مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 2995
دیروز : 4574
افراد آنلاین : 8
همه : 5163958


در انجام هر مصاحبه كاري، قطعا با يك سوال روبه‌رو خواهيد شد: «ميزان دستمزد مورد نظر شما؟» و پاسخ به اين سوال در تعيين نتيجه مصاحبه بسيار موثر خواهد بود. در پاسخ به اين سوال ابتدا به اين نكته توجه كنيد كه شما فردي حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد يا در اين حرفه، تازه‌كار و مبتدي محسوب مي‌شويد.

در انجام هر مصاحبه كاري، قطعا با يك سوال روبه‌رو خواهيد شد: «ميزان دستمزد مورد نظر شما؟» و پاسخ به اين سوال در تعيين نتيجه مصاحبه بسيار موثر خواهد بود. در پاسخ به اين سوال ابتدا به اين نكته توجه كنيد كه شما فردي حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد يا در اين حرفه، تازه‌كار و مبتدي محسوب مي‌شويد.

اگر حرفه‌اي و داراي سابقه كار هستيد‌ و فرد مصاحبه‌گر در آغاز مصاحبه در مورد ميزان دستمزدتان از شما پرسيد، براي حرفه‌اي‌تر به نظر رسيدن، بهتر است به او يادآوري كنيد مايليد ابتدا در مورد روند كار و جزئيات آن صحبت كنيد و چنانچه او براي دريافت پاسخ اين سوال پافشاري كرد، شما از او بخواهيد بودجه‌اي كه براي اين كار در نظر گرفته‌اند را اعلام كند، سپس با توجه به اين بودجه و مبلغ مورد نظر خود دستمزدي را تعيين كنيد.

هم چنين اگر تا پايان مصاحبه، مصاحبه‌گر در مورد دستمزد صحبتي نكرد، شما گفت‌وگو در اين مورد را حتما آغاز كنيد، در غير اين صورت به نظر مي‌رسد كه دستمزد براي شما اهميتي ندارد. به خاطر داشته باشيد در ابتداي مصاحبه در مورد پول صحبت نكنيد چرا كه از خود تصوير يك فرد پول دوست را به جا مي‌گذاريد اما در عين حال موضوع دستمزد را نيز مسكوت نگذاريد و با در نظر گرفتن ميزان حقوق قبلي و انتظار خودتان براي دستمزد دريافتي، از يك محدوده قيمت استفاده كنيد.

 اگر فرد حرفه‌اي نيستيد‌ و تازه‌كار محسوب مي‌شويد، بايد با دقت به كسب اطلاعات در مورد دستمزد مناسب اين شغل بپردازيد، در مورد دستمزد مشاغل مشابه تحقيق كنيد و سپس به ارائه يك محدوده قيمت معقول به فرد مصاحبه‌گر اقدام كنيد، هم چنين اگر براي مشغول شدن در اين كار نياز به جابه‌جايي، به شهر ديگر داريد در مورد هزينه‌هاي زندگي در محل جديد به خوبي تحقيق كنيد و سپس دستمزد درخواستي‌تان را تعيين كنيد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-21055.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۲۲ ] [ مشاوره مديريت ]


بايد با رفتارتان او را به اين جمع بندي برسانيد كه؛ چرا كه نه! بايد وقتي با مصاحبه شونده در حال گفت و گو هستيد بتوانيد نقش يك مصاحب را ايفا كنيد نه يك خبرنگار ؛ اشتباه نكنيد، اين دو نفر يكي نيستند! بايد بدانيد كه چه طور مصاحبه خودتان را شروع كنيد ، چه طور ادامه دهيد و چه طور آن را به پايان برسانيد....
 
دكتر احمد توكلي

مي گويند: اگر روزنامه نگاري يك صنعت است، مصاحبه كردن interviewing يك هنر است؛ چرا ؟ شايد به اين دليل كه شما در كسوت يك خبرنگار بايد با هنرمندي تمام ، قادر باشيد ديگران را وادار ، ترغيب و يا تشويق كنيد كه بنا به ميلشان يا به رغم ميلشان اطلاعاتي را در اختيار شما بگذارند، با شما درد دل كنند و يا به افشاي مطالبي بپردازند كه مي تواند براي رسانه شما و جامعه مفيد باشد. مخاطبان شما را مطلع، ارضاء و يا سرگرم كند. شما بايد بتوانيد مصاحبه شونده را به شوق واداريد، و كاري كنيد كه او از مصاحبت با شما لذت ببرد و تشويق به همصحبتي با شما شود. وقتي كه او مردد است ؛ آيا اطلاعات را به اين خبرنگار سمج بدهم يا نه؟

بايد با رفتارتان او را به اين جمع بندي برسانيد كه؛ چرا كه نه! بايد وقتي با مصاحبه شونده در حال گفت و گو هستيد بتوانيد نقش يك مصاحب را ايفا كنيد نه يك خبرنگار ؛ اشتباه نكنيد، اين دو نفر يكي نيستند! بايد بدانيد كه چه طور مصاحبه خودتان را شروع كنيد ، چه طور ادامه دهيد و چه طور آن را به پايان برسانيد. چه طور در حاليكه به سخنان او گوش مي دهيد همزمان حاشيه ها  را نيز زير ذره بين داشته باشيد : آيا وقتي اين سوال را شنيد ناراحت شد ؟ آيا در اين بخش از پاسخ خود تلاش كرد چيزي را از من پنهان كند ؟ راستي ! چرا به يكباره صدايش ضعيف شد ؟ و...

همچنين بايد قادر باشيد از مواد و مطالب بدست آمده، توليد قوي و تنظيمي اصولي و مناسب داشته باشيد تا مخاطب را جذب كند و به شوق وادارد. به نظر شما انجام  همه اين كارها به طور اصولي يك هنر نيست؟ اگر هست،- كه هست - تكنيك هاي انجام حرفه اي آن كدام است ؟ و شيوه هاي انجام درست يك مصاحبه قابل قبول و هنرمندانه چگونه ممكن است.

تعريف مصاحبه
 
مصاحبهinterview براي رسانه ها ، به عنوان اهرم موثر و مستقيم كسب اطلاعات و خبر، توليدي است كه از برايند تعاملات دو سوي ارتباط ( مصاحبه كننده و مصاحبه شونده ) بدست مي آيد. به زبان ديگر ، مصاحبه عبارت است از پرسش و پاسخ ميان دو يا چند نفر به منظور انتقال يك پيام ارتباطي ( خبر يا غير خبر)  كه يك سمت آن نماينده رسانه قرار دارد.  مصاحبه ها در يك تقسيم بندي كلي دو گروهند؛ مصاحبه هاي خبري و مصاحبه هاي شخصي(غير خبري).

وجه مشخصه مهم مصاحبه هاي خبري news interviews ، خبري بودن آن هاست، همانطور كه از اسمشان پيداست مصاحبه هايي هستند كه در آن تازگي  اطلاعات نقش اساسي را ايفا مي كند .پيرامون اخبار و رويدادهايي كه همزمان واقع شده يا در حال وقوع هستند. خبرنگار در اين مصاحبه ها  به دنبال يافتن پاسخ سوال هايي است كه از ۶ عنصر خبري(چه ، چرا ، چگونه، كه ،كي،كجا) ناشي مي شود. مصاحبه هاي خبري از جمله متداول ترين شيوه هاي كسب خبر محسوب مي شوند.
 
مصاحبه هاي شخصي personal interviews   مصاحبه هايي هستند كه بر محور شخص متمركز هستند. گفت و گو با شخصيت هاي معروف سياسي ، اجتماعي ، فرهنگي ، ورزشي و يا تيپ هاي اجتماعي مانند يك راننده كاميون ،يك گل فروش ، يك رفتگر يا يك مرده شور و ....اين گونه مصاحبه ها بعضي مواقع به گزارش از شخص نزديك مي شوند، چرا كه درباره شخص مصاحبه شونده و زندگي شخصي او كنجكاوي مي كنند.   

شيوه هاي انجام مصاحبه
 
مصاحبه ها به شيوه هاي گوناگوني انجام مي شوند ؛

- چهره به چهره face-to face interview

- تلفني telephone interview

- كتبي letter interview

- از طريق ايميل E-mail interview

مصاحبه چهره به چهره كامل ترين شكل مصاحبه است ، اما لزوما بهترين شكل انجام مصاحبه نيست . چرا كه هر يك از انواع مصاحبه ها، در جاي خود كاركرد مناسب خود را دارد . مثلا نمي توانيد با فردي كه كيلومترها با شما فاصله دارد رو در رو مصاحبه انجام دهيد ؛ طبعا شيوه هاي ديگر مي توانند مناسب تر باشند. انجام يك مصاحبه خبري براي اطلاع رساني سريع به يك مصاحبه رو در رو ارجحيت دارد. در عين حال هر يك از شيوه هاي انجام مصاحبه ريزه كاري هاي مخصوص خود را دارد و خبرنگاران بايد آن را در جريان انجام مصاحبه بكار گيرند.

مصاحبه چهره به چهره
 
فرايند توليد يك مصاحبه رو در رو ، درست مثل فرايند توليد فيلم است ، و نقش خبرنگار در اين ميان بي نظير است . يك فيلم خوب داراي عوامل و دست اندركاران متعددي است. يك سناريو نويس خلاق ، يك كارگردان خوش فكر، هنرپيشگاني كه كارشان را به خوبي بلدند. و ....شما در جريان مصاحبه نقش همه آن ها را يكجا بعهده داريد.

ü       نقش خبرنگار به عنوان يك سناريو نويس و يك كارگردان چيست؟

ü       يافتن سوژه اي بكر كه مردم علاقه اي به شنيدنش داشته باشند.

ü       سپس طراحي سوال ها ( چه بايد پرسيده شود و چرا؟ )

ü       ساختار بخشيدن به سوال هاي مصاحبه ( چه سوال هايي چه موقع پرسيده شود؟ )

ü       تعيين مكان مصاحبه و زمان آن، تا جايي كه مصاحبه شونده، دست شما را باز گذاشته است.

و در مكان مصاحبه ؟

۱٫ تعيين محل نشستن ( ترجيحا روبرو و نزديك مصاحبه شونده قرار بگيريد،دريك شرايط مساوي؛ مثلا با مسئولان در پشت ميز كارشان مصاحبه نكنيد.) 

۲٫ توجه به جزئيات محل مصاحبه ( فراموش نكنيد! شما كارگردان هستيد. اگر فكر مي كنيد جزئيات محل در تنظيم و توليد نهايي مصاحبه به كارشما خواهد آمد، به آن ها توجه كنيد ويادداشت برداريد.)

نقش خبرنگار به عنوان يك هنرپيشه چيست؟

1)      پوشيدن لباس مناسب

2)      بكارگيري زبان مناسب

3)      توجه داشتن به مصاحبه شونده و نگاه كردن به چشمان او

4)      لبخند زدن به موقع

5)      جدي شدن به موقع

6)      سكوت كردن به موقع

7)      سرتكان دادن و تاييد سخنان مصاحبه شونده به موقع 

8)      قطع كردن به موقع صحبت مصاحبه شونده

9)      شوخ طبعي و بذله گويي به موقع

10)   در مصاحبه هاي تلويزيوني توجه به  فيزك بدن

11)   در مصاحبه هاي راديويي توجه به تن صدا

همزاد پنداري در جريان مصاحبه از سوي مصاحبه شونده به شما كمك مي كند تا ارتباط بهتري با او برقرار كنيد؛ لذا پوشيدن لباس رسمي هنگام مصاحبه با آدمهاي رسمي و لباس راحت تر درگفت و گو با افراد عادي و غير رسمي به پيشبرد جريان مصاحبه كمك مي كند. بكارگيري زبان مناسب نيز در جريان مصاحبه لازم است . با چه كسي صحبت مي كنيد؟ مصاحبه شونده نماينده كدام نسل و طبقه است؟ممكن است در شرايطي بكارگيري اصطلاح خفن در گفت وگو با جوانان داخل پارك بلامانع باشد، اما آيا صلاح است آن را در مصاحبه با وزير خارجه هم بكار گيريم؟ در اولي يعني: خبرنگار هم از خودمان است ! اما در دومي : ببخشيد! چي شد؟
 
مي گويند از جمله مشخصه هاي يك خبرنگار خوب و يك مصاحبه كننده حرفه اي اين است كه بتواند مصاحبه شونده را تشويق به حرف زدن كند. لذا، تو را خدا كمي سكوت كنيد تا او هم حرف بزند؛ مدام صحبت او را قطع نكيند . لبخند بزنيد . به سخنان او توجه كنيد. به چشمانش نگاه كنيد. آن ها نيازمند توجه ما هستند، بويژه هر چه شهرت آنان بيشتر باشد، نياز بيشتري به توجه ما دارند.
 
بعضي وقت ها لازم است كه با تكان دادن سر، صحبت آن ها را تاييد كنيد؛ اين كه خرج ندارد، لذا دريغ نكنيد.
 
خيلي پرحرفند؟ حتما لازم است كه آنان را متوقف كنيد ؟ در يك جاي مناسب ، جايي كه مي خواهند نفس تازه كنند، جايي كه مثلا مي خواهند يك جرئه آب بنوشند؛ محترمانه حرف آنان را قطع كنيد . شوخ طبعي به موقع فضاي مصاحبه را تلطيف مي كند . طبيعي است كه هر سخن جايي وهر نكته مكاني دارد؛ لذا در مصاحبه بايك آدم جدي و يا يك آدم عزادار شوخي نكيند؛ موقع سنجي لازمه و ابزار مناسب كار روزنامه نگاري است.
 
در مصاحبه هاي تلويزيوني استفاده از فيزيك بدن، متناسب و بجا، لازم است و حتي بخش مهمي از كار مصاحبه و ايفاي نقش هنرپيشگي به معناي حرفه اي تر آن است ؛ شما در مصاحبه مطبوعاتي وقتي ژست تعجب به خود مي گيريد، پيام خود را تنها به مصاحبه شونده منتقل كرده، تنها او را تحت تاثير قرار مي دهيد، اما در يك مصاحبه تلويزيوني اين حركت هم براي او و هم براي مخاطب داراي پيام است.در يك مصاحبه تلويزيوني يك لبخند و گاه يك حالت در لب ها و صورت ممكن است كل فرايند مصاحبه و پيام مصاحبه شونده را به تمسخر بگيرد. در مصاحبه تلويزيوني تكان دادن دست ها ، دست به سينه نشستن ، روي دست ها تكيه كردن ، دست را روي چانه قرار دادن ، دست ها را به هم قلاب كردن ، با تعجب نگاه كردن ، لبخند زدن ، تكيه دادن به صندلي يا مبل ، بدن را به جلو خم كردن ، توي چشمان مصاحبه شونده نگاه كردن ، به دوربين نگاه كردن و ... بجا و بموقع لازمه حرفه مصاحبه گري است.
 
در مصاحبه راديويي، صوت و صدا نقش مهمي ايفا مي كند. لذا از فاكتور صدا استفاده كنيد. وقتي تعجب مي كنيد بكار بردن يك كلمه "عجب " مي تواند تا حدودي كمبود تصوير را جبران كند.و البته تن صدا مهم است . استفاده از صدايي كه يكنواخت نيست، فراز و فرود دارد و به دل مي نشيند ، بخشي از اين خصلت ها، ذاتي و بخشي اكتسابي و قابل فراگيري و تمرين است .
 
خبرنگار تمام اين نقش ها را بازي مي كند كه چي ؟ بازي مي كند كه بتواند از مصاحبه شونده بهتر بازي بگيرد.پس يادتان باشد كه نقش اول را به او بدهيد. فراموش نكنيد مصاحبه ما را مي خوانند ، مي بينند و مي شنوند تا از نظرات مصاحبه شونده بهره ببرند، پس او را برجسته كنيد . به قولي، مثل عكاس ها متواضع باشيد، سوژه را برجسته مي كنند درحاليكه خودشان پشت دوربين سنگر گرفته اند. درون عكس وجود دارند ، اما ديده نمي شوند !

 مصاحبه تلفني
 
اگر مصاحبه رو در رو را به غذاي كامل تشبيه كنيم ، مصاحبه تلفني نوعي ساندويچ و يا غذاي حاضري است، زيرا هدفي را در كمترين زمان ممكن محقق مي سازد.در مصاحبه تلفني شما بايد به گونه اي عمل كنيد كه مصاحبه شونده در تمام مدت بداند كه به سخنان او توجه داريد ، لذا هر چند لحظه يكبار با بكار بردن اصوات كلامي مثل بله ، ها ، همينطور است ، درست و.... سعي كنيد او را به ادامه سخن تشويق كنيد . سوال هاي خود را به دو گروه اصلي و فرعي تقسيم كنيد . محققان، متوسط زمان يك مصاحبه تلفني را  ۲۰ دقيقه مي دانند، لذا با سوال هاي اصلي شروع كنيد و اگر وقت اجازه داد به سوال هاي ذخيره بپردازيد. فهم اطلاعات در مصاحبه تلفني به نسبت مصاحبه رو در رو مشكلتر است، بنابراين در پرسيدن مجدد آن چه كه خوب درك نكرده ايد، ترديد به خود راه ندهيد. ترتيب سوال ها در مصاحبه تلفني به سبك هرم وارونه است. بويژه جايي كه احتمال قطع ارتباط را به لحاظ مشكلات فني مي دهيد ، پس سوال هاي مهم را ابتدا بپرسيد.

مصاحبه كتبي 
 
مصاحبه كتبي ، مصاحبه اي است كه طي آن، جواب سوال ها، از سوي مصاحبه شونده به صورت مكتوب به خبرنگار تحويل مي شود. اين گونه مصاحبه ها يا به لحاظ دروي مسافت و يا تمايل به انجام يك مصاحبه دقيق تر از سوي خبرنگار - كه جنبه هاي علمي، آموزشي آن مي تواند بر جنبه هاي ژورناليستي مصاحبه غلبه كند ،صورت مي گيرد. در مواقعي نيز به دليل محافظه كاري مصاحبه شونده و تمايل وي به فرار از مصاحبه رو در رويي كه ممكن است تبعات غير قابل پيش بيني براي وي به همراه داشته باشد، صورت مي گيرد. مصاحبه كتبي امكان يك گفت و گوي زنده و پويا را از خبرنگار مي گيرد.

در مصاحبه كتبي به چالش كشيدن موضوع و شخص مصاحبه شونده عملا غير ممكن است . و در مصاحبه هاي حساس و سخت ممكن است مصاحبه شونده به سوال و يا سوال هاي سخت شما پاسخ ندهد.از مزاياي آن مي توان به صرفه جويي در وقت هنگام مصاحبه همزمان با گروهي از افراد كه قرار است به سوال هاي مشترك پاسخ دهند، اشاره كرد .در مصاحبه كتبي سعي كنيد از سوال هاي بسته استفاده نكنيد. و اگر حساسيت زماني براي چاپ وجود ندارد از مصاحبه شونده بخواهيد در صورت وجود ابهام در جواب ها ، امكان رفع آن را به صورت كتبي و شفاهي بپذيرد.

 مصاحبه از طريق ايميل
 
مصاحبه از طريق ايميل به مصاحبه كتبي شبيه است . در عين حال در مسافت هاي طولاني مشكل زمان را براي خبرنگار حل مي كند. شما مي توانيد در كمترين زمان ممكن با دورترين نقطه دنيا تماس اينترنتي برقرار كرده و پاسخ سوال هاي خود را دريافت كنيد. در مصاحبه از طريق ايميل سعي كنيد سوال ها را كوتاه تر و شفاف تر بيان كنيد .و البته هرچه تعداد سوال ها كمتر باشد بهتر است. در شروع و قبل از طرح سوال ها براي او كاملا در باره اهداف مصاحبه توضيح دهيد و حتي ضرب الاجل انتشار را نيز گوشزد كنيد. مانند مصاحبه كتبي از طرح سوال هاي بسته پرهيز كنيد، مگر اينكه بخواهيد حقايق يا اسنادي را تاييد يا تكذيب كند.وقتي جواب ها را دريافت كرديد، سند را باز كنيد و پاسخ ها و كامل بودن آن را بررسي كنيد، و اگر كم و كسري نداشت، تشكر از مصاحبه شونده را فراموش نكنيد.

از كجا بايد شروع كرد؟
 
اكنون كه با مباني ورود به بحث مصاحبه آشنا شديم، بهتر است شيوه هاي اصولي انجام يك مصاحبه حرفه اي را مرور كنيم. از كجا بايد شروع كرد؟

قبل از هر چيز بايد يك موضوع داشته باشيم كه اصطلاحا روزنامه نگار ها از آن به عنوان سوژه ياد مي- كنند. مشخصات يك سوژه خوب چيست ؟

ü       تازه باشد.

ü       بكر باشد.

ü       آموزش دهنده ، اطلاع رسان و يا سرگرم كننده باشد.

ü       به يك ابهام عمومي پاسخ دهد.

ü       نسبت به يك رويداد واقع شده يا در حال وقوع آگاهي دهد.    

ü       نهايتا مخاطب پسند باشد.

اكنون بايد يك نفر را پيدا كنيم تا سوژه ما تكميل شود . بهترين مصاحبه شونده چه كسي است ؟

فردي كه :

۱- حاضر باشد با ما مصاحبه كند.

۲- مطلع باشد و بخواهد اطلاعاتش را در اختيار ما قرار دهد .

۳- بهترين گزينه براي پاسخگويي به سوال ها و موضوع مورد بحث باشد.

۴- اگر چه لزوما مشهورترين افراد هميشه بهترين افراد براي انجام مصاحبه نيستند. اما فراموش نكنيد كه شهرت از جمله ارزش هاي مهم خبري است  

۵- قصد فريب مصاحبه كننده را نداشته باشد.  

 مرحله بعد طراحي سوال است . سوال هاي مصاحبه بايد داراي چه ويژگي هايي باشند ؟
سوال ها ، مهمترين ابزار مصاحبه هستند، لذا بايد هوشمندانه طراحي شوند. از جمله ويژگي هاي سوال خوب اين است كه كوتاه ، ساده و روشن باشد.  فرايند طراحي سوال بر دو محور اساسي شكل مي گيرد: محتوا و شكل ؛ محتواي سوال ها را ميزان تسلط شما به موضوع مصاحبه و تلاشي كه براي بدست آوردن اطلاعات قبل از شروع مصاحبه انجام مي دهيد، تعيين مي كند؛ پس معطل نكنيد. قبل از رفتن به سمت مصاحبه شونده، كار تحقيق را شروع كنيد .
 
به لحاظ شكلي، سوال ها را به طور كلي به دو گروه تقسيم مي كنند: سوال هايي كه تشويق كننده بحث و گفت و گو هستند و سوال هايي كه باعث توقف گفت و گو مي شوند. به عبارت ديگر:

- سوال هاي باز   open- ended questions

- سوال هاي بسته closed- ended questions

سوال هاي باز چراغ سبز green light   يك گفت و گو هستند. و معمولا سه عنصر از شش عنصر خبري در طراحي آن نقش دارند ؛ چه؟ what   چرا؟ why   چگونه يا چطور؟ how .

- چه شد كه تصميم گرفتيد در انتخابات رياست جمهوري شركت كنيد؟

- بعد چه شد؟

- چرا؟

- چرا وقتي كه از شما خواستند در اين فيلم بازي كنيد به آن ها جواب رد داديد؟

- چطور شد كه تصميم به ازدواج با او گرفتيد؟

- چگونه اين موضوع اتفاق افتاد؟

 در سوال هاي باز مصاحبه شونده را محدود نمي كنيم ويا به عبارت ديگر به مصاحبه شونده اجازه مي دهيم كه هر چه دل تنگش مي خواهد بگويد. اين گونه سوال ها ،مصاحبه شونده را تشويق مي كند كه به شرح و توصيف موضوع بپردازد ،سوال ها ي باز ،جواب توضيحي و مفصل مي طلبند.
بر عكس، سوال هاي بسته چراغ قرمز red light لحظه اي هستند. مصاحبه شونده مي تواند در جواب بگويد: بله يا خير و يا جواب كوتاه بدهد.

ü       آيا به عنوان كانديدا در انتخابات رياست جمهوري شركت مي كنيد؟

ü       آگر پيشنهاد جديدي درباره بازي در يك فيلم به شما بدهند، خواهيد پذيرفت ؟

ü       شما با اين طرح موافق بوديد، همينطور است؟

ü       در گروه شما چند نفر عضو هستند ؟

ü       آيا شما براي جلوگيري از حمله به عراق طرحي هم ارائه داديد؟

ü       شما متاهل هستيد يا مجرد؟

سوال هاي بسته بيشتر پيرامون حقايق و ايده هايي مطرح مي شوند، كه جواب كوتاه مي طلبند. سوال به گونه اي طراحي شده است كه عملا به بن بست ختم مي شود و مصاحبه شونده را موظف به پاسخ قاطع و مشخص مي كند. از نظر شكل، نوع سومي سوال هم وجود دارد كه اصطلاحا به آن ها سوال هاي دو وجهي  double-barreled questions مي گويند:

- آيا شما در انتخابات رياست جمهوري شركت مي كنيد . نگران نيستيد كه رد صلاحيت شويد؟

- چه شد كه تصميم گرفتيد در اين فيلم بازي كنيد. آيا رقم كلان پيشنهادي شما را وسوسه كرد؟

- مي گويند شما قبل از حمله به عراق مي دانسته ايد كه مسلح بودن صدام به سلاح هاي كشتار جمعي يك جنجال تبليغاتي است . آيا نمي توانستيد از وقوع جنگ جلوگيري كنيد؟

-  فكر نمي كنيد شما در قضاوت اشتباه كرديد. آيا احساس گناه نمي كنيد؟

- آيا اين سفر براي شما جذاب بود ، توانستيد از آن بهره لازم را ببريد؟

اشكالي كه به اين گونه سوال ها وارد مي كنند، اين است كه در جريان آن دست مصاحبه شونده براي جواب دادن تنها به يك بخش از سوال باز است و مصاحبه شوندگان حرفه اي در چنين مواقعي سعي مي كنند از تله خبرنگاران( با پاسخ ندادن به بخشي كه برايشان سخت است ) بگريزند .سوال هاي دو وجهي در مواقعي نيز منجر به گيج شدن مصاحبه شونده غير حرفه اي مي شود.
اگر سوال هاي مصاحبه هاي حرفه اي را تجزيه و تحليل كنيد . حتما اين تقسيم بند ي سه گانه را در آن خواهيد ديد .لذا يك مصاحبه خوب متشكل از سوال هاي بسته ، باز و دو وجهي است كه بايد هر يك هوشمندانه و متناسب در جاي خود بكار گرفته شود.  البته پرسيدن سوال ها و چيدمان آن بر دو محور كلي تر قرار مي گيرد كه آن را ساختار بندي يا سبك مصاحبه هم مي توان نام گذاري كرد. اين دو سبك كه به نظر مي رسد از سبك هاي كلاسيك خبري الهام گرفته شده به سبك مصاحبه قيفي Funnel interview و سبك قيف وارونه Inverted-funnel interview   معروفند.

مصاحبه به سبك قيفي
 
الگوي قيفي مرسوم ترين و درعين حال ساده ترين نوع مصاحبه هم براي مصاحبه شونده و هم مصاحبه كننده است. زيرا مصاحبه با سوال هاي ساده شروع و در پايان به سوال هاي سخت تر منتهي مي شود. اين سبك براي مصاحبه هاي سخت و مصاحبه هايي كه چالش در آن زياد است و يا اصولا با مصاحبه شونده تند خو روبرو هستيم بهتر جواب مي دهد. چون هر دو طرف مصاحبه درست مثل فوتباليستي كه قبل بازي به گرم كردن خود مي انديشيد نياز مند اين گرم شدن با طرح سوال هاي ساده در ابتداي مصاحبه هستند. 

مصاحبه قيف وارونه
 
در مصاحبه به روش قيف وارونه ، سوال هاي كليدي و سخت در ابتداي مصاحبه پرسيده مي شود. اين شيوه  بيشتر درمصاحبه هاي تلويزيوني كاربرد دارد. و براي قضات ، وكلا، نيروي هاي پليس و مقامات دولتي و كساني كه در پاسخ به سوال هاي بسته مهارت دارند به كار مي رود. اين گونه شروع از آنجايي كه پرسيدن سوال سخت در شروع مصاحبه از همان ابتدا به بحث جدي و درگيري در مصاحبه مي انجامد و شروع جذابي را براي مخاطب در بر دارد، مي تواند وسوسه كننده باشد.

 وصيت پاياني

* شروع خوبي داشته باشيد . شروع خوب، يعني طرح يك سوال جذاب و در عين حال راحت كه هم باعث جذب شدن مخاطب شود و هم مصاحبه شونده را براي پاسخ به وحشت و زحمت نيندازد؛ لذا:

*مصاحبه خودتان را با سوال هاي سخت شروع نكنيد . سوال سخت سوالي است كه باعث آزار و گاه وحشت مصاحبه شونده مي شود و مي تواند باعث توقف مصاحبه در همان ابتدا شود . اين يعني شليك تير خلاص به خودتان.

* مصاحبه را با سوال هاي كليشه اي شروع نكنيد ؛" لطفا خودتان را معرفي كنيد." پاسخ اين گونه سوال ها براي مخاطب، خسته كننده هستند و وچنگي به دل نمي زنند. اين يعني شليك تير خلاص به مخاطب.

* پايان خوبي داشته باشيد. براي پايان مصاحبه، يك سوال كه حدس مي زنيد منجر به يك جواب جالب و قابل توجه شود، در آستين داشته باشيد.

* به مصاحبه شونده - هر كس كه مي خواهد باشد - با احترام رفتار كنيد .

* خوش قول باشيد .

*در برخورد با جواب سوال ها - بويژه در مصاحبه با سياستمداران - كمي شكاك بودن بد نيست.

* سوال هاي سخت خود را كه باعث به زحمت افتادن مصاحبه شونده مي شود و ممكن است او را عصباني كند و يا حتي به قطع قهرآميز مصاحبه بينجامد ، براي آخر مصاحبه بگذاريد.

* حتما مصاحبه را ضبط كنيد . به هزارو يك دليل ، يك دليلش اينكه حرفتان مستند باشد. و به دادگاه نرويد.

گل طلايي     

 به عنوان يك مصاحبه گر ، به كارتان عشق بورزيد ، شما يك هنرمنديد.   

منابع :
 
رسمي است. از كلماتي كه در مكالمه‌هاي روزانه‌تان استفاده مي‌كنيد، نمي‌توانيد در سخنراني‌تان هم استفاده كنيد. بايد از زبان اتوكشيده و خوب استفاده كرده تا بتوانيد نظر ديگران را جلب كنيد.


برايان تريسي


گاهي وقت‌ها نياز است كه در جمع‌هاي مختلف و البته به مناسبت‌هاي مختلف، به‌طور كوتاه صحبت كنيد. به‌طور كوتاه يعني چي؟ يعني از يك دقيقه تا 30دقيقه. در اين صورت چه كار مي‌كنيد؟ اصلا نگران نباشيد. من در اينجا، يك فرمول 3مرحله‌اي را با شما در ميان مي‌گذارم تا كارتان راحت‌تر شود. اين فرمول، شامل 3 مرحله است.

در مرحله اول، به جمعيتي كه داريد برايشان حرف مي‌زنيد، بگوييد كه در اين دقيقه‌هايي كه مي‌خواهيد صحبت كنيد، قصد داريد چه بگوييد. بعضي‌ها به اين مرحله مي‌گويند، فتح باب، وروديه يا... چه فرقي مي‌كند؟ مهم اين است كه وظيفه‌اش را به انجام برساند.

مثلا شما به يك سفر دسته‌جمعي رفته‌ايد و قرار است كه براي همسفران‌تان صحبت كنيد؛ در حدود 5 دقيقه. شروع مي‌كنيد به حرف زدن كه «من قصد دارم در اين 5 دقيقه، به شما از حس و حالي كه طي اين سفر به دست آورده‌ام، بگويم. خوشحالم از اينكه تجربيات جديدي ياد گرفته‌ام كه قصد دارم درباره چندتايي‌شان با شما حرف بزنم...»و حالا مرحله دوم، معطل چه هستيد؟ همان حرف‌هايي را كه در مرحله اول گفته‌ايد، عملي كنيد. سعي كنيد يك، 2 يا در نهايت، 3 نكته بيشتر مطرح نكنيد. مثلا در همان سفر قبلي، شما در مرحله دوم اين‌طوري ادامه مي‌دهيد كه «حالا مي‌خواهم درباره 3 تجربه نابي كه در طول اين سفر كسب كرده‌ام، برايتان بگويم؛ 3 تجربه‌اي كه اگر به اينجا نمي‌آمدم، اتفاق نمي‌افتاد و از آنها محروم مي‌ماندم. تجربه‌ام اينكه...»

و در مرحله سوم هم، يك بازگشت به عقب داشته باشيد و هر چه را كه گفته‌ايد، به‌طور خلاصه بيان كنيد. مثلا بگوييد كه «من در اين چند دقيقه‌اي كه در خدمت شما بودم، درباره 3 نكته حرف زدم كه اينها بودند... و از آنها اين نتيجه‌ها را گرفتم.»

 
ديل كارنگي


گاهي وقت‌ها نياز است كه جلوي جمعي بايستيد يا بنشينيد و اطلاعاتي را كه در اختيار داريد، خيلي خوب و شسته و رفته در اختيارشان بگذاريد. در اين صورت، اگر قرار باشد كه فقط يك فهرست ارائه كنيد، كسي به شما محل نخواهد گذاشت. اما من در اينجا، راه‌هايي به شما ياد مي‌دهم كه وقتي داريد اين اطلاعات‌تان را در اختيارشان مي‌گذاريد، با چشمان گرد شده، به حرف‌هايتان گوش كنند. فقط يادتان باشد كه اين دستورها، براي سخنراني‌اي است كه در آن، بايد اطلاعات عرضه شود نه اينكه قصد اقناع يا شورانگيزي يا... را داشته باشيد. اول اينكه يادتان باشد موضوع‌تان را به زماني كه داريد، محدود كنيد. به قول ويليام جيمز، در هر سخنراني، فقط درباره يك چيز و يك نكته مي‌شود حرف زد و بسياري از موضوعات و نكته‌ها را برنداريد و در يك سخنراني مطرح كنيد. اگر زياد آنها را مطرح كنيد، همه خسته خواهند شد. دوم اينكه به رياضيات عشق بورزيد و سعي كنيد كه حرف‌هايتان را، تقسيم‌بندي و شماره‌بندي و منظم كنيد و به‌ترتيب، درباره‌ آنها حرف بزنيد. همين‌طوري حرف نزنيد. سوم اينكه اطلاعات‌تان را يكي، يكي بيان كنيد و توضيح دهيد و جلو برويد؛ طبق همان نظم سري دوم. رك و راست هم بگوييد كه نخستين نكته را گفتيد، حالا مي‌خواهيد سراغ دومين نكته برويد و بعد سراغ سومين نكته و...

چهارم اينكه هر چيزي را كه سخت و مشكل و ناآشناست، به چيزهايي كه مخاطبان مي‌شناسند، شبيه كنيد. اگر آنها نمي‌دانند اتم، هسته و گردش دور هسته چيست، آن را به منظومه شمسي تشبيه كرده يا هر دو آنها را به يك ميدان كه چند نفري دورش مي‌چرخند، شبيه كنيد. در نهايت اينكه از اصطلاحات فني استفاده نكنيد، هر چيزي را سعي كنيد طوري تعريف كنيد كه تصويرش جلوي چشم مخاطب‌تان بيايد و اگر هم لازم شد، از كمك‌ابزارهاي سخنراني مثل نمايشگرها و عكس‌ها و... استفاده كنيد.


آنتوني رابينز


زماني كه تازه كارم را شروع كرده بودم، قرار بود كه براي شركت جيم ران، نخستين استادم، كار كنم. به من گفتند تو خوب كار مي‌كني و ما از تو مي‌خواهيم كه در طول 8هفته، 500 تا بليت براي سمينار ما بفروشي. البته اين كار خيلي سخت بود اما من بايد انجامش مي‌دادم.

اينطوري بود كه تصميم گرفتم روزي دست‌ كم، 3 بار جلوي جمع صحبت كنم تا بتوانم آنها را ترغيب كنم كه بيايند و بليت سمينار بخرند. بعضي‌ها درباره من مي‌گفتند توانايي اين را دارم كه بتوانم عده‌اي را دور خودم جمع كنم و برايشان حرف بزنم و آنها را مجذوب حرف‌هايم كنم.
 
ديگر همكارانم، فقط هفته‌اي يك‌بار براي ديگران حرف مي‌زدند اما من تصميم گرفته بودم روزانه دست كم، 3بار صحبت كنم. براي من، يك «بايد» بود كه بتوانم در طول 8هفته، اين تعداد افراد را جمع كنم و بليت به‌ آنها بفروشم. ديگر همكارانم، دلشان خوش بود كه دارند كار مي‌كنند. آنها هفته‌اي يك‌بار و سالي 48 بار جلوي جمع حرف مي‌زدند اما من روزي 3‌بار و هر 2 هفته، به اندازه يك سال آنها حرف مي‌زدم. پس طبيعي بود كه هر 2 هفته، به اندازه يك‌سال آنها هم پيشرفت كنم و باز هم طبيعي بود كه سالانه، اندازه 22 سال هر كدام از همكارانم بايد پيشرفت مي‌كردم. آنها فكر مي‌كردند من، يك قدرت جادويي در حرف‌زدن دارم و اصلا به‌صورت مادرزادي، مي‌توانم همه را در صحبت كردن، مسحور خودم كنم. چه خنده‌دار! درحالي‌كه هيچ وقت اينطوري نبود. من، فقط بيشتر و بيشتر از آنها صحبت كرده بودم؛ تنها راز من همين بود. نتيجه اين بيشتر و بيشتر صحبت كردن هم، باعث شد تا به چنين قدرتي در صحبت كردن برسم. حرف زدن را، با حرف زدن مي‌شود ياد گرفت. باور كنيد تنها راهش همين است. من كه اينطوري به اينجا و اين موقعيت از سخنوري رسيدم. شما راه ديگري سراغ داريد؟


پل ژاگو


لطفا شتابزده حرف نزنيد. اين، مهم‌ترين آموزه‌اي است كه مي‌توانم به شما منتقل كنم. بسياري از ما، شتابزده و تند و سريع حرف مي‌زنيم. بازتابي حرف مي‌زنيم. اصلا هيچ كنترلي روي رفتارها و گفتارهايمان نداريم.
 
سياستمداران را ديده‌ايد؟ شمرده، با حساب و كتاب و كاملا كنترل شده صحبت مي‌كنند. قرار نيست مثل يك بلبل، همين جور از ما صدا در بيايد و حرف بزنيم. ما، مي‌خواهيم در دل اين حرف زدن‌هايمان، منظوري را برسانيم يا به هدفي برسيم. بايد كاملا كنترل شده و مديريت شده و سنجيده، فكر كنيم و با دقت، حرف بزنيم.

اگر شتابزدگي را از حرف‌هايم بگيريم، قسمت اعظم راه را رفته‌ايم اما اگر اين شتابزدگي وجود داشته باشد، كلمات‌مان بريده‌بريده و مفاهيمي كه مي‌خواهيم منتقل كنيم، ناقص خواهد بود. مي‌دانم از سياستمداران شايد خوشتان نيايد اما سبك صحبت كردنشان جالب است؛ كاملا برنامه دارد و چيزي خارج از برنامه به زبان آنها ديكته نمي‌شود. نگران اينكه شبيه آدم‌هاي حوصله‌بر شويد، نباشيد. وقتي اين عادت در شما جا افتاد، حتي مي‌توانيد به‌صورت منسجم، فكر شده، برنامه‌ريزي شده و بدون اتلاف انرژي زائد، عصباني و خوشحال شده و با بيانتان بازي كنيد. ضمن اينكه يادتان هم باشد هنگام صحبت با ديگران، به حرف‌هاي بي‌موردي كه مي‌زنند، جواب ندهيد. مي‌دانم سخت است و دوست داريد كه ناخودآگاه، به آنها جواب دهيد و اما كنترل زبان و گفتار، از همين جاهاي كوچك شروع مي‌شود. هرقدر در اين موقعيت‌هاي كوچك بيشتر بتوانيد زبانتان را كنترل كنيد، در موقعيت‌هاي بزرگ‌تر، كارتان راحت‌تر خواهد شد؛ ضمن اينكه ‌عكس‌العمل نشان ندادن به اين‌ نوع اتفاقات، باعث شارژ بيشتر باتري رواني شما هم خواهد شد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-19874.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۶ ] [ مشاوره مديريت ]


امروزه مذاكره به عنوان يكي از ابزارهاي پركاربرد در روابط اجتماعي روزمره نقشي دوچندان يافته است. در صورتي كه ويژگي هاي شخصيتي فروشندگان موفق را بررسي كنيم از جمله مهارت هاي مهم ايشان، تسلط به اصول و فنون مذاكره است.
 

كسب و كار: امروزه مذاكره به عنوان يكي از ابزارهاي پركاربرد در روابط اجتماعي روزمره نقشي دوچندان يافته است. در صورتي كه ويژگي هاي شخصيتي فروشندگان موفق را بررسي كنيم از جمله مهارت هاي مهم ايشان، تسلط به اصول و فنون مذاكره است.

پيتر دراكر انديشمند و صاحب نظر بزرگ آمريكايي در عرصه مديريت معتقد است، هنر متقاعد كردن راز موفقيت انسان ها يا شركت هاي تجاري موفق است. امروزه بسياري از شركت ها جهت برنده شدن در مناقصات و مزايده ها در عرصه تجارت، از متخصصين زبده در امر مذاكرات تجاري بهره مي گيرند.

در اينجا براي شما چند راهكار در مذاكرات تجاري را ذكر مي كنيم كه حاصل تجربيات اين مشاوران حرفه اي مي باشد.

1- هيچگاه اولين پيشنهاد را شما ندهيد

بسيار ساده است، اينطور نيست؟ تا آنجا كه مي توانيد، در هر موقعيتي هم كه براي مذاكره قرار داريد، اولين پيشنهاد را شما ندهيد. اگر طرف شما با يك پيشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان مي دهد كه ممكن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بكشند و بروند چون سنگ بزرگ هميشه نشانه نزدن است. با رعايت اين نكته مي توانيد از قصد و نيت طرفتان مطلع شويد.

2- هميشه دو خريدار را در كنار هم قرار دهيد

كاري كه به شما خيلي قدرت عمل مي دهد اين است كه هميشه براي يك جنس مشخص دو خريدار را كنار هم قرار دهيد. چه در كار باشد و چه در تجارت، اينكه دو نفر خواستار شما باشند هميشه باعث  افزايش قدرت شما مي شود.

3- هميشه قيمت بالاتري بدهيد

هميشه قيمتي بالاتر از قيمت واقعي خودتان اعلام كنيد اما نه اينقدر بالا كه كسي حتي براي نگاه كردن هم جلو نيايد چون با اينكار فقط يك طمع كار جلوه خواهيد كرد.

4- هيچگاه خود را مشتاق نشان ندهيد

هر چقدر هم كه به نظرتان معامله عالي باشد و كلي با آن سود كرده باشيد و بسيار خوشحال باشيد، هيچ وقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهيد چون با اين كار درونتان را به آنها نشان خواهيد داد و اين اصلا خوب نيست. هميشه خونسرد و آرام باشيد.

5- هميشه براي ترك مذاكره آماده باشيد

اصلا مهم نيست كه چقدر دوست داريد آن معامله انجام شود، بايد هميشه خود را براي سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهيد. ممكن است اين سخت ترين كار در طي يك مذاكره باشد اما گاهي بسيار به نفع شما خواهد بود. اگر مي بينيد كه مذاكره اي درست نيست و ممكن است سرتان كلاه گذاشته شود، مي توانيد سريعا كناره گيري كنيد.

6- فكر كنيد طرف معامله به شما نياز دارد

يكي از سخت ترين قسمت هاي معامله اين است كه شما فكر كنيد طرف شديدا به شما نياز دارد. اگر اينطور فكر نكنيد، اعتماد به نفس تان پايين خواهد آمد. هميشه در ذهن تان مجسم كنيد كه طرف معامله عميقا خواستار كالاي شماست.

7- ياد بگيريد كه ساكت بمانيد

گاهي اوقات وقتي پيشنهادي به شما ارائه مي شود، خيلي مهم است كه جوابي نداده و چيزي نگوييد. براي 30 دقيقه، 90 دقيقه، يك ساعت، براي هر چقدر كه شده دهانتان را باز نكنيد. سكوتي ناراحت كننده ايجاد كنيد و طرف مقابل براي شكستن اين سكوت جزئيات بيشتري بيان خواهد كرد. شما ساكت بمانيد، كناره گيري نكنيد اما فقط به آنچه كه طرف مقابل بازگو مي كند گوش فرا دهيد.

8- در مورد همه چيز تحقيق كنيد

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتي كه در جريان مذاكره مي افتد يا تحقيق در مورد كالاي مورد نظر باشد، هميشه بدانيد كه در چه مورد مي خواهيد صحبت كنيد.

9- هيچگاه در وسط كار مذاكره را بر هم نزنيد

در معاملات هميشه تخفيف و امتيازدهي صورت مي گيرد. مهم نيست كه از چقدر مي گذريد تا مذاكره را تمام كنيد، اما مهم اين است كه مذاكره نبايد بر هم بخورد. هر چند كه ممكن است آخر كار اصلا رضايت زيادي از آن مذاكره نداشته باشيد.

10- هميشه مؤدب باشيد

مهم نيست كه طرف مقابل تان با شما بد حرف مي زند يا كالاي تان را تحقير مي كند، شما هيچگاه خونسردي خود را از دست ندهيد. با بدرفتاري چيز جز شرمندگي نصيب تان نخواهد شد.

راه حل ويژه: كار را به نماينده تان بسپاريد!

ممكن است هر چند بار هم كه اين مقاله را بخوانيد باز هم احساس كنيد كه هنوز در مذاكره استاد نشده ايد. بنابراين در اينجا به آخرين توصيه اشاره مي كنم كه از تمام اين نكات با ارزش تر است: اگر شك داريد، يا حوصله اين كارها را نداريد، نماينده اي براي خود پيدا كنيد كه اين كارهاي تان را انجام دهد. اين نماينده هر كسي مي تواند باشد، يك وكيل حقوقي يا يكي از همكاران باتجربه، ولي به هر حال مسئله مهم اين است كه اگر حوصله نداريد به هيچ وجه اين كار را خودتان انجام ندهيد. بر اساس آنچه گفته شد مي توان نتيجه گرفت با آگاهي از شگردها و ترفندهاي مذاكره و استفاده از آنها در زمان هاي مناسب مي توان مسير مذاكره را به سمت خود هدايت كرد و در نهايت به نتيجه مطلوب رسيد.

http://www.vivannews.com/Pages/News-19875.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۵ ] [ مشاوره مديريت ]


مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند.

مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند. 
 
مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند.

مذاكره كننده بايد داراي صفات ، توانايي ها و هنرهايي باشد تا بتواند ارتباطات لازم بين دو طرف معامله را براي رسيدن به هدف معين يا منافع مشتركي كه طرفين خواهان آن هستند . برقرار كند . بنابراين ، مذاكره بازاريابي مفهومي فراتر از يك واژه است و در حقيقت فرآيند، جريان يا برنامه اي است كه خريد و فروش را همزمان به نتيجه برساند . مسئولان بازاريابي شركت ها بايد با فنون و روش هاي جديد ايجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خريداران ، و فروشندگان آشنااشد . زيرا هدف انجام دادن معامله است و بايد شرايط را براي تحقق آن مهيا ساخت.

ب) روش مذاكره خشن:

تاكتيك خشونت در مذاكرات بازاريابي ، از سياست و نظامي گري به بازاريابي راه يافته و شيوه مطلوبي نيست . بديهي است در هر مذاكره اي ، تاكيد برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزيدن بر اعتقادات يا مواضع و امثال آنها موجب ميشود كه طرف مقابل نيز با همين شيوه ها وارد عمل شود و طبيعي است كه با ايجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاكرات بي نتيجه پايان پذيرد .

ج) روش مذاكره منطقي يا اصولي:

يك مذاكره كننده موفق اعم از خريدار ، فروشنده ، واسطه ويا هر شخصي كه در زمينه هاي حرفه اي ديگر فعاليت مي كند ، با اصول گرايي ، منطق ، ملايمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سيستمي به موضوع ميتواند مذاكرات را به طرف دلخواه هدايت كند . هدف نهايي مذاكرات بازاريابي پيشبرد فروش است و پيشبرد فروش در بسياري از متون بازاريابي به نام ارتباطات بازاريابي خوانده شده است . بدين معني كه مذاكره كردن ، يك فعاليت ارتباطي است و ارتباط به معناي رساندن ، اثر گذاشتن و دريافت پاسخ است و ناگفته پيداست كه در يك فعاليت ارتباطي نبايد با روحيه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختي و خشونت برخورد كرد .

البته ملايمت بيش از حد و امتياز دادن غير عادي نيز موفقيت بنگاه را به خطر مي اندازد.

بنابراين ، بهتر است كه با روش منطقي و اصولي ، مذاكرات را آغاز و اداره كرد و پس از دستيابي به نتيجه مطلوب خاتمه داد .دو روش مشخص ديگر كه در مذاكرات بازاريابي ميتوان به كار گرفت . عبارتند از: روش برون گرايي و روش قياسي – استنتاجي.

روش برون گرايي: نمايانگر تلاش براي ترغيب ديگران نسبت به انجام كار با دادن اطلاعات است كه در حقيقت همان ترغيب و تشويق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار مي رود .

روش قياسي – استنتاجي ، براي ترغيب طرف مقابل نسبت به انجام كاري است كه از طريق سوق دادن او به سمت آن كار صورت مي پذيرد . بنابراين ، اين روش مستلزم مهارت بيشتر است ودر مقايسه با روش برون گرايي ، زيركانه تر به نظر مي رسد . يافتن روش كاملي كه بتوان آن را در تمام شرايط مورد استفاده قرار داد ، كار دشواري است. هر يك از اين روش ها فوايد خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، يك نماينده فروش براي جلوگيري از هرگونه ضرر وزيان بايد روش برون گرايي را به گونه اي منطقي به كار گيرد . يا مذاكره كننده اي كه درگير معامله بزرگي است كه چندين ماه به طور مي انجامد مانند ( فروش گاز طبيعي ايران به تركيه ) بايد از روش قياسي – استنتاجي به گونه اي محتاطانه استفاده كند .

اگر طرف مقابل فردي برون گرا باشد ، دايم رشته كلام را در دست دارد و مجال صحبت كردن را به طرف مقابل نمي دهد ، بنابراين ، طرف مقابل بايد به دنبال يافتن زماني مناسب براي ارائه پيشنهادهاي خود باشد . اگر طرف مقابل مذاكره ، از روش استنتاجي استفاده كند و ناچار مذاكره در مورد خاصي باشد ، سوال هاي زيادي از جانب يكي از آنها مطرح خواهد شد كه ناگزير با سوال هاي بيشتري از جانب ديگري مواجه خواهد شد.
 
   حيدر صيد زاده كارشناس ارشد بازاريابي 
 
 
   دانش پژوهان ورزش ( http://www.sportscholars.ir  
 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۴:۲۷:۱۴ ] [ مشاوره مديريت ]


بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.
 
1- روش محدوديت اختيار يا اختيار مشكوك
بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.
  تشخيص اختيار افراد بعضا به سادگي صورت نمي‌پذيرد. در مذاكرات بين‌المللي، مذاكره‌كنندگان عمدتا برگه‌اي به نام اختيارنامه دارند كه محدوديت اختيار طرف را براي مذاكره و توافق به‌طور كامل تشريح مي‌كند. ولي در مذاكرات داخلي مي‌توان در بعضي موارد از طريق كارت ويزيت و درك سمت طرف، به ميزان اختيار وي پي برد. البته اين مساله هميشه اتفاق نمي‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مديريت عامل يك سازمان بوده؛ ولي حرف نهايي را رييس هيات‌مديره زده است. در ضمن در كارت ويزيت‌ها برخي از سمت‌هاي ذكر شده نمي‌تواند ميزان اختيار موجود در پشت سمت را افشا كند. مثلا مدير پروژه راه‌اندازي و... اين‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمي‌دهند كه فرد حرف آخر را مي‌زند يا كس ديگري در پشت صحنه وجود دارد. راه ديگر براي تشخيص اختيار طرف، سوال كردن از وي است؛ ولي بايد دقت كرد سوال نبايد به گونه‌اي مطرح شود كه به شخصيت وي توهين شود. مثلا مي‌توان اين جمله را به كار برد: آيا نياز هست كس ديگري نيز در جلسه حضور داشته باشد يا جمع حاضر مي‌تواند توافق نهايي را انجام دهد؟ طبيعي است جملات بسيار زيادي را مي‌توان طراحي كرد كه در عين درك ميزان اختيار طرف، شخصيت فرد را نيز با موضوع مذاكره توام نكرده باشد. اگر فرد مقابل در پاسخ خود داراي اختيار كافي بود، مذاكره را ادامه دهيد؛ ولي اگر متوجه شديد اختيار كافي ندارد، يا تقاضاي برگزاري جلسه با فرد مختار را مطرح كنيد يا در هنگام مذاكره تمامي مطالب مورد نظر خود را مطرح نكنيد و خط كف خود را مشخص نكنيد. مشخص كردن خط كف هميشه باعث مي‌شود توافق در زير خط كف مورد قبول ما اتفاق بيفتد. در بسياري مواقع به‌رغم سوال از طرف براي تشخيص ميزان اختيار وي و حصول اطمينان از اينكه فرد داراي اختيار كافي است، در انتهاي جلسه طرف مقابل براي برون‌رفت از توافق احتمالي يا خريد زمان بيشتر براي كسب اطلاعات يا تفكر بيشتر در انتهاي جلسه، عنوان مي‌كند كه مثلا بايد با روسا يا همكاران خود پيرامون اين مطلب مشورت كند يا كسب تكليف نمايد. اين تكنيك كه خود يكي از حيله‌هاي مذاكراتي است به نام روش «اختيار مشكوك» ناميده شده است كه فرد مي‌خواهد با خريد زمان بيشتر، امتيازات بيشتري را در آينده طلب كند يا در برخي مفاد قرارداد، تغييرات يك‌طرفه‌اي را اعمال كند. دو تكنيك براي برخورد با اين روش موجود است؛ روش اول تقاضاي مذاكره با فرد مافوق يا فرد مورد نظر است، يعني اصطلاحا رتبه مذاكره را يك درجه بالاتر ببريم. در اغلب موارد چون فرد صرفا يك بلوف زده است، مجددا به توافق برمي‌گردد؛ ولي در بعضي مواقع ما قادر نيستيم با فرد مافوق ملاقات كنيم و به‌رغم تلاش ما امكان برقراري جلسه در آينده نيز فعلا فراهم نشده است. در چنين مواقعي كار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه مي‌دهيم. يعني به فرد مي‌گوييم حالا كه شما مي‌خواهيد با روساي خود پيرامون اين مطلب مشورت كنيد، ما نيز فرصت را مغتنم شمرده و سعي مي‌كنيم با همكاران و مشاوران خود مشورت كنيم. اين جمله به آن سبب گفته مي‌شود كه اگر طرف مقابل بعدا برخي از توافقات انجام شده را تغيير داد، ما هم فرصت تغيير دادن برخي از بندها را به نفع خود ايجاد كرده باشيم. همان طور كه گفته شد اين روش را «توافق مشروط» مي‌نامند.


2. روش پرش از مانع (سالامي)
در اين روش فرد تقاضاي خود را نه به صورت يكجا، بلكه به صورت برش برش از طرف درخواست مي‌كند و پس از دريافت هر جواب مثبت، درخواست بعدي را مطرح مي‌كند. اين حيله به اين منظور انجام مي‌شود كه امتيازات متوالي و فراوان بدون اينكه حساسيتي را برانگيزد، از طرف دريافت شود. براي مقابله با اين روش كافي است پس از هر درخواست، از فرد بخواهيم آيا چيز ديگري براي درخواست دارد يا خير؟ با اين كار موجب مي‌شويد كه فرد تمام درخواست‌هاي خود را يكجا مطرح كند و قادر نباشد در مقاطع بعدي چيزي به آن بيفزايد يا از آن بكاهد. پس از جمع‌آوري كردن تمام درخواست‌هاي طرف، مي‌توان با آن به صورت يك بسته يا پكيج برخورد كرد.


3. روش تهاجمي و تهديد
در مواقعي كه مورد تهديد يا تهاجم قرار مي‌گيرد، موارد زير را اجرا كنيد:
1- تهديد را قبول نكنيد. اگر فرد منطقي باشد، تهديد نمي‌كند.
2- تهديد را رد نكنيد؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.
3- تهديد مقابل نكنيد.
4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نكنيد.
5- درخواست تعويق مذاكره را نكنيد.
انجام دو مورد آخري دال بر ترس و موثر واقع شدن تهديد است.
آنچه بايد انجام دهيم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. بايد به اين مطلب اعتقاد داشت كه انسان پرخاشجو و بي‌نزاكت، همواره بازنده است. پس سعي كنيد جو غالب را از بين ببريد تا در عين حالي كه برخورد مقابل نكرده‌ايد، طرف مقابل نيز حس نكند از تهديدهاي وي ترسيده‌ايد.
يكي از روش‌ها اين است كه مدتي را حرف بزنيد، در عين حالي كه حرف نزده‌ايد تا به مرور زمان كنترل جلسه مجددا در اختيار شما قرار گيرد.


4- در سالن مذاكره روبه‌روي نور، تابلوهاي اثرگذار منفي يا در وضعيت پايين‌تر قرار داده مي‌شويد
اين عمليات براي خسته كردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام مي‌پذيرد تا بتوان امتياز زيادي را از وي گرفت. در اين گونه مواقع تا وضعيت مذاكره اصلاح نشود به هيچ وجه مذاكره نكنيد.


5. قطع مذاكرات
اين روش براي ارزيابي ميزان علاقه‌ طرف به نتيجه مذاكرات انجام مي‌گيرد، به اين رو بايد در نظر داشت به رغم علاقه زياد به نتيجه مذاكره، بايد از ابراز آن به طرف مقابل خودداري به عمل آورد، چون به طور قطع مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.


منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره
نويسندگان: محمدحسين غوثي - پرويز درگي - انتشارات بازاريابي


امتیاز:
 
بازدید: