مشاوره مديريت

سير تحول رويكردهاي بازاريابي

انواع سه گانه گرايشهاي بازاريابي در طي زمان

سازمانها بطور فزاينده‌اي بر ايجاد، توسعه و حفظ مبادله تمركز نموده‌اند كه به آن بازاريابي رابطه‌اي مي‌گويند و در برابر بازاريابي سنتي مبتني بر چهارگانه آميخته بازاريابي است. در بازاريابي سنتي تمركز بر ايجاد و انجام مبادله مي‌باشد و كمتر بر حفظ روابط تجاري تاكيد مي‌شود. در شكل تفاوت اين دو رويكرد قابل مشاهده است.

تفاوت بازاريابي رابطه اي و بازاريابي سنتي

با اين همه بايد در نظر داشت سازمانها عموما از رويكردي تكثر گرا در زمينه فعاليتهاي بازاريابي خود استفاده مي كنند، يعني بكارگيري توام بازار يابي رابطه اي و بازاريابي سنتي. براي نمونه، بروداي و ديگران (1997) به مطالعات ميداني گسترده اي در اين زمينه پرداختند. نتايج حاصل از اين مطالعات به هيچ وجه نشانگر يك پارادايم شيفت كامل در زمينه بازاريابي از بازاريابي سنتي به بازار يابي رابطه اي نبود، در مقابل نتايج نشان مي داد كه هنوز بسياري از سازمانها به بازاريابي سنتي تمايل دارند و همراه با آن از درجات مختلفي از بازار يابي رابطه اي بهره مي جويند. براودي و ديگران اين مقوله را رويكرد تكثر گراي بازاريابي ناميده اند.

منبع: www.parsmodir.com



برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۰ دى ۱۳۴۸ساعت: ۱۲:۲۹:۵۹ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

بخش بندي بازار يا تقسيم بندي بازار

مناسب‌ترين متغيرها يا مبناهاي تقسيم-بازار بر طبق محصولات مختلف تنوع مي‌يابند. تناسب هر عامل بالقوه در تقسيم بازار به طور كامل وابسته به ارتباط آن با موقعيت مي‌باشد. بهترين مبناهاي تقسيم آنهايي هستند كه اختلافات معناداري را ميان گروه‌هاي مشتريان مشخص مي‌كنند. رفتار خريد به ندرت مي‌تواند از ارتباط كافي با يك متغير تقسيم بازار برخوردار باشد (تقسيم بر طبق يك متغير). معمولاً بايستي از دو يا چند متغير يا مبنا براي اين منظور بهره گرفت. تقسيم چند متغيره مبتني بر اهميت روابط دو سويه ميان عوامل در تعريف بخشهاي بازار مي‌باشد. روابط دو سويه عموماً ميان عوامل جمعيت شناختي مانند سن، درآمد و تحصيلات مشاهده مي‌شوند. مبحث تقسيم بازار، جزيي از مفهوم كلي‌تر استراتژي بازار است و پاية تعيين استراتژي در ارائه محصول يا خدمت را تشكيل مي‌دهد. استراتژي بازار به‌طور كلي از چهار مرحله تشكيل مي‌شود كه عبارتند از:
1- تقسيم بازار: شناسايي نيازهاي مشتريان و بخش‌هاي بازار ; تعيين دقيق‌تر خصوصيات هر كدام از بخش‌ها
2- شناسايي بازار هدف: تعيين جذابيت هر كدام از بخش‌ها ; انتخاب بخش‌هاي هدف
3- موقعيت‌يابي: شناسايي مزيت‌هاي متمايزكننده هر بخش ; توسعه و انتخاب موقعيت مورد نظر
4- برنامه بازاريابي: توسعه استراتژي بازار براي هر بخش با توجه به موقعيت مورد نظر

 

فوايد تقسيم بازار

در صورتي كه بخش‌بندي بازار توسط يك شركت به خوبي انجام شده و به خوبي به كار گرفته شود، فوايد زيادي را متوجه شركت خواهد كرد؛ از جمله:
تسهيل انتخاب بازار هدف: از آنجا كه بخش‌بندي بازار نيازمند شناسايي دقيق مشخصات گروه‌هاي موجود در بازار است، لذا آشنايي با اين خصوصيات انتخاب بين آنها را براي شركت تسهيل مي‌كند.
افزايش سودآوري: گاهي امكان افزايش قيمت‌ها در ازاي ارائه خدمات جديد براي كل بازار ميسر نيست. در اين حالت تعريف بخش‌هاي خاصي كه مشتاق استفاده از خدمات جديد هستند، مي‌تواند راهگشا باشد.
شكل‌دهي به نيازها: بخش‌بندي به شركت كمك مي‌كند تا بتواند نيازهاي جديدي را در گروه‌هاي خاصي از مشتريانش برانگيزد و همچنين پيش‌بيني بهتري از آينده آن بخش داشته باشد.
ايجاد نوآوري: توجه به كل بازار به‌صورت يكجا باعث مي‌شود خصوصيات آن به‌طور كلي و بدون جزييات در نظر گرفته شود. اما تجزيه بازار به بخش‌هاي كوچك‌تر اين جزئيات را برجسته كرده و موجب مي‌شود شركت در ارائه محصولات و خدمات مطابق با اين خصوصيات فعال‌تر شده و دست به نوآوري‌هايي براي برآورده كردن آنها بزند.
افزايش كارايي بازاريابي: از آنجا كه منابع هر شركتي داراي محدوديت است، لذا تعريف دقيق نيازهاي مشتريان و انجام فعاليت‌هاي بازاريابي مطابق با آن الزامي است. بخش‌بندي بازار يكي از راه‌هايي است كه باعث مي‌شود منابع بازاريابي شركت در مسير صحيح آن مصرف شود.
سودمندي مشتريان: ارائه محصولات كامل‌تري كه مطابقت بيشتري با نيازهاي مشتريان داشته باشد، نه تنها به نفع شركت است، بلكه نفع مشتريان را نيز در پي خواهد داشت. مطابقت محصول با علايق مشتريان نيز نيازمند بخش‌بندي بازار و آشنايي بيشتر با خصوصيات مصرف‌كنندگان است.
رابطه پايدار با مشتري: از آنجا كه نيازهاي مشتريان در طول زمان تغيير مي‌كند، بخش‌بندي بازار به توليدكننده كمك مي‌كند كه از نزديك در جريان اين تغييرات باشد و محصولات خود را متناسب با نيازهاي جديد آنها ارائه كند.
افزايش در سهم بازار: به‌دست آوردن سهم بالاي بازار يكي از فوايد مستقيم و مهم تقسيم بازار محسوب مي‌شود. از آنجا كه تقسيم بازار باعث مي‌شود بخش‌هاي خاصي از بازار براي توليدكننده داراي اولويت باشد، لذا تمركز توليدكننده در آن بخش موجب افزايش سهم وي از آن بخش و كل بازار مي‌شود.

سطوح مختلف تقسيم بازار

تقسيم بازار مي‌تواند در چند سطح مختلف صورت گيرد. در واقع هر شركتي با توجه به نيازهاي خود سطحي از تقسيم بازار را انجام مي‌دهد. معمولاً 4 سطح مختلف تقسيم بازار مطرح مي‌شود كه در شكل 1 نشان داده شده است. در بازاريابي انبوه، در واقع هيچ گونه تقسيم بازاري صورت نگرفته و بازار هدف يك شركت به‌صورت يك كل در نظر گرفته مي‌شود. اين حالت معمولاً زماني رخ مي‌دهد كه يك شركت رقيبي نداشته و نيازي به تقسيم بازار و شناسايي نيازها و خصوصيات مشتريان خود نمي‌بيند. همچنين ممكن است يك شركت داراي مشتريان خاصي باشد كه تقسيم بازار در مورد آن مصداق نداشته باشد.
در بازاريابي بخشي، بازار بر اساس برخي نيازهاي همگن اجزاي آن، به چند قسمت تقسيم مي‌شود. در اين حالت برخي گروه‌هاي خاص در بازار كه داراي خصوصيات مشخصي هستند شناسايي شده و متناسب با آنها محصول و خدمت ارائه مي‌گردد. در واقع مرحله اوليه تقسيم بازار از بازاريابي بخشي شروع مي‌شود.
در بازاريابي موقعيتي، بخش‌هايي در نظر گرفته مي‌شوند كه پتانسيل فراواني براي شركت در آنها وجود دارد و بازار هدف ساير شركت‌ها قرار نگرفته‌اند. در واقع در اين مرحله، بازار با دقت بيشتري تحليل مي‌شود و علاوه بر خصوصيات بارز گروه‌هاي موجود در بازار، خصوصيات ساير اجزاي بازار نيز كه امكان تبديل به مشخصه يك بخش را دارد، مد نظر قرار مي‌گيرد. لذا در اين مرحله معيارهاي تعيين صحيح گروه‌هاي بازار مهم‌تر شده و فوايد تقسيم بازار موفق، بيشتر نشان داده مي‌شود.
آخرين و عميق‌ترين سطح تقسيم بازار عبارت است از بازاريابي خرد كه در آن شركت، خصوصيات منحصربه‌فرد همه مشتريان را در نظر مي‌گيرد و علايق و ترجيحات آنها را در تعيين بخش‌هاي بازار دخيل مي‌كند. تفاوت اين نوع بخش‌بندي با حالت ايده‌آل بازاريابي كه در آن محصول مطابق با نيازها و علايق تك‌تك مشتريان توليد مي‌شود، در اين است كه در اينجا شناسايي علايق مشتريان براي ايجاد بخش‌هايي صورت مي‌گيرد كه محصول مطابق با خصوصيات مشترك اعضاي آن توليد مي‌شود. در واقع، در اينجا جزييات مد نظر شركت براي ايجاد بخش‌ها بسيار بيشتر و عميق‌تر است، اما همچنان بخش‌بندي بازار صورت مي‌گيرد.

مباني تقسيم بازار

تقسيم بازار علاوه بر اينكه در سطوح مختلفي صورت مي‌گيرد، مي‌تواند مباني مختلفي نيز داشته باشد. عموماً تقسيم بازار مبناي جغرافيايي، آماري، رواني و رفتاري دارد. مبناي جغرافيايي بخش‌هاي بازار مي‌تواند كشورها، استان‌ها، شهرها و يا مناطق شهري باشد. مباني آماري نيز شامل مواردي مثل سن، جنس، درآمد، اشتغال، دين، طبقه اجتماعي و اندازه خانواده است. اين تقسيم‌بندي مي‌تواند بر اساس يكي از اين موارد باشد، براي مثال، افراد بين 20 تا 30 سال به عنوان يك بخش بازار شناخته شود؛ يا تركيبي از اين موارد مانند زنان مسلمان بالاي 40 سال به عنوان يك بخش بازار تعريف شود.
مبناي رواني تقسيم بازار پيچيده‌تر از دو مورد قبلي است و معمولاً در سطوح بالاتر تقسيم بازار مطرح مي‌شود. در اين حالت، مواردي مثل شيوة زندگي، شخصيت فردي و اجتماعي، ارزش‌ها و اعتقادات مد نظر قرار مي‌گيرد. براي مثال، افرادي كه علاقه و اشتياق به استفاده از تكنولوژي‌هاي نو دارند، بخشي را تشكيل مي‌دهند كه عموماً رفتارهاي مشابهي را در مقابل برخي محصولات و خدمات بروز مي‌دهند. همچنين افرادي كه داراي برخي اعتقادات خاص هستند، ممكن است فارغ از مشخصات آماري و جغرافيايي‌شان رفتارهاي خريد معيني داشته باشند.
يكي ديگر از مواردي كه مي‌تواند مبناي تقسيم بازار باشد، خصوصيات رفتاري مشتريان است. اين خصوصيات مي‌تواند ناشي از موقعيت، منفعت، اخلاق و... باشد كه همچنانكه مشخص است شناسايي و تشخيص آنها، به‌دليل خصوصي بودنشان كار آساني نيست. لذا ميزان مصرف، زمان مصرف و متغيرهايي مانند آن مي‌تواند نشانگر خوبي براي اين مورد باشد. آنچه تا اينجا گفته شد، خلاصه‌اي در مورد استراتژي تقسيم بازار، فوايد و مباني آن بود. در بخش دوم اين نوشته، به بررسي اين استراتژي، امكان اجرا و روش‌هاي مختلف اجراي آن در حوزه اپراتوري موبايل با تأكيد بر بازار ايران خواهيم پرداخت.
خش بندي بازار(Market Segmentation)، فرايندي است كه بر اساس آن يك بازار به زيربخشهاي متمايزي از مشترياني كه نيازها و مشخصاتشان يكسان است تقسيم‌بندي مي شود. از آنجاكه مشتريان هر بخش نيازها و خواسته‌هاي يكساني دارند، به يك طرح بازاريابي و يك محصول خاص به شيوه‌اي مشابه پاسخ مي‌دهند. بخش‌بندي بازار كمك مي‌كند با تقسيم يك بازار بزرگ به بخشهاي كوچكتر، منابع سازمان به‌طور بهينه صرف مشتريان اصلي شود.

اهميت بخش‌بندي بازار

به دلايل مختلف، نقش بخش‌بندي بازار افزايش يافته است. اولاً روند رشد جمعيت كند شده و بيشتر بازار –محصولها رو به بلوغ هستند كه اين امر موجب افزايش رقابت شده است چراكه شركتها رشد خود را در كسب سهم بازار بيشتر و همچنين در افزايش انواع محصولات تحت يك نام تجاري جستجو مي‌كنند.
ثانياً عوامل اجتماعي و اقتصادي مانند افزايش سطح درآمدهاي خالص، ارتقاي سطح تحصيلات و افزايش آگاهي مردم، موجب شده است نيازها، خواسته‌ها، سلائق و سبكهاي زندگي مشتريان نسبت به قبل متنوع‌تر و پيچيده‌تر شود. اين امر موجب افزايش تعداد و تنوع كالاها و خدماتي شده است كه با يكديگر بر سر جلب گروهي از مشتريان رقابت مي‌كنند. بخش‌بندي بازار علاوه بر اين كه شركتها را به پذيرش واقعيتهاي بازار وا مي‌دارد، منافع زير را نيز به آنها عرضه مي‌كند:
- فرصتهاي توليد محصولات جديد را شناسايي مي‌كند. بخش بندي مي‌تواند تجزيه و تحليل دقيقي از گروههاي مشتريان بالقوه‌اي كه نيازهاي آنها توسط محصولات فعلي به خوبي تامين نشده است ارائه كند. اين بخشهاي پنهان و كشف نشده‌ مي‌توانند فرصتهاي جذابي براي طراحي و توليد محصولات جديد يا روش‌هاي نوين بازاريابي فراهم آورند.
- به طراحي طرحهاي بازاريابي كه براي دستيابي به گروههاي همگن مصرف‌كنندگان، موثرتر است كمك مي‌كند.
- فرايند تخصيص استراتژيك منابع بازاريابي را بهبود مي‌بخشد. گاهي به منافع استراتژيك بخش‌بندي توجه كافي نمي‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخشهاي مختلف به خوبي تعريف و مشخص شوند، آنگاه اين بخش‌ها مي‌توانند به مثابه مراكز سرمايه‌گذاري يك فعاليت عمل كنند. بيشتر استراتژي‌هاي تجاري موفق بر مبناي بخش‌بندي بازار و تمركز منابع در بخشهاي جذاب‌تر استوار هستند.

منبع : www.parsmodir.com



برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۰ دى ۱۳۴۸ساعت: ۱۲:۲۹:۵۹ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

جايگاه يابي ، موضع يابي ، موقعيت يابي ، پوزيشنينگ Positioning

جايگاه يابي چيست ؟

جايگاه يابي در حوزه بازاريابي عبارت است از فرايند شناسايي يك بازار نيچ مناسب براي محصول ، خدمت يا برند و تعيين استراتژي جايگاه يابي براي حضور در آن بازار.

استراتژي جايگاه يابي به دنبال كسب جايگاهي متمايز براي برند در ذهن مشتريان در رقابت با ساير رقباست. شركت‌ها براي ايجاد ويژگي‌هاي متمايز و قابل تشخيص در برندشان ( چه چيزي ، چطور ، چه زماني … ) ، بسيار تلاش مي‌نمايند. همچنين استراتژي جايگاه يابي در پي خلق تصوير برند ( ارزان – گران ، مصرفي – لاكشري ،  متوسط – سطح بالا … ) از طريق تبليغات است.

اگر برند جايگاه خود را پيدا نمايد ، جايگاه ‌يابي مجدد برند Re Positioning بسيار سخت است و در بسياري موارد ، همراه با تخريب اعتبار برند است . اين جايگاه يابي ريشه برندينگ مجدد Rebrandingاست. جايگاه يابي محصول به دنبال پيدا كردن طرحي منحصربه‌فرد در بازار براي يك محصول خاص است كه در آن، به طور ايده آل، آن را به نياز مصرف‌كننده پاسخ مي‌دهد كه هيچ محصول ديگري راضي نيست، مثل جايگاه‌‌ يابي BMW در بازار ايالات متحده آمريكا . جايگاه‌يابي برند و جايگاه يابي خدمات نيز به طور مشابه، در همين مسير هستند.

جايگاه يابي موضع يابي پوزيشنينگ Positioning

 


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۰ دى ۱۳۴۸ساعت: ۱۲:۲۹:۵۹ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

موفقيت در فروش – شش نكته طلايي موفقيت در فروش

موفقيت در فروش – شش نكته طلايي موفقيت در فروش
برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۰ دى ۱۳۴۸ساعت: ۱۲:۲۹:۵۹ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مهمترين خواسته مشتري در بازاريابي شركت با شركت B2B

خواسته مشتري

بازاريابان همچنان در پي آن هستند كه مهمترين خواسته مشتري و اولويت‌هاي آنان را درك و طبقه‌بندي نمايند تا بتوانند نقاط ضعف محصولات و خدمات خود را شناخته و با خواسته مشتري برطرف نمايند، زيرا كه موجب افزايش ميزان رضايت مشتري خواهد شد.

نتايج تحقيقات موسسه CMO Council نشان مي‌دهد كه مهمترين خواسته مشتري در بازاريابي B2B در طي سال‌هاي اخير تغيير ننموده است. پيش‌تر نيز در مقاله‌اي ( بازاريابي و فروش B2B و خواسته هاي نوين مشتري ) در خصوص خواسته مشتري توضيحاتي ارائه نموده‌ايم كه در ادامه به بيان نتايجي تحقيقات جديدي در مورد خواسته مشتري خواهيم پرداخت. نتايج تحقيقات تيم مشاوران مديريت ايران از ۴۶۰ فروشنده فعال در بازار B2B بيانگر خواسته‌هاي اصلي مشتريان است.

خواسته مشتري بازاريابي شركت با شركت b2b


برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۰ دى ۱۳۴۸ساعت: ۱۲:۲۹:۵۹ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

ده قانون انتخاب اسم شركت

انتخاب اسم شركت

انتخاب اسم شركت ، مهمترين قسمت تصميم‌گيري در شروع فرايند كسب‌وكار يك استارتاپ ( شركت تازه تاسيس ) است. اسم شركت مي‌تواند تاثير شگرفي بر مشتريان و سرمايه‌گذاران داشته باشد كه با توجه به جهاني‌شدن اقتصاد و نزديك شدن روابط تجاري ، اسم شركت نيز يك عنصر جهاني است.

گاه برخي افرادي اسمي براي شركت خود انتخاب مي‌نمايند كه حتي از بيان آن شرمنده مي‌شوند. چرا ؟ فقط به خاطر اينكه در زمان انتخاب اسم شركت به دنبال ارزان تمام كردن اين كار هستند و حاضر به دريافت يك ساعت مشاوره برندسازي نبودند ، حال بايد چندين برابر هزينه تغييرات دهد.  سوالاتي بسياري در خصوص انتخاب اسم شركت شده است كه غالبا تحت عناوين زير است و سعي خواهيم نمود تا در اين مطلب به آنان پاسخ دهيم.

انتخاب اسم شركت
برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۰ دى ۱۳۴۸ساعت: ۱۲:۲۹:۵۹ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مشاوره مديريت

مشاوره مديريت
مشاوره مديريت
مشاوره مديريت
مشاوره مديريت
مشاوره مديريت
 بازاريابي
برندسازي

برچسب: ،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۰ دى ۱۳۴۸ساعت: ۱۲:۲۹:۵۹ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

مشاوره مديريت

مشاوره مديريت
برچسب: مشاوره مديريت، بازاريابي، تبليغات، تبليغ، مشاور تبليغ، آموزش فروشندگي،
ادامه مطلب
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۶:۱۶:۱۷ توسط:مشاوره مديريت موضوع: