مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 4377
دیروز : 16617
افراد آنلاین : 8
همه : 4259913

 

وقني كارفرما با ما تماس مي گيرد و قرار مصاحبه مي گذارد، احساسات مختلفي همزمان به سراغمان مي آيند. هم خوشحال مي شويم، هم احساس آرامش مي كنيم و هم مضطرب مي شويم. برترين ها: وقني كارفرما با ما تماس مي گيرد و قرار مصاحبه مي گذارد، احساسات مختلفي همزمان به سراغمان مي آيند. هم خوشحال مي شويم، هم احساس آرامش مي كنيم و هم مضطرب مي شويم. يكي از راه هاي مبارزه با اين استرس ها و هيجانات، آمادگي كامل براي جلسه مصاحبه است. بدين منظور، سعي كنيد سوالاتي را كه احتمالاً در اين جلسه مطرح خواهد شد پيش بيني و خود را براي پاسخ به آنها آماده كنيد. اگرچه گاهي سوالات زيركانه يا گيج كننده هستند، ولي بيشتر اوقات كارفرمايان پرسش هاي كليشه اي و روشني مي پرسند كه با هدف شناخت شخصيت و توانايي شما پرسيده مي شود. در اينجا 4 سوال رايج و چگونگي پاسخ به آنها معرفي مي شود.



1. "بسيار خب، از خودتان بيشتر بگوييد."

براي پاسخگويي به اين پرسش، لازم است خلاصه اي 2 تا 3 دقيقه اي از سوابق حرفه ايتان آماده كنيد و قبل از مصاحبه آن را با صداي بلند تمرين كنيد. مراقب باشيد همه نكاتي كه مطرح مي كنيد به شغل موردنظرتان مربوط باشند و از گفتن چيزهايي كه ارتباطي با اين شغل ندارند بپرهيزيد. همچنين از دادن اطلاعات بيش از حد خود داري كنيد.

2. "چرا مي خواهيد شغل فعليتان را رها كنيد؟"

اين سوال در واقع يك شمشير دو لبه است. از يك طرف، اگر بگوييد كه به دنبال يك موقعيت و فرصت جديد هستيد، ممكن است اين ذهنيت براي مصاحبه كننده به وجود بيايد كه حوصله تان از شغل فعلي سررفته و مي خواهيد از شرش خلاص شويد. بهتر است صريح تر و دقيق تر صحبت كنيد مثلاً بگوييد كه در روش هاي مديريتي آنجا تغييراتي به وجود آمده است، يا اينكه روند فعلي شركت با اهداف شخصي شما سازگار نيست، يا تغييرات اخير شما را نسبت به تداوم و ثبات شركت دچار ترديد كرده است. ضمناً بهتر است به جاي ارائه يك دليل، چند دليل ارائه كنيد. اين كار نشان مي دهد كه تصميم شما چندين بعد دارد و بدين ترتيب حداقل بعضي از آنها بر ذهنيت كارفرما تاثيري مثبت باقي خواهند گذاشت.



3. "بزرگترين نقاط ضعف و قوت شما چه چيزهايي هستند؟"

نگوييد "من ايده آل گرا هستم" چون اين جمله و جملات شبيه به آن تكراري و كليشه است. سعي كنيد به نقاط قوتي اشاره كنيد كه شما را از سايرين متمايز مي كند و تناسب و قابليت شما را براي شغل موردنظرنشان مي دهد. هنگام اشاره به نقط ضعفتان واقع بين باشيد و حتماً اشاره كنيد كه روي اين جنبه شخصيتتان كار مي كنيد و سعي در برطرف كردن آن داريد. اما در عين صداقت مراقب باشيد كه نقطه ضعفتان مستقيماً با شغل موردنظر مرتبط نباشد.

4. "و اما در مورد حقوق... شما چه انتظاري داريد؟"

از اشاره به يك مبلغ خاص و معين خودداري كنيد بلكه سعي كنيد حقوق موردنظر خود را به صورت تقريبي تعيين كنيد و مثلاً بگوييد بين 600 تا 700 هزار تومان. قبل از اينكه اين ارقام را بيان كنيد، از خودتان بپرسيد كمترين حقوقي كه با سبك زندگي شما سازگار است چقدر است. پس از تعيين حداقل مبلغ، آن را 5، 10 يا 15 درصد افزايش بدهيد و دو عدد به دست آمده را به عنوان حداقل و حداكثر حقوق موردنظر خود اعلام كنيد.
  http://www.vivannews.com/Pages/News-17966.aspx
امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۲۴ ] [ مشاوره مديريت ]


هر وقت صحبت از مصاحبه شغلي مي‌شود، تصوير يك فرد مضطرب و ناچار كه بايد در چند دقيقه شايستگي و توانايي خود را ثابت كند در ذهن ما شكل مي‌گيرد؛
 

 هر وقت صحبت از مصاحبه شغلي مي‌شود، تصوير يك فرد مضطرب و ناچار كه بايد در چند دقيقه شايستگي و توانايي خود را ثابت كند در ذهن ما شكل مي‌گيرد؛
 

در حقيقت فكر مي‌كنيم مصاحبه شغلي فقط براي فرد مصاحبه شونده چالش برانگيز بوده و كوچكترين اشتباهي از جانب او مي‌تواند منجر به از دست رفتن يك موقعيت كاري مناسب شود؛ چه بسا بسياري از ما در موقعيتي قرار گرفته يا خواهيم گرفت كه حتي براي تامين يك نفر پرسنل، در نقش مصاحبه‌كننده ظاهر مي‌شويم و بديهي است كه ممكن است به علت بي‌تجربگي در انجام مصاحبه و انتخاب فرد مورد نيازمان دچار اشتباه شويم.

در اينجا شش اشتباه رايج در مصاحبه‌كنندگان شغلي را بررسي كرده و سعي مي‌كنيم راه‌حل‌هايي براي اين اشتباهات ارائه دهيم.

در مورد احتمالات اغراق نكنيد
همه ما به شغل و پيشرفت كاري‌مان علاقه‌منديم. بنابراين ممكن است در روز مصاحبه شانس‌ها و برنامه‌هاي تعريف نشدۀ پروژه‌هاي شركت را به صورت اغراق شده و شگفت‌انگيز براي متقاضي شرح دهيم؛ غافل از اينكه فردي كه در موقعيت درخواست براي يك شغل جديد قرار گرفته است، تمام «احتمالات» و «ممكن»‌ها را «قطعي» تصور مي‌كند. بنابراين در روز مصاحبه در متقاضي انتظاراتي به وجود آوريد كه بعدها بتوانيد آنها را برآورده كنيد. به جاي پرو بال دادن به پروژه‌هاي آينده كه هنوز براي آنها هيچ برنامه مدوني نداريد، در مورد پروژه‌هاي فعلي و كليات اهداف آينده صحبت كنيد.

از غافلگير كردن داوطلب پرهيز كنيد
ممكن است شما براي سنجيدن يك داوطلب، در جمع كاركنان با او مصاحبه كنيد؛ البته كه اين روش براي انجام كارهايي كه نياز به كار گروهي دارند، مناسب است اما علاوه بر اينكه اين روش به داوطلب فشار رواني زيادي وارد مي‌كند، به نكته‌اي ديگر حتما توجه كنيد‌: داوطلب در چنين محيطي در مقابل اكثريتي قرار گرفته است كه نسبت به آنها در موضع ضعف قرار دارد، بنابراين تصميمات، نظرات و واكنش‌هايش تحت تاثير جمع قرار مي‌گيرد؛ پس اگر مي‌خواهيد يك فرد را به همراه توانايي‌ها، استعدادها و نوآوري‌هايش به خوبي ارزيابي كنيد، با او به صورت فردي مصاحبه كنيد.

معذب بودن داوطلب به معني ناتواني او نيست
در بسياري از موارد داوطلب دچار استرس مي‌شود، خجالت مي‌كشد، علائم اضطراب را نشان مي‌دهد و قادر نيست تصوير خوبي از خود ايجاد كند. در اين شرايط كار شما كمي ‌دشوار مي‌شود، چراكه بايد مهارت ناكافي در برقراري رابطه يا استرس قرار گرفتن در موقعيت جديد را، از ناتواني و ناكارآمدي داوطلب تشخيص دهيد. ممكن است چنين فردي در شرايط عادي بسيار كارا و قدرتمند ظاهر شود و شما نبايد به عنوان يك مدير، حتي يك فرد مناسب و شايسته را به دلايل سطحي از دست بدهيد. اگر اين اتفاق در انجام مصاحبه با داوطلبان مكررا براي شما تكرار مي‌شود، شما بايد در روش و حالات خود، حين مصاحبه تجديد نظر كنيد چون به احتمال زياد اين شما هستيد كه با رفتارتان توليد اضطراب مي‌كنيد.

در مطرح كردن سوالات‌تان انعطاف‌پذير باشيد
شما به عنوان مصاحبه‌كننده بايد ليستي از سوالات مورد نظرتان را از پيش آماده كرده باشيد اما تمام توجه‌تان را به پرسيدن لاينقطع اين سوالات معطوف نكنيد. بهتر است از داوطلب يك سوال بپرسيد، سپس به پاسخ او فكر كنيد و اگر نكته تاريك يا جديدي در صحبت‌هاي او يافتيد؛ به پرسش و پاسخ در همان زمينه ادامه دهيد؛ چرا كه با اين روش دسترسي به شناخت عمقي‌تر، از داوطلب ممكن مي‌شود. هم چنين با داوطلب در مورد شرايط دشوار كاري يا نوع روابط با همكاران در شرايط بروز اختلاف نظر، صحبت كنيد چون در اين صورت به اطلاعاتي دست خواهيد يافت كه شايد او قصد نداشته با شما در ميان بگذارد.

۹۰ به ۱۰
ممكن است شما به عنوان مصاحبه‌كننده در انجام مصاحبه به شكل متكلم وحده ظاهر شويد و داوطلب هم از آنجايي‌كه مي‌خواهد خوب به نظر برسد، حرف شما را قطع نمي‌كند. نهايتا در پايان مصاحبه شما مي‌توانيد در مورد اينكه آيا داوطلب شنونده خوبي هست يا نه؟ تصميم‌گيري كنيد! بهتر است به جاي توضيحات فراوان در مورد شركت، موقعيت كاري و پروژه‌هاي‌تان را به بحث بگذاريد. در حقيقت شما بايد قانون ۹۰ به ۱۰ را رعايت كنيد، به اين معني كه در يك مصاحبه كاري ۹۰درصد از مكالمه از سوي داوطلب و تنها ۱۰درصد از سوي شما باشد.

به دنبال بهترين فرد باشيد نه فرد قابل قبول
در پايان مصاحبه از يك چك ليست با مضامين‌: ظاهر، صحبت كردن، مدرك، مسئوليت‌پذيري و... استفاده نكنيد؛ چراكه ممكن است يك نفر تمام اين امتيازات را كسب كند اما هيچ خصوصيت فوق‌العاده و چشم‌گيري نيز نداشته باشد، شما بايد به دنبال بهترين فرد با خصوصيات منحصر به فرد باشيد، نه كسي كه امتياز حداقل‌ها را در تمام زمينه‌ها كسب مي‌كند.


منبع: كسب و كار


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۲۳ ] [ مشاوره مديريت ]


در انجام هر مصاحبه كاري، قطعا با يك سوال روبه‌رو خواهيد شد: «ميزان دستمزد مورد نظر شما؟» و پاسخ به اين سوال در تعيين نتيجه مصاحبه بسيار موثر خواهد بود. در پاسخ به اين سوال ابتدا به اين نكته توجه كنيد كه شما فردي حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد يا در اين حرفه، تازه‌كار و مبتدي محسوب مي‌شويد.

در انجام هر مصاحبه كاري، قطعا با يك سوال روبه‌رو خواهيد شد: «ميزان دستمزد مورد نظر شما؟» و پاسخ به اين سوال در تعيين نتيجه مصاحبه بسيار موثر خواهد بود. در پاسخ به اين سوال ابتدا به اين نكته توجه كنيد كه شما فردي حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد يا در اين حرفه، تازه‌كار و مبتدي محسوب مي‌شويد.

اگر حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد‌ و فرد مصاحبه‌گر در آغاز مصاحبه در مورد ميزان دستمزدتان از شما پرسيد، براي حرفه‌اي‌تر به نظر رسيدن، بهتر است به او يادآوري كنيد مايليد ابتدا در مورد روند كار و جزئيات آن صحبت كنيد و چنانچه او براي دريافت پاسخ اين سوال پافشاري كرد، شما از او بخواهيد بودجه‌اي كه براي اين كار در نظر گرفته‌اند را اعلام كند، سپس با توجه به اين بودجه و مبلغ مورد نظر خود دستمزدي را تعيين كنيد.

هم چنين اگر تا پايان مصاحبه، مصاحبه‌گر در مورد دستمزد صحبتي نكرد، شما گفت‌وگو در اين مورد را حتما آغاز كنيد، در غير اين صورت به نظر مي‌رسد كه دستمزد براي شما اهميتي ندارد. به خاطر داشته باشيد در ابتداي مصاحبه در مورد پول صحبت نكنيد چرا كه از خود تصوير يك فرد پول دوست را به جا مي‌گذاريد اما در عين حال موضوع دستمزد را نيز مسكوت نگذاريد و با در نظر گرفتن ميزان حقوق قبلي و انتظار خودتان براي دستمزد دريافتي، از يك محدوده قيمت استفاده كنيد.

 اگر فرد حرفه‌اي نيستيد‌ و تازه‌كار محسوب مي‌شويد، بايد با دقت به كسب اطلاعات در مورد دستمزد مناسب اين شغل بپردازيد، در مورد دستمزد مشاغل مشابه تحقيق كنيد و سپس به ارائه يك محدوده قيمت معقول به فرد مصاحبه‌گر اقدام كنيد، هم چنين اگر براي مشغول شدن در اين كار نياز به جابه‌جايي، به شهر ديگر داريد در مورد هزينه‌هاي زندگي در محل جديد به خوبي تحقيق كنيد و سپس دستمزد درخواستي‌تان را تعيين كنيد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-21055.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۲۲ ] [ مشاوره مديريت ]


بايد با رفتارتان او را به اين جمع بندي برسانيد كه؛ چرا كه نه! بايد وقتي با مصاحبه شونده در حال گفت و گو هستيد بتوانيد نقش يك مصاحب را ايفا كنيد نه يك خبرنگار ؛ اشتباه نكنيد، اين دو نفر يكي نيستند! بايد بدانيد كه چه طور مصاحبه خودتان را شروع كنيد ، چه طور ادامه دهيد و چه طور آن را به پايان برسانيد....
 
دكتر احمد توكلي

مي گويند: اگر روزنامه نگاري يك صنعت است، مصاحبه كردن interviewing يك هنر است؛ چرا ؟ شايد به اين دليل كه شما در كسوت يك خبرنگار بايد با هنرمندي تمام ، قادر باشيد ديگران را وادار ، ترغيب و يا تشويق كنيد كه بنا به ميلشان يا به رغم ميلشان اطلاعاتي را در اختيار شما بگذارند، با شما درد دل كنند و يا به افشاي مطالبي بپردازند كه مي تواند براي رسانه شما و جامعه مفيد باشد. مخاطبان شما را مطلع، ارضاء و يا سرگرم كند. شما بايد بتوانيد مصاحبه شونده را به شوق واداريد، و كاري كنيد كه او از مصاحبت با شما لذت ببرد و تشويق به همصحبتي با شما شود. وقتي كه او مردد است ؛ آيا اطلاعات را به اين خبرنگار سمج بدهم يا نه؟

بايد با رفتارتان او را به اين جمع بندي برسانيد كه؛ چرا كه نه! بايد وقتي با مصاحبه شونده در حال گفت و گو هستيد بتوانيد نقش يك مصاحب را ايفا كنيد نه يك خبرنگار ؛ اشتباه نكنيد، اين دو نفر يكي نيستند! بايد بدانيد كه چه طور مصاحبه خودتان را شروع كنيد ، چه طور ادامه دهيد و چه طور آن را به پايان برسانيد. چه طور در حاليكه به سخنان او گوش مي دهيد همزمان حاشيه ها  را نيز زير ذره بين داشته باشيد : آيا وقتي اين سوال را شنيد ناراحت شد ؟ آيا در اين بخش از پاسخ خود تلاش كرد چيزي را از من پنهان كند ؟ راستي ! چرا به يكباره صدايش ضعيف شد ؟ و...

همچنين بايد قادر باشيد از مواد و مطالب بدست آمده، توليد قوي و تنظيمي اصولي و مناسب داشته باشيد تا مخاطب را جذب كند و به شوق وادارد. به نظر شما انجام  همه اين كارها به طور اصولي يك هنر نيست؟ اگر هست،- كه هست - تكنيك هاي انجام حرفه اي آن كدام است ؟ و شيوه هاي انجام درست يك مصاحبه قابل قبول و هنرمندانه چگونه ممكن است.

تعريف مصاحبه
 
مصاحبهinterview براي رسانه ها ، به عنوان اهرم موثر و مستقيم كسب اطلاعات و خبر، توليدي است كه از برايند تعاملات دو سوي ارتباط ( مصاحبه كننده و مصاحبه شونده ) بدست مي آيد. به زبان ديگر ، مصاحبه عبارت است از پرسش و پاسخ ميان دو يا چند نفر به منظور انتقال يك پيام ارتباطي ( خبر يا غير خبر)  كه يك سمت آن نماينده رسانه قرار دارد.  مصاحبه ها در يك تقسيم بندي كلي دو گروهند؛ مصاحبه هاي خبري و مصاحبه هاي شخصي(غير خبري).

وجه مشخصه مهم مصاحبه هاي خبري news interviews ، خبري بودن آن هاست، همانطور كه از اسمشان پيداست مصاحبه هايي هستند كه در آن تازگي  اطلاعات نقش اساسي را ايفا مي كند .پيرامون اخبار و رويدادهايي كه همزمان واقع شده يا در حال وقوع هستند. خبرنگار در اين مصاحبه ها  به دنبال يافتن پاسخ سوال هايي است كه از ۶ عنصر خبري(چه ، چرا ، چگونه، كه ،كي،كجا) ناشي مي شود. مصاحبه هاي خبري از جمله متداول ترين شيوه هاي كسب خبر محسوب مي شوند.
 
مصاحبه هاي شخصي personal interviews   مصاحبه هايي هستند كه بر محور شخص متمركز هستند. گفت و گو با شخصيت هاي معروف سياسي ، اجتماعي ، فرهنگي ، ورزشي و يا تيپ هاي اجتماعي مانند يك راننده كاميون ،يك گل فروش ، يك رفتگر يا يك مرده شور و ....اين گونه مصاحبه ها بعضي مواقع به گزارش از شخص نزديك مي شوند، چرا كه درباره شخص مصاحبه شونده و زندگي شخصي او كنجكاوي مي كنند.   

شيوه هاي انجام مصاحبه
 
مصاحبه ها به شيوه هاي گوناگوني انجام مي شوند ؛

- چهره به چهره face-to face interview

- تلفني telephone interview

- كتبي letter interview

- از طريق ايميل E-mail interview

مصاحبه چهره به چهره كامل ترين شكل مصاحبه است ، اما لزوما بهترين شكل انجام مصاحبه نيست . چرا كه هر يك از انواع مصاحبه ها، در جاي خود كاركرد مناسب خود را دارد . مثلا نمي توانيد با فردي كه كيلومترها با شما فاصله دارد رو در رو مصاحبه انجام دهيد ؛ طبعا شيوه هاي ديگر مي توانند مناسب تر باشند. انجام يك مصاحبه خبري براي اطلاع رساني سريع به يك مصاحبه رو در رو ارجحيت دارد. در عين حال هر يك از شيوه هاي انجام مصاحبه ريزه كاري هاي مخصوص خود را دارد و خبرنگاران بايد آن را در جريان انجام مصاحبه بكار گيرند.

مصاحبه چهره به چهره
 
فرايند توليد يك مصاحبه رو در رو ، درست مثل فرايند توليد فيلم است ، و نقش خبرنگار در اين ميان بي نظير است . يك فيلم خوب داراي عوامل و دست اندركاران متعددي است. يك سناريو نويس خلاق ، يك كارگردان خوش فكر، هنرپيشگاني كه كارشان را به خوبي بلدند. و ....شما در جريان مصاحبه نقش همه آن ها را يكجا بعهده داريد.

ü       نقش خبرنگار به عنوان يك سناريو نويس و يك كارگردان چيست؟

ü       يافتن سوژه اي بكر كه مردم علاقه اي به شنيدنش داشته باشند.

ü       سپس طراحي سوال ها ( چه بايد پرسيده شود و چرا؟ )

ü       ساختار بخشيدن به سوال هاي مصاحبه ( چه سوال هايي چه موقع پرسيده شود؟ )

ü       تعيين مكان مصاحبه و زمان آن، تا جايي كه مصاحبه شونده، دست شما را باز گذاشته است.

و در مكان مصاحبه ؟

۱٫ تعيين محل نشستن ( ترجيحا روبرو و نزديك مصاحبه شونده قرار بگيريد،دريك شرايط مساوي؛ مثلا با مسئولان در پشت ميز كارشان مصاحبه نكنيد.) 

۲٫ توجه به جزئيات محل مصاحبه ( فراموش نكنيد! شما كارگردان هستيد. اگر فكر مي كنيد جزئيات محل در تنظيم و توليد نهايي مصاحبه به كارشما خواهد آمد، به آن ها توجه كنيد ويادداشت برداريد.)

نقش خبرنگار به عنوان يك هنرپيشه چيست؟

1)      پوشيدن لباس مناسب

2)      بكارگيري زبان مناسب

3)      توجه داشتن به مصاحبه شونده و نگاه كردن به چشمان او

4)      لبخند زدن به موقع

5)      جدي شدن به موقع

6)      سكوت كردن به موقع

7)      سرتكان دادن و تاييد سخنان مصاحبه شونده به موقع 

8)      قطع كردن به موقع صحبت مصاحبه شونده

9)      شوخ طبعي و بذله گويي به موقع

10)   در مصاحبه هاي تلويزيوني توجه به  فيزك بدن

11)   در مصاحبه هاي راديويي توجه به تن صدا

همزاد پنداري در جريان مصاحبه از سوي مصاحبه شونده به شما كمك مي كند تا ارتباط بهتري با او برقرار كنيد؛ لذا پوشيدن لباس رسمي هنگام مصاحبه با آدمهاي رسمي و لباس راحت تر درگفت و گو با افراد عادي و غير رسمي به پيشبرد جريان مصاحبه كمك مي كند. بكارگيري زبان مناسب نيز در جريان مصاحبه لازم است . با چه كسي صحبت مي كنيد؟ مصاحبه شونده نماينده كدام نسل و طبقه است؟ممكن است در شرايطي بكارگيري اصطلاح خفن در گفت وگو با جوانان داخل پارك بلامانع باشد، اما آيا صلاح است آن را در مصاحبه با وزير خارجه هم بكار گيريم؟ در اولي يعني: خبرنگار هم از خودمان است ! اما در دومي : ببخشيد! چي شد؟
 
مي گويند از جمله مشخصه هاي يك خبرنگار خوب و يك مصاحبه كننده حرفه اي اين است كه بتواند مصاحبه شونده را تشويق به حرف زدن كند. لذا، تو را خدا كمي سكوت كنيد تا او هم حرف بزند؛ مدام صحبت او را قطع نكيند . لبخند بزنيد . به سخنان او توجه كنيد. به چشمانش نگاه كنيد. آن ها نيازمند توجه ما هستند، بويژه هر چه شهرت آنان بيشتر باشد، نياز بيشتري به توجه ما دارند.
 
بعضي وقت ها لازم است كه با تكان دادن سر، صحبت آن ها را تاييد كنيد؛ اين كه خرج ندارد، لذا دريغ نكنيد.
 
خيلي پرحرفند؟ حتما لازم است كه آنان را متوقف كنيد ؟ در يك جاي مناسب ، جايي كه مي خواهند نفس تازه كنند، جايي كه مثلا مي خواهند يك جرئه آب بنوشند؛ محترمانه حرف آنان را قطع كنيد . شوخ طبعي به موقع فضاي مصاحبه را تلطيف مي كند . طبيعي است كه هر سخن جايي وهر نكته مكاني دارد؛ لذا در مصاحبه بايك آدم جدي و يا يك آدم عزادار شوخي نكيند؛ موقع سنجي لازمه و ابزار مناسب كار روزنامه نگاري است.
 
در مصاحبه هاي تلويزيوني استفاده از فيزيك بدن، متناسب و بجا، لازم است و حتي بخش مهمي از كار مصاحبه و ايفاي نقش هنرپيشگي به معناي حرفه اي تر آن است ؛ شما در مصاحبه مطبوعاتي وقتي ژست تعجب به خود مي گيريد، پيام خود را تنها به مصاحبه شونده منتقل كرده، تنها او را تحت تاثير قرار مي دهيد، اما در يك مصاحبه تلويزيوني اين حركت هم براي او و هم براي مخاطب داراي پيام است.در يك مصاحبه تلويزيوني يك لبخند و گاه يك حالت در لب ها و صورت ممكن است كل فرايند مصاحبه و پيام مصاحبه شونده را به تمسخر بگيرد. در مصاحبه تلويزيوني تكان دادن دست ها ، دست به سينه نشستن ، روي دست ها تكيه كردن ، دست را روي چانه قرار دادن ، دست ها را به هم قلاب كردن ، با تعجب نگاه كردن ، لبخند زدن ، تكيه دادن به صندلي يا مبل ، بدن را به جلو خم كردن ، توي چشمان مصاحبه شونده نگاه كردن ، به دوربين نگاه كردن و ... بجا و بموقع لازمه حرفه مصاحبه گري است.
 
در مصاحبه راديويي، صوت و صدا نقش مهمي ايفا مي كند. لذا از فاكتور صدا استفاده كنيد. وقتي تعجب مي كنيد بكار بردن يك كلمه "عجب " مي تواند تا حدودي كمبود تصوير را جبران كند.و البته تن صدا مهم است . استفاده از صدايي كه يكنواخت نيست، فراز و فرود دارد و به دل مي نشيند ، بخشي از اين خصلت ها، ذاتي و بخشي اكتسابي و قابل فراگيري و تمرين است .
 
خبرنگار تمام اين نقش ها را بازي مي كند كه چي ؟ بازي مي كند كه بتواند از مصاحبه شونده بهتر بازي بگيرد.پس يادتان باشد كه نقش اول را به او بدهيد. فراموش نكنيد مصاحبه ما را مي خوانند ، مي بينند و مي شنوند تا از نظرات مصاحبه شونده بهره ببرند، پس او را برجسته كنيد . به قولي، مثل عكاس ها متواضع باشيد، سوژه را برجسته مي كنند درحاليكه خودشان پشت دوربين سنگر گرفته اند. درون عكس وجود دارند ، اما ديده نمي شوند !

 مصاحبه تلفني
 
اگر مصاحبه رو در رو را به غذاي كامل تشبيه كنيم ، مصاحبه تلفني نوعي ساندويچ و يا غذاي حاضري است، زيرا هدفي را در كمترين زمان ممكن محقق مي سازد.در مصاحبه تلفني شما بايد به گونه اي عمل كنيد كه مصاحبه شونده در تمام مدت بداند كه به سخنان او توجه داريد ، لذا هر چند لحظه يكبار با بكار بردن اصوات كلامي مثل بله ، ها ، همينطور است ، درست و.... سعي كنيد او را به ادامه سخن تشويق كنيد . سوال هاي خود را به دو گروه اصلي و فرعي تقسيم كنيد . محققان، متوسط زمان يك مصاحبه تلفني را  ۲۰ دقيقه مي دانند، لذا با سوال هاي اصلي شروع كنيد و اگر وقت اجازه داد به سوال هاي ذخيره بپردازيد. فهم اطلاعات در مصاحبه تلفني به نسبت مصاحبه رو در رو مشكلتر است، بنابراين در پرسيدن مجدد آن چه كه خوب درك نكرده ايد، ترديد به خود راه ندهيد. ترتيب سوال ها در مصاحبه تلفني به سبك هرم وارونه است. بويژه جايي كه احتمال قطع ارتباط را به لحاظ مشكلات فني مي دهيد ، پس سوال هاي مهم را ابتدا بپرسيد.

مصاحبه كتبي 
 
مصاحبه كتبي ، مصاحبه اي است كه طي آن، جواب سوال ها، از سوي مصاحبه شونده به صورت مكتوب به خبرنگار تحويل مي شود. اين گونه مصاحبه ها يا به لحاظ دروي مسافت و يا تمايل به انجام يك مصاحبه دقيق تر از سوي خبرنگار - كه جنبه هاي علمي، آموزشي آن مي تواند بر جنبه هاي ژورناليستي مصاحبه غلبه كند ،صورت مي گيرد. در مواقعي نيز به دليل محافظه كاري مصاحبه شونده و تمايل وي به فرار از مصاحبه رو در رويي كه ممكن است تبعات غير قابل پيش بيني براي وي به همراه داشته باشد، صورت مي گيرد. مصاحبه كتبي امكان يك گفت و گوي زنده و پويا را از خبرنگار مي گيرد.

در مصاحبه كتبي به چالش كشيدن موضوع و شخص مصاحبه شونده عملا غير ممكن است . و در مصاحبه هاي حساس و سخت ممكن است مصاحبه شونده به سوال و يا سوال هاي سخت شما پاسخ ندهد.از مزاياي آن مي توان به صرفه جويي در وقت هنگام مصاحبه همزمان با گروهي از افراد كه قرار است به سوال هاي مشترك پاسخ دهند، اشاره كرد .در مصاحبه كتبي سعي كنيد از سوال هاي بسته استفاده نكنيد. و اگر حساسيت زماني براي چاپ وجود ندارد از مصاحبه شونده بخواهيد در صورت وجود ابهام در جواب ها ، امكان رفع آن را به صورت كتبي و شفاهي بپذيرد.

 مصاحبه از طريق ايميل
 
مصاحبه از طريق ايميل به مصاحبه كتبي شبيه است . در عين حال در مسافت هاي طولاني مشكل زمان را براي خبرنگار حل مي كند. شما مي توانيد در كمترين زمان ممكن با دورترين نقطه دنيا تماس اينترنتي برقرار كرده و پاسخ سوال هاي خود را دريافت كنيد. در مصاحبه از طريق ايميل سعي كنيد سوال ها را كوتاه تر و شفاف تر بيان كنيد .و البته هرچه تعداد سوال ها كمتر باشد بهتر است. در شروع و قبل از طرح سوال ها براي او كاملا در باره اهداف مصاحبه توضيح دهيد و حتي ضرب الاجل انتشار را نيز گوشزد كنيد. مانند مصاحبه كتبي از طرح سوال هاي بسته پرهيز كنيد، مگر اينكه بخواهيد حقايق يا اسنادي را تاييد يا تكذيب كند.وقتي جواب ها را دريافت كرديد، سند را باز كنيد و پاسخ ها و كامل بودن آن را بررسي كنيد، و اگر كم و كسري نداشت، تشكر از مصاحبه شونده را فراموش نكنيد.

از كجا بايد شروع كرد؟
 
اكنون كه با مباني ورود به بحث مصاحبه آشنا شديم، بهتر است شيوه هاي اصولي انجام يك مصاحبه حرفه اي را مرور كنيم. از كجا بايد شروع كرد؟

قبل از هر چيز بايد يك موضوع داشته باشيم كه اصطلاحا روزنامه نگار ها از آن به عنوان سوژه ياد مي- كنند. مشخصات يك سوژه خوب چيست ؟

ü       تازه باشد.

ü       بكر باشد.

ü       آموزش دهنده ، اطلاع رسان و يا سرگرم كننده باشد.

ü       به يك ابهام عمومي پاسخ دهد.

ü       نسبت به يك رويداد واقع شده يا در حال وقوع آگاهي دهد.    

ü       نهايتا مخاطب پسند باشد.

اكنون بايد يك نفر را پيدا كنيم تا سوژه ما تكميل شود . بهترين مصاحبه شونده چه كسي است ؟

فردي كه :

۱- حاضر باشد با ما مصاحبه كند.

۲- مطلع باشد و بخواهد اطلاعاتش را در اختيار ما قرار دهد .

۳- بهترين گزينه براي پاسخگويي به سوال ها و موضوع مورد بحث باشد.

۴- اگر چه لزوما مشهورترين افراد هميشه بهترين افراد براي انجام مصاحبه نيستند. اما فراموش نكنيد كه شهرت از جمله ارزش هاي مهم خبري است  

۵- قصد فريب مصاحبه كننده را نداشته باشد.  

 مرحله بعد طراحي سوال است . سوال هاي مصاحبه بايد داراي چه ويژگي هايي باشند ؟
سوال ها ، مهمترين ابزار مصاحبه هستند، لذا بايد هوشمندانه طراحي شوند. از جمله ويژگي هاي سوال خوب اين است كه كوتاه ، ساده و روشن باشد.  فرايند طراحي سوال بر دو محور اساسي شكل مي گيرد: محتوا و شكل ؛ محتواي سوال ها را ميزان تسلط شما به موضوع مصاحبه و تلاشي كه براي بدست آوردن اطلاعات قبل از شروع مصاحبه انجام مي دهيد، تعيين مي كند؛ پس معطل نكنيد. قبل از رفتن به سمت مصاحبه شونده، كار تحقيق را شروع كنيد .
 
به لحاظ شكلي، سوال ها را به طور كلي به دو گروه تقسيم مي كنند: سوال هايي كه تشويق كننده بحث و گفت و گو هستند و سوال هايي كه باعث توقف گفت و گو مي شوند. به عبارت ديگر:

- سوال هاي باز   open- ended questions

- سوال هاي بسته closed- ended questions

سوال هاي باز چراغ سبز green light   يك گفت و گو هستند. و معمولا سه عنصر از شش عنصر خبري در طراحي آن نقش دارند ؛ چه؟ what   چرا؟ why   چگونه يا چطور؟ how .

- چه شد كه تصميم گرفتيد در انتخابات رياست جمهوري شركت كنيد؟

- بعد چه شد؟

- چرا؟

- چرا وقتي كه از شما خواستند در اين فيلم بازي كنيد به آن ها جواب رد داديد؟

- چطور شد كه تصميم به ازدواج با او گرفتيد؟

- چگونه اين موضوع اتفاق افتاد؟

 در سوال هاي باز مصاحبه شونده را محدود نمي كنيم ويا به عبارت ديگر به مصاحبه شونده اجازه مي دهيم كه هر چه دل تنگش مي خواهد بگويد. اين گونه سوال ها ،مصاحبه شونده را تشويق مي كند كه به شرح و توصيف موضوع بپردازد ،سوال ها ي باز ،جواب توضيحي و مفصل مي طلبند.
بر عكس، سوال هاي بسته چراغ قرمز red light لحظه اي هستند. مصاحبه شونده مي تواند در جواب بگويد: بله يا خير و يا جواب كوتاه بدهد.

ü       آيا به عنوان كانديدا در انتخابات رياست جمهوري شركت مي كنيد؟

ü       آگر پيشنهاد جديدي درباره بازي در يك فيلم به شما بدهند، خواهيد پذيرفت ؟

ü       شما با اين طرح موافق بوديد، همينطور است؟

ü       در گروه شما چند نفر عضو هستند ؟

ü       آيا شما براي جلوگيري از حمله به عراق طرحي هم ارائه داديد؟

ü       شما متاهل هستيد يا مجرد؟

سوال هاي بسته بيشتر پيرامون حقايق و ايده هايي مطرح مي شوند، كه جواب كوتاه مي طلبند. سوال به گونه اي طراحي شده است كه عملا به بن بست ختم مي شود و مصاحبه شونده را موظف به پاسخ قاطع و مشخص مي كند. از نظر شكل، نوع سومي سوال هم وجود دارد كه اصطلاحا به آن ها سوال هاي دو وجهي  double-barreled questions مي گويند:

- آيا شما در انتخابات رياست جمهوري شركت مي كنيد . نگران نيستيد كه رد صلاحيت شويد؟

- چه شد كه تصميم گرفتيد در اين فيلم بازي كنيد. آيا رقم كلان پيشنهادي شما را وسوسه كرد؟

- مي گويند شما قبل از حمله به عراق مي دانسته ايد كه مسلح بودن صدام به سلاح هاي كشتار جمعي يك جنجال تبليغاتي است . آيا نمي توانستيد از وقوع جنگ جلوگيري كنيد؟

-  فكر نمي كنيد شما در قضاوت اشتباه كرديد. آيا احساس گناه نمي كنيد؟

- آيا اين سفر براي شما جذاب بود ، توانستيد از آن بهره لازم را ببريد؟

اشكالي كه به اين گونه سوال ها وارد مي كنند، اين است كه در جريان آن دست مصاحبه شونده براي جواب دادن تنها به يك بخش از سوال باز است و مصاحبه شوندگان حرفه اي در چنين مواقعي سعي مي كنند از تله خبرنگاران( با پاسخ ندادن به بخشي كه برايشان سخت است ) بگريزند .سوال هاي دو وجهي در مواقعي نيز منجر به گيج شدن مصاحبه شونده غير حرفه اي مي شود.
اگر سوال هاي مصاحبه هاي حرفه اي را تجزيه و تحليل كنيد . حتما اين تقسيم بند ي سه گانه را در آن خواهيد ديد .لذا يك مصاحبه خوب متشكل از سوال هاي بسته ، باز و دو وجهي است كه بايد هر يك هوشمندانه و متناسب در جاي خود بكار گرفته شود.  البته پرسيدن سوال ها و چيدمان آن بر دو محور كلي تر قرار مي گيرد كه آن را ساختار بندي يا سبك مصاحبه هم مي توان نام گذاري كرد. اين دو سبك كه به نظر مي رسد از سبك هاي كلاسيك خبري الهام گرفته شده به سبك مصاحبه قيفي Funnel interview و سبك قيف وارونه Inverted-funnel interview   معروفند.

مصاحبه به سبك قيفي
 
الگوي قيفي مرسوم ترين و درعين حال ساده ترين نوع مصاحبه هم براي مصاحبه شونده و هم مصاحبه كننده است. زيرا مصاحبه با سوال هاي ساده شروع و در پايان به سوال هاي سخت تر منتهي مي شود. اين سبك براي مصاحبه هاي سخت و مصاحبه هايي كه چالش در آن زياد است و يا اصولا با مصاحبه شونده تند خو روبرو هستيم بهتر جواب مي دهد. چون هر دو طرف مصاحبه درست مثل فوتباليستي كه قبل بازي به گرم كردن خود مي انديشيد نياز مند اين گرم شدن با طرح سوال هاي ساده در ابتداي مصاحبه هستند. 

مصاحبه قيف وارونه
 
در مصاحبه به روش قيف وارونه ، سوال هاي كليدي و سخت در ابتداي مصاحبه پرسيده مي شود. اين شيوه  بيشتر درمصاحبه هاي تلويزيوني كاربرد دارد. و براي قضات ، وكلا، نيروي هاي پليس و مقامات دولتي و كساني كه در پاسخ به سوال هاي بسته مهارت دارند به كار مي رود. اين گونه شروع از آنجايي كه پرسيدن سوال سخت در شروع مصاحبه از همان ابتدا به بحث جدي و درگيري در مصاحبه مي انجامد و شروع جذابي را براي مخاطب در بر دارد، مي تواند وسوسه كننده باشد.

 وصيت پاياني

* شروع خوبي داشته باشيد . شروع خوب، يعني طرح يك سوال جذاب و در عين حال راحت كه هم باعث جذب شدن مخاطب شود و هم مصاحبه شونده را براي پاسخ به وحشت و زحمت نيندازد؛ لذا:

*مصاحبه خودتان را با سوال هاي سخت شروع نكنيد . سوال سخت سوالي است كه باعث آزار و گاه وحشت مصاحبه شونده مي شود و مي تواند باعث توقف مصاحبه در همان ابتدا شود . اين يعني شليك تير خلاص به خودتان.

* مصاحبه را با سوال هاي كليشه اي شروع نكنيد ؛" لطفا خودتان را معرفي كنيد." پاسخ اين گونه سوال ها براي مخاطب، خسته كننده هستند و وچنگي به دل نمي زنند. اين يعني شليك تير خلاص به مخاطب.

* پايان خوبي داشته باشيد. براي پايان مصاحبه، يك سوال كه حدس مي زنيد منجر به يك جواب جالب و قابل توجه شود، در آستين داشته باشيد.

* به مصاحبه شونده - هر كس كه مي خواهد باشد - با احترام رفتار كنيد .

* خوش قول باشيد .

*در برخورد با جواب سوال ها - بويژه در مصاحبه با سياستمداران - كمي شكاك بودن بد نيست.

* سوال هاي سخت خود را كه باعث به زحمت افتادن مصاحبه شونده مي شود و ممكن است او را عصباني كند و يا حتي به قطع قهرآميز مصاحبه بينجامد ، براي آخر مصاحبه بگذاريد.

* حتما مصاحبه را ضبط كنيد . به هزارو يك دليل ، يك دليلش اينكه حرفتان مستند باشد. و به دادگاه نرويد.

گل طلايي     

 به عنوان يك مصاحبه گر ، به كارتان عشق بورزيد ، شما يك هنرمنديد.   

منابع :
 
توكلي ، احمد. مصاحبه خلاق ،تهران ، انتشارات خجسته، چاپ سوم زمستان ۱۳۸۳٫
توكلي ، احمد . بخشنده ، احسان. مصاحبه حرفه اي ، تهران ، چاپ دوم

Adams,Sally.(2001)With Wynford Hicks "Interviewing For journalist " Routlege .

 Itule Bruce D .& Douglas A.Anderson.(2003 ).News Writing and Reporting . (6th .ed)Mc Garow-Hill companies.Inc .

The art of news interviewing -part 1-Beginning Reporting.htm

The art of news interviewing -part2-Beginning Reporting.htm

Chip Scanlan.Poynter Online - Tools of the Trade The Question .htm

Chip Scanlan.Poynter Online - The Way We Ask .htm

Chip Scanlan.Poynter Online - The Power of Listening .htm

Chip Scanlan.Poynter Online - The Power of Good Questions .htm

Poynter Online - The Art of Asking Questions .htm

  Bob steele. Poynter Online - Interview Techniques .htm   

منبع: فصلنامه مطالعاتي و تحقيقاتي وسايل ارتباط جمعي (رسانه) سال شانزدهم ،‌ شماره ۱ ، شماره پياپي ۶۱، بهار ۱۳۸۴

http://www.vivannews.com/Pages/News-21849.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۲۱ ] [ مشاوره مديريت ]


گاهي اوقات مذاكره كردن آسان است، اما برخي اوقات نيز كه با عدم اطمينان بالايي مواجه هستيم، مذاكره كردن مي‌تواند كار دشواري باشد.


گاهي اوقات مذاكره كردن آسان است، اما برخي اوقات نيز كه با عدم اطمينان بالايي مواجه هستيم، مذاكره كردن مي‌تواند كار دشواري باشد. ما مي‌خواهيم درباره نكاتي در زمينه مذاكره موثر صحبت كنيم كه به شما كمك مي‌كنند با مشتريان، همكاران و رييس خود موثرتر همكاري كنيد. اين نكات همچنين براي شرايط ديگر و تعامل‌هاي بين فردي نيز صادق هستند.
 

مروري بر فرآيند مذاكره


مذاكره فرآيندي است كه در آن دو يا چند دسته با خواسته‌ها و اهدافي متفاوت به دنبال يافتن راهي قابل قبول براي موضوع مورد بحث هستند. از آنجا كه مذاكره فرآيندي ميان فردي است، شرايط مختلف در هر مذاكره متفاوت است و مواردي نظير مهارت‌ها، گرايش‌ها و سبك‌هاي هر دسته بر آن تاثير مي‌گذارد. گاهي اوقات به مذاكره به عنوان فرآيندي ناخوشايند نگريسته مي‌شود، چراكه مذاكره به معني درگيري است، اما مذاكره نبايد در دسته‌بندي احساسات بد و يا رفتار خشمگينانه قرار گيرد. درك بيشتر از فرآيند مذاكره اين اجازه را به ما مي‌دهد كه مذاكرات‌مان را با اعتماد سازماندهي كنيم و احتمال نتايج مثبت براي هر دو جناح را افزايش دهيم.


محدوديت‌هايي كه بر سر راه مذاكره موفق قرار مي‌گيرند:


نگريستن به فرآيند مذاكره به عنوان جايگاهي براي رويارويي
مذاكره نبايد رويارويي باشد. در واقع يك مذاكره موثر به عنوان فرآيندي شناخته مي‌شود كه در آن دسته‌هاي مختلف با هم همكاري مي‌كنند تا راه‌حلي پيدا كنند، نه اينكه هر كدام براي بردن مسابقه و دستيابي به خواسته‌ها، تلاش كنند. به ياد داشته باشيد كه گرايش شما در مذاكره (به عنوان مثال گرايش دوستانه و يا خصمانه) نوع تعامل شما را مشخص خواهد كرد. اگر گرايش شما بر اساس رويارويي و درگيري شكل گرفته باشد، بايد منتظر دعوا باشيد.


تلاش براي بردن به هر قيمتي
اگر شما برنده باشيد، بايد بازنده‌اي نيز وجود داشته باشد و اين موضوع ممكن است سبب بروز مشكلات بيشتري در آينده شود. بهترين رويكرد در مذاكره تلاش براي پيدا كردن راه‌حلي است كه در آن هر دو جناح پيروز باشند.


احساسي شدن
احساسي شدن در جريان مذاكره امري طبيعي و البته مهم است. با اين وجود، هر چه احساسي‌تر شويم، كمتر قادر خواهيم بود كه رفتار خود را در مسير سازنده بودن پيش ببريم. كنترل كردن احساسات امري بسيار مهم است.


عدم تلاش براي درك نفر مقابل
از آنجايي كه ما به دنبال يافتن راه‌حلي پذيرفتني براي هر دو جناح هستيم، بايد خواسته‌هاي طرف مقابل را نيز درك كنيم. اگر خواسته‌ها و نيازهاي طرف مقابل را ندانيم، قادر نخواهيم بود كه به صورت مناسب مذاكره كنيم. گاهي اوقات هنگامي كه براي درك خواسته‌هاي طرف مقابل زمان صرف مي‌كنيم، درمي‌يابيم كه اختلافات قابل توجهي وجود ندارد.


تمركز كردن روي شخصيت‌ها و نه روي مشكلات
ما تمايل داريم در مواردي كه از طرف مقابل مذاكره خوشمان نمي‌آيد، با تمركز روي منفور بودن فرد در نظرمان، تمايلي به پيش بردن فرآيند مذكره از خود نشان ندهيم. زماني كه اين اتفاق بيفتد، مذاكره موثر غيرممكن است. بسيار مهم است كه روي موضوع تاكيد كنيم و مخالفت‌ها و ناسازگاري‌هايمان را كنار بگذاريم.


مقصر دانستن طرف مقابل
در هر كشمكش يا مذاكره، هر يك از طرف‌هاي مذاكره در بهتر يا بدتر شدن اوضاع سهيم‌اند. اگر فرد مقابل را در به وجود آمدن شرايط ناخوشايند مقصر معرفي كنيد، موقعيت بدي ايجاد كرده‌ايد. اگر مسووليت مشكل ايجاد شده را بر عهده بگيريد، روح همكاري را پرورش خواهيد داد.


برخي نكات مهم در مذاكره
پرسش درباره رويكرد و تفكرات ديگران
در فرآيند مذاكره از سوالاتي استفاده كنيد تا دريابيد كه دغدغه‌ها و نيازهاي ديگران كدامند. مثال‌هايي براي چنين تلاش‌هايي عبارتند از: از دست من چه كمكي برمي‌آيد؟يا نظرتان درباره پيشنهاد من چيست؟
زماني كه به اظهارنظرها و دغدغه‌هاي ديگران گوش مي‌دهيد، واكنش‌ نشان دهيد تا مطمئن شوند كه درست شنيده‌ايد.
به عنوان مثال: «اگر درست برداشت كرده باشم، شما مي‌خواهيد اطمينان حاصل كنيد كه تلفن‌ها در هنگام صرف ناهار پاسخ داده مي‌شوند. درست مي‌گويم؟»


خواسته‌هاي خود را بيان كنيد
ديگران بايد بدانند كه شما چه خواسته‌هايي داريد. مهم است كه علاوه بر ذكر خواسته‌هايتان، علت چنين خواسته‌هايي را نيز بيان كنيد. گاهي اوقات ممكن است مخالفت‌ها در روش حل مشكل باشند، نه درباره هدف كلي.


پيشاپيش گزينه‌هايي را آماده كنيد
قبل از آنكه وارد مذاكره شويد، گزينه‌هايي آماده كنيد تا اگر راه‌حل ترجيحي شما مورد قبول واقع نشود، بتوانيد آنها را پيشنهاد كنيد. پيش‌بيني كنيد كه چرا ممكن است ديگران در مقابل پيشنهاد شما مقاومت كرده و براي مقابله با گزينه‌هاي ديگر آماده شوند.


مشاجره و استدلال نكنيد
مذاكره پيدا كردن راه‌حل است، اما استدلال كردن تلاشي است در راستاي اثبات اينكه ديگران اشتباه مي‌كنند. ما مي‌دانيم هنگامي كه مذاكره جاي خود را به تلاش طرفين براي اثبات اشتباه كردن طرف مقابل بدهد، هيچ پيشرفتي حاصل نمي‌شود. زمان خود را با استدلال كردن تلف نكنيد. اگر با چيزي مخالف هستيد، مخالفت خود را به آرامي، اما قاطعانه بيان كنيد. خود را درگير منازعات قدرت نكنيد.


زمان‌بندي را در نظر بگيريد
زمان‌هاي خوب و بدي براي مذاكره وجود دارد. زمان‌هاي بد شامل موقعيت‌هايي هستند كه در آنها: در هر يك از طرفين ميزان آشفتگي بالا باشد، هر يك از طرفين درگير مسائل ديگر باشند و ميزان استرس زياد باشد.
مذاكرات را در زمان مناسب انجام دهيد تا از اين مشكلات دوري كنيد. اگر در حين مذاكرات چنين مشكلاتي ظهور كنند، يك دوره استراحت يا برنا‌مه‌ريزي مجدد مي‌تواند مفيد باشد.


نتيجه‌گيري
مذاكره يك فرآيند پيچيده است، اما ارزش خوب ياد گرفتن را نيز دارد. اگر به ياد داشته باشيد كه مسووليت موفقيت يا شكست مذاكرات را بر عهده داريد و اگر نكات ذكر شده در اين مقاله را رعايت كنيد، فرآيند مذاكره آسانتر به نظرتان خواهد رسيد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-16051.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۷ ] [ مشاوره مديريت ]


چند تن از متخصصان باتجربه حوزه سخنراني، تعاليم‌شان را با شما در ميان مي‌گذارند؛ تعاليم و فرمول‌هايي كه به شما كمك مي‌كنند تا كمي مثل سخنرانان حرف بزنيد، در جمع، خودي نشان بدهيد، در دانشگاه خوب كنفرانس بدهيد و در جلسات كاري، حسابي بدرخشيد...

 برترين ها: چند تن از متخصصان باتجربه حوزه سخنراني، تعاليم‌شان را با شما در ميان مي‌گذارند؛ تعاليم و فرمول‌هايي كه به شما كمك مي‌كنند تا كمي مثل سخنرانان حرف بزنيد، در جمع، خودي نشان بدهيد، در دانشگاه خوب كنفرانس بدهيد و در جلسات كاري، حسابي بدرخشيد. خوب صحبت كردن، مهارتي است كه تنها با خوب صحبت كردن قابل افزايش است. لطفا بخوانيد و آنها را امتحان كنيد.


دكتر استفان كاوي


همه ما، همه روزه، كلي با ديگران صحبت مي‌كنيم. در واقع همه ما، با ديگران مكالمه‌هاي روزمره زيادي برقرار مي‌كنيم؛ تلفن مي‌زنيم، تلفني حرف مي‌زنيم، با راننده تاكسي و اتوبوس حرف مي‌زنيم، با دوستان و همكاران و اعضاي خانواده‌مان حرف مي‌زنيم و... .

فكر مي‌كنيد همه اين مكالمه‌ها را مي‌توان سخنراني و صحبت كردن مقابل ديگران فرض كرد؟ معلوم است كه نه. پس فرق مكالمه‌هاي معمولي روزمره ما با سخنراني چيست؟ فكر كنم برايتان جالب باشد اگر از اين تفاوت‌ها خبر داشته باشيد؛ چون اگر خبر داشته باشيد، تنها كافي است كمي روي آنها كار كنيد تا تبديل به يك سخنراني شود.

مكالمه‌ها سازمان‌يافته و جدي نيستند اما سخنراني‌ها جدي‌ و سازمان‌يافته‌اند. اينجا، ديگر سخنران است و ابزار واژه و كلام و اينكه بايد همه منظورش را با اين ابزار و در آن وقتي كه در اختيارش گذاشته‌اند، بگويد، نمي‌تواند مكث كند، مسخره‌بازي دربياورد و حرف‌هايش را قطع كند.

مكالمه، زبانش غيررسمي و محاوره‌اي است اما زبان سخنراني، رسمي است. از كلماتي كه در مكالمه‌هاي روزانه‌تان استفاده مي‌كنيد، نمي‌توانيد در سخنراني‌تان هم استفاده كنيد. بايد از زبان اتوكشيده و خوب استفاده كرده تا بتوانيد نظر ديگران را جلب كنيد.


برايان تريسي


گاهي وقت‌ها نياز است كه در جمع‌هاي مختلف و البته به مناسبت‌هاي مختلف، به‌طور كوتاه از سخنوري رسيدم. شما راه ديگري سراغ داريد؟


پل ژاگو


لطفا شتابزده حرف نزنيد. اين، مهم‌ترين آموزه‌اي است كه مي‌توانم به شما منتقل كنم. بسياري از ما، شتابزده و تند و سريع حرف مي‌زنيم. بازتابي حرف مي‌زنيم. اصلا هيچ كنترلي روي رفتارها و گفتارهايمان نداريم.
 
سياستمداران را ديده‌ايد؟ شمرده، با حساب و كتاب و كاملا كنترل شده صحبت مي‌كنند. قرار نيست مثل يك بلبل، همين جور از ما صدا در بيايد و حرف بزنيم. ما، مي‌خواهيم در دل اين حرف زدن‌هايمان، منظوري را برسانيم يا به هدفي برسيم. بايد كاملا كنترل شده و مديريت شده و سنجيده، فكر كنيم و با دقت، حرف بزنيم.

اگر شتابزدگي را از حرف‌هايم بگيريم، قسمت اعظم راه را رفته‌ايم اما اگر اين شتابزدگي وجود داشته باشد، كلمات‌مان بريده‌بريده و مفاهيمي كه مي‌خواهيم منتقل كنيم، ناقص خواهد بود. مي‌دانم از سياستمداران شايد خوشتان نيايد اما سبك صحبت كردنشان جالب است؛ كاملا برنامه دارد و چيزي خارج از برنامه به زبان آنها ديكته نمي‌شود. نگران اينكه شبيه آدم‌هاي حوصله‌بر شويد، نباشيد. وقتي اين عادت در شما جا افتاد، حتي مي‌توانيد به‌صورت منسجم، فكر شده، برنامه‌ريزي شده و بدون اتلاف انرژي زائد، عصباني و خوشحال شده و با بيانتان بازي كنيد. ضمن اينكه يادتان هم باشد هنگام صحبت با ديگران، به حرف‌هاي بي‌موردي كه مي‌زنند، جواب ندهيد. مي‌دانم سخت است و دوست داريد كه ناخودآگاه، به آنها جواب دهيد و اما كنترل زبان و گفتار، از همين جاهاي كوچك شروع مي‌شود. هرقدر در اين موقعيت‌هاي كوچك بيشتر بتوانيد زبانتان را كنترل كنيد، در موقعيت‌هاي بزرگ‌تر، كارتان راحت‌تر خواهد شد؛ ضمن اينكه ‌عكس‌العمل نشان ندادن به اين‌ نوع اتفاقات، باعث شارژ بيشتر باتري رواني شما هم خواهد شد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-19874.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۶ ] [ مشاوره مديريت ]


امروزه مذاكره به عنوان يكي از ابزارهاي پركاربرد در روابط اجتماعي روزمره نقشي دوچندان يافته است. در صورتي كه ويژگي هاي شخصيتي فروشندگان موفق را بررسي كنيم از جمله مهارت هاي مهم ايشان، تسلط به اصول و فنون مذاكره است.
 

كسب و كار: امروزه مذاكره به عنوان يكي از ابزارهاي پركاربرد در روابط اجتماعي روزمره نقشي دوچندان يافته است. در صورتي كه ويژگي هاي شخصيتي فروشندگان موفق را بررسي كنيم از جمله مهارت هاي مهم ايشان، تسلط به اصول و فنون مذاكره است.

پيتر دراكر انديشمند و صاحب نظر بزرگ آمريكايي در عرصه مديريت معتقد است، هنر متقاعد كردن راز موفقيت انسان ها يا شركت هاي تجاري موفق است. امروزه بسياري از شركت ها جهت برنده شدن در مناقصات و مزايده ها در عرصه تجارت، از متخصصين زبده در امر مذاكرات تجاري بهره مي گيرند.

در اينجا براي شما چند راهكار در مذاكرات تجاري را ذكر مي كنيم كه حاصل تجربيات اين مشاوران حرفه اي مي باشد.

1- هيچگاه اولين پيشنهاد را شما ندهيد

بسيار ساده است، اينطور نيست؟ تا آنجا كه مي توانيد، در هر موقعيتي هم كه براي مذاكره قرار داريد، اولين پيشنهاد را شما ندهيد. اگر طرف شما با يك پيشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان مي دهد كه ممكن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بكشند و بروند چون سنگ بزرگ هميشه نشانه نزدن است. با رعايت اين نكته مي توانيد از قصد و نيت طرفتان مطلع شويد.

2- هميشه دو خريدار را در كنار هم قرار دهيد

كاري كه به شما خيلي قدرت عمل مي دهد اين است كه هميشه براي يك جنس مشخص دو خريدار را كنار هم قرار دهيد. چه در كار باشد و چه در تجارت، اينكه دو نفر خواستار شما باشند هميشه باعث  افزايش قدرت شما مي شود.

3- هميشه قيمت بالاتري بدهيد

هميشه قيمتي بالاتر از قيمت واقعي خودتان اعلام كنيد اما نه اينقدر بالا كه كسي حتي براي نگاه كردن هم جلو نيايد چون با اينكار فقط يك طمع كار جلوه خواهيد كرد.

4- هيچگاه خود را مشتاق نشان ندهيد

هر چقدر هم كه به نظرتان معامله عالي باشد و كلي با آن سود كرده باشيد و بسيار خوشحال باشيد، هيچ وقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهيد چون با اين كار درونتان را به آنها نشان خواهيد داد و اين اصلا خوب نيست. هميشه خونسرد و آرام باشيد.

5- هميشه براي ترك مذاكره آماده باشيد

اصلا مهم نيست كه چقدر دوست داريد آن معامله انجام شود، بايد هميشه خود را براي سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهيد. ممكن است اين سخت ترين كار در طي يك مذاكره باشد اما گاهي بسيار به نفع شما خواهد بود. اگر مي بينيد كه مذاكره اي درست نيست و ممكن است سرتان كلاه گذاشته شود، مي توانيد سريعا كناره گيري كنيد.

6- فكر كنيد طرف معامله به شما نياز دارد

يكي از سخت ترين قسمت هاي معامله اين است كه شما فكر كنيد طرف شديدا به شما نياز دارد. اگر اينطور فكر نكنيد، اعتماد به نفس تان پايين خواهد آمد. هميشه در ذهن تان مجسم كنيد كه طرف معامله عميقا خواستار كالاي شماست.

7- ياد بگيريد كه ساكت بمانيد

گاهي اوقات وقتي پيشنهادي به شما ارائه مي شود، خيلي مهم است كه جوابي نداده و چيزي نگوييد. براي 30 دقيقه، 90 دقيقه، يك ساعت، براي هر چقدر كه شده دهانتان را باز نكنيد. سكوتي ناراحت كننده ايجاد كنيد و طرف مقابل براي شكستن اين سكوت جزئيات بيشتري بيان خواهد كرد. شما ساكت بمانيد، كناره گيري نكنيد اما فقط به آنچه كه طرف مقابل بازگو مي كند گوش فرا دهيد.

8- در مورد همه چيز تحقيق كنيد

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتي كه در جريان مذاكره مي افتد يا تحقيق در مورد كالاي مورد نظر باشد، هميشه بدانيد كه در چه مورد مي خواهيد صحبت كنيد.

9- هيچگاه در وسط كار مذاكره را بر هم نزنيد

در معاملات هميشه تخفيف و امتيازدهي صورت مي گيرد. مهم نيست كه از چقدر مي گذريد تا مذاكره را تمام كنيد، اما مهم اين است كه مذاكره نبايد بر هم بخورد. هر چند كه ممكن است آخر كار اصلا رضايت زيادي از آن مذاكره نداشته باشيد.

10- هميشه مؤدب باشيد

مهم نيست كه طرف مقابل تان با شما بد حرف مي زند يا كالاي تان را تحقير مي كند، شما هيچگاه خونسردي خود را از دست ندهيد. با بدرفتاري چيز جز شرمندگي نصيب تان نخواهد شد.

راه حل ويژه: كار را به نماينده تان بسپاريد!

ممكن است هر چند بار هم كه اين مقاله را بخوانيد باز هم احساس كنيد كه هنوز در مذاكره استاد نشده ايد. بنابراين در اينجا به آخرين توصيه اشاره مي كنم كه از تمام اين نكات با ارزش تر است: اگر شك داريد، يا حوصله اين كارها را نداريد، نماينده اي براي خود پيدا كنيد كه اين كارهاي تان را انجام دهد. اين نماينده هر كسي مي تواند باشد، يك وكيل حقوقي يا يكي از همكاران باتجربه، ولي به هر حال مسئله مهم اين است كه اگر حوصله نداريد به هيچ وجه اين كار را خودتان انجام ندهيد. بر اساس آنچه گفته شد مي توان نتيجه گرفت با آگاهي از شگردها و ترفندهاي مذاكره و استفاده از آنها در زمان هاي مناسب مي توان مسير مذاكره را به سمت خود هدايت كرد و در نهايت به نتيجه مطلوب رسيد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-19875.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۵ ] [ مشاوره مديريت ]


مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند.

مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند. 
 
مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند.

مذاكره كننده بايد داراي صفات ، توانايي ها و هنرهايي باشد تا بتواند ارتباطات لازم بين دو طرف معامله را براي رسيدن به هدف معين يا منافع مشتركي كه طرفين خواهان آن هستند . برقرار كند . بنابراين ، مذاكره بازاريابي مفهومي فراتر از يك واژه است و در حقيقت فرآيند، جريان يا برنامه اي است كه خريد و فروش را همزمان به نتيجه برساند . مسئولان بازاريابي شركت ها بايد با فنون و روش هاي جديد ايجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خريداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاكرات بازاريابي آنچه مهم است . انجام صحيح فرآيند مذاكره به كمك ارسال صحيح علائم و پيام ها ، درك صحيح شرايط خود و شرايط طرف مقابل و بالاخره دريافت پيام از طرف مقابل ونشان دادن واكنش مناسب نسبت به آن است .

● تعريف مذاكره

مذاكره ، هنر رسيدن به تفاهم متقابل از طريق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نكات اساسي است . به عبارت ديگر ، مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش هاي طرفين معامله بر سر مو ضوع هاي مورد علاقه كه شايد بهتر باشد آن را فرآيند بناميم به مراتب فراتر از ارائه حضوري يك پيشنهاد وپذيرش يا رد آن است .مذاكره ، فرآيندي است كه افراد از موضع هاي واگرا ، به موضع هايي كه توافق حاصل شود ، حركت مي كنند .

● ويژگي مذاكره

هدف از مذاكره رسيدن به توافق است مذاكره پاسخ به اين پرسش هاست ، چگونه ميتوان در مذاكره به توافق رسيد ؟ چرا در سازمان ها و ادارات مي گويند فلاني براي مذاكره برود و فلاني نرود ؟ طرف هاي مذاكره براي فهميدن نيازهاي يكديگر و وجوه اختلاف تلاش مي كنند ، تا از اين طريق حوزه هاي تضادي كه از دستيابي به بهترين نتايج بين آنها جلوگيري مي كنند را از بين ببرند .

تشخيص علايق از طريق مذاكره ، مستلزم مهارت ارتباطي سطح بالا و درك كامل اهميت موضوع است . بهترين روش دستيابي به درك مناسب بر پايه شناخت و تجزيه وتحليل علايق راهبردي طرف هاي مذاكره قرار دارد . محور بحث و مذاكره در بازاريابي معمولا” قيمت شرايط تحويل ، مشخصات كالا ، بسته بندي ، گارانتي و … است .

● اركان مذاكرات بازاريابي

الف) اهداف:هدف مذاكرات بازاريابي براي هر كدام از طرفين مذاكره نفعي است كه از انجام داد و ستد حاصل ميشود . بديهي است منافع مورد انتظار بياد مشخص و قابل ارزيابي باشد .

ب) روش ها:مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير مذاكرات ميتوانند با روش هاي سخت وخشن ، ملايم و يا منطقي صورت گيرند .

ج) افراد: نقش شخص يا اشخاص مذاكره كننده ، از آن جهت اهميت دارد كه دانش و بينش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعيت شغلي يا اجتماعي آنها ، آثار متفاوتي بر ثمر بخشي و موفقيت يا بي ثمري و شكست مذاكرات بر جاي مي گذارد .

د) اطلاعات: هر مذاكره بر پايه اطلاعات استوار است . در مذاكرات بازاريابي كه بين دوقطب يا دوگروه مخالف يا داراي منافع متضاد صورت مي گيرد ، هر كدام از طرفين در بدو امر بايد اطلاعات اساسي و حتي بسيار دقيق درباره طرف مقابل جمع آوري كرده باشند، در غير اينصورت امكان دارد توافق هاي به عمل آمده به مرحله عمل نرسند يا بين طرفين بر سر چگونگي توافق ها اختلاف بروز كند .

● برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي

براي انجام يك مذاكره موفق ، در زمينه هاي بازاريابي و فروش ، پس از تعيين اهداف ، بايد حيطه و حدود مطالب مورد بحث يا دستور جلسه مشخص شود .

چك ليست زير ميتواند در برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي مورد استفاده قرار گيرد :

الف ) افتتاح جلسات

چگونه جلسه را افتتاح كنيم ؟

ميزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟

احتياجات طرفين مذاكره كدام است ؟

چه زمينه هاي مشتركي بين طرفين مذاكره وجود دارد ؟

مواضع طرفين مذاكره

ب ) دامنه اختيار

با چه اشخاصي ملاقات خواهيم كرد ؟

سابقه و تاريخچه روابط طرفين چگونه بوده است ؟

طرف مقابل چه قدر اختيار دارد ؟

ج) قدرت و نفوذ

ميزان قدرت و اختيار آنها در مورد ما يا رقباي ما چه قدر است ؟

محدوده اختيار ما در اين حيطه چه اندازه است ؟

چگونه ميتوان از اختيار خود در جهت منافع طرفين استفاده كرد ؟

د) تعهدات

ميزان علاقه طرف مقابل به برگزاري جلسات چه قدر است ؟

اهميت رسيدن به توافق از سوي طرف مقابل چه اندازه است ؟

آيا واقعا” خواستار يا نيازمند دستيابي به توافق هستيم ؟

آيا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟

● رقابت /محدوديت

شرايط بازار تا چه اندازه روند مذاكرات را تحت تاثير قرار ميدهد ؟

در اين رابطه چه اهرم هايي به كار گرفته ميشود ؟

● پيشرفت

از چه امتيازي برخورداريم تا از موفقيت خود اطمينان حاصل كنيم ؟

پيشنهادهاي مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جديد و نو است ؟

چه كسي براي كمك ، داوطلب خواهد شد ؟

● روش هاي مذاكرات بازاريابي

روش هاي مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير روش هاي مديريت به طور قطع و يقين قابل تفكيك وطبقه بندي نيست و هر مذاكره كننده اي با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ويژگي هاي فردي و تخصصي و بالاخره شرايط زماني ومكاني ، به نوعي با طرف مقابل برخورد مي كند ولي سه شيوه زير قابل ذكر است :

الف) روش مذاكره ملايم:

بسياري از مديران بازاريابي تابع روش مسالمت ، انعطاف پذيري ، كوتاه آمدن ، امتياز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداري از درگيري و خصومت براي رسيدن به نتيجه مطلوب هستند . از نظر اين گروه ، مذاكره اي به عقد قرارداد فروش منجر ميشود كه در محيطي آرام و بدون خشونت و با جلب رضايت مشتري يا فروشنده انجام شده باشد . زيرا هدف انجام دادن معامله است و بايد شرايط را براي تحقق آن مهيا ساخت.

ب) روش مذاكره خشن:

تاكتيك خشونت در مذاكرات بازاريابي ، از سياست و نظامي گري به بازاريابي راه يافته و شيوه مطلوبي نيست . بديهي است در هر مذاكره اي ، تاكيد برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزيدن بر اعتقادات يا مواضع و امثال آنها موجب ميشود كه طرف مقابل نيز با همين شيوه ها وارد عمل شود و طبيعي است كه با ايجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاكرات بي نتيجه پايان پذيرد .

ج) روش مذاكره منطقي يا اصولي:

يك مذاكره كننده موفق اعم از خريدار ، فروشنده ، واسطه ويا هر شخصي كه در زمينه هاي حرفه اي ديگر فعاليت مي كند ، با اصول گرايي ، منطق ، ملايمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سيستمي به موضوع ميتواند مذاكرات را به طرف دلخواه هدايت كند . هدف نهايي مذاكرات بازاريابي پيشبرد فروش است و پيشبرد فروش در بسياري از متون بازاريابي به نام ارتباطات بازاريابي خوانده شده است . بدين معني كه مذاكره كردن ، يك فعاليت ارتباطي است و ارتباط به معناي رساندن ، اثر گذاشتن و دريافت پاسخ است و ناگفته پيداست كه در يك فعاليت ارتباطي نبايد با روحيه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختي و خشونت برخورد كرد .

البته ملايمت بيش از حد و امتياز دادن غير عادي نيز موفقيت بنگاه را به خطر مي اندازد.

بنابراين ، بهتر است كه با روش منطقي و اصولي ، مذاكرات را آغاز و اداره كرد و پس از دستيابي به نتيجه مطلوب خاتمه داد .دو روش مشخص ديگر كه در مذاكرات بازاريابي ميتوان به كار گرفت . عبارتند از: روش برون گرايي و روش قياسي – استنتاجي.

روش برون گرايي: نمايانگر تلاش براي ترغيب ديگران نسبت به انجام كار با دادن اطلاعات است كه در حقيقت همان ترغيب و تشويق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار مي رود .

روش قياسي – استنتاجي ، براي ترغيب طرف مقابل نسبت به انجام كاري است كه از طريق سوق دادن او به سمت آن كار صورت مي پذيرد . بنابراين ، اين روش مستلزم مهارت بيشتر است ودر مقايسه با روش برون گرايي ، زيركانه تر به نظر مي رسد . يافتن روش كاملي كه بتوان آن را در تمام شرايط مورد استفاده قرار داد ، كار دشواري است. هر يك از اين روش ها فوايد خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، يك نماينده فروش براي جلوگيري از هرگونه ضرر وزيان بايد روش برون گرايي را به گونه اي منطقي به كار گيرد . يا مذاكره كننده اي كه درگير معامله بزرگي است كه چندين ماه به طور مي انجامد مانند ( فروش گاز طبيعي ايران به تركيه ) بايد از روش قياسي – استنتاجي به گونه اي محتاطانه استفاده كند .

اگر طرف مقابل فردي برون گرا باشد ، دايم رشته كلام را در دست دارد و مجال صحبت كردن را به طرف مقابل نمي دهد ، بنابراين ، طرف مقابل بايد به دنبال يافتن زماني مناسب براي ارائه پيشنهادهاي خود باشد . اگر طرف مقابل مذاكره ، از روش استنتاجي استفاده كند و ناچار مذاكره در مورد خاصي باشد ، سوال هاي زيادي از جانب يكي از آنها مطرح خواهد شد كه ناگزير با سوال هاي بيشتري از جانب ديگري مواجه خواهد شد.
 
   حيدر صيد زاده كارشناس ارشد بازاريابي 
 
 
   دانش پژوهان ورزش ( http://www.sportscholars.ir  
 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۴ ] [ مشاوره مديريت ]


بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.
 
1- روش محدوديت اختيار يا اختيار مشكوك
بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.
  تشخيص اختيار افراد بعضا به سادگي صورت نمي‌پذيرد. در مذاكرات بين‌المللي، مذاكره‌كنندگان عمدتا برگه‌اي به نام اختيارنامه دارند كه محدوديت اختيار طرف را براي مذاكره و توافق به‌طور كامل تشريح مي‌كند. ولي در مذاكرات داخلي مي‌توان در بعضي موارد از طريق كارت ويزيت و درك سمت طرف، به ميزان اختيار وي پي برد. البته اين مساله هميشه اتفاق نمي‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مديريت عامل يك سازمان بوده؛ ولي حرف نهايي را رييس هيات‌مديره زده است. در ضمن در كارت ويزيت‌ها برخي از سمت‌هاي ذكر شده نمي‌تواند ميزان اختيار موجود در پشت سمت را افشا كند. مثلا مدير پروژه راه‌اندازي و... اين‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمي‌دهند كه فرد حرف آخر را مي‌زند يا كس ديگري در پشت صحنه وجود دارد. راه ديگر براي تشخيص اختيار طرف، سوال كردن از وي است؛ ولي بايد دقت كرد سوال نبايد به گونه‌اي مطرح شود كه به شخصيت وي توهين شود. مثلا مي‌توان اين جمله را به كار برد: آيا نياز هست كس ديگري نيز در جلسه حضور داشته باشد يا جمع حاضر مي‌تواند توافق نهايي را انجام دهد؟ طبيعي است جملات بسيار زيادي را مي‌توان طراحي كرد كه در عين درك ميزان اختيار طرف، شخصيت فرد را نيز با موضوع مذاكره توام نكرده باشد. اگر فرد مقابل در پاسخ خود داراي اختيار كافي بود، مذاكره را ادامه دهيد؛ ولي اگر متوجه شديد اختيار كافي ندارد، يا تقاضاي برگزاري جلسه با فرد مختار را مطرح كنيد يا در هنگام مذاكره تمامي مطالب مورد نظر خود را مطرح نكنيد و خط كف خود را مشخص نكنيد. مشخص كردن خط كف هميشه باعث مي‌شود توافق در زير خط كف مورد قبول ما اتفاق بيفتد. در بسياري مواقع به‌رغم سوال از طرف براي تشخيص ميزان اختيار وي و حصول اطمينان از اينكه فرد داراي اختيار كافي است، در انتهاي جلسه طرف مقابل براي برون‌رفت از توافق احتمالي يا خريد زمان بيشتر براي كسب اطلاعات يا تفكر بيشتر در انتهاي جلسه، عنوان مي‌كند كه مثلا بايد با روسا يا همكاران خود پيرامون اين مطلب مشورت كند يا كسب تكليف نمايد. اين تكنيك كه خود يكي از حيله‌هاي مذاكراتي است به نام روش «اختيار مشكوك» ناميده شده است كه فرد مي‌خواهد با خريد زمان بيشتر، امتيازات بيشتري را در آينده طلب كند يا در برخي مفاد قرارداد، تغييرات يك‌طرفه‌اي را اعمال كند. دو تكنيك براي برخورد با اين روش موجود است؛ روش اول تقاضاي مذاكره با فرد مافوق يا فرد مورد نظر است، يعني اصطلاحا رتبه مذاكره را يك درجه بالاتر ببريم. در اغلب موارد چون فرد صرفا يك بلوف زده است، مجددا به توافق برمي‌گردد؛ ولي در بعضي مواقع ما قادر نيستيم با فرد مافوق ملاقات كنيم و به‌رغم تلاش ما امكان برقراري جلسه در آينده نيز فعلا فراهم نشده است. در چنين مواقعي كار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه مي‌دهيم. يعني به فرد مي‌گوييم حالا كه شما مي‌خواهيد با روساي خود پيرامون اين مطلب مشورت كنيد، ما نيز فرصت را مغتنم شمرده و سعي مي‌كنيم با همكاران و مشاوران خود مشورت كنيم. اين جمله به آن سبب گفته مي‌شود كه اگر طرف مقابل بعدا برخي از توافقات انجام شده را تغيير داد، ما هم فرصت تغيير دادن برخي از بندها را به نفع خود ايجاد كرده باشيم. همان طور كه گفته شد اين روش را «توافق مشروط» مي‌نامند.


2. روش پرش از مانع (سالامي)
در اين روش فرد تقاضاي خود را نه به صورت يكجا، بلكه به صورت برش برش از طرف درخواست مي‌كند و پس از دريافت هر جواب مثبت، درخواست بعدي را مطرح مي‌كند. اين حيله به اين منظور انجام مي‌شود كه امتيازات متوالي و فراوان بدون اينكه حساسيتي را برانگيزد، از طرف دريافت شود. براي مقابله با اين روش كافي است پس از هر درخواست، از فرد بخواهيم آيا چيز ديگري براي درخواست دارد يا خير؟ با اين كار موجب مي‌شويد كه فرد تمام درخواست‌هاي خود را يكجا مطرح كند و قادر نباشد در مقاطع بعدي چيزي به آن بيفزايد يا از آن بكاهد. پس از جمع‌آوري كردن تمام درخواست‌هاي طرف، مي‌توان با آن به صورت يك بسته يا پكيج برخورد كرد.


3. روش تهاجمي و تهديد
در مواقعي كه مورد تهديد يا تهاجم قرار مي‌گيرد، موارد زير را اجرا كنيد:
1- تهديد را قبول نكنيد. اگر فرد منطقي باشد، تهديد نمي‌كند.
2- تهديد را رد نكنيد؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.
3- تهديد مقابل نكنيد.
4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نكنيد.
5- درخواست تعويق مذاكره را نكنيد.
انجام دو مورد آخري دال بر ترس و موثر واقع شدن تهديد است.
آنچه بايد انجام دهيم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. بايد به اين مطلب اعتقاد داشت كه انسان پرخاشجو و بي‌نزاكت، همواره بازنده است. پس سعي كنيد جو غالب را از بين ببريد تا در عين حالي كه برخورد مقابل نكرده‌ايد، طرف مقابل نيز حس نكند از تهديدهاي وي ترسيده‌ايد.
يكي از روش‌ها اين است كه مدتي را حرف بزنيد، در عين حالي كه حرف نزده‌ايد تا به مرور زمان كنترل جلسه مجددا در اختيار شما قرار گيرد.


4- در سالن مذاكره روبه‌روي نور، تابلوهاي اثرگذار منفي يا در وضعيت پايين‌تر قرار داده مي‌شويد
اين عمليات براي خسته كردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام مي‌پذيرد تا بتوان امتياز زيادي را از وي گرفت. در اين گونه مواقع تا وضعيت مذاكره اصلاح نشود به هيچ وجه مذاكره نكنيد.


5. قطع مذاكرات
اين روش براي ارزيابي ميزان علاقه‌ طرف به نتيجه مذاكرات انجام مي‌گيرد، به اين رو بايد در نظر داشت به رغم علاقه زياد به نتيجه مذاكره، بايد از ابراز آن به طرف مقابل خودداري به عمل آورد، چون به طور قطع مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.


منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره
نويسندگان: محمدحسين غوثي - پرويز درگي - انتشارات بازاريابي


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۳ ] [ مشاوره مديريت ]


مذاكرات مبتني‌بر موضع‌گيري به دليل از بين بردن روابط انساني، موجب قفل شدن مسير مذاكرات مي‌شود. به اين رو رعايت اصولي كه به ايجاد روابط انساني كمك مي‌كند، در رسيدن به تعامل دو طرفه بسيار حائز اهميت است. اگر قبول داشته باشيم كه طرفين مذاكره براي پيدا كردن راه‌حل يك مساله با هم مذاكره مي‌كنند...
 
1- روابط انساني ايجاد كنيد
مذاكرات مبتني‌بر موضع‌گيري به دليل از بين بردن روابط انساني، موجب قفل شدن مسير مذاكرات مي‌شود.
به اين رو رعايت اصولي كه به ايجاد روابط انساني كمك مي‌كند، در رسيدن به تعامل دو طرفه بسيار حائز اهميت است. اگر قبول داشته باشيم كه طرفين مذاكره براي پيدا كردن راه‌حل يك مساله با هم مذاكره مي‌كنند و اگر بپذيريم كه در روابط غيرانساني توانايي طرفين براي ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌اي كاهش پيدا مي‌كند، به ضرورت ايجاد روابط انساني براي افزايش قابليت طرفين براي ارائه راه‌حل مسائل پي مي‌بريم. در اينجا بايد به اين نكته دقت كرد كه مقصود از روابط انساني، روابط صميمانه خارج از عرف تجاري و اخلاقي نيست. از اين رو در اينجا بايد تاكيد كرد كه هيچ مذاكره‌كننده حرفه‌اي به خود اجازه نمي‌دهد از طريق ايجاد روابط خارج از قواعد تجاري يا اخلاقي به هدف‌هاي خود برسد. در ضمن بايد اشاره كرد كه هر مذاكره‌كننده‌اي وراي جنسيت خود مذاكره مي‌كند و هيچ مذاكره‌كننده‌اي حق ندارد از جنسيت خود براي پيشبرد هدف‌هاي تجاري استفاده كند؛ بنابراين شخصيت مذاكره‌كنندگان بايد به گونه‌اي قوي باشد كه طرف مقابل احساس كند جداي از جنسيت، با يك فرد حرفه‌اي مذاكره مي‌كند. مواردي كه براي ايجاد روابط انساني موثر هستند، به شرح زير تشريح مي‌شوند:
 
1-1 به صورت نبض‌دار سخن بگوييم
اين نوع سخن گفتن كه به سخن گفتن سينوسي نيز معروف است، با تغيير لحن و تن صدا و بالا و پايين آوردن آن، موجب انتقال انرژي و جلب توجه دائمي فرد به ما مي‌شود. از طريق گفتار سينوسي، توجه فرد به گفتار ما متمركز و از پراكنده شدن حواس وي جلوگيري مي‌شود. البته بايد دانست سينوسي صحبت كردن در هنگام تالم يا ناراحتي جايز نيست؛ زيرا در جايي كه فرد احساس مي‌كند بايد دلداري داده شود، نبايد شائبه شادي يا خوشحال بودن را در وي ايجاد كرد. به اين رو صحبت سينوسي در تمامي موارد محتمل زندگي، به غير از وقايع دردناك، كاربرد دارد. در مذاكرات، گفتار سينوسي به انتقال انرژي، ايجاد رابطه انساني و پايدار ماندن آن كمك مي‌كند. شايسته است در مذاكرات، به‌خصوص در مواقعي كه مي‌خواهيم توافق طرف را به سمت خودمان جلب كنيم، به صورت سينوسي صحبت كنيم.


2-1- به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهيم
منظور از دادن اطلاعات مثبت اين است كه با بيان ويژگي‌ها و خصلت‌هاي مثبت كالا يا محصول يا سازمان خودمان، سعي كنيم طرف مقابل را به سمت تصميم‌گيري خودمان هدايت كنيم؛ به عبارت ديگر بايد وي را به سمت هدف‌هاي خودمان هل بدهيم و او را به حال خودش نگه نداريم. در بسياري مواقع يك معرفي مناسب و به‌جا از توانمندي‌ها و مزيت‌هاي موجود، باعث مي‌شود طرف مقابل خيلي زودتر از حد معمول با ما توافق كند. بيان با آب‌و‌تاب و هنرمندانه، مي‌تواند براي طرف مقابل اين ديدگاه را ايجاد كند كه فرصت بسيار خوبي به وي پيشنهاد شده است و نبايد اين فرصت را به سادگي از دست بدهد. وقتي به طرف مقابل اطلاعات مثبت مي‌دهيم، بايد مراقب باشيم كه اسرار و اطلاعات غيرضروري براي وي فاش نشود؛ چون همين اطلاعات اضافي بعدها موجب گير افتادن و به دردسر افتادن خود مذاكره‌كننده مي‌شود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهي اوقات مبالغه زيبا نه تنها مذموم نيست، بلكه بسيار زيبا و تاثيرگذار است. البته مبالغه نبايد آنقد زياد باشد كه شائبه پز دادن يا وعده تو خالي يا دروغگويي را ايجاد كند؛ بنابراين پيدا كردن حد وسط اين دو، بر عهده مذاكره‌كننده بوده و پيدا كردن نقطه عطف آن، نشان از حرفه‌اي بودن مذاكره‌كننده است.


3-1 هيچ گاه به طرف مقابل وعده توخالي ندهيد
همان گونه كه در مورد قبلي ذكر شد، مبالغه زيبا نبايد به مرز وعده تو خالي برسد. همچنان كه مي‌دانيم يكي از عواملي كه انتظارت طرف را در مورد ما شكل مي‌دهد يا كم و زياد مي‌كند، وعده‌‌هاي ما است.
بديهي است براي جذب وي بايد از وعده استفاده كرد، ولي اگر ارائه وعده بدون عملكرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزايش‌يافته ارضا نشده روبه‌رو مي‌شود و اين موضوع به شدت موجب نارضايتي وي خواهد شد. از اين رو در مذاكرات توصيه مي‌شود فقط در محدوده‌اي وعده بدهيد كه قادر به اجراي آن باشيد. اگر طرف مقابل به هر دليل ممكن انتظارات خاصي از مذاكره با شما دارد، با ارائه دليل و مستندات سعي كنيد ميزان انتظارات وي را پايين بياوريد و تعديل كنيد. به هر حال به خاطر داشته باشيد اغلب مردم موقعي راضي‌تر هستند كه تمامي انتظارات آنها، هر چند كم، برآورده شده باشد. بايد دانست عدم‌اجراي وعده‌هاي داده شده يا به عبارتي ديگر دادن وعده‌هاي توخالي، به شدت روي روابط في‌مابين سايه مي‌اندازد و آن را تحت‌تاثير قرار مي‌دهد.


4-1. در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واكنش و عكس‌العمل فوري نشان ندهيد
در بسياري مواقع، صحبت‌هاي مقابل فقط به دليل درك واكنش شما و پيدا كردن حدود پذيرش يا عدم پذيرش شما است. از اين رو پس از فهميدن حدود پذيرش يا عدم پذيرش مي‌تواند فشارش را بر روي يك نقطه خاص كه وي را به هدف مي‌رساند، كم يا زياد كند. علاوه بر مورد فوق، واكنش سريع در اكثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت مي‌كند. بديهي است در اين گونه موارد نبايد برگ برنده را در اختيار طرف مقابل قرار داد. از سوي ديگر امكان دارد طرف مقابل براي گفته‌هاي خود دلايل و منطقي برتر داشته باشد. به اين رو واكنش منفي فوري مي‌تواند ما را از يك مطلب منطقي و درست دور نگه دارد كه اين مطلب نيز به نوبه خود به معناي از دست دادن فرصت پيشرفت است.


5-1. هنگام مذاكره، به زباني كه مسلط نيستيد به هيچ وجه صحبت نكنيد
زبان رسمي مذاكره در ايران، فارسي و در بسياري كشورهاي خارجي، انگليسي است. از اين رو، در هنگام برخورد با ملت‌ها يا كشورهاي مختلف سعي كنيد از زبان رسمي استفاده كنيد. اين توصيه دو دليل دارد؛ يكي اينكه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امكان دارد جمله يا عبارتي گفته شود كه همان بار معنايي مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم يا كژفهمي طرف مقابل را فراهم آورد. نكته ديگر اينكه شخص مقابل مي‌تواند به دليل تسلط بر زبان خودش، ماهيت برخي از عبارات و مفاهيم را به نفع خود تغيير دهد و موجبات از دست رفتن امتياز را براي ما فراهم كند.


منبع: اصول، فنون و هنر مذاكره؛ نويسنده: محمدحسين غوثي و پرويز درگي؛انتشارات بازاريابي


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۲ ] [ مشاوره مديريت ]


آيا مايليد به افكار كسي كه در كنار دستتان نشسته است پي ببريد ؟ اگر با افراد زيادي مواجه شده باشيم مي‌ توانيم بسياري از افراد را حتي از نوع صحبت كردنشان بشناسيم ‌.
 
تبيان: آيا مايليد به افكار كسي كه در كنار دستتان نشسته است پي ببريد ؟ اگر با افراد زيادي مواجه شده باشيم مي‌ توانيم بسياري از افراد را حتي از نوع صحبت كردنشان بشناسيم ‌. اما اين شناخت در مواجه حضوري با دانستن بسياري از حالات ثابت شده در علم روان ‌شناسي بهترين فرهنگ نامه آدم ‌شناسي را برايمان مي ‌گشايد .

با شناخت بيشتر افراد ، ارتباطمان جهت دار مي‌ شود و در مدت كوتاهي خواهيم توانست كه به هدف مورد نظر از اين آشنايي و ملاقات نزديك شويم‌ .

ايجاد رابطه صحيح باعث رشد عزت نفس در انسان مي‌ شود و ارتباط ما با خودمان و اطرافيان تقويت مي ‌شود . هر چه بهتر و كامل‌ تر با خود و ديگران ارتباط برقرار كنيم‌ ، احساس موفقيت از ايجاد يك ارتباط صحيح و دوستانه ما را زودتر به هدف هايمان مي‌ رساند و باعث تعالي افكار و رفتارمان در زندگي مي‌ شود .

1 - فرد خوددار

اگر شخصي دست هايش را پشت كمر قفل كند ، نشان مي ‌دهد كه خود را به شدت كنترل كرده است ‌. در اين حالت او سعي دارد خشم يا احساس نااميدي را از خود دور كند .

2 - حالت تدافعي‌

اگر انگشتان دست ها به بازو گره خورده باشد نشان دهنده حالت تدافعي در برابر حمله ‌اي غير منتظره و ناگهاني يا بي ‌ميلي براي تغيير چهره شخص است‌ . اگر انگشت ها مشت شده باشند ، حالت بي ميلي شديد تر است ‌.

3 - متفكر

گره كردن دست ها به دسته ‌هاي صندلي نشان مي ‌دهد كه شخص سعي دارد احساس خود را مهار كند . اما قفل كردن قوزك پا ها به يكديگر حالت تدافعي است ‌. اين حالت بيشتر در مسافران مضطرب هواپيماي هنگام پرواز و فرود آن ديده مي‌ شود .

4 ـ دقت

وقتي شخص انگشت سبابه را روي صورت و بقيه دستش را به صورت گره كرده در پايين صورتش قرار مي ‌دهد يعني كه با دقت است ‌. اين حالت نشان مي ‌دهد كه شخص با دقت زياد به صحبت ‌هاي شما گوش مي ‌دهد و يك يك كلمات شما را مي ‌سنجد و در چهره او حالتي انتقادي به چشم مي‌ خورد .

5 - بدگمان‌

انگشت هاي گره شده زير چانه و نگاه خيره نشان دهنده حالت ترديد و دودلي است ‌. او به صحبت ‌هاي شما و صحت گفته ‌هايتان ترديد مي ‌كند . در اين حالت ممكن است آرنج روي ميز قرار گرفته باشد . 

6 - بي‌ گناه

دست هايي كه روي سينه قرار گرفته باشد ، بهترين نمونه براي نشان دادن و حالت بي ‌گناهي و درستكاري است ‌. اين حالت اثر باقيمانده از شكل سوگند خوردن است كه دست را روي قلب قرار مي‌ دهند .

7 - مطمئن‌

اين حالت دست ها در مرد ها نشان مي‌ دهد كه به آنچه كه مي ‌گويند اعتقاد و اعتماد كامل دارند و در خانم ها كمتر ديده مي‌ شود . خانم ها هنگامي كه دست خود را به كمر مي ‌زنند نشان مي ‌دهند كه به آنچه مي‌ گويند اطمينان دارند .

8 - مرموز

دست هاي به هم مشت شده زير چانه نشان مي‌ دهد كه شخص نظرياتش را پنهان مي‌ كند و به شما اجازه مي ‌دهد به صحبت خود ادامه دهيد ، تنها هنگامي كه حرف هايتان پايان يافت به شما و نظريات شما حمله خواهد كرد .

9 - ظاهر ساز

او آرام به نظر مي ‌رسد اما اين آرامش پيش از توفان است ‌. اين حالتي است كه بيشتر رؤسا به خود مي‌ گيرند تا خود را به گونه ‌اي به زيردستان نزديك كنند و در عين حال جاذبه آنها نيز كم نشود .

10 - آماده و موفق

قرار دادن پا ها روي هر چيز ( روي صندلي‌ ، ميز ، سكو و ... نشانه حالت مالكيت است ‌... در يك ميز گرد تنها رئيس اجازه دارد چنين حالتي داشته باشد و آرامش خود را نشان دهد . )

11 - اعتماد به نفس‌

تكيه زدن به صندلي در حالتي كه دست ها پشت سر قفل شده نشان دهنده اعتماد به نفس قوي است ‌. اگر شخصي در اين حالت صحبت مي ‌كند به گفته ‌هاي خود اعتماد دارد و اگر به صحبت‌ هاي شما گوش مي‌ دهد به خود زحمت ندهيد ، او خود همه ماجرا را مي ‌داند !

http://www.vivannews.com/Pages/News-_فكر-19036.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۱ ] [ مشاوره مديريت ]


مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۳۰ - مديريت بر جلسات سخنراني ها ، همايش ها و كلاس هاي درس

۱۸

چك ليست برگزاري موفق يك همايش


"چك ليست" يا فهرست اقدامات در هر فعاليتي، يك ضرورت براي ايجاد نظم و عامل موفقيت به حساب مي آيد. يكي از فعاليتهاي عمده در روابط عمومي ها كه به لحاظ ماهيت و شكل، در معرض قضاوت آني هم قرار مي گيرد، برگزاري گردهمايي ها است. براي برنامه ريزي و برگزاري موفق يك گردهمايي، وجود فهرست عمليات ضروري است.
 در اين نوشته، با توجه به تجربياتي كه در مديريت برگزاري همايش طي 22 ماه فعاليت خود در حرفه روابط عمومي و نيز مطالعاتي كه داشته ام، فهرستي را ارائه مي كنم كه ضمن اميد به قابليت بهره برداري به اميد خدا پيوسته آن را بروز خواهم كرد.
 
1) عنوان همايش

2) نوع همايش

3) زمان برگزاري

4) دبير همايش/ رياست اجلاس

5) تعداد مدعوين داخلي

6) تعداد مدعوين خارجي

7) تعداد كل شركت كنندگان

8) ايجاد واحد ثبت نام شركت كنندگان در همايش

9) تبيين و رزرو محل برگزاري همايش

10) رزرو محل اسكان ميهمانان خارجي و داخلي

11) طراحي و چاپ كليه امور تبليغاتي شامل: تهيه دعوتنامه و ارسال به مدعوين، پوستر، لوگو، سربرگ و فولدر
 
ü دفترچه سفر شامل: برنامه اجلاس، نقشه اطلاعات تهران، ايران و شماره تلفن‌هاي ضروري
 
ü بنر پشت سن
 
ü چاپ استند راهنما
 
ü استندهاي خوش آمد گويي
 
ü كارت دعوت افتتاحيه
 
ü هماهنگي با مبادي ذيربط (وزارت امور خارجه، بهداشت، ارتباطات راه و ترابري، شهرداري، صدا و سيما، نيروي انتظامي، راهنمايي و رانندگي و رسانه‌ها)
 
ü كارت دعوت ضيافت
 
ü كارت دعوت اختتاميه
 
ü كارت سينه
 
ü پلاكارد، بيلبورد و استند
 
ü پاكت 5A ، 4A

ü بروشور و بولتن
 
ü كنداكتور اجلاس
 
12) ايجاد كارگاه‌هاي تخصصي و آموزشي

13) احداث خوابگاه‌ها، نهار خوري و نمازخانه موقت در زمان اجلاس
 
14) فوريت‌هاي پزشكي به همراه خودروي اورژانس
 
15) واحد مستقر آتش نشاني
 
16) صندوق بانك شعبه ريالي و ارزي
 
17) تجهيز مكان مناسب جهت استقرار ستاد اجرايي و دبيرخانه
 
ü راه اندازي واحد بين الملل شامل " مدير، مترجم، كارشناس، تايپيست، كارپرداز، منشي"
 
ü تجهيزات دبيرخانه‌اي شامل " تلفن، تلفن سانترال، كامپيوتر، پرينتر، دستگاه كپي، فاكس، تجهيزات اداري"
 
ü تخصيص محل دبيرخانه موقت اجلاس از تاريخ عقد قرارداد تا پايان اجلاس
 
18) تجهيز دبيرخانه داخلي (با كليه امكانات مورد نظر)
 
19) ايجاد واحد بين الملل جهت دعوت از ميهمانان كشورهاي خارجي
 
20) پيش بيني انبار تداركاتي و پشتيباني
 
21) آماده سازي دفتر رئيس همايش
 
22) آماده سازي مكان‌هاي مناسب جهت برگزاري جلسات تخصصي
 
23) آماده سازي مكان‌هاي مناسب جهت برگزاري جلسات جانبي و كارگاه‌ها
 
24) آماده سازي مكان‌هاي مناسب جهت برگزاري جلسات محرمانه ستادي
 
25) اعلام زمان نصب و توزيع پوسترها جهت فراخوان
 
26) طراحي و ساخت تريبون و يك راند سن (دكور)
 
27) ساخت باجه تحويل امانات (موبايل، كيف و ...)
 
28) تهيه البسه هماهنگ جهت كليه عوامل اجرايي و تشريفاتي
 
29) امور مورد نياز كميته اطلاع رساني شامل " دستگاه فاكس، گوشي تلفن، اينترنت و كپي پرسرعت"
 
30) گل آرايي و آذين بندي، زيبا سازي سالن‌هاي افتتاحيه
 
31) مترجمين همزمان زبان‌هاي انگليسي، عربي، روسيه، فرانسه و تركي
 
32) مترجمين كتبي
 
33) مترجمين همراه
 
34) انجام امور گمركي فرودگاه‌ها
 
35) تأمين نيروي خدمات و نظافت عمومي
 
36) تأمين نيروي راهنما
 
37) تأمين نيروي كارشناسي
 
38) تأمين نيروي دبيرخانه و بين‌الملل
 
39) پيش بيني ترابري و لجستيك در طول ايام حضور ميهمانان خارجي در هتل و محل اجلاس با خودروهاي تشريفاتي
 
ü بنز تشريفات روساي هيئت
 
ü سمند يا پژو
 
ü اتوبوس تشريفات
 
ü ميني بوس
 
40) تأمين نيروي توزيع هدايا و جوايز
 
41) تأمين نيروهاي قسمت check side به همراه سيستم‌هاي كامپيوتر
 
42) تأمين نيروي ميز پروتوكل هتل محل اقامت
 
43)

44) مدير تشريفات
 
45) جايگاه اختصاصي تشريفات فرودگاه CIP

46) پاويون دولت (هماهنگي با نهاد محترم رياست جمهوري)
 
47) كارشناس ميز پروتكل فرودگاه
 
48) تأمين نيروي توزيع هدايا و جوايز
 
49) سرويس و تجهيز هتلينگ در صورت اختصاص فضاي غير از هتل كه مي‌بايست به عنوان هتل استفاده گردد مانند: ميهمانسراها يا فضاهاي مشابه
 
50) خدمات زميني بار مسافرين
 
51) انجام امور رواديد و هماهنگي CIP و پاوين دولت
 
52) 5هماهنگي با دفتر هواپيمايي ج.ا.ا و برخي آژانس‌هاي هواپيمايي براي همكاري در مواقعي كه تاريخ و بليط پروازي ميهمانان
 
53) هواپيمايي اختصاصي
 
54) پرواز چارتر
 
55) انجام كليه امور آماري، نظرسنجي عمومي، فني، كيفي، تكميل فرم راهبردي و ...
 
56) تأييديه برق منطقه‌اي، آب، مخابرات و ...
 
57) تهيه پرچم كشورهاي مدعو جهت نصب در سالن اجلاس (تشريفات و اهتزاز- روميزي)
 
58) تاكسي سرويس
 
59) تنظيم برنامه‌هاي بازديد سياحتي ويژه ميهمانان خارجي و تورهاي داخل شهر (بازديد- خريد)
 
60) تور گايد براي شهرهاي مختلف گردشگري
 
61) تمهيدات تشريفاتي از بدو ورود تا هنگام خروج در فرودگاه، هتل، محل برگزاري
 
62) طراحي و راه اندازي سايت اجلاس بر اساس نياز كميته‌هاي تخصصي و اهداف اجلاس
 
63) ژنراتور برق
 
64) هواساز و تهويه
 
65) تقويت كننده موبايل
 
66) تعيين مجري و اداره كننده مراسم روزهاي مجالس
 
67) تعيين قاري كلام ا... براي برنامه‌هاي ايام اجلاس (افتتاحيه، اختتاميه و ساير مراسم‌هاي رسمي اجلاس)
 
68) نور پردازي حرفه‌اي جهت سالن اصلي و نمايشگاه جانبي
 
69) سيستم صوتي حرفه‌اي در داخل سالن‌ها، كارگاه‌هاي جانبي، نمايشگاه و خارج سالن
 
70) نمايشگر جهت ارائه سخنراني
 
71) پذيرايي ميان وعده نهار و شام نيروهاي يگان حفاظت
 
ü پذيرايي ميان وعده نهار شام نيروهاي اجرايي
 
ü پذيرايي نهار براي مقامات
 
ü گروه حفاظت و امنيت اجلاس:
 
ü پذيرايي صبحانه و نهار و ميان وعده و شام
 
ü محل اسكان پرسنل حفاظت و امنيت
 
72) آماده سازي محل‌هاي پذيرايي به همراه سرويس كامل پذيرايي و ميهماندار تشريفات
 
73) هديه سنتي ايراني جهت ميهمانان خارجي و هديه مخصوص VIP

74) نرم افزار مخصوص ثبت نام صدور كارت و صدور گواهي و نمره بندي گواهينامه
 
75) بالن‌هاي گازي و بادي همراه به حك آرم و شعار
 
76) تهيه و ساخت مولتي مديا (حاوي اطلاعات مربوط به همايش و اسپانسرها)
 
77) طراحي و ساخت كتيبه و سر در ورودي محل برگزاري
 
78) نصب و راه اندازي شبكه اينترنت پرسرعت و بي‌سيم
 
79) برپايي غرفه عكس و تداركات حمل ويژه عكسبرداري
 
80) گروه فيلم برداري ويژه جهت ساخت كليپ
 
81) گروه عكس برداري جهت اهداي عكس به مدعوين بر پايه غرفه عكس و تداركات حمل و نقل ويژه عكسبرداري
 
82) تهيه كليپ‌هاي صوتي و تصويري
 
83) گروه فيلم برداري با ادوات كاملاً حرفه‌اي و تجهيزات ميكس و مونتاژ به همراه سوئيچ
 
84) تهيه سي دي عكس‌هاي مربوط به مراسم (آلبوم ديجيتال)
 
85) ويدئو پروجكشن به همراه سيستم و پرده نمايش
 
86) نيم پليت و استندهاي روميزي اسامي سخنرانان و سازمان‌هاي مدعو
 
87) نقشه كشي پلان نمايشگاه
 
88) اجراي نمايشگاه با سازه اسپيس فريم- پانل
 
89) سازه‌هاي Space جهت بناهاي Out door

90) تزيين غرفه‌هاي نمايشگاه
 
91) وسايل اضافي و تجهيزات نمايشگاهي- ميز و صندلي و ويترين
 
92) آماده سازي ميز اطلاعات
 
93) پيجر و راديوي نمايشگاه
 
94) غرفه سازي نمايشگاه
 
95) كامپيوتر به همراه پرينتر، اسكنر، كپي سريع و حرفه‌اي
 
96) اور هد پروجكشن
 
97) ميكروفن (يقه‌اي- بي‌سيم)
 
98) دستگاه ترجمه همزمان به همراه هدفون
 
99) تلويزيون‌هاي پلاسما و LCD جهت تبليغات
 
100) ديتا پروجكشن به همراه پرده نمايش، سازه و نوت‌بوك
 
101) تلفن و فاكس
 
102) تجهيزات سخت افزاري شبكه LAN و اينترنت
 
103) تلفن همراه با خط و بدون خط به همراه گوشي موبايل
 
104) تجهيزات الكترونيكي مانند تلويزيون، DVD Player ، VCD Player

105) نصب دوربين‌هاي مدار بسته


به قلم: استاد هوشمند سفيدي
 
http://www.sefidi.ir/index.php?option=com_content&view=article&id=69:1389-03-24-08-41-08&catid=38:1389-02-15-04-23-10&Itemid=75


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۰۸ ] [ مشاوره مديريت ]


 

هيچ‌كس نمي‌تواند اهميت ارتباط صحيح با رئيس را انكار كند. اگر بلد نباشيد با رئيس خود درست صحبت كنيد، ممكن است به‌رغم همه توانمندي‌هاي خود از كار بيكار شويد.


 برترين ها: هيچ‌كس نمي‌تواند اهميت ارتباط صحيح با رئيس را انكار كند. اگر بلد نباشيد با رئيس خود درست صحبت كنيد، ممكن است به‌رغم همه توانمندي‌هاي خود از كار بيكار شويد. هر رئيسي هم قلق خاص خودش را دارد. مثلا رئيس شركتي را درنظر بگيريد كه دوست دارد همه به او بگويند، آقاي فلاني. او از اينكه كسي با اسم كوچك صدايش كند يا به او بگويد: «آقاي رئيس» بدش مي‌آيد. حالا كسي پيدا شده كه جلوي جمع رئيس را با نام كوچك صدا مي‌زند و جلوي جمع به كتفش مي‌زند و مي‌گويد: «چطوري رئيس!» حتي اگر شما آدم بدبيني هم نباشيد، متوجه مي‌شويد كه شغل اين آدم به‌شدت در خطر است. اگر مدتي بعد شنيديد كه فرد مورد نظر اخراج شده يا تنزل درجه يافته يا به‌جاي ارتقاي درجه به جاي ديگري سنگ قلاب شده است، تعجب نكنيد. شما ممكن است بد لباس و ژوليده باشيد اما بدون مشكل به كارتان برسيد، ممكن است با زيردستان خود خيلي خوش‌رفتار نباشيد اما مشكلي برايتان پيش نيايد، دير سر كار بياييد و تنبل باشيد اما به دردسر نيفتيد، اما اگر نتوانيد با رئيس خود ارتباط مناسبي برقرار كنيد، قطعا دچار مشكل خواهيد شد.

قانون شماره 1: هدف داشته باشيد


روسا اصولا از وراجي بدشان مي‌آيد مگر اينكه قرار باشد خودشان اين كار را بكنند. هر مكالمه‌ و ارتباطي كه با رئيس خود داريد بايد هدفمند باشد. هدف مكالمه شما چيست؟ چقدر بايد طول بكشد؟ آيا اصلا بايد اين مكالمه انجام شود؟

متوجه اين نكته باشيد: شما هستيد كه مكالمه را اداره مي‌كنيد. شايد رئيس شما مشغول درددل كردن باشد اما اين شما هستيد كه محتوا را مشخص مي‌كنيد و ساختار گفت‌وگو را پايه‌ريزي مي‌كنيد، بنابراين وقت او را بيهوده هدر ندهيد. حتي اگر در فواصل بين مكالمه او حرف بزند و حرف‌هاي بي‌ربط مي‌زند، بازهم احتمالا اعتقاد دارد وقت او بيشتر از وقت شما ارزش دارد، بنابراين وقت او را به شكلي هوشمندانه بگيريد و كوتاه، مختصر و موثر صحبت كنيد.

وقتي هم حرفتان تمام شد، فورا از اتاق بيرون برويد چون قرار است آدم پرمشغله‌اي باشيد.

البته اگر رئيس شما خواست بمانيد و با هم درد دل كنيد، اين كار را انجام دهيد اشكالي هم ندارد. ولي كاملا مراقب باشيد كه پا را از گليمتان درازتر نكنيد. در عين صحبت‌هاي حتي صميمانه به ياد داشته باشيد او رئيس است.


قانون شماره 2: وقت جلسه با ظرافت رفتار كنيد


شايد فكر كنيد، ماجرا خيلي ساده است اما اينطور نيست. جلسه با رئيس در حضور ساير كارمندان شايد به‌نظر امري رايج و كسالت‌آور باشد اما شما مي‌توانيد با رعايت برخي نكات ساده هم فضاي خوبي در جلسه حاكم كنيد و هم خودتان از مزاياي جلسه با رئيس بهره‌مند شويد. نخست اينكه سعي كنيد روي رئيس تاثير مثبت بگذاريد. بي‌دليل خودتان را بزرگ نكنيد و شلوغ‌بازي در نياوريد. فقط سعي كنيد امكانات و توانايي‌هاي خود را شناخته و به‌موقع آنها را در جلسه ارائه كنيد. دوم اينكه اگر لازم بود در حد معقول و ملايم همكاران خود را تشويق و از رقباي خود انتقاد كنيد. سومين نكته اينكه سعي كنيد ملايم و محترم رفتار كنيد. نكته بعدي اينكه اگر مي‌دانيد قرار است يكي از افراد حاضر در جلسه جايگزين رئيس شود، بي‌دليل او را با خودتان بد نكنيد. آخرين نكته اينكه اگر موقعيتش پيش آمد از جملات بامزه و طنزآميز استفاده كنيد. جلسات اداري معمولا كسالت‌آور هستند و همه را خسته مي‌كنند. گفتن كلمات طنز‌آميز همه از جمله رئيس  راسرحال مي‌آورد. يادتان باشد جلسات خوب، كوتاه و متمركز هستند و همه هم نسبت به شما احساس خوبي خواهند داشت. يادتان باشد بهترين جلسه زماني است كه شما (فارغ از اينكه درباره چه چيزي باشد) وقتي از آن بيرون مي‌آييد بيشتر از زماني كه وارد آن شده‌ايد، احساس قدرت كنيد.


قانون شماره 3: حواستان به اي‌ميل و اس‌ام‌اس باشد


در حال حاضر مردم به شكلي افراطي از لوازم الكترونيكي براي برقراري ارتباط با يكديگر استفاده مي‌كنند حتي با رئيس خود. در مواردي كه كار مهمي داريد، هيچ‌چيز جاي ملاقات چهره به چهره را نمي‌گيرد اما در عين‌حال مي‌توان از اي‌ميل و اس‌ام‌اس هم براي انجام برخي كارهاي شغلي استفاده كرد. اي‌ميل مي‌تواند براي شما كاركرد وسيله‌اي را داشته باشد كه با كمك آن بتوانيد در زمينه‌اي كاملا خاص و متمركز  (نه موارد كلي و جامع) تصميم‌گيري كنيد يا از تصميم كسي مطلع شويد. كار ديگر اينكه اخبار مرتبط با كار خود را به همكاران اطلاع دهيد. اس‌ام‌اس هم دقيقا چنين كاربردي دارد. شما چه در اي‌ميل چه در اس‌ام‌اس بايد كوتاه و مختصر و مفيد بنويسيد. مثل اين مورد: ملاقات با فلاني به خوبي پيش رفت. فردا قرارداد امضا مي‌كنيم. f="page-13.html" target="_blank">۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹ ][ ۱۴۰ ][ ۱۴۱ ][ ۱۴۲ ][ ۱۴۳ ][ ۱۴۴ ][ ۱۴۵ ][ ۱۴۶ ][ ۱۴۷ ][ ۱۴۸ ][ ۱۴۹ ][ ۱۵۰ ][ ۱۵۱ ][ ۱۵۲ ][ ۱۵۳ ][ ۱۵۴ ][ ۱۵۵ ][ ۱۵۶ ][ ۱۵۷ ][ ۱۵۸ ][ ۱۵۹ ][ ۱۶۰ ][ ۱۶۱ ][ ۱۶۲ ][ ۱۶۳ ][ ۱۶۴ ][ ۱۶۵ ][ ۱۶۶ ][ ۱۶۷ ][ ۱۶۸ ][ ۱۶۹ ][ ۱۷۰ ][ ۱۷۱ ][ ۱۷۲ ][ ۱۷۳ ][ ۱۷۴ ][ ۱۷۵ ][ ۱۷۶ ][ ۱۷۷ ][ ۱۷۸ ][ ۱۷۹ ][ ۱۸۰ ][ ۱۸۱ ][ ۱۸۲ ][ ۱۸۳ ][ ۱۸۴ ][ ۱۸۵ ][ ۱۸۶ ][ ۱۸۷ ][ ۱۸۸ ][ ۱۸۹ ][ ۱۹۰ ][ ۱۹۱ ][ ۱۹۲ ][ ۱۹۳ ][ ۱۹۴ ][ ۱۹۵ ][ ۱۹۶ ][ ۱۹۷ ][ ۱۹۸ ][ ۱۹۹ ][ ۲۰۰ ][ ۲۰۱ ][ ۲۰۲ ][ ۲۰۳ ][ ۲۰۴ ][ ۲۰۵ ][ ۲۰۶ ][ ۲۰۷ ][ ۲۰۸ ][ ۲۰۹ ][ ۲۱۰ ][ ۲۱۱ ][ ۲۱۲ ][ ۲۱۳ ][ ۲۱۴ ][ ۲۱۵ ][ ۲۱۶ ][ ۲۱۷ ][ ۲۱۸ ][ ۲۱۹ ][ ۲۲۰ ][ ۲۲۱ ][ ۲۲۲ ][ ۲۲۳ ][ ۲۲۴ ][ ۲۲۵ ][ ۲۲۶ ][ ۲۲۷ ][ ۲۲۸ ][ ۲۲۹ ][ ۲۳۰ ][ ۲۳۱ ][ ۲۳۲ ][ ۲۳۳ ][ ۲۳۴ ][ ۲۳۵ ][ ۲۳۶ ][ ۲۳۷ ][ ۲۳۸ ][ ۲۳۹ ][ ۲۴۰ ][ ۲۴۱ ][ ۲۴۲ ][ ۲۴۳ ][ ۲۴۴ ][ ۲۴۵ ][ ۲۴۶ ][ ۲۴۷ ][ ۲۴۸ ][ ۲۴۹ ][ ۲۵۰ ][ ۲۵۱ ][ ۲۵۲ ][ ۲۵۳ ][ ۲۵۴ ][ ۲۵۵ ][ ۲۵۶ ][ ۲۵۷ ][ ۲۵۸ ][ ۲۵۹ ][ ۲۶۰ ][ ۲۶۱ ][ ۲۶۲ ][ ۲۶۳ ][ ۲۶۴ ][ ۲۶۵ ][ ۲۶۶ ][ ۲۶۷ ][ ۲۶۸ ][ ۲۶۹ ][ ۲۷۰ ][ ۲۷۱ ][ ۲۷۲ ][ ۲۷۳ ][ ۲۷۴ ][ ۲۷۵ ][ ۲۷۶ ][ ۲۷۷ ][ ۲۷۸ ][ ۲۷۹ ][ ۲۸۰ ][ ۲۸۱ ][ ۲۸۲ ][ ۲۸۳ ][ ۲۸۴ ][ ۲۸۵ ][ ۲۸۶ ][ ۲۸۷ ][ ۲۸۸ ][ ۲۸۹ ][ ۲۹۰ ][ ۲۹۱ ][ ۲۹۲ ][ ۲۹۳ ][ ۲۹۴ ][ ۲۹۵ ][ ۲۹۶ ][ ۲۹۷ ][ ۲۹۸ ][ ۲۹۹ ][ ۳۰۰ ][ ۳۰۱ ][ ۳۰۲ ][ ۳۰۳ ][ ۳۰۴ ][ ۳۰۵ ][ ۳۰۶ ][ ۳۰۷ ][ ۳۰۸ ][ ۳۰۹ ][ ۳۱۰ ][ ۳۱۱ ][ ۳۱۲ ][ ۳۱۳ ][ ۳۱۴ ][ ۳۱۵ ][ ۳۱۶ ][ ۳۱۷ ][ ۳۱۸ ][ ۳۱۹ ][ ۳۲۰ ][ ۳۲۱ ][ ۳۲۲ ][ ۳۲۳ ][ ۳۲۴ ][ ۳۲۵ ][ ۳۲۶ ][ ۳۲۷ ][ ۳۲۸ ][ ۳۲۹ ][ ۳۳۰ ][ ۳۳۱ ][ ۳۳۲ ][ ۳۳۳ ][ ۳۳۴ ][ ۳۳۵ ][ ۳۳۶ ][ ۳۳۷ ][ ۳۳۸ ][ ۳۳۹ ][ ۳۴۰ ][ ۳۴۱ ][ ۳۴۲ ][ ۳۴۳ ][ ۳۴۴ ][ ۳۴۵ ][ ۳۴۶ ][ ۳۴۷ ][ ۳۴۸ ][ ۳۴۹ ][ ۳۵۰ ][ ۳۵۱ ][ ۳۵۲ ][ ۳۵۳ ][ ۳۵۴ ][ ۳۵۵ ][ ۳۵۶ ][ ۳۵۷ ][ ۳۵۸ ][ ۳۵۹ ][ ۳۶۰ ][ ۳۶۱ ][ ۳۶۲ ][ ۳۶۳ ][ ۳۶۴ ][ ۳۶۵ ][ ۳۶۶ ][ ۳۶۷ ][ ۳۶۸ ][ ۳۶۹ ][ ۳۷۰ ][ ۳۷۱ ][ ۳۷۲ ][ ۳۷۳ ][ ۳۷۴ ][ ۳۷۵ ][ ۳۷۶ ][ ۳۷۷ ][ ۳۷۸ ][ ۳۷۹ ][ ۳۸۰ ][ ۳۸۱ ][ ۳۸۲ ][ ۳۸۳ ][ ۳۸۴ ][ ۳۸۵ ][ ۳۸۶ ][ ۳۸۷ ][ ۳۸۸ ][ ۳۸۹ ][ ۳۹۰ ][ ۳۹۱ ][ ۳۹۲ ][ ۳۹۳ ][ ۳۹۴ ][ ۳۹۵ ][ ۳۹۶ ][ ۳۹۷ ][ ۳۹۸ ][ ۳۹۹ ][ ۴۰۰ ][ ۴۰۱ ][ ۴۰۲ ][ ۴۰۳ ][ ۴۰۴ ][ ۴۰۵ ][ ۴۰۶ ][ ۴۰۷ ][ ۴۰۸ ][ ۴۰۹ ][ ۴۱۰ ][ ۴۱۱ ][ ۴۱۲ ][ ۴۱۳ ][ ۴۱۴ ][ ۴۱۵ ][ ۴۱۶ ][ ۴۱۷ ][ ۴۱۸ ][ ۴۱۹ ][ ۴۲۰ ][ ۴۲۱ ][ ۴۲۲ ][ ۴۲۳ ][ ۴۲۴ ][ ۴۲۵ ][ ۴۲۶ ][ ۴۲۷ ][ ۴۲۸ ][ ۴۲۹ ][ ۴۳۰ ][ ۴۳۱ ][ ۴۳۲ ][ ۴۳۳ ][ ۴۳۴ ][ ۴۳۵ ][ ۴۳۶ ][ ۴۳۷ ][ ۴۳۸ ][ ۴۳۹ ][ ۴۴۰ ][ ۴۴۱ ][ ۴۴۲ ][ ۴۴۳ ][ ۴۴۴ ][ ۴۴۵ ][ ۴۴۶ ][ ۴۴۷ ][ ۴۴۸ ][ ۴۴۹ ][ ۴۵۰ ][ ۴۵۱ ][ ۴۵۲ ][ ۴۵۳ ][ ۴۵۴ ][ ۴۵۵ ][ ۴۵۶ ][ ۴۵۷ ][ ۴۵۸ ][ ۴۵۹ ][ ۴۶۰ ][ ۴۶۱ ][ ۴۶۲ ][ ۴۶۳ ][ ۴۶۴ ][ ۴۶۵ ][ ۴۶۶ ][ ۴۶۷ ][ ۴۶۸ ][ ۴۶۹ ][ ۴۷۰ ][ ۴۷۱ ][ ۴۷۲ ][ ۴۷۳ ][ ۴۷۴ ][ ۴۷۵ ][ ۴۷۶ ][ ۴۷۷ ][ ۴۷۸ ][ ۴۷۹ ][ ۴۸۰ ][ ۴۸۱ ][ ۴۸۲ ][ ۴۸۳ ][ ۴۸۴ ][ ۴۸۵ ][ ۴۸۶ ][ ۴۸۷ ][ ۴۸۸ ][ ۴۸۹ ][ ۴۹۰ ][ ۴۹۱ ][ ۴۹۲ ][ ۴۹۳ ][ ۴۹۴ ][ ۴۹۵ ][ ۴۹۶ ][ ۴۹۷ ][ ۴۹۸ ][ ۴۹۹ ][ ۵۰۰ ][ ۵۰۱ ][ ۵۰۲ ][ ۵۰۳ ][ ۵۰۴ ][ ۵۰۵ ][ ۵۰۶ ][ ۵۰۷ ][ ۵۰۸ ][ ۵۰۹ ][ ۵۱۰ ][ ۵۱۱ ][ ۵۱۲ ][ ۵۱۳ ][ ۵۱۴ ][ ۵۱۵ ][ ۵۱۶ ][ ۵۱۷ ][ ۵۱۸ ][ ۵۱۹ ][ ۵۲۰ ][ ۵۲۱ ][ ۵۲۲ ][ ۵۲۳ ][ ۵۲۴ ][ ۵۲۵ ][ ۵۲۶ ][ ۵۲۷ ][ ۵۲۸ ][ ۵۲۹ ][ ۵۳۰ ][ ۵۳۱ ][ ۵۳۲ ][ ۵۳۳ ][ ۵۳۴ ][ ۵۳۵ ][ ۵۳۶ ][ ۵۳۷ ][ ۵۳۸ ][ ۵۳۹ ][ ۵۴۰ ][ ۵۴۱ ][ ۵۴۲ ][ ۵۴۳ ][ ۵۴۴ ][ ۵۴۵ ][ ۵۴۶ ][ ۵۴۷ ][ ۵۴۸ ][ ۵۴۹ ][ ۵۵۰ ][ ۵۵۱ ][ ۵۵۲ ][ ۵۵۳ ][ ۵۵۴ ][ ۵۵۵ ][ ۵۵۶ ][ ۵۵۷ ][ ۵۵۸ ][ ۵۵۹ ][ ۵۶۰ ][ ۵۶۱ ][ ۵۶۲ ][ ۵۶۳ ][ ۵۶۴ ][ ۵۶۵ ][ ۵۶۶ ][ ۵۶۷ ][ ۵۶۸ ][ ۵۶۹ ][ ۵۷۰ ][ ۵۷۱ ][ ۵۷۲ ][ ۵۷۳ ][ ۵۷۴ ][ ۵۷۵ ][ ۵۷۶ ][ ۵۷۷ ][ ۵۷۸ ][ ۵۷۹ ][ ۵۸۰ ][ ۵۸۱ ][ ۵۸۲ ][ ۵۸۳ ][ ۵۸۴ ][ ۵۸۵ ][ ۵۸۶ ][ ۵۸۷ ][ ۵۸۸ ][ ۵۸۹ ][ ۵۹۰ ][ ۵۹۱ ][ ۵۹۲ ][ ۵۹۳ ][ ۵۹۴ ][ ۵۹۵ ][ ۵۹۶ ][ ۵۹۷ ][ ۵۹۸ ][ ۵۹۹ ][ ۶۰۰ ][ ۶۰۱ ][ ۶۰۲ ][ ۶۰۳ ][ ۶۰۴ ][ ۶۰۵ ][ ۶۰۶ ][ ۶۰۷ ][ ۶۰۸ ][ ۶۰۹ ][ ۶۱۰ ][ ۶۱۱ ][ ۶۱۲ ][ ۶۱۳ ][ ۶۱۴ ][ ۶۱۵ ][ ۶۱۶ ][ ۶۱۷ ][ ۶۱۸ ][ ۶۱۹ ][ ۶۲۰ ][ ۶۲۱ ][ ۶۲۲ ][ ۶۲۳ ][ ۶۲۴ ][ ۶۲۵ ][ ۶۲۶ ][ ۶۲۷ ][ ۶۲۸ ][ ۶۲۹ ][ ۶۳۰ ][ ۶۳۱ ][ ۶۳۲ ][ ۶۳۳ ][ ۶۳۴ ][ ۶۳۵ ][ ۶۳۶ ][ ۶۳۷ ][ ۶۳۸ ][ ۶۳۹ ][ ۶۴۰ ][ ۶۴۱ ][ ۶۴۲ ][ ۶۴۳ ][ ۶۴۴ ][ ۶۴۵ ][ ۶۴۶ ][ ۶۴۷ ][ ۶۴۸ ][ ۶۴۹ ][ ۶۵۰ ][ ۶۵۱ ][ ۶۵۲ ][ ۶۵۳ ][ ۶۵۴ ][ ۶۵۵ ][ ۶۵۶ ][ ۶۵۷ ][ ۶۵۸ ][ ۶۵۹ ][ ۶۶۰ ][ ۶۶۱ ][ ۶۶۲ ][ ۶۶۳ ][ ۶۶۴ ][ ۶۶۵ ][ ۶۶۶ ][ ۶۶۷ ][ ۶۶۸ ][ ۶۶۹ ][ ۶۷۰ ][ ۶۷۱ ][ ۶۷۲ ][ ۶۷۳ ][ ۶۷۴ ][ ۶۷۵ ][ ۶۷۶ ][ ۶۷۷ ][ ۶۷۸ ][ ۶۷۹ ][ ۶۸۰ ][ ۶۸۱ ][ ۶۸۲ ][ ۶۸۳ ][ ۶۸۴ ][ ۶۸۵ ][ ۶۸۶ ][ ۶۸۷ ][ ۶۸۸ ][ ۶۸۹ ][ ۶۹۰ ][ ۶۹۱ ][ ۶۹۲ ][ ۶۹۳ ][ ۶۹۴ ][ ۶۹۵ ][ ۶۹۶ ][ ۶۹۷ ][ ۶۹۸ ][ ۶۹۹ ][ ۷۰۰ ][ ۷۰۱ ][ ۷۰۲ ][ ۷۰۳ ][ ۷۰۴ ][ ۷۰۵ ][ ۷۰۶ ][ ۷۰۷ ][ ۷۰۸ ][ ۷۰۹ ][ ۷۱۰ ][ ۷۱۱ ][ ۷۱۲ ][ ۷۱۳ ][ ۷۱۴ ][ ۷۱۵ ][ ۷۱۶ ][ ۷۱۷ ][ ۷۱۸ ][ ۷۱۹ ][ ۷۲۰ ][ ۷۲۱ ][ ۷۲۲ ][ ۷۲۳ ][ ۷۲۴ ][ ۷۲۵ ][ ۷۲۶ ][ ۷۲۷ ][ ۷۲۸ ][ ۷۲۹ ][ ۷۳۰ ][ ۷۳۱ ][ ۷۳۲ ][ ۷۳۳ ][ ۷۳۴ ][ ۷۳۵ ][ ۷۳۶ ][ ۷۳۷ ][ ۷۳۸ ][ ۷۳۹ ][ ۷۴۰ ][ ۷۴۱ ][ ۷۴۲ ][ ۷۴۳ ][ ۷۴۴ ][ ۷۴۵ ][ ۷۴۶ ][ ۷۴۷ ][ ۷۴۸ ][ ۷۴۹ ][ ۷۵۰ ][ ۷۵۱ ][ ۷۵۲ ][ ۷۵۳ ][ ۷۵۴ ][ ۷۵۵ ][ ۷۵۶ ][ ۷۵۷ ][ ۷۵۸ ][ ۷۵۹ ][ ۷۶۰ ][ ۷۶۱ ][ ۷۶۲ ][ ۷۶۳ ][ ۷۶۴ ][ ۷۶۵ ][ ۷۶۶ ][ ۷۶۷ ][ ۷۶۸ ][ ۷۶۹ ][ ۷۷۰ ][ ۷۷۱ ][ ۷۷۲ ][ ۷۷۳ ][ ۷۷۴ ][ ۷۷۵ ][ ۷۷۶ ][ ۷۷۷ ][ ۷۷۸ ][ ۷۷۹ ][ ۷۸۰ ][ ۷۸۱ ][ ۷۸۲ ][ ۷۸۳ ][ ۷۸۴ ][ ۷۸۵ ][ ۷۸۶ ][ ۷۸۷ ][ ۷۸۸ ][ ۷۸۹ ][ ۷۹۰ ][ ۷۹۱ ][ ۷۹۲ ][ ۷۹۳ ][ ۷۹۴ ][ ۷۹۵ ][ ۷۹۶ ][ ۷۹۷ ][ ۷۹۸ ][ ۷۹۹ ][ ۸۰۰ ][ ۸۰۱ ][ ۸۰۲ ][ ۸۰۳ ][ ۸۰۴ ][ ۸۰۵ ][ ۸۰۶ ][ ۸۰۷ ][ ۸۰۸ ][ ۸۰۹ ][ ۸۱۰ ][ ۸۱۱ ][ ۸۱۲ ][ ۸۱۳ ][ ۸۱۴ ][ ۸۱۵ ][ ۸۱۶ ][ ۸۱۷ ][ ۸۱۸ ][ ۸۱۹ ][ ۸۲۰ ][ ۸۲۱ ][ ۸۲۲ ][ ۸۲۳ ][ ۸۲۴ ][ ۸۲۵ ][ ۸۲۶ ][ ۸۲۷ ][ ۸۲۸ ][ ۸۲۹ ][ ۸۳۰ ][ ۸۳۱ ][ ۸۳۲ ][ ۸۳۳ ][ ۸۳۴ ][ ۸۳۵ ][ ۸۳۶ ][ ۸۳۷ ][ ۸۳۸ ][ ۸۳۹ ][ ۸۴۰ ][ ۸۴۱ ][ ۸۴۲ ][ ۸۴۳ ][ ۸۴۴ ][ ۸۴۵ ][ ۸۴۶ ][ ۸۴۷ ][ ۸۴۸ ][ ۸۴۹ ][ ۸۵۰ ][ ۸۵۱ ][ ۸۵۲ ][ ۸۵۳ ][ ۸۵۴ ][ ۸۵۵ ][ ۸۵۶ ][ ۸۵۷ ][ ۸۵۸ ][ ۸۵۹ ][ ۸۶۰ ][ ۸۶۱ ][ ۸۶۲ ][ ۸۶۳ ][ ۸۶۴ ][ ۸۶۵ ][ ۸۶۶ ][ ۸۶۷ ][ ۸۶۸ ][ ۸۶۹ ][ ۸۷۰ ][ ۸۷۱ ][ ۸۷۲ ][ ۸۷۳ ][ ۸۷۴ ][ ۸۷۵ ][ ۸۷۶ ][ ۸۷۷ ][ ۸۷۸ ][ ۸۷۹ ][ ۸۸۰ ][ ۸۸۱ ][ ۸۸۲ ][ ۸۸۳ ][ ۸۸۴ ][ ۸۸۵ ][ ۸۸۶ ][ ۸۸۷ ][ ۸۸۸ ][ ۸۸۹ ][ ۸۹۰ ][ ۸۹۱ ][ ۸۹۲ ][ ۸۹۳ ][ ۸۹۴ ][ ۸۹۵ ][ ۸۹۶ ][ ۸۹۷ ][ ۸۹۸ ][ ۸۹۹ ][ ۹۰۰ ][ ۹۰۱ ][ ۹۰۲ ][ ۹۰۳ ][ ۹۰۴ ][ ۹۰۵ ][ ۹۰۶ ][ ۹۰۷ ][ ۹۰۸ ][ ۹۰۹ ][ ۹۱۰ ][ ۹۱۱ ][ ۹۱۲ ][ ۹۱۳ ][ ۹۱۴ ][ ۹۱۵ ][ ۹۱۶ ][ ۹۱۷ ][ ۹۱۸ ][ ۹۱۹ ][ ۹۲۰ ][ ۹۲۱ ][ ۹۲۲ ][ ۹۲۳ ][ ۹۲۴ ][ ۹۲۵ ][ ۹۲۶ ][ ۹۲۷ ][ ۹۲۸ ][ ۹۲۹ ][ ۹۳۰ ][ ۹۳۱ ][ ۹۳۲ ][ ۹۳۳ ][ ۹۳۴ ][ ۹۳۵ ][ ۹۳۶ ][ ۹۳۷ ][ ۹۳۸ ][ ۹۳۹ ][ ۹۴۰ ][ ۹۴۱ ][ ۹۴۲ ][ ۹۴۳ ][ ۹۴۴ ][ ۹۴۵ ][ ۹۴۶ ][ ۹۴۷ ][ ۹۴۸ ][ ۹۴۹ ][ ۹۵۰ ][ ۹۵۱ ][ ۹۵۲ ][ ۹۵۳ ][ ۹۵۴ ][ ۹۵۵ ][ ۹۵۶ ][ ۹۵۷ ][ ۹۵۸ ][ ۹۵۹ ][ ۹۶۰ ][ ۹۶۱ ][ ۹۶۲ ][ ۹۶۳ ][ ۹۶۴ ][ ۹۶۵ ][ ۹۶۶ ][ ۹۶۷ ][ ۹۶۸ ][ ۹۶۹ ][ ۹۷۰ ][ ۹۷۱ ][ ۹۷۲ ][ ۹۷۳ ][ ۹۷۴ ][ ۹۷۵ ][ ۹۷۶ ][ ۹۷۷ ][ ۹۷۸ ][ ۹۷۹ ][ ۹۸۰ ][ ۹۸۱ ][ ۹۸۲ ][ ۹۸۳ ][ ۹۸۴ ][ ۹۸۵ ][ ۹۸۶ ][ ۹۸۷ ][ ۹۸۸ ][ ۹۸۹ ][ ۹۹۰ ][ ۹۹۱ ][ ۹۹۲ ][ ۹۹۳ ][ ۹۹۴ ][ ۹۹۵ ][ ۹۹۶ ][ ۹۹۷ ][ ۹۹۸ ][ ۹۹۹ ][ ۱۰۰۰ ][ ۱۰۰۱ ][ ۱۰۰۲ ][ ۱۰۰۳ ][ ۱۰۰۴ ][ ۱۰۰۵ ][ ۱۰۰۶ ][ ۱۰۰۷ ][ ۱۰۰۸ ][ ۱۰۰۹ ][ ۱۰۱۰ ][ ۱۰۱۱ ][ ۱۰۱۲ ][ ۱۰۱۳ ][ ۱۰۱۴ ][ ۱۰۱۵ ][ ۱۰۱۶ ][ ۱۰۱۷ ][ ۱۰۱۸ ][ ۱۰۱۹ ][ ۱۰۲۰ ][ ۱۰۲۱ ][ ۱۰۲۲ ][ ۱۰۲۳ ][ ۱۰۲۴ ][ ۱۰۲۵ ][ ۱۰۲۶ ][ ۱۰۲۷ ][ ۱۰۲۸ ][ ۱۰۲۹ ][ ۱۰۳۰ ][ ۱۰۳۱ ][ ۱۰۳۲ ][ ۱۰۳۳ ][ ۱۰۳۴ ][ ۱۰۳۵ ][ ۱۰۳۶ ][ ۱۰۳۷ ][ ۱۰۳۸ ][ ۱۰۳۹ ][ ۱۰۴۰ ][ ۱۰۴۱ ][ ۱۰۴۲ ][ ۱۰۴۳ ][ ۱۰۴۴ ][ ۱۰۴۵ ][ ۱۰۴۶ ][ ۱۰۴۷ ][ ۱۰۴۸ ][ ۱۰۴۹ ][ ۱۰۵۰ ][ ۱۰۵۱ ][ ۱۰۵۲ ][ ۱۰۵۳ ][ ۱۰۵۴ ][ ۱۰۵۵ ][ ۱۰۵۶ ][ ۱۰۵۷ ][ ۱۰۵۸ ][ ۱۰۵۹ ][ ۱۰۶۰ ][ ۱۰۶۱ ][ ۱۰۶۲ ][ ۱۰۶۳ ][ ۱۰۶۴ ][ ۱۰۶۵ ][ ۱۰۶۶ ][ ۱۰۶۷ ][ ۱۰۶۸ ][ ۱۰۶۹ ][ ۱۰۷۰ ][ ۱۰۷۱ ][ ۱۰۷۲ ][ ۱۰۷۳ ][ ۱۰۷۴ ][ ۱۰۷۵ ][ ۱۰۷۶ ][ ۱۰۷۷ ][ ۱۰۷۸ ][ ۱۰۷۹ ][ ۱۰۸۰ ][ ۱۰۸۱ ][ ۱۰۸۲ ][ ۱۰۸۳ ][ ۱۰۸۴ ][ ۱۰۸۵ ][ ۱۰۸۶ ][ ۱۰۸۷ ][ ۱۰۸۸ ][ ۱۰۸۹ ][ ۱۰۹۰ ][ ۱۰۹۱ ][ ۱۰۹۲ ][ ۱۰۹۳ ][ ۱۰۹۴ ][ ۱۰۹۵ ][ ۱۰۹۶ ][ ۱۰۹۷ ]

.: Weblog Themes By iranblag :.

درباره وبلاگ

تيم مشاوران مديريت ايران IranMCT ----------------- http://iranmct.com ---------------- Iran Management Consultants Team
پنل کاربری
نام کاربری :
پسورد :
لینک های تبادلی
فاقد لینک
تبادل لینک اتوماتیک
لینک :
خبرنامه