مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 20363
دیروز : 33302
افراد آنلاین : 47
همه : 4348845


پنج هراس بزرگ در برنامه‌ريزي يك مراسم و شيوه‌هاي مقابله با آنها
 

برگزاري يك مراسم (جشن، سخنراني و ...) راه بسيار خوبي براي آشنايي با آدم‌هاي جديد، معرفي كسب‌وكار خود و تفريح‌كردن است. اما اگر سازمان‌دهنده اين رخداد شما باشيد، ممكن است به دردسر بيفتيد. آيا در اين رخداد تحت نظارت شما كسي سخنراني خواهد كرد؟ آيا آدم‌ها حوصله‌شان سر نخواهد رفت؟
 

در اين مقاله عليه مشكلات هراس‌انگير ممكن، چند ايده مطرح مي‌كنم تا بتوانيد مراسمي مفرح و خوب براي خودتان و ميهمانانتان برگزار كنيد.


1) هيچ‌كس نخواهد آمد. كليد مقابله با اين هراس، تبليغ رخداد مورد نظر خود در فروشگاه (اگر داريد)، وبسايت، وبلاگ و شبكه‌هاي اجتماعي است. رسانه‌هاي محلي عموما بخشي را به رخدادهاي محلي اختصاص مي‌دهند و مي‌توانيد از اين قسمت استفاده كنيد.


برنامه‌هاي تبليغاتي با استفاده از ايميل‌ها را فراموش نكنيد. با استفاده از ايميل مي‌توانيد جزئيات مراسم مورد نظر را منتشر كنيد، اخبار به‌روز مربوط به آن و هر تغيير ممكني را خبررساني كنيد، هشدارهاي تبليغاتي بدهيد («تنها 150 صندلي خالي باقي مانده است؛ بشتابيد!») و... . اگر از ايميل استفاده مي‌كنيد، بايد ايميل‌هاي يادآوري فراواني نيز بزنيد.


2) آدم‌ها با يكديگر رابطه برقرار نمي‌كنند. اگرچه برچسب‌هاي رخداد شما خيلي هم مفرح نيستند، اما چنين رخدادهايي مي‌توانند براي رابطه‌ برقرار كردن آدم‌ها با يكديگر مفيد واقع شوند. براي ايجاد اين ارتباط بايد اطلاعات بيشتري در اختيار آدم‌ها قرار دهيد. همچنين شيريني، نوشيدني و صندلي در نواحي مختلف سالن مراسم خويش قرار دهيد تا آدم‌ها در طول فضا راه بروند و با يكديگر در محل اين ميزها برخورد كنند و احتمالا ارتباط برقرار كنند.


3) آدم‌ها يا خيلي زود مي‌آيند يا اصلا محل را ترك نمي‌كند. كليد يك رخداد موفق سازماندهي خوب آن است. همه‌چيز بايد از پيش معلوم و مقرر باشد؛ حتي پيش از آنكه «ميهمانان زودتر از موعد» سر برسند. اگر همه چيز طبق برنامه باشد، آن وقت همه مي‌دانند چه زماني بايد محل را ترك كنند. اما خيلي به آنها اصرار نكنيد كه فلان موقع بروند. بسياري از آدم‌ها چنين رفتاري را خوش ندارند.


4) مجلس‌به‌هم‌زن‌هاي ناخوانده سر مي‌رسند. ناگزير مي‌شويد از چند ميهمان ناخوانده پذيرايي كنيد. مثلا كارمندان پيشين و بدخلق، رقبايتان يا حتي همسر يا نامزد سابقتان. اگر نمي‌توانيد بيرونشان بيندازيد، به آنها بپيونديد. اول خودتان به آنها سلام كنيد و از اين منظر آنها را شگفت‌زده سازيد. در اين صورت ــ البته اميدوارم، مطمئن نيستم ــ آنها هر چه در دل دارند، به طور خصوصي با شما در ميان مي‌گذارند و آنها را به‌طور عمومي مطرح نمي‌كنند.


5) كسي به دلايلي مجلس را به هم مي‌زند. براي اينكار بايد افراد مسوول در رخداد را پيشاپيش نسبت به اتفاق‌هاي ممكن و علل مختلف آنها آگاه سازيد و از آنها بخواهيد كه در موقعيت‌هاي بحراني عكس‌العمل مناسب را نشان دهند.


پس طوري براي برگزاري اين مراسم تلاش كنيد كه انگار همه‌چيز را از قبل پيش‌بيني كرده ايد و نسبت به همه‌چيز آگاهي داريد. اگر چيز غيرمنتظره‌اي رخ داد، خونسردي خودتان را حفظ كنيد. كاركنان خويش را به‌‌خوبي از روند اين رخداد آگاه سازيد و در مواقع بحراني از آنها كمك بگيريد. مطمئن باشيد كه هر چه را از دستتان برمي‌آمده است، انجام داده ايد و بقيه نيز چنين خواهند كرد.

http://vivannews.com/Pages/News-13999.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۳۵ ] [ مشاوره مديريت ]


راهنماي آماده كردن سخنراني

از خودتان بپرسيد آيا فردي مناسب براي ايراد سخنراني هستيد يا خير. آيا وقت كافي براي آماده شدن داريد؟ شايد براي هر دقيقه سخنراني به سي تا شصت دقيقه زمان براي آماده شدن نياز داشته باشيد. 
  
يك سخنراني دربرگيرندۀ هر نوع گفتگو با يك گروه است كه ممكن است رسمي يا غيررسمي باشد و مي تواند از يك جلسه توجيهي تا يك سخنراني مهم را شامل شود. سخنراني هر شكلي كه داشته باشد، قوانين و ضوابط يكساني دارد.

● فهرست اقدامات

۱. در مورد قبول سخنراني تصميم بگيريد.

از خودتان بپرسيد آيا فردي مناسب براي ايراد سخنراني هستيد يا خير. آيا وقت كافي براي آماده شدن داريد؟ شايد براي هر دقيقه سخنراني به سي تا شصت دقيقه زمان براي آماده شدن نياز داشته باشيد. آيا به موضوع سخنراني علاقه مند هستيد؟ آيا مي توانيد به سؤالاتي كه مطرح ميشوند، پاسخ دهيد؟ اگر پاسختان منفي است بگوييد خير!

۲. جزييات را روشن كنيد

مشخص كنيد كه بايد سخنراني چقدر است و موضوع سخنراني دقيقاً چيست؟ آيا در خاتمه، پرسشهاي حضار پرسيده خواهد شد؟ اگر سخنرانان ديگري هم حضور دارند، به چه موضوعاتي خواهند پرداخت و چگونه مي توانيد با آنان هماهنگ شويد؟

۳. در مورد مخاطبان تحقيق كنيد.

مخاطبان را مشتريان خود بدانيد. سعي كنيد از تجارب قبلي آنان مطلع شويد. آيا آنها ميخواهند از جزييات موضوع مطلع شوند، يا سرگرم شوند و يا چالش ايجاد كنند؟ سطح و پيشينۀ آنان چيست؟ آيا هيچ گونه اطلاعات قبلي دارند؟

۴. هدف را مشخص سازيد.

سخنراني در مقابل گروهي از مخاطبان نيازمند تعيين هدف است. آيا هدف از سخنراني يكي از موارد ذيل است:

▪ ترغيب كردن – مثلاً براي افزايش فروش؟

▪ راهنمايي كردن – اگر موضوعتان را بدانيد؟

▪ القا كردن – به عنوان بخشي از برنامه تحول؟

▪ سرگرمي – اگر ذاتاً فردي شاد و بانشاط هستيد؟

۵. مطالب خود را يكپارچه كنيد.

همه جزئيات و مطالبي را كه با عنوان سخنراني شما مرتبط است، يكپارچه سازيد يعني همه عقايد، مقالات، نقل قولها، دستورالعملها و منابع. اين كار را در طول زمان انجام دهيد البته سعي نكنيد اين كار را در زمان گردآوري مطالب انجام دهيد.

۶. مطالب خود را سازماندهي نماييد.

مطالب گردآوري شده را ارزيابي كنيد. موضوعات را طبقه بندي كنيد. آيا ممكن است مقايسه ها يا استعاره هايي وجود داشته باشند؟

۷. سرفصلها را مشخص كنيد.

مطالب را در قالب يك طرح تهيه نماييد. طرحتان بايد داراي بخشهاي آغازين، مياني و انتهايي باشد.

۸. پيش نويس كاملي بنويسيد.

از سرفصل خود براي تهيه پيش نويس اوليه استفاده كنيد. بدون توقف بنويسيد و به هنگام نوشتن، به ساختار آن توجه نكنيد. سعي كنيد هر آنچه را كه در نظر داريد به مخاطبان بگوييد، بنويسيد. در پايان آنچه را به آنان گفته ايد، خلاصه نماييد. سعي كنيد به پنج و حداكثر هفت نكتۀ مهم اشاره كنيد.

۹. پيش نويس را ويرايش كنيد.

پيش نويس اوليه خود را بخوانيد. فرداي آن روز متن خود را بررسي كنيد. مطالب خود را در قالب يك سخنراني بخوانيد يعني سعي كنيد متن كاملتر، ساده تر و روشن تر شود. نكات طنزي را در آن بگنجانيد. تا آنجا كه ميتوانيد از اصطلاحات فني استفاده نكنيد و فقط آنهايي را بيان نماييد كه غيرقابل اجتناب هستند. مطمئن شويد كه در زمان بندي درست عمل كرده ايد. سخن گفتن با يك مخاطب، آرامتر از سخن گفتن با يك دوست است.

۱۰. پيش نويس را اصلاح كنيد.

چندين بار پيش نويس را بخوانيد و ترجيحاً اين كار را در حضور فرد ديگري انجام دهيد. از آن فرد بخواهيد دربارۀ كارتان نظر بدهد و محتوا، سبك و نحوۀ ارايه سخنرانيتان را نقد كند.

۱۱. نكات يادآوري كننده را انتخاب نماييد.

اگر قرار است به صورت في البداهه سخنراني كنيد، بارها پيش نويس خود را بخوانيد و نكات مهم و يادآوري كننده – مانند كليد واژگان و عبارات مهم – را تعيين كنيد. اين امر ميتواند مبناي نوشته شما و حتي وسايل بصري شما باشد. استفادۀ از اين نكات مهم را تمرين كنيد و از تحليلي كه در وراي هر كدام از اين نكات وجود دارد، آگاه باشيد. وقتي اعتماد به نفس به دست آورديد، اين نكات را به كارتهاي عددي تبديل كنيد. به تمرين خود ادامه داده و از تعداد واژگان كليدي بكاهيد. (گاهي اوقات مجبور مي شويد از كل متن استفاده كنيد – مثلاً در صورتي كه مطبوعات هم حضور دارند يا جلسه، بسيار رسمي است).

۱۲. از وسايل كمكي مناسب، براي سخنراني استفاده كنيد.

● وسايل كمكي در سخنرانيها بايد:

▪ مكمل متن شما باشند، برگرفته از سبك طبيعي شما باشند.

▪ به پيشرفت سخنراني كمك كنند، به ارزش سخنراني شما بيفزايند، و مرتبط با محتواي آن باشند يا آنچه را كه شما بيان مي كنيد، به شكل مناسبي خلاصه نمايند.

▪ حرفه اي به نظر برسند، روشن، خوانا و منسجم.

▪ سبك مناسبي داشته باشند، اسلايدهاي تمام رنگي براي جلسات غيررسمي و براي گروههاي كوچك مناسب نيستند.

▪ محتوا را به شكلي ساده بيان كند، حتي افراد حاضر در انتهاي سالن نيز به وضوح متوجه مطالب شوند.

▪ در صورت امكان از تصاوير گرافيكي استفاده كنند، علايم، تصاوير و نمودارها به عبارات و جملات شما كمك ميكنند.

طيف گسترده اي از وسايل كمكي وجود دارند مانند فيليپ چارتها (نمودارهايي كه بر روي ديوار نصب ميشوند) تا دستگاههاي اورهد ترانسپارنسي، دستگاههاي چندرسانه اي و تصاوير كامپيوتري. امروزه رايج ترين تصاوير گرافيكي در سخنرانيها، تصاويري هستند كه به كمك نرم افزار پاورپوينت مايكروسافت تهيه شده اند و با استفاده از يك رايانه شخصي يا يك پروژكتور ال سي دي ارايه ميشوند. با برگزاركنندۀ سخنراني تماس بگيريد و ببينيد آيا امكان استفاده از پروژكتور ال سي دي وجود دارد يا خير.

۱۳. تمرين ذهني

در مقابل آيينه يا در مقابل يك دوست (كه ميتواند سختگيرترين منتقد شما باشد!) تمرين كنيد. به تمامي حركاتي كه بايد متناسب با متن خود انجام دهيد توجه نماييد: «دستهايتان را در جيبتان قرار ندهيد» يا «لبخند بزنيد». اين مطالب را بر روي كارتي بنويسيد و آن را به هنگام ايراد سخنراني، جلوي خود قرار دهيد.

۱۴. اطاق سخنراني را بررسي كنيد.

در جايي بنشينيد كه قرار است حضار بنشينند و مطمئن شويد كه زاويه ديد آنها خوب است. در جايي كه ميخواهيد سخنراني كنيد بنشينيد يا بايستيد و مطمئن شويد كه ميتوانيد با تجهيزات موجود كار كنيد. آيا ميتوانيد از يك ميكروفون استفاده نماييد؟

●● براي ارتباطات بهتر: آماده كردن سخنرانيها

● بايدها:

▪ تا آنجا كه ممكن است تمرين كنيد. بازخورد آن را ببينيد و آمادۀ انتقاد باشيد.

▪ مستمراً هدف از سخنراني خود را بررسي كنيد: آيا توقعات مشتريان را برآورده ساخته ايد؟ به خاطر داشته باشيد كه آمادگي قبلي، يك عامل مهم در بحداقل رساندن فشارهاي عصبي و ارايه يك سخنراني موفق است.

▪ به كار خود علاقه داشته باشيد و حضار را تهييج كنيد.

● نبايدها

▪ براي نگارش متن سخنراني خود، هرگز به همراه يك ورق سفيد در يك اطاق ننشينيد: همواره به دنبال محركهاي بيروني باشيد.

▪ از لوازم كمكي استفاده نكنيد زيرا اينكار باعث ميشود كه شما نتوانيد دست از اتكا به چنين تجهيزاتي برداريد.

▪ هيچ چيزي را ناديده نگيريد مانند موضوع، مخاطبان، ميزان اطلاعات مخاطبان، فضاي اطاق و تجهيزات

● پرسشهاي فكري

آيا قبل از اينكه از شما براي سخنراني دعوت شود، آن را پذيرفته بوده ايد؟ در اين صورت، آيا واقعاً از موضوعي كه براي مخاطبان جذاب است، اطلاع داريد؟

آيا قصد داريد در يك سخنراني، حجم زيادي اطلاعات ارايه كنيد؟ مخاطبان شما ميتوانند حداكثر هفت نكته كليدي را بپذيرند.

● پندها

▪ توجه خاصي به سخنراني در محافل عمومي داشته باشيد (آندرو كارنگي)

▪ در زمان سخنرانيهاي تجاري همواره خود را از قبل آماده سازيد (چارلز چرچيل)
 
 
   خبرگزاري جمهوري اسلامي ( ايرنا )

 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۳۴ ] [ مشاوره مديريت ]


رازهاي خوب حرف‌زدن به روايت احسان كرمي

آدم حسود‌ي‌اش مي‌شود وقتي عده‌اي را مي‌بيند كه همين‌طور بي‌هوا، وقتي لازم باشد، جلوي بقيه از جايشان بلند مي‌شوند يا حتي از جايشان بلند نشده و در جايشان كماكان نشسته‌اند و مثل بلبل حرف مي‌زنند و ديگران را مجذوب حرف‌زدنشان و حرف‌هاي خوبشان مي‌كنند. بعد آدم از خودش مي‌پرسد كه واقعا چرا بعضي‌ها، بهتر از بقيه حرف مي‌زنند؟


 برترين ها: آدم حسود‌ي‌اش مي‌شود وقتي عده‌اي را مي‌بيند كه همين‌طور بي‌هوا، وقتي لازم باشد، جلوي بقيه از جايشان بلند مي‌شوند يا حتي از جايشان بلند نشده و در جايشان كماكان نشسته‌اند و مثل بلبل حرف مي‌زنند و ديگران را مجذوب حرف‌زدنشان و حرف‌هاي خوبشان مي‌كنند. بعد آدم از خودش مي‌پرسد كه واقعا چرا بعضي‌ها، بهتر از بقيه حرف مي‌زنند؟

راز خوب حرف‌زدن را بايد از كساني بپرسيم كه خوب حرف مي‌زنند و احسان كرمي، بدون‌شك يكي از اين‌ آدم‌هاست؛ مردي كه در دوازدهمين جشنواره بين‌المللي راديو كه اواخر ارديبهشت‌ماه برگزار شد، جايزه گوينده برتر را براي سومين‌بار به خانه‌اش برد تا حالا ديگران، حساب خاصي روي او باز كنند. اجراهاي احسان كرمي در برنامه‌هايي چون «نقره»، «تصوير زندگي»، «راديو هفت» و «مكث 95»، چهره‌اي ديگر از توانايي اين گوينده را به رخ مخاطبان كشاند؛ چهره‌اي كه تفاوت‌هاي خاصي با اجراهاي راديويي او دارد و البته هر دو نوع اجراي او در اوج خود هستند.

در منطقه سعادت‌آباد ما نسبت به خيلي از مسائل بي‌تفاوت هستيم اما اين مسئله ثابت شده كه آوا‌ها تاثيرگذار و در فضا ماندگار هستند، شايد نگاه من خيلي ايده‌آليستي باشد اما به هر حال نگاه من اين است كه هر آوايي بار مثبت و منفي دارد. وقتي ما با هم درست حرف مي‌زنيم و البته حرف درست مي‌زنيم، خيلي از مشكلات و تنش‌هايي كه در جامعه هست، حل مي‌شود. خوب حرف‌زدن فقط يك نياز فردي نيست بلكه يك نياز جهاني است. خلاصه اينكه اگر كسي دنبال اين است كه كلام تاثيرگذاري داشته باشد، بايد بيانش را درست كند و راهش هم گذراندن دوره‌هاي فن بيان است يا خواندن روزنامه با صداي بلند و جست‌وجو كردن درباره تلفظ صحيح واژه‌ها.

چطور حاضرجواب باشيم؟


بداهه و حاضرجوابي آدم‌ها در درجه اول به هوش آنها برمي‌گردد و در درجه بعدي به اطلاعات‌شان. ممكن است آدمي باشد كه كوهي از اطلاعات باشد اما توان بداهه‌گويي و استفاده از اين اطلاعات را در لحظه نداشته باشد اما كسي موفق است كه هر چند اطلاعات كمي دارد اما از‌‌ همان اطلاعات محدود در جاي خودش با بيان درست استفاده مي‌كند، اتفاقا بداهه امر بسيار مهمي در موفقيت بياني است اما بداهه چيزي نيست كه با آموزش، آموختني باشد و از طرفي با پررويي هم فرق مي‌كند! متاسفانه گاهي اوقات اين دو با هم اشتباه گرفته مي‌شود. در اصل بداهه استفاده درست و بجا از اطلاعات شخصي در راستاي هدفي است كه داريم.


در فايده‌هاي جادوي كلام


هيچ چيزي مثل بيان روي آدم‌ها تاثير نمي‌گذارد. اينكه ما امروز جامعه‌اي نداريم كه درست حرف بزند، ناخودآگاه باعث مي‌شود آدم‌هايي كه درست صحبت مي‌كنند، نسبت به بقيه برجسته‌تر شوند و البته خيلي‌ها هم از اين اتفاق در جهت راه‌اندازي كلاس‌هايي كه برايشان درآمدزايي دارد، استفاده مي‌كنند و اين، به‌واسطه استفاده درست از واژه‌ها، مرتب چيدن واژه‌ها، بداهه خوب داشتن، حضور ذهن خوب داشتن و با قدرت جادويي كلام آدم‌ها را جذب‌كردن است. خب، گاهي اين درست صحبت‌كردن در جهت سوءاستفاده قرار مي‌گيرد و گاهي هم در جهت مثبت آن استفاده مي‌شود. مثل قدرت كلامي كه پيغمبر(ص) داشته كه واقعا به لحاظ قوه تكلم بي‌نظير بوده، شما حديث و روايتي را از پيامبر(ص) نمي‌شنويد كه تاثيرگذار نباشد چون بيانش در جهت رسالتش بوده است. اين‌‌ همان تاثير جادويي كلام است.


بيكاريد؟ دوره فن بيان برويد


البته كسي با آموزش ديدن مجري يا بازيگر نمي‌شود. چيزي بايد درون شما باشد كه آموختني نيست، چيزي كه درباره‌اش حرف مي‌زنم، نه پررويي است، نه مطالعه زياد و نه چهره خوب بلكه مديريت صحنه است كه شما بايد ذاتا آن را داشته باشيد اما درباره خوب حرف‌زدن مسئله فرق مي‌كند. خوب حرف‌زدن را مي‌شود آموزش ديد. من معمولا به خيلي از آدم‌هايي كه اطرافم بيكار هستند و قصد كلاس رفتن دارند، توصيه مي‌كنم كه دوره بيان ببينند و بيشتر آنها نيز از اين پيشنهاد من تعجب مي‌كنند، در صورتي كه من از بين همه دوره‌هايي كه گذرانده‌ام، هيچ كدام‌شان به شيريني دوره‌هاي بيان نبوده چون آنجا شما ياد مي‌گيريد چطور حرف بزنيد، ياد مي‌گيريد چقدر غلط مصطلح داريد، چطور مي‌توانيد بيان تاثيرگذاري داشته باشيد، چه تمرين‌هايي براي بهتر حرف‌زدن هست و خب شما زماني كه بتوانيد بهتر حرف بزنيد، حتما بهتر هم مي‌توانيد كارتان را در اجتماع پيش ببريد.

ياد منوچهر نوذري به خير


من تا امروز هيچ مجري يا گوينده​اي را در ايران نديده‌ام كه به اندازه مرحوم نوذري توانمند بوده و بداهه خوبي داشته باشد. فكر مي‌كنم ايشان يك نمونه بسيار خوب از درست صحبت‌كردن و بيان خوب‌داشتن هستند، كسي كه صداي خيلي خاصي مثل آقاي رضوي نداشت اما از لحنش استفاده درستي مي‌كرد و بداهه فوق‌العاده و اطلاعات خوبي داشت. آقاي نوذري از نمونه‌هاي خيلي مناسبي است كه من در حوزه كاري خودم مي‌توانم اسم ببرم و من از روش كار ايشان خيلي استفاده كرده‌ام. بيان ايشان هميشه به من جرات مي‌داد. حسن بداهه اين است كه چون كوبنده و موجز است، در مخاطب ايجاد فكر مي‌كند. آقاي نوذري اين ويژگي را داشت و البته جا دارد كه از آقاي كاردان هم در اين زمينه نام برده شود.

http://vivannews.com/Pages/News-21310.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۳۲ ] [ مشاوره مديريت ]


7 اشتباه مهلك در هنگام سخنراني يا جلسه مهم

بيشتر مواقع مستمعين از طريق چشم هايشان به سخنان شما گوش مي سپارند. ايما و اشاره هاي شما بيانگر چيست؟ آيا به هنگام سخنراني يا يك جلسه مهم و معتبر، مطمئن و موثق ظاهر مي شويد و يا اينكه فاقد اعتماد به نفس و عصبي و دستپاچه هستيد؟

مشكل از طرز ايستادن، حركات صورت و ژست هايي كه به خود مي گيريد، آغاز مي شود. آقاي" جو الن ديميتريوس" عضو مشاوران مشهور هيئت منصفه دادگاه مي گويد: "زماني كه از هيئت منصفه، دليل قبول شهادت افراد را جويا مي شويم، آنها ا‌ظهار مي دارند كه حركات و ايما اشاره دو برابر چيزهاي ديگر تاثير گذار هستند."


 اما چگونه مي توانيد مهارت هاي غير كلامي خود را افزايش دهيد؟....


 از انجام حركات نامناسب پرهيز كنيد و در عوض حركات جايگزيني كه مناسب شرايط موجود هستند را انجام دهيد. با اين كار شما متوجه تفاوت شگرفي كه در زندگي شما به وجود مي آيد، خواهيد شد. من بعد از ساليان دراز كار در اين زمينه و آموزش تعداد بسياري بازرگان كارآمد، به 7 حركت كشنده دست پيدا كردم كه انجام آن باعث مي شود مستمعين نسبت به گفته هاي شما بي اهميت شده و تحت تاثير قرار نگيرند. سعي كنيد از انجام آنها اجتناب كنيد، آنگاه با يك چنين كار كوچكي تغييرات چشگيري در زندگي شما به وجود خواهد آمد.


 اشتباه 1- اجتناب از برقراري ارتباط چشمي


 گوياي چه مطلبي است: شما دچار كمبود اعتماد به نفس هستيد، براي سخنراني آماده نيستيد و به همين دليل عصبي و دستپاچه شده ايد.

حركت جايگزين: در طول سخنراني در حدود 90 درصد از كل زمان را به چشم هاي حضار نگاه كنيد. بسياري از افراد بيشتر وقت خود را صرف نگاه كردن به زمين، پرده اسلايد، و يا ميزي كه پيش روي آنها قرار دارد مي كنند. رهبران و مديران موفق در حين صحبت كردن مستقيما به چشم هاي شنوندگان خود نگاه مي كنند.


 "جان رابرتز" نامزد رياست دادگستري آمريكا مورد تقدير بسياري از روزنامه ها قرار گرفت. از او به اين خاطر كه "مطمئن به نظر مي رسد" تشكر شد. اما او به راستي چه كاري انجام داد كه باعث شد در ذهن افراد يك چنين تصويري را از خود بر جاي بگذارد؟ او در حين تمام سخنراني هايش، به جاي اينكه بر روي نوشته هايش خم شود و نگاهش به يادداشت هايش باشد، مستقيما به چشم هاي مستمعين نگاه مي كرد.


 اشتباه 2- خميدگي


 گوياي چه مطلبي است: شما فاقد قدرت هستيد و اعتماد به نفس خود را از دست داده ايد.


 حركت جايگزين: اگر قرار است در طول مدت سخنراني در جايي ثابت بايستيد، بهتر است پاهاي خود را به عرض شانه باز كنيد و اندكي به سمت جلو گرايش داشته باشيد. در اين حالت شانه ها نيز مي بايست اندكي به سمت جلو متمايل شوند. در اين وضعيت شما اندكي مردانه تر جلوه مي كنيد. توجه داشته باشيد كه سر و ستون فقرات بايد راست باشد. سعي كنيد از تريبون و يا سكويي كه در جلوي شما قرار دارد به عنوان دستاويزي براي تكيه دادن استفاده نكنيد.


 اشتباه 3- تكان خوردن، جنبيدن و پيچ و تاب خوردن


 گوياي چه مطلبي است: شما عصبي، دستپاچه و نا آرام بوده و از آمادگي لازم برخوردار نيستيد.


 حركت جايگزين: از تكان خوردن دست بكشيد. تكان هاي بي جا و جنبش هاي بي مورد هيچ هدفي را در بر ندارند. من اخيرا با رئيس يك شركت كامپيوتري جلسه اي داشتم. مشكل از اين قرار بود كه او مي بايست جريان تاخير در حمل يكي از محصولات را به اطلاع يكي از سرمايه گذاران بزرگ شركت مي رساند. او و تيمش تقريبا توانسته بودند كه شرايط را تحت كنترل خود در آورند و از شكست خود درس هاي خوبي بگيرند، اما متاسفانه حركات غير كلامي آنها گوياي امر ديگري بود.

بزرگترين مشكل اين فرد عقب و جلو رفتن در هنگام ايراد سخنراني بود. اين امر كمبود صلاحيت و شايستگي و عدم توانايي كنترل امور را بيان مي كند. با آموختن اين مطلب كه بايد در حين سخنراني حركات هدفمند انجام دهد، او توانست زندگي شغلي خود را از خطر نابودي نجات دهد. سرمايه گذار نيز جلسه را با اين ديد كه تمام امور تحت كنترل است، ترك كرد.

اشتباه 4- بي حركت ايستادن

گوياي چه مطلبي است: شما انعطاف پذير نبوده و فرد كسل كننده، بي انرژي و خسته كننده اي هستيد
 حركات جايگزين: راه برويد، حركت كنيد و ... بيشتر افرادي كه براي آموزش آداب سخنراني به نزد من مراجعه مي كنند، داراي اين تصور غلط هستند كه يك سخنران خوب بايد سفت و سخت بر سر جاي خود ميخكوب شود. چيزي كه من به آنها مي گويم اين است كه نه تنها راه رفتن قابل قبول است، بلكه خوشايند نيز هست. بسياري از تجار بزرگ به ميان مردم مي روند و دائما در حال حركت هستند... البته حركت هدفمند! شايد يك سخنران پويا و پر انرژي براي هدف خاصي از يك سمت اتاق به طرف ديگر آن حركت كند، اما اگر هيچ كسي در آن قسمت از اتاق حضور نداشته باشد، خوب بالطبع اين حركت او بي مورد است و جزء موارد هدفنمد به شمار نمي آيد. علت اينكه من به متقاضيان خود پيشنهاد مي كنم كه قسمت كوتاهي از سخنراني هايشان را ضبط كنند نيز اين است كه مي خواهم بدانم كه آيا حركات خارج از محدوده انجام مي دهند و يا خير.


 اشتباه 5- قرار دادن دستها در داخل جيب


 گوياي چه مطلبي است: شما علاقه خاصي به مطلب مورد بحث نداريد، و غير متعهد و نا آرام هستيد.
 حركات جايگزين: در اين قسمت راه حل ساده اي براي شما داريم: دست هاي خود را از جيبتان در آوريد. تجار بزرگ هيچ گاه در حين سخنراني هر دو دست خود را درون جيب هايشان قرار نمي دهند. قرار دادن يكي از دست ها در داخل جيب، در زماني كه با دست ديگر در حال انجام دادن ژست و فيگور هستيد قابل قبول مي باشد.


 اشتباه 6- استفاده از ژست هاي ساختگي


 حركت جايگزين: خيلي خوب است كه بتوانيد ژست هاي متفاوتي به خود بگيريد، فقط بايد توجه داشته باشيد كه اين كار را به حد افراطي انجام ندهيد. پژوهش ها ثابت كرده اند كه ژست هايي كه افراد به خود مي گيرند منعكس كننده افكار بسيار پيچيده اي است و همين ژست ها هستند كه به شنوندگان صلاحيت و شايستگي شما را نشان مي دهند . اما زمانيكه از ايما و اشاره هاي ساختگي استفاده مي كنيد، درست مثل انسان هاي متزور و ريا كار جلوه خواهيد كرد.


 به عنوان مثال آقاي بوش هميشه در سخنراني هايي خود از ژست هايي استفاده مي كند كه هيچ ارتباطي با گفته هاي او ندارند. شايد او بيش از اندازه تحت آموزش قرار گرفته باشد. درست مثل زماني كه صدا يك چيز باشد و تصوير يك چيز ديگر." دانا كاروي" نيز از اين موقعيت به نفع خود استفاده كرد و با تقليد از رفتار و گفته هاي بوش براي خود يك شغل پر در آمد درست كرد. او به طور زنده اين برنامه را اجرا كرد، البته شايد به اندازه جرج بوش مستمع نداشت كه بتواند به آنها حكم كند و دستور دهد اما... واقعا هيچ يك از ما نمي خواهيم كه بعد از اتمام يك جلسه مورد تمسخر هم قطارانمان قرار بگيريم.


 اشتباه 7- جرنگ جرنگ سكه، ضربه زدن به زمين و ساير حركات آزاردهنده


 گوياي چه مطلبي است: شما بي نزاكت و عصبي بوده و بر جزيئات مطلب احاطه كامل نداريد.


 حركات جايگزين: يك دوربين برداريد و در هنگام سخنراني از خود فيلم برداري كنيد، سپس سعي كنيد آنرا با يك ديد منتقدانه بررسي كنيد. آيا ژست هايي پيدا مي كنيد كه خودتان هم متوجه انجام دادن آنها نبوديد؟ چندي پيش با نويسنده اي برخورد كردم كه كتابي در مورد پروژه هاي مديريتي نوشته بود. او در طي جلسه معرفي كتاب هيچ كاري به غير از به صدا در آوردن تك تك سكه هايي كه در جيبش بود نداشت و متاسفانه در آن روز نتوانست كتاب هاي زيادي را به فروش برساند و علاوه بر اين امتيازي از نظر مهارت هاي مديريتي نيز كسب نكرد.


 انرژي منفي و عصبانيت شما در ضربه هاي پا، دست زدن به صورت، و تكان دادن پاها به سمت بالا و پايين نمودار شود. هنگاميكه متوجه شديد در حال انجام دادن يك چنين كاري هستيد، بهتر است خيلي سريع آنرا متوقف كنيد!


 از حركات بدن خود به عنوان نوعي وسيله ارتباطي استفاده كنيد


 حركات بدني كه پويا، قدرتمند و پر انرژي است به شما كمك مي كند حال چه در جلسه مصاحبه شغلي، چه در زمان بالا رفتن از پله هاي نردبان شغلي يا در راه رسيدن به پست مديريت. نسبت به اين حركات نابود كننده توجه ويژه مبذول نماييد و سعي كنيد آنها را با جايگزين هاي مناسب از بين ببريد. راه برويد، صحبت كنيد و خود را مانند يك رهبر قدرتمند جلوه دهيد. در چنين شرايطي شنونده ها به طور حتم در پي شما خواهند آمد.

http://vivannews.com/Pages/News-24001.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۳۱ ] [ مشاوره مديريت ]


يك سخنراني موثر، ظرف مدت 30 تا 60 ثانيه

تعريفي است از شغل شما و آنچه انجام مي دهيد و اينكه چرا يك نفر بايد با شما همكاري كند در كمتر 30-60 ثانيه. اين سخنراني اصطلاحا "سخنراني آسانسوري" نيز ناميده مي شود وعلت نامگذاري آن اين است ...
 

 مردمان:

منظور از يك سخنراني خيلي كوتاه چيست؟

تعريفي است از شغل شما و آنچه انجام مي دهيد و اينكه چرا يك نفر بايد با شما همكاري كند در كمتر 30-60 ثانيه. اين سخنراني اصطلاحا "سته يا ضبط كرده ايد بررسي كنيد. و سپس زير جملاتي كه شما را با كلمات واضح و محكم خود ميخكوب ميكند برجسته كنيد و يا خط بكشيد. مطمئنا تمام كلمات در اين دسته قرار نمي گيرند. شما به كلماتي براي ربط دادن اين جملات به هم نياز داريد اما اين كلمات بايد حداقل ممكن باشند.

• بهترين قسمت ها را كنار هم بگذاريد. دوباره بايد نسخه هاي متعددي از اين سخنراني كوتاه  بنويسيد.

• آخرين ويرايش را انجام دهيد. هرچه ميتوانيد كلمات غير ضروري را كم كنيد. كلمات و جملات را تا زماني كه به نظرتان عالي رسيد جابه جا كنيد. يادتان باشد كه هدف فقط 30-60 ثانيه است.

• تمرين كنيد. سخنراني خود را نزد هر تعداد افرادي كه ممكن است اجرا كنيد بازخورد آن را از همكاران، مشتري هايي كه به آنها اطمينان داريد، دوستان و خانواده جويا شويد.

• كار را تمام كنيد. سخنراني سريع خود را بنويسيد به خاطر بسپاريد و آنقدر آن را تمرين كنيد تا زماني كه به صورت طبيعي بر زبان شما جاري شود.

• در حال پيشرفت باشيد. هميشه گوش بزنگ باشيد و عبارات جديدي كه فكرمي كنيد مي توانيد با استفاده از آنها سخنراني خود را روشن تر و تاثير برانگيزتر كنيد به كار ببريد. هر از گاهي خوب است كه دوباره از اول شروع كنيد زيرا همه چيز در حال تغيير است: شما، شغل شما، اهداف شما و البته نيازهاي مشتريان.  

http://vivannews.com/Pages/News-17946.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۳۰ ] [ مشاوره مديريت ]


چگونه حاضرجواب شويم ؟

البته كتاب‌ها و توصيه‌هاي زيادي براي خوب صحبت كردن و خوب سخنراني كردن وجود دارد؛ اين‌قدري هست كه آدم سرگيجه مي‌گيرد. اما يكي از معروف‌ترين آثاري كه در اين حوزه چاپ شده، «آيين سخنوري» است.
 
 برترين ها: البته كتاب‌ها و توصيه‌هاي زيادي براي خوب صحبت كردن و خوب سخنراني كردن وجود دارد؛ اين‌قدري هست كه آدم سرگيجه مي‌گيرد. اما يكي از معروف‌ترين آثاري كه در اين حوزه چاپ شده، «آيين سخنوري» است.


 اين كتاب را  يك ايراني درباره سخنراني نوشته است. او با ادبيات خاص خودش، كتاب آيين سخنوري را نوشته است كه پر از ارائه راهكار و فرمول و اينگونه حرف‌هاست. 40‌پيشنهاد از اين كتاب را به زباني ساده و امروزي، برايتان كنار گذاشته‌ايم تا آنها را مطالعه كرده، صفا كنيد و مثل بلبل در صدر هر مجلسي چهچه زده و بدرخشيد.

اين پيشنهادها، كاملا ايراني و سفارش يك ايراني است. اين پيشنهادها، براي سخنور شدن است.شما در هر جايي كه بايد براي بيش از 3-2 نفر صحبت كنيد، سخنور محسوب مي‌شويد. از كجا معلوم، شايد سال‌ها بعد، يك سخنران حرفه‌اي هم از آب در آمديد. نكاتي كه بايد بياموزيد:

1.  زياد تمرين سخنراني كنيد. فن سخن گفتن را هم خوب ياد بگيريد.

2.  شايد حافظه‌تان خوب نباشد اما لازم است كه براي خوب سخن گفتن، حافظه خوبي داشته باشيد و چيزهاي زيادي را حفظ كرده باشيد تا بتوانيد از آنها در جمله‌هايتان به‌كار ببريد. شعر زياد حفظ كنيد، جمله‌هاي آموزنده و... .

3.  از چي داريد حرف مي‌زنيد؟ لطفا بي‌گدار به آب نزنيد و درباره چيزي كه نمي‌دانيد يا كم مي‌دانيد، صحبت نكنيد.

4.  واجب‌تر از همه، اين است كه كمي روانشناسي بلد باشيد و بدانيد چطوري مي‌شود در مردم شور برانگيخت.

5.  از انتقاد نترسيد. اصلا دربه‌در دنبال كسي باشيد كه از شما انتقاد كند. همين‌طور زل بزنيد توي چشم‌هايش تا از شما انتقاد كند و شما هم برويد و اين مشكلات را رفع كنيد.

6. خوب مطالعه كنيد و از همه چيز اطلاعاتي به دست بياوريد تا اين مطالعه، خودش را در حرف‌هاي شما نشان بدهد.

7.   طوري تمرين كنيد كه قاعده‌هاي خوب حرف زدن براي شما تبديل به عادت شود؛ درست مثل اينكه داريد راه مي‌رويد و نفس مي‌كشيد. نه اينكه همين‌طوري ياد بگيريد و هر وقت خواستيد صحبت كنيد و به زور آن را اجرا كنيد؛ مطمئن باشيد كار را خراب مي‌كنيد.

8.  يادتان باشد شما بايد اطرافيان‌تان را سرگرم كنيد تا از حرف‌هايتان لذت ببرند. درست است كه هدفي داريد اما بايد اول سرگرم‌ و پر نشاط‌شان كنيد، تا در دل آنها به هدفتان برسيد.

9.  لازم نيست اداي كسي را كه دارد خوب حرف مي‌زند، در بياوريد. روش منحصربه‌فرد خودتان را عشق است.

10.  اگر حدس مي‌زنيد كه قرار است جايي حرف بزنيد، بايد خوش تيپ باشيد پس به‌خودتان رسيدگي لازم را بكنيد.

11.  خواهشا حوصله مخاطبان را سر نبرده و بعضي‌اوقات‌ چشمتان را به ساعت و زمان هم بيندازيد.

12.  نياز به خيلي بلند صحبت كردن و داد كشيدن و سريع حرف زدن نيست. آرام و كنترل‌شده حرف بزنيد.

13.  به همه مخاطبان‌تان نگاه كنيد؛ نه به يكي‌ از آنها. طوري نگاه كنيد كه انگار داريد با تك‌تك‌شان ارتباط برقرار مي‌كنيد.

 14.  قلمبه‌سلمبه حرف نزنيد، جمله‌هاي طولاني به كار نبريد و شروع و پايان‌تان را بهتر تهيه كنيد تا موثرتر باشد.

15.  اگر مي‌خواهيد حرف‌هايتان مهيج و موثر باشد، بايد دلي حرف بزنيد؛ يعني حرفتان، واقعا حرف دلتان باشد.

 16.  زياد زبان‌بازي نكنيد؛ ساده حرف بزنيد. اگر زياد زبان‌بازي كنيد، درست مثل دكتري مي‌مانيد كه سر تخت يك‌بيمار رو به مرگ رفته باشد و شروع كند به ادبي حرف زدن؛ آن هم به‌مدت طولاني.

 17.  سعي كنيد هوشتان بالا برود تا بتوانيد به راحتي هرچه تمام‌تر، همه چيز را درك كرده و به همان روشني به ديگران منتقل كنيد؛ مثل آب خوردن و به شفافي شيشه و كريستال.

 18.  سعي كنيد درباره چيزهايي حرف بزنيد كه براي مردم خوشايند است يا حرف‌هايتان را يك جورهايي به اين ربط دهيد. اما چي براي مردم خوشايند است؟ من يكي كه مي‌گويم ثروت، شهرت، شرافت و آبرو، لذت‌هاي مختلف، امور ذوقي و چيزهايي كه به احساسات مربوط است و...

 19. دركل يادتان باشد كه حرف زدن از چيزهايي كه جان دارند و حركت مي‌كنند، بهتر از چيزهايي است كه جان ندارند و بي‌حركت هستند.

 20.  حرف زدن از چيزهايي كه مردم مي‌بينند و واقعي است، بيشتر جواب مي‌دهد تا حرف زدن از چيزهايي كه بايد فكر كنند تا به آن برسند.

 21.  مثل‌ها، روايت‌ها، داستان‌ها، ماجراها و خوب تعريف كردنشان، مي‌تواند حرف‌هاي شما را دلنشين كند.

 22.  رمان‌نويسان و شاعران، به آن مي‌گويند توصيف. هرچقدر توصيف شما دقيق‌تر و بهتر باشد، اثر بيشتري هم مي‌گذارد. خوب تصويرسازي كرده، خوب توصيف كنيد.

 23.  با قرار دادن يكي از اين دو، مي‌توانيد مخاطب‌تان را به هيجان بياوريد و قانعش كنيد؛ يا حس عدالت طلبي، شرافت و جوانمردي‌شان را تحريك كنيد، يا حس هم‌چشمي، خودپسندي، حس رقابت و... آنها را. مطمئن باشيد جواب مي‌دهد.

 24. اگر به‌اصطلاح مي‌خواهيد در مخاطبان خودتان، شور و هيجان ايجاد كنيد، ديگر اين ‌كار نياز به لفاظي و اديبانه حرف زدن ندارد. اين مادرهاي بچه از دست داده را ديده‌ايد كه چطور جانگداز حرف مي‌زنند؟ دلشان سوخته و اين‌طوري حرف مي‌زنند و بين حرف‌هايشان هم هيچ اثري از ادبيات و تصنع و اين مسخره‌بازي‌ها نيست.

 25.  لطفا الكي اداي كساني را كه با حرارت و هيجان حرف مي‌زنند، درنياوريد؛ چون حسابي يخ خواهيد كرد.

26.   تا خودتان شوري نداشته باشيد، نمي‌توانيد در هيچ كسي شوري ايجاد كنيد. دل به دل راه دارد و در نتيجه، بايد حتما در ‌دل شما شور وجود داشته باشد تا بتوانيد شور ايجاد كنيد.

 27. حتما لازم است كه خونسرد باشيد، خودتان را نبازيد، الكي قافيه را نبازيد، در ضمن لازم است كه بسيار حاضر جواب بوده و حضور ذهن بالايي هم داشته باشيد. البته يكي از بزرگان گفته سخن گفتن جلوي جمع، اصلا خودش به‌طور خودبه‌خود حضور ذهن هم مي‌آورد.

http://vivannews.com/Pages/News-19600.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۲۸ ] [ مشاوره مديريت ]


ترفندها و حيله‌هاي مذاكراتي

بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.


1- روش محدوديت اختيار يا اختيار مشكوك


بايد دانست كه مذاكره با افراد بدون اختيار كافي، نتيجه مذاكرات را به تباهي مي‌كشاند. در ضمن بايد دقت كرد كه گروه خودي نيز بايد با اختيارات مشخص از پيش تعيين شده كه كاملا براي افراد توجيه شده باشد در جلسات شركت جويند.


تشخيص اختيار افراد بعضا به سادگي صورت نمي‌پذيرد. در مذاكرات بين‌المللي، مذاكره‌كنندگان عمدتا برگه‌اي به نام اختيارنامه دارند كه محدوديت اختيار طرف را براي مذاكره و توافق به‌طور كامل تشريح مي‌كند. ولي در مذاكرات داخلي مي‌توان در بعضي موارد از طريق كارت ويزيت و درك سمت طرف، به ميزان اختيار وي پي برد. البته اين مساله هميشه اتفاق نمي‌افتد؛ چراكه بارها اتفاق افتاده كه سمت فرد، مديريت عامل يك سازمان بوده؛ ولي حرف نهايي را رييس هيات‌مديره زده است.

در ضمن در كارت ويزيت‌ها برخي از سمت‌هاي ذكر شده نمي‌تواند ميزان اختيار موجود در پشت سمت را افشا كند. مثلا مدير پروژه راه‌اندازي و... اين‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمي‌دهند كه فرد حرف آخر را مي‌زند يا كس ديگري در پشت صحنه وجود دارد. راه ديگر براي تشخيص اختيار طرف، سوال كردن از وي است؛ ولي بايد دقت كرد سوال نبايد به گونه‌اي مطرح شود كه به شخصيت وي توهين شود.

مثلا مي‌توان اين جمله را به كار برد: آيا نياز هست كس ديگري نيز در جلسه حضور داشته باشد يا جمع حاضر مي‌تواند توافق نهايي را انجام دهد؟ طبيعي است جملات بسيار زيادي را مي‌توان طراحي كرد كه در عين درك ميزان اختيار طرف، شخصيت فرد را نيز با موضوع مذاكره توام نكرده باشد.

اگر فرد مقابل در پاسخ خود داراي اختيار كافي بود، مذاكره را ادامه دهيد؛ ولي اگر متوجه شديد اختيار كافي ندارد، يا تقاضاي برگزاري جلسه با فرد مختار را مطرح كنيد يا در هنگام مذاكره تمامي مطالب مورد نظر خود را مطرح نكنيد و خط كف خود را مشخص نكنيد. مشخص كردن خط كف هميشه باعث مي‌شود توافق در زير خط كف مورد قبول ما اتفاق بيفتد.

در بسياري مواقع به‌رغم سوال از طرف براي تشخيص ميزان اختيار وي و حصول اطمينان از اينكه فرد داراي اختيار كافي است، در انتهاي جلسه طرف مقابل براي برون‌رفت از توافق احتمالي يا خريد زمان بيشتر براي كسب اطلاعات يا تفكر بيشتر در انتهاي جلسه، عنوان مي‌كند كه مثلا بايد با روسا يا همكاران خود پيرامون اين مطلب مشورت كند يا كسب تكليف نمايد.

اين تكنيك كه خود يكي از حيله‌هاي مذاكراتي است به نام روش «اختيار مشكوك» ناميده شده است كه فرد مي‌خواهد با خريد زمان بيشتر، امتيازات بيشتري را در آينده طلب كند يا در برخي مفاد قرارداد، تغييرات يك‌طرفه‌اي را اعمال كند. دو تكنيك براي برخورد با اين روش موجود است؛ روش اول تقاضاي مذاكره با فرد مافوق يا فرد مورد نظر است، يعني اصطلاحا رتبه مذاكره را يك درجه بالاتر ببريم. در اغلب موارد چون فرد صرفا يك بلوف زده است، مجددا به توافق برمي‌گردد؛ ولي در بعضي مواقع ما قادر نيستيم با فرد مافوق ملاقات كنيم و به‌رغم تلاش ما امكان برقراري جلسه در آينده نيز فعلا فراهم نشده است.

در چنين مواقعي كار را به‌صورت «توافق مشروط» ادامه مي‌دهيم. يعني به فرد مي‌گوييم حالا كه شما مي‌خواهيد با روساي خود پيرامون اين مطلب مشورت كنيد، ما نيز فرصت را مغتنم شمرده و سعي مي‌كنيم با همكاران و مشاوران خود مشورت كنيم. اين جمله به آن سبب گفته مي‌شود كه اگر طرف مقابل بعدا برخي از توافقات انجام شده را تغيير داد، ما هم فرصت تغيير دادن برخي از بندها را به نفع خود ايجاد كرده باشيم. همان طور كه گفته شد اين روش را «توافق مشروط» مي‌نامند.


2. روش پرش از مانع (سالامي)


در اين روش فرد تقاضاي خود را نه به صورت يكجا، بلكه به صورت برش برش از طرف درخواست مي‌كند و پس از دريافت هر جواب مثبت، درخواست بعدي را مطرح مي‌كند. اين حيله به اين منظور انجام مي‌شود كه امتيازات متوالي و فراوان بدون اينكه حساسيتي را برانگيزد، از طرف دريافت شود.

براي مقابله با اين روش كافي است پس از هر درخواست، از فرد بخواهيم آيا چيز ديگري براي درخواست دارد يا خير؟ با اين كار موجب مي‌شويد كه فرد تمام درخواست‌هاي خود را يكجا مطرح كند و قادر نباشد در مقاطع بعدي چيزي به آن بيفزايد يا از آن بكاهد. پس از جمع‌آوري كردن تمام درخواست‌هاي طرف، مي‌توان با آن به صورت يك بسته يا پكيج برخورد كرد.


3. روش تهاجمي و تهديد


در مواقعي كه مورد تهديد يا تهاجم قرار مي‌گيرد، موارد زير را اجرا كنيد:
1- تهديد را قبول نكنيد. اگر فرد منطقي باشد، تهديد نمي‌كند.
2- تهديد را رد نكنيد؛ چون موجب بدتر شدن اوضاع خواهد شد.
3- تهديد مقابل نكنيد.
4- با دوستان خود در آن موقع مشورت نكنيد.
5- درخواست تعويق مذاكره را نكنيد.


انجام دو مورد آخري دال بر ترس و موثر واقع شدن تهديد است.
آنچه بايد انجام دهيم، در وهله‌ اول حفظ آرامش و صبر است. بايد به اين مطلب اعتقاد داشت كه انسان پرخاشجو و بي‌نزاكت، همواره بازنده است. پس سعي كنيد جو غالب را از بين ببريد تا در عين حالي كه برخورد مقابل نكرده‌ايد، طرف مقابل نيز حس نكند از تهديدهاي وي ترسيده‌ايد.


يكي از روش‌ها اين است كه مدتي را حرف بزنيد، در عين حالي كه حرف نزده‌ايد تا به مرور زمان كنترل جلسه مجددا در اختيار شما قرار گيرد.


4- در سالن مذاكره روبه‌روي نور، تابلوهاي اثرگذار منفي يا در وضعيت پايين‌تر قرار داده مي‌شويد
اين عمليات براي خسته كردن و در موضع ضعف قرار دادن طرف انجام مي‌پذيرد تا بتوان امتياز زيادي را از وي گرفت. در اين گونه مواقع تا وضعيت مذاكره اصلاح نشود به هيچ وجه مذاكره نكنيد.


5. قطع مذاكرات


اين روش براي ارزيابي ميزان علاقه‌ طرف به نتيجه مذاكرات انجام مي‌گيرد، به اين رو بايد در نظر داشت به رغم علاقه زياد به نتيجه مذاكره، بايد از ابراز آن به طرف مقابل خودداري به عمل آورد، چون به طور قطع مورد سوءاستفاده قرار خواهد گرفت.

 

منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره
نويسندگان: محمدحسين غوثي - پرويز درگي - انتشارات بازاريابي

http://vivannews.com/Pages/ViewNews.aspx?NewsId=23925


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۲۷ ] [ مشاوره مديريت ]


استراتژي‌‌هاي مذاكره- شكستن سد «نه»


بازتعريف فريبكارى‌ها از آن جهت دشوار است كه اين ترفندها با زبان همكارى و منطق بيان مي‌شود تا شما را فريب دهد.
البته شما مي‌توانيد مستقيما اين ترفندها را به چالش بكشيد، ولي ريسك آن بسيار بالا خواهد بود. اولا ممكن است شما اشتباه كرده باشيد و حتي اگر هم گمان شما درست باشد طرف مقابل ممكن است از اينكه او را دروغگو يا متقلب بناميد آزرده شود و روي روابط شما با او تاثير منفي بگذارد. راه‌حل جايگزين به جاي برخورد علني با ترفند فريبكارانه طرف مقابل، تظاهر به همراهي كردن با آن است. طورى واكنش نشان دهيد كه گويي طرف مقابل كاملا با حسن نيت مذاكره مي‌كند، ‌اما به آرامى حركت كنيد و پرسش‌هاى كنجكاوانه‌اى را مطرح كنيد تا بتوانيد صداقت آنها را آزمايش نماييد.

اگر طرف مقابل صداقت داشته باشد، پرسش‌هاى شما ضرري نخواهد داشت. ‌اما اگر قصد آنها فريب شما باشد، ترفند آنها آشكار خواهد شد. و ازآنجا كه شما علنا با آنها برخورد نكرده ايد اين‌امكان براي طرف مقابل وجود خواهد داشت تا با آوردن بهانه‌اى چون «اشتباهى صورت گرفته است» يا اينكه «سوءتفاهمي ‌پيش‌آمده است» حفظ ظاهر نمايد.


پرسش‌هاى روشنگرانه بپرسيد


پرسش‌هايى بپرسيد كه پاسخ آنها نيات و اهداف طرف مقابل را هم آزمايش نمايد و هم روشن كند. اگرشما مي‌خواهيد شركتي را بخريد كه فروشنده مقادير قابل توجهي را تحت عنوان حساب‌هاى دريافتي براي تعيين ارزش شركت گنجانده است، با لحني بي‌غرض بپرسيد «شما حتما دليل موجهي براي اطمينان از پرداخت به حساب‌هاي دريافتي در آينده داريد. علاقه‌مندم بدانم چرا اين طور فكر مي‌كنيد.» وقتي آنها مواضع خود را بر «مراجع رسمي» مانند سازمان‌هاي دولتي يا سيستم‌هاي كامپيوتري و تحليل‌هاي نرم افزاري استوار مي‌كنند، سعي كنيد تا فرضيات آنها را كنترل نماييد. از اينكه كمي‌آنها را تحت فشار بگذاريد نهراسيد.

بعد هم به ابهام گويي‌ها و همين طور به قاطعيت آنها توجه كنيد. اگر تناقض مشاهده كرديد آن را مستقيما به چالش نكشيد. با حالت سردرگمي ‌بپرسيد: «خيلي معذرت مي‌خواهم ولي فكر مي‌كنم درست متوجه نشده‌ام. ممكن است توضيح دهيد اين نكته‌اي كه الان بيان كرديد با مطالب قبلي چه ارتباطي دارد؟»


يكي از راه‌هاي مطمئن شدن از گمانه زني‌ها پرسيدن سوال‌هايي است كه خودتان از قبل جوابش را مي‌دانيد. به هر نحوي كه آنها پاسخ خود را استتار كنند براي شما بسيار‌آموزنده خواهد بود.

يكي از ترفندهاي مرسوم ايجاد اين باور غلط در شما مي‌باشد كه طرف مقابل داراي اختيار تام براي تصميم‌گيري است. شما ممكن است انعطاف كامل نشان داده باشيد و از همه اختيارات خود استفاده كرده باشيد در حالي كه رييس آنها يا هيات مديره طرف مقابل تازه خواهان‌امتيازات بيشتري باشد.

براي صيانت از خودتان همان ابتداي مذاكره ميزان اختيارات طرف مقابل را جويا شويد: «آيا فرض من بر اينكه شما داراي اختيارات كامل براي تصميم‌گيري در اين مورد هستيد درست است؟» مطمئن شويد يك پاسخ مشخص دريافت كنيد. اگر آنها اختيار كامل ندارند متوجه شويد موافقت كدام شخص يا اشخاصي ضروري است؟ و زمان پاسخ دادن آنها چقدر طول مي‌كشد؟ يكي ديگر از ترفند‌هاي مرسوم، درخواست تقاضايي در آخرين لحظه قبل از نهايي كردن توافق است. به جاي به چالش كشيدن درخواست آنها، بپرسيد:

«آيا پيشنهاد مي‌كنيد مجددا باب مذاكره را باز كنيم؟» اگر طرف مقابل پاسخ منفي داد، شما هم مي‌توانيد بگوييد «بسيار خوب پس اجازه بدهيد طبق توافق صورت گرفته كار را دنبال كنيم.» و اگر جواب مثبت بود، شما مي‌توانيد بگوييد بسيار خوب، ما اين موارد جديد را به عنوان يك پيش‌نويس قرارداد تلقي مي‌كنيم كه براي هيچ يك از طرفين تعهدآور نيست.


يك درخواست معقول بكنيد


شما در برخورد با افراد فريبكار داراي مزيتي هستيد كه در مقابل ساير افراد اين مزيت را نداريد. ديگران علنا همكاري نمي‌كنند در حالي كه افراد فريبكار در ظاهر خود را منطقي و معقول جلوه مي‌دهند. پس شما هم در ظاهر حرف آنها را بپذيريد و آنها را محك بزنيد، به اين ترتيب آنها بر سر يك دوراهي قرار خواهند گرفت:

يا به همكاري ظاهري خود رنگ واقعيت مي‌پوشانند يا اينكه فريبكاري را كنار گذاشته و دست خود را كه رو خواهند كرد. به عبارت ديگر، شما مي‌توانيد با «آزمايش درخواست معقول» آنها را ‌امتحان كنيد. درخواست منطقي را كه اگر طرف مقابل واقعا حسن نيت داشته باشد با آن موافقت خواهد كرد، طراحي كنيد.


اگر به عنوان مثال نسبت به صحت تحقيق وصول مطالبات يك شركت شك داريد به آنها بگوييد «اگر اشكالي نداشته باشد مي‌خواهم از حسابدارمان خواهش كنم تا به دفاتر شما نگاهي بيندازد و حساب‌هاي دريافتي شما را بررسي كند تا در جريان اصول كاري شما قرار بگيرد.» اگر فروشنده از بررسي حساب‌ها توسط حسابدار شما‌ امتناع كرد، حسن همكاري خود را زير سوال برده است و شما هم مي‌توانيد نتيجه بگيريد كه روي همه حرف‌هاي آنها نمي‌توانيد حساب باز كنيد.

اگر طرف مقابل خواست تا به بهانه داشتن «يك شريك سنگدل» ‌امتيازات بيشتري بگيرد شما هم مي‌توانيد اين درخواست را بيان كنيد: «معذرت مي‌خواهم جري. فكر مي‌كنم درست متوجه نشدم.


يعني ما اشتباه كرديم كه از بانك شريك شما در جلساتمان دعوت نكرديم؟ جري حالا با يك انتخاب مواجه است. او يا مي‌تواند قرار ملاقات با شركاي بانكي را تنظيم كند و شما را از نزديك با سر سختي آنها آشنا سازد و فرصت بهتري براي جلب اطمينان شما فراهم آورد يا اينكه از هماهنگي ديدار شما با آنها ‌امتناع كند و در عمل، حواس شما را جمع تر كند.

نوشته: ويليام يوري
ترجمه: نادر پيروز

http://vivannews.com/Pages/News-22143.aspx


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۳۴:۲۶ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مدل ايستادن چه چيزهايي را نشان مي‌دهد؟



 

مدل ايستادن فرد مي‌تواند نشانه‌اي از نفوذ، قدرت يا سلطه پذيري او باشد




 




وقتي فردي هنگام ايستادن كمي خميده قامت است، مي‌تواند نشان از سستي و احساس ناامني در فرد باشد، در بعضي مواقع نيز فرد تا حدي احساس گناه يا عذاب وجدان يا شرم دارد.






وقتي فردي هنگام ايستان شانه‌هايش را عقب مي‌دهد و كاملا صاف مي‌ايستد نشان از سلطه گري اوست و در واقع نشان مي‌دهد او انساني با اعتماد به نفس، صادق و موفقي است. حتـي اگـر كـوتـاه قـد باشد، گرفتن يك ژست مطمئن و بي‌پروا فرد را پر ابهت نشان خواهد داد.








 

چگونه زبان بدن را به زندگي روزمره خود بياوريد




اگر مي‌خواهيد به بهترين وجه، زبان بدن خود را تنظيم كنيد و دقيقا خود را آنگونه نشان دهيد كه مي‌خواهيد، اول بايد به تمام لحظه‌هاي خود در طول روز فكر كنيد و تمام جوانب را درنظر بگيريد سپس تصميم بگيريد كه قصد داريد چگونه رفتار كنيد.

مثلا اگر مي‌خواهيد ديگران شما را به‌عنوان شخصيتي مهربان بشناسند، نبايد صبح‌ها هنگام رفتن به سر كار مستقيم سر ميز خود برويد و از هرگونه ارتباط چشمي پرهيز كنيد، چون در اين صورت همكاران‌تان از شما عكس اين برداشت را خواهند داشت. بنابراين بايد روي سلام و احوالپرسي خود دقت بيشتري داشته باشيد.

به همين طريق تمام روز خود را درنظر بگيريد. بايد به رفتارهاي خود هنگام ناهار توجه كنيد و اينكه بعد ازظهر و عصر خود را چگونه سپري مي‌كنيد. سعي كنيد از خودتان سوال‌هايي به اين روش بپرسيد: «آيا بايد لبخند بزنم؟آيا بايد با اطرافيان ارتباط چشمي برقرار كنم؟ يا....» درست است مفاهيم را همراه با زبان انتقال مي‌دهيد، اما تاثير زبان بدن شما به لحاظ احساسي است و به‌طور عميق‌تري روي ناخودآگاه طرف مقابل تاثير مي‌گذارد. وقتي شما اصول و معناهاي زبان بدن را ياد بگيريد مي‌توانيد به بهترين حالت، رفتارهاي خود را مديريت كنيد تا رفتارهاي‌تان فراتر از گفتارتان منظور شما را نشان دهد و از طرف ديگر از زبان بدن ديگران نيز كاملا به سود خود استفاده كنيد و معناي نهفته در گفتار آنها را بفهميد.مثلا وقتي فردي هنگام صحبت كردن جلوي دهان خود را مي‌گيرد احتمالا در حال دروغ گفت است يا....به‌طور كلي شما مي‌توانيد از ميزان نزديك شدن طرف مقابل، حركت پاها، نوع حركت سر، نوع حركت دست‌ها و... به خيلي از وجوه شخصيت طرف مقابل پي ببريد.





چشم‌هايش با شما حرف مي‌زنند




تماس چشمي بين افراد معمولا در فرهنگ‌هاي مختلف متفاوت است، حتي مي‌توان گفت با توجه به فرهنگ نيز معناي تماس چشمي متفاوت است اما در بيشتر مناطق معناي آن صداقت و رك‌گويي فرد است. شايد بتوان گفت چشم‌ها يكي از مهم‌ترين اعضايي هستند كه به راحتي احساسات شما را به فرد مقابل انتقال مي‌دهندو در واقع مهم‌ترين جزء انتقال‌دهنده زبان بدن هستند، چشم‌ها مي‌توانند هر چيزي را بيان كنند از ناراحتي و خوشحالي گرفته تا درد و انواع احساسات ديگر.






افرادي هستند كه وقتي با آنها صحبت مي‌كنيد مدام به اطراف نگاه مي‌كنند و چشمان‌شان مي‌گردد، اين نشان مي‌دهد فرد يا عصبي است و دروغ مي‌گويد يا حواس او كاملا پرت است. به‌طور كلي مي‌توان گفت وقتي با كسي صحبت مي‌كنيد و او به شما نگاه نمي‌كند اين مي‌تواند نشانه آسودگي فرد باشد يا سلطه پذيري او را نشان دهد. چپ چپ نگاه كردن مي‌تواند نشان دهد فرد نسبت به شما بدگمان است و حرف‌هاي شما، او را متقاعد نكرده‌است.






وقتي طرف مقابل شما هنگام صحبت كردن مدام به زمين نگاه مي‌‌كند يعني احتمالا يا خجالت مي‌كشد يا كلا شخصيت كمرو و محجوبي است. وقتي چشم‌هاي فردي دوردست‌ها را نگاه مي‌كند معمولا نشانه اين است كه فرد در افكار خود غرق شده‌است و به حرف‌هاي شما گوش نمي‌دهد.

پاها نيز حرف مي‌زنند









 









وقتي فردي طوري نشسته كه يك پا را روي پـاي ديـگر انـداخته و يك پا را در هوا تكان مي‌دهد به‌گونه‌اي مي‌خواهد اين پيام را به طرف مقابل بدهد كه من حوصله‌ام سـر رفته است. در واقع اين حـركات نـشـانـگر گـريز است اگرچه بدن فرد ساكن و بدون حركت باشد.

















اين حالت متداول به‌طور يـكسان در مردان و زنان رايج است و مي‌توان اين برداشت را از آن داشت كه من بـسـيار آسـوده خاطر هستم و به‌خوبي به حرف‌هاي شما گوش مي‌دهم.

http://p30city.net/showthread.php?t=32698


امتیاز:
 
بازدید: