مشاوره مديريت

بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی (Guerilla Marketing) روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می‌شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.

بازاریابی پارتیزانی را جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ در کتابی با عنوان بازاریابی پارتیزانی تشریح کرد که در آن کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک را هدف خود قرار داد. از آن پس لوینسون ۲۰ کتاب دیگر در این باره نوشت و در آن همچنان کسب و کارهای کوچکی را که دارای منابع و بودجه بسیار اندک نسبت به کسب و کارهای بزرگتر بودند، مورد توجه قرار داد و از مزیت تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی برای اینگونه شرکت‌ها نوشت. پرسش وی بسیار ساده بود: چگونه یک مؤسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می‌تواند با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟

تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه‌های بسیارگرانی هستند که در مورد محصول، به مشتری اطلاعات می‌دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از آنها نیستند. پس چه راهی برای اینگونه شرایط وجود دارد؟ بهترین راه حل، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است.

تعریف بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی یک روش خاص است. بنابراین در حال حاضر نویسندگان دیدگاه خود را در رابطه با این پدیده تغییر داده‌اند. آنها اظهار می‌کنند که بازاریابی پارتیزانی نوعی روش تفکر است که فرد می‌تواند بر اساس عملکردهای خاص، آن را تشخیص دهد و فرد دیگری نیز می‌تواند بر اساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد. اصولاً در این نوع بازاریابی از ذهن‌های باز و نگرش‌های مختلف برای کسب امتیاز در نبرد برای جذب مصرف کنندگان استفاده می‌شود. بنابراین مهم‌ترین اختلاف بین بازاریابی پارتیزانی و سنتی، حالت ذهنی کار است. اگرچه کاملاً مشخص است که در بازاریابی پارتیزانی، فرد به دنبال استفاده از کانال‌ها و روش‌های جدید به منظور رسیدن به مصرف کنندگان جدید است. این کار دارای اثرهای خاصی است که اثر آن بلند مدت است و منجر به ایجاد همهمه و جنب و جوش می‌شود. تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی با هدف سرعت بخشیدن به کسب سود طراحی شده‌اند، بدون اینکه سرمایه‌گذاری عظیمی بر روی زمان یا هزینه صورت گیرد. در اغلب موارد این تاکتیک‌ها بر خلاقیت روابط خوب و تمایل برای آزمایش روش‌های مختلف تمرکز یافته است.

بین بازاریابی پارتیزانی و بازاریابی سنتی تفاوت‌های اساسی وجود دارد. فرق اصلی بین این دو، تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی است که بر خلاقیت، روابط خوب و رضایت تأکید دارد. لوینسون اظهار می‌دارد که یک بازاریاب خوب پارتیزانی در بیشتر موارد باید از روابط موجود و پتانسیل توسعه روابط اضافه، آگاهی کافی داشته باشد. پس یکی از اصول پایه‌ای بازاریابی پارتیزانی، رابطه است که در کانون موفقیت بازاریابی جای دارد. روابط انواع مختلفی دارد:

روابط مشتری: هر رابطه‌ای با مشتریان بالقوه می‌تواند به وسیله فکر کردن در مورد این چه چیزی اساس یک رابطه خوب هست، ارتقا پیدا می‌کند. برای مثال، فرستادن یک نامه به صورت دست نوشته یا تماس با یک مشتری موجود به او فکر ادامه تجارت را می‌دهد.

روابط کارکنان: هر یک از کارکنان شرکت شما باید بازاریابی حرفه‌ای را بداند و از چگونگی روش ارتباط با مشتری، دستفروش و هر کسی که تجارت شما را عرضه می‌کند، به خوبی آگاهی داشته باشد.

روابط با رقبا: روش بازاریابی پارتیزانی به ترویج روابط خوب با رقبا می‌پردازد. به جای فکر کردن درباره شرکت‌های دیگر به عنوان رقیب خود، بازاریابی پارتیزانی راه‌های همکاری را بیان می‌کند.

صاحبنظر برجسته بازاریابی در این باره می‌گوید: بازاریابی پارتیزانی را می‌توان بازاریابی همجوشی خواند و بر این اساس، شرکت‌های کوچک می‌توانند با هم ارتباط برقرار کنند و یک شرکت بزرگتر را بوجود آورند.

۱۰ مشخصه اصلی بازاریابی پارتیزانی:

۱- بازاریابی پارتیزانی بر اساس روان انسان‌ها و آن گونه‌ای که انسانها می‌اندیشند و قضاوت می‌کنند، بنا نهاده شده است.

۲- در بازاریابی پارتیزانی تاکید بر سودآوری است و نه تنها افزایش فروش.

۳- یک روش خوب برای اندازه‌گیری در بازاریابی پاتیزانی سنجش تعداد رابطه‌ای است که شما در مدت زمان مشخصی ایجاد کرده‌اید.

۴- بازاریابی پارتیزانی نیروهای خود را صرف بازار هدف و مخاطبین خود می‌سازد تا بازاریابی انبوه و هدف قرار دادن جامعه‌ای بزرگ.

۵- در بازاریابی پارتیزانی برای توسعهٔ کسب و کار تاکید خاصی بر سه مورد است: ایجاد روابط جدید، افزایش تعداد معاملات با افراد فعلی، افزایش حجم معاملات با افراد فعلی.

۶- در بازاریابی پارتیزانی به جای رقابت برای حذف، تلاش برای همکاری با دیگر کسب و کارها است.

۷- بازاریابی پارتیزانی از عناصر مختلفی تشکیل شده است، که همگی با یکدیگر کار می‌کنند و این عناصر یکدیگر را تقویت می‌کنند.

۸- تکنولوژی ابزار و اهرم اصلی در بازاریابی چریکی (پارتیزانی) است و باید از تکنولوژی برای رسیدن به سود بیشتر استفاده کنیم.

۹- به جای پول و سرمایه، ورودی اصلی بازاریابی پارتیزانی، صرف زمان و انرژی است.

۱۰- پیام‌های بازاریابی (تبلیغاتی) به گروه‌های کوچکی ارسال می‌شود نه پیامهای انبوه به بخش بزرگی جامعه!

لوینسون اظهار می‌دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می‌پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد. لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می‌تواند باعث افزایش انعطاف‌پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی پارتیزانی محسوب می‌شود.


اصول بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی مبتنی بر چند اصل اساسی است که تفاوت‌های اساسی این بازاریابی را از سایر روش‌های بازاریابی مشخص می‌نماید. این اصول عبارتند از:

    بازاریابی پارتیزانی در کسب و کارهای کوچک به همان میزان موثر است که در کسب و کارهای بزرگ.
    بازاریاب پارتیزانی کاستی‌های مالی کمپین بازاریابی خود را از طریق صرف تلاش بیشتر، زمان بیشتر با تصور ذهنی قوی تر جبران می‌نماید.
    بازاریابی پارتیزانی بر مبنای آمار ارقام و اطلاعات علمی مبتنی است تا روش تکرار و خطا.

بازاریابی پارتیزانی بر روانشناسی مخاطب و الگوی خرید و مصرف مخاطب استوار است تا تصورات ذهنی بازاریاب.

    استفاده از استانداردهای نوین و آخرین فناوری‌های موجود در بازاریابی.
    برنامه ریزی برای برقراری ارتباط مستحکم تر با مشتریان کنونی و گسترش مراودات با ایشان.
    بررسی برایند سود در بازه زمانی نتیجه کار را مشخص می‌نماید و نه میزان فروش لحظه ائی.

بازاریابی پارتیزانی ساختارشکنی و ایجاد روش‌های غیر معمول برای برهم زدن قالب ذهنی مخاطب و متمرکز نمودن وی بروی پیامی که بازاریاب می‌خواهد به وی بدهد را به عنوان روش کاری خود بر می‌گزیند.

تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی

یک بازاریاب پارتیزان در تاکتیک‌های زیر مهارت یافته و آنها را به عنوان ابزار بازاریابی پارتیزانی استفاده نموده و بخوبی بکار می‌بندد:

    برقراری ارتباط مستقیم و رو در رو با مشتری و تلاش برای ایجاد حس دوستی
    استفاده از تکنیکهای بازاریابی ویروسی.
    استفاده از ارتباطات رده بندی شده منظم مانند تلفن، رایانامه و نامه برای نگهداری و تداوم ارتباط
    نظرسنجی منظم و ترغیب مشتریان به مشارکت در نظر سنجی‌ها
    ایجاد گروه‌های کاربری متعهد به نشان بنگاه کسب و کار
    اقدامات تبلیغاتی و اعلان‌های رده بندی شده
    برقراری وبینارها و سمینارها بطور منظم و ترغیب مشتریان به مشارکت در آنها

مهارت در این تاکتیک‌ها و بکار بندی منظم و مداوم آنها و تداوم آنها منجر به موفقیت یک کمپین بازاریابی پارتیزانی خواهد شد.

نمونه موفق از بازاریابی پارتیزانی

پروژه جادوگر بلر The Blair Witch Project

پروژه جادوگر بلر، یک فیلم ترسناک محصول 1999 به کارگردانی دانیل مایریک و ادواردو سانچز است. داستان فیلم روایت سه دوست مستندساز است که در نواحی بورکیتسویل، مریلند در سال ۱۹۹۴ به دنبال تهیه فیلمی مستند درباره یک افسانه محلی به نام "جادوگر بلر" هستند. کسانی که آنجا زندگی می‌کنند، می‌گویند دیگر هیچ اثری از آن‌ها دیده نشده؛ به‌جز ردپاهایی که از آن‎ها به‌جامانده است. یک سال بعد از مفقود شدن آنان، فیلم مستندی از آنان کشف می‌شود که نشان می‌دهد این دانشجویان در مدت 5 روز از حوادث وحشتناکی فیلم‌برداری نموده‌اند. فیلم، موفقیتی باورنکردنی در همه رسانه‌ها و عموم کسب کرد، به‌طوری‌که به‌عنوان یکی از موفق‌ترین فیلم‌های تاریخ سینما شناخته می‌شود. بودجه تولید این فیلم 750 هزاردلار بود و بر اساس گزارش CNN کل بودجه تبلیغاتی آن 50 هزار دلار بوده است، اما فروشی در حدود 250میلیون دلار داشته است. - اما با این میزان بودجه بازاریابی و تبلیغات، چطور ممکن است ؟ در آن سال‌ها نه شبکه اجتماعی بود، نه یوتیوبی و نه تلفن هوشمندی ، پس چگونه یک فیلم با سازندگانی غیرحرفه‌ای و با بودجه‌ای تبلیغاتی در بازار آمریکا در یک حد شوخی، توانست به چنین موفقیتی دست پیدا نماید ؟ سازندگان این فیلم از بازاریابی چریکی بهره بردند. ازآنجایی‌که عده زیادی از مردم به هیولا و اسمشو نبر، اعتقاددارند، 4 ماه پیش از پایان تولید فیلم(اپریل 1998)، از طریق ایجاد یک کمپین تبلیغاتی اینترنتی، با انتشار یک‌تکه فیلم در یک وب‌سایت و پخش یک شایعه، به مردم القاء شد که یک اتفاق واقعی رخ‌داده و فیلمی به دست پلیس رسیده است. فشار تقاضا مردم برای دیدن این فیلم مستند بالا گرفت و فیلمی که هنوز تولید نشده بود در نوامبر 1998 به حضور در جشنواره فیلم ساندنس پذیرفته‌شده بود. این فیلم طرفداران بسیاری داشت که هنوز فیلم را ندیده بودند. دی‌وی‌دی این فیلم نیز در دسامبر سال ۱۹۹۹ منتشر شد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

روشهای رقابتی در بازاریابی

روشهای رقابتی
شرکتها را می توان به دو گروه رهبر ودنباله رو تقسیم کرد . رهبران آنهایی هستند که بیش از 50 % سهم بازار محصول را در اختیار دارند و دنباله روها آنهائی هستندکه سهم بازار نا چیزی دارند . اکنون به شرح روشهای رقابتی این دو گروه می پردازیم:

 

گروه اول : رهبران بازار
فیلیپ کاتلر دو استراتژی اصلی همراه چند استراتژی فرعی برای رهبران بازار مطرح می سازد:
1- بسط و گسترش  کل بازار شامل استراتژیهای :
الف ) استفاده کنندگان جدید: جلب کسانی که تا کنون از محصولات شرکت استفاده نکرده اند.
ب ) کاربردهای جدید: یافتن مصارف جدید برای محصول .
ج ) استفاده بیشتر: تشویق مصرف کنندگان فعلی به خرید و مصرف بیشتر .

2- دفاع از سهم بازار شامل استراتژیهای :
الف ) دفاع از موضع و موقعیت: تقویت موضع و موقعیت محصول به گونه ای که رقبا از مقابله و رقابت باز دارد .
ب ) دفاع قبل از تثبیت موقعیت رقیب (حمله مقدم): حمله به رقیب پیش از آنکه در بازار جا بیفتد . این نوع دفاع باعث نومیدی رقبای بالقوه نیز می شود .
ج ) دفاع بر اساس حمله متقابل: در شرایطی که رقیب در صدد است تا محصولی مشابه با محصول شرکت به بازار عرضه کند و با شرکت به رقابت بپردازد ، می توان از هجوم و حمله متقابل برای دفاع استفاده کرد ، یعنی حمله به قلمرو بازار کنونی رقیب با عرضه محصولاتی نزدیک به آنچه او عرضه می کند که در نتیجه باعث می شود تا رقیب به جای معرفی محصول جدید ، به محصولات موجود خود بپردازد.

گروه دوم : دنباله روهای بازار
این گروه بشدت در جستجوی دریافت بیشترین سهم از بازار هستند ، بنابر این شرایط رقابتی فشرده ای در بازار ایجاد می کنند.کاتلر از گروهی به نام (( چالشگران بازار )) نام می برد که هدف مشخص آنها افزایش سهم بازار است. او در این راستا به تاکتیکهای نظامی مورد استفاده این گروه اشاره می کند ،مانند جنگ قیمتها ، حمله های بدون ساختار و برنامه و برخورد های مستقیم و رودررو .

انواع تاکتیکهایی که برای حمله به رقبا مورد استفاده قرار می گیرد عبارتند از: 
1- حمله از مقابل:
این تاکتیک مبتنی بر حمله به نقاط قوت رقیب به جای نقاط ضعف او به طور مستقیم و از روبروست . اگر چه برای انجام این تاکتیک باید از منابع بسیاری استفاده کرد و در صورت موفقیت و پیروزی سودهای کلانی به دست خواهد آمد. پیامد این تاکتیک بستگی به این دارد که رقیب تا چه اندازه حوصله و قدرت مقاومت و مقابله داشته باشد شرکت مایکروسافت از این استراتژی استفاده می کند.

2- حمله از اطراف:
در این مورد یک ناحیه جغرافیائی یا بخشی از یک بازار که در آن رهبر بازار آسیب پذیر است انتخاب می شود . یکی از راهها پاسخگویی به نیازهایی است که رهبر بازار نتوانسته است رفع کند . ژاپنیها معمولا" برای رقابت در صحنه بازار از این روش استفاده می کنند. نمونه بارز آن تولیدات شرکت تویوتا در آمریکا است .

3- محاصره :
این تاکتیک حمله ای است همه جانبه و وسیع بر ضد دشمن و در واقع محاصره او تا زمانی که اراده و مقاومتش بشکند . شرکت سیکو در بازار ساعت با عرضه انواع ساعتها وتنوع بسیار وسیع ، از این تاکتیک استفاده کرده و بازار ساعت را در محاصره خود قرار داده است .

4- حمله حاشیه ای :
این تاکتیک در بازارهای دارای تکنولوژی برتر ، بسیار متداول است .در این حمله ، چالشگر یا حریف مبارز تلاش می کند در حاشیه و جدا از تکنولوژی موجود ، باعرضه تکنولوژی جدید ، بازار را در دست بگیرد . اگرچه این تاکتیک نیازمند سرمایه گذاری است ، در صورت موفقیت می تواند بازار خودی را نفوذ پذیر سازد. این تاکتیک را شرکت سامسونگ در زمینه تولید تلویزیون های بزرگ مورد استفاده قرار داده است .

5- حمله چریکی ( بدون ساختار ) :
این نوع حمله در صورتی که منابع مالی کافی وجود داشته باشد مناسب است . چالشگر به انتخاب خود حمله را آغاز می کند و هدفش تضعیف روحیه رهبربازار است تا سرانجام امتیازاتی برای خود کسب کند .


در برابر استراتژیها و تاکتیک های حمله استراتژیهای دفاعی نیز وجود دارند که عبارتند از:
1 -  دفاع از موقعیت و موضع :
این نوع دفاع زمانی مناسب است که شرکت از جایگاه و موقعیت نفوذ ناپذیری برخوردار است .

2 – دفاع متحرک :
این نوع استراتژی به صورت گسترش دادن بازارها و تنوع و گسترش محصول نسبت به بازار است .

3- دفاع قبل از تثبیت موقعیت رقیب ( حمله مقدم ) و دفاع با هجوم متقابل :
در این استراتژی به شرکتها توصیه می شود که آغاز کننده حملات باشند ، اگر چه ممکن است باعث برخوردها ، تنشها و مبارزات مختلف و غیر ضروری گردد ، مانند جنگ قیمتها .

4 – دفاع از اطراف :
چنانکه قبلا"اشاره شد ، در این مورد یک ناحیه جغرافیایی یا بخشی از یک بازار که در آن رهبر بازار  آسیب پذیر است ، برای حمله به آن انتخاب می گردد .

5 – کناره گیری و عقب نشینی :
گاهی کنار کشیدن از صحنه رقابت مطلوبترین راه حل است .


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

عناصر آمیخته ی بازاریابی

آمیخته ی بازاریابی چیست؟

عبارت آمیخته بازاریابی را مجموعه ای از فعالیت هایی می داند که برنامه ی بازاریابی شرکت را در بر می گیرد. در این تعریف آمده است که چگونه شرکت ها عناصر مختلف آمیخته ی بازاریابی را در قالب یک برنامه، با یکدیگر در می آمیزند و چگونه رقابت شرکت ها در طبقه ی یک محصول، در عمل به آمیخته های مختلف منجر می شود. نیل بوردن ۱۲ عنصر آمیخته ی بازاریابی را مشخص می کند:

  1. برنامه ریزی محصول
  2. قیمت گذاری
  3. مارک گذاری یا برند سازی
  4. کانال های توزیع
  5. فروش حضوری
  6. تبلیغات
  7. ترویج
  8. بسته بندی
  9. نمایش محصول یا در معرض دید قرار دادن
  10. خدمت رسانی
  11. مدیریت محیط فیزیکی
  12. یافتن حقیقت و تجزیه و تحلیل آن تحت عنوان تحقیقات بازاریابی

۴p چیست؟

در طول زمان کاتلر و دیگر صاحب نظران در این حوزه انباشتگی و گروه بندی مجددی از این عناصر رایج شده است. که تحت عنوان ۴P معروف شده است که عبارتند از محصول، قیمت، ترویج و توزیع؛ اغلب به دلیل این که سریع به حافظ سپرده شود به صورت یک مجموعه در آورده اند که تحت عنوان ۴P یاد می شود.

  1. محصول: ترکیبی از کالاها و خدماتی است که شرکت به بازار مورد نظر ارائه می کند.
  2. قیمت: مقدار پولی است که مشتری باید برای یک محصول و یا خدمت بپردازد.
  3. توزیع: فعالیت هایی که شرکت انجام می دهد تا محصول در دسترس مصرف کنندگان مورد نظر قرار دهد.
  4. ترویج: مقصود از ترویج و گسترش فعالیت هایی است که شرکت انجام می دهد تا بتواند در مورد ارزش محصول اطلاعاتی خوب به خریدار بدهد و مشتریان را تشویق کند که محصول مزبور را بخرند. به عنوان مثال شرکت به کارکنان نمایشگاه ها و بنگاه های معاملاتی در زمینه ترویج و تبلیغ امتیازات ویژه می دهد تا آنها بتوانند محصول را بفروشند تخفیف های نقدی بدهند و وامهایی با شرایط خوب در اختیار خریداران قرار دهند تا وی را به خرید تشویق کنند.

برنامه بازاریابی اثر بخش تمام ارکان این آمیزه بازاریابی را به گونه ای هماهنگ در هم می آمیزد تا شرکت بتواند با عرضه ارزش به مشتریان به هدفهای بازاریابی خود دست یابد. آمیزه بازاریابی در برگیرنده مجموعه ابزارهای تاکتیکی شرکت برای تعیین و حفظ یک پایگاه قوی در بازار مورد نظر می باشند.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بنچ مارکینگ

تعاریف مختلفی برای بنچ مارکینگ ارائه شده است، اما به طور کلی می‌توان آن را چنین تعریف کرد:
فرایندی مستمر و سیستماتیک، برای شناسایی، تحلیل و پیاده‌سازی بهترین اقداماتی که موجب ارتقای عملکرد سازمان‌ها می‌شود.
بسیاری از مردم می‌دانند بنچ مارکینگ چیست، اما نمی‌دانند چگونه باید آن را در عمل بکار برند. مدت زمان انجام بنچ مارکینگ، بدون اجرای یافته‌های آن افزون‌بر ۹ ماه است، اما سازمان‌ها با تسریع در برخی مراحل فرایند، آن را به ۲ تا ۳ ماه نیز کوتاه کرده‌اند.
گفتنی است که بنچ مارکینگ را نمی‌توان به تنهایی به عنوان ابزاری برای ارتقای عملکرد سازمان به کاربرد بلکه این شیوه فقط یکی از ده ابزار TQM است.

به‌طور کلی می‌توان گفت بنچ مارکینگ شامل شش بخش می باشد که عبارت است از:
– روشی منظم برای مطالعه و تحصیل
– فرایندی برای خلاقیت
– روشی برای توسعه
– فرصتی برای آموختن
– ابزاری برای تعیین، تأسیس و به دست آوردی استاندارد بهترین‌ها
– بهبود مستمر فرایندها

چرا باید بنچ مارک کنیم؟
دلایل بسیاری برای انجام بنچ مارکینگ وجود دارد. زمانی، به دنبال بهترین هستید، گاهی نیازمند شناخت تغییر و تحولات محیط پیرامون هستید تا با استفاده از ابزار و امکانات، اهداف خود را با تغییرات جامعه همسو سازید. با استفاده از بنچ مارکینگ می‌توانید عملکرد سازمان خود را بهبود بخشید. برخی از دلایلی که سازمان‌ها به بنچ مارکینگ رو می‌آورند، عبارتند از:
– برآوردن نیازها و انتظارات مشتری
– یافتن روش‌ها و اقدامات مورد نیاز برای دسترسی به اهداف سازمان
– دستیابی به عملکرد بهتر
– پیاده‌سازی بهترین اقدامات
– توسعه اهداف و برنامه‌های استراتژیک شرکت
– ترویج تفکر خلاق
– سنجش رقبا
– تسریع در بهبود فرایندها
– شناخت تکنولوژی‌های نوین

چه زمان بنچ مارک کنیم؟
سازمان‌ها، زمانی به بنچ مارک رو می‌آورند که نیازمند راه حلی برای تغییر واستفاده از بهترین روش‌های کسب و کارند. به‌طور کلی، هنگامی بنچ مارک می‌کنیم که:
– مدیریت، نیازمند تغییرات است
– سازمان، نیازمند اجرای فرایند یا عملیاتی جدید است
– سازمان، نیازمند محصول یا خدمتی جدید باشد تا نیاز مشتری و بازار را تأمین کند
– سازمان با هدف پویایی، به دنبال ارتقای عملکرد خود باشد
– به مهندسی مجدد نیاز باشد
– به اختراع مجدد برای زنده ماندن نیاز باشد
چه کارهایی بنچ مارکینگ نیست؟
برخی مدیران، گمان می‌کنند هر نابهنجاری سازمانی را می‌توان با بنچ مارکینگ برطرف ساخت. برخی دیگر، بر این عقیده‌اند که این فرایند براحتی قابل اجراست و بدون کمترین الزامی می‌توان آن را در کوتاه‌مدت انجام داد.
به‌طور کلی، کارهای زیر را نباید بنچ مارکینگ تلقی کرد:
– کتاب آشپزی نیست )ساده و سهل الوصول)
– نوشدارو نیست )هر مسئله‌ای را از این طریق نمی‌توان حل کرد)
– صرفاً ابزار مقایسه سازمان‌های مشابه نیست )ممکن است بتوانید سازمانی را مورد بنچ مارک قرار دهید که هیچ تشابه کاری نداشته باشد)
– هوس مدیریتی نیست
– جهانگردی صنعتی نیست )باید با برنامه‌ریزی و هدفمند باشد)
– مسافرت کوتاه نیست )گاهی بدون از خانه خارج شدن هم می‌توان بنچ مارک کرد)
– سرمایه‌گذاری برای اختراع چرخ نیست
– جاسوسی نیست
– دستگاه کپی‌برداری نیست


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بازاریابی الکترونیک

بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می‌کند، با این تفاوت که بازاریابی الکترونیک با به کارگیری ابزارها و روش‌های نوین فناوری جدید به دنبال نوآوری است.
می‌توان بازاریابی الکترونیک را به این‌ شکل تعریف کرد: 
اداره ارتباط متقابل مشتری در یک محیط پیشرفته‌ی رسانه‌ای به منظور کسب سود برای شخص یا سازمان مربوط.

بازاریابی الکترونیکی یک عملکردی خاص که تنها با فروش محصولات و خدمات در ارتباط باشد نیست. بلکه فرآیندی مدیریتی است برای اداره کردن ارتباط ایجاد شده میان سازمان و مشتری. عملکرد بازاریابی الکترونیک را می‌توان در سه بخش زیر معرفی و دسته‌بندی کرد: 
1- یکپارچگی: بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی‌‌های شرکت را به صورت یک فرآیند یکپارچه دربرمی‌گیرد.
2- میانجی‌گری(واسطه گری): بازارایابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته‌ی مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارایه‌ی خدمات توسط شرکت کنترل می‌کند.
3- واسطه‌گری: بازاریابی الکترونیک میان بخش‌های مختلف شرکت از جمله بخش‌های مالی و سرمایه‌گذاران خارجی نقش واسطه را بازی می‌کند.

برای درک بهتر نکات کلیدی بازاریابی الکترونیک لازم است ارتباطات متقابل مشتری و سازمان به طور کامل مورد بررسی قرار گیرد.
چرخه‌ی بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله‌ی اصلی است:
1- تهیه و تدارک 
2- ارتباط
3- نقل و انتقال 
4- خدمات پس از فروش

در مرحله تهیه و تدارک سازمان باید نیازها و خواسته‌های مشتریان را تعیین کند. سازمان جهت تولید محصولات و یا ارایه‌ی خدمات خود نیازمند تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان است و این عمل از طریق تفکیک مشتریان صورت خواهد گرفت.
زمانی که محصول (یا خدمت) مطابق سلیقه و خواسته‌ی مشتری طراحی شد مرحله‌ی  ارتباط آغاز می‌شود. شرکت (سازمان) باید در مورد ارایه‌ی کالای مورد نظر به مشتری با او مکاتبه کند.

 

مشتری ارزشمندترین اطلاعات را درباره‌ی محصولات و خدمات خریداری شده ارایه می‌کند. بنابراین باید او را با خدمات پس از فروش که خواسته‌ها و نیازهایش را برآورده می‌سازد، حمایت کرد.

 

مرحله‌ی ارتباط دارای چهار زیر مجموعه است که حروف آغازین این زیرمجموعه‌ها، کلمه‌ی AIDA را می‌سازد؛ (Attention توجه – Informationاطلاعات – Desire خواست و علاقه – Action عملکرد). ارتباط متقابل میان شما و مشتری در طول مرحله‌ی ارتباط باید بسیار نزدیک و صمیمی باشد.
سازمان باید در ابتدا نظر مشتریان را درباره‌ی محصولات و خدمات جدیدی که ارایه کرده است، جلب کند. تبلیغ از طریق بنر وسیله‌ای مناسب برای جذب مشتریان است. برای موفقیت دراین روش باید بنرهای طراحی شده قدرت جلب نظر مشتری را داشته باشند.
پس از این مرحله، سازمان باید اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مشتری قراردهد تا او نظرات خود را درمورد محصولات و خدمات ارایه شده مطرح کند. مشتری باید قدرت انتخاب اطلاعات مورد نیاز خود را از میان عنوان‌های مختلف داشته باشد.
شرکت (سازمان) باید برای خرید محصولات و خدمات جدید در مشتری انگیزه‌ی لازم را ایجاد کند. برای رسیدن به این هدف می‌توان از کلیه‌ی امکانات رسانه‌ای موجود در اینترنت بهره جست.
فرآیندهای بالا منجر به خریداری محصول یا سفارش خدمتی از سوی مشتری می‌شود.(آغاز حرکت!)
زمانی‌که مشتری تصمیم به خریداری محصول (یا سفارش خدمتی) گرفت باید ارتباط مستقیم میان او و بخش فروش شرکت برقرار شود.
اگر دو مرحله اول با موفقیت پشت سر گذاشته شوند، مشتری محصول یا خدمتی را که ارایه می‌دهید خریداری خواهد نمود. 
مرحله‌ی تحویل کالا (خدمات) نیز اهمیت بسزایی درفرآیند بازاریابی شما دارد، (مطمئن‌ترین فرآیند برای پرداخت پول توسط خریدار و همچنین تحویل به موقع سفارش به مشتری).
پس از فروش محصول (یا خدمات) نباید فعالیت‌های بازاریابی قطع شوند. در مرحله خدمات پس از فروش تلاش برای ایجاد ارتباط میان مشتری و فروشنده است. جذب مشتری جدید مشکل‌تر و پرهزینه‌تر از نگه‌داری و حفظ مشتریان قبلی است. حفظ مشتری، نیازمند تلاش بیش‌تر نیروی انسانی سازمان مربوط و توانمند کردن سیستم اطلاع‌رسانی است.
مشتری مهم‌ترین عامل در تبلیغ خدمات و کالای ارایه شده است و به همین دلیل باید از خدمات پس از فروش مناسبی بهره‌مند شود.

 بازاریابی الکترونیک نمی‌تواند به طور کامل جایگزین بازاریابی سنتی شود.

 

اطلاعاتی که ازطریق ارتباط با مشتری در مرحله‌ی خدمات پس از فروش جمع آوری می‌شوند، باعث به وجود آمدن مرحله‌ی تهیه و تدارک می‌شود.
فرآیند بازاریابی الکترونیک تنها بر استفاده از امکانات اینترنت اصرار نمی‌ورزد و از همه‌ی روش‌های بازاریابی بهره‌برداری می‌کند، اما امکاناتی را دراختیار ما می‌گذارد که بازاریابی سنتی فاقد آنهاست. به عنوان نمونه، روش بازاریابی تک به تک (one to one) و یا ارتباط مستقیم با مشتریان.
در حقیقت بازاریابی سنتی و بازاریابی الکترونیک تکمیل کننده‌ی یکدیگر هستند و بازاریابی الکترونیک نمی‌تواند به طور کامل جای‌گزین بازاریابی سنتی شود.

عوامل موفقیت در بازاریابی الکترونیک(BONI): 
چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارت‌اند از: 
1- سود رسانی به مشتری .
2- توانایی ارایه‌ی خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری به صورت Online.
3- توانایی کنترل و هدایت وب سایت.
4- ایجاد یکپارچگی میان فعالیت‌های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت‌ها.

استفاده از روش‌های بازاریابی الکترونیک برقراری ارتباط میان مشتری و سازمان را از طریق درک نیازهای مشتریان و با وابسته کردن آن‌ها به محصولات و خدمات شرکت، فراهم می‌کند.
رای جذب مشتری باید فعالیت‌های online شرکت برای او سودآور باشد. همچنین باید خدمات متنوعی به او ارایه شود. خدمات و تسهیلاتی که باعث ایجاد انگیزه‌ی لازم در مشتری جهت خرید (در حال و آینده ) شود. بنابراین محتوای وب سایت و خدماتی که در وب سایت ارائه می‌شوند باید خواسته‌ها و علایق شخصی مشتری را در نظر گرفته و حتا امکاناتی برای ایجاد بخش‌های شخصی برای او فراهم آورد (مانند خدماتی که Yahoo ارایه می‌دهد). شرکت باید خدمات منحصر به فردی ارایه دهد. خدماتی که با سایر رقبا تفاوت داشته باشد. 
وب از امکانات مختلفی برای معرفی و برقراری ارتباطات online استفاده می‌کند. هر وب سایت باید ترکیبی از اطلاعات مناسب، برقراری ارتباط آسان و مطمئن و انتقال اطلاعات مورد نیاز مشتری را درخود داشته باشد. قرارگیری این اطلاعات در اختیار مشتری موجب آگاه نمودن او می‌شود. تبادل نظر مشتریان موجب ارتباط آنها با سایرین می‌شود و این امکان را به وجود می آورد که اطلاعات مورد نیاز مشتریان در کنار هم قرار گیرد.
بروز نمودن اطلاعات و خدمات وب سایت از اهمیت بالایی برخوردار است.
اطلاعات وب سایت باید مختصر و مفید باشند. صفحات وب باید از ساختار مناسبی برخوردار و پیکربندی صفحات با یکدیگر تطابق داشته باشد.
مساله مهم همکاری همه اعضای شرکت در فرآیند بازاریابی الکترونیک است، چرا که رضایت مشتری بستگی به میزان عملکرد همه اعضای شرکت به تعهدات‌شان دارد.

نتیجه گیری
- بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می‌کند: جذب مشتری و حفظ آن .
- فناوری ارتباطات و اطلاعات باعث به وجود آمدن فرصت‌های جدید برای تعریف دوباره‌ی ارتباط بین فروشنده و مشتری می‌شود.
- استفاده از روش‌های بازاریابی الکترونیک موجب تقویت ارتباط میان مشتری و فروشنده از طریق درک خواسته‌ها و نیازهای مشتری و وابسته کردن او به کالاها و خدمات فروشنده می‌شود.
- با توجه به امکان برقراری ارتباط تک به تک در بازاریابی الکترونیک، فروشنده باید شناخت صحیحی از مشتریان خود داشته باشد.
- هر چه میزان شناخت شما از مشتریان خود (نیاز ها، خواسته‌ها، علایق و سلیقه‌ها) بیش‌تر باشد به همان اندازه فرآیند بازاریابی الکترونیک شما موثرتر و بهتر عمل خواهد کرد.
- بازاریابی الکترونیک موفق، پیشرفت شرکت را در دنیای الکترونیک به همراه خواهد داشت و باید عضو ثابت و دایم خط‌مشی‌های بازاریابی شرکت باشد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بازاریابی سبز

بازاریابی سبز
بازاریابی سبز فرایندی اجتماعی است که افراد و گروه ها از طریق فرایند مبادله محصولات و ارزش آنها، نیاز و خواسته خود را از طریق یک روش اخلاقی که اثرات منفی بر محیط زیست را حداقل کند برآورده می کنند. به عبارتی دیگر به گفته یولونسکی بازاریابی سبز شامل تمام فعالیتهایی است که برای ایجاد و تسهیل مبادلات به منظور ارضای نیازها و خواسته های بشری طراحی می شود به طوری که این ارضاء نیازها و خواسته ها با حداقل اثرات مضر و مخرب روی محیط زیست باشند. به ندرت فعالیتهای زیست محیطی در همه معیارهای شرکت جای می گیرد. علاوه بر این بسیاری از شرکتها معیارهای سنتی کسب و کار را برای ارزیابی موفقیت نوآوریهای سبز به کار می برند.
 
 
افزایش فعالیتهای بازاریابی سبز می تواند در نتیجه فشارهای درونی و یا بیرونی رخ دهد. ارضای تقاضای مصرف کنندگان، واکنش نسبت به اقدامات رقبا، دخالت روزافزون دولت و افزایش آلودگی محیط زیست را می توان از جمله فشارهای بیرونی نام برد. عوامل درونی زیادی نیز وجود دارد که بر شرکت ها فشار می آورند تا فعالیتهای سبز را به اجرا بگذارند که برخی از آنها عبارت است از:
 
 
عامل هزینه: بدین معنا که سبز بودن می تواند به کارایی بیشتر منافع و صرفه جویی های مالی منجر شود.
فلسفه شرکت: زمانی که شرکتها به اهداف محیطی همانند دیگر اهداف شرکت اهمیت می دهند و مسائل محیطی را در فلسفه شرکت می گنجانند، بحث سبز بودن با استراتژی های شرکت گره می خورد.
ایجاد موضع رقابتی در بازار: شرکتهایی که مسائل محیطی را در فرایندهای بازاریابی و تولید محصول در نظر دارند نسبت به رقبا موضع رقابتی برای خود ایجاد می کنند.
 
 
یک هدف مهم از طراحی اکولوژیکی، ادغام ملاحظات زیست محیطی در همه مراحل فرایند توسعه محصول می باشد. به منظور کنترل همه اثرات زیست محیطی یک محصول باید تاثیر زیست محیطی اش در دوره عمر محصول از تولید تا استفاده و حتی پایان حیاتش مد نظر قرار گیرد.
 
 
بازاریابی سبز می تواند در سه سطح استراتژیک، شبه استراتژیک و تاکتیکی رخ دهد. در سبز شدن استراتژیک، تغییرات زیربنایی استراتژیک در فلسفه شرکت به وجود می آید. سبز شدن شبه استراتژیک شامل تغییرات قابل توجهی در راه و رسم سازمانهای تجاری است. به عنوان مثال بعضی از هتلها برای کاهش مصرف آب از میهمانان خود درخواست می کنند که حوله های استفاده شده را برای شستشو در کف حمام یا وان قرار دهند. در سبز شدن تاکتیکی برخی فعالیتهای وظیفه ای مثل ترفیعات ،سبز می شود، مثلاً در ایام خشکسالی مسئولین امور آب، شعارهای تبلیغاتی برای مصرف بهینه، صرفه جویی و احساس مسئولیت مصرف کنندگان به کار می برند.

برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بازاریابی مویرگی

بازاریابی مویرگی شامل توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است.

 

توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است.

 

بازاریابی مویرگی

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند. یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این مقاله به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است. 
 

یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابیمستقیم است . 

 

توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی

محاسن:
۱٫ هزینه های توزیع در این روش پایین تر است و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.

۲٫ تعداد زیادی از شرکتها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند.

معایب:

۱٫ به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.

۲٫ شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند.

۳٫ ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد.

۴٫ شبکه توزیع شرکت به صورت شبه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است و شرکت عملاً از مکانیسم توزیع کالا هیچ اطلاعی ندارد.

۵٫ شبکه توزیع عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.

 

توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش توزیع مویرگی

اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.

در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:

 

مزیتها:

۱٫ ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.
۲٫ به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و مسیرکالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود).

۳٫ سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)

۴٫ به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.

 

معایب:

۱٫ شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع کالا ندارد.

۲٫ به دلیل واحد بودن کانال توزیع، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع کننده، توزیع کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد.

۳٫ سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.

۴٫ در صورتی که عملکرد سیستم توزیع مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.

۵٫ در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.

۶٫ دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

 

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع مستقل

اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار بخوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمعهای تولیدی بوده است که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد.
در گذشته مجتمعهای مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاهای با برند معتبر این کشور را تولید می کنند، با آگاهی از اهمیت فوق العاده استراتژی توزیع و به مقصد رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع تخصصی خود را راه‌اندازی کردند که این مجموعه ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می شوند.

نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمعهای تولیدی و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعالتری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می کنند. در حالی که شرکتهایی که با شبکه های توزیع دیگر فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.

 

توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع برای مجتمع های بزرگ تولیدی

پر واضح است که ایجاد شبکه های توزیع دارای هزینه های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سالهای اول سود آور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه ها چرا مجتمعهای تولیدی تمایل دارند این شبکه های توزیع مستقل را ایجاد کنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که در قبل به تعدادی از آنها اشاره شد.

اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه های توزیع، این است که شرکتها و مجتمعهای تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع کند و از سوی دیگر با توجه به هزینه های بالای توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع دیگر ایجاد این شبکه های توزیع در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است.

اما اساساً مجتمعهای تولیدی در ایجاد شبکه های توزیع مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع قوی کالاهای تولیدی شرکتهای تحت پوشش این مجتمعها با هزینه های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاهها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمعهای تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک های مرتبط با آن که یکی از مهمترین مسائل شرکتهای تولیدی در ایران است می شود. این مزایا ایجاد شبکه های توزیع مستقل را حتی در صورت زیانده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر کرده است.

صنعت توزیع کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مستقل برای مجتمعهای تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است.

یکی از مسائلی که بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شرکتها برای ارائه کالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممکن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌کننده، یکی از شاخصهای اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یک کالا یا خدمت، قیمت آن است.

در این شرایط شرکتهای تولیدی ضمن استفاده از راهکارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شکن کنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند.
نکته اساسی در جامعه عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یک شبکه توزیع قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمعهای بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبکه‌های توزیع قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌کنند زیرا شرکتهای پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شرکتها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع مجموعه وسیع کالاهای مجتمعهای تولیدی را ندارند زیرا به طور نسبی ظرفیت سبد کالایی این شرکتها کامل است.

 

شبکه های توزیع مستقل و بازار تهران بزرگ “بازاریابی مویرگی

اساساً شرکت های تولید کننده در توزیع و فروش محصولات خود و یا ایجاد شبکه های توزیع در سطح بازارهای مختلف به دو عامل اساسی توجه وافر دارند:

۱٫ نزدیکی بازا مصرف به شرکت(مبداء تولید)

۲٫ اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار)

معمولاً شرکتهای تولیدی نسبتاً بزرگ کشور که قابلیت تولید کالا در حجم زیاد و تامین نیاز بازارهای بزرگ را داشته باشند، بدون کوچکترین شکی از بازار تهران چشم پوشی نمی کنند.

بازار تهران بزرگ به دلایل زیادی از جمله متمرکز بودن حجم زیادی از جمعیت در یک منطقه جغرافیایی، بالا بودن نسبی درآمد مردم این شهر نسبت به سایر مناطق کشور، اثر گذاری مستقیم بازار تهران بر الگوی مصرف سایر استانهای کشور، بالا بودن حجم مصرف این بازار و … مورد توجه خاص شرکتهای تولیدی است. تحقیقات نشان می دهد که در هر سوپر مارکت تهران، به طور متوسط روزانه ۱۹۰ نفر بار مشتری رفت و آمد می کند. حال اگر تعداد سوپرمارکت های مناسب تهران را حدود ۱۵۰۰۰ باب فرض کنیم – که تعداد آنها بسیار بیشتر از این عدد است – به طور متوسط در سال حدود ۱ میلیارد نفر بار مشتری در سطح سوپرمارکت های تهران رفت و آمد دارند. حال اگر سایر مراکز تامین نیاز روزمره مردم تهران را نیز به آن اضافه کنیم، تعداد مشتریان سالانه این فروشگاهها از ۵/۱ میلیارد نفر بار تجاوز خواهد کرد.

بسیار بدیهی است که هیچ شرکتی حاضر نیست از این بیلبورد رایگان با این حجم مشتری چشم پوشی کند. پس شرکتهای تولیدی و خدماتی، سرمایه گذاریهای فراوان و خاصی را روی بازار تهران انجام می دهند و حتی با تحمل زیانهای معقول، در سالهای اول فعالیت، سعی در حضور فعال در این بازار دارند.
آمار فروش شرکتهای تولیدی معتبر کشور نشان می دهد که این شرکتها بیش از ۳۰ درصد از کل فروش خود را در سطح تهران و شهرهای حومه آن انجام می دهند که رقم قابل توجهی است.

 

سایر مزایای توزیع مویرگی و بازاریابی مویرگی:

بازاریابی مویرگی  به شرط زمینه‌سازی و پیاده‌سازی درست آن در مرحله‌ی تدوین استراتژی و همخوانی آن با سایر تاکتیکها نظیر ارتباطات، قیمت‌گذاری، و… و از همه مهمتر جذب و آموزش صحیح منابع انسانی شایسته، مزایای فراوانی خواهد داشت که عبارتند از :‌

۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار

نیروهای شاغل در توزیع مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آنها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آنها بیشتر است، در معرض اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر هستند .‌

فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند .‌

قبول کنیم که نمایندگیها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند .‌

۲- پوشش بیشتر بازار

تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلندمدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی‌مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راهها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است. برای همین است که شرکتها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند .‌

حال یکی از بهترین راهها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است. با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاهها، حتی آنهایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلندمدت انجام شده است .‌

۳- ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان :

با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آنها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن، و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوقهای انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید .‌

۴- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

هنگامی که شما یک بنکدار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریعتر و ساده‌تر خواهد بود .‌

۵- کاهش سوختی پول

در کنار توضیحات ارائه‌شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنکدار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای‌نکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود. اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است .‌

۶- افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت

عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگتری از شرکتها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع نکرده‌اید .‌

۷- کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید

در بازار شاهد هستیم که شرکتها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنکداران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع هم بی‌خبر است .‌

اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده شده‌ی کشورها، دیگر بنکداران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ و خمهای آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی بخصوص چینی‌ها، تولید را به‌صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند.‌ پس شرکتها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند .‌

۸- کاهش امکان زیرفروشی

بنکداران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند، به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، خودشان یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند.

حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود.

۹- جریان دائم نقدینگی

با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع مویرگی، شرکتها درگیر خرده‌پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند، و رقم چکها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است.

۱۰- ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات :

شرکتها با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند .‌

۱۱-گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار

۱۲-افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار

۱۳-پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها

۱۴-ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌

۱۵-افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار

۱۶-کنترل بیشتر بر هویت برند

۱۷-همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌

۱۸-ساختن زیرساختهای محکم در بازار

۱۹-سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها

۲۰-قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد

۲۱-حمایت بیشتر از خرده‌فروشان

۲۲-ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌

۲۳-ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها

۲۴-مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی

۲۵-مدیریت بهتر مرجوعی‌ها

۲۶-پشتیبانی فروش

۲۷-امکان بیشتر تولید سفارشی

۲۸-آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان

۲۹-ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌
۳۰-کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان

۳۱-دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار

۳۲-ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان

۳۳-مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا
۳۴- و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت

۳۵- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بازاریابی گوشه

بازاریابی شیوه های گوناگونی دارد،بازاریابی ای که بسته به نوع محصول و بازارهدفی که مد نظر داریم انتخاب می شود،بازاریابی گوشه نامیده میشود.

منظور از بازاریابی گوشه ، بازاریابی برای یک قسمت متمرکز و قابل هدف گذاری بازار است.اغلب کسانی که به دنبال بازاری بی رقابت و مطمئن هستند و سود کلان میخواهند به بازاریابی گوشه روی می آورند.در بازاریابی گوشه صاحبان کسب و کار و تولیدکنندگان به دنبال تنوع محصول نیستند.بازاریابی گوشه به سوی تخصص گرایی پیش میرود.تولیدکنندگان محصولات ارگانیک از این قبیل هستند.تولید محصولات کشاورزی بازاراعظمی را در بردارد این درحالیست که برای محصولات ارگانیک تخصصی شده و بازارهدف بسیارکوچکی را نسبت به بازارهدف محصولات کشاورزی معمولی شامل میشود بنابراین بدلیل آنکه تولیدکننده به سمت رضایت مشتری و تکمیل نیازهای خاص مشتری پیش میرود میتواند مبلغ قابل ملاحظه ای علاوه بر هزینه ساخت به خاطر ارزش افزوده دریافت کند و حاشیه سود بیشتری برای محصولات خاص بوجود آورد.شرکت ها به 2 دلیل بازاریابی انجام میدهند: 1) رشد 2) بقا

توجه به رشد در میان شرکت ها نسبت به بقا بیشتر دیده میشود این درحالیست که اولویت با  تداوم و بقاست به خصوص در شرکت های کوچک.

رقابت شدید کشورهایی که قادر به تولید با هزینه های پائین هستند از جمله چین مشکلات زیادی را برای بسیاری از صنایع فراهم کرده است.تولیدکنندگان برای بقا باید خود را با محیط تطابق دهند و استراتژی رقابت از طریق پایین آوردن قیمت مانند چین اشتباه است و به هرحال تجارت به ضرردهی پیش خواهد رفت بنابراین باید بین خود و بازارهای این چنینی تمایز و ارزش افزوده بوجود آورد .ازسوی دیگر باید در نظر داشت که بازارمصرف به سمتی پیش میرود که خواهان کالا و خدمات خاص و لوکس هستند در نتیجه هر اندازه موانع تجارت کاهش یابد ، کشورها و شرکت ها بر رقابت تمرکز بیشتری داشته و بیشتر تخصصی میشوند.

بازاریابی گوشه نیز به عنوان استراتژی رقابتی در نظر گرفته میشود،با وجود اینکه مزایایی از قبیل سوددهی بالا،تخصصی بودن،رقابت کم و اطمینان بالا بر آن حاکم است ولی چند ریسک پنهان دارد برای مثال:

  1. نفوذ رقیبی که میخواهد در بخشی از بازار حضور یابد.
  2. یکنواختی بازار به دلیل ترجیح مشتریان
  3.       ورود محصول جدید

در بازاریابی گوشه باید بدانیم که :

  • مشتریان نیازهای مشخص و معینی دارند
  • مشتریان پاداش شرکت را برای هر چه بهتر مرتفع شدن نیازشان میپردازند
  • بازار گوشه جذابیتی برای دیگر رقبا ندارد
  • پول معینی از تخصصی شدن بازار به دست میآید
  • بازار گوشه یک وسعت، سود و پتانسیل رشد دارد

متداولترین روش برای تشخیص بازار گوشه بررسی بازار وتشخیص محصول گوشه،تحقیق و توسعه و گرایش به خلاقیت و تغییر در جهت بهبود محصول کنونی است.

درنهایت باید یادآوری نمود که هرمحصولی که با بازاریابی گوشه معرفی و عرضه میگردد پتانسیل تبدیل به یک محصول عادی و کسب بازارمعمولی را دارد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بازاریابی بانکی

در تعاریف سنتی ، بازاریابی بانکی فرآیندی جهت پیدا کردن مشتری برای محصولات و خدماتی بود که بانک براساس سلیقه و دیدگاههای خود تولید و به بازار ارائه می کرد .

امروزه بازاریابی بانکی با تأکید و توجه ویژه به نیازها و خواسته های مشتری تلاش می کند محصولات و خدمت مورد نیاز مشتری تهیه و به بهترین شکل مورد نظر به او معرفی و ارائه گردد.

 در تعریفی خلاصه می توان گفت ، بازاریابی بانکی عبارتست از :

 -شناسائی ؛ مشتریان ، رقبا و کل بازار بانکی

-شناساندن ، محصولات و خدمات به مشتریان بانکی

-ترغیب مشتریان به استفاده از محصولات و خدمات بانکی

-و کسب رضایت مشتریان و سازمان.

 

سالها پیش بانکها درک یا توجه خاصی به بازاریابی نداشتند. بانکداران نیازی به بررسی و توجه به حسابهای جاری، پس انداز، وام صندوق های امانات نمی دیدند. ساختمان بانک به سبک معماری معابد یونانی ساخته می شد و تصور می شد اینگونه معماری در اذهان عمومی اهمیت و استحکام بانک را بالا می برد. داخل ساختمان بانک بسیار ساده و فارغ از هرگونه وسایل راحتی یا زینتی بود وتحویلداران به ندرت خنده بر لبانشان نقش می بست. کارمند پرداخت کننده وام دفتر کار خود را به گونه ای ترتیب می داد که وام گیرنده ناگزیر بود در جلوی میز بزرگ او روی یک صندلی کوتاه تر بنشیند. پنجره این دفتر کار پشت سرکارمند قرار می گرفت بطوریکه خورشید مستقیما بر مشتری نگون بخت می تابید و مشتری می کوشید برای کارمند مسئول پرداخت توضیح دهد که وام را برای چه مصرفی درخواست می کند این بود سیمای بانک در عصر قبل از بازاریابی و اما بعد:

 بازاریابی یعنی تبلیغات پیشبرد فروش و کسب شهرت:

بازاریابی نه به مفهوم خود بازاریابی بلکه با مفهوم تبلیغاتی پیشبردی وارد بانکها گردید. بانکها در زمینه پس انداز با رقابت زیادی روبرو بودند. تعدادی از بانکها تبلیغات و فعالیت های پیشبرد فروش سنگینی را آغاز کردند. آنها با عرضه بعضی از اقلام تبلیغاتی نظیر چتر و رادیو و غیره گروهی از مشتریان را برای افتتاح حساب به طرف خود جذب کردند. رقبای آنها نیز برای جلب مشتری انجام اقدامات مشابهی را آغاز کردند و برای این منظور دست به دامن متخصصین فعالیت های پیشبرد فروش و آژانس های تبلیغاتی شدند.

 بازاریابی یعنی تبسم و فضای دوستانه:

بانکها بعدا دریافتند که جذب مشتری به بانک بسیار آسان است. اما تبدیل این مشتریان به مشتریان وفادار بسیار دشوار است. از این رو برای تامین رضایت مشتریان و راضی کردن آنها اجرای برنامه هایی را آغاز کردند. در این مرحله بود که خنده بر لبان آنها نقش بست. موانع را از جلو گیشه های تحویلداری برداشتند. داخل ساختمان بانک برای اینکه فضای دوستانه و گرم بوجود آید مجددا از نو طراحی شد.حتی در معماری و نوسازی بیرونی از بانک که شبیه معابد یونانی بود تجدیدنظر شد. در همین زمان رقبا نیز برنامه های مشابهی برای آموزش همراه بودن با مشتری و بهبود دکوراسیون ساختمان آغاز کردند. چیزی نگذشت که بانکها همگی با مشتری رفتار دوستانه ای پیدا کردند. در نتیجه سرانجام صرف دوست و همراه بودن با مشتری نیز فریبندگی خود به عنوان عامل انتخاب بانک از دست داد. 

 بازاریابی یعنی تقسیم بندی و نوآوری:

زمانی که بانکها بازارهای خود را قسمت بندی می کردند و برای هر قسمت بازار با نوآوری محصولات جدیدی عرضه کردند به ابزار رقابتی جدیدی دست یافته بودند. مثال سیتی بانک امروزه بیش از 500 نوع خدمات مالی در اختیار مشتریان خود قرار می دهد. خدمات مالی هم به آسانی از طرف رقبا تقلید می شود و عمر مزایای خاص آنها نیز کوتاه شده است. لکن اگر یک بانک همواره حالت نوآوری خود را حفظ کند می تواند امیدوار باشد همیشه از سایر بانکها جلوتر است. بانک ون واقع در کلمبوس ایالت اوهایو یکی از بانکهای نمونه پیشتاز بازار است. رشد سریع این بانک مرهون توانایی خارق العاده آن در ابداع روش های نوآورانه ارائه خدمات بانکی جدید در سطح صف بود.

بازاریابی یعنی جایگاه یابی:

حال اگر تمام بانکها دست به کار تبلیغات شوند- به مشتریان خود تبسم کنند- بازار خود را تقسیم بندی کنند و برای ارائه خدمات بانکی که همان محصولاتشان است به نوآوری دست بزنند چه خواهد شد؟ روشن است آنها همگی شبیه هم می شوند. آنها مجبورند برای رقابت دستاویز جدیدی پیدا کنند. آنها کم کم در می یابند که هیچ بانکی قادر نیست عرضه کننده کلیه خدمات بانکی بوده و از نظر مشتریان بهترین بانک قلمداد شود. یک بانک باید فرصتهایی را که دراختیار دارد بررسی کرده و جایگاهی خاص را در بازار برای خود انتخاب نمایند. جایگاه یابی غیر از ذهنیت پردازی است. بانکی که به دنبال تصویر ذهنی خاصی است تلاش می کند نزد مشتری از خود ذهنیتی دال بر بزرگ و دوستانه یا کارا و موثربودن ایجاد کند. بانک معمولا برای خود یک نشان درست می کنند مانند نشان شیر که بانک هریس در شیکاگو دارد یا نشان کانگورو مربوط به بانک کنتیننتال در شیکاگو که در واقع شخصیت و ماهیت خود را بصورت بسیار برجسته ای به نمایش می گذارد. با این وجود ممکن است مشتری به جز تفاوت نشان ها همه بانکها را مشابه هم تصور کند. جایگاه یابی تلاشی است برای جداکردن یک بانک از رقبایش. این تالش براساس عملکرد واقعی بانک و برای اینکه از نظر قسمت های معینی از بازار بانک ارجح قلمداد شود صورت می گیرد. هدف جایگاه یابی این است که به مشتریان کمک شود تا نسبت به تفاوت های حقیقی بانکهای رقیب آگاهی یابند بطوریکه بتوانند خود را با بانکی که به بهترین طریق ممکن نیازهای آنها را برآورده می سازد پیوند دهند. 

 بازاریابی یعنی تجزیه و تحلیل- برنامه ریزی- اجرا و کنترل بازاریابی:

یک مفهوم بالاتر از بازاریابی بانک وجود دارد. بحث اینجاست که آیا بانک برای تجزیه و تحلیل برنامه ریزی اجرا و کنترل بازاریابی سیستم های موثر را پیش بینی و برقرار کرده است؟ یکی از بانکهای بسیار بزرگ علی رغم اینکه در زمینه تبلیغات دوستانه بودن، تقسیم بندی بازار، نوآوری و جایگاه یابی بسیار پیشرفته بود اما در زمینه برنامه ریزی و کنترل بازاریابی از سیستم های مطلوب برخوردار نبود. کارمندان مسئول پرداخت وام در این بانک در هر سال مالی حجم وام های پرداختی سال بعد را با حدود 10 درصد افزایش نسبت به سال قبل در قالب گزارش به مدیریت ارائه می کردند. آنها به موازات ارائه این گزارش یک افزایش ده درصدی را نیز در بودجه خود درخواست می کردند. این گزارش ها و در خواست ها فاقد هرگونه طرح منطقی بود و مدیریت سطح بالا نیز از اینکه کارمندان همواره به اهداف خود دست می یابند بسیار خشنود می نمود. تا اینکه یکی از این کارکنان که ظاهراً از کارکنان خوب قسمت پرداخت وام بود بازنشسته شد و جوان تازه واردی جای او را گرفت. این کارمند جوان در آغاز ورود حجم وام های پرداختی را برای سال بعد تا 50 درصد افزایش داد و مدیریت بانک تازه به زحمت دریافت که در زمینه های زیر بسیار قصور ورزیده است.

 استفاده از تحقیقات بازاریابی برای اندازه گیری توان بالقوه بانک در بازارهای مختلف- ارائه طرح های بازاریابی و سرانجام تعیین و استفاده از محرک های مناسب برای ایجاد انگیزه در مدیران به منظور نیل به اهداف عالی بانک بویژه در یک محیط رقابتی بسیار ضروری است.

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بازاریابی گردشگری

گردشگری به عنوان یکی از سریعترین صنایع در حال رشد در توسعه اقتصادی کشورها می باشد . کشورهای پیشرو در این بعد از فعالیتهای اقتصادی ناشی از آن ، سالانه سهم عمده ای از درآمدهای ناشی از ورود گردشگران را به خود اختصاص می دهند .
 
در واقع امروزه گردشگری بزرگترین صنعت قرن حاضر می باشد و روز به روز در حال رشد و ترقی است . به گونه ای که سازمان جهانی گردشگری پیش بینی می کند که در سال 2020 تعداد گردشگران به 5/1 میلیارد نفر خواهد رسید . در این بین بازاریابی گردشگری اهمیت ویژه ای می یابد ، بازاریابی گردشگری یک روند مدیریت فنی شامل پیش‌بینی نیازها و جلب رضایت گردشگران فعلی و آتی است، به طوری که شرکت‌های مسافرتی و عرضه کنندگان را در رقابت با یکدیگر قرار داده است. به اعتقاد کاتلر، بازاریابی عبارت است از: «فرآیندی اجتماعی و مدیریت فنی که طی آن افراد و گروهها نیامندی‌هایشان را از طریق مبادله کالاها و خدمات با یکدیگر برآورده می‌سازند» تمامي امور مربوط به توسعه گردشگري بايستي با بازاريابي توأم و يكپارچه باشند. زيرا بازاريابي يك فرايند مديريتي است.
 
اگر بازاریابی را فرایندی مدیریتی بدانیم تمام فعالیتهای برنامه ریزی ، تهیه محصولات گردشگری و جذب گردشگر نیازمند عملیات و فعالیتهای بازاریابی است . بازاریابی عبارت است از همه فعالیتهای ارزیابی بازار و نیازهای مشتریان آن بازار ، همراه با ارزیابی خدمات ، امکانات ، هزینه های حصول به هدف و تسهیلاتی که رضایت مشتریان را در بر دارد . این فرایند شامل برنامه های هدف گذاری شده بر گروه خاصی از مشتریان و ترغیب آنها به استفاده از خدمات است .
 
کشورمان ایران جزو ده کشور برتر دنیا از نظر تاریخی و فرهنگی و بناهای فاخر و جزو پنج کشور اول دنیا از نظر اکوسیستم طبیعی است این در حالی است ، که جزیره کیش به عنوان اولین منطقه ی آزاد تجاری و صنعتی کشور یکی از مناطق دارای پتانسیل و ظرفیت بالای گردشگری در حوزه خلیج فارس می باشد . سه مقوله اصلی ترغیب سفر یک گردشگر به مقصد خاص را جزیره کیش داراست که با نام مختصر 3S نامیده می شود که عبارتند از دریا ، آفتاب ،ماسه ؛ در این میان سازمان منطقه آزاد کیش می تواند در راستای اهداف خود با برنامه ریزی و اجرای دقیق مدیریت بازاریابی تا حدود زیادی نسبت به رشد و توسعه اقتصادی منطقه اقدام نماید . برنامه ریزی بازاریابی گردشگری باید مستمر و به طور فرآیندی صورت بپذیرد و همیشه با روشها و ابزارهای جهانی و بین المللی و با نگاه منطقه ای به روز شود . در واقع عناصر تشکیل دهنده بازاریابی گردشگری نه تنها وسیله ای لازم و مهم برای افزایش تعداد گردشگران به شمار می رود ، بلکه چنانکه با برنامه ریزی و به طور سیستمی مورد استفاده مسئولان و بازاریابان گردشگری قرار گیرند ، می تواند نقشی اساسی و ارزنده ای در ایجاد جایگاه مثبت در ذهن گردشگران به عهده داشته باشند .
 
امروزه دولتها با توجه به واقعیت دهکده جهانی و از بین رفتن مرزها ، به عنوان بخشی از این دهکده جهانی نمی توانند بی تفاوت نسبت به کل مجموعه که همان جهان پیشرفته و پیچیده امروز است حرکت کنند . بلکه باید از تک روی فاصله گرفته و به تفکر سیستمی مجهز شوند . 
 
ضعف بازاریابی گردشگری در سازمان میراث فرهنگی ، صنایع دستی و گردشگری عمده ترین عامل عقب ماندگی ایران از روند رو به رشد این صنعت در بازارهای جهانی است . بر این اساس با اتخاذ سیاست گزاریهای مناسب و تعدیل در سیاست های منطقه ( بازنگری در همه قوانین که مربوط به گردشگری می شود ) می توان به یک الگوی جامع ،‌در مقاصد گردشگری با توجه به خواسته ها و نیازهای گردشگران رسید . با بازنگری در قوانین مربوط به گردشگری می توان نقش بازاریابی گردشگری را در سیاست گزاریها پررنگ تر کرد و با اختصاص بودجه و امکانات مناسب در امر بازاریابی گردشگری از این صنعت بهره برد . اولین و مهم ترین کار پس از آماده سازی و ارائه یک محصول به بازار، بازاریابی و معرفی اثربخش آن به بازارهای هدف است. در مورد پایگاه های اینترنتی نیز این امر صادق است و با توجه به هزینه بسیار پایین و اهمیت روزافزون بازاریابی اینترنتی که گوی سبقت را از بسیاری روش های بازاریابی سنتی ربوده است، یکی از عوامل مؤثر در پیشبرد و فروش گردشگری، ابداعات و نوآوری‌ها در کاربرد اینترنت و تجارت الکترونیکی است. موفقیت بازاریاب یک مقصد، مستلزم آگاهی از توانمندی‌های بالقوه گردشگران، خدمات مورد نیاز آنها در سفر و همین طور اطلاع از همه انتظاراتی است که آنان مایل‌اند در طول سفر خود به آن دست یابند.
 
شایسته است که بخش های مختلف صنعت گردشگری قبل از راه اندازی پایگاه اینترنتی و پس از آن به گونه ای عمل کند که بیشترین بهره وری و کارآمدی را در بر داشته باشد.همچنین با بازنگری در قوانین مربوط به گردشگری در امر فعالیت های بازاریابی می توان نیازهای گردشگران را شناسایی و بازارهای هدف را تعیین و بخش بندی که لازمه بازاریابی در جذب و ترغیب گردشگر می باشد را ملحوظ نظر قرار داد . و در نهایت از منابع اقتصادی ، اجتماعی ، و فرهنگی این صنعت به طور عام در سطح کشور و به طور خاص در جزیره کیش سود برد .

برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۲۹:۳۶ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

هوا پس است

هوا پس است
دكتر مهدي ياراحمدي خراساني


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۳۰:۲۰ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

دست از سر خودت بردار

دست از سر خودت بردار
دکتر مهدی یاراحمدی خراسانی


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۳۰:۲۰ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

کلاهتان را بگذارید بالاتر!

کلاهتان را بگذارید بالاتر!
دکتر مهدی یاراحمدی خراسانی


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۳۰:۲۰ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بررسی یک اشتباه درباره‌ ی رابطه‌ ی علم و عقل

بررسی یک اشتباه درباره‌ ی رابطه‌ ی علم و عقل
عباس برومند اعلم


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۳۰:۲۰ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مدل سازی اجرای مدیریت عملکرد در زنجیره تأمین

مدل سازی اجرای مدیریت عملکرد در زنجیره تأمین
علی رضا ایرج پور و همکاران


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۳۰:۲۰ توسط:مشاوره مديريت موضوع: