مشاوره مديريت

ده گام برای جذب اطرافیان

ده گام برای جذب اطرافیان


 

 

۱) حقیقت را بگویید
منظور این نیست که فقط دروغ نگویید. گفتن حقیقت حد مشخصی دارد که با در نظر گرفتن آن هم خودتان احساس آزادی و راحتی خواهید کرد و هم دیگران به سمت شما جلب می‌شوند. باید بکوشید حقیقت را از موضع عشق بگویید، نه از موضع قدرت یا ترس.

۲) خودتان باشید
خودتان را به همان صورت که هستید قبول کنید؛ اگر ما این چیزی هستیم که اکنون هستیم، فقط به خاطر انتخاب‌هایی بوده که در زندگی‌مان کرده‌ایم. قبول کردن این مساله به ما قدرت می‌دهد تا بتوانیم باز انتخاب کنیم.

۳) در زمان حال زندگی کنید
اگر در زمان حال زندگی کنید، می‌توانید با جریان روز همراه باشید. مراقب آنچه در اطرافتان می‌گذرد، باشید. در زمان حال است که می‌توانید کسی یا چیزی را به خود جذب کنید، نه در گذشته یا آینده.

 

۴) انرژی کم نیاورید
اگر امکانات برایتان فراهم باشد همه کار می‌توانید انجام دهید؛ اما باید اول با گسترده کردن مرزهای خود، بالا بردن استانداردها و حل مسائل و مشکلات مربوط به گذشته موانع را از سر راهتان بردارید. تا آماده نباشید، قدرت جذب کردن سراغتان نمی‌آید، پس خود را آماده کنید.

۵) بر پیروزی فائق شوید
اکثر ما عقیده داریم که اگر پیروز شویم، دنیا به ما باخته است و اگر دنیا پیروز شود ما باخته‌ایم. این درست نیست. بکوشید از زاویه‌ای به مسائل نگاه کنید که همه امکان پیروزی و موفق شدن را داشته باشند.

۶) بخشیدن، گرفتن است
کاملا صحیح است، لذت در بخشیدن است! همه ما چیزی برای بخشیدن و اهدا کردن داریم. پس شما هم ببخشید. اما اگر فکر می‌کنید چیز زیادی برای عرضه به دیگران ندارید، سعی کنید مهارت‌های جدید یاد بگیرید.

۷) خودخواه باشید
بسیار مراقب خود باشید بکوشید تا نیازهایتان را برآورده کنید. معمولا وقتی به چیزی نیاز دارید، تمام سعی خود را برای به دست آوردن آن انجام دهید. تا می‌توانید پول، عشق، شانس، دوست و ... برای خود ذخیره کنید.

۸) هوشیاری خود را با بالا ببرید
جذابیت پدیده‌ای بسیار دقیق و ظریف است. تا زمانی که نتوانسته‌اید هوشیاریتان را درباره خود، اطرافیانتان و طرز فکرتان بالا ببرید، قادر نخواهید بود آن را به دست آورید.

۹) مسوولیت‌پذیر باشید
ما آن چیزی را به سمت خود جذب می‌کنیم که آمادگی آن را داشته باشیم. با تلاش و کوشش، خود را برای بهترین‌ها آماده کنید.

۱۰) از انجام دادن به بودن تغییر کنید
با دقت به آنچه انجامش می‌دهید، ببینید به چه کسی تبدیل می‌شوید. از چه جهت این کار را انجام می‌دهید، عشق یا ترس؟ چطور می‌توانید این را بفهمید؟ از نتیجه کار.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۴:۱۵ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

ده مرحله برای رسیدن به خود مدیریتی

1-آنچه می‌گویید و نحوه بیان آن را کنترل کنید.
آنچه می‌گویید کنترل کنید. به کلماتی که از دهان شما خارج می‌گردد، مدیریت کنید. این حقیقتی شناخته شده است که گوش کردن بیش‌از سخن گفتن، منفعت دارد(به هر حال ما دو گوش داریم و یک دهان). همچنین به خاطر داشته باشید که سخن گفتن در میان کلام دیگران بی‌ادبانه است. بنابراین باید تصمیم بگیرید چه زمانی بهتر است ساکت باشید و گوش کنید و چه زمانی بر نقطه‌نظر خود پافشاری کنید. حفظ تعادل کلید یک محاوره روان است، اما اگر رعایت این‌کار برایتان دشوار است، ساکت بمانید.

یکی از مشخصات افراد بسیار موفق و مشهور آن‌است که ظاهرا شنونده خوبی هستند. در حقیقت این امر زاده خود‌‌ مدیریتی است. آنان به تعادلی میان شنیدن و سخن گفتن رسیده‌اند.

2-خود کنترلی را از‌دست ندهید
از دست دادن خود‌کنترلی به سرعت کفه تعادل را به نفع دیگران برهم می‌زند. بسیاری از افراد مقادیر بسیار زیادی از ثروت و قدرت خویش را به خاطر انتقام‌گیری خشم و تلاش برای بازاریابی خویش، از دست می‌دهند.

مطمئن گردید که چهره شما همواره نشانه‌ای دال بر لبخند یا تفکر داشته باشد. اگرهرگز از خود خشم، ناراحتی یا عدم کنترل نشان ندهید، همواره چهره‌ای قابل‌اعتماد خواهید بود و موقعیت را در کنترل خود خواهید داشت. وقتی کنترل خود‌را از دست بدهید همه‌چیز را از دست خواهید داد.

بنابراین از مغز خود استفاده کنید و به خاطر داشته باشید که آنچه دیگران می‌گویند، فکر می‌کنند و یا انجام می‌دهند، اهمیتی ندارد، فقط آنچه شما انجام می‌دهید، مهم است.

3-کار دشوار را در ابتدا انجام دهید
نکته سودمندی که در طی سال‌ها تجربه‌ام دریافتم این‌است که همواره کار دشوار را در ابتدا باید انجام داد و این‌کار نیاز به خود‌انضباطی دارد ولی بسیار آسان است. آقای شکست می‌گوید: اون رو بعد انجام بده، مشغول کاری بشو که جالب‌تر و لذت‌بخش‌تر باشه. اما آقای موفقیت می‌گوید: الان انجامش بده و وقتی تمامش کردی، احساس رضایت می‌کنی. همانند تمام عادات خوب، کمی طول خواهد کشید تا این عادات را کسب کنید ولی بزودی صورت خودکار به خود خواهد گرفت.

احتمالا این نیز یکی از مشخصه‌های افراد موفق است که ابتدا کار دشوار را انجام می‌دهند. اگر فقط یک نکته و اندرز بخواهید بگیرید، همین است. این کار پاداش بسیار فراوانی دارد و باعث کاهش استرس، افزایش احترام، موفقیت بشر، خود مدیریتی و خود کنترلی و در نهایت خوش اقبالی می‌گردد.

4- به خودتان پاداش دهید
پس‌از آنکه کار دشوار را به پایان رسانیدید به خودتان پاداشی بدهید که انتظار آن‌را داشته باشید. اکثر ما در زمان کودکی و برای خوردن دارویی تلخ، قول شیرینی را از والدین خود گرفته‌ایم. همین کار را برای خودتان انجام دهید. این‌کار محرکی برای به اتمام رساندن آن‌‌کار دشوار و ادامه کار است (البته پس‌از گرفتن پاداش). پاداش من پس‌از یک تمرین ورزشی، یک دور شناست.

5- از یک سیستم مدیریت زمان استفاده کنید
زمان ارزشمندترین منبع شما است. آقای شکست شما را تشویق می کند که آن را نادیده بگیرید. همین الان از خودتان صادقانه بپرسید: آیا از وقت خود با کارایی که می‌تواند باشد، استفاده می‌کنید؟ اگر جواب منفی است، آقای شکست و خود مدیریتی شما حاکمیت دارد.

6- تناسب اندام خود را حفظ کنید.
معاینه کامل دوره‌ای کاری عاقلانه است، اما در میان این معاینات نیز باید بدن خود را در بهترین حالت نگه داریم. همچنان که بارها گفته‌ام، مغز در بدن سالم بهتر کار می‌کند.

در طی سالیان، من چند مرحله افسردگی راتجربه کرده‌ام، اما زمانی که ورزش منظم انجام می‌دادم و بدنم در وضعیتی مناسب، قوی و سالم بود، هرگز دچار افسردگی نشدم. اگرچه من از لحاظ پزشکی صلاحیت اظهارنظری ندارم، اما تجربه و نتایج خودم را می‌توانم بگویم. بنابراین برای‌ آنکه از زندگی لذت بیشتری ببرید، بدن خود‌را مدیریت کنید.

7- زیاده‌ روی نکنید.
من عاشق خوردن و نوشیدن هستم. اعتراف می‌کنم که از انجام بسیاری از وسوسه‌های موجود، لذت می‌برم. اما زیاده‌روی در هر شکلی که باشد معلول پیام‌های آقای شکست است و نتیجه این‌‌ همان است که آقای شکست امیدوار است، یعنی رخوت و افسردگی و بیماری. مطمئن گردید که تعادل را در همه امور رعایت می‌کنید.

8- با وسوسه‌ها و تعلل‌ها مقابله کنید
تعلل یعنی به تاخیر انداختن کاری که باید انجام گیرد. من پیشتر گفته بودم که هیچ فرد موفقی نبوده‌است که تعلل در کار خود نشان داده باشد. تعلل و موفقیت محال است که با هم باشند.

این چهار کلمه « همین الان انجام بده» دارای نیروی خود انگیزشی عظیمی است. این ضرب‌المثل را به خاطر داشته باشید، کار امروز را به فردا میفکن و آن‌را عمل کنید.

9- به خود بگویید من اراده‌ای قوی دارم.
نگویید که من اراده ندارم و یا اراده من ضعیف است. بلکه بگویید من اراده عظیمی دارم. و به گفتن این جمله ادامه دهید! همچنانکه این کتاب را می‌خوانید اهمیت فراوان این پیام را  درک می‌کنید. تاکید و تصدیق منظم و مثبت تبدیل به تصویر می‌گردد و در نهایت نتایج مطلوب را می‌آفریند ( و البته برعکس)

به همسر یا فرزندان خود بگویید «تو اراده عظیمی داری» همین باعث می‌گردد که آنان در برابر وسوسه مقاومت کنند. آن اراده‌ای که همه خواهان آن هستیم از طریق خود مدیریتی برای همه ما قابل حصول است. فقط 30 روز آن‌را تمرین کنید. هرگاه آقای شکست شروع به وسوسه کرد، بگویید: «من اراده عظیم دارم» و از دیدن نتایج این‌کار حیرت زده خواهید شد.

10- خود را باور کنید
افکار، عواطف، لذت‌ها، خشم و منش و روحیه خود‌را مدیریت کنید، زیرا همه ما قادر به کنترل خود هستیم. این سناریوی کوچک را تصور کنید. زن و شوهری در حال مشاجره شدید هستند در همان حال در زده می‌شود و دو تن از دوستان آنان پشت در هستند. این زوج چگونه این موقعیت را مدیریت می‌کنند؟ شخصی که در را باز می‌کند به فوریت افکار، رفتار، روحیه و حالت چهره خود را کنترل می‌کند. زمانی که مهمانان وارد منزل می‌شوند، دیگری نیز به یقین همین تغییرات را در خود انجام داده است. اگرچه جو کلی کمی تغییر کرده‌است، اما به خاطر این وقفه، خشم واقعی به ناکهان کنترل شده‌است. همانگونه که می‌بینید ما می‌توانیم خودرا کنتل کنیم فقط بستگی به این دارد که چقدر به این کنترل نیاز داشته باشیم.

یکی از بزرگترین ورزشکاران نیمه دوم قرن بیستم، دونده انگلیسی سباستین کو بود. من صحبت‌های او را درباره قدرت عظیم اراده، خود انضباطی، خود کنترلی و خود مدیریتی به یاد دارم که همان‌ها او را تبدیل به رکورددار جهان و المپیک در دوی 800 متر و 1500 متر کرده بود. او حتی در صبح کریسمس نیز از رختخواب بیرون آمد تا تمرینش را انجام دهد. پس‌از شام کریسمس نیز به جلسه تمرین برگشت. او هر روز بی‌رحمانه تمرین می‌کرد.

سباستین کو چگونه توانسته بود چنین روحیه‌ای بدست آورد؟ آیا وی اراده‌ای قوی‌تر از ما داشت؟ آیا انضباط وی بیشتر بود؟ آیا خود کنترلی و خود مدیریتی وی کاراتر از ما بود، به یقین بله و با اجازه این‌را نیز اضافه می‌کنم که این امر به دلیل هدف، بینش و خواست شدید وی برای قهرمان جهان و المپیک شدن بود. بله، او بهایی پرداخت که به یقین از منافع آن لذت برد!


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۴:۱۵ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

راز حقیقی موفقیت


کار بزرگ ما این نیست که ببینیم از دور چه کورسویی دیده می شود، کار بزرگ این است که آن‌چه را در نزدیک خود در اختیار داریم مورد استفاده قرار دهیم.

انواع باد‌های مخالف
بادهای مخالف در تجارت و در زندگی شخصی از منابع متعددی ناشی می‌شوند. منبع اصلی باد مخالف سایر مردم هستند. آن‌ها شما را ناامید می‌کنند. فریب‌تان می‌دهند، به شما خیانت می‌کنند، در حد انتظارات و توقع شما حاضر نمی‌شوند. خود را بی‌صلاحیت و بی‌تفاوت نشان می‌دهند. اگر انتظار داشته باشید همه‌ی اشخاصی که با آن‌ها رو به‌رو می‌شوید، باهوش، باصلاحیت و صادق باشند، با چالش‌های قابل ملاحظه‌ای رو‌به‌رو می‌گردید.
مشتریان شما منبع مهم باد مخالف هستند.

وقتی فعالیت جدیدی را شروع می‌کنید، متوجه می‌شوید که وادار کردن مشتریان به خرید در بار نخست چه‌قدر دشوار است. می‌بینید که چه‌قدر دشوار است که مشتریان خود را راضی کنید که به جای خرید از عرضه‌کنندگان قبلی از شما خرید کنند.  اغلب مشتریان حوزه‌های امن قبلی خود را جست‌و‌جو می‌کنند. آن‌ها به تبعیت از قانون بی‌حالی ترجیح می‌دهند از همان عرضه‌کننده‌ی قبلی خرید کنند و این در حالی است که ممکن است کالای شما برتر و بهتر باشد.

مشتریانتان شما را ناامید می‌کنند، به این شکل که کمتر از حدی که از آن‌ها انتظار دارید از شما خرید می‌کنند، کندتر از زمانی که می‌خواهید پولش را می‌پردازند و بیش از حدی که انتظار دارید شکایت می‌کنند. ممکن است به این نتیجه برسید قیمتی که بر کالای خود گذاشته‌اید نمی‌تواند در بازار  با قیمت‌های موجود رقابت کند. این مشکلات و این چالش‌ها طبیعی هستند. وظیفه‌ی شما این است که به شکلی واقع‌بینانه با آن‌ها برخورد کنید.

به خاطر داشته باشید که حق همیشه با مشتری است. مهم نیست شما چه تولید می‌کنید. مهم این است که مشتریان چه کالایی می‌خرند. مهم نیست به آن‌ها چه پیشنهادی می‌دهید، مهم این است که آن‌ها از کالای شما لذت می‌برند؟ با واقعیت‌ها رو‌به رو شوید و کالاها و خدمات خود را اصلاح کنید تا مشتریان خریدار آن باشند، کالایتان را دوباره بخرند و درباره‌اش با دوستان و آشنایانشان حرف بزنند.

 

 در برابر جذبه حیطه امن و راحت مقاومت کنید
به خاطر ترس از شکست، اکثریت مردم در برابر تغییر مقاومت می‌کنند و این در حالی است که تغییر به سود آن‌ها کار می‌کند. به سبب قانون سکون، جسم در حال حرکت آن‌قدر به حرکت خود ادامه می‌دهد تا عاملی او را از حرکت باز دارد. اشخاص کار واحدی را سال‌ها ادامه می دهند برای این‌که از حوزه‌ی امن و ایمن خود فاصله نگیرند.

هارولد جنین می‌گوید: بزرگ‌ترین مسئله، اعتیاد یا اعتیاد به کار نیست، بزرگ‌ترین مسئله نفس پرستی است.

اغلب افراد از این‌که کارشان اشتباه باشد متنفرند. با آن‌که کاملا مشخص است آن‌ها اشتباه می‌کنند، حاضر نیستند این را تصدیق کنند. این اشخاص به خاطر نفس خود حاض نیستند که به اشتباهات خود اعتراف کنند و اغلب تقصیر را به گردن دیگران می‌اندازند و حاضر نیستند مسیر حرکت خود را اصلاح نمایند.

 

پردرآمد‌ترین فراست‌ها
به گفته‌ی هووارد گاردنر در دانشگاه هاروارد پر درآمد‌ترین هوش‌ها و فراست‌ها، هوش اجتماعی است. همه چیز بستگی به این دارد که چگونه با دیگران مذاکره می‌کنید، با آن‌ها ارتباط برقرار می‌سازید، آن‌ها را متقاعد می‌کنید و نظرات و کالاها و خدمات خود را به دیگران می‌قبولانید و می‌فروشید.


برای این‌که در زندگی کار ارزشمندی انجام دهید، باید از کمک و همکاری بسیاری از مردم برخوردار شوید. مهارت‌های بیان شخص شما در گرفتن کمک و حمایت از دیگران، از هر عاملی قدرتمندتر هستند  و ممکن است هنوز به اندازه‌ی کافی رشد نکرده باشند.

ممکن است فاقد توانمندی مذاکره باشید و نتوانید به هنگام خرید و فروش به قیمت مناسب و مطلوب برسید. ممکن است نتوانید نظرات، کالاها و خدمات خود را به کسانی که شکاک هستند بفروشید.

 

پدال گاز را فشار دهید
افزودن بر دانش و مهارت‌ها، مانند استفاده از سوخت با اکتان زیاد در اتومبیل، در راه رسیدن به مقصدمان می باشد. آموختن مهارت‌های جدید که می‌تواند توانمندی‌های شما را تغییر دهد شبیه فشردن پا بر پدال گاز توانمندی‌های بالقوه شماست. به زبان ساده برای کسب درآمد بیشتر ابتدا باید بیشتر بیاموزید. همان‌طور که پت رایلی مربی بستکتبال می‌گوید: اگر بهتر نشوید، بدتر خواهید شد.


متاسفانه توانایی درآمدی اکثریت مردم یا ثابت است و یا حتی بدتر از آن، کیفیت نزولی دارد.  توانایی کسب درآمد اضافه‌ی اکثریت از سطح تورم که 3 درصد است، بهتر نمی‌شود و به همین دلیل اکثریت مردم در شرایط شغلی مناسبی به سر نمی‌برند.

20 درصد اشخاص بالای جامعه ما پیوسته بر توانایی‌های کسب درآمد خود می‌افزایند. آن‌ها بهترین کتاب‌ها را می خوانند، به بهترین نوارهای آموزشی گوش می دهند، فیلم‌های آموزشی تماشا می‌کنند و در کلاس‌ها و سمیناهای مختلف حضور به هم می‌رسانند. آن‌ها یادگیری را به گونه‌ای دنبال می‌کنند که گویی آینده‌شان بستگی به آن دارد و همین طور هم هست.

مارک تواین می‌گوید: شجاعت، مقاومت در برابر هراس است. نه این‌که هراس در کار نیست، بلکه بر این هراس مسلط شوید.


کارایی و اثربخشی
هدف شما باید این باشد که خود را ارزشمند کنید و بعد تبدیل به کسی شوید که کاملا ضروری و مورد نیاز است. راه انجام دادن این کار این است که کمی زودتر شروع کنید، کمی زیادتر تلاش کنید و کمی بیشتر در دفتر کارتان باقی بمانید. وقتی نتایج بیشتر و بهتری گرفتید، تبدیل به لازم و ضروری می‌شوید. وقتی شهرتی کسب کنید که برای موسسه‌ی خود همکاری ارزشمند هستید، خیلی‌ها نظرشان به شما جلب می‌شود. این‌گونه حقوق بیشتری دریافت می‌کنید و سریع‌تر مدارج ترقی را می‌پیمایید، خواه برای خود کار کنید، خواه برای دیگران.


همه از پایین شروع می‌کنند

فقط فکر کنید. هر کسی که امروز در راس حوزه‌ی فعالیت شما قرار گرفته، زمانی اصلا خبر نداشت که چنین کاری وجود دارد. اما امروز آن‌ها در راس قرار گرفته‌اند و بیش از همه درآمد دارند. در این میان خبر خوش این است که کاری را که هزاران نفر انجام داده‌اند شما هم می‌توانید انجام بدهید.

کسی بهتر از شما نیست. کسی باهوش‌تر و با فراست‌تر از شما نیست. شما به قدری استعداد و توانمندی دارید که اگر یک صد بار هم متولد شوید، نمی‌توانید از همه‌ی آن‌ها استفاده کنید. بر اساس قانون علت و معلول، اگر آن‌چه موفق‌ها می‌دانند و انجام می‌دهند، بیاموزید و انجام دهید، سرانجام بر آن مهارت‌ها مسلط می‌شوید و می‌توانید شما هم مانند آن‌ها در ردیف موفق‌ها قرار بگیرید.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۴:۱۵ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

رازهای مذاکرات قدرتمند

 

رازهای مذاکرات قدرتمند
 

وقتی کتاب «رازهای مذاکرات قدرتمند» را می‌خوانید، خود را درحال تکان دادن سر و گفتن این جمله می‌یابید،‌ «آن افراد هفته پیش، در مقابل من از این ترفند استفاده کردند.» و سپس خواهید گفت، «هرگز اجازه نمی‌دهم دوباره چنین چیزی تکرار شود!» این کتاب نادر است و رازهای آن تاکتیک‌های مفیدی را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید در زندگی و کار استفاده کنید.

درحقیقت،‌ دانشی که از این کتاب کسب‌ می‌کنید در کارهای روزانه مثل خرید اتومبیل یا پرداخت شهریه فرزندتان به‌شما کمک می‌کند، همانطور که وقتی بقای کسب‌وکارتان در خطر قرار می‌گیرد، قابل‌استفاده خواهد بود. درحالی‌که بعضی از این روش‌ها می‌توانند بسیار معمولی و روزمره تلقی شوند، بسیاری از آن‌ها ذاتا درخشان هستند، مثل نشان دادن ترس و عقب‌نشینی هنگامی که پیشنهاد طرف مقابل را برای اولین بار می‌شنوید.

افسانه برنده‌برنده
به احتمال زیاد شنیده‌اید که هدف از مذاکره ایجاد شرایط برنده‌برنده است. مشکل مذاکره برنده‌برنده این است که به‌اندازه کافی در دنیای واقعی اتفاق نمی‌افتد تا به این مفهوم معنی ببخشد. در بسیاری از مذاکرات، این احتمال وجود دارد که آمادگی طرف مقابل مانند شما باشد.

«مذاکره‌کنندگان قدرتمند» این واقعیت را درک کرده و از آن به‌نفع خود استفاده می‌کنند. مذاکره‌کنندگان قدرتمند از هر تاکتیک اخلاقی در دسترس برای پیروزی خود استفاده می‌کنند، اما به احساسات طرف مقابل نیز احترام می‌گذارند. هدف مذاکره‌کننده قدرتمند ایجاد احساس دائمی برنده بودن در طرف مقابل است. پس از پایان مذاکره،‌ مذاکره‌کننده می‌تواند با اطمینان کامل بگوید که ارتباطی با طرف مقابل ایجاد کرده یا آن‌را بهبود بخشیده است. تنها وقتی چنین هدفی داشته باشید،‌ می‌توانید خود را مذاکره‌کننده قدرتمند بنامید.

بازی مذاکره قدرتمند
مذاکره قدرتمند مانند بازی شطرنج است که بر‌اساس مجموعه‌ای از مقررات بازی می‌کنید، با این تفاوت که در مذاکره قدرتمند، طرف مقابل این قوانین را نمی‌داند. می‌توانید از این مزیت آگاهی استفاده کرده و کاری کنید که طرف مقابل به‌‌روشی قابل پیش‌بینی جواب دهد. به این ترتیب،‌ یک مذاکره‌کننده قدرتمند ماهر درک می‌کند که خروجی، یک کار علمی است تا هنری. حرکات استراتژیک در بازی مذاکره قدرتمند ریسک‌هایی در بر دارد. این حرکات مشابه حرکات شطرنج است و بنابراین همان اسم حرکات شطرنج را دارد: ترفند. 6 ترفند شروع مذاکره، 7 ترفند میانه مذاکره و 5 ترفند خاتمه مذاکره داریم.

ترفندهای شروع مذاکره
1. بیشتر از آنچه انتظار دارید به‌دست آورید، بخواهید
 این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می‌دهد. اگر فروشنده باشید، همیشه می‌توانید کوتاه بیائید، ‌اما هرگز نمی‌توانید قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه می‌توانید قیمت را بالا ببرید،‌ اما هرگز نمی‌توانید آنرا پائین بیاورید. قیمت درخواستی شما باید «بهترین مقدار ممکن» برای شما باشد. «بهترین مقدار ممکن» شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقداری که می‌توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل‌قبول بودن مقداری که در‌خواست کرده‌اید. در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن» شما باید از آن ‌مقداری که ترجیح می‌دهید، ‌بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آن‌ها نادرست باشد. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگ‌تری به آن‌ها بدهید،‌ همراه‌تر ظاهر خواهید شد.

2. هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید
روانشناسی از این ترفند حمایت می‌کند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد،‌ باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهد شد: «می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم» و «یک‌جای کار اشکال دارد.» واکنش «می‌توانستم بهتر از این ظاهر شوم» ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد او است. قیمت مهم نیست. واکنش «یک جای کار اشکال دارد» بر‌مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می‌بایستی رد می‌شد و سریعا از خود این سوال را می‌پرسید که چرا چنین پیشنهاد بی‌ارزشی پذیرفته شد. 

3. از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید
بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می‌شود که منجر به بن‌بست زودهنگام خواهد شد. به جای بحث‌و جدل از فرمول «احساس، درک کردن و دریافتن» برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آن‌ها داشته‌اند. گام نهایی بیان این جمله است: «ما دریافته‌ایم که...» هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره‌ای با شما پیش می‌گیرد، از فرمول «احساس،‌ درک کردن و دریافتن» استفاده کنید.

4. فروشنده بی‌میل و خریدار بی‌میل
فروشنده بی‌میل شخصی است که می‌گوید: «من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی‌میل نیز درست برعکس همین کار را انجام می‌دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می‌کند. وقتی از فروش ناامید می‌شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است.

 

ترفندهای میانه مذاکره
1. مقابله با عدم اختیار
ناامید‌کننده‌ترین تجربه‌ای که به‌عنوان مذاکره‌کننده قدرتمند خواهید داشت، مذاکره با افرادی است که ادعا می‌کنند هیچ اختیاری برای اتخاذ تصمیم نهایی ندارند. این تاکتیک به‌گونه‌ای طراحی شده است تا شما را تحت‌فشار قرار دهد تا شرایط بهتری را ارائه کنید، زیرا نشان می‌دهد شاید با رد شدن از طرف «مقام ارشد» آن‌ها مواجه شوید. این‌کار زمان بیشتری را در اختیار افرادی می‌گذارد که از ترفند عدم اختیار استفاده می‌کنند، زیرا اتخاذ تصمیم را تا زمان مرور مذاکرات، به تاخیر می‌اندازد.

 برای مقابله از ترفندهای زیر استفاده کنید:

1) اول، توانایی فرد برای کسب اختیار بیشتر را، قبل از اینکه پیشنهادی ارائه دهید از بین ببرید. دلالان خودرو همیشه وقتی جمله زیر را می‌گویند،‌ چنین کاری را انجام می‌دهد، «آیا دلیلی وجود دارد که همین امروز معامله را تمام نکنیم؟»

 2) اگر نمی‌توانید اختیار مقامات بالاتر را از بین ببرید،‌ به نفس افرادی که با آن‌ها روبه‌رو می‌شوید، ‌رجوع کنید. با ارائه پیشنهادی مثبت، کاری کنید که اختیارشان را افزایش دهند. آنها یا موافقت می‌کنند یا نمی‌کنند. اگر پاسخشان منفی بود، اعتراضات احتمالی به پیشنهاد خود را می‌شناسید. در هر دو روش احتمال بیشتری برای موافقت با پیشنهاد شما وجود دارد، درصورتی‌که اگر به ادعاهای آن‌ها درباره تصمیم‌گیرنده غایب واکنش نشان نمی‌دادید، ‌چنین احتمالی به‌وجود نمی‌آمد.

2. هیچگاه پیشنهاد مصالحه ندهید
مصالحه کردن عادلانه به‌نظر می‌آید، اما اینطور نیست. به‌یاد داشته باشید، هر دلاری که در مذاکره‌ای به‌دست می‌آید، سود است. به‌جای آن، طرف مقابل را تشویق کنید که پیشنهاد مصالحه را مطرح کند. این کار دامنه قیمت طرف مقابل را افزایش می‌دهد.

برای مثال، اگر توانایی انجام کاری مثل بازسازی خانه را با قیمت 30.000 دلار دارید، و خریدار توانایی پرداخت 26.000 دلار را برای آن کار دارد، با تشویق خریدار به ارائه پیشنهادی برای تقسیم باقیمانده، دامنه قیمت را از 30.000-26.000 به 30.000-28.000 می‌کشانید. در این شرایط می‌توانید اختیار بیشتری درخواست کرده و سعی کنید آن‌ها را به توافقی جدید بکشانید یا می‌توانید با اکراه با پیشنهادشان موافقت کنید.

3. ترفند کنار گذاشتن
از این ترفند برای کنترل شرایط بغرنج استفاده کنید، شرایطی که طرفین درباره مسئله‌ای عدم توافق کامل دارند. از طرف مقابل بخواهید که این موضع را کنار بگذارد و مذاکره را پیرامون سایر مسائل ادامه دهد. یک نمونه آن خریداری است که به شما می‌گوید: «ما قصد داریم با شما صحبت کنیم، اما باید پیش‌نویس آن‌را تا اول ماه آماده کنید و نگذارید زمان با صحبت‌ هدر رود.» شما می‌توانید این‌طور جواب دهید، «می‌دانم این مسئله چقدر برای شما اهمیت دارد، اما اجازه دهید یک دقیقه آن‌را کنار بگذاریم و پیرامون سایر مسائل صحبت کنیم.»

4. تغییر یکی از عوامل مذاکره
از این ترفند برای حل بن‌بستی استفاده کنید که در آن طرفین به صحبت ادامه می‌دهند اما هیچ پیشرفتی در مذاکرات حاصل نمی‌شود. مهم‌ترین کاری که باید در این شرایط انجام دهید، تغییر یکی از اجزای مذاکره است. برای مثال، افراد تیم مذاکره را تغییر دهید.


ترفندهای اتمام مذاکره
1. آدم خوب/ آدم بد
این یکی از معتبرترین ترفندهای اتمام مذاکره است که آن را در سریال‌های پلیسی بیشماری در تلویزیون دیده‌اید. پلیس با فرد مظنون رفتار خشنی دارد و سپس اتاق را ترک می‌کند؛ پلیس دیگر به فرد مظنون می‌گوید که نگران اوست و اگر فقط به او بگوید که دقیقا چه اتفاقی افتاده به مظنون کمک می‌کند. البته قبل از اینکه پلیس بد باز گردد، فرد مظنون باید همکاری کند. هرگاه که دو یا چند مذاکره‌کننده در طرف مقابل حضور دارند، مراقب این ترفند باشید. بهترین دفاع این است که به این افراد نشان دهید از ترفندشان آگاه هستید.

2. چانه‌زنی
چانه‌زنی کم‌کم بعد از آنکه در مورد همه‌چیز به توافق رسیده‌اید، ترفندی رایج است. چانه‌زن درخواست بیشتری دارد که معمولا موردی است که نمی‌توانسته در مذاکرات به آن دست یابد. فروشندگان بزرگ در چانه‌زنی موفق هستند. برای مقابله با این ترفند، هزینه درخواست‌ها، خدمات یا موارد اضافه را اعلام کنید. اگر به‌روشی مناسب کاری کنید که چانه‌زن‌ها احساس کنند عملشان زشت و نامناسب است، از این‌کار دست می‌کشند. در نهایت، با مذاکره صادقانه درباره همه جزئیات، راه چانه‌زنی را به‌روی افراد می‌بندید.

3. محدود کردن امتیازات
هرگز توقعاتی در ذهن طرف مقابل ایجاد نکنید. هرگز به تبادل امتیازات مساوی به طرف مقابل نپردازید، زیرا به فشارهای خود ادامه می‌دهد. هرگز دامنه مذاکرات خود را محدود نکنید، زیرا طرف مقابل پیشنهاد آخر و نهایی را می‌دهد یا ادعا می‌کند علاقه‌ای به مذاکره ندارد.

 4. پس گرفتن پیشنهاد
وقتی طرف مقابل در حال خارج کردن آخرین پنی از جیب شما است، از این ترفند استفاده کنید. می‌توانید این‌کار را با عقب‌نشینی از آخرین امتیاز قیمتی که به آن‌ها داده‌اید یا با پس گرفتن پیشنهاد ارائه خدمات حمل، نصب، آموزش یا موارد اضافه، انجام دهید. وقتی از این ترفند استفاده می‌کنید، برای اجتناب از تقابل مستقیم، از یک آدم بد که اختیار بیشتری دارد استفاده کنید.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۴:۱۵ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

شنا با کوسه‌ها - بدون آن‌‌که زنده بلعیده شوید

 

فردی زمانی گفت: مردم به سه گروه تقسیم می‌شوند. آن هایی که موجب می‌شوند تغییر اتفاق بیفتد. آن‌هایی که به تماشای تغییرات می‌نشینند و آن هایی که حتی نمی دانند تغییراتی در‌حال رخ دادن است. هاروی مک‌کی از جمله افرادی است که واقعا می‌داند چگونه تغییر ایجاد کند. هر فردی که در امور تجاری دست دارد از خواندن این کتاب بهره می‌برد.

شما همیشه اخبار خوب را دریافت می‌کنید؛ مهم آن‌است که اخبار بد چقدر سریع به دست‌تان می‌رسد
یک مدیر توانا اولین کسی است که در سطح شرکت از اخبار خوب با خبر می‌شود. اما مدیر برجسته و ممتاز نخست از اخبار بد مطلع می‌گردد. تردیدی نیست که هیچ‌کس نمی‌خواهد برای مدیرش حامل اخبار بد باشد. زیرا او نخستین فردی خواهد بود که باید با صدای بلند، لحن کلام خشن و طعنه آمیز و ژست‌های خشم‌آلود مدیرش روبه‌رو شود. بنابراین اگر صاحب منصب هستید بکوشید هنگام شنیدن اخبار بد خونسردی‌تان را حفظ کرده و بر اعصابتان مسلط باشید تا کادر و افراد جرات انتقال اخبار بد را به شما داشته باشند. آنان باید به این باور برسند که شما با بلندنظری به حل و فصل مسایل پرداخته و در مقابل  دشواری ها خم به ابرو نمی‌آورید. درغیر این صورت به خاطر کتمان و لاپوشانی نقاط ضعف، کم داشته ها و نارسایی‌ها وخیم‌تر شده و به نقطه بحرانی می‌رسد، و کارمندتان سعی می‌کند پیش از مطلع شدن‌ شما آن مساله را حل‌و فصل کرده و برای حفظ اعتبارش آن مساله را از شما مخفی نگه دارد.

مالکیت یک درصد از هرچیز از مدیریت صد‌در‌صد آن چیز ارزش بیشتری دارد
یکی از خصوصیات بارز مدیران شرکت‌های بزرگ آن‌است که دوست دارند در کارشان مستقل باشند، کسی از کارشان سردرنیاورد، پرسشی را مطرح نکند و به آنان نگوید چه کنند. برای مدیر یک شرکت هیچ‌چیز سخت‌تر و گزنده‌تر از آن نیست که بر سازمان تحت تصدی‌اش کنترل نداشته باشد و با آداب و اصولی که دیگران وضع می‌کنند مدیریت کند.
ولیکن بایستی بدانید که در هر کسب‌و‌کار بازار چنان تغییر کرده که بسیاری از تولیدات و خدماتی که چند سال پیش به طرزی موفقیت‌آمیز مطابق سلیقه مصرف‌کننده بود و نیاز او را بر‌می‌آورد امروزه به کار نمی‌آید. از سوی دیگر هیچ مدیری صرفه‌نظر از میزان استعداد و ابتکارش هرگز نمی‌تواند در تمام زمینه‌های حرفه‌اش به مرحله تسلط برسد و به تنهایی آن ها را اداره کند.
او باید ضمن کسب مهارت‌های تازه افرادی را به همکاری بطلبد که زیروبم کار را می‌شناسند و قادرند با تجهیزات مدرن و پیشرفته و بازارکاری که مدام درحال تغییر است هماهنگ شوند.حتی نیرومندترین مدیران هرگز تمام قدرت را در دست نمی‌گیرند و تمام اختیارات را در خود متمرکز نمی‌کنند.

جمع آوری اطلاعات دربارة مشتری
شناسایی مشتری از اهمیت خاصی برخوردار است. احتمالا شما نیز مسایلی را که در اثر عدم شناخت مشتری به‌وجود می‌آید را تجربه کرده‌اید. شما با علم و آگاهی درست درباره مشتریانتان قادرید قلمرو فروش، مدیریت، مذاکره و رقابت را به‌طور کامل تحت سیطره و نفوذتان درآورید. تنها کافی‌است اطلاعات و آمار مشتریان احتمالی‌تان را که قصد دارید به خرید کالای خود ترغیب‌شان کنید جمع‌آوری کنید. شاید فکر کنید که جمع‌آوری این اطلاعات کار کمی دشواری‌ است ولیکن این کار از آنچه تصور می‌شود آسانتر است. مشتریان مشتاقانه اطلاعات و اهداف شان را با شما در میان می‌نهند.

پرسشنامه شرح حال مشتریان تنها برای فروشنده یا بازاریاب مفید و ارزشمند نیستو این کسان نیز مانند سایر افراد ممکن است روزی کارشان را ترک کنند. طراحی و کاربرد این پرسشنامه به‌گونه‌ای است که با استعفای کارکنان، اطلاعات و آمار مشتریان به خارج از شرکت راه پیدا نمی‌کند. بعلاوه فروشندگان جایگزین می‌توانند در مدتی کوتاه با مرور این پرسشنامه با مشتریان آشنا شده و سررشته کار را به دست آورند.

آگاهی از خصوصیات مشتریانتان به اندازه آگاهی از خصوصیات کالایتان اهمیت دارد
شناخت مشتری یعنی‌اینکه بدانید مشتری واقعا چه خواسته‌ای دارد. او طبعا به‌جز دریافت کالای شما، خواسته های دیگری نیز دارد. چیزهایی نظیر احترام، تایید، توجه، قابل اعتماد بودن، سرویس‌دهی سریع، دوستی، احساس عظمت و ابهت، کمک و مساعدت و سایر چیزهایی که ما به عنوان انسان بیش‌از سرمایه، تجارت و بازاریابی به آن اهمیت می‌دهیم.

 رقبایتان را بشناسید
آگاهی از اوضاع و شرایط رقبا به اندازه آگاهی از موقعیت مشتری اهمیت داشته و در رئنق کسب‌و‌کارتان نقش عمده و موثر به عهده دارد. بازاریابی و رقابت هم مانند سایر موارد نسبت به گذشته تغییر کرده‌است. در این رقابت کارفرمایان شرکت ها چشمان شان را به شرکت‌های پیشرو می‌دوزند و به محض مشاهدة پیشرفتی از سوی آنان استانداردهای‌شان را ترقی می‌دهند تا از قافله عقب نیفتند.
رقابت با همکاران لازمه زندگی حرفه‌ای است. مگر این که شما محصول منحصربه‌فردی داشته باشید. وقتی به‌منظور سبقت از رقبایتان با مشتری احتمالی به گفتگو می‌نشینید باید از اوضاع و شرایط شرکت رقیب آگاهی کامل داشته باشید، به برتری‌های شرکت خودتان تاکید کنید و برای چه ها، چطورها و چراهای احتمالی جواب صریحی داشته باشید.

تحت‌تاثیر نام و آوازه رقبایتان عقب‌نشینی نکنید
ون چازوتیز، کارشناس مشهور استراتژی نظامی می‌گوید فرماندهان بی‌لیاقت به خاطر برآورد بیش‌از حد قدرت دشمن، ابتکار عمل‌شان را از‌دست می‌دهند. شرکت های آی.بی.ام و جنرال موتور به رغم کاستی‌های اساسی‌شان سال‌ها ارباب و حکمران بلامنازع صنعت بودند. شرکت هایی که برای تصاحب سهم بیشتری از بازار با آن ها رقابت می‌کردند درواقع رقیب‌شان نبودند، بردگانی بودند که تنها از پس‌مانده غذای ارباب‌شان ارتزاق می‌کردند.

درآمد شما با ارزشی که به خود می‌نهید نسبت مستقیم دارد
شگفتی‌آور است که بعضی افراد در برابر موفقیت از خود مقاومت نشان می‌دهند. این کسان می‌توانند در حرفه‌شان موفق باشند. اما خود را دست کم گرفته و از کنار فرصت‌های گوناگونی که سر راه‌شان قرار می‌گیرد بی‌تفاوت می‌گذرند. غافل از این که خودشان مولد این وضعیت ناگوار هستند. براین اساس مادامی که دچار کم خودبینی باشید و خود را زبون و حقیر بپندارید در پیله اندیشه‌هایی که به دور خود تنیده اید باقی‌مانده و رکود شدیدی را بر زندگی خود حاکم خواهید کرد. جهان لبریز از نعمت و ثروت و فراوانی است و شما برحسب انتضارتان از این خوان گسترده بهره می‌برید.

ارزش واقعی یک کالا در روند فروش آن تاثیر ندارد. مهم ارزشی است که افراد برای آن درنظر می‌گیرند.
وقتی خود را سر و پا مشتاق و طالب نشان می دهید و امتیازهای غیر واقع بینانه ای برای یک طرح یا کالا درنظر می‌گیرید، مشتری دچار تردید شده، پس می‌زند و از معامله منصرف می‌شود.
بین بازاریابی و فروشندگی فرق است. تعریف من از بازاریاب کسی نیست که مشتری را به خرید کالا ترغیب کند. هرکسی با سرهم کردن چند عبارت دربارة قیمت و زمان تحویل کالا می‌تواند نظر مشتری را جلب کرده و سفارش دریافت کند. بازاریاب موفق کسی است که یک مشتری را که سال ها با فردی دیگر کار می‌کرده به اردوگاه خود جذب کرده، از او سفارش بگیرد، او را به مشتری وفادار تبدیل کند و سفارش‌های بعدی را نیز پی‌در پی دریافت کند.



برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۴:۱۵ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

چه زمان هزینه بازاریابی را قطع می کنیم؟

هنگامی که اقتصادی جهانی رو به آشوب می گراید، اولین حرکت در ذهن فعالان بازار این است که با بازاریابی که هزینه بالایی دارد، چه باید کرد و چه قدر هزینه به بازاریابی اختصاص دهیم. اما در پس ذهن تمام فعالان، این ذهنیت نقش بسته است که چه قدرت می توان از مخارج کم کرد؟یکی از متدهای تحقیق در این زمینه مقایسه شرکت ها با حفظ بودجه بازاریابی و تبلیغات با شرکت هایی که بودجه بازاریابی و تبلیغات خود را قطع یا محدود می نمایند، است. این متد یکی از روش های اصلی شناخت این فرایند می باشد که اولین بار در دهه بیست توسط دیل مورد آزمایش و آزمون قرار گرفت.
این اقتصاد دان شرکت هایی که بودجه های بازاریابی و تبلیغات را ثابت  نگهداشته و واحد بازاریابی، تبلیغات و برند را تقویت کرده اند با شرکت هایی که این بودجه ها را کاهش داده اند، مقایسه کرد و در این مقایسه به موضوع جالبی دست یافت که زیاد هم برای ما دور از انتظار نیست. شرکت هایی که بودجه بازاریابی و تبلیغات خود را ثابت نگهداشته و حتی رشد داده بودند، از فروش بیشتری برخوردارد بودند. این تحقیقات در هر دوره به صورت مداوم در حال تکرار است و هرگاه رکد اقتصادی رخ می دهد، سر و کله دیل هم پیدا می شود. اما جالب اینجاست که نتیجه همیشه ثابت بوده است و نمایانگر این مطلب است که شرکت هایی که بودجه بازاریابی و تبلیغات خود را قطع می نمایند دارای فروش محدود در سال های رکود و حتی بعد از دوران رکود می باشند.

با توجه به این موضوع که مشاهدات به دست آمده حاکی از دقت و صحت این متد دارد، ولی با این حال بسیاری از شرکت ها، نتایج این تحقیقات را با هدف افزایش بودجه و سرمایه گذاری در طول دوران رکود می دانند تا رقبای ضعیف از بازار خارج و سهم بازار به مزیت ماندگار منجر شود. این نظ رابطه بین علت و معلول است. اگر پارک بازاریابی ایران بخواهد این موضوع را به صورت موشکافانه بررسی نماید و شرکت ها را مجاب به سرمایه گذاری بیشتر در این زمینه نماید، بایستی از سه منظر این موضوع را تحلیل نماید.

1- استفاده از متدولوژی مدل های سنجش اقتصاد:

این بررسی نشان می دهد که کاهش هزینه های اضافی در دوران آشوب، تورم و رکود و بحران رونق اقتصادی را به تعویق می اندازد. در این تحقیق مشخص شده که اگر شرکتی هزینه های بازاریابی خود را به میزان کمی کاهش بدهد، پس از گذشت دوران رکود باید به اندازه ای بیشتر از دوران رکود هزینه نماید تا بتواند فروش معمول خود دست یابد. به عنوان مثال اگر در دوران رکود 100 هزار تومان کاهش در هزینه ها ایجاد نماییم، بایستی در ودوران رونق اقتصادی 160 هزار تومان هزینه کنیم تا به فروش قبل بازگردیم.

2- نگاه از بالا به موضوع هزینه بازاریابی:

به عنوان مثال یکی از موضوعاتی که در این تحقیق مطرح می باشد، کاهش هزین های شرکت مجری بازاریابی و تبلیغات در دوران رکود است. به عنوان مثال هزینه مجلات، تلویزیون، شرکت های مشاوره بازاریابی و برندسازی و . . . در این دوران بسیار کمتر از دوران رونق تجاری خواهد بود. بنابراین می تواند طیف وسیعتری از فعالیت ها را در بر گیرد. از دیگر نکاتی که می توان با آن اشاره نمود، افزایش بیکاری و در نتیجه خانه نشین شدن بسیاری از مدیران تا رده های پایین تر است. پس از آن مخاطبان رسانه ها افزایش می یابد بنابراین اثربخشی تبلیغات نیز افزایش یافته و مفیدتر واقع می شوند. که البته حضور در رسانه های عمومی به عنوان استراتژی برای همه محصولات و با هر قیمتی پیشنهاد نمی شود.

3- اثرات بلندمدت در راستای بازاریابی و فروش:

کاهش هزینه های بازاریابی در دوران آشوب و بحران از یک عارضه به نام نداشتن برنامه استراتژیک است. معمولاً تبلیغات و بازاریابی در کوتاه مدت کمتر هزینه های خود را جبران می نمایند، چه برسد به سود آوری! نتیجه دیگری که پژوهشگران پارک بازاریابی ایران با آن مواجه شده اند، در دوران رکود و بحران، شرکت ها به طور معمول هزینه های بازاریابی و فروش را کم می کنند و پس از گذشت از بحران به حفظ خود قانع هستند ولی جالب این است که در زمان رکود شرکت های نوظهوری وارد بازار شده اند که پس از دوران رکود نیز جایگاه خود را تثبیت می کنند. و شرکت های قدیمی تر و بزرگ از وجود این شرکت ها همواره غافلند و در واقع با کم کردن سهم خود در تبلیغات و بازاریابی، عرصه را برای ورود شرکت های کوچک باز نموده اند و این شرکت ها پس از دوران رکود به دلیل کمتر بودن هزینه های تولید و همچنین چابک بودن در مقابل شرایط محیطی، از شرکت های بزرگ پیشی می گیرند.اما در هر صورت تحقیقات متعدد نشان داده اند که آگهی های درست، سهم بازار را افزایش می دهد.

بنابراین می توان نتیجه گرفت که کاهش هزینه ها در دوران رکود آشوب و بحران نتيجه ائی جز کاهش فروش بدنبال نخواهد داشت!


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

استراتژی اقيانوس آبی

در سال ۲۰۰۵ کتابی تحت عنوان راهبرد اقیانوس آبی که حاصل کار بیست ساله پروفسور چان کیم و پروفسور رنه مابورنیا بود، منتشر شد و در کمتر از یک سال میلیونها نسخه از آن به چهل و یک زبان دنیا ترجمه و فروخته شد. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دو دهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از ۱۵۰ حرکت استراتژیک دنیا در بیش از ۳۰ صنعت متفاوت در طی ۱۰۰ سال گذشته است، این رویکرد بکارگیری پیروی هم زمان از دو نوع استراتژی تمایز و استراتژی کاهش هزینه می باشد. در عین حال مجموعه ای از متدولوژِها و ابزارهای مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی رقیب را در اختیار سازمانها قرار می دهد.

پارادایم رقابت در فضای کسب و کار، بر ذهن بسیاری از مدیران امروز جهان سیطره دارد، مدیران تنها راه پیروزی و موفقیت سازمان خود را در پیشی گرفتن از رقبا و گرفتن سهم بیشتر از بازار تقاضای موجود می دانند. آزاد شدن ذهن مدیران از این پارادایم نیازمند دیگر گونه نگریستن به مفهوم استراتژی است. نویسندگان کتاب راهبرد اقیانوس آبی معتقد هستند که تنها راه پیروزی در رقابت توقف تلاش برای پیروزی در رقابت است و به جای ورود به رقابت خونین در اقیانوس سرخ باید وارد فضای بازار نامحدود اقیانوس‌های آبی شد و دست به خلق تقاضا زد. بازاری که در آن هنوز قواعد بازی مشخص نشده است و فرصتی برای رشد بسیار سودآور وجود دارد. در یک کلام به جای گرفتن سهم بیشتر از کیک باید به دنبال بزرگتر کردن کیک بود.

در ادبیات راهبرد و در مبحث دیدگاه مبتنی بر منابع، همین نگاه را با لغات و اصطلاحات دیگری مشاهده می کنیم. اما آنچه این کتاب را ارزشمند می سازد ارائه چارچوب‌های عملی و تحلیلی، علی الخصوص برای تدوین راهبرد برای محیط‌های متلاطم نظیر ایران است. چان‌کیم و رنه موبورنه، نویسندگان این کتاب انقلابی در عرصه‌ی مدیریت و استراتژی سازمان، رویکردی بدیع را در عرصه‌ی کسب‌و‌کار مطرح می‌نمایند. آن ها با انتقاد از الگوی حاکم در عرصه‌ی تفکر استراتژیک که مبتنی بر حضور در مهلکه‌ی رقابت، مواجه مستقیم و جاری شدن خون و نهایتاً شکل گیری اقیانوس قرمز (اقیانوسی از خون) است، فلسفه جدید و نوآورانه‌ای را پیشنهاد می‌‌‌‌نمایند که بر مبنای آن، کسب‌و‌کار در شرایطی مسالمت آمیز، به دور از رقابت‌های خونین و در پهنه‌ی اقیانوس آبی صورت می‌گیرد. از آن‌جا که این کتاب بسیاری از مفروضات تفکر غالب در عرصه‌ی کسب‌وکار را به چالش می‌گیرد، مطالعه‌ی آن می‌تواند افق‌های جدیدی را پیش روی رهبران، مدیران و استراتژیست‌های سازمان قراردهد. درس‌های مدیریتی بیشتر استراتژی های سازمان‌ها برگرفته از مدل‌های نظامی است که مبتنی بر مقابله و مواجه است. وقتی کسب‌وکارها درگیر رویارویی مستقیم‌ می‌شوند، صحنه‌ی مبارزه شلوغ می‌شود و همه‌ی طرف‌های درگیر با کاهش سهم بازار، کاهش رشد و افت سود مواجه می‌شوند. کسب‌وکارهایی نظیر تلفن‌همراه و بیوتکنولوژی، سی‌سال پیش اساساً وجود نداشتند و این موارد مصادیقی بارز از اقیانوس آبی محسوب می‌شوند. هدف استراتژی اقیانوس آبی، ایجاد کسب‌وکار در عرصه‌ای است که قبلا وجود نداشته و از این طریق پهنه‌ای آرام و بی‌تلاطم را پیش‌روی ایجاد کنندگان کسب‌وکار نو می‌گذارد. برای تشخیص چنین عرصه‌هایی، دیدبانی کلان، امری ضروری است و از این‌رو است که یک سازمان هرگز نباید دیدبانی خود را برون‌سپاری کند. صنایع فعال در اقیانوس آبی نسبت به صنایعی که در آن‌ها رقبا با یکدیگر مواجه مستقیم دارند، سودآورتر هستند. با استفاده از استراتژی اقیانوس آبی، به مشتریان خود "ارزش نوآورانه" ارائه کنید. این ارزش نوآورانه چیزی جز محصول پیشرفته همراه با صرفه‌ی اقتصادی برای مشتری نیست. همیشه جلیقه‌ی نجات داشته باشد. گام های ششگانه‌ی پیاده‌سازی استراتژی اقیانوس آبی که در زیر برشمرده می‌شوند، پرمخاطره هستند.

گام‌ اول: گام اول بازسازی مرزهای بازار است. در این گام باید چارچوب‌ها و مفروضات حوزه کسب‌وکار خود را به چالش گرفته و آن‌ها را دوباره تعریف کنید.

گام دوم: در گام دوم باید بر تصویر بزرگ تمرکز کنید. این به آن معناست که نباید خود را آنقدر درگیر آمار و ارقام کنید که از مسائل کلی، جهت گیری‌های کلان و موقعیت بازار خود غافل شوید.

گام سوم: گام سوم، فراتر رفتن از تقاضای فعلی است. برای این‌کار باید به جای آن که صرفاً بر برآورده‌کردن نیازهای فعلی مشتریان تمرکز کنید، به آینده نظر داشته باشید و مشتریان بالقوه و نیازهای آتی آن‌ها را مورد تحلیل قراردهید.

گام چهارم: گام چهارم، رعایت توالی استراتژیک است. در این گام ضروری است در خصوص آنچه قصد ارائه‌اش را دارید، به سوالاتی همچون "چرا کسی باید این محصول را خریداری کند؟"، "آیا قیمت آن مناسب است؟"، " آیا مانعی در راه موفقیت محصول در بازار وجود دارد؟" پاسخ دهید.

گام پنجم: گام پنجم، چیرگی بر موانع سازمانی است و این موانع عمدتاً ناشی از ترس و محافظه‌کاری مدیران نسبت به ورود به حوزه‌ی جدیدی از کسب‌و‌کار است که با ادبیاتی متفاوت اداره می‌شود.

گام ششم: گام نهایی، اجرایی کردن استراتژی است. برای این منظور بهتر است اجرای استراتژی را در چهارچوب یکی از فرایندهای شرکت خود درآورید. همچنین ضروری است با توجه به ماهیت مخاطره‌آمیز ورود به این عرصه، فضایی از اعتماد را در درون سازمان ایجاد نموده و آن را تحکیم بخشد.



برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

چرا؟

سوالی از حدود 15 سال پيش تا به الان ذهن مرا به خود مشغول داشته و آن این است که:

چرا با وجود اين همه اساتيد برجسته در زمینه بازاریابی ، تبلیغات و فروش و تجارب گرانبهای شرکتهای گوناگون داخلی هنوز آنطور که بایسته و شایسته ما نتوانسته ایم از مارکتینگ به نحو احسن استفاده نموده و گره های مشکلات اقتصادی را با استفاده از آن نگشوده ايم و این علم عملی چرا هنوز درست در اذهان استفاده کنندگان آن جا نیافتاده و کم بها است؟


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مشکل جذب،آموزش و نگهداری ويزيتور(فروشنده) را چگونه می توان حل نمود؟

      فروش هميشه جاری و در حرکت بوده، آيا منتظر کسی خواهد ماند؟!

   اکثر شرکتها و موسساتی که آگهی جذب ويزيتور، فروشنده در روزنامه چاپ نموده اند بخوبی واقفند  کسانی به آنها مراجعه نموده اند که جزء اين سه گروه هستند:

1. افرادیکه برای کار
به هر دری زده وخسته و رانده ونا امیدازپیدانمودن کاربفکراين می افتند به اينگونه شرکتها که آگهی ویزیتور زده اند هم سری زده و ویزیتور شوند و به مصداق مثل معروف  سنگ مفت، گنجشک مفت! عمل نمايند.2. افراد علاقمند اما بدون تجربه.
3. افراد با تجربه اما ناراضی از حقوق و مزایا.

     حال چه باید کرد؟ چگونه گزينش نمود؟ و افراد گزينش شده را چگونه آموزش داده و حفظ نمود؟ اينها برخی از مشکلات اساسی می باشند که اين گونه شرکتها و موسسات با آن روبرو بوده و خواهند بود.ما برای تمامی اين سوالها و حل این مشکلات راهکاری عملی - علمی داريم و  تجربه موفق در سازمانهای گوناگون پشتوانه ارائه خدمات به تمامی شرکتها و موسسات می باشد. برای جذب يک ويزيتور خوب بايد مراحلی را مد نظر داشت که در موقع مصاحبه اگر شخص مراجعه کننده اين شرايط را داشته بلافاصله بايد اقدام به جذب آن نمود.

    ما آمادگی کامل خود رابرای ارائه اين خدمات اعلام نموده و منتظر تماس های شما هستيم. همين حالا اقدام نمايد و فرصت را از دست نداده و تماس بگيريد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مارکتينگ(بومی) جديد مختص ايران

مقدمه:
         قصد دارم بر پايه تجارب و علم، مارکتينگ بومی و مدلی مختص ايران تعريف نمايم بطوریکه اين مدل قابل فهم و اجرا برای همگان باشد. متاسفانه مارکتينگی که در حال حاضر در ايران بکار می رود بدليل تناقض هائیکه با فرهنگ و فلسفه ی ایرانی دارد(بدليل روح و فلسفه غربی آن) عملاً کاربردی ندارد و حتی همین مارکتینگ غربی هم خوب فهم نشده است و به دلائل زیر پاسخگوی نیاز ما نمی باشد :
1. فلسفه مارکتینگ غربی بر پایه اصالت فرد و حداکثر سود و لذت برای شخص می باشد در صورتيکه اين با فسلفه و روح و فرهنگ ايرانی که کمال طلب و دگرخواه است منافات دارد.
2. در فرهنگ غربی هدف وسیله را توجیه می کند یعنی اینکه برای رسیدن به هدف می توان از هر وسیله و روشی حتی ناجوانمردانه برای رسیدن به آن استفاده نمود چون مهم رسیدن به هدف است و لاغیر . در صورتیکه این عمل در فرهنگ ما ایرانی ها مذوم شناخته و بشدت از آن نهی شده است.
3. نکته بسیار مهم در این مبحث، بحث ارزش ها، هنجارها و رفتارها در فرهنگ غربی و فرهنگ ایرانی، اسلامی است که در برخی نقاط دارای اشتراک(بسیارکم)ودربرخی نقاط دارای تضادهای اساسی و لاینحل می باشد.
4. نهایتاً رواج مصرف گرائی در حد اعلا در فرهنگ غربی است که در فرهنگ ما این امر ناپسند است.
چهار نکته بالا از اهم مسائل می باشد و مسائل دیگری هم وجود دارد که با اندک تاملی می توان به آنها اشاره نمود. این مسائل ضرورت تعریف یک مارکتینگ ایرانی بر مبنای فلسفه و روح ایرانی را ضروری می نماید. و به همین دلیل است که بعد از حدود بیش از 20 سال تجربه، تحقيق و مطالعه و سمت های مختلف در بازاریابی به این فکر افتادم که در اين راه گام بردارم و مدلی جامع از مارکتینگ تعریف نمایم که مورد استفاده در ایران قرار گیرد. یعنی یک مارکتینگ ایرانی.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مارکتينگ جهانی - مارکتینگ بومی(منطقه ائی)

بدليل سرعت زياد تغییرات در این عصر و تفاوت در فرهنگها، ارزشها،فلسفه ها و... درجهان کنونی اینطور بنظر می رسد که باید مارکتینگ هم بتواند با این سرعت و اين تفاوتها خود را تطبیق دهد و الا چاره ای جز شکست پذیرش ندارد. وقتی تجارب موفق و ناموفق مارکتینگ در کشورهای مختلف منجمله کشور خود ما را نگاهی اجمالی داشته باشیم، ملاحظه می کنیم که هرکجا مارکتینگ توانسته خود را تطبیق دهد موفق بوده و در غیر اینصورت با شکست روبرو شده است . پس ضرورت تفکیک مارکتینگ بومی از جهانی هر روز بیشتر از پیش آشکارتر می شود. و تعریف مارکتینگ بر مبنای روح ، فلسفه و فرهنگ هر منطقه(بومی) بسیار ضرورت داشته و این کار تا بحال تا آنجائیکه بنده خبر دارم انجام نشده است!

برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

فلسفه مارکتينگ بومی(خاص ایران) - قسمت اول

طی مطالعات و نتايج برآمده از تحقیقات به اين نتيجه رسیده ام، برای ايجاد هرحرکتی و جاری ساختن آن در بستر زمان، باید آن حرکت از یک پشتوانه غنی و عميق فکری درست، کامل و بروز برخوردار بوده و از لحاظ تئوری بسیار قوی عمل نماید یصورتی که ازدیدگاه نظری به سوالها،مسائل ومشکلات آن امری که درش واقع شده است جوابهای قانع کننده و مستدل بدهد.
بر این اساس مارکتینگ نیز خارج از این امر نبوده و برای اینکه مارکتینگ بومی خاص ایران را تعریف شود و قابل قبول باشد، بایداين تعریف از لحاظ فلسفی و تئوری پشتوانه قوی داشته باشد. و پايه های آن بر اساس هنجارهای شناخته شده این مرز و بوم استوار باشد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

نتایج یک تحقیق در کوکاکولا پاناسونیک توشیبا

شرکت تحقیقاتی آبردین (ABERDEEN) در تحقیقی که از 160 کمپانی سرآمد در دنیا ازجمله کوکاکولا، نیکون، پاناسونیک و توشیبا انجام داد، به این نتایج دست یافت:

بیش از 70 درصد شرکتهای بزرگ دنیا به شدت درحال بهره گیری از ابتکارات مدیریت زنجیره تامین خدمات هستند. این ابتکارات شامل مواردی ازجمله بهره گیری از فناوریهای نو، همکاریهای برون سپاری برای بهبود

عملکرد در مدیریت اجزا و قطعات، محصولات، برگشتیها و ضمانت محصولات می شود. درمیان این شرکتها، کمپانی‌هایی که از این ابتکارات سود برده اند، 12 درصد در سوددهی خدمات، 24 درصد در رضایتمندی مشتری و 23 درصد در رسیدگی با اولین تماس مشتری توفیق داشته اند. البته این اعداد میانگین هستند و در شرکتهای بزرگ موردتحقیق، این اعداد به ترتیب، 30، 28 و 37 درصد بوده است.

مدیر تحقیقات آبردین گفت: سازمانهای بزرگ دریافته‌اند که منفعت زیادی با اجرای بهتر مدیریت زنجیره تامین خدمات نصیبشان خواهدشد. شرکتها با همکاریهای راهبردی، تکنولوژیک و بهبود فرایندهای تجاری و جریانهای کاری، از کیفیت خدماتشان اطمینان حاصل می کنند و نتیجه این فرایندها در نهایت کاهش هزینه ها و رشد سوددهی است.
در این تحقیق سه خصیصه مشترک در این شرکتها یافته شد:
63
درصد آنها یک نائب رئیس یا یک مدیر ارشد اجرایی در بخش خدمات و تعمیرات دارند. 62 درصد آنها، شاخصهای مالی و عملکردی در مدیریت زنجیره تامین خدمات تعریف کرده اند و از آن بهره می برند. 59 درصد آنها، کارکنانی برای خدمات لحظه ای در داخل و خارج شرکتهای خود دارند.
آبردین همچنین چند پیشنهاد برای سازمانهای خدماتی ارائه کرده است تا خود را هر چه بیشتر برای برآوردن نیازهای مشتری آماده کنند:
-1
بخشهای حمایتی تعریف کنید تا باعث جریان کامل اطلاعات در سرتاسر سازمان شوند.
-2
ابزارهای تحلیلگر لحظه ای در سازمان تعبیه کنید تا به تصمیم گیری و تجزیه و تحلیل تاثیرات تصمیمات در سرتاسر زنجیره تامین کمک کنند.
-3
از شرکای بیرون سازمانی در تمام بخشهای زنجیره تامین کمک بگیرید.
-4
برای بخش طراحی محصولات یک حلقه بسته اطلاعاتی تشکیل دهید تا آنها به اطلاعات واحد تعمیرات و ضمانت دسترسی داشته باشند.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مدیسون رابینسون

دمپایی های مدیسون رابینسون 15 ساله بیش از 1 میلیون دلار فروش کردند و حالا این کمپانی او را به سمت میلیونر شدن سوق می دهد. مانند هر کارآفرین موفق دیگری، او نیز محصولاتش را به تیشرت، کلاه، اپلیکیشن و کتاب داستان گسترش داد.


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار باز تعریفی از فرآیندمارکتینگ و دليل وجودی سازمانها ، شرکتها و مفهوم وا

مقدمه:

سلام به دنياي پر از سود و زیان مارکتینگ خوش آمدید! جالب شد نه؟ با این جمله کوتاه می خواهیم به سوالی برسیم و سوال این است : چرا سود و چرا زیان؟! جهت پاسخ باید درابتدا بامفهوم اصلي مارکتینگ آشناشويم و اینگونه بحث رابا يك سوال آغازمي كنيم؛ مارکتینگ چيست؟مارکتینگ در يك معنا و مفهوم می تواند،شناخت نیاز، پاسخ مطلوب با توجه به سود متقابل باشد.

آشکار است که برای ايجاد هرحرکتی و جاری ساختن آن در بستر زمان، باید آن حرکت از یک پشتوانه غنی و عميق فکری درست، کامل و بروز برخوردار باشد و از لحاظ تئوری بسیار قوی عمل نماید بصورتی که بتواند به سوالها، مسائل و مشکلات و... جوابهای قانع کننده، مستدل وکاربردی بدهد. بر این اساس مارکتینگ نیز خارج از این امر نبوده و باید اين تعریف بر اساس هنجارهای شناخته شده فرهنگی و... استوار شده باشد. بدليل سرعت زياد تغییرات در این دوران و تفاوت در فرهنگها، ارزشها،فلسفه ها و... چنین بنظر می رسد که باید مارکتینگ هم باید بتواند با این سرعت و تغییرات خود را تطبیق داده و در غیر اینصورت چاره ای جز پذیرش شکست را ندارد.با نگاهی گذرا به تجارب موفق و ناموفق مارکتینگ در کشورهای مختلف، ملاحظه می شود هرکجا مارکتینگ توانسته خود را با شرایط پیش آمده وفق دهد موفق بوده و در غیر اینصورت با شکست روبرو شده است.

پس ضرورت باز تعریفی مارکتینگ هر روز بیشتر از پیش آشکارتر می شود و این تعریف جدید (برای مارکتینگ) باید بر مبنای فرهنگ و شرایط خاص هر نقطه ای از جهان بسیار ضرورت داشته و تا آنجائیکه بنده خبر دارم تا به حال این امرمهم انجام نشده است! متاسفانه مارکتينگی که در حال حاضر بکار می رود بدليل تعارضاتی که با فرهنگ و فلسفه­ی شرق دارد (بدليل روح و فلسفه غربی آن) عملاً با دشواری های زیادی روبروست و متاسفانه حتی همین مارکتینگ (غربی) هم خوب فهم نشده است و مناسب اجراء نمی شود و می توان اظهارنمود که به دلائل زیر پاسخگوی نیاز و منطقه ما که حوزه فرهنگ شرق است، نمی باشد:

1. فلسفه مارکتینگ و تولد آن در فرهنگ غرب اتفاق افتاده است و اصالت آن بر مبنای کاپیتالیسم، اصالت فرد، حداکثر سود و لذت بردن می باشد در صورتيکه اين نگرش(غربی) با فسلفه، روح و فرهنگ شرقی که کمال طلب و دگرخواه است منافات دارد.

2.در فرهنگ غربی هدف وسیله را توجیه می کند یعنی اینکه برای رسیدن به هدف می توان از هر وسیله و روشی حتی ناجوانمردانه استفاده نمود چون مهم رسیدن به هدف است و لاغیر. در صورتیکه این روش در نگرش و فرهنگ شرق مذوم شناخته و بشدت از آن نهی شده است.

3. نکته بسیار مهم در این اینجا، بحث ارزش ها، هنجارها و رفتارها در فرهنگ غربی و فرهنگ شرقی است که این دو فرهنگ در برخی نقاط دارای اشتراک(بسیارکم)ودربرخی نقاط دارای تضادهای اساسی و لاینحل می باشند.

4. نهایتاً رواج مصرف گرائی در حد اعلاء در فرهنگ غربی است که در فرهنگ شرقی این امر ناپسند است.

چهار نکته بالا از اهم مسائل بوده و مسائل دیگری هم وجود دارد که با اندک تاملی می توان به آنها اشاره نمود. به دلایل ذکر شده ضرورت تعریف یک مارکتینگ شرقی و باز تعریفی از مارکتینگ بر مبنای فلسفه، فرهنگ و روح شرقی را واجب می نماید. و به همین دلیل است که بعد از حدود بیش از 20 سال تجربه، تحقيق، مطالعه، تدریس در حوزه های گوناگون مارکتینگ و داشتن سمت های مختلف در شرکتهای معتبر بزرگ ایرانی و در پست های مختلف مارکتینگ تصمیم گرفته شد که در راه باز تعریفی ازمارکتینگ متناسب با نیاز و فرهنگ شرق گام برداشته و مدلی جامع، قابل قبول و مورد استفاده از مارکتینگ نوین را تعریف نماییم تا در حوزه شرق و بخصوص کشورهای منطقه مورد بهره برداری قرار گیرد. یعنی مارکتینگ شرقی که نام آن را مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار گذاشته ایم واساس آن بر فرهنگ، فلسفه قوی و تمدن شرق استوار است.

مارکتینگ(مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار) چیست؟

          متاسفانه! بسياري از مديران، فکر می کنند مارکتینگ به معناي تحقیقات بازار، ویزیتوری، فروش، تبليغات، توزیع وپخش، بازاریابی و... است! در حاليکه توجه ندارند که تمام مواردی که نام برده شد هرکدام فقط جزء کوچکي از مجموعه­ی عظيم وفرآيندِ يکپارچهِ متمرکِز مديريتِ رفعِ نيازِ مشتری (مصرف کنننده) در مارکتینگ می باشند. بازاریابی، فروش و... هر کدام فقط يکي از چندين جزء از فرآيند مارکتینگ به شمار مي آیند. بنابراين، هرچند بازاریابی، فروش و... بخشي از مارکتینگ بوده اما اين فرآیند مهم مفهومي بس گسترده­تر از آنها دارد. مفاهيم بازاریابی، فروش و... با مارکتینگ غالباً به اشتباه گرفته شده و اين اشتباه به وفور حتی در ميان متخصصان اين امر به چشم می خورد و در آگهی های استخدام نيز اين اشتباه که ناشی از تصورات(پنداشت)غلط، ناقص و... از مارکتينگ است به وفور ديده می شود !. سوال اين است وقتيکه ما مفهوم و کاربرد موضوعی را درست درک نکرده باشيم آیا می توان توقع داشت از آن بهره ائی ببریم؟! مارکتينگ و فرآيند آن نیز یکی از همین موضوعات است که به اشتباه به بازاريابی! و... ترجمه و مفهوم شده و متاسفانه بدتر از آن مارکتينگ را فقط بازاریابی، فروش، تبليغات و... می پندارند و معنای بازاریابی در اذهان اینگونه نقش شده، جستجوی بازاربرای محصولی، بازارپیدا کردن، گسترش بازار، فروش محصول در بازار و...!

       مارکتینگ واقعي هنر فروش محصول به روشهاي زيرکانه يا فريبکارانه نيست !مارکتینگ واقعي، شناخت نیاز و آگاهي نسبت به محصولی (کالا یا خدمات) است که بايد توليد شود تا با آن رفع نياز حقيقی مشتريان صورت پذيرد، نه با فريب دادن و يا ايجاد تقاضاهای کاذب و با ترفندهای تبليغیِ، روانشناختی و ... محصولی را مزورانه به فروش رساند که به درد مشتری(مصرف کننده) نمی خورد. مارکتینگ دليل وجودی سازمانها ، شرکتها و مفهوم واقعی مديريت و اساسی­ترين و مهمترین فلسفه وجودی آنهاست. این فرآیند بسیار مهم بايد نيازها را کشف نماید، خواسته ها را شناخته و تقاضا(موجود یا ایجادشده) را طوری مدیریت نماید که سود برای تولید کننده محصول ایجاد شده و مصرف کننده هم نیازش برطرف گردد و این یعنی امر یعنی فرآیندی (زنجیره تامین/زنجیره تولید/زنجیره توزیع و فروش) را طراحی و اجراء نمودن که بر اساس بازی برد- برد و رفع نیاز مصرف کننده باشد و این امر امکان پذیر نیست جز اینکه سیستمی برمبنای عملیات مهندسی بازار (Marketing Research) پی­ریزی شده و با هنرمندی طرح و استراتژی از قبل آماده شده برای رسیدن به اهداف مدیریت شوند تا به نتیجه مطلوب که همان ایجاد سود متقابل برای مصرف کننده و تولید کننده می باشد، رسیده شود.

     بدین منظور باید شرايطی را در جهت رفع نیاز و رضايت­مندي و خشنودی مشتریان توسط فرآيندی صحيح، کامل و به روز فراهم گرددو اساساً اگر اين نگرش وجود نداشته باشد (تفکرِ صحيحِ ­ کاملِ به­ روز) مديريت معنای حقيقی خود را از دست داده و فقط تبدیل به یک سری قواعد و تکنيک­های تعریف شده می­گردد که هرچه بيشتر به آنهاعمل شده، مديران بيشتر در هزارتوهای آن گرفتار می شوند. گرچه مارکتينگ شايد مفهومي ساده در نظر اکثر مديران داشته باشد اما اجراي آن بسيار پيچيده و لازمه­ی آن، طراحی فرآيندی ژرف انديش با عملياتی کاملاً کاربردی بوده و براي استاد شدن در آن يک عمر وقت لازم است. راز موفقيت در دوران پُست مارکتینگ(Post Marketing) تفکرِصحيحِ کاملِ به روز می باشد و اين امر مهم بايد در خدمت رضايتمندي و خشنودی مشتري (مصرف کننده) قرار گيرد. در نگاهِ عميقِ راهبردیِ مديريتِ با تفکرِ ژرف انديش؛ مارکتينگ هنگامي به هدف خود می رسد که بتواند ارزشِ واقعي محصول (خدمت يا کالا) برای مشتری (مصرف کننده) برابر يا بيشتر از ارزشِ موردِ انتظارش را ارائه نموده و کسب رضايت مندی و خوشنودیش را بدست آورد. و اين رازِ نهفته در مارکتينگ است که بدليل آشکار بودنش ناپيدا است.!

فهم درست، کامل و به روز مارکتینگ و بکار بردن آن برای موفقیت هر شرکتی امری اجتناب ناپذير و حیاتی است. در صورت کسب رضایت مشتری(خشنودی) فروش و سهم بازار بالاتر می رود و اين امر اتفاق نمی افتد مگر اينکه مارکتينگ را درست و کامل فهميد و پياده نمود. برخلاف عقیده بسیاری که فکر می کنند مارکتينگ فقط در تجارت کاربرد دارد بايد گفت که سازمانها، شرکتها و موسسات غیر انتفاعی هم برای موفقیت به مارکتینگ نیاز دارند. متاسفانه عموم مردم و حتی مديران! تصور می کنند مارکتینگ؛ بازاریابی، فروش، تحقیقات بازار، روابط عمومی، تبلیغات و... است. اما اينگونه نيست و به زبان ساده می توان اظهار نمود مارکتینگ فرآينديکپارچه تمرکز برمدیریت مشتری ومدیریت تقاضاست. مارکتينگ حقيقی برای مشتری پيشنهادی به نام طرح ارزش ارائه میدهد و آن مجموعه­ ای از مزیت­ها و ارزش­هاست که به مشتری وعده داده می­شود تا نیازهای او را مرتفع سازد و هدف طرح ارزش پاسخ دادن به اين سوال اساسی و مهم مشتری است: چرا من بجای محصول رقیب محصول شما را بخرم؟ شرکتی که قوی ترین پاسخ به این سوال را بدهد مزیت رقابتی برای خود را در بازار هدف را شکل داده این از اهم وظایف مارکتینگ است. در عرصه رقابت (داخلی و خارجی) کشورها و شرکتهايی موفق شده اند که ضمن توجه به مسائل درونی (ضعف ها و قوت ها) به فرصت ها و تهديدهای بيرونی نیز توجه کافی وخاصی نموده اند و به اطلاعات صحيح و کاملی از بازار ، رقبا و مشتريان)مصرف کننده های نهائی( به موقع دسترسی داشته اند وبا بررسی های علمیکاربردی مدام نوسانات ونيازهای حال وآينده را درک کرده و برای روبرو شدن با چالشها ومشکلات با يک استراتژی مشخص و روشن حرکت خود را شروع نموده و ادامه می دهند.

سازمانها و شرکتها باید به این نکته بسیار مهم توجه داشته باشند که استراتژی پيروزمند سال گذشته ممکن است امسال ناکار آمد از آب درآمده و موجب ورشکستگی آنان گردد پس تکليف چيست و چه بايد کرد؟! پاسخ اين است: شناخت نياز و خواسته مشتريان و مصرف کنندگان نهائی وبرآورده نمودن آن و ايجاد منافع مشترک با برنامه ريزی، ساماندهی، اجراء، هدايت، نظارت، اصلاح، کنترل و پيگيری تا رسيدن به اهداف از قبل تعیین شده. در طول ساليان متمادی اين مسئله ثابت شده که در هر کاری، نظم و انضباط برای موفقيت آن امری جدا ناپذير می باشد و سازمان هائی موفق بوده اند که علاوه بر در اختيار داشتن عوامل لازم از ابتداء بنای کاری خود را بر اين مقوله استوار نموده اند که دارای يک انسجام و روال منظم کاری باشند، پس به همين دليل ما نيازمنديم که يک سيستم منظم،پويا و قابل ارتقاء داشته باشيم. و اين امر امکان پذير نبوده الا اينکه مارکتینگ را درست و کامل فهميده و بدان عمل نمائيم.

     شرکت هاي موفق درعرصه گسترده رقابت سنگين بازار، مرزهای داخلي کشورِخود را پشت سر گذاشته و خود را براي رقابت با رقباي قوی و با تجربهِ جهاني مهيامي سازند؛ بدين ترتيب، لازم است ضمنِ توجه به مسائلِ درون سازمانی خود شاملِ نقاط قوت وضعف، به فرصتها و تهديدهای بيرونی، هم درداخلِ کشور و هم در سطحِ جهاني توجه کافی وخاصی مبذول نموده و به اطلاعاتِ صحيح، کامل و بموقع از بازار، رقبا و مشتريان، دسترسی داشته باشند. اين دسترسی با بررسی های علمی/کاربردی مدامِ نوسانات، تحولات وچالشهاي بازار و برنامه ريزي روبروئی با آنها و داشتنِ يک استراتژی مشخص امکان پذيرمي گردد.آشکار است که اهميتِ تحقيقاتِ کاربردی بازار(Marketing Research) یا همان مهندسی نمودن بازار، روز به روز بيشتر شده و شرکتهايی که به اين امر مهم توجه کافی نموده موفقيت بيشتري در عرصه ي رقابت بدست آورده اند. چنين شرکتهائی همواره سمت و سوی حرکت را بسوی کسب رضايت مشتريان و مصرف کنندگان نهائی براساس اصول مشتری مداری و ارتقای­آن سوق داده ( از طريق شناخت نيازوخواسته آنان وبه موقع برآورده نمودن آن) و خدمات و توليدات خود را جهت رسيدن به اين اهداف برنامه ريزی و توزيع می کنند و تبليغات را وسيله­ای جهت رساندن اين پيام به مخاطبان خود می دانند (نه فريب اذهان آنان و ايجاد تقاضاهای کادب).

اولين گام و اساسی ترين آن در مدیریت هنرمندانه مهندسی بازارMarketing Research است و قلب مهندسی بازار اخذ داده ، تجزیه و تحلیل و تبدیل آن به اطلاعات می باشد و این امر حساس و مهم تنها از عهده علم آمار برمی آید و اهميت اين امر بر هيچ متخصصی پوشيده نبوده و نيست به طوريکه شرکتهای موفق تمامی تصميم های حساس خود را بر پايه اطلاعات صحيح، کامل، باندازه و به روز از بازار- رقبا - مشتريان و مصرف کننده های نهائی بنا نموده اند. در طول ساليان گذشته متاسفانه شاهد اين بوده ايم که خيلی از شرکتها تصيميات مهم خود را بر پايه نداشتن اطلاعات و حتی بدتر از آن بر پايه اطلاعات نادرست، ناقص و... بنا نموده­اند که اثرات زيان بار اين عمل به مراتب بيشتر از نداشتن اطلاعات بوده است. اين نواقص را که بعضاً از ضعف نبود يک استراتژی مدون و روشن در حوزه مارکتينگ است مرتفع نمی شود جز اينکه که اطلاعات صحيح، کامل و به موقع در اختيار باشیم و اين امر بسيار مهم امکان پذير نيست جز با مهندسی بازار(Marketing Research) و شرکتهايی که به اين امر مهم با ديدی آينده نگر وروشن توجه نموده اند در عرصه رقابت، بيشتر موفق بوده اند. اين شرکتها اساس عمليات کاری خود را با کمک و هدايت اطلاعات بدست آمده از تحقيقات بازار بنا نموده و از هم اکنون جايگاه خودرا در بازار های داخلی و خارجی تثبيت نموده و به فکر ارتقاء آن می باشند.

مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار

مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار ترجمه بنده و باز تعریفی جدید از فرآیند مهم و سیستماتیک مارکتینگ (به عبارت غلط مصطلح بازاریابی)می باشد و عبارت است شناخت نیاز پاسخ مطلوب با توجه به سود متقابل و این معنا یعنی فرآيندی برنامه ریزی شده که اولش تحقیقات بازار و حاصلش فروش بوده و انتهایی ندارد. مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار ترجمه فرآیند مارکتینگ براساس بیش از بیست سال کار اجرائی، تحقیق، تجربه، دانش، تدریس و مشاوره ام در حوزه های گوناگون صنعت و مراکز آموزشی می باشد آنچه که به نام مارکتینگ اتفاق می افتد ترجمه ناقص یا غلط مارکتینگ(بازاریابی) می باشدواکثر مواقع که از عملیات مارکتینگ(بازاریابی) نتیجه مطلوب حاصل نمی شود به این دلیل است که این فرآيند مهم درست فهم نشده و بدنبال آن درست، کامل و به موقع پیاده نمی شود و متاسفانه جایگاه مناسب و حقیقی خود را هنوز بدست نیاورده است! ...

مار کتینگ و ضرورت آن !

و اما آنچه که در طول سالیان متمالی تحقیق و مطالعه وآموزش و تدریس بدان دست یافته ام رو می توانم در یک کلمه خلاصه نمایم و آن مارکتینگ است. کلمه ای علی الظاهر بسیار ساده اما در باطنش اقیانوسی پر از معنا در جریان است... مارکتینگ دانشی(فرآيندی) است که متاسفانه در اکثر جاها بد فهم شده و بدتر عمل می شود و اگر ما بتوانیم آن را درست،کامل، به روز و دقیق فهم کنیم(اصولی) قطعا مشکلات بسیار بزرگ؛ عدم فروش، رکود فروش، فروش ناقص، فروش ناسالم، فروش کم و... را می توانیم با استفاده از اصول درست آن به موقع و خوب حل کنیم. در ارتباط با مارکتینگ آنچه که حلقه مفقوده بوده و متاسفانه علی الرغم تلاشهای فراوانی که در این زمینه شده و تاکنون حل نشده و از آن مغفول مانده اند، این نکته است که مفهوم و فلسفه وجودی و چرائی مارکتینگ خوب تبیین نشده است ! و جولانگاه این مفهوم میدانی است به نام بازار و جالب تر اینکه ميدان نبردحقیقی درحوزه بازار فقط اذهان و قلوب مصرف کنندگان بوده و شرکتی موفق است که بتواند فاتح این میدان باشد و برای این امر مهم، ابتدا باید این ميدان (تعیین جایگاه شرکت در اذهان مصرف­کنندگان) را درست، کامل وبه موقعشناسائی نمود. تلفیق تجارب گرانبها با علم و فهم و تاثیرنگرش مثبت نسبت به شرکت دراذهان، قلوب و وفاداری به آن و به همراه داشتن استراتژی مدون و قوی جهت ارتقای فروش؛ معجونی مثمر ثمر و معجزه آساست. و این کار فقط از عهده یک مارکتمن(Marketman) با دانش و تجربه بر می آید.

در بسیاری از مواقع وقتی از فرآيند مارکتینگ صحبت می شود، در فضای استراتژی های کلان آن بحث شده وطرحها و ایده های بسیاری داده می شوند در صورتیکه پایه و بنیان هر حرکتی باید بر مبنای مارکتینگ ری سرچ استوار بوده که متاسفانه از آن غافل شده و یا به سادگی از آن گذشته اند.! درکمتر جائی به لزوم و اهمیت این بخش پرداخته شده است. مارکتینگ ری سرچ مهمترین و اساسی ترین بنیان از فرآيند و ساختار حیاتی مارکتینگ(مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار) می باشد. بنده بر اساس تجارب خود اظهار می نمایم تا به حال کمتر شرکت یا صنعتی دیده ام که بصورت جدی به این بخش پرداخته باشد و کارهائیکه تا به الان به دست بنده رسیده یا از آنها اطلاع دارم همگی در ابتدایی و مقدماتی ترین سطح مارکتینگ ری سرچ بوده اند. در صورتیکه برای تدوین استراتژی ها که لازمه ی یک مارکتینگ اصولی و موفق است، نیاز به اطلاعات صحيح، کامل، به روز و دقیق از بازار، مشتریان، مصرف کنندگان، زنجیره تامین، زنجیره تولید، زنجیره توزیع، رقبا و... می باشد که این امر امکان پذیر نیست جز اینکه در مبحث مارکتینگ ری سرچ بصورت حرفه ائی عمل شود .

وظائف اصلی مارکتينگ و دلایل عدم کارائی آن

وظائف اصلی فرآیند مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار(مارکتینگ) ايجاد، ارتقاء يا حفظ فروش(برند) می باشد متاسفانه اکثر شرکتها توقع دارند فروش داشته باشند(حفظ کنند يا ارتقاء دهند) اما وقتی اين توقع برآورده نمی شود اعتقاد ندارند که مشکلات فروش و عدم موفقيت آنان ناشی از دلايل زير می باشد و مهم تر از آن باور و اعتقاد ندارند جهت رفع آن مشکلات باید عمليات مارکتينگ اصولی خود را با اهدافی مشخص و با در اختیار داشتن اطلاعات کافی و درست و به روز (مهندسی بازار) با صبر و شکيبائی در زمان و فرصت مناسب ( زمان سوزی رایج است در شرکتها) طراحی و اجراء نمايند! و اما دلايل بوجو آمدن اين مشکلات :

الف . نبود تفکرات و نگرش مارکتينگ اصولی(درست، کامل وبه روز) و بدنبال آن عدم وجود واحد مارکتينگ در شرکت.

ب . نداشتن مارکتينگ پلان.

ج . در صورت منفی بودن بندهای الف وب ! ناقص، اشتباه و بد عمل نمودن واحد مارکتينگ وخلاصه اينکه مریض بودن واحد مارکتينگ شرکتها.

    شکی نیست با نبود مارکتينگ اصولی(يا بودنش اما مریض حال)، مسائلی چون عدم فروش، کاهش فروش، کاهش سهم از فروش مشتری، بازار را به رقبا واگذار نمودن، ايجاد مشتریان ناراضی و افزايش آنها، کاهش وفاداری به شرکت و برند، پاک شدن برند در اذهان، کاهش سهم ذهنی برند و غيره را در پی داشته و خواهد داشت. اما شرکتها بجای رفع مریضی بدنبال ايجاد فروش جديد و يا ارتقائ فروش قبلی بدون حضور و اعتقاد به مارکتينگ هستند، یعنی بجای حل مسئله(درمان مریضی مارکتينگ) به سمت پاک کردن مسئله از روی تخته سیاه می روند. !

سوال اينجاست: چرا شرکتها اینگونه به مارکتينگ می نگرنند و جايگاهی در خور و شايسته برای آن در نظر نگرفته و آن را باور ندارند؟! بنظر بنده اين نگرش ايجاد شده در مدیران شرکتها بنا به دلایل: نابجا، بد و ناقص عمل نمودن، سودجوئی آنی، درست درک نکردن فلسفه مارکتينگ، تبيين نشدن جايگاه مارکتينگ، عدم کارائی مناسب و شايسته مارکتينگ فعلی و... می باشد از عوامل دیگر می توان به عدم وجود مراکز تخصصی که خدمات اصولی مارکتينگ را ارائه داده و بتوانند نتايج حاصله را استاندارد و مستندسازی نمايند،اشاره نمود. آنچه که ما در موردش بحث می نمائيم فرآیندی به نام مدیریت هنرمندانه مهندسی بازار که باز تعریفی از فرآیند مارکتینگ است و تا وقتیکه اين فرآيند وجود نداشته باشد نبايد توقع موفقيت در فروش را داشته و هرگونه انتظاری به جهت ارتقاء فروشحتی از بزرگترین و حرفه ائی ترين فروشندگان امری عبث و بیهوده است.!

متأسفانه مارکتینگ به دلائل اشتباه، ناقص، بدفهمی و نبود فضای مناسب؛ در اذهان بدجا افتاده و کارآمدی مطلوب ولازم را ندارد. از این فرآیند مهم، ارزشمند،حياتی و ضروری تعابیر، تفاسیر و معانی گوناگون و متنوعی از قبیل: بازاریابی، تحقیقات بازار، فروش، روابط عمومی، تبلیغات و ... شده اما آن را درست وکامل تبیین ننموده اند. مارکتینگ هيچکدام از آنها نبوده و ورای تمامی آنهاست. ناگفته نماند اساتید زحمتکش و بزرگوار در این زمینه کارهای زيادی انجام داده اند اما به نظر می رسد از نکته ای مهم و کلیدی غافل شده اند و آن تبیین صحيح، کامل ، به روز و دقیق مفهوم، فلسفه و چرائی؟ مارکتینگ است .

   اگر توقع می رود هر فرآیند یا سیستمی کارکرد و نتیجۀ مثبتی به همراه داشته باشد باید در اولین گام مفهوم و فلسفۀ بودش (وجودی) آن صحیح، کامل و به روز روشن شود، سپس تصویری شفاف از کل زوایا و زیر و بم های آن موجود و به دنبال این امر نحوۀ به کارگیریش درست وکامل آموزش داده و شرایط و فضای درونی(سازمان) وبرونی(بازار) هم برای عملیاتی شدنش(اجراء) تحلیل، بررسی و مهيا باشد. برای تاثیر گذاری مارکتینگ باید بازاری که اساس آن رقابت سالم و رشد مثبت (ازشاخص های مهم آن) که فلسفۀ وجودی مارکتینگ به آن وابسته بوده، وجود داشته باشد تا حاصل عمليات مارکتينگ(ايجاد، حفظ و ارتقاء فروش یا برند) پديدار گردد. بر اين اساس می توان دلائل اصلی مشکلات فروش که ناشی از نبود یا مریضی مارکتينگ است را در دو بخش مورد تحلیل و بررسی قرار داد:

     الف) نبودتفکرات و فرآیند صحیح، کامل، به روز و دقیق مارکتينگ وعمليات های ناقص، بد وتاریخ مصرف گذشته در حوزه آن.

     ب) نبود فضای مناسب محیطی جهت تنفس، حیات و رشد مارکتینگ.    

راهکار چيست؟ راه حل مسئله کدام است؟ داروی این بيماری که گریبانگیر شده چيست و چه بايد کرد؟ پاسخ اين است که... ادامه دارد... پایان قسمت اول با ما باشید .


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۸:۲۲:۱۳ توسط:مشاوره مديريت موضوع: