مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 24572
دیروز : 33261
افراد آنلاین : 31
همه : 4509036

 

چگونه يك سخنراني اثربخش داشته باشيم


آماده شدن براي سخنراني

در يك سخنراني خوب دو راز مهم نهفته است :آمادگي و تمرين .با صرف وقت كافي خود را كاملا ً آماده سخنراني كنيد  در اين صورت احتمال موفقيت شما افزايش فوق العاده اي خواهد يافت.

مشخص كردن هدف

در اولين قدم ،شما بايد در مورد اهداف مورد نظر خود و بهترين راه انتقال آن به دقت فكر كنيد .استراتژي شما به سه  موضوع بستگي دارد:نوع پيامي كه قصد داريد به مخاطبان منتقل كنيد ،خصوصيات مخاطبان و محيط فيزيكي محل برگزاري سخنراني.

۱-پس از نوشتن كامل متن سخنراني تا جايي كه مي توانيد آن راخلاصه كنيد.

نكاتي كه بايد به خاطر بسپاريد:

·سخنراني شما بايد مرتب ،ساده وصريح باشد.

·مخاطبان بايد بيشتر تحت تاثير عمق آگاهي شما قرار بگيرند تا اينكه با نمايشي از دانش و اطلاعات دروغين روبرو شوند

·انرژي ،هيجان ،اشتياق و نگرش مثبت به موضوع سبب مي شود كه شما نيازي به زياده گويي نداشته باشيد.مخاطبان اين شيوه ارائه مطالب را تا مدتهاي زيادي حتي بعد از فراموش كردن جزئيات ،به ياد خواهند داشت.

۲-نكات مربوط به يك موضوع را يك جا مطرح كنيد.

همه حواس خود را بكار گيريد و از امتيازات و توانايي هاي خود بهترين استفاده را به عمل آوريد (مثلاً اگر صداي رسا و مناسبي داريد، حداكثر استفاده از آن را ببريد ،اگر در لطيفه گويي مهارت داريد ،يك لطيفه كوتاه بگوييد، با ترس و اضطراب مقابله كنيد

شناخت مخاطبان

شناخت مخاطبان را مد نظر داشته باشيد عكس العمل آنها در برابر موضوعات حساس د ر سخنراني شما بربقيه سخنراني شما مي تواند تاثير بگذارد

اگر مي خواهيد پيام را به شكلي اثر بخش به مخاطبان منتقل كنيد بايد ارزشهاي فرهنگي و عقايد آنها را مد نظر داشته باشيد.آشنايي بيشتر با مخاطبان كمك مي كند تا به راحتي با مخاطبان ار تباط برقرار كنيد و آمادگي لازم را براي ارائه مطالب در خود بوجود آوريد.

۳-تلاش كنيد كه مخاطبان با احساس رضايت جلسه را ترك كنند

۴- با مخاطبان به بحث و تبادل نظر بپردازيدو متكلم وحده نباشيد.

۵- تا آنجا كه مي توانيد مخاطبان را در سخنراني شركت دهيد.

تطبيق سخنراني با تعداد مخاطبان

تعداد مخاطبان ،                  سبك سخنراني،                                  روشها     


--------------------------------------------------------------------------------


تعداد كمتر از ۱۵ نفر             رسمي                             تماس چشمي با تمام اعضا گروه،

                                                                               سخنراني رو به مخاطبان در طول سخنراني

                                       غير رسمي                   ارتباط با آنها از طريق پرسيدن سوال ،   

                                                                              اجازه به صحبت كردن كوتاه مخاطبان

تعدادبيشتر از ۱۵ نفر                 رسمي                 اطمينان از رسيدن صدا به انتهايي ترين قسمت سالن              

                                                                      پيوند مطالب  ،خلاصه كردن آنها وتاكيد برنكات مهم

                                             غير رسمي             آهسته صحبت كردن و شرح مطالب به وضوح

                                                                              پيام بايد واضح ، كلي و ساده باشد                                                           

                                                                         درصورت تمايل مخاطبان پرداختن به جزئيات

اداره امور تداركاتي

يك دورنماي كلي در باره جلسه به دست آوريد.

۶- قبلاً از سالن سخنراني بازديد كنيد تا با محيط آن آشنا شويد.

اطلاعاتي در زمينه وسايل كمك آموزشي ،سخنرانهاي قبلي و… بدست آوريد.

۷- يك جدول زماني براي روز سخنراني تنظيم كنيد.

۸- بخشي از كارها ي خود را در طول سفر انجام دهيد

۹- به ازاي هر ساعت سخنراني ۱۰ ساعت وقت براي تمرين در نظر بگيريد.

۱۰- تمام جزئيات را به طوركتبي با برگزاركننده سخنراني هماهنگ كنيد.

۱۱- از ميزان  تخصص سخنرانان ميهمان اطلاع حاصل كنيد.

۱۲-قبل از ارسال دعوتنامه در مورد مخاطبان تحقيق كنيد.

آشنايي باسالن سخنراني

۱۳-به همه جزئيات سالن سخنراني توجه كنيد ،حتي اگر بي اهميت به نظر برسند.

دماي اتاق،چيدمان صندلي ها،نور اتاق وروش تغيير آن براي استفاده از وسايل بصري،توجه به محل پريزها و توجه به سيم رابط،قرار دادن وسايل پذيرايي در انتهاي سالن براي جلوگيري از حواس پرتي.

۱۴-از محل كليدهاي برق اطلاع حاصل كنيد تا هنگام استفاده از وسايل بصري نور سالن را كم كنيد.

۱۵-از قبل محل استقرار وسايل بصري را تعيين كنيد.

۱۶-از قبل برنامه ريزي كنيد كه چگونه مي خواهيد از صحنه خارج شويد.

۱۷-طرز كار بلندگو را ياد بگيريد

۱۸-چند صندلي اضافه براي كساني كه تاخير دارند نگهداريد.

توضيح اهداف

۱۹-سخنراني خود را پيرامون سه يا چهار نكته اصلي سازماندهي كنيد.

۲۰- در مخاطبان براي دنبال كردن سخنراني علاقه لازم رايجاد كنيد.

سه هدف اصلي سخنراني ها:آموزش،سرگرمي و توضيح دادن.سبك بيان ،نقش زيادي در تصريح گفته ها دارد .جهت آموزش بايد موضوع سخنراني منطقي،منسجم،كاملاً منظم و سازمان يافته  باشد و درجهت سرگرمي مي توان چند لطيفه در سخنراني گنجاند.

۲۱-مفاهيم اصلي سخنراني را به وضوح بيان كنيد.

هدف اصلي سخنراني بازگوكردن اطلاعات به مخاطبان است .فراموش نكنيد هيچ چيزنمي تواند به اندازه احساسات و اشتياق شما نسبت به موضوع ،توجه و علاقه مخاطبان را به سخنراني جلب كند.

۲۲-نكات اصلي و كليدي را در يك جمله خلاصه كنيد.

هر مخاطب بزرگسال تنها حدود۴۵ دقيقه مي تواند تمركز حواس داشته باشد .او در اين مدت يك سوم چيزهايي كه گفته مي شود و حداكثر هفت مفهوم را فرا مي گيرد.سخنراني خود را به سه يا چهار نكته مهم كليدي محدود كنيد اين نكات را در ابتداي سخنراني ،يك بار در اواسط و مجدداًيك با ر در اواخر مطرح كنيد.

كسب اطلاعات

يك سخنراني در صورتي موفقيت آميز است كه فرد در باره آن تحقيق زيادي كرده باشد اين كار نياز به ابتكار عمل و سخت كوشي دارد.

۲۳- هنگام تحقيق ،اهداف اصلي را مد نظر داشته باشيد.

۲۴-منابع مختلف را بررسي كنيد تا ببينيد كدام يك از همه مفيدتر است .

به كتابهاي قديمي و خاك گرفته اطمينان نكنيد براي جمع آوري آخرين اطلاعات مربوط به سخنراني ،به اينترنت مراجعه كنيد.كاري كنيد كه مخاطبان  احساس كنند كه شما جديدترين دانش روز را درا ختيارشان قرار مي دهيد.

۲۵-اگر اطلاعات يك مرجع مفيد به راحتي قابل دسترسي نيست از به دست آوردن آن پشيمان نشويد.

سازمان دهي اطلاعات

۲۶- تصميم بگيريد كه چند نكته بايد در سخنراني مطرح شوند.

ترتيب ارائه نكات  اصلي سخنراني و تاكيدي كه شما روي هر كدام از آنها مي كنيد بر پيام مورد نظر شما تاثير بسياري خواهد داشت.براي دريافت پيام توسط مخاطب از مناسب ترين ساختار استفاده كنيد:ا رائه جداگانه نكات،تاكيد روي يك نكته،ارائه نكاتي كه همپوشاني دارند.

از ساختاري كه در نظر داريد يك طرح كلي ابتدايي تهيه كنيد. اين طرح كلي را مبنا قرار دهيد و به موازات انجام تحقيقات و آماده كردن مطالب سخنراني ،محتواي آن را بسط دهيد.

شروع سخنراني بايد تاثير خوبي بر مخاطبان بگذارد.يكي از بهترين راهها اين است كه سخنران با آمادگي قبلي ،مثبت و با اعتماد به نفس ظاهر شود.بهتر است موضوع اصلي سخنراني را چند دقيقه بعد از شروع مطرح كنيد.

۲۷-ترتيبي بدهيد كه سخنراني شما با يك نكته قوي و سازنده پايان يابد.

۲۸-در ساختار سخنراني ،پايان يك موضوع و آغاز موضوع بعدي را به وضوح مشخص كنيد.

۲۹-آهنگ صداي خود را مرتب عوض نكنيد ،چون مصنوعي به نظر خواهد رسيد.

خلاصه كردن و جمع بندي اطلاعات در طول سخنراني يكي از راههاي موثر تقويت نكات مهم بحث است.فقط تكرار ساده اطلاعاتي كه در متن سخنراني ارائه كرده ايد كافي نيست. براي تكرار مطالب از كلمات جديد استفاده كنيد تا مطالب جديد و متنوع به نظر برسد.

در نظر گرفتن پاياني قوي  براي سخنراني  به اندازه آغاز خوب اهميت دارد با استفاده از علائم و اشارات ،مخاطبان را از نزديك شدن به انتهاي سخنراني آگاه كنيد.از عباراتي مثل “به عنوان آخرين نكته…”يا”در نتيجه…”استفاده كنيد.

۳۰- به ياد داشته باشيد نوشتن متن سخنراني با شنيدن متني كه خوانده مي شود متفاوت است.

سعي كنيد آن را به شكلي كه با الگوهاي طبيعي گفتاري مطابقت داشته باشد بنويسيد.

۳۱-روشهاي مختلف ارائه يك مطلب را پيدا و طبيعي ترين راه را انتخاب كنيد.

دستور زبان:از جمله هايي كه در بيان تصنعي و خشك به نظر مي رسند استفاده نكنيد . از ضمائر (من وشما) و افعال معلوم استفاده كنيد.

ساختار:هميشه مهمترين و جالبترين مطالب را اول بيان كنيد.

۳۲-در انتخاب مطالب دقت كنيد. كليه نكات مربوط به موضوع سخنراني را بنويسيد،آن را اولويت بندي كرده و ترتيب آن را تعيين نماييد. براي تكميل مطالبي كه نوشته ايد مثالهاي مرتبط بياوريد.  مطالب را به صورت زير طبقه بندي نماييد:مطالبي كه بايد بدانند،مطالبي كه بهتر است بدانند،مطالبي كه بد نيست بدانند.

درنهايت از مطالبي كه جذابيت زيادي براي مخاطب دارند استفاده كنيد.هرچند كه ممكن است اين اطلاعات اهميت زيادي نداشته باشند  ولي باعث مي شوند كه مخاطبان به خاطر شوخ طبعي ومزاح سخنران لذت بيشتري از صحبتهاي وي ببرند .

۳۳-متن پيچيده باعث سر در گم شدن مخاطبان مي شود.

با توضيح بيش از حد مخاطب را گيج نكنيد و فكر نكنيد كه مجبور هستيد متن سخنراني را كلمه به كلمه بنويسيد.

۳۴-ـآهنگ سخنراني خود را تنظيم كنيد به صورتي كه تاثير بهتري داشته باشد. هر جا لازم باشد حرف خود را قطع كنيد(مثلاً وقتي لازم باشد روي يك نكته تاكيد كنيد و يا بين دو نكته مشخص وقفه ايجاد كنيد. مكث هاي عمدي سخنراني بايد حدود ۳ ثانيه طول بكشد،يعني طولاني تر از مكث هاي عادي كه در صحبت پيش مي آيد.

۳۵-متن سخنراني را با حروف درشت روي يك طرف كاغذ بنويسيد و صفحات متن كامل سخنراني را شماره گذاري كنيد

۳۶-يادداشتهاي خود را روي مقوا يا كارت بايگاني بنويسيد.اين يادداشتها حاوي جمله ها و عبارت هايي هستند كه در صورت فراموش كردن ناگهاني مطالب به كمك شما مي آيند با استفاده از يادداشت مي توانيد با مخاطبان صحبت كنيد نه اين كه مطالب سخنراني را از حفظ براي آنها بخوانيد.

استفاده از وسايل سمعي –بصري

۳۷-با استفاده از وسايل سمعي-بصري مورد نظر ،از قبل نحوه ارائه مطالب را تمرين كنيد

در انتخاب نوع وسايل كمك آموزشي بايد به موضوع مورد بحث ،تعداد مخاطبان ،شكل و اندازه سالن و…. توجه داشت

۳۸-قبل از اين كه از مخاطبان بخواهيد به وسيله مورد نظر نگاه كنند،كمي مكث كنيد.

۳۹-روش استفاده از وسايل كمك آموزشي را به خوبي فرا گيريد وبراي استفاده از آن با توجه به بحث خود برنامه ريزي كنيد مثلاً براي جلوگيري از اشتباه ،اسلايدها را شماره گذاري كنيد.

هنگامي كه از روي وسايل بصري صحبت مي كنيد ،توجه نيمي از مخاطبان به پرده نمايش يا تخته جلب مي شود و نيمي ديگر به شما توجه مي كنند .بنابراين اگر مي خواهيد كه همه مخاطبان به پرده نمايش يا تخته توجه كنند ثابت بايستيد و حركت نكنيد.

با بكارگيري از ذوق و سليقه و اضافه كردن طرح ها و اجزائي به وسايل بصري،اطلاعات را قابل فهم  و جذابتر نماييد. اگر رنگهاي داخلي منحني دايره اي به اندازه كافي با هم تفاوت نداشته باشند تشخيص بخشهاي مختلف آن كاملاً غير ممكن خواهد بود

۴۰-براي كاستن از جديت مطالب مهم از كاريكاتور استفاده كنيد.

۴۱-روي تصاوير اوورهد يادداشت بنويسيد.

۴۲-از تمام مطالب سمعي-بصري مهم نسخ اضافي تهيه كنيد.آماده شرايطي مثل قطع برق ،خراب شدن وسايلي مثل رايانه،ويدئو پروجكشن و… باشيد.

اجراي تمريني

۴۳-تمرين كنيد كه به سرعت جاي مطالب را روي متن پيدا كنيد.

براي تمرين ابتدا متن را از اول تا آخر روخواني كنيد.در صورتي كه از روي يادداشت صحبت خواهيد كرد از آن  استفاده كنيد.سخنراني شما زماني طبيعي جلوه مي كند كه مطالب را از حفظ بگوييد وكمتر به متن و يا يادداشت هاي خود مراجعه كنيد.

۴۴- صحبت كردن با صداي  معمولي و بلند را تمرين كنيد.

۴۵-آهنگ سخنراني خود را تغيير دهيد و ببينيد كدام آهنگ موثرتر است.

تمرين كردن در حضور يكي از دوستان در شما ايجاد اعتماد به نفس مي كند.از او بخواهيد كه نظر خود را در مورد وضعيت صدا و حالت بدن شما بگويد.

خود را آماده كنيد

اثر كلي سخنراني علاوه بر كيفيت ارائه مطالب ،به وضعيت ظاهري شما بستگي د ارد.

خود را باور داشته باشيدداشتن تصويرمثبتي از خود اهميت زيادي در ارائه يك سخنراني موفقيت آميز دارد. نقاط قوت خود را شناسايي كند و از آن حداكثر استفاده را ببريد

۴۶-مخاطبان پشتيبان شما هستند و مي خوا هند از شما مطلبي بياموزند .

موفقيت را مجسم كنيد.تصور يك سخنراني بي نقص اعتماد به نفس شما را افزايش مي دهد.

۴۷-عادي رفتار كنيد تا مخاطبان به شما انس بگيرند.

۴۸-حتي اگر تعداد مخاطبان كم است تعداد آن را زياد تصور كنيد.

چگونگي وضعيت ظاهري

مخاطبان تا حد زيادي تحت تاثير ظاهر شما قرار مي گيرند.

۴۹- خود را در آينه برانداز كنيد تا از تاثيري كه در مخاطبان ايجاد مي كنيد آگاه شويد.

اگر با ظاهري آراسته حاضر نشويد مخاطبان تصور مي كنند كه شما آمادگي و تخصص لازم براي  موضوع سخنراني نداريد.

۵۰-لباس مناسبي بپوشيد. با اعتماد به نفس بايستيد ،راه برويد وصحبت كنيد.

از پوشيدن لباسهايي كه باعث حواس پرتي مخاطبان مي شود اجتناب كنيد.

۵۱-دستها را در طول سخنراني در جيب قرار ندهيد.

بهبود وضعيت ظاهري

حدود دو سوم از ارتباطات ميان مردم كاملاً غير كلامي است و به وسيله حركات دست ،حالت چهره و يا تن گفتار ايجاد مي شود .

۵۲-تن گفتار شما بايد همان چيزي باشد كه  بيان مي كنيد.

۵۳- ايستادن صحيح را تمرين كنيد.بهترين حالت بدن براي شروع سخنراني اين است كه صاف بايستيد و پاها كمي از هم فاصله داشته باشد و وزن بدن به اندازه مساوي روي هر دو پا تقسيم شودو دستها در دو طرف بدن آويزان باشند اين طرز ايستادن ،خنثي است وبياگر مفهوم خاصي نيست (حالتهاي مختلف ايستادن بيانگر مفاهيم مختلفي است)

۵۴- پشت كردن به مخاطبان باعث مي شود كه حواس آنها پرت شود .

۵۵- هنگام پايين بودن سر ،صدا به خوبي شنيده نمي شود

۵۶- در حين سخنراني جلوي ديد مخاطبان را نگيريد  . براي نشان دادن مطالب از چوب نشانگر و يا نشانگر ليزري استفاده كنيد.

۵۷-اگر به تريبون خيره شويد نمي توانيد با مخاطبان تماس چشمي برفراركنيد.

۵۸-هنگام پايين بودن سر صدا به خوبي شنيده نمي شود.

۵۹- ياد بگيريد كه عضله هاي صورتتان را شل كنيد و لبخند بزنيد .هنگام سخنراني كفش راحت بپوشيد.

موي سر نبايد روي صورت را بپوشاند.

تقويت صدا

آهنگ و بلندي صدا،تاثير بسيار زيادي بر سخنراني دارد .

۶۰- قبل از شروع به صحبت كردن يك آبنبات نعنايي و يا عسلي بخوريد.

۶۱-براي تنفس بهتر يوگا تمرين كنيد.آهسته و عميق نفس بكشيد .اين موضوع سبب مي شود كه بهتر فكر كنيد و در حين صحبت كردن در برابر مخاطبان افكارتان را سازماندهي كنيد.

۶۲- تمرين كنيد تا جمله ها را با افت و خيز متفاوتي ادا كنيد.
ارائه سخنراني

۶۳-اعصاب خود را كنترل كنيد.

اغلب سخنرانان به جز كساني كه تجربه زيادي در سخنراني دارند،قبل از شروع سخنراني دچار اضطراب مي شوند. مسلماً اگر عصبي و مضطرب باشيد،عادي و طبيعي رفتار نخواهيد كرد. حالتهاي عصبي علائم زيادي دارند كه شامل :احساس دلشوره ، خشكي دهان ،تيك چشم،لرزش دستها ،عرق كردن كف دست ،كاهش  تمركزو.. .

۶۴- ليستي از عواملي كه باعث مي شوند هنگام سخنراني عصبي شويد تهيه كنيد.آن هارا بشناسيد وتا حد امكان براي پيشگيري و يا مرتفع ساختن آنها برنامه ريزي كنيد..اگر احتمال مي دهيد كه دچار اضطراب شويد ،سعي كنيد به اين اضطراب با ديد مثبت نگاه كنيد وبا آن مانوس شويد

۶۵- ريلكسيشن را فراموش نكنيد .

براي آنكه بتوانيد يك سخنراني قوي و موثر ارائه كنيد ،بايد از قبل آرامش داشته باشيد .

حتي اگر احساس تنش نمي كنيد ، حدود سي دقيقه قبل از شروع سخنراني يك جاي آرام پيدا كنيد و در آنجا افكارتان را متمركز كرده واستراحت كنيد.

شب قبل از سخنراني خوب بخوانيد تا در روز سخنراني سر حال باشيد.

۶۶-قبل از شروع هرسخنراني ،فقط كارهاي تعيين شده براي دقيقه آخر را انجام دهيد.

براي خود آدابي را رسم كرده و خود را موظف به رعايت آن كنيد مثل تمركز كردن ،ورزش عضلات صورت، انجام چند تمرين تنفسي وتجسم خود در حين ايراد سخنراني موفق و….

۶۷-نگران اضطراب نباشيد .اضطراب مي تواند نيروي مثبت و فوق العاده اي به شما بدهد و اگرچه اكثر  سخنرانان دچار اضطراب مي شوند اما بيشتر مواقع مخاطبان پي به اين حالت اضطراب نمي برند و همچنين مخاطبان بيشتر به سخنان شما علاقه مند هستند نه به احساسات شما.

۶۸- براي شروع سخنراني آرام باشيد نفس عميقي بكشيد ،لبخند بزنيد و سخنراني را با تأني آغاز كنيد.

بااعتماد به نفس شروع كنيد

۶۹-در ابتدا ارتفاع تريبون و يا ميكروفون و يا صندلي خود را تنظيم كنيد .

۷۰-با اعتماد به نفس و با آهنگ عادي شروع به صحبت كنيد .

۷۱-نگاه اجمالي به يادداشتهاي خود بيندازيد .سپس همه حواس خود را متمركز كنيد كه كلمات راروان ادا كنيد.

سعي كنيد اولين مطالب را بدون نگاه كردن به يادداشتها بيان كنيد.اين كار در شما حالت اعتماد به نفس و اقتدار به وجود مي آورد و همچنين نگاه كردن به مخاطبان را ميسر مي سازد

۷۲-با مخاطبان مكرراً تماس چشمي برقرار كنيد. تماس چشمي ابزاري بسيار قوي است كه بين افراد رابطه دوستي وصميميت ايجاد مي كند . ايجاد يك رابطه صميمي با مخاطب ،در طول سخنراني بسيار مهم است .

۷۳- اولين تماس چشمي را با كسي برقرار كنيد كه به نظر شما خوش برخورد و صميمي است. اگر چه بيشتر سخنرانان تمايل دارند به مخاطباني نگاه كنند كه با علاقه و اشتياق در حال گوش كردن به سخنراني هستند ،اما در عين حال به كساني كه بي تفاوت هستند و يا رفتار منفي دارند نيز بايد توجه كرد.

۷۴-آهنگ سخنراني خود را تنظيم كنيد.تغيير آهنگ در بيان مطالب ، مخاطبان  را به شنيدن سخنراني علاقه مند مي كند،البته نبايد بي دليل آهنگ سخنراني را سريع يا آهسته كرد.

۷۵-هنگام بيان نكات مهم ، مدت كوتاهي مكث كنيد.

بين مطالب و نكات مهم مكث كنيد و از اين فرصت براي نگاه كردن به مخاطبان استفاده كنيد . اين كار به شما امكان مي دهد كه واكنشهاي آنان را در مورد سخنراني بسنجيد.

۷۶-تن گفتار و دامنه حركات يدن را با توجه به تعداد مخاطبان و اندازه سالن تنظيم كنيد.

در صورتي كه تعداد مخاطبان زياد باشد بايد دامنه حركات بدن خود را افزايش داد تا در مقابل جمعيت انبوه به چشم بيايد.

۷۷-نكات كليدي و مهم را به گونه اي متفاوت بيان كنيد .

روش خاصي براي بيان نكات كليدي و مهم با توجه به نوع مخاطبان و موضوع سخنراني بيابيد.مثلاً ارقام مهم را عدد به عدد تكرار كنيد و…

۷۸-براي ايجاد فاصله بين جملات از آواهاي بي معني  (مثل اِم..اِم…) استtify>2- هميشه دو خريدار را در كنار هم قرار دهيد

كاري كه به شما خيلي قدرت عمل مي دهد اين است كه هميشه براي يك جنس مشخص دو خريدار را كنار هم قرار دهيد. چه در كار باشد و چه در تجارت، اينكه دو نفر خواستار شما باشند هميشه باعث  افزايش قدرت شما مي شود.

3- هميشه قيمت بالاتري بدهيد

هميشه قيمتي بالاتر از قيمت واقعي خودتان اعلام كنيد اما نه اينقدر بالا كه كسي حتي براي نگاه كردن هم جلو نيايد چون با اينكار فقط يك طمع كار جلوه خواهيد كرد.

4- هيچگاه خود را مشتاق نشان ندهيد

هر چقدر هم كه به نظرتان معامله عالي باشد و كلي با آن سود كرده باشيد و بسيار خوشحال باشيد، هيچ وقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهيد چون با اين كار درونتان را به آنها نشان خواهيد داد و اين اصلا خوب نيست. هميشه خونسرد و آرام باشيد.

5- هميشه براي ترك مذاكره آماده باشيد

اصلا مهم نيست كه چقدر دوست داريد آن معامله انجام شود، بايد هميشه خود را براي سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهيد. ممكن است اين سخت ترين كار در طي يك مذاكره باشد اما گاهي بسيار به نفع شما خواهد بود. اگر مي بينيد كه مذاكره اي درست نيست و ممكن است سرتان كلاه گذاشته شود، مي توانيد سريعا كناره گيري كنيد.

6- فكر كنيد طرف معامله به شما نياز دارد

يكي از سخت ترين قسمت هاي معامله اين است كه شما فكر كنيد طرف شديدا به شما نياز دارد. اگر اينطور فكر نكنيد، اعتماد به نفس تان پايين خواهد آمد. هميشه در ذهن تان مجسم كنيد كه طرف معامله عميقا خواستار كالاي شماست.

7- ياد بگيريد كه ساكت بمانيد

گاهي اوقات وقتي پيشنهادي به شما ارائه مي شود، خيلي مهم است كه جوابي نداده و چيزي نگوييد. براي 30 دقيقه، 90 دقيقه، يك ساعت، براي هر چقدر كه شده دهانتان را باز نكنيد. سكوتي ناراحت كننده ايجاد كنيد و طرف مقابل براي شكستن اين سكوت جزئيات بيشتري بيان خواهد كرد. شما ساكت بمانيد، كناره گيري نكنيد اما فقط به آنچه كه طرف مقابل بازگو مي كند گوش فرا دهيد.

8- در مورد همه چيز تحقيق كنيد

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتي كه در جريان مذاكره مي افتد يا تحقيق در مورد كالاي مورد نظر باشد، هميشه بدانيد كه در چه مورد مي خواهيد صحبت كنيد.

9- هيچگاه در وسط كار مذاكره را بر هم نزنيد

در معاملات هميشه تخفيف و امتيازدهي صورت مي گيرد. مهم نيست كه از چقدر مي گذريد تا مذاكره را تمام كنيد، اما مهم اين است كه مذاكره نبايد بر هم بخورد. هر چند كه ممكن است آخر كار اصلا رضايت زيادي از آن مذاكره نداشته باشيد.

10- هميشه مؤدب باشيد

مهم نيست كه طرف مقابل تان با شما بد حرف مي زند يا كالاي تان را تحقير مي كند، شما هيچگاه خونسردي خود را از دست ندهيد. با بدرفتاري چيز جز شرمندگي نصيب تان نخواهد شد.

راه حل ويژه: كار را به نماينده تان بسپاريد!

ممكن است هر چند بار هم كه اين مقاله را بخوانيد باز هم احساس كنيد كه هنوز در مذاكره استاد نشده ايد. بنابراين در اينجا به آخرين توصيه اشاره مي كنم كه از تمام اين نكات با ارزش تر است: اگر شك داريد، يا حوصله اين كارها را نداريد، نماينده اي براي خود پيدا كنيد كه اين كارهاي تان را انجام دهد. اين نماينده هر كسي مي تواند باشد،

يك وكيل حقوقي يا يكي از همكاران باتجربه، ولي به هر حال مسئله مهم اين است كه اگر حوصله نداريد به هيچ وجه اين كار را خودتان انجام ندهيد. بر اساس آنچه گفته شد مي توان نتيجه گرفت با آگاهي از شگردها و ترفندهاي مذاكره و استفاده از آنها در زمان هاي مناسب مي توان مسير مذاكره را به سمت خود هدايت كرد و در نهايت به نتيجه مطلوب رسيد.

http://vivannews.com/Pages/News-19875.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۴۳ ] [ مشاوره مديريت ]


اصول مذاكرات خوب، اصولي يا حرفه‌اي

مذاكرات مبتني‌بر موضع‌گيري به دليل از بين بردن روابط انساني، موجب قفل شدن مسير مذاكرات مي‌شود. به اين رو رعايت اصولي كه به ايجاد روابط انساني كمك مي‌كند، در رسيدن به تعامل دو طرفه بسيار حائز اهميت است. اگر قبول داشته باشيم كه طرفين مذاكره براي پيدا كردن راه‌حل يك مساله با هم مذاكره مي‌كنند...

1- روابط انساني ايجاد كنيد

مذاكرات مبتني‌بر موضع‌گيري به دليل از بين بردن روابط انساني، موجب قفل شدن مسير مذاكرات مي‌شود.
به اين رو رعايت اصولي كه به ايجاد روابط انساني كمك مي‌كند، در رسيدن به تعامل دو طرفه بسيار حائز اهميت است.

 اگر قبول داشته باشيم كه طرفين مذاكره براي پيدا كردن راه‌حل يك مساله با هم مذاكره مي‌كنند و اگر بپذيريم كه در روابط غيرانساني توانايي طرفين براي ارائه راه‌حل به طرز قابل‌ملاحظه‌اي كاهش پيدا مي‌كند، به ضرورت ايجاد روابط انساني براي افزايش قابليت طرفين براي ارائه راه‌حل مسائل پي مي‌بريم.

 در اينجا بايد به اين نكته دقت كرد كه مقصود از روابط انساني، روابط صميمانه خارج از عرف تجاري و اخلاقي نيست. از اين رو در اينجا بايد تاكيد كرد كه هيچ مذاكره‌كننده حرفه‌اي به خود اجازه نمي‌دهد از طريق ايجاد روابط خارج از قواعد تجاري يا اخلاقي به هدف‌هاي خود برسد.

 در ضمن بايد اشاره كرد كه هر مذاكره‌كننده‌اي وراي جنسيت خود مذاكره مي‌كند و هيچ مذاكره‌كننده‌اي حق ندارد از جنسيت خود براي پيشبرد هدف‌هاي تجاري استفاده كند؛ بنابراين شخصيت مذاكره‌كنندگان بايد به گونه‌اي قوي باشد كه طرف مقابل احساس كند جداي از جنسيت، با يك فرد حرفه‌اي مذاكره مي‌كند. مواردي كه براي ايجاد روابط انساني موثر هستند، به شرح زير تشريح مي‌شوند:
 
1-1 به صورت نبض‌دار سخن بگوييم


اين نوع سخن گفتن كه به سخن گفتن سينوسي نيز معروف است، با تغيير لحن و تن صدا و بالا و پايين آوردن آن، موجب انتقال انرژي و جلب توجه دائمي فرد به ما مي‌شود. از طريق گفتار سينوسي، توجه فرد به گفتار ما متمركز و از پراكنده شدن حواس وي جلوگيري مي‌شود.

البته بايد دانست سينوسي صحبت كردن در هنگام تالم يا ناراحتي جايز نيست؛ زيرا در جايي كه فرد احساس مي‌كند بايد دلداري داده شود، نبايد شائبه شادي يا خوشحال بودن را در وي ايجاد كرد. به اين رو صحبت سينوسي در تمامي موارد محتمل زندگي، به غير از وقايع دردناك، كاربرد دارد.

در مذاكرات، گفتار سينوسي به انتقال انرژي، ايجاد رابطه انساني و پايدار ماندن آن كمك مي‌كند. شايسته است در مذاكرات، به‌خصوص در مواقعي كه مي‌خواهيم توافق طرف را به سمت خودمان جلب كنيم، به صورت سينوسي صحبت كنيم.


2-1- به طرف مقابل اطلاعات مثبت بدهيم


منظور از دادن اطلاعات مثبت اين است كه با بيان ويژگي‌ها و خصلت‌هاي مثبت كالا يا محصول يا سازمان خودمان، سعي كنيم طرف مقابل را به سمت تصميم‌گيري خودمان هدايت كنيم؛ به عبارت ديگر بايد وي را به سمت هدف‌هاي خودمان هل بدهيم و او را به حال خودش نگه نداريم.

در بسياري مواقع يك معرفي مناسب و به‌جا از توانمندي‌ها و مزيت‌هاي موجود، باعث مي‌شود طرف مقابل خيلي زودتر از حد معمول با ما توافق كند. بيان با آب‌و‌تاب و هنرمندانه، مي‌تواند براي طرف مقابل اين ديدگاه را ايجاد كند كه فرصت بسيار خوبي به وي پيشنهاد شده است و نبايد اين فرصت را به سادگي از دست بدهد. وقتي به طرف مقابل اطلاعات مثبت مي‌دهيم، بايد مراقب باشيم كه اسرار و اطلاعات غيرضروري براي وي فاش نشود؛ چون همين اطلاعات اضافي بعدها موجب گير افتادن و به دردسر افتادن خود مذاكره‌كننده مي‌شود. در هنگام دادن اطلاعات مثبت، گاهي اوقات مبالغه زيبا نه تنها مذموم نيست، بلكه بسيار زيبا و تاثيرگذار است.

 البته مبالغه نبايد آنقد زياد باشد كه شائبه پز دادن يا وعده تو خالي يا دروغگويي را ايجاد كند؛ بنابراين پيدا كردن حد وسط اين دو، بر عهده مذاكره‌كننده بوده و پيدا كردن نقطه عطف آن، نشان از حرفه‌اي بودن مذاكره‌كننده است.


3-1 هيچ گاه به طرف مقابل وعده توخالي ندهيد


همان گونه كه در مورد قبلي ذكر شد، مبالغه زيبا نبايد به مرز وعده تو خالي برسد. همچنان كه مي‌دانيم يكي از عواملي كه انتظارت طرف را در مورد ما شكل مي‌دهد يا كم و زياد مي‌كند، وعده‌‌هاي ما است.


بديهي است براي جذب وي بايد از وعده استفاده كرد، ولي اگر ارائه وعده بدون عملكرد همراه باشد، طرف مقابل با انتظارات افزايش‌يافته ارضا نشده روبه‌رو مي‌شود و اين موضوع به شدت موجب نارضايتي وي خواهد شد. از اين رو در مذاكرات توصيه مي‌شود فقط در محدوده‌اي وعده بدهيد كه قادر به اجراي آن باشيد.

اگر طرف مقابل به هر دليل ممكن انتظارات خاصي از مذاكره با شما دارد، با ارائه دليل و مستندات سعي كنيد ميزان انتظارات وي را پايين بياوريد و تعديل كنيد. به هر حال به خاطر داشته باشيد اغلب مردم موقعي راضي‌تر هستند كه تمامي انتظارات آنها، هر چند كم، برآورده شده باشد. بايد دانست عدم‌اجراي وعده‌هاي داده شده يا به عبارتي ديگر دادن وعده‌هاي توخالي، به شدت روي روابط في‌مابين سايه مي‌اندازد و آن را تحت‌تاثير قرار مي‌دهد.


4-1. در صورت عدم موافقت با صحبت طرف مقابل، واكنش و عكس‌العمل فوري نشان ندهيد


در بسياري مواقع، صحبت‌هاي مقابل فقط به دليل درك واكنش شما و پيدا كردن حدود پذيرش يا عدم پذيرش شما است. از اين رو پس از فهميدن حدود پذيرش يا عدم پذيرش مي‌تواند فشارش را بر روي يك نقطه خاص كه وي را به هدف مي‌رساند، كم يا زياد كند. علاوه بر مورد فوق، واكنش سريع در اكثر موارد بر ضعف و عدم صبر و عجول بودن دلالت مي‌كند.

بديهي است در اين گونه موارد نبايد برگ برنده را در اختيار طرف مقابل قرار داد. از سوي ديگر امكان دارد طرف مقابل براي گفته‌هاي خود دلايل و منطقي برتر داشته باشد. به اين رو واكنش منفي فوري مي‌تواند ما را از يك مطلب منطقي و درست دور نگه دارد كه اين مطلب نيز به نوبه خود به معناي از دست دادن فرصت پيشرفت است.


5-1. هنگام مذاكره، به زباني كه مسلط نيستيد به هيچ وجه صحبت نكنيد


زبان رسمي مذاكره در ايران، فارسي و در بسياري كشورهاي خارجي، انگليسي است. از اين رو، در هنگام برخورد با ملت‌ها يا كشورهاي مختلف سعي كنيد از زبان رسمي استفاده كنيد. اين توصيه دو دليل دارد؛ يكي اينكه در صورت عدم تسلط به زبان طرف مقابل امكان دارد جمله يا عبارتي گفته شود كه همان بار معنايي مورد نظر ما را نداشته باشد و موجبات سوءتفاهم يا كژفهمي طرف مقابل را فراهم آورد.

نكته ديگر اينكه شخص مقابل مي‌تواند به دليل تسلط بر زبان خودش، ماهيت برخي از عبارات و مفاهيم را به نفع خود تغيير دهد و موجبات از دست رفتن امتياز را براي ما فراهم كند.


منبع: اصول، فنون و هنر مذاكره؛ نويسنده: محمدحسين غوثي و پرويز درگي؛انتشارات بازاريابي

 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۴۲ ] [ مشاوره مديريت ]


روان شناسي مذاكره در بازاريابي

مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل يا ترغيب او به خريد، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند.

مذاكره كننده بايد داراي صفات ، توانايي ها و هنرهايي باشد تا بتواند ارتباطات لازم بين دو طرف معامله را براي رسيدن به هدف معين يا منافع مشتركي كه طرفين خواهان آن هستند . برقرار كند . بنابراين ، مذاكره بازاريابي مفهومي فراتر از يك واژه است و در حقيقت فرآيند، جريان يا برنامه اي است كه خريد و فروش را همزمان به نتيجه برساند . مسئولان بازاريابي شركت ها بايد با فنون و روش هاي جديد ايجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خريداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاكرات بازاريابي آنچه مهم است . انجام صحيح فرآيند مذاكره به كمك ارسال صحيح علائم و پيام ها ، درك صحيح شرايط خود و شرايط طرف مقابل و بالاخره دريافت پيام از طرف مقابل ونشان دادن واكنش مناسب نسبت به آن است .

● تعريف مذاكره

مذاكره ، هنر رسيدن به تفاهم متقابل از طريق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نكات اساسي است . به عبارت ديگر ، مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش هاي طرفين معامله بر سر مو ضوع هاي مورد علاقه كه شايد بهتر باشد آن را فرآيند بناميم به مراتب فراتر از ارائه حضوري يك پيشنهاد وپذيرش يا رد آن است .مذاكره ، فرآيندي است كه افراد از موضع هاي واگرا ، به موضع هايي كه توافق حاصل شود ، حركت مي كنند .

● ويژگي مذاكره

هدف از مذاكره رسيدن به توافق است مذاكره پاسخ به اين پرسش هاست ، چگونه ميتوان در مذاكره به توافق رسيد ؟ چرا در سازمان ها و ادارات مي گويند فلاني براي مذاكره برود و فلاني نرود ؟ طرف هاي مذاكره براي فهميدن نيازهاي يكديگر و وجوه اختلاف تلاش مي كنند ، تا از اين طريق حوزه هاي تضادي كه از دستيابي به بهترين نتايج بين آنها جلوگيري مي كنند را از بين ببرند .

تشخيص علايق از طريق مذاكره ، مستلزم مهارت ارتباطي سطح بالا و درك كامل اهميت موضوع است . بهترين روش دستيابي به درك مناسب بر پايه شناخت و تجزيه وتحليل علايق راهبردي طرف هاي مذاكره قرار دارد . محور بحث و مذاكره در بازاريابي معمولا” قيمت شرايط تحويل ، مشخصات كالا ، بسته بندي ، گارانتي و … است .

● اركان مذاكرات بازاريابي

الف) اهداف:هدف مذاكرات بازاريابي براي هر كدام از طرفين مذاكره نفعي است كه از انجام داد و ستد حاصل ميشود . بديهي است منافع مورد انتظار بياد مشخص و قابل ارزيابي باشد .

ب) روش ها:مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير مذاكرات ميتوانند با روش هاي سخت وخشن ، ملايم و يا منطقي صورت گيرند .

ج) افراد: نقش شخص يا اشخاص مذاكره كننده ، از آن جهت اهميت دارد كه دانش و بينش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعيت شغلي يا اجتماعي آنها ، آثار متفاوتي بر ثمر بخشي و موفقيت يا بي ثمري و شكست مذاكرات بر جاي مي گذارد .

د) اطلاعات: هر مذاكره بر پايه اطلاعات استوار است . در مذاكرات بازاريابي كه بين دوقطب يا دوگروه مخالف يا داراي منافع متضاد صورت مي گيرد ، هر كدام از طرفين در بدو امر بايد اطلاعات اساسي و حتي بسيار دقيق درباره طرف مقابل جمع آوري كرده باشند، در غير اينصورت امكان دارد توافق هاي به عمل آمده به مرحله عمل نرسند يا بين طرفين بر سر چگونگي توافق ها اختلاف بروز كند .

● برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي

براي انجام يك مذاكره موفق ، در زمينه هاي بازاريابي و فروش ، پس از تعيين اهداف ، بايد حيطه و حدود مطالب مورد بحث يا دستور جلسه مشخص شود .

چك ليست زير ميتواند در برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي مورد استفاده قرار گيرد :

الف ) افتتاح جلسات

چگونه جلسه را افتتاح كنيم ؟

ميزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟

احتياجات طرفين مذاكره كدام است ؟

چه زمينه هاي مشتركي بين طرفين مذاكره وجود دارد ؟

مواضع طرفين مذاكره

ب ) دامنه اختيار

با چه اشخاصي ملاقات خواهيم كرد ؟

سابقه و تاريخچه روابط طرفين چگونه بوده است ؟

طرف مقابل چه قدر اختيار دارد ؟

ج) قدرت و نفوذ

ميزان قدرت و اختيار آنها در مورد ما يا رقباي ما چه قدر است ؟

محدوده اختيار ما در اين حيطه چه اندازه است ؟

چگونه ميتوان از اختيار خود در جهت منافع طرفين استفاده كرد ؟

د) تعهدات

ميزان علاقه طرف مقابل به برگزاري جلسات چه قدر است ؟

اهميت رسيدن به توافق از سوي طرف مقابل چه اندازه است ؟

آيا واقعا” خواستار يا نيازمند دستيابي به توافق هستيم ؟

آيا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟

● رقابت /محدوديت

شرايط بازار تا چه اندازه روند مذاكرات را تحت تاثير قرار ميدهد ؟

در اين رابطه چه اهرم هايي به كار گرفته ميشود ؟

● پيشرفت

از چه امتيازي برخورداريم تا از موفقيت خود اطمينان حاصل كنيم ؟

پيشنهادهاي مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جديد و نو است ؟

چه كسي براي كمك ، داوطلب خواهد شد ؟

● روش هاي مذاكرات بازاريابي

روش هاي مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير روش هاي مديريت به طور قطع و يقين قابل تفكيك وطبقه بندي نيست و هر مذاكره كننده اي با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ويژگي هاي فردي و تخصصي و بالاخره شرايط زماني ومكاني ، به نوعي با طرف مقابل برخورد مي كند ولي سه شيوه زير قابل ذكر است :

الف) روش مذاكره ملايم:

بسياري از مديران بازاريابي تابع روش مسالمت ، انعطاف پذيري ، كوتاه آمدن ، امتياز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداري از درگيري و خصومت براي رسيدن به نتيجه مطلوب هستند . از نظر اين گروه ، مذاكره اي به عقد قرارداد فروش منجر ميشود كه در محيطي آرام و بدون خشونت و با جلب رضايت مشتري يا فروشنده انجام شده باشد . زيرا هدف انجام دادن معامله است و بايد شرايط را براي تحقق آن مهيا ساخت.

ب) روش مذاكره خشن:

تاكتيك خشونت در مذاكرات بازاريابي ، از سياست و نظامي گري به بازاريابي راه يافته و شيوه مطلوبي نيست . بديهي است در هر مذاكره اي ، تاكيد برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزيدن بر اعتقادات يا مواضع و امثال آنها موجب ميشود كه طرف مقابل نيز با همين شيوه ها وارد عمل شود و طبيعي است كه با ايجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاكرات بي نتيجه پايان پذيرد .

ج) روش مذاكره منطقي يا اصولي:

يك مذاكره كننده موفق اعم از خريدار ، فروشنده ، واسطه ويا هر شخصي كه در زمينه هاي حرفه اي ديگر فعاليت مي كند ، با اصول گرايي ، منطق ، ملايمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سيستمي به موضوع ميتواند مذاكرات را به طرف دلخواه هدايت كند . هدف نهايي مذاكرات بازاريابي پيشبرد فروش است و پيشبرد فروش در بسياري از متون بازاريابي به نام ارتباطات بازاريابي خوانده شده است . بدين معني كه مذاكره كردن ، يك فعاليت ارتباطي است و ارتباط به معناي رساندن ، اثر گذاشتن و دريافت پاسخ است و ناگفته پيداست كه در يك فعاليت ارتباطي نبايد با روحيه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختي و خشونت برخورد كرد .

البته ملايمت بيش از حد و امتياز دادن غير عادي نيز موفقيت بنگاه را به خطر مي اندازد.

بنابراين ، بهتر است كه با روش منطقي و اصولي ، مذاكرات را آغاز و اداره كرد و پس از دستيابي به نتيجه مطلوب خاتمه داد .دو روش مشخص ديگر كه در مذاكرات بازاريابي ميتوان به كار گرفت . عبارتند از: روش برون گرايي و روش قياسي – استنتاجي.

روش برون گرايي: نمايانگر تلاش براي ترغيب ديگران نسبت به انجام كار با دادن اطلاعات است كه در حقيقت همان ترغيب و تشويق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار مي رود .

روش قياسي – استنتاجي ، براي ترغيب طرف مقابل نسبت به انجام كاري است كه از طريق سوق دادن او به سمت آن كار صورت مي پذيرد . بنابراين ، اين روش مستلزم مهارت بيشتر است ودر مقايسه با روش برون گرايي ، زيركانه تر به نظر مي رسد . يافتن روش كاملي كه بتوان آن را در تمام شرايط مورد استفاده قرار داد ، كار دشواري است. هر يك از اين روش ها فوايد خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، يك نماينده فروش براي جلوگيري از هرگونه ضرر وزيان بايد روش برون گرايي را به گونه اي منطقي به كار گيرد . يا مذاكره كننده اي كه درگير معامله بزرگي است كه چندين ماه به طور مي انجامد مانند ( فروش گاز طبيعي ايران به تركيه ) بايد از روش قياسي – استنتاجي به گونه اي محتاطانه استفاده كند .

اگر طرف مقابل فردي برون گرا باشد ، دايم رشته كلام را در دست دارد و مجال صحبت كردن را به طرف مقابل نمي دهد ، بنابراين ، طرف مقابل بايد به دنبال يافتن زماني مناسب براي ارائه پيشنهادهاي خود باشد . اگر طرف مقابل مذاكره ، از روش استنتاجي استفاده كند و ناچار مذاكره در مورد خاصي باشد ، سوال هاي زيادي از جانب يكي از آنها مطرح خواهد شد كه ناگزير با سوال هاي بيشتري از جانب ديگري مواجه خواهد شد.
 
   حيدر صيد زاده كارشناس ارشد بازاريابي 
 
 
   دانش پژوهان ورزش (
http://www.sportscholars.ir 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۳۹ ] [ مشاوره مديريت ]


حركات ممنوعه در هنگام مذاكره با مخاطب

ورود به حريم شخصي مشتري (حداقل فاصله را با شخص مخاطب حفظ نكردن)
 


1-      نگاه كردن به هر جهت غير از جهتي كه مشتري حضور دارد.
 
2-      مشت كردن انگشتان
 
3-      دست به سينه نشستن
 
4-      انداختن پا روي پا
 
5-      خواراندن گردن و يقه و لمس كردن بيش از اندازه گوش وبيني و جاهاي ديگر بدن
 
6-      گرفتن انگشتان جلوي دهان
 
7-      شل دست دادن
 
8-      دست دادن طولاني 

9-      نگه داشتن دست مشتري به زور پس از دست دادن
 
10-  لمس بدن مشتري در هنگام صحبت كردن
 
11-  تكان دادن انگشت سبابه  هنگام صحبت كردن
 
12-  بازي با خودكار ،كامپوتر ،لپ تاپ يا يا هر وسيله ديگر
 
13-  عدم تماس چشمي (با توجه به فرهنگ اسلامي در ايران در بكار بردن اين نكته در برخورد با خانمها دقت كنيد)
 
14-  ورود به حريم شخصي مشتري (حداقل فاصله را با شخص مخاطب حفظ نكردن)
 
15-  تكيه دادن به صندلي همانند پادشاهان
 
16-  تكان دادن پشت سرهم پا
 
17-  پوشيدن لباس نامناسب و نامرتب
 
18-  همرا داشتن كيف پر از وسايل به اندازه غير عادي
 
19-  عدم بخاطر آوردن اسم طرف مقابل
 
20-  عدم همراه داشتن كارت ويزيت
 
21-  نشستن قبل ازاين كه به شما صندلي  شما را نشان بدهند و به شما براي نشستن تعارف كنند.

http://vivannews.com/Pages/News-24423.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۳۸ ] [ مشاوره مديريت ]
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ][ ۱۱ ][ ۱۲ ][ ۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹ ][ ۱۴۰ ][ ۱۴۱ ][ ۱۴۲ ][ ۱۴۳ ][ ۱۴۴ ][ ۱۴۵ ][ ۱۴۶ ][ ۱۴۷ ][ ۱۴۸ ][ ۱۴۹ ][ ۱۵۰ ][ ۱۵۱ ][ ۱۵۲ ][ ۱۵۳ ][ ۱۵۴ ][ ۱۵۵ ][ ۱۵۶ ][ ۱۵۷ ][ ۱۵۸ ][ ۱۵۹ ][ ۱۶۰ ][ ۱۶۱ ][ ۱۶۲ ][ ۱۶۳ ][ ۱۶۴ ][ ۱۶۵ ][ ۱۶۶ ][ ۱۶۷ ][ ۱۶۸ ][ ۱۶۹ ][ ۱۷۰ ][ ۱۷۱ ][ ۱۷۲ ][ ۱۷۳ ][ ۱۷۴ ][ ۱۷۵ ][ ۱۷۶ ][ ۱۷۷ ][ ۱۷۸ ][ ۱۷۹ ][ ۱۸۰ ][ ۱۸۱ ][ ۱۸۲ ][ ۱۸۳ ][ ۱۸۴ ][ ۱۸۵ ][ ۱۸۶ ][ ۱۸۷ ][ ۱۸۸ ][ ۱۸۹ ][ ۱۹۰ ][ ۱۹۱ ][ ۱۹۲ ][ ۱۹۳ ][ ۱۹۴ ][ ۱۹۵ ][ ۱۹۶ ][ ۱۹۷ ][ ۱۹۸ ][ ۱۹۹ ][ ۲۰۰ ][ ۲۰۱ ][ ۲۰۲ ][ ۲۰۳ ][ ۲۰۴ ][ ۲۰۵ ][ ۲۰۶ ][ ۲۰۷ ][ ۲۰۸ ][ ۲۰۹ ][ ۲۱۰ ][ ۲۱۱ ][ ۲۱۲ ][ ۲۱۳ ][ ۲۱۴ ][ ۲۱۵ ][ ۲۱۶ ][ ۲۱۷ ][ ۲۱۸ ][ ۲۱۹ ][ ۲۲۰ ][ ۲۲۱ ][ ۲۲۲ ][ ۲۲۳ ][ ۲۲۴ ][ ۲۲۵ ][ ۲۲۶ ][ ۲۲۷ ][ ۲۲۸ ][ ۲۲۹ ][ ۲۳۰ ][ ۲۳۱ ][ ۲۳۲ ][ ۲۳۳ ][ ۲۳۴ ][ ۲۳۵ ][ ۲۳۶ ][ ۲۳۷ ][ ۲۳۸ ][ ۲۳۹ ][ ۲۴۰ ][ ۲۴۱ ][ ۲۴۲ ][ ۲۴۳ ][ ۲۴۴ ][ ۲۴۵ ][ ۲۴۶ ][ ۲۴۷ ][ ۲۴۸ ][ ۲۴۹ ][ ۲۵۰ ][ ۲۵۱ ][ ۲۵۲ ][ ۲۵۳ ][ ۲۵۴ ][ ۲۵۵ ][ ۲۵۶ ][ ۲۵۷ ][ ۲۵۸ ][ ۲۵۹ ][ ۲۶۰ ][ ۲۶۱ ][ ۲۶۲ ][ ۲۶۳ ][ ۲۶۴ ][ ۲۶۵ ][ ۲۶۶ ][ ۲۶۷ ][ ۲۶۸ ][ ۲۶۹ ][ ۲۷۰ ][ ۲۷۱ ][ ۲۷۲ ][ ۲۷۳ ][ ۲۷۴ ][ ۲۷۵ ][ ۲۷۶ ][ ۲۷۷ ][ ۲۷۸ ][ ۲۷۹ ][ ۲۸۰ ][ ۲۸۱ ][ ۲۸۲ ][ ۲۸۳ ][ ۲۸۴ ][ ۲۸۵ ][ ۲۸۶ ][ ۲۸۷ ][ ۲۸۸ ][ ۲۸۹ ][ ۲۹۰ ][ ۲۹۱ ][ ۲۹۲ ][ ۲۹۳ ][ ۲۹۴ ][ ۲۹۵ ][ ۲۹۶ ][ ۲۹۷ ][ ۲۹۸ ][ ۲۹۹ ][ ۳۰۰ ][ ۳۰۱ ][ ۳۰۲ ][ ۳۰۳ ][ ۳۰۴ ][ ۳۰۵ ][ ۳۰۶ ][ ۳۰۷ ][ ۳۰۸ ][ ۳۰۹ ][ ۳۱۰ ][ ۳۱۱ ][ ۳۱۲ ][ ۳۱۳ ][ ۳۱۴ ][ ۳۱۵ ][ ۳۱۶ ][ ۳۱۷ ][ ۳۱۸ ][ ۳۱۹ ][ ۳۲۰ ][ ۳۲۱ ][ ۳۲۲ ][ ۳۲۳ ][ ۳۲۴ ][ ۳۲۵ ][ ۳۲۶ ][ ۳۲۷ ][ ۳۲۸ ][ ۳۲۹ ][ ۳۳۰ ][ ۳۳۱ ][ ۳۳۲ ][ ۳۳۳ ][ ۳۳۴ ][ ۳۳۵ ][ ۳۳۶ ][ ۳۳۷ ][ ۳۳۸ ][ ۳۳۹ ][ ۳۴۰ ][ ۳۴۱ ][ ۳۴۲ ][ ۳۴۳ ][ ۳۴۴ ][ ۳۴۵ ][ ۳۴۶ ][ ۳۴۷ ][ ۳۴۸ ][ ۳۴۹ ][ ۳۵۰ ][ ۳۵۱ ][ ۳۵۲ ][ ۳۵۳ ][ ۳۵۴ ][ ۳۵۵ ][ ۳۵۶ ][ ۳۵۷ ][ ۳۵۸ ][ ۳۵۹ ][ ۳۶۰ ][ ۳۶۱ ][ ۳۶۲ ][ ۳۶۳ ][ ۳۶۴ ][ ۳۶۵ ][ ۳۶۶ ][ ۳۶۷ ][ ۳۶۸ ][ ۳۶۹ ][ ۳۷۰ ][ ۳۷۱ ][ ۳۷۲ ][ ۳۷۳ ][ ۳۷۴ ][ ۳۷۵ ][ ۳۷۶ ][ ۳۷۷ ][ ۳۷۸ ][ ۳۷۹ ][ ۳۸۰ ][ ۳۸۱ ][ ۳۸۲ ][ ۳۸۳ ][ ۳۸۴ ][ ۳۸۵ ][ ۳۸۶ ][ ۳۸۷ ][ ۳۸۸ ][ ۳۸۹ ][