مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 8232
دیروز : 4574
افراد آنلاین : 8
همه : 5169195

هنر سوال فروش 

 

سوال فروش ، تكنيك جمع‌آوري اطلاعات است . سوال پرسيدن بايد همراه يك هنر باشد. زيرا كه در خصوص هر چيزي مي‌توان سوالي پرسيد اما سوال فروش بايد منجر به فروش شود، مگر اينكه هدف فروش نباشد. سوال فروش بايد هدفمند و براي تعيين استراتژي فروش باشيد.

با بررسي بيش از ۱۲ كتاب در حوزه مديريت فروش و فروشندگي حرفه‌اي از افراد صاحب‌نظر و آكادميك ( نه سخنراناني كه تجربه عملي فروش نداشته و صرفا ديگران را نصيحت مي‌نمايند ) و نيز تجربه شخصي خود در حوزه فروش ، به يك جمع‌بندي در خصوص سوالات فروش بودم. بنده سوالات فروش را به چهار دسته كلي تقسيم‌بندي نمودم. البته بعدا با مطالعه كتاب آقاي ركهام ، دريافتم كه ايشان در دهه هشتاد ميلادي در كتاب خود تحت عنوان Spin Selling كه به بيان تكنيك اسپين فروش پرداخته است ،  سوالات فروش را مورد بررسي علمي و عملي خود قرارداد است و سوال فروش به چهار دسته كلي تقسيم نموده است.

سوال فروش هنر سوال پرسيدن

 

در ادامه به بيان چهار نوع سوال فروش مي‌پردازيم. فروشنده حرفه‌اي بايد بتواند سوال حرفه‌اي بپرسد. اگر به دنبال فروش بيشتر هستيد، بايد سوال مناسب بپرسيد. قصد آن دارم هر دسته سوال را با چند نمونه برايتان توضيح دهم.

 

هنر سوال پرسيدن – ۴ نوع سوال فروش

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲۲ مهر ۱۳۹۶ ] [ ۱۰:۴۰:۱۲ ] [ مشاوره مديريت ]

هميشه حق با مشتري نيست ، البته در مورد نوآوري ، هميشه حق با مشتري است. اين مشتري است كه تعيين مي‌نمايد كه جهش بزرگ تجاري يك شركت در معرفي محصولات و خدمات جديد به سمت درستي مي‌رود يا خير. مشكل اغلب برندها اين است كه مشتريان نسبت به كارايي محصول ” اينكه آيا اين محصول مي‌تواند به حل مشكلاتشان كمك نمايد يا خير ” مشكوك و بدبين هستند و بايد بررسي نمايند كه آيا راه حل ، به اندازه كافي مناسب است يا خير.

برند نوآوري اسنپ تاكسي شكست نوآوري مخرب

يك جمله جالب از هنري فورد ( مديرعامل فورد ) نقل مي‌شود : ” اگر از مردم مي‌پرسيدم كه چه مي‌خواهند، پاسخ مي‌دادند : يك اسب سريع‌تر ” . هنري فورد به دنبال يك چيز سريع رفت اما آن چيز اسب نبود. پس هميشه حق با مشتري نيست. اما تشخيص قسمت‌هاي درست خواسته مشتري ، بسيار مهم است. اين همان گام اصلي در ارائه  نوآوري و جلوگيري از شكست است.

شكست ، ناشي از عدم تلاش نيست. شركت‌هايي كه واقعا مفهوم مديريت را متوجه هستند ، بر درك و شناخت صحيح از مشتري ، سرمايه‌گذاري داشته و پشت درهاي بسته تصميم‌گيري نمي‌نمايد. شركت‌هاي مقدار زيادي اطلاعات را در مورد رفتار، نظرات و نگرش‌هاي فعلي و بالقوه جمع‌آوري مي‌نمايد. مشكل زماني بروز مي‌نمايد كه سازمان با توجه به اطلاعات در دسترس مي‌خواهد يك راه حل براي مشتري پيدا نمايد، اما اين سازمان‌ها نمي‌دانند كه كدام بخش از اطلاعات مهم ، كدام بي‌اهميت و كدام بخش را بايد ناديده‌گيرند. همه اين‌ها موجب سردرگمي سازمان‌ها مي‌گردد.

 

ادامه

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۶ مهر ۱۳۹۶ ] [ ۰۸:۳۲:۲۷ ] [ مشاوره مديريت ]

۱۰۰ برند برتر و ارزشمند جهان ۲۰۱۷

شركت مشاوره مديريت اينتربرند Interbrand به عنوان شركت صاحب نظر در عرصه تعريف استانداردهاي برندسازي و همچنين ارائه دهنده يك استاندارد ارزش گذاري برند در جهان،  ليست ۱۰۰ برند ارزشمند دنيا در طي سال ۲۰۱۷ را براي ۱۸امين سالي متوالي اعلام نمود. تيم مشاوران مديريت طبق سنوات (  ۲۰۱۳  ,  ۲۰۱۴  , ۲۰۱۵  , ۲۰۱۶ )  اين اطلاعات براي شما محيا نموده است. دانلود ليست كامل بهترين برندهاي ۲۰۱۷

صد برند ارزشمند برتر جهان 2017

برندهاي اپل و گوگل در بالاترين جايگاه در رده‌بندي برترين برندهاي سال ۲۰۱۷ قرار گرفتند. 

مجموع ارزش ده برند اول برابر با ۴۲% ارزش كل يكصد برند اين ليست است.
 
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۷ مهر ۱۳۹۶ ] [ ۱۰:۱۶:۰۵ ] [ مشاوره مديريت ]

اصول مذاكره

اصول مذاكره چيزي است كه ميتوان آموخت ، زيراكه مذاكره يك مهارت و دانش مرتبط با آن را اصول و فنون مذاكره مينامند. معمولا كارآفرينان مذاكره‌كنندگان خوبي نيستند. غالبا براي اولين بار در جايگاه مدير يك كسب‌وكار ايستاده و براي ارتباط با ساير شركت‌هاي تامين كننده يا توزيع‌كننده و يا حتي اعضاي سازمان خويش بر تكنيك‌هاي مذاكره تسلط ندارند. براي تاسيس و موفقيت يك كسب‌وكار به صدها و گاه هزاران مذاكره نياز است . در جايي در نقش فروشنده و در جايي ديگر در نقش مشتري بايد بتوانيد در قامت يك مذاكره‌كننده به خوبي عمل نماييد.

مذاكره از كودكي آغاز مي‌گردد، همان زمان كه براي ديدن برنامه تلويزيوني يا بازي با وسايل خود از مادرتان زمان بيشتري تقاضا مي‌نموديد. اصول مذاكره در مدرسه يا دانشگاه به صورت رسمي آموزش داده نمي‌شود و هركس بر اساس تجربه حاصل از محيط اطراف خويش (خانواده و جامعه) به سطحي از قدرت مذاكره دست ميابد.در ادامه به بيان برخي از تكنيك‌هاي مذاكره خواهم پرداخت كه مي‌تواند شما را ياري نمايد.

اصول مذاكره تكنيك مذاكره

اصول مذاكره

۱-  آماده‌سازي  ، آماده‌سازي ، آماده‌سازي

ورود به مذاكره ، بدون آماده‌سازي ، جز به شكست نمي‌انجامد. اول از خودتان شروع نماييد. از چيزي كه مي‌خواهد مطمئن شويد. در خصوص فرد يا سازمان مقابل تحقيق نماييد، نيازهايش را بشناسيد، نقاط قوت و ضعف آن را درك نماييد. شايد نياز باشد از يك مشاوره مديريت ، مشاوره مالي يا يك وكيل نيز كمك فكري دريافت نماييد.

امتیاز:
 
بازدید:
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱۶ شهريور ۱۳۹۶ ] [ ۰۵:۱۱:۱۱ ] [ مشاوره مديريت ]

ارزيابي عملكرد فروشنده

فرض كه سازماني داراي يك سيستم بسيار حرفه‌اي براي جمع‌آوري اطلاعات و گزارش دهي تحت داشبوردهاي مديريتي با رنگ‌ها ، داده‌ها و نمودارهاي متعددي بسيار جذابي داشته باشد. اما آيا اين داده و اطلاعات نبايد به ارزيابي عملكرد فروشنده بي انجامد ؟

ارزيابي عملكرد فروشنده ارزيابي مديريت فروش  فروشنده  فرايند فروش

اگر به دهه ۷۰ يا ۸۰ برگرديم ( حداقل بر اساس اسناد ، كتب چاپ شده بين المللي در حوزه فروش )  ، ارزيابي بر اساس درآمد صورت ميذيرفت . در آن زمان براي ارزيابي عملكرد فروشنده به ابعاد زير توجه ميشد :

  1. تلاش‌ها
  2. تماس‌ها
  3. مكالمات و مذاكرات
  4. تعيين زمان ملاقات
  5. ملاقات جديد
  6. ارائه پيشنهاد
  7. فروختن

امروزه، با وجود دشبوردهاي حرفه‌اي ، همچنان رصد تمام فعاليت‌هاي رخ داده و يا پيشنهاد داده شده در برنامه فروش ، انجام نمي‌شود. اما تعداد زيادي از فعاليت‌هاي مديران فروش و فروشنده‌هاي سازمان رصد ، ارزيابي شده و مورد توجه قرار ميگيرد.  ( توجه نماييد : ارزيابي عملكرد با درآمد يكي نيست ، اما رابطه مستقيم بايكديگر دارند ).

ادامه :  ۵ روش ارزيابي عملكرد فروشنده

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۳ شهريور ۱۳۹۶ ] [ ۰۴:۰۳:۵۶ ] [ مشاوره مديريت ]


خانه برندها House of Brands خانه برندي Branded House تركيبي از هر دو نوع Hybrid Endorsing Brand

معماري برند Brand Architecture

  • خانه برندها House of Brands    

  • خانه برندي  Branded House    

  • تركيبي از هر دو نوع  Hybrid Brand / Endorsing Brand

هدف از استراتژي برند ، ساخت برندي قوي است . استراتژي برند موثر ، موجب افزايش ميزان نرخ بازگشت سرمايه به ازاي هر يك توماني است كه در كسب‌وكارتان سرمايه‌گذاري مي‌نماييد. اين افزايش ارزش هم ارائه‌كنندگان خدمات و هم براي مصرف‌كنندگان محصولات نيز صادق است.

اگر بر بازار زد. بازاريابي يك به يك ريشه در بازاريابي خصوصي‌سازي شده  ( بازاريابي شخصي‌سازي ) Customize Marketing دارد كه امروز به مرحله جديدي‌تر به نام كاستوميريزيشن  Customirization رفته است.

 

تعريف بازاريابي يك به يك

” بازاريابي يك به يك عبارت است از طراحي يك يا چند جز از عناصر آميخته بازاريابي Marketing Mix بر اساس خصوصيات يك مشتري معين. بازاريابي يك به يك عبارت است از ارائه كالا در يك بخش از بازار و به يك فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”

 

البته توجه به اين نكته نيز حائز اهميت است كه برخي بازاريابان به اشتباه تصور مي‌نمايند كه كار در بازار نيش ( بازار خاص ) همان بازاريابي يك به يك است ، درحالي‌كه اين نوع از بازاريابي فقط بر يك فرد تمركز دارد و نه گروهي از افراد.

ادامه مطلب :  بازاريابي يك به يك  One-to-One Marketing

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۹ تير ۱۳۹۶ ] [ ۱۱:۲۸:۵۲ ] [ مشاوره مديريت ]

تكنيك بازاريابي حرفه‌اي

تكنيك بازاريابي مناسب ، موجب كاهش هزينه و اثرگذاري بالاتر برنامه‌ريزي بازاريابي مي‌گردد. در اينجا به بيان ۵ تكنيك بازاريابي حرفه‌اي خواهيم پرداخت كه مي‌تواند موجب افزايش فروش محصولات و خدمات شما  گردد. بايد خاطر نشان نماييم كه به‌كارگيري تكنيك بازاريابي آورده شده بسيار ساده است.

تكنيك بازاريابي حرفه‌اي

تكنيك بازاريابي شماره يك : چيز جديدي به محصولات و خدمات خود اضافه نماييد

هر دفعه كه چيز جديدي به محصولات و خدمات خود اضافه مي‌نماييد، حتما موجب افزايش ميزان فروش خود خواهد شد. براي مثال، هر زمان كه اطلاعاتي بيشتري در خصوص خدمات و محصولات خود در وب‌سايت خود درج مي‌نماييد، فرصت فروش را بيشتر مي‌نماييد زيرا كه مشتريان راغب و مشتريان بالقوه بيشتري را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا مي‌رود. افزايش محصولات و خدمات به ليست محصولاتي كه  قبلا براي فروش قرار داده شده است، شانس موفقيت شما را افزايش خواهد داد. افزايش تعداد محصولات ، موجب افزايش فروش به سه روش زير خواهد شد :

  1. جذب مشتريان جديد كه به محصولات و خدمات كنوني شما علاقه نداشته‌اند.

  2. موجب افزايش فروش به مشتريان كنوني مي‌گردد ( بازگشت به خريد مجدد )، مشترياني كه علاقه به خريد محصولات جديد شما نيز دارند.

  3. با تركيب محصولات ، مي‌توان بيش از يك محصول را به يك مشتري فروخت.

تكنيك بازاريابي شماره دو : يك منبع ارزشمند باشيد

به دنبال راهي باشيد تا منبعي براي مشتريان بالقوه و بالفعل خود باشيد. اطلاعات رايگان براي مشتريان خود فراهم نماييد. به مشتري كمك نماييد تا سريع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر كارهايي را انجام دهند. اين امكان وجود دارد كه هر بار مشتري براي دريافت كمك به شما مراجعه نمايد، چيزي را نيز خريداري نمايد.

۵ تكنيك بازاريابي حرفه‌اي موثر
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۴ تير ۱۳۹۶ ] [ ۰۱:۳۶:۱۸ ] [ مشاوره مديريت ]

شاخص كليدي عملكرد KPI ابزاري براي ارزيابي عملكردهاي مهم و اساسي براي دستيابي به اهداف كليدي كسب‌وكار است. تعيين اين شاخص بر عهده مشاور برنامه ريزي استراتژيك يا مديريت برنامه ريزي استراتژيك سازمان است.

“شاخص كليدي عملكرد” يكي از انواع شاخص عملكردي است ( شاخص عملكرد KRI , KPI , PI شاخص كليدي ، شاخص نتيحه اي ، شاخص عملكردي ) است.

 

شاخص كليدي عملكرد KPI Key Performance Indicator شاخصهاي كليدي عملكرد

 

اين شاخص يك مقدار ( شاخص ) قابل‌اندازه‌گيري است كه نشان مي‌دهد كه يك شركت به چه ميزان به اهداف خود نزديك شده است. سازمان‌ها از شاخص كليدي عملكرد در سطوح متفاوتي براي ارزيابي ميزان نزديك شدن به اهداف و موفق شدن ، استفاده مي‌نمايند.

شاخص كليدي عملكرد ( سطح بالا ) بر عملكرد كلي سازمان تمركز دارد، اما شاخصهاي كليدي عملكرد ( سطح پايين ) بر فرايندهاي بخش‌هاي ( دپارتمان‌هاي) مختلف سازمان مانند فروش، بازاريابي يا منابع انساني متمركز است.

 

چه عاملي سبب اثرگذاري شاخص كليدي عملكرد بر عملكرد سازمان مي‌گردد ؟

شاخص كليدي عملكرد زماني ارزشمند است كه روح آن در سازمان جاري باشد. برخي سازمان‌ها به صرف اينكه شنيده‌اند كه اين ابزار مي‌تواند به آنان كمك نمايد ، شروع به سياه كردن كاغذ مي‌نمايند و با چشمان بسته وارد اين مسير مي‌شود و از مشاور خود دائما مي‌پرسند كه چرا معجزه‌اي رخ نمي‌دهد تا ما با اين ابزار ايمان آوريم ؟!!! پس كجاست اين تغييرات مثبت ؟ حال‌آنكه آنان فراموش نموده‌اند كه اين ابزار تنها در بستر ارتباط بين افراد و دپارتمان‌ها مي‌تواند موفق شود. موفقيت تعيين شاخص كليدي عملكرد در وجود قوانين و قواعد مشخص براي ارتباط درون‌سازماني و وجود سيستم جمع‌آوري اطلاعات معين است.

براي پياده‌سازي استراتژي ، تهيه KPI ها در سازمان بسيار مهم است، بنابراين تيم‌هاي درگير در اين مبحث، بايد اهداف سازماني را به خوبي درك نموده باشند. بايد بدانند كه چگونه برنامه به آن دست خواهد يافت و چگونه بايد بر اساس اين اطلاعات عمل كرد.

تعيين شاخص‌ كليدي عملكرد ، عملي است كه بايد دائما با اعمال‌نظر تحليلگران ، مديران و رؤساي سازمان تكرار شود. با همكاري و هم‌انديشي بخش‌هاي مختلف سازمان، اطلاعاتي كافي در خصوص مشكلات و مسائلي كه حتما بايد مورد ارزيابي واقع شود ، به دست خواهد آمد.

 

شاخص‌ كليدي عملكرد بايد بر اساس پنج سوال زير تعيين شود :

  • آيا هدف ، مشخص و معين است ؟

  • آيا مي‌توان فرايند دسترسي به هدف را ارزيابي نمود؟

  • آيا رسيدن به هدف امكان‌پذير و واقع‌بينانه است ؟

  • هدف تعيين‌شده ، به چه ميزان به اهداف سازمان مرتبط است ؟

  • چه چهارچوب زماني براي دستيابي به هدف در نظر دارد ؟

 

روش تعيين شاخص كليدي عملكرد

تعيين شاخص كليدي عملكرد ، كمي چالش‌برانگيز و نياز به تجربه دارد.يك شاخص يك كلمه ممكن است باشد اما چكيده كل فعاليت‌هاي يك بخش مشخص از سازمان در آن لغت است. گاه شاخص كليدي عملكرد با معيارهاي كسب‌وكار اشتباه شده مي‌شود و همين‌جاست كه بسياري از شركت‌ها در اين مسير موفق نيستند.

 

ادامه :  شاخص كليدي عملكرد KPI چيست ؟ ( Key Performance Indicator )

امتیاز:
 
بازدید:
[ ۱ تير ۱۳۹۶ ] [ ۱۲:۱۶:۳۶ ] [ مشاوره مديريت ]

روش هاي نوين فروش

 

روش هاي نوين فروش همان روش‌هاي قديمي هستند كه به روز رساني شده و با تغيير رويكرد، فرهنگ ، دانش و تكنولوژي مشتري به يك وضعيت جديد براي افزايش كارايي و اثربخشي ، رسيده‌اند. حال بايد ديد كه اين روش‌ها قادر به اثرگذاري بر فروش شما و افزايش فروش و موفقيت فروش شما خواهد شد ؟

روش هاي نوين فروش - تكنيك طلايي افزايش فروش

در هنگام  به روز رساني تكنيك‌هاي فروش قديمي به تكنيكهاي نوين ( تكنيك طلايي افزايش فروش ) عامل اساسي ، تجربه عملي مشاور بسيار مهم است. تجربه مشاور در كنار دانش فروش و مهارت فروش مي‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نيست . اگر دقت نماييد ، مدرسان و مشاورين كه سخنران‌هاي خوبي در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسيار ناموفق هستند زيرا كه تمام‌وقت آنان صرف معرفي خويش Showoff مي‌گردد . اين مشاورين و مدرسين هرگز خود محصولي را نفروخته و همواره بيرون گود بوده‌اند .

نكته حائز اهميت ديگر اين است كه براي موفقيت فروش، راه‌هاي بهبود عملكرد فروش و افزايش اثربخشي فروش وجود دارد. مي‌توان با تشخيص فروشنده حرفه‌اي ، آموزش فروشندگي حرفه‌اي به فروشندگان و تعييناستراتژي فروش مناسب ، فرايند فروش را تسهيل نمود، اما به‌هيچ‌عنوان راه يك‌ساله را نمي‌شود در دو هفته طي نمود. فرد يا گروهي كه اين چنين پيشنهاد‌هايي ارائه نمايند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  كمك به شما.

 ۱۰ تكنيك طلايي افزايش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

 

  1. فروشنده غيرحرفه‌اي به دنبال فروش ويژگي‌هاي محصول است . مثلا  : محصول من داراي ۵ ويژگي بيشتر از محصول فلان رقيب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فايده است. مثلا : محصول من مي‌تواند زمان از دست رفته را كاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌اي به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌هاي شما من پيشنهاد مي‌دهم كه شما از اين مورد استفاده نماييد زيرا باعث مي‌شود بر ….. سازمان شما تاثير نمايد.
ادامه مطلب :  روش هاي نوين فروش
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۲۲ خرداد ۱۳۹۶ ] [ ۰۸:۳۵:۲۷ ] [ مشاوره مديريت ]
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ][ ۱۱ ][ ۱۲ ][ ۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