كه آن چنان كه با دوست خود بي‌تكلف و راحت صحبت مي‌كنيد، با مدير آن آموزشگاه گفتگو نخواهيد كرد. تفاوت‌هاي موجود در اين دو نحوه گفتگو سبك را مي‌سازد كه مي‌تواند رسمي، محترمانه، عادي، محاوره اي و … باشد. راستي مي‌خواهيد با دوست خود راجه به چه موضوعي صحبت كنيد، هدف شما چيست، مي‌خواهيد انتقاد كنيد يا اين كه پيشنهادي بدهيد، رابطه شما در چه حدي ست، مي‌خواهيد چيزي را بنويسيد و به او بدهيد، يا اين كه مي‌خواهيد با او رو در رو صحبت كنيد.
 
تمامي موارد بالا در انتخاب سبك موثر است.
 
با بحث سبك مي‌توانيم موضوع گوناگوني‌هاي زبان را خاتمه دهيم اما نبايد از نظر دور داشت كه تنوع زباني دلائل مختلفي دارد كه بحث درباره آن مجالي ديگر مي‌طلبد.
 
توضيحات:
 
۱٫ زبان‌هاي هندو اروپايي گروهي از زبان‌هاي خويشاوند هستند كه از هند تا به اروپا گسترده شده‌اند. مادر اين زبان‌ها ۴ هزاره پيش از ميلاد در ناحيه‌اي واقع در شمال درياي سياه ميان اقوان نيمه چادرنشين رايج بوده است، و در اثر مهاجرت اقوام مختلف رفته رفته زبان فوق انشقاق و انشعاباتي يافته و از هند تا اروپا گسترده شده‌اند. خانواده زبان‌هاي هند و ايراني، ژرماني، ايتالي، يوناني، سلتي و… را مي‌توان از جمله خانواده زبان‌هاي هند و اروپايي بر شمرد.
 
۲٫ Idiolect
 
3. Style
 
منابع:
 
ترادگيل، پيتر، زبان‌شناسي اجتماعي. در آمدي بر زبان و جامعه، ترجمه محمد طباطبايي، چ. اول، تهران: نشر اگه. ۱۳۷۶٫
 
مدرسي، يحيي، درآمدي بر جامعه‌شناسي زبان، تهران: موسسه مطالعات و تحقيقات فرهنگي، ۱۳۶۸٫
 
Hudson, R.A.(1980), Sociolinguistics, Cambridge, CambridgeUniversity Press.
 
Wardhaugh, Raoland., (1986), An Introduction to Sociolinguistics, Blackwell.
 
Crystal, David,(1992) An Encyclopedic Dictionary of Language and Languages, blackwell.

منبع :

http://persianlanguage.ir/articles/about_language/666


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۵:۰۲:۴۰ ] [ مشاوره مديريت ]

پيشنهادات و عبارت هاي تشكرآميز به عنوان رفتار هاي

ارتقاء دهنده وجهه: "تعارف در زبان فارسي"

چكيده:
 اين مقاله ابتدا نگاهي به انديشه هاي گافمن درباره "وجهه" دارد و سپس به فرمول بندي جديد نظريه او توسط بروان و لوينسن (1987-1978) در نظريه "ادب و احترام" مي پردازد و در آخر برخي جنبه هاي نظام اجتماعي در جامعه ايراني ها كه ارتباط مستقيمي با تجزيه و تحليل هاي من {محقق} از وجهه در زبان فارسي، كه شامل دو جنبه مرتبط به هم يعني شخصيت(pride) و احترام(honour) است را توصيف خواهد كرد.
 
چكيده:
 اين مقاله ابتدا نگاهي به انديشه هاي گافمن درباره "وجهه" دارد و سپس به فرمول بندي جديد نظريه او توسط بروان و لوينسن (1987-1978) در نظريه "ادب و احترام" مي پردازد و در آخر برخي جنبه هاي نظام اجتماعي در جامعه ايراني ها كه ارتباط مستقيمي با تجزيه و تحليل هاي من {محقق} از وجهه در زبان فارسي، كه شامل دو جنبه مرتبط به هم يعني شخصيت(pride) و احترام(honour) است را توصيف خواهد كرد.
 ضبط داده هاي دو گروه از مكالمات روزمره عادي و مصاحبه با سخنوران بومي، من را متوجه پيشكشي ها و عبارت هاي تشكرآميز، عوامل مهم و اساسي در بيان ادب و احترام تشريفاتي در زبان فارسي(تعارف) نمود و به تشريح اين موضوع واداشت كه براي هر دو جنبه وجهه و براي هر دو طرف گفتگو، چه شاخصه هاي اصولي و اساسي در اداره مكالمات و ارتباطات مؤدبانه و محترمانه در زبان فارسي وجود دارد.(كاربرد، استراتژي هاي ادب و احترام، زبان فارسي)
 كليد واژگان: ادب و احترام، وجهه، زبان فارسي، تشكر، پيشنهاد دادن، امتناع، هنجاراجتماعي
 Key words: Politeness, face, Persian, Thanking, Offering, Refusal, Social norm
 
1.مقدمه:
 اين مقاله بر پايه مطالعه اي وسيع از ادب و احترام در زبان فارسي(koutlaki,1997) قرار دارد و به همين منظور آمار و اطلاعات گوناگوني را مورد بررسي قرار مي دهد. از جمله: ضبط مكالمات غير رسمي در تهران و لندن، مصاحبه با گويندگان بومي، يادداشت هاي ميداني و درك مستقيم خودم(محقق). من در اين مطالعات به دنبال اثبات اين قضيه هستم كه نظريه براون و لوينسن تا چه اندازه در زبان فارسي كاربرد دارد تا در نهايت بتوانم يك چهارچوب مناسب براي مفروضات زبان فارسي طراحي كنم.
 براون و لوينسن (1987) مدعي شدند كه تعارفات، به صورت بالقوه وجهه شنونده را منفي مي سازند زيرا اين پيشنهادات نشان دهنده تمايل گوينده براي سر سپردن شنونده به او -خواسته يا ناخواسته- و درخواست شنونده از گوينده تا كارهايي را برايش انجام دهد، هستند و بدين ترتيب يك وام گيري كه در آينده به نتيجه خواهد رسيد صورت مي گيرد.(بروان و لوينسن،1987) به عبارت ديگر عبارت هاي تشكرآميز وجهه شنونده را با نشان دادن او در پذيرش يك  وام گيري از گوينده، تخريب و بدين ترتيب تحقيرش مي سازند.
 بيشتر يافته هاي من از آشنايان، دوستان و اقوام و به طور خلاصه كساني كه به گونه اي ميانشان نوعي رابطه و پيوند وجود دارد، گردآوري شده است. اين مقاله به دنبال اثبات اين فرض است كه پيشنهادات و تشكرها، جهان شمول و يا با اعتبار جهاني يكسان نيستند و تلاش مي كند اين ادعا را از خلل تجزيه و تحليل داده هاي زبان فارسي نشان دهد. در يك فرهنگ، جايي كه پيوندهاي داخلي در روابط اجتماعي نوعي هنجار محسوب مي شود، گويندگان بومي، تعارفات و عبارت هاي تشكر آميز (اغلب با رد كردن اين تعارفات) را در قالب ارتقاء وجهه فرد، و نه تهديد آن، تجربه مي كنند. زيرا از طريق آنهاست كه گويندگان بومي به رسميت شناختن خود و تبعيت شان از قوانين تصويب شده اجتماعي را بيان مي كنند. بنابراين مي توان گفت كه در مقام ايراني، پيشنهادات و عبارت هاي تشكرآميز، در تضاد با فرضيات براون و لوينسن قرار مي گيرد.
 
2.روش:
 ولفسون مي گويد:" مشاهده مشاركتي طولاني مدت از يك گروه كه محقق نيز به همان گروه تعلق دارد، بهترين راه جمع آوري داده هاست."(Wolfson,1989) و برخي از بهترين اطلاعات درباره استفاده از زبان مي تواند با اين روش از اين سو و آن سو جمع آوري شود. او همچنين اذعان مي دارد كه به غير از دسترسي آسان، اين روش ارزش هاي قابل ملاحظه اي در جلوگيري از خودآگاهي محقق در هنگام تحقيق، به منظور غلبه بر تناقض خودآگاهي مشاهده گر در ميدان تحقيق، دارد.(لاباو،1966)
 كاري كه ميلروي(Milroy,1987) انجام داد، نمونه اي از يك مطالعه موفق از پذيرفته شدن محقق به عنوان يكي از اعضاي گروه در قالب دوست يك دوست، به شمار مي آيد. او در آغاز با يكي از اعضاي بومي جامعه كه به او پيشنهاد مي كرد ابتدا به چه كساني نزديك شود، ارتباط برقرار مي كرد. با اين روش، نقش او، نه به عنوان يك محقق بلكه همراه با تداعي نام يك عضو بومي-كه اهداف و نيات پژوهشگر را ضمانت مي كند - تعريف مي شد. بنابراين به نظر مي رسد اعضاي آن گروه خود را متعهد به كمك كردن به پژوهشگر مي دانند، و اين درحالي است كه-محقق- به آگاهي از برخي حقوق و وظايف اعضاء بومي نيز احتياج دارد.
 در اين تحقيق، من در نقش يك محقق كه با لباس مبدل يك دوست تظاهر كند، حاضر نشدم. اما راه ديگري كه در پيش گرفتم اين بود كه من به عنوان همراه خارجي فرد بومي حاضر شدم. دوست خانوادگي يا همسر يك دوست كه اتفاقا در حال انجام مطالعاتي بر روي زبان آنها بود و احتياج داشت تا برخي مكالماتي كه به طور طبيعي رخ مي داد و تعاملات  بعد از آن -حالات طبيعي، و نه لزوما سازمان يافته- را ضبط كند. با وجود ارتباط  مداوم با اكثر شركت كنندگان و زندگي كردن با آنها براي يك مدت زمان قابل توجه-از مدت هاي پيش- و ضبط مجالس و نشست هايشان، من معتقدم شاخصه تناقض مشاهده گر، در عمل بي اهميت و جزئي است.
 من در لندن مكالمات معمولي و تعاملات اقوام و آشنايان، متخصصان و كارمندان ساده يك شركت ايراني (مردان و زنان حدودا 45 تا 30 ساله) كه همه گويندگان فارسي زبان ايراني بودند را هنگام غذا خوردن ضبط كردم. از تمام اطلاع رسان ها اجازه ضبط گفتگوهايشان گرفته شده بود و اين روند در ضبط جلسات بعدي نيز صورت مي گرفت.
 در تهران، گويندگاني كه مكالمات آنها را براي نمونه ضبط مي كردم، در يك طيف سني گسترده تر قرار داشتند. آنها اكثرا اعضاي دايره گسترده خانواده، دوستان و آشنايان قديمي همسرم بودند. همچنين اين مكالمات شامل دو دسته از كساني كه من تا به حال ملاقاتشان نكرده بودم نيز مي شود. دسته اول شامل: دو آهنگر، يك معلم دبستان، يك كارمند غير دولتي، و چند تاجر آزاد، خانه دارها، يك منشي، دو مدرس دانشگاه، يك روزنامه نگار و تعدادي از كساني كه به تازگي از دانشگاه فارغ التحصيل شده و هنوز در جايي مشغول به كار نبودند مي شود. دسته دوم نيز شامل بعضي از داده هاي ضبط شده كه در ميادين بازاري و تجاري صورت گرفته، مي شود. اين گروه شامل همسرم و يكي از دوستان او كه فروشنده اي در بازار مركزي تهران است و فروشندگان ديگر كه از دوستان او بودند و همچنين تعداد كمي از تعاملات افرادي كه غريبه بودند، مي شود. در اين راستا، تقريبا مكالمات 60 نفر از اطلاع رسان ها به طور خودانگيخته، در يك طيف از ميهماني هاي غير رسمي تا ديد و بازديد هاي سال نو-يكي از رسوم ايراني ها- برخي ملاقات هاي تصادفي و تعداد كمي از مبادلات تجاري در بازار مركزي تهران را در بر مي گيرد كه تقريبا يك تركيب مساوي از اطلاع رسان هاي زن و مرد از حدود 20 ساله تا 60 ساله را شامل در برميگيرد.
 علاوه بر ضبط مكالمات عادي و روزمره، من مصاحبه هاي غيررسمي بدون محدوديت و ساختار را با 20 نفر از اطلاع رسان هاي فردي و 10 نفر از دانشجويان دانشگاه از سه گروه EFL، را با تعداد زيادي مكالمات آني و كوتاه كه با چندي از گويندگان بومي صورت گرفت، تكميل كردم. اين مصاحبه ها كه به زبان فارسي اداره مي شدند، اطلاعات بسيار مفيدي را از ديدگاه هاي بومي درباره ادب و احترام كه از توصيف  چند مفهوم محلي مثل شخصيت و احترام به دست مي آيند، استنباط مي كردند. درحاليكه هر سؤال خود نقطه شروع يك موضوع بود، من از اطلاع رسان ها تقاضا مي كردم تا به راحتي نكات، تفسير و توضيح ها، ضرب المثل و...كه فكر مي كردند به موضوعات مورد بحث مرتبط است را بيان و به گفتگو اضافه كنند. اين مكالمات طبق الگوي پرسش و پاسخ مصاحبه هاي رسمي انجام نمي گرفت. در آغاز من يك سؤال مي پرسيدم اما پس از آن گفتگو به صورت يك مكالمه غير رسمي جريان مي يافت و اغلب من خودم وقتي كه احساس مي كردم در بين مشاركت كنندگان درباره موضوع قبلي كم و بيش صحبت شده، موضوعات ديگري را مطرح مي كردم. من تصميم گرفتم براي اطمينان از اينكه شاخه هاي ديگر موضوع كه در پرسشنامه ام درج كرده بودم به ميزان كافي مورد توجه و بررسي قرار گرفته اند، اين كار را انجام دهم. عضوخودي و بومي بودن من، در بيشتر گروه هاي مورد مصاحبه، كمك خيلي بزرگي در توافق آنها براي ضبط مكالمات، با توجه به اينكه از قبل در بين زوج ها يا گروه هايي كه با آنها مصاحبه مي كردم حضور داشتم، محسوب مي شد. بنابراين، من به تدريج مصاحبه ها را با اعضاي خانواده بعد از يك وعده غذايي، با دوستان در حاليكه چاي مي نوشيدند، و با دانش آموزان يك كلاس زبان بعد از اتمام درس آنها، به پيش مي بردم.
 
3.گافمن:
 گافمن(1959) وجهه يك فرد را بيشترين دارايي شخصي و مركز امنيت و لذت او معرفي مي كند كه هرچند از طرف جامعه به او وام داده مي شود، وي را به خود متوجه مي سازد. مگر اينكه فرد خودش را در راه ديگري كه ارزش آن را دارد، هدايت كند. يك شخص براي مدعي شدن و به دنبال آن حفظ وجهه خود، سعي مي كند جايگاه خودش را در جامعه محاسبه نموده و به طور معمول از انجام دادن كنش ها يا شركت در فعاليت هايي كه نسبت به موقعيتش غير استادانه و زشت خواهند بود، ممانعت كند. به عبارت ديگر زماني كه يك شخص تصويري از خودش را مي پذيرد، از طريق وجهه اش آن را بيان مي كند و از او انتظار مي رود تا طبق آن زندگي كند و از رفتارهاي مربوط به جايگاه بالاتر يا پايين تر، دوري كرده و غالبا رفتارهاي ديگري را كه ممكن است براي او ارزشمند باشند را اجرا كند. بنابراين يك شخص بايد ضمانت كند كه روند حوادث، يك ترتيب پرمعني و مشخص را تقويت مي كنند. به طوريكه آنچه به وسيله اين رويدادها طرح ريزي و ابراز مي شود، وجهه او را تأييد و تقويت سازد.
 يك شخص برخي محدوديت ها در اعمال و رفتارش را به خاطر غرور(pride) و احترام(honour) خواهد پذيرفت (گافمن،from duty to him self،1967) كه اگر با روشي كه فرد در رابطه با جسم، عواطف و اشياء مادي اش به كار مي برد مرتبط باشد، موجب ارتقاء مرتبه و شأن او مي شود. طبق نظريات گافمن :"پذيرش افتخارات و شهوت و ارتباط آنها با وجهه، هر انساني را زنداني خويش مي كند. اين يك ساختار اجبار اجتماعي است، حتي با وجود آنكه هر انساني ممكن است سلول يك نفري اش(تنهايي اش) را دوست داشته باشد."(1967)
 درهرحال، يك فرد، تنها با وجهه خويش در ارتباط نيست. از او به عنوان بخشي از احترام به خودش انتظار مي رود كه همزمان احساسات ديگران را نيز مورد توجه و ملاحظه قرار دهد و تلاش هاي خودانگيخته و مشتاقانه اش را براي حمايت از وجهه هاي ديگران، به خاطر همدلي عاطفي با آنها به كار برد. گافمن مكررا تأكيد مي كند كه هر دو گرايش وجهه -گرايش تدافعي و حفظ وجهه خود و گرايش حمايتي و حفظ وجهه ديگران- حتي با وجود آنكه در هر زمان ممكن است يكي از آنها تسلط بيشتري بيابد، به طور پيوسته و به تكرار وجود دارند. اين ارتباطات درون وجهه، از ظاهر برميخيزد كه گافمن آنها را اينگونه تعريف مي كند: "كنش هايي كه به وسيله يك فرد صورت مي گيرد تا هر آنچه كه انجام مي دهد را با وجهه اش سازگار سازد." او همچنين ادامه مي دهد كه: "وجهه ظاهري، براي خنثي كردن رويدادهاي ضمني به كار مي رود." يعني وقايع و دلالت هاي نمادين مؤثري كه وجهه را تهديد مي كنند."(1967)
 براون و لوينسن :
 براون و لوينسن اين فرضيه را مطرح كردند كه انحراف جنسي گريس(Grice) و 4 اصل كلي برخاسته از آن، در ادامه فرضيات ادب و احترام قرار دارد. آنها وجود انگيزه هايي مانند مزاح، طنز، كنايه، طعنه و امثال آن در بررسي ادب و احترام را نيز تصديق مي كنند. همانطور كه قبلا هم اشاره شد ديدگاه گافمن از وجهه دو مؤلفه دارد: وجهه منفي و وجهه مثبت. وجهه منفي اينگونه تعريف مي شود: "خواسته و هدف هر عضو بالغ شايسته كه كنش او توسط ديگران منع شود.(براون و لوينسن)" و" تمايل به داشتن آزادي عمل و انجام آن در زمان دلخواه  و عدم منع ديگران از انجامش" در حاليكه وجهه مثبت شامل "تمايل هر عضو كه هدف او حداقل براي برخي افراد ديگر مطلوب باشد و خواسته او(كنش، اكتساب و نتيجه هاي ارزشمند از آنها) نيز بايد هميشه به همان ميزان خوش آيند باشند." وجهه در جريان تعامل برقرار كردن با ديگران مي تواند تهديد شود و از بين برود و يا ارتقاء يابد. همچنين طبق توصيفات گافمن از وجهه، هر انسان منطقي سعي مي كند به گونه اي با بالا بردن يا حفظ كردن وجهه خويش، خود را با وجهه طرف مقابل هماهنگ سازد تا به گونه اي با وجهه شخص مقابل همانند و همسان شود.
 توضيحات گافمن از ساختار طبيعي تعامل تأثير بسيار زيادي بر روي مفهوم "كنش هاي تهديد كننده وجهه"(Face Threatening Acts) در نظريه براون و لوينسن گذاشته است. گافمن معتقد است كه توقف ميان تعامل(مكالمه) نسبت به ايجاد وقفه ميان نوبت ها در حين گفتگو، موجب بهتر شدن اين ارتباط متقابل مي شود. او همچنين مي گويد اين جنبه ساختاري مكالمه، نتيجه اين واقعيت است كه زماني كه يك عبارت ساخته مي شود يا يك پيام بيان مي شود، هر چيزي، هرچند بي اهميت، مي تواند موجب سردرگمي گوينده شده و شنونده و گوينده را به مخاطره بيندازد. به اين معنا كه اگر گوينده احساس كند مخاطب-دريافت كننده پيام- نمي خواهد به او گوش فرا دهد و يا به او فكر كند، تصور مي كند مورد بي احترامي قرار گرفته است، و او نيز براي حفظ وجهه اش هنگام احساس حماقت يا اهانت، به كنشي عليه آنها –شنوندگان- دست مي زند. به بيان ديگر، گافمن ديدگاهش را اينگونه بيان مي كند:
 "احترام، راهي براي نشان دادن اين نكته است كه رابطه مورد نظر هنوز همان چيزي است كه در انتهاي هم مشاركتي پيشين بوده و به نوعي اين رابطه به ميزان كافي شامل ترفندهايي براي جلوگيري از شكل گيري خصومت ميان دو طرف صحبت است و به طور خلاصه رها ساختن حالات تدافعي آنها، براي ادامه گفتگويشان است."
 اين ديدگاه اساس نظريه براون و لوينسن را شكل مي دهد كه تمام رفتارهاي متقابل، شامل نمونه هايي هستند كه در گفتگو امكان تهديد وجهه را با خود حمل مي كنند و زماني كه تمام رفتارهاي متقابل پر از كنش هاي تهديد كنندهء وجهه باشد، انگيزه رفتار مؤدبانه، كاهش اين تهديدها از ميان استراتژي هاي ادب و احترام و يا استراتژي هاي تخفيف و تسكين است. در اين چهارچوب، تعارف ها يك چهره منفي از مخاطب را به وجود مي آورند زيرا او را در اين مضيقه قرار مي دهند تا اجازه دهد گوينده يكسري از كنشهايي كه ممكن است مخاطب را تحت دين و نفوذ خود درآورد، دنبال كند. به بيان ديگر، عبارت هاي تشكرآميز وجهه منفي گوينده را در اينكه اين عبارات شاهد پذيرش اين وام گيري هستند، به مخاطره مي اندازد. جالب اينكه رد اين تعارفات در چارچوب نظريات براون و لوينسن مطرح نشده است اما به هر حال طبق روشي كه ساير كنش ها در اين چهارچوب مورد بررسي قرار گرفتند، به طبقه بندي كنش هاي تهديد كننده وجهه مثبت يك گوينده به گونه اي پرداخته اند كه اين اعمال ممكن است به صورت بازتابي از ناخوشايند بودن موضوع مورد پيشنهاد يا به صورت عدم آمادگي و تمايل شنونده براي ورود بيشتر گوينده به موضوع مورد بحث يا به حدود گوينده درآيند تا بدين وسيله مانع امكان افزايش آشنايي بين دو طرف صحبت شوند.
 
