مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 20587
دیروز : 33302
افراد آنلاین : 49
همه : 4349069


روان شناسي مذاكره در بازاريابي

مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند.

مذاكره كننده بايد داراي صفات ، توانايي ها و هنرهايي باشد تا بتواند ارتباطات لازم بين دو طرف معامله را براي رسيدن به هدف معين يا منافع مشتركي كه طرفين خواهان آن هستند . برقرار كند . بنابراين ، مذاكره بازاريابي مفهومي فراتر از يك واژه است و در حقيقت فرآيند، جريان يا برنامه اي است كه خريد و فروش را همزمان به نتيجه برساند . مسئولان بازاريابي شركت ها بايد با فنون و روش هاي جديد ايجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خريداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاكرات بازاريابي آنچه مهم است . انجام صحيح فرآيند مذاكره به كمك ارسال صحيح علائم و پيام ها ، درك صحيح شرايط خود و شرايط طرف مقابل و بالاخره دريافت پيام از طرف مقابل ونشان دادن واكنش مناسب نسبت به آن است .

● تعريف مذاكره

مذاكره ، هنر رسيدن به تفاهم متقابل از طريق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نكات اساسي است . به عبارت ديگر ، مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش هاي طرفين معامله بر سر مو ضوع هاي مورد علاقه كه شايد بهتر باشد آن را فرآيند بناميم به مراتب فراتر از ارائه حضوري يك پيشنهاد وپذيرش يا رد آن است .مذاكره ، فرآيندي است كه افراد از موضع هاي واگرا ، به موضع هايي كه توافق حاصل شود ، حركت مي كنند .

● ويژگي مذاكره

هدف از مذاكره رسيدن به توافق است مذاكره پاسخ به اين پرسش هاست ، چگونه ميتوان در مذاكره به توافق رسيد ؟ چرا در سازمان ها و ادارات مي گويند فلاني براي مذاكره برود و فلاني نرود ؟ طرف هاي مذاكره براي فهميدن نيازهاي يكديگر و وجوه اختلاف تلاش مي كنند ، تا از اين طريق حوزه هاي تضادي كه از دستيابي به بهترين نتايج بين آنها جلوگيري مي كنند را از بين ببرند .

تشخيص علايق از طريق مذاكره ، مستلزم مهارت ارتباطي سطح بالا و درك كامل اهميت موضوع است . بهترين روش دستيابي به درك مناسب بر پايه شناخت و تجزيه وتحليل علايق راهبردي طرف هاي مذاكره قرار دارد . محور بحث و مذاكره در بازاريابي معمولا” قيمت شرايط تحويل ، مشخصات كالا ، بسته بندي ، گارانتي و … است .

● اركان مذاكرات بازاريابي

الف) اهداف:هدف مذاكرات بازاريابي براي هر كدام از طرفين مذاكره نفعي است كه از انجام داد و ستد حاصل ميشود . بديهي است منافع مورد انتظار بياد مشخص و قابل ارزيابي باشد .

ب) روش ها:مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير مذاكرات ميتوانند با روش هاي سخت وخشن ، ملايم و يا منطقي صورت گيرند .

ج) افراد: نقش شخص يا اشخاص مذاكره كننده ، از آن جهت اهميت دارد كه دانش و بينش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعيت شغلي يا اجتماعي آنها ، آثار متفاوتي بر ثمر بخشي و موفقيت يا بي ثمري و شكست مذاكرات بر جاي مي گذارد .

د) اطلاعات: هر مذاكره بر پايه اطلاعات استوار است . در مذاكرات بازاريابي كه بين دوقطب يا دوگروه مخالف يا داراي منافع متضاد صورت مي گيرد ، هر كدام از طرفين در بدو امر بايد اطلاعات اساسي و حتي بسيار دقيق درباره طرف مقابل جمع آوري كرده باشند، در غير اينصورت امكان دارد توافق هاي به عمل آمده به مرحله عمل نرسند يا بين طرفين بر سر چگونگي توافق ها اختلاف بروز كند .

● برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي

براي انجام يك مذاكره موفق ، در زمينه هاي بازاريابي و فروش ، پس از تعيين اهداف ، بايد حيطه و حدود مطالب مورد بحث يا دستور جلسه مشخص شود .

چك ليست زير ميتواند در برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي مورد استفاده قرار گيرد :

الف ) افتتاح جلسات

چگونه جلسه را افتتاح كنيم ؟

ميزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟

احتياجات طرفين مذاكره كدام است ؟

چه زمينه هاي مشتركي بين طرفين مذاكره وجود دارد ؟

مواضع طرفين مذاكره

ب ) دامنه اختيار

با چه اشخاصي ملاقات خواهيم كرد ؟

سابقه و تاريخچه روابط طرفين چگونه بوده است ؟

طرف مقابل چه قدر اختيار دارد ؟

ج) قدرت و نفوذ

ميزان قدرت و اختيار آنها در مورد ما يا رقباي ما چه قدر است ؟

محدوده اختيار ما در اين حيطه چه اندازه است ؟

چگونه ميتوان از اختيار خود در جهت منافع طرفين استفاده كرد ؟

د) تعهدات

ميزان علاقه طرف مقابل به برگزاري جلسات چه قدر است ؟

اهميت رسيدن به توافق از سوي طرف مقابل چه اندازه است ؟

آيا واقعا” خواستار يا نيازمند دستيابي به توافق هستيم ؟

آيا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟

● رقابت /محدوديت

شرايط بازار تا چه اندازه روند مذاكرات را تحت تاثير قرار ميدهد ؟

در اين رابطه چه اهرم هايي به كار گرفته ميشود ؟

● پيشرفت

از چه امتيازي برخورداريم تا از موفقيت خود اطمينان حاصل كنيم ؟

پيشنهادهاي مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جديد و نو است ؟

چه كسي براي كمك ، داوطلب خواهد شد ؟

● روش هاي مذاكرات بازاريابي

روش هاي مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير روش هاي مديريت به طور قطع و يقين قابل تفكيك وطبقه بندي نيست و هر مذاكره كننده اي با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ويژگي هاي فردي و تخصصي و بالاخره شرايط زماني ومكاني ، به نوعي با طرف مقابل برخورد مي كند ولي سه شيوه زير قابل ذكر است :

الف) روش مذاكره ملايم:

بسياري از مديران بازاريابي تابع روش مسالمت ، انعطاف پذيري ، كوتاه آمدن ، امتياز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداري از درگيري و خصومت براي رسيدن به نتيجه مطلوب هستند . از نظر اين گروه ، مذاكره اي به عقد قرارداد فروش منجر ميشود كه در محيطي آرام و بدون خشونت و با جلب رضايت مشتري يا فروشنده انجام شده باشد . زيرا هدف انجام دادن معامله است و بايد شرايط را براي تحقق آن مهيا ساخت.

ب) روش مذاكره خشن:

تاكتيك خشونت در مذاكرات بازاريابي ، از سياست و نظامي گري به بازاريابي راه يافته و شيوه مطلوبي نيست . بديهي است در هر مذاكره اي ، تاكيد برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزيدن بر اعتقادات يا مواضع و امثال آنها موجب ميشود كه طرف مقابل نيز با همين شيوه ها وارد عمل شود و طبيعي است كه با ايجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاكرات بي نتيجه پايان پذيرد .

ج) روش مذاكره منطقي يا اصولي:

يك مذاكره كننده موفق اعم از خريدار ، فروشنده ، واسطه ويا هر شخصي كه در زمينه هاي حرفه اي ديگر فعاليت مي كند ، با اصول گرايي ، منطق ، ملايمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سيستمي به موضوع ميتواند مذاكرات را به طرف دلخواه هدايت كند . هدف نهايي مذاكرات بازاريابي پيشبرد فروش است و پيشبرد فروش در بسياري از متون بازاريابي به نام ارتباطات بازاريابي خوانده شده است . بدين معني كه مذاكره كردن ، يك فعاليت ارتباطي است و ارتباط به معناي رساندن ، اثر گذاشتن و دريافت پاسخ است و ناگفته پيداست كه در يك فعاليت ارتباطي نبايد با روحيه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختي و خشونت برخورد كرد .

البته ملايمت بيش از حد و امتياز دادن غير عادي نيز موفقيت بنگاه را به خطر مي اندازد.

بنابراين ، بهتر است كه با روش منطقي و اصولي ، مذاكرات را آغاز و اداره كرد و پس از دستيابي به نتيجه مطلوب خاتمه داد .دو روش مشخص ديگر كه در مذاكرات بازاريابي ميتوان به كار گرفت . عبارتند از: روش برون گرايي و روش قياسي – استنتاجي.

روش برون گرايي: نمايانگر تلاش براي ترغيب ديگران نسبت به انجام كار با دادن اطلاعات است كه در حقيقت همان ترغيب و تشويق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار مي رود .

روش قياسي – استنتاجي ، براي ترغيب طرف مقابل نسبت به انجام كاري است كه از طريق سوق دادن او به سمت آن كار صورت مي پذيرد . بنابراين ، اين روش مستلزم مهارت بيشتر است ودر مقايسه با روش برون گرايي ، زيركانه تر به نظر مي رسد . يافتن روش كاملي كه بتوان آن را در تمام شرايط مورد استفاده قرار داد ، كار دشواري است. هر يك از اين روش ها فوايد خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، يك نماينده فروش براي جلوگيري از هرگونه ضرر وزيان بايد روش برون گرايي را به گونه اي منطقي به كار گيرد . يا مذاكره كننده اي كه درگير معامله بزرگي است كه چندين ماه به طور مي انجامد مانند ( فروش گاز طبيعي ايران به تركيه ) بايد از روش قياسي – استنتاجي به گونه اي محتاطانه استفاده كند .

اگر طرف مقابل فردي برون گرا باشد ، دايم رشته كلام را در دست دارد و مجال صحبت كردن را به طرف مقابل نمي دهد ، بنابراين ، طرف مقابل بايد به دنبال يافتن زماني مناسب براي ارائه پيشنهادهاي خود باشد . اگر طرف مقابل مذاكره ، از روش استنتاجي استفاده كند و ناچار مذاكره در مورد خاصي باشد ، سوال هاي زيادي از جانب يكي از آنها مطرح خواهد شد كه ناگزير با سوال هاي بيشتري از جانب ديگري مواجه خواهد شد.
 
   حيدر صيد زاده كارشناس ارشد بازاريابي 
 
 
   دانش پژوهان ورزش (
http://www.sportscholars.ir 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۷ ] [ مشاوره مديريت ]


حركات ممنوعه در هنگام مذاكره با مخاطب

ورود به حريم شخصي مشتري (حداقل فاصله را با شخص مخاطب حفظ نكردن)
 


1-      نگاه كردن به هر جهت غير از جهتي كه مشتري حضور دارد.
 
2-      مشت كردن انگشتان
 
3-      دست به سينه نشستن
 
4-      انداختن پا روي پا
 
5-      خواراندن گردن و يقه و لمس كردن بيش از اندازه گوش وبيني و جاهاي ديگر بدن
 
6-      گرفتن انگشتان جلوي دهان
 
7-      شل دست دادن
 
8-      دست دادن طولاني 

9-      نگه داشتن دست مشتري به زور پس از دست دادن
 
10-  لمس بدن مشتري در هنگام صحبت كردن
 
11-  تكان دادن انگشت سبابه  هنگام صحبت كردن
 
12-  بازي با خودكار ،كامپوتر ،لپ تاپ يا يا هر وسيله ديگر
 
13-  عدم تماس چشمي (با توجه به فرهنگ اسلامي در ايران در بكار بردن اين نكته در برخورد با خانمها دقت كنيد)
 
14-  ورود به حريم شخصي مشتري (حداقل فاصله را با شخص مخاطب حفظ نكردن)
 
15-  تكيه دادن به صندلي همانند پادشاهان
 
16-  تكان دادن پشت سرهم پا
 
17-  پوشيدن لباس نامناسب و نامرتب
 
18-  همرا داشتن كيف پر از وسايل به اندازه غير عادي
 
19-  عدم بخاطر آوردن اسم طرف مقابل
 
20-  عدم همراه داشتن كارت ويزيت
 
21-  نشستن قبل ازاين كه به شما صندلي  شما را نشان بدهند و به شما براي نشستن تعارف كنند.

http://vivannews.com/Pages/News-24423.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۶ ] [ مشاوره مديريت ]


زبان تن در مذاكرات

مذاكره كار هر روز انسانها است. آيا باور مي كنيد كه زبان تن بيشترين كاربرد را در مذاكرات برعهده داشته باشد؟ در لحظه لحظه زندگي تان به طور ناخودآگاه به هنرنمائي مذاكره اشتغال داريد

مذاكره كار هر روز انسانها است. آيا باور مي كنيد كه زبان تن بيشترين كاربرد را در مذاكرات برعهده داشته باشد؟

در لحظه لحظه زندگي تان به طور ناخودآگاه به هنرنمائي مذاكره اشتغال داريد

از چانه زدن با فروشنده گرفته تا همفكري و تبادل نظر به منظور اخذ اختيارات بيشتر از رئيس تان. مذاكره كار هر روز انسانها است. آيا باور مي كنيد كه زبان تن بيشترين كاربرد را در مذاكرات برعهده داشته باشد؟
 
زبان تن در مذاكرات رسمي براي كسب و كار و تجارت، از مؤثرترين ابزار به حساب مي آيد
توان خواندن حركات طرف مقابل و عكس العمل مناسب به آنها را مي توان به تفاوت بين موفقيت و ناكامي در روند مذاكرات تبيين نمود.....
 
علائم اوليه

اولين گام در استفاده از زبان تن در يك مذاكره از زماني آغاز مي گردد كه شما به اتاق مذاكره قدم مي گذاريد
"مصرانه با تمركز بر تمام بدن – سر ، بازوها، دست ها، سينه، شكم، ساق هاي پا، و پا ها، سعي كنيد همه چيز را تحت نظر داشته باشيد. اگر در انجام اين كار موفق شويد، خواهيد توانست بهتر گوش كنيد و همچنين نسبت به خواندن زبان تن طرف مذاكره كننده ، حساس تر خواهيد بود.
 
فضاهاي خصوصي در مذاكرات

سر ميز مذاكره، هر يكي از طرفين به ايجاد فضاي خصوصي و يا حوزه تحت سيطره مربوط به خود مي پردازند

در يك مذاكره تجاري، افراد داراي موقعيت بالاتر ( مثلاً رئيس يك شركت )، به ايجاد فضاي بيشتري براي فرماندهي مي پردازد و معمولاً توسط ديگر افراد حاضر بر سر ميز مذاكره مورد ارجاع قرار مي گيرد.

به طور مثال، نشستن پشت مسلط ترين صندلي ( معمولاً صندلي بالاي مجلس)، بيانگر و نشانگر قدرت است. اگر چنين فردي بر صندلي غالب نشسته و تكيه بزند، يك مذاكره كننده خوب مي تواند اين موضوع را با يك هماهنگي تيمي افراد و متحدين خود در شكل نشستن پاي ميز مذاكره، خنثي نمايد. تيم شما مي تواند با نوع نشستن خود فرد طرف مذاكره را محاصره كند، يا براي آنكه به راحتي اهرم را در دست داشته باشيد، هر ترتيب ديگري را براي نشستن اتخاد كنيد.
 
اولين تأثير گذاري، ماندگارترين تأثير گذاري خواهد بود

سر ميز مذاكره، اولين حركت مهمترين حركت خواهد بود. درست مانند بازي شطرنج كه اگر مهره هاي سفيد را در اختيار داشته باشيد از امتياز ابداع و ابتكار(لااقل به اندازه يك حركت) برخوردار خواهيد بود زيرا طرف مقابل بايستي به عكس العمل به اقدامات شما بپردازد.

بنابراين يك حركت خوب، محكم، و حساب شده را به اجراء در آوريد. كار را با يك زبان تن مثبت شروع كنيد. به ايجاد حس مشترك بپردازيد. به طور مثال در يك جلسه مي توانيد با صميميت به چشمان فرد طرف مقابل بنگريد. براي اين كار بايستي به دقت مراقب زمان و تناوب اين تماس چشمي باشيد.

چشم پنجره روح و جان شما است. اگر نتوانيد تماس چشمي برقرار نمائيد، ممكن است اين تصور ايجاد شود كه شما در حال پنهان كردن چيزي هستيد و اين علامت عدم صميميت و روراست بودن است.
 
با علاقه  دست بدهيد

دست را با علاقه بفشاريد اما نه آنقدر محكم كه موجب ناراحتي گردد. يك باور غلط و رايج وجود دارد كه بايستي دست را در چنين اوقات به يادماندني به شدت فشرد. اين كار توصيه نمي شود.

دست را يكبار و در حاليكه مستقيماً به چشمان طرف مقابل نگاه مي كنيد، بفشاريد. فشردن دست براي يكمرتبه و يا دو مرتبه نشان از هيجان و سرزندگي دارد، اما بيشتر از آن مي تواند موجب آزار طرف مقابل گردد.
 
دانش زبان تن خود را به عمل در آوريد

در طي روند مذاكره به ژست و فيگورهاي طرف مذاكره كننده توجه نمائيد. در قسمت هاي اول اين موضوع ، علائم علاقمندي افراد به گفته هاي شما، علائم شك و ترديد آنها به شما، علائم آماده بودن آنها براي پذيرش طرح شما، و حتي علائم دروغ گفتن را بازگو نموديم. براي شناسائي اين علائم بايستي كاملاً به حالت آماده باش قرار داشته باشيد. به علاوه بايستي نسبت به اقدامات خود نيز آگاهي داشته باشيد. ممكن است نا خودآگاهانه علائمي از عصبي بودن را بروز دهيد و طرف مقابل شما ( كه او نيز از زبان تن با اطلاع است )، امتياز اين شرايط را براي خود مورد استفاده قرار دهد.
 
 
منبع : salary.persianblog.ir


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۵ ] [ مشاوره مديريت ]


پنج هراس بزرگ در برنامه‌ريزي يك مراسم و شيوه‌هاي مقابله با آنها
 

برگزاري يك مراسم (جشن، سخنراني و ...) راه بسيار خوبي براي آشنايي با آدم‌هاي جديد، معرفي كسب‌وكار خود و تفريح‌كردن است. اما اگر سازمان‌دهنده اين رخداد شما باشيد، ممكن است به دردسر بيفتيد. آيا در اين رخداد تحت نظارت شما كسي سخنراني خواهد كرد؟ آيا آدم‌ها حوصله‌شان سر نخواهد رفت؟
 

در اين مقاله عليه مشكلات هراس‌انگير ممكن، چند ايده مطرح مي‌كنم تا بتوانيد مراسمي مفرح و خوب براي خودتان و ميهمانانتان برگزار كنيد.


1) هيچ‌كس نخواهد آمد. كليد مقابله با اين هراس، تبليغ رخداد مورد نظر خود در فروشگاه (اگر داريد)، وبسايت، وبلاگ و شبكه‌هاي اجتماعي است. رسانه‌هاي محلي عموما بخشي را به رخدادهاي محلي اختصاص مي‌دهند و مي‌توانيد از اين قسمت استفاده كنيد.


برنامه‌هاي تبليغاتي با استفاده از ايميل‌ها را فراموش نكنيد. با استفاده از ايميل مي‌توانيد جزئيات مراسم مورد نظر را منتشر كنيد، اخبار به‌روز مربوط به آن و هر تغيير ممكني را خبررساني كنيد، هشدارهاي تبليغاتي بدهيد («تنها 150 صندلي خالي باقي مانده است؛ بشتابيد!») و... . اگر از ايميل استفاده مي‌كنيد، بايد ايميل‌هاي يادآوري فراواني نيز بزنيد.


2) آدم‌ها با يكديگر رابطه برقرار نمي‌كنند. اگرچه برچسب‌هاي رخداد شما خيلي هم مفرح نيستند، اما چنين رخدادهايي مي‌توانند براي رابطه‌ برقرار كردن آدم‌ها با يكديگر مفيد واقع شوند. براي ايجاد اين ارتباط بايد اطلاعات بيشتري در اختيار آدم‌ها قرار دهيد. همچنين شيريني، نوشيدني و صندلي در نواحي مختلف سالن مراسم خويش قرار دهيد تا آدم‌ها در طول فضا راه بروند و با يكديگر در محل اين ميزها برخورد كنند و احتمالا ارتباط برقرار كنند.


3) آدم‌ها يا خيلي زود مي‌آيند يا اصلا محل را ترك نمي‌كند. كليد يك رخداد موفق سازماندهي خوب آن است. همه‌چيز بايد از پيش معلوم و مقرر باشد؛ حتي پيش از آنكه «ميهمانان زودتر از موعد» سر برسند. اگر همه چيز طبق برنامه باشد، آن وقت همه مي‌دانند چه زماني بايد محل را ترك كنند. اما خيلي به آنها اصرار نكنيد كه فلان موقع بروند. بسياري از آدم‌ها چنين رفتاري را خوش ندارند.


4) مجلس‌به‌هم‌زن‌هاي ناخوانده سر مي‌رسند. ناگزير مي‌شويد از چند ميهمان ناخوانده پذيرايي كنيد. مثلا كارمندان پيشين و بدخلق، رقبايتان يا حتي همسر يا نامزد سابقتان. اگر نمي‌توانيد بيرونشان بيندازيد، به آنها بپيونديد. اول خودتان به آنها سلام كنيد و از اين منظر آنها را شگفت‌زده سازيد. در اين صورت ــ البته اميدوارم، مطمئن نيستم ــ آنها هر چه در دل دارند، به طور خصوصي با شما در ميان مي‌گذارند و آنها را به‌طور عمومي مطرح نمي‌كنند.


5) كسي به دلايلي مجلس را به هم مي‌زند. براي اينكار بايد افراد مسوول در رخداد را پيشاپيش نسبت به اتفاق‌هاي ممكن و علل مختلف آنها آگاه سازيد و از آنها بخواهيد كه در موقعيت‌هاي بحراني عكس‌العمل مناسب را نشان دهند.


پس طوري براي برگزاري اين مراسم تلاش كنيد كه انگار همه‌چيز را از قبل پيش‌بيني كرده ايد و نسبت به همه‌چيز آگاهي داريد. اگر چيز غيرمنتظره‌اي رخ داد، خونسردي خودتان را حفظ كنيد. كاركنان خويش را به‌‌خوبي از روند اين رخداد آگاه سازيد و در مواقع بحراني از آنها كمك بگيريد. مطمئن باشيد كه هر چه را از دستتان برمي‌آمده است، انجام داده ايد و بقيه نيز چنين خواهند كرد.

http://vivannews.com/Pages/News-13999.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۴ ] [ مشاوره مديريت ]


راهنماي آماده كردن سخنراني

از خودتان بپرسيد آيا فردي مناسب براي ايراد سخنراني هستيد يا خير. آيا وقت كافي براي آماده شدن داريد؟ شايد براي هر دقيقه سخنراني به سي تا شصت دقيقه زمان براي آماده شدن نياز داشته باشيد. 
  
يك سخنراني دربرگيرندۀ هر نوع گفتگو با يك گروه است كه ممكن است رسمي يا غيررسمي باشد و مي تواند از يك جلسه توجيهي تا يك سخنراني مهم را شامل شود. سخنراني هر شكلي كه داشته باشد، قوانين و ضوابط يكساني دارد.

● فهرست اقدامات

۱. در مورد قبول سخنراني تصميم بگيريد.

از خودتان بپرسيد آيا فردي مناسب براي ايراد سخنراني هستيد يا خير. آيا وقت كافي براي آماده شدن داريد؟ شايد براي هر دقيقه سخنراني به سي تا شصت دقيقه زمان براي آماده شدن نياز داشته باشيد. آيا به موضوع سخنراني علاقه مند هستيد؟ آيا مي توانيد به سؤالاتي كه مطرح ميشوند، پاسخ دهيد؟ اگر پاسختان منفي است بگوييد خير!

۲. جزييات را روشن كنيد

مشخص كنيد كه بايد سخنراني چقدر است و موضوع سخنراني دقيقاً چيست؟ آيا در خاتمه، پرسشهاي حضار پرسيده خواهد شد؟ اگر سخنرانان ديگري هم حضور دارند، به چه موضوعاتي خواهند پرداخت و چگونه مي توانيد با آنان هماهنگ شويد؟

۳. در مورد مخاطبان تحقيق كنيد.

مخاطبان را مشتريان خود بدانيد. سعي كنيد از تجارب قبلي آنان مطلع شويد. آيا آنها ميخواهند از جزييات موضوع مطلع شوند، يا سرگرم شوند و يا چالش ايجاد كنند؟ سطح و پيشينۀ آنان چيست؟ آيا هيچ گونه اطلاعات قبلي دارند؟

۴. هدف را مشخص سازيد.

سخنراني در مقابل گروهي از مخاطبان نيازمند تعيين هدف است. آيا هدف از سخنراني يكي از موارد ذيل است:

▪ ترغيب كردن – مثلاً براي افزايش فروش؟

▪ راهنمايي كردن – اگر موضوعتان را بدانيد؟

▪ القا كردن – به عنوان بخشي از برنامه تحول؟

▪ سرگرمي – اگر ذاتاً فردي شاد و بانشاط هستيد؟

۵. مطالب خود را يكپارچه كنيد.

همه جزئيات و مطالبي را كه با عنوان سخنراني شما مرتبط است، يكپارچه سازيد يعني همه عقايد، مقالات، نقل قولها، دستورالعملها و منابع. اين كار را در طول زمان انجام دهيد البته سعي نكنيد اين كار را در زمان گردآوري مطالب انجام دهيد.

۶. مطالب خود را سازماندهي نماييد.

مطالب گردآوري شده را ارزيابي كنيد. موضوعات را طبقه بندي كنيد. آيا ممكن است مقايسه ها يا استعاره هايي وجود داشته باشند؟

۷. سرفصلها را مشخص كنيد.

مطالب را در قالب يك طرح تهيه نماييد. طرحتان بايد داراي بخشهاي آغازين، مياني و انتهايي باشد.

۸. پيش نويس كاملي بنويسيد.

از سرفصل خود براي تهيه پيش نويس اوليه استفاده كنيد. بدون توقف بنويسيد و به هنگام نوشتن، به ساختار آن توجه نكنيد. سعي كنيد هر آنچه را كه در نظر داريد به مخاطبان بگوييد، بنويسيد. در پايان آنچه را به آنان گفته ايد، خلاصه نماييد. سعي كنيد به پنج و حداكثر هفت نكتۀ مهم اشاره كنيد.

۹. پيش نويس را ويرايش كنيد.

پيش نويس اوليه خود را بخوانيد. فرداي آن روز متن خود را بررسي كنيد. مطالب خود را در قالب يك سخنراني بخوانيد يعني سعي كنيد متن كاملتر، ساده تر و روشن تر شود. نكات طنزي را در آن بگنجانيد. تا آنجا كه ميتوانيد از اصطلاحات فني استفاده نكنيد و فقط آنهايي را بيان نماييد كه غيرقابل اجتناب هستند. مطمئن شويد كه در زمان بندي درست عمل كرده ايد. سخن گفتن با يك مخاطب، آرامتر از سخن گفتن با يك دوست است.

۱۰. پيش نويس را اصلاح كنيد.

چندين بار پيش نويس را بخوانيد و ترجيحاً اين كار را در حضور فرد ديگري انجام دهيد. از آن فرد بخواهيد دربارۀ كارتان نظر بدهد و محتوا، سبك و نحوۀ ارايه سخنرانيتان را نقد كند.

۱۱. نكات يادآوري كننده را انتخاب نماييد.

اگر قرار است به صورت في البداهه سخنراني كنيد، بارها پيش نويس خود را بخوانيد و نكات مهم و يادآوري كننده – مانند كليد واژگان و عبارات مهم – را تعيين كنيد. اين امر ميتواند مبناي نوشته شما و حتي وسايل بصري شما باشد. استفادۀ از اين نكات مهم را تمرين كنيد و از تحليلي كه در وراي هر كدام از اين نكات وجود دارد، آگاه باشيد. وقتي اعتماد به نفس به دست آورديد، اين نكات را به كارتهاي عددي تبديل كنيد. به تمرين خود ادامه داده و از تعداد واژگان كليدي بكاهيد. (گاهي اوقات مجبور مي شويد از كل متن استفاده كنيد – مثلاً در صورتي كه مطبوعات هم حضور دارند يا جلسه، بسيار رسمي است).

۱۲. از وسايل كمكي مناسب، براي سخنراني استفاده كنيد.

● وسايل كمكي در سخنرانيها بايد:

▪ مكمل متن شما باشند، برگرفته از سبك طبيعي شما باشند.

▪ به پيشرفت سخنراني كمك كنند، به ارزش سخنراني شما بيفزايند، و مرتبط با محتواي آن باشند يا آنچه را كه شما بيان مي كنيد، به شكل مناسبي خلاصه نمايند.

▪ حرفه اي به نظر برسند، روشن، خوانا و منسجم.

▪ سبك مناسبي داشته باشند، اسلايدهاي تمام رنگي براي جلسات غيررسمي و براي گروههاي كوچك مناسب نيستند.

▪ محتوا را به شكلي ساده بيان كند، حتي افراد حاضر در انتهاي سالن نيز به وضوح متوجه مطالب شوند.

▪ در صورت امكان از تصاوير گرافيكي استفاده كنند، علايم، تصاوير و نمودارها به عبارات و جملات شما كمك ميكنند.

طيف گسترده اي از وسايل كمكي وجود دارند مانند فيليپ چارتها (نمودارهايي كه بر روي ديوار نصب ميشوند) تا دستگاههاي اورهد ترانسپارنسي، دستگاههاي چندرسانه اي و تصاوير كامپيوتري. امروزه رايج ترين تصاوير گرافيكي در سخنرانيها، تصاويري هستند كه به كمك نرم افزار پاورپوينت مايكروسافت تهيه شده اند و با استفاده از يك رايانه شخصي يا يك پروژكتور ال سي دي ارايه ميشوند. با برگزاركنندۀ سخنراني تماس بگيريد و ببينيد آيا امكان استفاده از پروژكتور ال سي دي وجود دارد يا خير.

۱۳. تمرين ذهني

در مقابل آيينه يا در مقابل يك دوست (كه ميتواند سختگيرترين منتقد شما باشد!) تمرين كنيد. به تمامي حركاتي كه بايد متناسب با متن خود انجام دهيد توجه نماييد: «دستهايتان را در جيبتان قرار ندهيد» يا «لبخند بزنيد». اين مطالب را بر روي كارتي بنويسيد و آن را به هنگام ايراد سخنراني، جلوي خود قرار دهيد.

۱۴. اطاق سخنراني را بررسي كنيد.

در جايي بنشينيد كه قرار است حضار بنشينند و مطمئن شويد كه زاويه ديد آنها خوب است. در جايي كه ميخواهيد سخنراني كنيد بنشينيد يا بايستيد و مطمئن شويد كه ميتوانيد با تجهيزات موجود كار كنيد. آيا ميتوانيد از يك ميكروفون استفاده نماييد؟

●● براي ارتباطات بهتر: آماده كردن سخنرانيها

● بايدها:

▪ تا آنجا كه ممكن است تمرين كنيد. بازخورد آن را ببينيد و آمادۀ انتقاد باشيد.

▪ مستمراً هدف از سخنراني خود را بررسي كنيد: آيا توقعات مشتريان را برآورده ساخته ايد؟ به خاطر داشته باشيد كه آمادگي قبلي، يك عامل مهم در بحداقل رساندن فشارهاي عصبي و ارايه يك سخنراني موفق است.

▪ به كار خود علاقه داشته باشيد و حضار را تهييج كنيد.

● نبايدها

▪ براي نگارش متن سخنراني خود، هرگز به همراه يك ورق سفيد در يك اطاق ننشينيد: همواره به دنبال محركهاي بيروني باشيد.

▪ از لوازم كمكي استفاده نكنيد زيرا اينكار باعث ميشود كه شما نتوانيد دست از اتكا به چنين تجهيزاتي برداريد.

▪ هيچ چيزي را ناديده نگيريد مانند موضوع، مخاطبان، ميزان اطلاعات مخاطبان، فضاي اطاق و تجهيزات

● پرسشهاي فكري

آيا قبل از اينكه از شما براي سخنراني دعوت شود، آن را پذيرفته بوده ايد؟ در اين صورت، آيا واقعاً از موضوعي كه براي مخاطبان جذاب است، اطلاع داريد؟

آيا قصد داريد در يك سخنراني، حجم زيادي اطلاعات ارايه كنيد؟ مخاطبان شما ميتوانند حداكثر هفت نكته كليدي را بپذيرند.

● پندها

▪ توجه خاصي به سخنراني در محافل عمومي داشته باشيد (آندرو كارنگي)

▪ در زمان سخنرانيهاي تجاري همواره خود را از قبل آماده سازيد (چارلز چرچيل)
 
 
   خبرگزاري جمهوري اسلامي ( ايرنا )

 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۳ ] [ مشاوره مديريت ]


رازهاي خوب حرف‌زدن به روايت احسان كرمي

آدم حسود‌ي‌اش مي‌شود وقتي عده‌اي را مي‌بيند كه همين‌طور بي‌هوا، وقتي لازم باشد، جلوي بقيه از جايشان بلند مي‌شوند يا حتي از جايشان بلند نشده و در جايشان كماكان نشسته‌اند و مثل بلبل حرف مي‌زنند و ديگران را مجذوب حرف‌زدنشان و حرف‌هاي خوبشان مي‌كنند. بعد آدم از خودش مي‌پرسد كه واقعا چرا بعضي‌ها، بهتر از بقيه حرف مي‌زنند؟


 برترين ها: آدم حسود‌ي‌اش مي‌شود وقتي عده‌اي را مي‌بيند كه همين‌طور بي‌هوا، وقتي لازم باشد، جلوي بقيه از جايشان بلند مي‌شوند يا حتي از جايشان بلند نشده و در جايشان كماكان نشسته‌اند و مثل بلبل حرف مي‌زنند و ديگران را مجذوب حرف‌زدنشان و حرف‌هاي خوبشان مي‌كنند. بعد آدم از خودش مي‌پرسد كه واقعا چرا بعضي‌ها، بهتر از بقيه حرف مي‌زنند؟

راز خوب حرف‌زدن را بايد از كساني بپرسيم كه خوب حرف مي‌زنند و احسان كرمي، بدون‌شك يكي از اين‌ آدم‌هاست؛ مردي كه در دوازدهمين جشنواره بين‌المللي راديو كه اواخر ارديبهشت‌ماه برگزار شد، جايزه گوينده برتر را براي سومين‌بار به خانه‌اش برد تا حالا ديگران، حساب خاصي روي او باز كنند. اجراهاي احسان كرمي در برنامه‌هايي چون «نقره»، «تصوير زندگي»، «راديو هفت» و «مكث 95»، چهره‌اي ديگر از توانايي اين گوينده را به رخ مخاطبان كشاند؛ چهره‌اي كه تفاوت‌هاي خاصي با اجراهاي راديويي او دارد و البته هر دو نوع اجراي او در اوج خود هستند.

در منطقه سعادت‌آباد تهران، روبه‌روي اين گوينده و انسان خوش‌بيان نشستيم تا با ما و براي مخاطبان ما از رازها و رمزهاي خوب صحبت‌كردن و خوب حرف‌زدن بگويد. بدون‌شك اين حرف‌ها شنيدن دارند. معطل چه هستيد؟ مگر آرزوي خوش‌بيان شدن نداريد؟ پس اينها را بخوانيد.


مثل مجري‌هاي سابق حرف نزن


متاسفانه بين مردم رايج شده به كساني كه از لغات سنگين، بي‌معني و نامربوط كه فقط آواهاي زيبايي دارد، استفاده مي‌كنند، مي‌گويند مثل مجري‌ها حرف مي‌زند. شايد براي اينكه يك دوره‌اي مد بود مجري‌ها اين‌طوري صحبت مي‌كردند: پنجره‌ها را باز كنيد تا عشق از ميان پنجره داخل بيايد و بگذارد زندگي رنگي بيابد و چاي بهتر بجوشد و... از همين حرف‌ها. براي همين مجري، نماد كسي بود كه حرف‌هاي بي‌سر و ته مي‌زد. البته كسي مثل رضا صفدري هم بود كه از همين واژه‌ها استفاده مي‌كرد اما به شكل درست. او از واژه‌هاي سنگين و شعرگونه استفاده مي‌كرد اما تركيب‌بندي در آن را هم رعايت مي‌كرد و درست حرف مي‌زد، از اين مقايسه مي‌شود فهميد كه درست صحبت‌كردن فقط بستگي به واژه‌هايي كه استفاده مي‌كنيد، ندارد. وقتي شما جمله‌بندي درست، لحن زيبا و آهنگ صدايي متناسب با واژه‌ها داشته باشيد و متناسب با مكان و فضايي كه در آن قرار داريد، حرف بزنيد، مي‌توانيد اميدوار باشيد كه بيان موثر و درستي خواهيد داشت.


صدايمان خانوادگي خوب است


چند عامل باعث شد كه من احساس كنم بد حرف نمي‌زنم؛ اول اينكه پدربزرگم صداي بسيار خوبي داشت، عمه‌هاي من هم صداهاي خوبي دارند، در نتيجه اين اعتمادبه‌نفس براي من ايجاد شد كه طبق قانون توارث من هم مي‌توانم صداي خوبي داشته باشم. دوم اينكه يك‌بار در 17 سالگي مزاحم تلفني شدم و كسي‌كه آن‌طرف خط بود، به من گفت خيلي‌خوب حرف مي‌زني و پيشنهاد كرد دوبلور بشوم، بعد از آن يك روز در همان طول دوره تحصيلي‌ام راديو جوان براي برنامه‌اي مرا به‌عنوان جوان موفق دعوت كرد و آنجا هم مطرح شد كه صداي خوبي دارم و تشويقم كردند به تست صدا دادن. من هم اين كار را كردم كه البته از همين تست‌هاي سركاري بود كه آدم را به بهانه‌اي از سر خودشان باز مي‌كردند. جدا از همه اينها از بچگي هم علاقه زيادي به راديو داشتم و در نوجواني هم به‌واسطه علاقه پدرم به دوبله، اكثر دوبلور‌ها را مي‌شناختم. همه اينها به ترتيب براي من انگيزه‌اي شد كه اين كار را پيگيري كنم، هنوز هم فكر نمي‌كنم صداي خوبي دارم، چيزي كه مرا متقاعد مي‌كند به درست صحبت‌كردن، اين است كه مي‌توانم لحنم را متناسب با فضا تغيير دهم تا مفهوم را به‌خوبي انتقال دهم


وقتي چهره عوض كردم


خودم اين درست صحبت‌كردن و اين تفاوت در شكل بيان را از رسانه ياد گرفته‌ام، از زماني‌كه پا به تلويزيون گذاشتم، اين تفاوت در اجرا را براي خودم تعريف كردم چون با خودم فكر كردم اگر قرار باشد من‌‌ همان احسان كرمي راديو را در تلويزيون تكرار كنم، خب چه كاري است كه در هردوي آنها باشم؛ يا در راديو مي‌مانم يا در تلويزيون. داستان هم از آنجايي شروع شد كه ورود من به راديو همزمان با مديريت آقاي دكتر خجسته بود و در آن زمان اگر انگشت كوچك پاي شما به‌عنوان يك گوينده راديو، در تصوير تلويزيون ديده مي‌شد، از راديو اخراج مي‌شديد، من هم در آن زمان برنامه راديويي «مكث» را اجرا مي‌كردم كه منصور ضابطيان پيشنهاد برنامه تلويزيوني نقره را به من داد. من بدون اينكه هيچ حرفي به كسي بزنم، رفتم و اين برنامه را اجرا كردم اما از‌‌ همان موقع تصميم گرفتم آنقدر اجراي راديويي‌ام با اجراي تلويزيوني‌ام متفاوت باشد كه كسي متوجه نشود، همان هم شد، تا زماني كه دكتر خجسته معاونت راديو بودند يا متوجه نشدند كه من‌‌ همان آدم هستم يا به رويم نياوردند، بعد ديدم كه اتفاقا اين كار درستي است و بايد همين باشد؛ يعني يك چهره كاملا متفاوت از راديو.

خوب حرف‌زدن، نيازي جهاني


اتفاقي كه اين روز‌ها در جامعه ما افتاده اين است كه داريم به سمتي مي‌رويم كه خيلي خوب حرف نمي‌زنيم. شما اگر به روزنامه‌هاي دهه 20 يا 30 رجوع كنيد، بخشي از واژه‌هاي مرسوم در جامعه آن روز را در مي‌يابيد و اين تفاوت را احساس مي‌كنيد. ما امروز خيلي از واژه‌ها را سرسري به‌كار مي‌‌گيريم، خيلي واژه‌ها وارد زبانمان شده كه آهنگ قشنگي ندارد، نوآمده و بد معني هستند. مسئله بعدي سواد مطالعاتي است كه اصلا كتاب‌هاي پرفروش امروز ما اكثرا ايرادهاي ادبي دارند. مسئله ديگر اين است كه در هر دوره‌اي نوع گويشي در جامعه مد مي‌شود. مثلا شل حرف‌زدن، كامل ادانكردن جمله‌ها، نصفه و نيمه بيان‌كردن واژه‌ها و من هيچ‌وقت نفهميدم اين مد‌ها از كجا مي‌آيند و چطور رواج پيدا مي‌كنند. شايد خيلي‌ها در زندگي روزمره نيازي در خودشان براي درست صحبت‌كردن نبينند، ولي اصولا بيشتر ما امروز در جوامعي هستيم كه ارتباط كلامي زيادي برقرار مي‌كنيم. خيلي وقت‌ها ما نسبت به خيلي از مسائل بي‌تفاوت هستيم اما اين مسئله ثابت شده كه آوا‌ها تاثيرگذار و در فضا ماندگار هستند، شايد نگاه من خيلي ايده‌آليستي باشد اما به هر حال نگاه من اين است كه هر آوايي بار مثبت و منفي دارد. وقتي ما با هم درست حرف مي‌زنيم و البته حرف درست مي‌زنيم، خيلي از مشكلات و تنش‌هايي كه در جامعه هست، حل مي‌شود. خوب حرف‌زدن فقط يك نياز فردي نيست بلكه يك نياز جهاني است. خلاصه اينكه اگر كسي دنبال اين است كه كلام تاثيرگذاري داشته باشد، بايد بيانش را درست كند و راهش هم گذراندن دوره‌هاي فن بيان است يا خواندن روزنامه با صداي بلند و جست‌وجو كردن درباره تلفظ صحيح واژه‌ها.

چطور حاضرجواب باشيم؟


بداهه و حاضرجوابي آدم‌ها در درجه اول به هوش آنها برمي‌گردد و در درجه بعدي به اطلاعات‌شان. ممكن است آدمي باشد كه كوهي از اطلاعات باشد اما توان بداهه‌گويي و استفاده از اين اطلاعات را در لحظه نداشته باشد اما كسي موفق است كه هر چند اطلاعات كمي دارد اما از‌‌ همان اطلاعات محدود در جاي خودش با بيان درست استفاده مي‌كند، اتفاقا بداهه امر بسيار مهمي در موفقيت بياني است اما بداهه چيزي نيست كه با آموزش، آموختني باشد و از طرفي با پررويي هم فرق مي‌كند! متاسفانه گاهي اوقات اين دو با هم اشتباه گرفته مي‌شود. در اصل بداهه استفاده درست و بجا از اطلاعات شخصي در راستاي هدفي است كه داريم.


در فايده‌هاي جادوي كلام


هيچ چيزي مثل بيان روي آدم‌ها تاثير نمي‌گذارد. اينكه ما امروز جامعه‌اي نداريم كه درست حرف بزند، ناخودآگاه باعث مي‌شود آدم‌هايي كه درست صحبت مي‌كنند، نسبت به بقيه برجسته‌تر شوند و البته خيلي‌ها هم از اين اتفاق در جهت راه‌اندازي كلاس‌هايي كه برايشان درآمدزايي دارد، استفاده مي‌كنند و اين، به‌واسطه استفاده درست از واژه‌ها، مرتب چيدن واژه‌ها، بداهه خوب داشتن، حضور ذهن خوب داشتن و با قدرت جادويي كلام آدم‌ها را جذب‌كردن است. خب، گاهي اين درست صحبت‌كردن در جهت سوءاستفاده قرار مي‌گيرد و گاهي هم در جهت مثبت آن استفاده مي‌شود. مثل قدرت كلامي كه پيغمبر(ص) داشته كه واقعا به لحاظ قوه تكلم بي‌نظير بوده، شما حديث و روايتي را از پيامبر(ص) نمي‌شنويد كه تاثيرگذار نباشد چون بيانش در جهت رسالتش بوده است. اين‌‌ همان تاثير جادويي كلام است.


بيكاريد؟ دوره فن بيان برويد


البته كسي با آموزش ديدن مجري يا بازيگر نمي‌شود. چيزي بايد درون شما باشد كه آموختني نيست، چيزي كه درباره‌اش حرف مي‌زنم، نه پررويي است، نه مطالعه زياد و نه چهره خوب بلكه مديريت صحنه است كه شما بايد ذاتا آن را داشته باشيد اما درباره خوب حرف‌زدن مسئله فرق مي‌كند. خوب حرف‌زدن را مي‌شود آموزش ديد. من معمولا به خيلي از آدم‌هايي كه اطرافم بيكار هستند و قصد كلاس رفتن دارند، توصيه مي‌كنم كه دوره بيان ببينند و بيشتر آنها نيز از اين پيشنهاد من تعجب مي‌كنند، در صورتي كه من از بين همه دوره‌هايي كه گذرانده‌ام، هيچ كدام‌شان به شيريني دوره‌هاي بيان نبوده چون آنجا شما ياد مي‌گيريد چطور حرف بزنيد، ياد مي‌گيريد چقدر غلط مصطلح داريد، چطور مي‌توانيد بيان تاثيرگذاري داشته باشيد، چه تمرين‌هايي براي بهتر حرف‌زدن هست و خب شما زماني كه بتوانيد بهتر حرف بزنيد، حتما بهتر هم مي‌توانيد كارتان را در اجتماع پيش ببريد.

ياد منوچهر نوذري به خير


من تا امروز هيچ مجري يا گوينده​اي را در ايران نديده‌ام كه به اندازه مرحوم نوذري توانمند بوده و بداهه خوبي داشته باشد. فكر مي‌كنم ايشان يك نمونه بسيار خوب از درست صحبت‌كردن و بيان خوب‌داشتن هستند، كسي كه صداي خيلي خاصي مثل آقاي رضوي نداشت اما از لحنش استفاده درستي مي‌كرد و بداهه فوق‌العاده و اطلاعات خوبي داشت. آقاي نوذري از نمونه‌هاي خيلي مناسبي است كه من در حوزه كاري خودم مي‌توانم اسم ببرم و من از روش كار ايشان خيلي استفاده كرده‌ام. بيان ايشان هميشه به من جرات مي‌داد. حسن بداهه اين است كه چون كوبنده و موجز است، در مخاطب ايجاد فكر مي‌كند. آقاي نوذري اين ويژگي را داشت و البته جا دارد كه از آقاي كاردان هم در اين زمينه نام برده شود.

http://vivannews.com/Pages/News-21310.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۲ ] [ مشاوره مديريت ]


7 اشتباه مهلك در هنگام سخنراني يا جلسه مهم

بيشتر مواقع مستمعين از طريق چشم هايشان به سخنان شما گوش مي سپارند. ايما و اشاره هاي شما بيانگر چيست؟ آيا به هنگام سخنراني يا يك جلسه مهم و معتبر، مطمئن و موثق ظاهر مي شويد و يا اينكه فاقد اعتماد به نفس و عصبي و دستپاچه هستيد؟

مشكل از طرز ايستادن، حركات صورت و ژست هايي كه به خود مي گيريد، آغاز مي شود. آقاي" جو الن ديميتريوس" عضو مشاوران مشهور هيئت منصفه دادگاه مي گويد: "زماني كه از هيئت منصفه، دليل قبول شهادت افراد را جويا مي شويم، آنها ا‌ظهار مي دارند كه حركات و ايما اشاره دو برابر چيزهاي ديگر تاثير گذار هستند."


 اما چگونه مي توانيد مهارت هاي غير كلامي خود را افزايش دهيد؟....


 از انجام حركات نامناسب پرهيز كنيد و در عوض حركات جايگزيني كه مناسب شرايط موجود هستند را انجام دهيد. با اين كار شما متوجه تفاوت شگرفي كه در زندگي شما به وجود مي آيد، خواهيد شد. من بعد از ساليان دراز كار در اين زمينه و آموزش تعداد بسياري بازرگان كارآمد، به 7 حركت كشنده دست پيدا كردم كه انجام آن باعث مي شود مستمعين نسبت به گفته هاي شما بي اهميت شده و تحت تاثير قرار نگيرند. سعي كنيد از انجام آنها اجتناب كنيد، آنگاه با يك چنين كار كوچكي تغييرات چشگيري در زندگي شما به وجود خواهد آمد.


 اشتباه 1- اجتناب از برقراري ارتباط چشمي


 گوياي چه مطلبي است: شما دچار كمبود اعتماد به نفس هستيد، براي سخنراني آماده نيستيد و به همين دليل عصبي و دستپاچه شده ايد.

حركت جايگزين: در طول سخنراني در حدود 90 درصد از كل زمان را به چشم هاي حضار نگاه كنيد. بسياري از افراد بيشتر وقت خود را صرف نگاه كردن به زمين، پرده اسلايد، و يا ميزي كه پيش روي آنها قرار دارد مي كنند. رهبران و مديران موفق در حين صحبت كردن مستقيما به چشم هاي شنوندگان خود نگاه مي كنند.


 "جان رابرتز" نامزد رياست دادگستري آمريكا مورد تقدير بسياري از روزنامه ها قرار گرفت. از او به اين خاطر كه "مطمئن به نظر مي رسد" تشكر شد. اما او به راستي چه كاري انجام داد كه باعث شد در ذهن افراد يك چنين تصويري را از خود بر جاي بگذارد؟ او در حين تمام سخنراني هايش، به جاي اينكه بر روي نوشته هايش خم شود و نگاهش به يادداشت هايش باشد، مستقيما به چشم هاي مستمعين نگاه مي كرد.


 اشتباه 2- خميدگي


 گوياي چه مطلبي است: شما فاقد قدرت هستيد و اعتماد به نفس خود را از دست داده ايد.


 حركت جايگزين: اگر قرار است در طول مدت سخنراني در جايي ثابت بايستيد، بهتر است پاهاي خود را به عرض شانه باز كنيد و اندكي به سمت جلو گرايش داشته باشيد. در اين حالت شانه ها نيز مي بايست اندكي به سمت جلو متمايل شوند. در اين وضعيت شما اندكي مردانه تر جلوه مي كنيد. توجه داشته باشيد كه سر و ستون فقرات بايد راست باشد. سعي كنيد از تريبون و يا سكويي كه در جلوي شما قرار دارد به عنوان دستاويزي براي تكيه دادن استفاده نكنيد.


 اشتباه 3- تكان خوردن، جنبيدن و پيچ و تاب خوردن


 گوياي چه مطلبي است: شما عصبي، دستپاچه و نا آرام بوده و از آمادگي لازم برخوردار نيستيد.


 حركت جايگزين: از تكان خوردن دست بكشيد. تكان هاي بي جا و جنبش هاي بي مورد هيچ هدفي را در بر ندارند. من اخيرا با رئيس يك شركت كامپيوتري جلسه اي داشتم. مشكل از اين قرار بود كه او مي بايست جريان تاخير در حمل يكي از محصولات را به اطلاع يكي از سرمايه گذاران بزرگ شركت مي رساند. او و تيمش تقريبا توانسته بودند كه شرايط را تحت كنترل خود در آورند و از شكست خود درس هاي خوبي بگيرند، اما متاسفانه حركات غير كلامي آنها گوياي امر ديگري بود.

بزرگترين مشكل اين فرد عقب و جلو رفتن در هنگام ايراد سخنراني بود. اين امر كمبود صلاحيت و شايستگي و عدم توانايي كنترل امور را بيان مي كند. با آموختن اين مطلب كه بايد در حين سخنراني حركات هدفمند انجام دهد، او توانست زندگي شغلي خود را از خطر نابودي نجات دهد. سرمايه گذار نيز جلسه را با اين ديد كه تمام امور تحت كنترل است، ترك كرد.

اشتباه 4- بي حركت ايستادن

گوياي چه مطلبي است: شما انعطاف پذير نبوده و فرد كسل كننده، بي انرژي و خسته كننده اي هستيد
 حركات جايگزين: راه برويد، حركت كنيد و ... بيشتر افرادي كه براي آموزش آداب سخنراني به نزد من مراجعه مي كنند، داراي اين تصور غلط هستند كه يك سخنران خوب بايد سفت و سخت بر سر جاي خود ميخكوب شود. چيزي كه من به آنها مي گويم اين است كه نه تنها راه رفتن قابل قبول است، بلكه خوشايند نيز هست. بسياري از تجار بزرگ به ميان مردم مي روند و دائما در حال حركت هستند... البته حركت هدفمند! شايد يك سخنران پويا و پر انرژي براي هدف خاصي از يك سمت اتاق به طرف ديگر آن حركت كند، اما اگر هيچ كسي در آن قسمت از اتاق حضور نداشته باشد، خوب بالطبع اين حركت او بي مورد است و جزء موارد هدفنمد به شمار نمي آيد. علت اينكه من به متقاضيان خود پيشنهاد مي كنم كه قسمت كوتاهي از سخنراني هايشان را ضبط كنند نيز اين است كه مي خواهم بدانم كه آيا حركات خارج از محدوده انجام مي دهند و يا خير.


 اشتباه 5- قرار دادن دستها در داخل جيب


 گوياي چه مطلبي است: شما علاقه خاصي به مطلب مورد بحث نداريد، و غير متعهد و نا آرام هستيد.
 حركات جايگزين: در اين قسمت راه حل ساده اي براي شما داريم: دست هاي خود را از جيبتان در آوريد. تجار بزرگ هيچ گاه در حين سخنراني هر دو دست خود را درون جيب هايشان قرار نمي دهند. قرار دادن يكي از دست ها در داخل جيب، در زماني كه با دست ديگر در حال انجام دادن ژست و فيگور هستيد قابل قبول مي باشد.


 اشتباه 6- استفاده از ژست هاي ساختگي


 حركت جايگزين: خيلي خوب است كه بتوانيد ژست هاي متفاوتي به خود بگيريد، فقط بايد توجه داشته باشيد كه اين كار را به حد افراطي انجام ندهيد. پژوهش ها ثابت كرده اند كه ژست هايي كه افراد به خود مي گيرند منعكس كننده افكار بسيار پيچيده اي است و همين ژست ها هستند كه به شنوندگان صلاحيت و شايستگي شما را نشان مي دهند . اما زمانيكه از ايما و اشاره هاي ساختگي استفاده مي كنيد، درست مثل انسان هاي متزور و ريا كار جلوه خواهيد كرد.


 به عنوان مثال آقاي بوش هميشه در سخنراني هايي خود از ژست هايي استفاده مي كند كه هيچ ارتباطي با گفته هاي او ندارند. شايد او بيش از اندازه تحت آموزش قرار گرفته باشد. درست مثل زماني كه صدا يك چيز باشد و تصوير يك چيز ديگر." دانا كاروي" نيز از اين موقعيت به نفع خود استفاده كرد و با تقليد از رفتار و گفته هاي بوش براي خود يك شغل پر در آمد درست كرد. او به طور زنده اين برنامه را اجرا كرد، البته شايد به اندازه جرج بوش مستمع نداشت كه بتواند به آنها حكم كند و دستور دهد اما... واقعا هيچ يك از ما نمي خواهيم كه بعد از اتمام يك جلسه مورد تمسخر هم قطارانمان قرار بگيريم.


 اشتباه 7- جرنگ جرنگ سكه، ضربه زدن به زمين و ساير حركات آزاردهنده


 گوياي چه مطلبي است: شما بي نزاكت و عصبي بوده و بر جزيئات مطلب احاطه كامل نداريد.


 حركات جايگزين: يك دوربين برداريد و در هنگام سخنراني از خود فيلم برداري كنيد، سپس سعي كنيد آنرا با يك ديد منتقدانه بررسي كنيد. آيا ژست هايي پيدا مي كنيد كه خودتان هم متوجه انجام دادن آنها نبوديد؟ چندي پيش با نويسنده اي برخورد كردم كه كتابي در مورد پروژه هاي مديريتي نوشته بود. او در طي جلسه معرفي كتاب هيچ كاري به غير از به صدا در آوردن تك تك سكه هايي كه در جيبش بود نداشت و متاسفانه در آن روز نتوانست كتاب هاي زيادي را به فروش برساند و علاوه بر اين امتيازي از نظر مهارت هاي مديريتي نيز كسب نكرد.


 انرژي منفي و عصبانيت شما در ضربه هاي پا، دست زدن به صورت، و تكان دادن پاها به سمت بالا و پايين نمودار شود. هنگاميكه متوجه شديد در حال انجام دادن يك چنين كاري هستيد، بهتر است خيلي سريع آنرا متوقف كنيد!


 از حركات بدن خود به عنوان نوعي وسيله ارتباطي استفاده كنيد


 حركات بدني كه پويا، قدرتمند و پر انرژي است به شما كمك مي كند حال چه در جلسه مصاحبه شغلي، چه در زمان بالا رفتن از پله هاي نردبان شغلي يا در راه رسيدن به پست مديريت. نسبت به اين حركات نابود كننده توجه ويژه مبذول نماييد و سعي كنيد آنها را با جايگزين هاي مناسب از بين ببريد. راه برويد، صحبت كنيد و خود را مانند يك رهبر قدرتمند جلوه دهيد. در چنين شرايطي شنونده ها به طور حتم در پي شما خواهند آمد.

http://vivannews.com/Pages/News-24001.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۲ ] [ مشاوره مديريت ]


يك سخنراني موثر، ظرف مدت 30 تا 60 ثانيه

تعريفي است از شغل شما و آنچه انجام مي دهيد و اينكه چرا يك نفر بايد با شما همكاري كند در كمتر 30-60 ثانيه. اين سخنراني اصطلاحا "سخنراني آسانسوري" نيز ناميده مي شود وعلت نامگذاري آن اين است ...
 

 مردمان:

منظور از يك سخنراني خيلي كوتاه چيست؟

تعريفي است از شغل شما و آنچه انجام مي دهيد و اينكه چرا يك نفر بايد با شما همكاري كند در كمتر 30-60 ثانيه. اين سخنراني اصطلاحا "سخنراني آسانسوري" نيز ناميده مي شود وعلت نامگذاري آن اين است كه اگر دست تقدير شما را با شخصي كه هميشه آرزوي مذاكره و همكاري با وي را داشتيد در يك آسانسور قرار داد چگونه بتوانيد در آن زمان كوتاه  در مورد كسب و كارتان براي او توضيح دهيد و وي را براي همكاري در زمينه كالا و يا خدمات خود ترغيب نماييد.

در اين مقاله به بيان نكات مهم در ارتباط با يك "سخنراني آسانسوري" پرداخته مي شود و به شما در چگونگي عملي كردن آن كمك مي كند.

چرا اينكار خيلي مهم است؟

زيرا شما هميشه در اولين برخورد فقط 30-60 ثانيه وقت داريد كه تاثيرگذار باشيد. چون بازه توجه در افراد قبل از اينكه ذهن آنها منحرف شود به طور متوسط 30 ثانيه است.

دليل ديگر اين است كه امروزه مردم وقت كمي دارند و شما يا بايد آنها را به سرعت جذب كنيد و يا آنها را براي هميشه از دست بدهيد.

نكات مهم براي يك سخنراني آسانسوري تاثير گذار

1. مختصر و مفيد سخن بگوييد. صحبت هاي شما نبايد بيش از 30 تا 60 ثانيه طول بكشد.

2. واضح صحبت كنيد. به گونه اي سخن بگوييد كه همه بتوانند منظور شما را درك كنند. فكر نكنيد كه اگر از كلمات سخت استفاده كنيد باعث مي شود باهوش تر به نظر برسيد بلكه باعث ميشود كه شنوندگان شما را درك نكنند و شانس خود براي جذب آنها را از دست بدهيد.

3. با قدرت وارد عمل شويد. از كلمات محكم و تاثيرگذار استفاده كنيد. از تمام توان، قدرت و تجربه خود استفاده كنيد تا بتوانيد توجه شان را جلب كنيد.

4. تصويرسازي كنيد. از كلماتي استفاده كنيد كه باعث ايجاد تصوير در ذهن شنوندگان شود.

5. شغل خود را درقالب يك داستان تعريف كنيد. يك داستان كوتاه بگوييد. اين داستان بايد به گونه اي باشد كه كار شما و آنچه انجام ميدهيد را براي ديگران روشن كند.

6. هدف داشته باشيد. يك سخنراني آسانسوري وقتي عالي است كه براي شنوندگان خاصي ترتيب داده شود. اگر اهداف شما كساني هستند كه خيلي با يكديگر متفاوتند ميتوانيد براي هركدام سخنراني جداگانه اي داشته باشيد.

7. هدف گرا باشيد.  يك سخنراني آسانسوري خوب با در نظر گرفتن نتيجه دلخواهي كه در ذهن داريد آماده مي شود. نتيجه مورد علاقه شما چيست؟ ممكن است شما سخنراني هاي متفاوت در مورد موضوعات مختلف داشته باشيد. براي مثال بخواهيد كالايي بفروشيد، آينده نگري كنيد و مشتريان احتمالي را پيدا كنيد، براي ايده خود حمايت ديگران را جلب كنيد وغيره.

8. تله بگذاريد. تله عاملي است كه عملا علاقه شنوندگان را تحريك ميكند و باعث ميشود آنها بخواهند بيشتر بدانند. چيزي مثل يك كلمه يا يك عبارت كه تلنگري به تارهاي ذهن آنها مي زند.

چگونه سخنراني آسانسوري خود را آماده كنيد.

• آنچه كه بايد بگوييد را يادداشت كنيد. آنچه بايد گفته شود را به روش هاي مختلف و حداقل در 10-20 روش گوناگون بنويسيد. اصلاً خودتان را محدود نكنيد. بعداً متن را ويرايش خواهيد كرد. اين مرحله براي خلق ايده است و اين ايده ها ميتواند مضحك، جدي، با نمك و يا محافظه كارانه باشند. مهم نيست هدف اين است كه تا جاي ممكن ايده هايتان را روي كاغذ بنويسيد.

• يك داستان خيلي كوتاه بنويسيد كه آنچه شما انجام مي دهيد را به تصوير بكشد. اگر لازم است داستان مي تواند طولاني تر شود. بعدا روي آن كار خواهيد كرد. به كلمات خود آب و رنگ بدهيد تا افراد بتوانند آن را تجسم كنند.

• هدف يا مقصود خود را يادداشت كنيد.  آيا قصد فروش محصولي را داريد، آيا در جستجوي مشتريان احتمالي هستيد  وميخواهيد آينده نگري كنيد و يا به دنبال جلب حمايت ديگران از ايده خود هستيد و يا هر چيز ديگر.

• اهدافتان را در 10- 20 جمله بنويسيد. اين جملات يا سوالات باعث مي شود فعاليت شما از مسير هدفتان منحرف نشود.

• صداي خود را ضبط كنيد. براي اينكار از ابزار گوناگوني ميتوانيد استفاده كنيد نزديك ترين وسيله به شما تلفن همراهتان است.

• بررسي كنيد. همان روز و يا روز ديگر به نوشته هاي خود برگرديد و با حوصله وتوجه  آن ها را بررسي كنيد.

• نكات مهم را برجسته كنيد. آنچه را كه نوشته يا ضبط كرده ايد بررسي كنيد. و سپس زير جملاتي كه شما را با كلمات واضح و محكم خود ميخكوب ميكند برجسته كنيد و يا خط بكشيد. مطمئنا تمام كلمات در اين دسته قرار نمي گيرند. شما به كلماتي براي ربط دادن اين جملات به هم نياز داريد اما اين كلمات بايد حداقل ممكن باشند.

• بهترين قسمت ها را كنار هم بگذاريد. دوباره بايد نسخه هاي متعددي از اين سخنراني كوتاه  بنويسيد.

• آخرين ويرايش را انجام دهيد. هرچه ميتوانيد كلمات غير ضروري را كم كنيد. كلمات و جملات را تا زماني كه به نظرتان عالي رسيد جابه جا كنيد. يادتان باشد كه هدف فقط 30-60 ثانيه است.

• تمرين كنيد. سخنراني خود را نزد هر تعداد افرادي كه ممكن است اجرا كنيد بازخورد آن را از همكاران، مشتري هايي كه به آنها اطمينان داريد، دوستان و خانواده جويا شويد.

• كار را تمام كنيد. سخنراني سريع خود را بنويسيد به خاطر بسپاريد و آنقدر آن را تمرين كنيد تا زماني كه به صورت طبيعي بر زبان شما جاري شود.

• در حال پيشرفت باشيد. هميشه گوش بزنگ باشيد و عبارات جديدي كه فكرمي كنيد مي توانيد با استفاده از آنها سخنراني خود را روشن تر و تاثير برانگيزتر كنيد به كار ببريد. هر از گاهي خوب است كه دوباره از اول شروع كنيد زيرا همه چيز در حال تغيير است: شما، شغل شما، اهداف شما و البته نيازهاي مشتريان.  

http://vivannews.com/Pages/News-17946.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۱ ] [ مشاوره مديريت ]


چگونه حاضرجواب شويم ؟

البته كتاب‌ها و توصيه‌هاي زيادي براي خوب صحبت كردن و خوب سخنراني كردن وجود دارد؛ اين‌قدري هست كه آدم سرگيجه مي‌گيرد. اما يكي از معروف‌ترين آثاري كه در اين حوزه چاپ شده، «آيين سخنوري» است.
 
 برترين ها: البته كتاب‌ها و توصيه‌هاي زيادي براي خوب صحبت كردن و خوب سخنراني كردن وجود دارد؛ اين‌قدري هست كه آدم سرگيجه مي‌گيرد. اما يكي از معروف‌ترين آثاري كه در اين حوزه چاپ شده، «آيين سخنوري» است.


 اين كتاب را  يك ايراني درباره سخنراني نوشته است. او با ادبيات خاص خودش، كتاب آيين سخنوري را نوشته است كه پر از ارائه راهكار و فرمول و اينگونه حرف‌هاست. 40‌پيشنهاد از اين كتاب را به زباني ساده و امروزي، برايتان كنار گذاشته‌ايم تا آنها را مطالعه كرده، صفا كنيد و مثل بلبل در صدر هر مجلسي چهچه زده و بدرخشيد.

اين پيشنهادها، كاملا ايراني و سفارش يك ايراني است. اين پيشنهادها، براي سخنور شدن است.شما در هر جايي كه بايد براي بيش از 3-2 نفر صحبت كنيد، سخنور محسوب مي‌شويد. از كجا معلوم، شايد سال‌ها بعد، يك سخنران حرفه‌اي هم از آب در آمديد. نكاتي كه بايد بياموزيد:

1.  زياد تمرين سخنراني كنيد. فن سخن گفتن را هم خوب ياد بگيريد.

2.  شايد حافظه‌تان خوب نباشد اما لازم است كه براي خوب سخن گفتن، حافظه خوبي داشته باشيد و چيزهاي زيادي را حفظ كرده باشيد تا بتوانيد از آنها در جمله‌هايتان به‌كار ببريد. شعر زياد حفظ كنيد، جمله‌هاي آموزنده و... .

3.  از چي داريد حرف مي‌زنيد؟ لطفا بي‌گدار به آب نزنيد و درباره چيزي كه نمي‌دانيد يا كم مي‌دانيد، صحبت نكنيد.

4.  واجب‌تر از همه، اين است كه كمي روانشناسي بلد باشيد و بدانيد چطوري مي‌شود در مردم شور برانگيخت.

5.  از انتقاد نترسيد. اصلا دربه‌در دنبال كسي باشيد كه از شما انتقاد كند. همين‌طور زل بزنيد توي چشم‌هايش تا از شما انتقاد كند و شما هم برويد و اين مشكلات را رفع كنيد.

6. خوب مطالعه كنيد و از همه چيز اطلاعاتي به دست بياوريد تا اين مطالعه، خودش را در حرف‌هاي شما نشان بدهد.

7.   طوري تمرين كنيد كه قاعده‌هاي خوب حرف زدن براي شما تبديل به عادت شود؛ درست مثل اينكه داريد راه مي‌رويد و نفس مي‌كشيد. نه اينكه همين‌طوري ياد بگيريد و هر وقت خواستيد صحبت كنيد و به زور آن را اجرا كنيد؛ مطمئن باشيد كار را خراب مي‌كنيد.

8.  يادتان باشد شما بايد اطرافيان‌تان را سرگرم كنيد تا از حرف‌هايتان لذت ببرند. درست است كه هدفي داريد اما بايد اول سرگرم‌ و پر نشاط‌شان كنيد، تا در دل آنها به هدفتان برسيد.

9.  لازم نيست اداي كسي را كه دارد خوب حرف مي‌زند، در بياوريد. روش منحصربه‌فرد خودتان را عشق است.

10.  اگر حدس مي‌زنيد كه قرار است جايي حرف بزنيد، بايد خوش تيپ باشيد پس به‌خودتان رسيدگي لازم را بكنيد.

11.  خواهشا حوصله مخاطبان را سر نبرده و بعضي‌اوقات‌ چشمتان را به ساعت و زمان هم بيندازيد.

12.  نياز به خيلي بلند صحبت كردن و داد كشيدن و سريع حرف زدن نيست. آرام و كنترل‌شده حرف بزنيد.

13.  به همه مخاطبان‌تان نگاه كنيد؛ نه به يكي‌ از آنها. طوري نگاه كنيد كه انگار داريد با تك‌تك‌شان ارتباط برقرار مي‌كنيد.

 14.  قلمبه‌سلمبه حرف نزنيد، جمله‌هاي طولاني به كار نبريد و شروع و پايان‌تان را بهتر تهيه كنيد تا موثرتر باشد.

15.  اگر مي‌خواهيد حرف‌هايتان مهيج و موثر باشد، بايد دلي حرف بزنيد؛ يعني حرفتان، واقعا حرف دلتان باشد.

 16.  زياد زبان‌بازي نكنيد؛ ساده حرف بزنيد. اگر زياد زبان‌بازي كنيد، درست مثل دكتري مي‌مانيد كه سر تخت يك‌بيمار رو به مرگ رفته باشد و شروع كند به ادبي حرف زدن؛ آن هم به‌مدت طولاني.

 17.  سعي كنيد هوشتان بالا برود تا بتوانيد به راحتي هرچه تمام‌تر، همه چيز را درك كرده و به همان روشني به ديگران منتقل كنيد؛ مثل آب خوردن و به شفافي شيشه و كريستال.

 18.  سعي كنيد درباره چيزهايي حرف بزنيد كه براي مردم خوشايند است يا حرف‌هايتان را يك جورهايي به اين ربط دهيد. اما چي براي مردم خوشايند است؟ من يكي كه مي‌گويم ثروت، شهرت، شرافت و آبرو، لذت‌هاي مختلف، امور ذوقي و چيزهايي كه به احساسات مربوط است و...

 19. دركل يادتان باشد كه حرف زدن از چيزهايي كه جان دارند و حركت مي‌كنند، بهتر از چيزهايي است كه جان ندارند و بي‌حركت هستند.

 20.  حرف زدن از چيزهايي كه مردم مي‌بينند و واقعي است، بيشتر جواب مي‌دهد تا حرف زدن از چيزهايي كه بايد فكر كنند تا به آن برسند.

 21.  مثل‌ها، روايت‌ها، داستان‌ها، ماجراها و خوب تعريف كردنشان، مي‌تواند حرف‌هاي شما را دلنشين كند.

 22.  رمان‌نويسان و شاعران، به آن مي‌گويند توصيف. هرچقدر توصيف شما دقيق‌تر و بهتر باشد، اثر بيشتري هم مي‌گذارد. خوب تصويرسازي كرده، خوب توصيف كنيد.

 23.  با قرار دادن يكي از اين دو، مي‌توانيد مخاطب‌تان را به هيجان بياوريد و قانعش كنيد؛ يا حس عدالت طلبي، شرافت و جوانمردي‌شان را تحريك كنيد، يا حس هم‌چشمي، خودپسندي، حس رقابت و... آنها را. مطمئن باشيد جواب مي‌دهد.

 24. اگر به‌اصطلاح مي‌خواهيد در مخاطبان خودتان، شور و هيجان ايجاد كنيد، ديگر اين ‌كار نياز به لفاظي و اديبانه حرف زدن ندارد. اين مادرهاي بچه از دست داده را ديده‌ايد كه چطور جانگداز حرف مي‌زنند؟ دلشان سوخته و اين‌طوري حرف مي‌زنند و بين حرف‌هايشان هم هيچ اثري از ادبيات و تصنع و اين مسخره‌بازي‌ها نيست.

 25.  لطفا الكي اداي كساني را كه با حرارت و هيجان حرف مي‌زنند، درنياوريد؛ چون حسابي يخ خواهيد كرد.

26.   تا خودتان شوري نداشته باشيد، نمي‌توانيد در هيچ كسي شوري ايجاد كنيد. دل به دل راه دارد و در نتيجه، بايد حتما در ‌دل شما شور وجود داشته باشد تا بتوانيد شور ايجاد كنيد.

 27. حتما لازم است كه خونسرد باشيد، خودتان را نبازيد، الكي قافيه را نبازيد، در ضمن لازم است كه بسيار حاضر جواب بوده و حضور ذهن بالايي هم داشته باشيد. البته يكي از بزرگان گفته سخن گفتن جلوي جمع، اصلا خودش به‌طور خودبه‌خود حضور ذهن هم مي‌آورد.

http://vivannews.com/Pages/News-19600.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۲۰ ] [ مشاوره مديريت ]


ترفندها و حيله‌هاي مذاكراتي

بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.


1- روش محدوديت اختيار يا اختيار مشكوك


بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.


تشخيص اختيار افراد بعضا به سادگي صورت نمي‌پذيرد. در مذاكرات بين‌المللي، مذاكره‌كنندگان عمدتا برگه‌اي به نام اختيارنامه دارند كه محدوديت اختيار طرف را براي مذاكره و توافق به‌طور كامل تشريح مي‌كند. ولي در مذاكرات داخلي مي‌توان در بعضي موارد از طريق كارت ويزيت و درك سمت طرف، به ميزان اختيار وي پي برد. البته اين مساله هميشه اتفاق نمي‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مديريت عامل يك سازمان بوده؛ ولي حرف نهايي را رييس هيات‌مديره زده است.

در ضمن در كارت ويزيت‌ها برخي از سمت‌هاي ذكر شده نمي‌تواند ميزان اختيار موجود در پشت سمت را افشا كند. مثلا مدير پروژه راه‌اندازي و... اين‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمي‌دهند كه فرد حرف آخر را مي‌زند يا كس ديگري در پشت صحنه وجود دارد. راه ديگر براي تشخيص اختيار طرف، سوال كردن از وي است؛ ولي بايد دقت كرد سوال نبايد به گونه‌اي مطرح شود كه به شخصيت وي توهين شود.

مثلا مي‌توان اين جمله را به كار برد: آيا نياز هست كس ديگري نيز در جلسه حضور داشته باشد يا جمع حاضر مي‌تواند توافق نهايي را انجام دهد؟ طبيعي است جملات بسيار زيادي را مي‌توان طراحي كرد كه در عين درك ميزان اختيار طرف، شخصيت فرد را نيز با موضوع مذاكره توام نكرده باشد.

اگر فرد مقابل در پاسخ خود داراي اختيار كافي بود، مذاكره را ادامه دهيد؛ ولي اگر متوجه شديد اختيار كافي ندارد، يا تقاضاي برگزاري جلسه با فرد مختار را مطرح كنيد يا در هنگام مذاكره تمامي مطالب مورد نظر خود را مطرح نكنيد و خط كف خود را مشخص نكنيد. مشخص كردن خط كف هميشه باعث مي‌شود توافق در زير خط كف مورد قبول ما اتفاق بيفتد.

در بسياري مواقع به‌رغم سوال از طرف براي تشخيص ميزان اختيار وي و حصول اطمينان از اينكه فرد داراي اختيار كافي است، در انتهاي جلسه طرف مقابل براي برون‌رفت از توافق احتمالي يا خريد زمان بيشتر براي كسب اطلاعات يا تفكر بيشتر در انتهاي جلسه، عنوان مي‌كند كه مثلا بايد با روسا يا همكاران خود پيرامون اين مطلب مشورت كند يا كسب تكليف نمايد.

اين تكنيك كه خود يكي از حيله‌هاي مذاكراتي است به نام روش «اختيار مشكوك» ناميده شده است كه فرد مي‌خواهد با خريد زمان بيشتر، امتيازات بيشتري را در آينده طلب كند يا در برخي مفاد قرارداد، تغييرات يك‌طرفه‌اي را اعمال كند. دو تكنيك براي برخورد با اين روش موجود است؛ روش اول تقاضاي مذاكره با فرد مافوق يا فرد مورد نظر است، يعني اصطلاحا رتبه مذاكره را يك درجه بالاتر ببريم. در اغلب موارد چون فرد صرفا يك بلوف زده است، مجددا به توافق برمي‌گردد؛ ولي در بعضي مواقع ما قادر نيستيم با فرد مافوق ملاقات كنيم و به‌رغم تلاش ما امكان برقراري جلسه در آينده نيز فعلا فراهم نشده است.

در چنين مواقعي كار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه مي‌دهيم. يعني به فرد مي‌گوييم حالا كه شما مي‌خواهيد با روساي خود پيرامون اين مطلب مشورت كنيد، ما نيز فرصت را مغتنم شمرده و سعي مي‌كنيم با همكاران و مشاوران خود مشورت كنيم. اين جمله به آن سبب گفته مي‌شود كه اگر طرف مقابل بعدا برخي از توافقات انجام شده را تغيير داد، ما هم فرصت تغيير دادن برخي از بندها را به نفع خود ايجاد كرده باشيم. همان طور كه گفته شد اين روش را «توافق مشروط» مي‌نامند.


2. روش پرش از مانع (سالامي)


در اين روش فرد تقاضاي خود را نه به صورت يكجا، بلكه به صورت برش برش از طرف درخواست مي‌كند و پس از دريافت هر جواب مثبت، درخواست بعدي را مطرح مي‌كند. اين حيله به اين منظور انجام مي‌شود كه امتيازات متوالي و فراوان بدون اينكه حساسيتي را برانگيزد، از طرف دريافت شود.

براي مقابله با اين روش كافي است پس از هر درخواست، از فرد بخواهيم آيا چيز ديگري براي درخواست دارد يا خير؟ با اين كار موجب مي‌شويد كه فرد تمام درخواست‌هاي خود را يكجا مطرح كند و قادر نباشد در مقاطع بعدي چيزي به آن ب شدن از گمانه زني‌ها پرسيدن سوال‌هايي است كه خودتان از قبل جوابش را مي‌دانيد. به هر نحوي كه آنها پاسخ خود را استتار كنند براي شما بسيار‌آموزنده خواهد بود.

يكي از ترفندهاي مرسوم ايجاد اين باور غلط در شما مي‌باشد كه طرف مقابل داراي اختيار تام براي تصميم‌گيري است. شما ممكن است انعطاف كامل نشان داده باشيد و از همه اختيارات خود استفاده كرده باشيد در حالي كه رييس آنها يا هيات مديره طرف مقابل تازه خواهان‌امتيازات بيشتري باشد.

براي صيانت از خودتان همان ابتداي مذاكره ميزان اختيارات طرف مقابل را جويا شويد: «آيا فرض من بر اينكه شما داراي اختيارات كامل براي تصميم‌گيري در اين مورد هستيد درست است؟» مطمئن شويد يك پاسخ مشخص دريافت كنيد. اگر آنها اختيار كامل ندارند متوجه شويد موافقت كدام شخص يا اشخاصي ضروري است؟ و زمان پاسخ دادن آنها چقدر طول مي‌كشد؟ يكي ديگر از ترفند‌هاي مرسوم، درخواست تقاضايي در آخرين لحظه قبل از نهايي كردن توافق است. به جاي به چالش كشيدن درخواست آنها، بپرسيد:

«آيا پيشنهاد مي‌كنيد مجددا باب مذاكره را باز كنيم؟» اگر طرف مقابل پاسخ منفي داد، شما هم مي‌توانيد بگوييد «بسيار خوب پس اجازه بدهيد طبق توافق صورت گرفته كار را دنبال كنيم.» و اگر جواب مثبت بود، شما مي‌توانيد بگوييد بسيار خوب، ما اين موارد جديد را به عنوان يك پيش‌نويس قرارداد تلقي مي‌كنيم كه براي هيچ يك از طرفين تعهدآور نيست.


يك درخواست معقول بكنيد


شما در برخورد با افراد فريبكار داراي مزيتي هستيد كه در مقابل ساير افراد اين مزيت را نداريد. ديگران علنا همكاري نمي‌كنند در حالي كه افراد فريبكار در ظاهر خود را منطقي و معقول جلوه مي‌دهند. پس شما هم در ظاهر حرف آنها را بپذيريد و آنها را محك بزنيد، به اين ترتيب آنها بر سر يك دوراهي قرار خواهند گرفت:

يا به همكاري ظاهري خود رنگ واقعيت مي‌پوشانند يا اينكه فريبكاري را كنار گذاشته و دست خود را كه رو خواهند كرد. به عبارت ديگر، شما مي‌توانيد با «آزمايش درخواست معقول» آنها را ‌امتحان كنيد. درخواست منطقي را كه اگر طرف مقابل واقعا حسن نيت داشته باشد با آن موافقت خواهد كرد، طراحي كنيد.


اگر به عنوان مثال نسبت به صحت تحقيق وصول مطالبات يك شركت شك داريد به آنها بگوييد «اگر اشكالي نداشته باشد مي‌خواهم از حسابدارمان خواهش كنم تا به دفاتر شما نگاهي بيندازد و حساب‌هاي دريافتي شما را بررسي كند تا در جريان اصول كاري شما قرار بگيرد.» اگر فروشنده از بررسي حساب‌ها توسط حسابدار شما‌ امتناع كرد، حسن همكاري خود را زير سوال برده است و شما هم مي‌توانيد نتيجه بگيريد كه روي همه حرف‌هاي آنها نمي‌توانيد حساب باز كنيد.

اگر طرف مقابل خواست تا به بهانه داشتن «يك شريك سنگدل» ‌امتيازات بيشتري بگيرد شما هم مي‌توانيد اين درخواست را بيان كنيد: «معذرت مي‌خواهم جري. فكر مي‌كنم درست متوجه نشدم.


يعني ما اشتباه كرديم كه از بانك شريك شما در جلساتمان دعوت نكرديم؟ جري حالا با يك انتخاب مواجه است. او يا مي‌تواند قرار ملاقات با شركاي بانكي را تنظيم كند و شما را از نزديك با سر سختي آنها آشنا سازد و فرصت بهتري براي جلب اطمينان شما فراهم آورد يا اينكه از هماهنگي ديدار شما با آنها ‌امتناع كند و در عمل، حواس شما را جمع تر كند.

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز

http://vivannews.com/Pages/News-22143.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۱۸ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مدل ايستادن چه چيزهايي را نشان مي‌دهد؟



 

مدل ايستادن فرد مي‌تواند نشانه‌اي از نفوذ، قدرت يا سلطه پذيري او باشد




 




وقتي فردي هنگام ايستادن كمي خميده قامت است، مي‌تواند نشان از سستي و احساس ناامني در فرد باشد، در بعضي مواقع نيز فرد تا حدي احساس گناه يا عذاب وجدان يا شرم دارد.






وقتي فردي هنگام ايستان شانه‌هايش را عقب مي‌دهد و كاملا صاف مي‌ايستد نشان از سلطه گري اوست و در واقع نشان مي‌دهد او انساني با اعتماد به نفس، صادق و موفقي است. حتـي اگـر كـوتـاه قـد باشد، گرفتن يك ژست مطمئن و بي‌پروا فرد را پر ابهت نشان خواهد داد.








 

چگونه زبان بدن را به زندگي روزمره خود بياوريد




اگر مي‌خواهيد به بهترين وجه، زبان بدن خود را تنظيم كنيد و دقيقا خود را آنگونه نشان دهيد كه مي‌خواهيد، اول بايد به تمام لحظه‌هاي خود در طول روز فكر كنيد و تمام جوانب را درنظر بگيريد سپس تصميم بگيريد كه قصد داريد چگونه رفتار كنيد.

مثلا اگر مي‌خواهيد ديگران شما را به‌عنوان شخصيتي مهربان بشناسند، نبايد صبح‌ها هنگام رفتن به سر كار مستقيم سر ميز خود برويد و از هرگونه ارتباط چشمي پرهيز كنيد، چون در اين صورت همكاران‌تان از شما عكس اين برداشت را خواهند داشت. بنابراين بايد روي سلام و احوالپرسي خود دقت بيشتري داشته باشيد.

به همين طريق تمام روز خود را درنظر بگيريد. بايد به رفتارهاي خود هنگام ناهار توجه كنيد و اينكه بعد ازظهر و عصر خود را چگونه سپري مي‌كنيد. سعي كنيد از خودتان سوال‌هايي به اين روش بپرسيد: «آيا بايد لبخند بزنم؟آيا بايد با اطرافيان ارتباط چشمي برقرار كنم؟ يا....» درست است مفاهيم را همراه با زبان انتقال مي‌دهيد، اما تاثير زبان بدن شما به لحاظ احساسي است و به‌طور عميق‌تري روي ناخودآگاه طرف مقابل تاثير مي‌گذارد. وقتي شما اصول و معناهاي زبان بدن را ياد بگيريد مي‌توانيد به بهترين حالت، رفتارهاي خود را مديريت كنيد تا رفتارهاي‌تان فراتر از گفتارتان منظور شما را نشان دهد و از طرف ديگر از زبان بدن ديگران نيز كاملا به سود خود استفاده كنيد و معناي نهفته در گفتار آنها را بفهميد.مثلا وقتي فردي هنگام صحبت كردن جلوي دهان خود را مي‌گيرد احتمالا در حال دروغ گفت است يا....به‌طور كلي شما مي‌توانيد از ميزان نزديك شدن طرف مقابل، حركت پاها، نوع حركت سر، نوع حركت دست‌ها و... به خيلي از وجوه شخصيت طرف مقابل پي ببريد.





چشم‌هايش با شما حرف مي‌زنند




تماس چشمي بين افراد معمولا در فرهنگ‌هاي مختلف متفاوت است، حتي مي‌توان گفت با توجه به فرهنگ نيز معناي تماس چشمي متفاوت است اما در بيشتر مناطق معناي آن صداقت و رك‌گويي فرد است. شايد بتوان گفت چشم‌ها يكي از مهم‌ترين اعضايي هستند كه به راحتي احساسات شما را به فرد مقابل انتقال مي‌دهندو در واقع مهم‌ترين جزء انتقال‌دهنده زبان بدن هستند، چشم‌ها مي‌توانند هر چيزي را بيان كنند از ناراحتي و خوشحالي گرفته تا درد و انواع احساسات ديگر.






افرادي هستند كه وقتي با آنها صحبت مي‌كنيد مدام به اطراف نگاه مي‌كنند و چشمان‌شان مي‌گردد، اين نشان مي‌دهد فرد يا عصبي است و دروغ مي‌گويد يا حواس او كاملا پرت است. به‌طور كلي مي‌توان گفت وقتي با كسي صحبت مي‌كنيد و او به شما نگاه نمي‌كند اين مي‌تواند نشانه آسودگي فرد باشد يا سلطه پذيري او را نشان دهد. چپ چپ نگاه كردن مي‌تواند نشان دهد فرد نسبت به شما بدگمان است و حرف‌هاي شما، او را متقاعد نكرده‌است.






وقتي طرف مقابل شما هنگام صحبت كردن مدام به زمين نگاه مي‌‌كند يعني احتمالا يا خجالت مي‌كشد يا كلا شخصيت كمرو و محجوبي است. وقتي چشم‌هاي فردي دوردست‌ها را نگاه مي‌كند معمولا نشانه اين است كه فرد در افكار خود غرق شده‌است و به حرف‌هاي شما گوش نمي‌دهد.

پاها نيز حرف مي‌زنند









 









وقتي فردي طوري نشسته كه يك پا را روي پـاي ديـگر انـداخته و يك پا را در هوا تكان مي‌دهد به‌گونه‌اي مي‌خواهد اين پيام را به طرف مقابل بدهد كه من حوصله‌ام سـر رفته است. در واقع اين حـركات نـشـانـگر گـريز است اگرچه بدن فرد ساكن و بدون حركت باشد.

















اين حالت متداول به‌طور يـكسان در مردان و زنان رايج است و مي‌توان اين برداشت را از آن داشت كه من بـسـيار آسـوده خاطر هستم و به‌خوبي به حرف‌هاي شما گوش مي‌دهم.

http://p30city.net/showthread.php?t=32698


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۱۷ ] [ مشاوره مديريت ]
الفباي زبان بدن

مهم ترين زبان دنيا را ياد بگيريد


زبان بدن مي‌تواند به‌خوبي احساسي را انتقال داده يا معناي كلامي را تغيير دهد. هرگز اظهار دوستي و علاقه فردي درحالي‌كه اخم كرده و ترشرويي نشان مي‌دهد، قابل‌قبول نيست، پس بايد ياد گرفت چگونه زبان بدن را در زندگي روزمره وارد كرد.

شايد براي اكثر ما مصداق ارتباط برقرار كردن؛ گفتار و به عبارتي حرف زدن باشد ولي بايد بدانيد بيشتر ارتباط بين افراد از طريق زبان بدن است. در واقع بيش از 90‌درصد آنچه شما به طرف مقابل‌تان انتقال مي‌دهيد از طريق حركات غيركلامي و به عبارتي زبان بدني شماست و تنها حدود 10 درصد منظور شما از طريق گفتار و كلام‌تان منتقل مي‌شود.زبان بدن مي‌تواند گوياي وضعيت دروني فرد باشد. براي مثال مي‌تواند خشم، خستگي، وضعيت آرام، گيجي و ديگر نشانه‌ها را نشان دهد. زبان بدن در واقع شامل تمام حركات شماست از حالت‌ها و حركات صورت شما گرفته تا تماس چشمي، ژست‌ها، مدل ايستادن و... . معمولا شناخت درست زبان بدن مي‌تواند كاري بسيار دقيق و ظريف باشد اما شما مي‌توانيد به راحتي با آشنايي با چند حركت رايج با اصول زبان بدن آشنا شويد، هر كدام از اين نشانه‌ها مي‌تواند بيش از هزاران كلمه، گويا باشد.



وقتي او آينه شماست


بسيار اتفاق مي‌افتد رفتارهاي دوفرد كاملا هماهنگ مي‌شود، يعني دوفردي كه با هم تعامل دارند، حركات و زبان بدن آنها كاملا شبيه هم باشد و انگار تمام ايماها و اشاره‌هاي زبان بدن آنها در آينه تكرار مي‌شود اما آيا مي‌دانيد اين هماهنگي مي‌تواند چه معنايي داشته‌باشد؟ وقتي شما با فردي ملاقات مي‌كنيد كه تمام حركات و زبان بدن شما را تقليد مي‌كند يا شما متوجه مي‌شويد خودتان حركات او را تقليد مي‌كنيد، نشان مي‌دهد كه شما دو نفر در يك وضعيت و حالت رواني هستيد.
همچنين از اين هماهنگي و تقليد رفتارها مي‌توانيد به علاقه شخص مقابل نسبت به‌خودتان پي ببريد. وقتي او حركات و رفتارهاي شما را مثل آينه تكرار مي‌كند نشان مي‌دهد به شما علاقه دارد و مي‌كوشد به نوعي خود را به شما وصل كند. براي مطمئن شدن از اين علاقه مي‌توانيد حركات خود را چند‌بار جابه‌جا تغيير دهيد تا ببينيد آيا او هم تغيير مي‌دهد يا نه؟‍‍!


اين دست دادن يعني ...

بايد بدانيد معني دست دادن خيلي فراتر از سلام گفتن، از ديدن شما خوشبختم و... است. مهم‌ترين بخش در دست دادن، تماس كف دست شما با دست طرف مقابل است و مي‌توان گفت اين حركت ساده خيلي بيشتر از يك تماس است، تماس كف دست‌هاي شما نيت درست شما را نشان مي‌دهد و اينكه نسبت به اين رابطه حالت تدافعي نداريد و نوع تعامل شما كاملا صميمانه و بدون هيچ‌گونه تهديدي است.





او تسليم است اگر راحت نباشد


نشان مي‌دهد فرد اصلا راحت نيست و مي‌كوشد كف دستش كمترين تماس را با طرف مقابل داشته‌باشد. در واقع دست‌هاي فرد مانند ماهي شل است و فقط انگشتانش را دراز مي‌كند و به طرف مقابل مي‌فهماند كه چندان مايل به رابطه صميمانه نيست، حتي مي‌تواند نشانه ضعف، انقياد و مطيع و تسليم بودن نيز باشد.





مي‌ترسد اگر اطمينان نداشته باشد


وقتي فردي آن‌قدر دست‌هاي شما را فشار دهد كه حتي روي استخوان‌هاي خود اين فشار را احساس مي‌كنيد در اين حالت احتمالا فرد چندان احساس امنيت و اطمينان نمي‌كند و مي‌خواهد با اين سلام و دست دادن محكم، روي اين احساس خود را بپوشاند.






من رئيس هستم اگر سلطه‌جو باشد


در اين مدل فرد هنگام دست دادن كف دستش رو به پايين است وكف دست شما به سمت بالا، در اين حالت طرف مقابل مي‌خواهد تسلط و نفوذ خود را بيان كند.





نفوذ اگر احساس قدرت داشته باشد


هرگاه از دست چپ براي در برگرفتن و پوشاندن دست‌هاي فشرده شده استفاده شود اگر فرد دست چپ خود را از بالا روي دست‌هاي فشرده شده بگذارد يعني مي‌خواهد نفوذ و تسلط خود را نشان دهد، اگر دست چپ را از پايين روي دست‌ها بگذارد يعني مي‌خواهد نقش حمايت‌كننده خود را نشان دهد و به شما احساس راحتي و آسودگي بدهد.

http://p30city.net/showthread.php?t=32698


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۳۱:۱۶ ] [ مشاوره مديريت ]
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ][ ۱۱ ][ ۱۲ ][ ۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹ ][ ۱۴۰ ][ ۱۴۱ ][ ۱۴۲ ][ ۱۴۳ ][ ۱۴۴ ][ ۱۴۵ ][ ۱۴۶ ][ ۱۴۷ ][ ۱۴۸ ][ ۱۴۹ ][ ۱۵۰ ][ ۱۵۱ ][ ۱۵۲ ][ ۱۵۳ ][ ۱۵۴ ][ ۱۵۵ ][ ۱۵۶ ][ ۱۵۷ ][ ۱۵۸ ][ ۱۵۹ ][ ۱۶۰ ][ ۱۶۱ ][ ۱۶۲ ][ ۱۶۳ ][ ۱۶۴ ][ ۱۶۵ ][ ۱۶۶ ][ ۱۶۷ ][ ۱۶۸ ][ ۱۶۹ ][ ۱۷۰ ][ ۱۷۱ ][ ۱۷۲ ][ ۱۷۳ ][ ۱۷۴ ][ ۱۷۵ ][ ۱۷۶ ][ ۱۷۷ ][ ۱۷۸ ][ ۱۷۹ ][ ۱۸۰ ][ ۱۸۱ ][ ۱۸۲ ][ ۱۸۳ ][ ۱۸۴ ][ ۱۸۵ ][ ۱۸۶ ][ ۱۸۷ ][ ۱۸۸ ][ ۱۸۹ ][ ۱۹۰ ][ ۱۹۱ ][ ۱۹۲ ][ ۱۹۳ ][ ۱۹۴ ][ ۱۹۵ ][ ۱۹۶ ][ ۱۹۷ ][ ۱۹۸ ][ ۱۹۹ ][ ۲۰۰ ][ ۲۰۱ ][ ۲۰۲ ][ ۲۰۳ ][ ۲۰۴ ][ ۲۰۵ ][ ۲۰۶ ][ ۲۰۷ ][ ۲۰۸ ][ ۲۰۹ ][ ۲۱۰ ][ ۲۱۱ ][ ۲۱۲ ][ ۲۱۳ ][ ۲۱۴ ][ ۲۱۵ ][ ۲۱۶ ][ ۲۱۷ ][ ۲۱۸ ][ ۲۱۹ ][ ۲۲۰ ][ ۲۲۱ ][ ۲۲۲ ][ ۲۲۳ ][ ۲۲۴ ][ ۲۲۵ ][ ۲۲۶ ][ ۲۲۷ ][ ۲۲۸ ][ ۲۲۹ ][ ۲۳۰ ][ ۲۳۱ ][ ۲۳۲ ][ ۲۳۳ ][ ۲۳۴ ][ ۲۳۵ ][ ۲۳۶ ][ ۲۳۷ ][ ۲۳۸ ][ ۲۳۹ ][ ۲۴۰ ][ ۲۴۱ ][ ۲۴۲ ][ ۲۴۳ ][ ۲۴۴ ][ ۲۴۵ ][ ۲۴۶ ][ ۲۴۷ ][ ۲۴۸ ][ ۲۴۹ ][ ۲۵۰ ][ ۲۵۱ ][ ۲۵۲ ][ ۲۵۳ ][ ۲۵۴ ][ ۲۵۵ ][ ۲۵۶ ][ ۲۵۷ ][ ۲۵۸ ][ ۲۵۹ ][ ۲۶۰ ][ ۲۶۱ ][ ۲۶۲ ][ ۲۶۳ ][ ۲۶۴ ][ ۲۶۵ ][ ۲۶۶ ][ ۲۶۷ ][ ۲۶۸ ][ ۲۶۹ ][ ۲۷۰ ][ ۲۷۱ ][ ۲۷۲ ][ ۲۷۳ ][ ۲۷۴ ][ ۲۷۵ ][ ۲۷۶ ][ ۲۷۷ ][ ۲۷۸ ][ ۲۷۹ ][ ۲۸۰ ][ ۲۸۱ ][ ۲۸۲ ][ ۲۸۳ ][ ۲۸۴ ][ ۲۸۵ ][ ۲۸۶ ][ ۲۸۷ ][ ۲۸۸ ][ ۲۸۹ ][ ۲۹۰ ][ ۲۹۱ ][ ۲۹۲ ][ ۲۹۳ ][ ۲۹۴ ][ ۲۹۵ ][ ۲۹۶ ][ ۲۹۷ ][ ۲۹۸ ][ ۲۹۹ ][ ۳۰۰ ][ ۳۰۱ ][ ۳۰۲ ][ ۳۰۳ ][ ۳۰۴ ][ ۳۰۵ ][ ۳۰۶ ][ ۳۰۷ ][ ۳۰۸ ][ ۳۰۹ ][ ۳۱۰ ][ ۳۱۱ ][ ۳۱۲ ][ ۳۱۳ ][ ۳۱۴ ][ ۳۱۵ ][ ۳۱۶ ][ ۳۱۷ ][ ۳۱۸ ][ ۳۱۹ ][ ۳۲۰ ][ ۳۲۱ ][ ۳۲۲ ][ ۳۲۳ ][ ۳۲۴ ][ ۳۲۵ ][ ۳۲۶ ][ ۳۲۷ ][ ۳۲۸ ][ ۳۲۹ ][ ۳۳۰ ][ ۳۳۱ ][ ۳۳۲ ][ ۳۳۳ ][ ۳۳۴ ][ ۳۳۵ ][ ۳۳۶ ][ ۳۳۷ ][ ۳۳۸ ][ ۳۳۹ ][ ۳۴۰ ][ ۳۴۱ ][ ۳۴۲ ][ ۳۴۳ ][ ۳۴۴ ][ ۳۴۵ ][ ۳۴۶ ][ ۳۴۷ ][ ۳۴۸ ][ ۳۴۹ ][ ۳۵۰ ][ ۳۵۱ ][ ۳۵۲ ][ ۳۵۳ ][ ۳۵۴ ][ ۳۵۵ ][ ۳۵۶ ][ ۳۵۷ ][ ۳۵۸ ][ ۳۵۹ ][ ۳۶۰ ][ ۳۶۱ ][ ۳۶۲ ][ ۳۶۳ ][ ۳۶۴ ][ ۳۶۵ ][ ۳۶۶ ][ ۳۶۷ ][ ۳۶۸ ][ ۳۶۹ ][ ۳۷۰ ][ ۳۷۱ ][ ۳۷۲ ][ ۳۷۳ ][ ۳۷۴ ][ ۳۷۵ ][ ۳۷۶ ][ ۳۷۷ ][ ۳۷۸ ][ ۳۷۹ ][ ۳۸۰ ][ ۳۸۱ ][ ۳۸۲ ][ ۳۸۳ ][ ۳۸۴ ][ ۳۸۵ ][ ۳۸۶ ][ ۳۸۷ ][ ۳۸۸ ][ ۳۸۹ ][ ۳۹۰ ][ ۳۹۱ ][ ۳۹۲ ][ ۳۹۳ ][ ۳۹۴ ][ ۳۹۵ ][ ۳۹۶ ][ ۳۹۷ ][ ۳۹۸ ][ ۳۹۹ ][ ۴۰۰ ][ ۴۰۱ ][ ۴۰۲ ][ ۴۰۳ ][ ۴۰۴ ][ ۴۰۵ ][ ۴۰۶ ][ ۴۰۷ ][ ۴۰۸ ][ ۴۰۹ ][ ۴۱۰ ][ ۴۱۱ ][ ۴۱۲ ][ ۴۱۳ ][ ۴۱۴ ][ ۴۱۵ ][ ۴۱۶ ][ ۴۱۷ ][ ۴۱۸ ][ ۴۱۹ ][ ۴۲۰ ][ ۴۲۱ ][ ۴۲۲ ][ ۴۲۳ ][ ۴۲۴ ][ ۴۲۵ ][ ۴۲۶ ][ ۴۲۷ ][ ۴۲۸ ][ ۴۲۹ ][ ۴۳۰ ][ ۴۳۱ ][ ۴۳۲ ][ ۴۳۳ ][ ۴۳۴ ][ ۴۳۵ ][ ۴۳۶ ][ ۴۳۷ ][ ۴۳۸ ][ ۴۳۹ ][ ۴۴۰ ][ ۴۴۱ ][ ۴۴۲ ][ ۴۴۳ ][ ۴۴۴ ][ ۴۴۵ ][ ۴۴۶ ][ ۴۴۷ ][ ۴۴۸ ][