1-4. انتقاد از براون و لوينسن:
 سواي ترتيب استراتژي جبران پذير بودن وجهه، مفهوم FTA (كنش هاي تهديد مننده وجهه)، بخشي از نظريه براون و لوينسن است كه مورد انتقادات بسياري قرار گرفته است زيرا طبق گفته هاي آنها "برخي كنش ها به طور طبيعي و ذاتي تهديد كننده وجهه افراد هستند و به همين دليل نياز به انعطاف پذيري و نرم شدن دارند". پس ارتباطات، همانند آتش فشاني به نظر مي رسد كه پر از كنش هاي ذاتي و مخاطره آميز براي وجهه به شمار مي آيند و به صورت يك خطر ساختارمند و كوشش رقابت آميز، تصور مي شوند.
 اشميت(Schmidth،1980) مدل براون و لوينسن را اينگونه توصيف مي كند: "يك مدل بيش از اندازه بدبين. همچون يك ديدگاه جنون آميز از روابط متقابل اجتماعي انسان." درحاليكه انووي (Nwoye،1992) اينگونه نتيجه مي گيرد كه اگر ديدگاه تهديد ذاتي و دائمي براي وجهه هاي دو طرف گفتگو هميشه صادق باشد، مي تواند روابط متقابل اجتماعي را از ميان تمام عناصر مطلوب آن، بربايد.
 محققان مختلفي از زبان هاي غيرغربي، ديدگاه قوم مدارانه براون و لوينسن را مورد انتقاد قرار داده اند. گوو(Gu1990) نظريه بروان و لوينسن را در مورد مطالعه ادب و احترام در زبان چيني با ذكر دو دليل، غير قابل اجرا دانسته و آن را رد مي كند. اول، درك براون و لوينسن از كنش هاي تهديد كننده وجهه منفي كه در فرهنگ چيني صدق نمي كند. در جايي كه ساير چيزها مساوي باشند، پيشنهاد دادن، دعوت كردن و قول دادن به عنوان تهديد كننده وجهه منفي براي شنونده و مانع آزادي عمل او تجربه نمي شوند. و دوم اينكه طبق نظريات گوو، جنبه هنجاري و قانوني ادب و احترام كاملا در چارچوب براون و لوينسن ناديده گرفته شده است. زيرا مدل آنها بر اساس كنش ميان دو گوينده عاقل، به عنوان دو شخص كلي و نه به عنوان اعضاي يك جامعه محدود و با قوانين مشخص خود، طراحي شده است.
 هيل.ات آل( Hill et all، 1986) ، ماتسووموتو (Matsumoto،1988-1989) و ايد (Ide، 1989) نيز در مطالعاتشان بر روي ادب و احترام در زبان ژاپني نشان داده اند كه كار براون و لوينسن بر پايه آرمان هاي غربي ارزشمندي فردي و حقوق داخلي آن قرار گرفته است و بنابراين نمي تواند براي داده هاي آنها به صورت مناسب و رضايت بخش به كار بسته شود. فاخر بودن زبان ژاپني به اين معناست كه سخنان ساده و واقعي مثل: امروز شنبه است ، مي تواند موقعيت گوينده و شنونده و ارتباط شان را از ميان انتخاب هاي مناسب از بين كد هاي ارتباطي، مثل افعال و ديگر اجزاء جمله، رمز گشايي كنند.(ماتسووموتو،1989). از آنجايي كه در اين سيستم، فاخر، براي تصديق تفاوت هاي موقعيت زبان و نه بالا بردن مخاطبان آن به كار برده شده است، فقدان وجهه لازم است كه به صورت نتيجه يك ناتواني در فهم و عمل در مطابقت با ساختار و سلسله مراتب گروه، تصور شود. به منظور همساز كردن استفاده از فاخر در زبان ژاپني و ديگر زبان ها در نظريه ادب و احترام(politeness)، هيل.ات آل در مطالعاتش بر روي پديده ادب و احترام در جوامع ژاپني و آمريكايي، دو جنبه جهاني ادب را مطرح كرد: درك و دريافت  و اراده.
 در درك، يك گوينده به صورت نا آگاهانه و منفعل از هنجارها و رفتارهاي ادب در تطابق با موقعيت، مقام و سن طرف هاي مورد بحث اش و... پيروي مي كند. در حاليكه اراده، انتخاب هاي بيشتري از يك طيف گسترده تر از امكانات، براي روشن تر كردن مفهوم و منظور به گوينده مي دهد.
 او همچنين تأكيد مي كند كه اين دو جنبه درفرهنگ هاي گوناگون، به صورت متنوعي توزيع مي شوند. اما آنها اذعان مي دارند كه اين دو جنبه در تمام زبان هاي دنيا، با وسعت كمتر يا بيشتر وجود دارند. يك نمونه از مثال هاي شناخته شده رسمي و غير رسمي در زبان انگليسي، رابطه ميان واژگان { purchase , buy} و يا { eat , din} است.
 پس طبق نظريه ات آل در زبان ژاپني، در جايي كه انتخاب فاخر به وسيله موقعيت گويندگان آن امر مي شود، جايگاه و ديگر شاخص ها، اجزاء درك تشخيص، مقدار قابل توجهي (chunk) را نسبت به انگليسي آمريكايي تصرف مي كند. برعكس، در انگليسي آمريكايي، در جايي كه اصالت عبارات به عنوان عبارات صميمي و بي ريا مورد نظر است و استفاده از فرمول ها به عنوان دورويي و ريا كاري و غير جذاب درك مي شوند جنبه اراده، تسلط بيشتري مي يابد.
 زبان فارسي، در وفادار ماندن به پيروي از هنجارهاي اجتماعي و ارتقاء وجهه گوينده از اين طريق، شبيه به زبان ژاپني است. به سادگي مي توان فرض نمود كه در چنين جوامعي، عدم پذيرش هنجارهاي تثبيت شده به عنوان جهل و ناداني و يا عدم كنترل بر خويشتن (ماتسووموتو،1988) و يا حتي به عنوان نشانه بي پشتوانگي (بي من،1986) تصور خواهند شد.  مائو( Mao،1994) نيز كه دو جزء وجهه زبان چيني را از ديدگاه درون گرا(emic) توصيف مي كند، ثابت مي كند كه چگونه مفهوم وجهه در زبان چيني متفاوت از نظريه براون و لوينسن است و به قولي جهان شمول بودن آن را به چالش مي كشد.
 وجهه در زبان چيني mianzi است. يعني: "قدر ، منزلت و اعتباري كه از طريق استناد دادن يا فرض ديگر اعضاي جامعه نسبت به فرد، و در طول دوران زندگي اش به دست مي آيد". و lian به معناي:" احترام گروه به انسان شهرت يافته به با وجدان و با اخلاق نيك" است. "اين هم يك تأئيديه رسمي اجتماعي براي تأكيد بر استانداردهاي اخلاقي است و هم يك تأئيديه فردي و دروني"(Hu،1944)(نوشته شده در نظريه مائو،1994).
 در نتيجه مائو اذعان مي دارد كه سواي وجود يك تشابه محدود ميان lian  و وجهه مثبت، دو جنبه وجهه در زبان چيني { mianzi و  lian} با مفاهيم وجهه مثبت و منفي براون و لوينسن مطابقت نمي كند. مائو پيشنهاد مي كند كه به منظور محاسبه چنين تفاوت هايي، ساختار داخلي ديگري بايد تعريف و توسعه يابد كه آن همان گرايش تحميلي نيروي خويشاوندي(نسبي) {Relative force orientation} است كه آن را اينگونه تعريف مي كند: "يك هدايت تضمين شده وجهه، كه با وجود آنكه هيچ گاه به صورت كامل به آن دست نمي يابد، از آن تقليد مي كند. يكي از دو هدف رفتار متقابل كه ممكن است در يك جامعه گفتاري معين برجسته به نظر برسد، هويت اجتماعي آرماني يا استقلال داخلي و فردي آرماني. مضمون خاص وجهه در يك جامعه گفتاري معين كه به وسيله يكي از اين دو هدف تعامل تعيين شده و به وسيله اعضاي آن جامعه به تصويب رسيده است."
 طبق اين ساخت، وجهه زبان چيني- و وجهه زبان فارسي همانطور كه من نيز در اين مقاله به آن خواهم پرداخت- به سمت يك جامعه هويتي آرماني يا وجهه عمومي گرايش دارند. ساخت وجهه براون و لوينسن و تا حدودي نيز گافمن، يك تصوير فردي از شخص را توصيف مي كنند. ديدگاه گرايش تحميل نيروي نسبي نيز به نوعي يك تغيير و اصلاح اميد بخش تري را نسبت به مدل براون  لوينسن نويد مي دهد. به هر حال، مائو، نه مشخص كرد كه جايگاه اين ساخت وجهه در مدل براون و لوينسن چگونه و به چه ترتيبي است، و نه هيچگونه مثال و الگوي خاصي براي اين ساخت ارائه داد. در جاي ديگري كه انووي از مفهوم وجهه در بين قبايل ايگبو(Igbo، 1992) صحبت مي كند توضيح مي دهد كه وجهه گروهي، از اهميت و اعتبار برتر و بيشتري در آن جامعه برخوردار است. يك كنش غير اجتماعي فرد، رسوايي، ننگ و خجالت را نه تنها براي خودش بلكه در موارد مهم تر ممكن است براي گروهي كه فرد به آن تعلق دارد يا با آن در ارتباط است را به همراه داشته باشد. مانند رفتارهاي غير قابل قبول بچه ها، كه عكس العمل بدي از سوي والدين شان را به دنبال دارد.
 انووي معتقد است ديدگاه براون و لوينسن از وجهه منفي و ديدگاه عوامل تحميلي تهديد كننده آن، در جامعه تساوي گراي ايگبو قابل اجرا نيستند. در جامعه ايگبو، يك رفتار تصويب شده اجتماعي خيلي مهم و رابطه هر يك از اعضا با گروه، از اهميت و جذابيت بيشتري نسبت به فردگرايي برخوردار است. بنابراين معاوضه مهمان نوازي، كمك، غذا دادن، قرض گرفتن و قرض دادن ابزارآلات و ديگر خدمات بدون تقاضاي تحميل مشاركت كنندگان براي هر يك از ماليات هاي بالا، بخشي از زندگي روزمره هستند. به دليل اين گرايش جامعه ايگبو، انووي با نظريه فريزر، مبني بر قرارداد محاوره اي به مخالفت مي پردازد: ادب و احترام، به صورت يك قرارداد اجتماعي در ميان اشخاص و اعضاي يك گروه ديده مي شود كه به روشي رفتار مي كنند كه از آنها انتظار مي رود، و در ازاي آن رفتار مشابهي را از ديگر اعضاء توقع دارند. انووي اينگونه نتيجه مي گيرد:" با توجه به تحقيقات اخير در مورد ادب و احترام در جوامع غيرغربي، مدل براون و لوينسن بايد مورد تجديد نظر واقع شود"، اما اوهيچگونه پيشنهادي براي اصلاح آن ارائه نداد.
 در اين مقاله من مي خواهم نشان دهم كه در زبان فارسي پيشنهادات و عبارت هاي تشكرآميز، كه در زبان فارسي گاهي اوقات كاركرد آن به صورت رد كردن يك پيشنهاد و تصديق عبارت هاي محترمانه گوينده است، كاركردهاي بسيار متفاوتي از تدهين كردن(anointing) همزمان وجهه گوينده و مخاطب دارد.
 
5.ميدان مورد مطالعه،جامعه ايراني:
 خانواده هسته اي، يك واحد بسيار مهم از نظام اجتماعي در جامعه ايراني است و نه تنها به عنوان جزئي از ساختمان بزرگ اجتماع، بلكه به عنوان چهارچوب و پايگاه جامع حمايتي براي اعضاي آن محسوب مي شود. بنابراين به نظر مي رسد كه در بين ايرانيان ميزان احساس تعلق به خانواده، بيشتر از موضع گيري فردي شان است. البته اين به معناي فقدان فرديت در آنها نيست: آنها هم به عنوان عضوي از خانواده و هم به عنوان اشخاص با حقوق فردي خودشان شناخته مي شوند. در جايگاه خانواده، وظايف و الزامات ميان همه اعضاء تقسيم و تسهيم مي شود: كمك هاي عاطفي و مالي اعضاي خانواده به يكديگر و در شكل ديگر، به هنگام نياز، به شكل اعتبار(خوب) خانوادگي كه براي هر كسي برتري و اولويت اصلي را دارد، در مي آيد. در ازاي آن هر يك از اعضاي خانواده مي تواند همين تعهد را از ساير اعضاي خانواده نيز توقع داشته باشد. بي من(1986) درباره اعضاي خانواده در جامعه ايراني، اينگونه مي گويد: "بايد قادر به پيشبرد منافع و مصلحت يكديگر بوده و براي بقاي خانواده به عنوان يك كل تلاش كند و به همين دليل به نفع خانواده است كه تنوع زيادي در عضويت خود بر حسب شغل، منافع، ارتباطات سياسي، سبك هاي زندگي و از اين قبيل داشته باشد."
 در يك حوزه وسيع تر، خانواده گسترده كه اقوام مادري و پدري{ عمو،دايي،عمه،خاله، فرزندان و همسران شان و گاهي نيز عروس ها و داماد ها و...شان }را شامل مي شود، قرار دارد. در مقايسه با يك خانواده هسته اي، حقوق و انتظارات مشابه، ولو با قدرت كمتر، در خانواده گسترده نيز پديد مي آيد. علاوه بر آن، هر عضو نيز به طور فردي در يك شبكه ارتباطي گسترده تر با اشخاص ديگري در محل كار، دانشگاه يا دايره دوستان شخصي خود و... قرار مي گيرد.
 هر شخص، قادر است تا روي كمك هاي هر يك از اعضاي يك شبكه(خواه خانواده هسته اي و خواه گسترده) تحت عنوان هر يك از اعضاي شبكه ديگر،(خواه همكاران و خواه دوستان)، با قرار دادن خود(عضو مشترك هر دو شبكه) در يك التزام براي جبران اين لطف در آينده، حساب كند. از آنجايي كه هر كس در برخي اوقات براي مهمان نوازي و پذيرايي شدن در شهرهاي غربت و براي ارائه خدمات و براي قرض دادن و گرفتن وسايلي كه فرد نمي تواند خودش آنها را تهيه كند به ديگران وابسته است، مفهوم منت(وظيفه) در زبان فارسي، قدرت بيشتري يافته است.(مانند اصول كلي تعادل در ادب و احترام زبان چيني، در نظريه گوو،1990)
 بنابراين مشخص شد كه زبان فارسي مانند زبان ژاپني(ماتسووموتو 1988)،به شكل ظريفي داراي يك فرهنگ وام گيرنده است. در جامعه ايراني، به هر حال وام گيري اجتماعي به عنوان يك بار سنگين بر روي شانه هاي افراد احساس نمي شود بلكه به عنوان يك عنصر پايه در رفتارهاي متقابل روزمره معرفي مي شود.( مانند توصيفي مشابه از روابط اجتماعي ميان يونانيان و سيفيانوو در پديده ماليات.(sifianou، 1993)
 
5.1: درباره تعارف (ادب و احترام تشريفاتي Ritual Politeness):
 از منظر ريشه شناسي، تعارف يك واژه عربي به معناي "شناخت دو جانبه" است. بنابراين نشان مي دهد كه تعارف به عنوان يك وسيله براي برقراري تعامل نيز به كار برده مي شود. فرهنگ آريان پور، تعارف را اينگونه تعريف مي كند: " تعريف كردن از، پيشنهاد دادن، پيشكش كردن، سخن پوچ، تواضع، چاپلوسي، تشريفات و آداب و رسوم، رفتار پسنديده، زبان نرم، عبارات شيرين، احترام." و تعارف كردن را تحت عنوان هاي : "استفاده از تعارفات در ارائه تشريفات، اداره كردن جايي، با تواضع صحبت كردن،استفاده كردن از عبارت هاي شيرين" ترجمه مي كند.
 در فرهنگ لغت مذكور، مدخل با مثال هاي زير نيز توضيح داده شده اند:
 -تعارف به موقع خوش آيند است
 -تعارف را كنار بگذاريم و ساده حرف بزنيم
 -خيلي به او تعارف كردم
 -به جاي اظهار ادب، تعارف (چرب زباني) كردند
 -تعارفات ديپلماتيك
 -او آدم با تعارفي است
 -تعارف غالبا خيلي دلپذير است
 اين نمونه ها نشان مي دهند كه معناهاي دريافت شده از واژه تعارف، به نشانه "حسن نيت"، "تواضع" و "رفتار پسنديده"، به همان ميزان درك منفي از آنهاست. {"سخن پوچ"، "چاپلوسي"،"تشريفاتي"،(در معناي جدا از آداب و رسوم و مذهبي آن)}
 محققاني كه "تعارف " را مطالعه كرده اند، به دليل عدم وجود يك لغت هم ارز و معادل در انگليسي، آن را در زير مجموعه عبارتهاي "تواضع در تشر