مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 16489
دیروز : 40352
افراد آنلاین : 45
همه : 4385323

 

يكي از بارزترين شيوه هاي نفوذ كلام، شناخت سيستم روحي افراد و تقليد از آن هاست. براي اين كار بايد به دقت به افراد چشم بدوزيد، به سخنان آنها گوش فرا دهيد و ببينيد كه غالبا از چه نوع كلماتي استفاده مي كنند و چگونه آنها را در غالب الفاظ مي ريزند. آن گاه با استفاده از همان نوع كلمات و تقليد از لحن صدا، تغييرات چهره، حالات و حركات چشمها به گونه اي با آنها صحبت كنيد كه با نحوه فكر و عملكرد ذهنيشان مطابق باشد. اين فن را برنامه ريزي عصبي، كلامي ( ان ال پي ) مي نامند

به طور كلي افراد در ارتباطات خود به يكي از چهار سيستم عصبي زير گرايش دارند :

الف – افراد بصري

اين افراد جهان را به صورت تصاوير ادراك مي كنند به همين جهت كلماتي را كه به زبان مي آورند، تصويرگر است. لحن صدا، تغييرات چهره و حركات بدن آنها به شرح زير است :

- به هنگام انديشيدن به طرف بالا نگاه مي كنند

- با سرعت سخن مي گويند و آهنگ صدايشان بلند است

- دستها را حركت مي دهند و به طرف بالا مي گيرند

- تنفس سريع، سطحي و نامرتب دارند و در قسمت بالايي قفسه سينه تنفس مي كنند

اين افراد در جملاتي كه به كار مي برند به لغات زير تكيه دارند :

ديدن ، نگاه كردن ، خيره شدن ، روشن ، چشم انداز ، درنظر گرفتن ، هدف ، دورانديشي ،درخشان ، چراغاني ، شفاف ، تصور ، ترسيم ، انعكاس ، ديدگاه ، كانون توجه ، تيره و تار ، تابش ، آراستن

ب- افراد سمعي

اين گروه به لغات و واژه هاي سمعي تكيه دارند و به هنگام ارتباط، حالات فيزيولوژيكي زير را از خودشان

نشان مي دهند :

- به هنگام انديشيدن اغلب به افراد خود مي نگرند

- آرام، با آهنگي آهسته اما پرطنين سخن كي گويند

- دست خود را تا نيمه كمر بالا آورده و با آن ژست مي گيرند

- آرام، منظم و از وسط قفسه سينه نفس مي كشند

كلمات مشخص كننده حالات سمعي به شرح زير است :

شنيدن ، گوش دادن ، فرياد كشيدن ، بحث كردن ، اطلاع دادن ، تحسين كردن گفت و شنود كردن ، بيان كردن ، اعلام كردن ، خاموش كردن ، صدا، آهنگ ، همهمه، ضربه ، قصد داشتن ، شرح دادن ، مذاكره كردن ، ناهنجار انعكاس ، صدا ، ناهم خواني ، تلفن كردن ، صدا كردن ، پرخاش كردن ، اعتراض كردن ، غرش ، پرطنين ، تلق تلق كردن ، آه و ناله كردن ، فركانس غرغر كردن ، كم صحبت ، سكوت ، سليس

ج - افراد لمسي

در جملات اين افراد، مفاهيم احساس قالب است.آنها با حالات و حركات حركات زير با ديگران ارتباط برقرار مي كنند :

- به هنگام انديشيدن به پايين و طرف راست خود نگاه مي كنند

- صدايشان عميق است و كلمات شمرده از دهانشان خارج مي شود

- حركات دست، تغييرات چهره و اعمال جسماني آنها زياد است

- معمولا دستشان را پايين نگه مي دارند و خود را به كرات لمس مي كنند

- تنفس اين عده عميق است و از تمام قفسه سينه براي تنفس استفاده مي كنند

جملات آنها با تكيه بر لغات زير است :

احساس ، لمس ، اتصال ، لغزيدن ، تعادل ، اصابت ، احساساتي ، بالا و پايين پريدن ، شل ، خشمگين ، پيوند ، چسبناك ، ماليدن ، چسبنده ، گرسنه ، سراسيمه ، دلچسب ، مضطرب ، در دست گرفتن ، چنگ زدن ، بي احساس، دور ريختن ، گرداندن ، پر جنب و جوش ، لذت

د- افراد حسابگر ( منطقي- استدلالي )

كلمات اين افراد آميخته با منطق و استدلال است و تغييرات فيزيولوژيكي آنها به شرح زير است :

- وقتي فكر مي كنند به پايين و طرف چپ خود نگاه مي كنند

- با لحني آهسته و آرام و به گونه اي شيوا سخن مي گويند

- حركات دست و تغييرات قيافه در آنها اندك است لغاتي كه اين عده در عباراتشان به آنها تكيه دارند

به شرح زير است :

آموختن ، در نظر گرفتن ، به ذهن كسي خطور كردن ، عمل كردن ، آگاه بودن ، تصور كردن ، تشخيص دادن ، برانگيختن ، تصميم گرفتن ، قدرداني كردن ، معتقد بودن ، مقدم بودن ، تاكيد كردن ، هوشيار بودن ، به فكر فرو رفتن ، حدس زدن ، واضح ، تجربه ، توليد كردن ، مخلوط كردن ، وانمود كردن ، تكميل كردن ،

فرا خواندن ، بي احساس ، لغو كردن ، به جا آوردن ، جدي بودن ، فهميدن فراموش نكنيد كه بيشتر مردم از تمام سيستم هاي احساسي خود براي ارتباط بهره مي گيرند اما تنها به يكي از آنها گرايش دارند.

بنابراين اگر بخواهيم در افراد با نظام ذهني متفاوت نفوذ كنيم و با آنها رابطه اي ثمربخش داشته باشيم، بايد با شناخت اصول « برنامه ريزي عصبي، كلامي »  نوع كلمات و رفتار خود را به گونه اي تغيير دهيم تا با ديدگاهي كه آنها از جهان دارند همنوا شويم

http://fahim_b.persianblog.ir/post/539


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۳۵ ] [ مشاوره مديريت ]

 

زندگي صميمانه، لذت بخش تر است.
همسراني كه صميميت را تجربه كرده اند خوب مي دانند كه صميميت يعني عشق متقابل يعني درك متقابل. در يك جو صميمانه، نيازهاي همه برآورده مي شود.
پدر و مادري كه با فرزند خود صميمي مي شوند بهتر مي توانند ارزشهاي فكري خود را انتقال دهند.
وقتي شما مي توانيد ارتباطي صميمانه برقرار كنيد؛ به شما پيشنهادي جالبي داده مي شود. ازدواجي مناسب. شغلي عالي. فكري نو و خلاق. برنامه اي تفريحي و ...
فكر مي كنم خود شما بارها شاهد بوده ايد كه اشخاصي در كمترين زمان، چنان در ديگران تاثير مثبت و خوبي گذاشتهاند كهبه راحتي درخواستهاينند، به واژه ها و به جمله بنديها.
اما آنچه به واژه ها و جمله ها روح مي دهد و جان كلام را به جان شنونده پيوند مي زند لحن و طنين شماست.
گاهي آنقدر آهسته صحبت كنيد كه شنونده را به زحمت و جهت گيري واداريد و گاهي چنان كوبنده و محكم بگوييد كه درونشان نفوذ كنيد.
عده اي، به غلط، اول خيلي آهسته سخن مي گويند و بعد بتدريج تن صداي خود را بالا مي برند.
اين افراد، همان ابتدا، مخاطب خود را از دست مي دهند. شنونده فقط وقتي زحمت شنيدن صداي آهسته را به خودش مي دهد كه قبلا چيزي برايش جلب توجه كرده باشد.
ابتدا اشتياقي براي شنيدن عبارت يا واژه اي ايجاد كنيد. سپس آن را با تني ديگر بگوييد.
صداي يكنواخت و تغيير نكردن لحن و طنين، يكي از مهمترين علتهاي حواس پرتي، چرت زدن و يا خميازه كشيدن مخاطب است كه شما را به ناراحتي وا مي دارد.
تمرين كنيد آنچه را كه بايد امروز در ميان بگذاريد؛ با تغيير لحن و طنين موثر بيان كنيد.
لحن قاطعانه- لحن مودبانه- لحن شاد- لحن آرام- لحن تاكيدي- لحن شوخ طبعانه و ...
شما خود تجربه كرده اند كه در محاوره ها، روحيه شما، خواه ناخواه لحن و كلام شما راتغيير مي دهد، اما در انتقال اطلاعات به صورت سخنراني يا تدريس و .. از اين خصوصيت استفاده نمي كنيد. تمرينن كنيد كه با تغيير لحن و طنين به سخن خود روح دهيد. جان و روح محتواي واژه ها را با آهنگ كلام خود به مخاطبتان القاء كنيد تا شنونده هاي فعال و خوبي داشته باشيد.

ج- حركات:
آنچه تا كنون گفتيم يعني كلام و طنين در مجموع %45 اطلاعات ما را منتقل مي كند. %55 بقيه، يعني بيش از نيمي از آن، از طريق حركات منتقل مي شود.
اين حركات، بيش از همه به حركات موزون و هماهنگ دست وابسته است و پس از آن به تغيير چهره، قيافه (حركت عضلات صورت) وتغيير حالت و ژست و يا اصلا تغيير مكان.
دقت كنيد بيش از نيمي از اطلاعات ما را حركات ما منتقل مي كنند. پس: متناسب با كلام خود حركت كنيد. دست خود را حركت دهيد.
گاه لبخند بزنيد. گاه چهره درهم بكشيد. گاه لخت و بي اعتنا باشيد و گاهي محكم و نرم چشم به جايي بدوزيد.
شايد فقط با حركت لبها و چشم، دهها چهره متفاوت بتوان ايجاد نمود.
به كلام خود شكل تصويري بدهيد.
اگر به شما ده تصوير ثابت (اسلايد) و يك تصوير متحرك (فيلم) نشان داده شود؛ بيش از همه به خاطر آن تصوير متحرك در ذهن شما حك مي شود. انسان، به تصويرهاي متحرك هم توجه بيشتر نشان ميدهد و هم علاقه فراوان تري دارد.
خود را به نرمي براي شنونده به تصوير بكشيد؛ با حركات هماهنگ خود؛ به همين سادگي.
اگر شما در فاصله 20 سانتيمتري مخاطب خود بنشيند يا بايستيد و چون مجسمهاي سرد و بي روح و بي حركت سخن بگوييد و شروع كنيد مقاله خود را بخوانيد؛ عملا به حضار مي گوييد: به من بي توجه باشيد. اصلا به من اعتنا نكنيد. هر كسي به كار خودش بپردازد و در عالم خودش فرو برود.

برگرفته از كتاب صميميت ، تاثير گذاري و نفوذ - م . حورايي

 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۳۳ ] [ مشاوره مديريت ]


براي نفوذ كلام و تاثير گذاري مطلوب، شما بايد سه شيوه كلام ولحن و حركت را با هم استفاده كنيد. اين، بدان معنا نيست كشما هنگام صحبت كردن، بايد خود را به در و ديوار بكوبيد. ابدا.
منظور از تغيير لحن و طنين و حركتف اين است كه شما به تناسب كلام خود، تنوع موزون و هماهنگي را در لحن و حركات خود به وجود آوريد.
در اين تغييرات نبايد افراط كنيد كه ناآرامي گوينده حمل بر اضطراب او مي شود و در نتيجه مخاطبان خود را از دست مي دهيد.
تغيير لحن و طنين به تناسب كلام و حركت و تغيير وضعيت نيز به تناسب كلام. آن هم نهمداوم و پشت س رهم و افراطي.
نرم و ملايم در عين حال پرشور و جذاب وتاثير گذار باشيد.
سخنرانهاي برجسته و معلمان واستادان نمونه، بيش از همه به تاثير تركيب منطقي كلام و لحن و حركات واقفند و از صميميت ايجاد شده نيز بهره فراوان مي برند.


برگرفته از كتاب صميميت ، تاثير گذاري و نفوذ - م . حورايي
 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۳۲ ] [ مشاوره مديريت ]


 
ما اغلب براي آنكه توجه ديگران را به خود جلب كنيم و محبوبيت و صميميت! ايجاد كنيم؛ به تكاپو مي افتيم و تقلا مي كنيم كه بگوييم و هر چه بيشتر بگوييم.
تند وتند اطلاعات مي دهيم و خاطره تعريف مي كنيم و شوخي مي كنيم و نظر مي دهيم وحرف مي زنيم و حرف مي زنيم.
حرف زدن، ضد صميميت است. با صحبتهاي خود رشته هاي صميميت را پنبه مي كنيد.
اين اشتاه را معمولا افرادي مرتكب مي شوند كه مي خواهند در جمعي محبوب و نقل مجلس! باشند، اگر چه خودشان اين تصور را ندارند، به زودي عشق و محبت اطرافيان خود را از دست مي دهند و نفرت وانزجار آنها را بر مي انگيزند.
آنها در جمع دوستان و بستگان خود با هيجان از هر چيزي صحبت مي كنند و به ديگران كمتر فرصت مي دهند.
انسانها بيشتر تمايل به گفتن دارند تا شنيدن.
هر چه بيشتر سكوت كنيد و سكوت كنيد و گوش بدهيد صميمي تر و با نفوذتر مي شويد.
همه ما دوست داريم كه صحبت بكنيم و به كساني كه به صحبتهاي ماخوب و مشتاقانه گوش مي دهند، علاقه مند مي شويم.
يكي از علل محبوب شدن برخي روانكاوان و يا از بين رفتن محبوبيت بعضي ديگر از آنها، همين شنيدن و يا گفتن است.
روانكاوي كه ميكروفون را به بيمار مي سپارد به قابل قبول بودن و محبوبيت خود، كمك كرده است و سوژه از اينكه مي گويد و مي گويد وكسي وسط حرفهايش نمي پرد، لذت و سبكي و علاقه ژرفي را احساس مي كند. روانكاوي كه سريع راه حل ارائه مي دهد و دراره راه حل ها گفتگو مي كند؛ عملا تاثير گذاري خود را كم مي كند.
بايد خيلي بيشتر از آنچه كه مي گوييد بشنويد. از قديم گفته اند دو چندان كه مي گويي، مي شنو.
كسي كه زياد حرف مي زند؛ نياز به گفتن دارد و سكوت شما ايننياز را در او مرتفع مي سازد و صبر شما تاثير صميمانه خود را مي گذارد.
محبوبيتي كه شما به دنبال آن هستيد؛ با سكوت ميسر مي گردد نه با گفتن.
بشنويد. بشنويد. و باز هم بشنويد.
اشخاصي كه مدام نصحيت مي كنند، فراوان راهنمايي مي كنند و انتقاد مي كنند و مثل كلاغ، قارقار مي كنند؛ شما را كلافه و منزجر مي سازند.
خانمي كه به محض ورود شوهرش به منزل، شروع مي كند به گفتن و گفتن؛ از تاثير گذاري خودمي كاهد و آقايي كه از شنيدن گفته هاي خانم اجتناب مي كند و حوصله شنيدن ندارد از صميميت موجود مي كاهد.
در جمه دوستان و بستگان كه قرار مي گيريد، مراقب باشيد بيش از همه گوش كنيد و كمتر از همه، حرف بزنيد. حتي به ديگران، علاقه مندي خود را براي شنيدن نشان دهيد.
وقتي كمتر حرف مي زنيم؛ كمتر هم دروغ مي گوييم؛ مبالغه مي كنيم؛ مسخره و انتقاد مي كنيم و كمتر پشت سر ديگران حرف مي زنيم؛ و همين موضوع، شخصيت مثبت تري را در ذهن ديگران از ما ايجاد مي كند كه به صميميت ما كمك مي كند.
حتي فروشنده ها، به جاي آنكه خودشان از محصولات خود تعريف وتمجيد كنند. (كه اغلب مشتريها هم به اين تعريف كردنها بدبين هستند) بهتر است كه بگذارند مشتري صحبت كند، از چيزي كه قبلا خريده. از جنسهايي كه قبلا ديده از چيزهايي كه نياز دارد و ...
حتي اجازه دهيد كه از گراني اجناس بگويد. فروشنده ها بايد شنونده هاي قابل و پرحوصله هاي باشند تا خريدار با آنها صميمي شود. اگر خريدار، داد و بيداد مي كند كه گران است، خيلي وقتها فقط براي آناست كه گفته باسد و مخالفت فروشنده كه: «نه، ارزان است»، «كيفيت بهتري دارد» و ... در بدو امر، بسيار غلط است.
خريداري كه مي بيند باواكنش منفي از سوي شما مواجه نشده؛ كم كم از شما خوشش مي آيد و از شما خريد مي كند. ضمن آنكه سكوت شما، بي طرفي شماو حتي اينكه شما حق را به مشتري مي دهيد، در ذهن او القاء مي كند. فروشنده اي كه در صورت نارضايتي مشتري،دفاع و مقابله را شروع مي كند و قصد دارد توجيه و تفسير براي مشتري بياورد و مي گويد و مي گويد؛ عملا مشتري خود را زا دست مي دهد.
هر چه سكوت شما نسبت به گفته هاي شما كمتر باشد؛ ارزش بيشتري به كلمات و گفته هاي شما داده مي شود و شما شخصيت قابل قبول تري براي مخاطب خود مي شويد و اين، نفوذ شما را افزايش مي دهد.

برگرفته از كتاب صميميت ، تاثير گذاري و نفوذ - م . حورايي
 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۳۲ ] [ مشاوره مديريت ]


 
وقتي يك نفر رو در رو براي شما صحبت مي كند، يكي از بهترين روشها سوال كردن است. وقتي سوال مي كنيد نشان مي دهدي كه واقعا حواستان به صحبتهاي اوست. حتي اگر همه چيز برايتان واضح و روشن است سوال را بكنيد تا گوينده اطمينان خاطر بيابد كه توجه شما جلب شده و داريد كاملا به حرفهاي او گوش مي كنيد.
ولي آنچه مهم است، نحوه، كيفيت و تعداد اين سوالهاست.
بهترين پرسشها، پرسشهايي هستند كه حالت قيدي دارند و بيشتر بر مكان؛ زمان وضعيت تاكيد مي كنند. سوالات قيدي به گوينده دو چيز را نشان مي دهند:
1- حواس شما كاملا جمع است. 2- حتي زمان و مكان برايتان اهميت دارد.
درك اين موضوع، گوينده را به گفتن بيشتر و بيشتر علاقمند مي كند و با شور و حوصله بيشتري مي گويد.
سوالاتي مثل: «كي»؟ «كجا» و ... سوالاتي عالي هستند و احساس خوبي را در گوينده نسبت به شما ايجاد مي كند.
بر عكس، سوالاتي مثل «چي؟» «چه گفتي؟» و ... سوالات بسيار بدي هستند كهتاثير منفي در ذهن گوينده مي گذارند. اين سوالات، ضد صميميت هستند.
«چه گفتي؟» يعني اينكه: من اصلا حواسم نبود و هيچ چيز از موضوع رادرك نكردم واين ناراحت كننده است.
در حاليكه سوالات قيدي يعني همه چيز را كاملا فهميدم به غير از زمان يا مكان.
دانش آموزان يا دانشجوياني كهاز معلم يا استاد خود مي خواهند مطلبي را بار ديگر تكرار كند؛ عملا او را كلافه مي كنند. چون درخواست دوباره گفتن مطلب، يعني شما در تمام مدتي كه اوداشته آن مطلب را توضيح مي داده، كاملا بي توجه بوده ايد. دقيقا مشخص كنيد و بخش كوچكي را بخواهيد.
به مثال زير توجه كنيد:
- ديروز رفته بودم خانه آقاي علوي.
- كي؟
- ديروز. راستي نزديك خونه شون يه پارك درست كردن
- خونه شون كجاست؟
- خيابان
- پاركش بزرگه؟
- خيلي هم بزرگ نيست. اما خب با يانكه عصر دوشنبه بود، خيلي شلوغ بود. اصلا انتظار نداشتيم كه اينطوري باشه. مخصوصا كه هوا هم هيچ خوب نبود.
- چطور؟ سرد بود؟
- نه. منتها خيلي باد مي آمد. چنان خاكي بلند شده بود كه ...
البته، سوالات اگر چه عالي اند و يك محرك بسيار خوب براي بيشتر گفتن گوينده محسوب مي شوند؛ نبايد پشت سر هم و فراوان باشند. چرا ك ان خود كلافه كننده است. شما در سكوت گوش دهيد. هر جا كه احساس كرديد حواستان دارد پرت مي شود يا گوينده احساس مي كند كه شما گوش نمي دهيد، يك سوال كنيد.
سوال شما در عين حال علاقه مندي شما را براي بيشتر شنيدن و بيشتر دانستن نشان مي دهد.
يك نوع ديگر از سوالات، كه در كلينيكهاي روانكاوي هم فراوان استفاده مي شود تا بيماران يا مراجعين، تشويق شوند كه بيشتر بگويند، سوالاتي است كه با تكرار يكي از كلمات گوينده (معمولا آخرين كلمه) با تغيير آهنگ پرسيده مي شود.
اين سوالات هم، خيلي عالي و موثرند.
اين هم نمونه اي از اين نوع سوالات:
- راستش را بخواهيد من يك مشكل بزرگ دارم.
- مشكل بزرگ؟
_ آره. همه اش بر مي گرده به پسر عموي مادرم.
- پسر عموي مادرت؟
- آره. اون يك پسر حسود و كينه ايه.
- كينه اي؟
افراط در اين سوالات هم اشتباه است. هر جا ضرورت ديديد يك سوال از واژه هايي كه گوينده به كار برده؛ بپرسيد تا توجه خود را به صحبتهاي او به او نشان دهيد.

برگرفته از كتاب صميميت ، تاثير گذاري و نفوذ - م . حورايي
 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۳۱ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۴

چرا مردم قانع نمي شوند ؟

گفت‌وگو با دكتر حسينعلي افخمي

اشاره: ليلا خانزاده- چرا حرف و نظر ما را نمي‌پذيرند؟ چرا كاري را كه ما مي‌‌گوييم، نمي‌كنند؟ چكار كنيم تا قانع شوند؟ از كجا شروع كنيم؟ چه روش‌ها و تاكتيك‌هايي را بكار گيريم؟ اين‌ها سوالاتي است كه مسئولان و مديران بسياري از سازمان‌ها، شركت‌ها، مراكز صنعتي و حتي مسئولان و رؤساي بسياري از كشور‌ها مرتب از خود مي‌پرسند. اين مسئولان به‌دنبال اقناع و متقاعدسازي كارمندان، كارگران و شهروندان جامعه خود هستند تا افكار، انديشه‌ها و راهكارهايشان را براي اداره امور بپذيرند و به آن عمل كنند؛ اما راه و روش آن را نمي‌دانند و تلاش‌هايشان بعضاُ نتيجه عكس ممكن است داشته باشد. چيستي و چگونگي اقناع، شيوه‌ها و تكنيك‌هاي آن موضوع گفت‌وگوي مدرسه همشهري با دكتر حسينعلي افخمي استاديار دانشگاه علامه‌طباطبايي و از صاحب‌نظران برجسته رشته روابط‌عمومي است كه در ادامه با هم مي‌خوانيم.

* اقناع و متقاعدسازي چه تفاوتي با هم دارند و در چه مواردي بكار مي‌روند؟

اقناع معادل واژه persuasion است كه در زبان فارسي، گاهي متقاعدسازي و گاهي نيز ترغيب ترجمه شده كه البته در 40 سال اخير بيش از هر چيز از كلمه "اقناع"به عنوان معادل آن ياد شده است. در زبان انگليسي از واژه‌‌هاي متفاوت ديگري در معناي متقاعدسازي و هم چنين ترغيب استفاده مي‌شود كه قطعا دانستن آنها به فهم تفاوت معنايي اين كلمات در زبان فارسي نيز كمك مي‌كند.

"اقناع"، مرحله ذهني قانع شدن است. اين سير با ادراك آنچه مي‌بينيم، مي‌شنويم يا لمس مي‌كنيم آغاز مي‌شود؛ يعني اطلاعات بدست آمده از محيط پيرامون در مغز پردازش شده و مغز نسبت به آن قضاوت كرده و عكس العمل نشان مي‌دهد.

اما "متقاعدسازي"، معادل كلمه convincing در زبان انگليسي است. براي توضيح آن مثالي عرض مي‌كنم. مثلا وقتي كانديدايي براي جمع آوري راي به در منزل افراد رفته، با آنها صحبت كرده و براي خود راي جمع مي‌كند؛ اين روش او به عمل، بسيار نزديك بوده و در واقع متقاعدسازي است؛ در حاليكه اقناع مرحله اي كاملا عام است؛ مثلا عمده آگهي هاي تجاري كه از رسانه‌‌هاي مختلف پخش مي‌شود، بر اساس تكنيك هاي اقناع فراهم شده اند. واژه "ترغيب"نيز به نوعي به عمل نزديك است؛ يعني ترغيب و تشويق افراد به انجام كاري مشخص، البته نه به زور و اجبار، بلكه با برهان و استدلال.

خارج از ايران تمامي بحثها حول محور اقناع است؛ اما در فارسي گاهي اقناع، متقاعدسازي هم معني شده است كه البته به نظر من اين تعبير درست نيست. در متون غربي، متقاعدسازي بخشي از اقناع و بخش نهايي آن در تبديل شدن به عمل است و به عنوان يك بحث جداگانه مطرح نمي شود. اقناع در تركيب با حوزه‌‌هاي مختلف تبليغات، ارتباطات، روابط عمومي و ... كاربرد دارد و پيشرفتش را نيز بيش از هر چيز به حوزه روانشناسي اجتماعي و البته گاهي جامعه شناسي مديون است.

* كاربرد تكنيك‌هاي اقناع به شكل روشن و تعمدي از چه زماني شروع شده و چه مراحلي را تا كنون طي كرده‌است؟

از زمان ارسطو دانشمندان به دنبال آن بودند كه بهره هايي از دانش ارتباطات بگيرند كه يكي از اين حوزه‌ها اقناع بوده است. در آن زمان به سخنرانان گفته مي‌شد كه چگونه و از چه طريقي مي‌توانند شنوندگان را قانع كنند كه حرف‌ها و استدلال‌هايي كه برايشان گفته اند، درست بوده است. بنابراين مي‌توان گفت آغاز بكارگيري تكنيك اقناع با شكل گيري زبان همراه بوده كه بعدها با شكل گيري علم فن بيان يا بلاغت، نمود بيشتري پيدا مي‌كند؛ به گونه اي كه يكي از ويژگي‌هاي رهبران، فرماندهان و مديران، برخورداري از هنر فن بيان براي اقناع افراد تحت امرشان بوده است. امروزه اين هنر با عنوان فن بلاغت شناخته شده و در حوزه مطالعاتي علوم انساني تقسيم بندي مي‌شود كه با علوم مختلف منطق، فلسفه، ادبيات، زبان و روش مطالعاتي تاريخ نيز سروكار دارد.

اما در دنياي معاصر يكي از مباحث مهم در اين حوزه، كاربرد اقناع در علوم اجتماعي، بويژه در حوزه‌‌هاي روانشناسي اجتماعي و جامعه شناسي است. در صد سال اخير با استفاده از روش‌هايي كه عمدتا از منطق رياضي و كمي گرايي بهره گرفته، به اين امر پرداخته شده و طي آن، اقناع به عنوان يك حوزه علمي مورد مطالعه قرار گرفته است.

بخش اصلي اين مطالعات پس از جنگ جهاني اول و با توجه به كاركرد اقناع در جنگ شكل مي‌گيرد. از اين زمان، توجه به نقش و كاركرد اقناع در تبليغات بسيار جدي شده و از 1900 ميلادي به بعد جايگاه مهم اقناع در تبليغات تجاري، سياسي (در عرصه انتخابات)، و نظامي و جنگ را شاهد هستيم. اين امر باعث مي‌شود حداقل اين سه حوزه نيز به تبليغات سنتي كه بيشتر به حوزه مذهبي مي‌پرداخت، اضافه شود و حتي در كشوري مثل آمريكا، مركزي براي مطالعه در اين حوزه با عنوان "موسسه تحليل تبليغات"ايجاد شد و دستيابي به تكنيك‌هاي اقناع نيز به عنوان يكي از حوزه‌‌هاي مهم مطالعاتي در اين مركز بود.

پيش از اين بر همگان آشكار شده بود، فنوني وجود دارند كه بر اقناع و نفوذ بهتر در ميان افراد موثر هستند؛ اما اضافه شدن سه بعد تبليغاتي ياد شده به حوزه اقناع، به حضور روش هاي آزمايشگاهي در اين حوزه بويژه در روانشناسي اجتماعي منجر شد.

مكتب يل يكي از فعالترين مكاتب ارتباطات در حوزه اقناع است و لاسول در حوزه تبليغات سياسي و هاولند در حوزه روانشناسي اجتماعي نيز(كه اولين كتاب او پس از جنگ جهاني دوم با نام "اقناع و ارتباطات"، يكي از منابع كلاسيك در اين حوزه به شمار مي‌آيد)، ازجمله فعالان اين حوزه محسوب مي‌شوند.

اما آمدن تلويزيون و نيز قدرت گرفتن راديو در دو جنگ جهاني اول و دوم باعث شد كاركرد تبليغات تجاري بيش ازپيش مورد توجه قرار گيرد، به گونه اي كه امروز مي‌بينيم اقناع به عنوان رشته و درسي مجزا در دانشگاه‌ها تدريس مي‌شود.

البته طي 30 سال گذشته اقناع علاوه بر حوزه‌‌هاي سياست، جنگ و تجارت به بخش هاي توسعه‌اي هم وارد شده و در حوزه هايي مانند بهداشت نيز دركشورهاي جهان سوم از اقناع استفاده مي‌شود تا افراد را براي استفاده از داروها و تكنولوژي‌هاي جديد قانع كنند. اين امر باعث شده است به لزوم حضور اقناع در ساير حوزه‌‌هاي ارتباطي و پيوند با گونه‌‌هاي مختلف تاكيد شود.

حضور اقناع در مراكز مطالعاتي به عنوان درس يا رشته اي مجزا باعث شده است افراد آشنا با اين حوزه بياموزند چگونه از اين تكنيك استفاده كرده و نيز بتوانند در مقابل فنون اقناعي مورد استفاده رسانه‌‌هاي ديگر عكس العمل مناسب نشان دهند. البته اقناع نيز مانند هر حوزه علمي ديگر تيغي دو لبه است كه مي‌تواند هم مضر بوده و هم كاركرد مثبت داشته باشد و مثل هميشه شاخص "اخلاق"است كه اين مرز باريك را مشخص مي‌كند.

* جايگاه بحث عمليات رواني در موضوع اقناع كجاست؟

بحث عمليات رواني از جمله حوزه هايي است كه با استفاده از تكنيك‌هاي اقناع با كاركردهاي نظامي خاص، رشد و توسعه پيدا كرد و در بسياري موارد نيز تكنيك‌هاي مورد استفاده در آن با تكنيك‌هاي اقناع يكي است. شرايط بكارگيري مباحث عمليات رواني بدين صورت است كه با استفاده از تكنيك‌هاي آزمايشگاهي، شرايط به گونه اي دستكاري مي‌شوند كه قدرت ادراك انسان متفاوت شده و قدرت تشخيص خود را از دست مي‌دهد. اين تكنيك‌ها علي القاعده بايد تنها در زمان جنگ مورد استفاده قرار گيرند و هيچ دولتي حق ندارد از آنها در زمان صلح، عليه ملت خود يا در تبليغات سياسي انتخاباتي استفاده كند؛ اما متاسفانه دولت ها بدون توجه به اين امر اين تكنيك‌ها را در تمامي زمانها مورد استفاده قرار مي‌دهند. با توجه به دليل بيان شده و هم چنين از آنجا كه به دليل تكثر و تنوع رسانه‌ها در دنياي معاصر، مخاطبان كمتر قادر هستند از خود، در مقابل تكنيك‌هاي مورد استفاده قدرت‌ها دفاع كنند، سايت‌هايي با عناوين ديده‌بان تبليغات در رسانه اينترنت براي واكاوي تبليغات مختلف سياسي و انتخاباتي دولت‌هاي مختلف شكل گرفته كه به رصد رسانه‌ها و تبليغات سياسي مختلف پرداخته و نكات مهم و پيچيده آنها را براي مردم بيان مي‌كند.

* شناخت مخاطب و ويژگي‌هاي او در نوع و چگونگي كاربرد تكنيك‌هاي اقناع چه تأثيري دارد؟

مخاطب و ويژگيهاي جامعه شناختي او نقش مهمي در اقناع دارد. جايگاه اجتماعي و اقتصادي، سن، مذهب، ايدئولوژي، ميزان مهارت مخاطب در استفاده از رسانه‌ها يعني سواد رسانه‌اي يا سواد‌ اطلاعاتي وي، ميزان دسترسي به رسانه‌ها و اين‌كه مخاطب در چه ساختار سياسي رشد كرده است، همگي در ميزان اقناع شدن او تاثير دارد؛ بنابراين شناخت مخاطب و ويژگي‌هاي او در نوع و چگونگي كاربرد تكنيك‌هاي اقناع از سوي رسانه‌ها اهميت فراواني دارد.

در فرآيند ارتباطاتي اقناع، بررسي جامعه شناختي سازمان رسانه‌اي بدين معنا است كه اين سازمان در نقش پيام دهنده (به عنوان مبلغ، توليدكننده و روزنامه نگار) چه جايگاه و خاستگاهي دارد، مثلا تحقيقات در آمريكا نشان مي‌دهد اغلب روزنامه نگاران به حزب دموكرات وابسته هستند و قطعا اين امر گاهي در اطلاع رساني آنها تاثيرگذار است.

* كاربرد مؤثرتر تكنيك‌هاي مورد استفاده در اقناع منوط به چه شرايط و مسائلي است؟

فنون و تكنيك‌هاي فراوان و متنوعي در اقناع مورد استفاده قرار مي‌گيرند. مثلا اگر در اقناع، بحثي دو طرفه در ميان باشد، هرچه موضوع مورد بحث بيشتر مورد توافق طرفين باشد، ميزان پذيرش پيام نيز افزايش مي‌يابد؛ علاوه بر اين هر چه گيرنده پيام، فرستنده را ازجنس خود و خودماني تر حس كند بويژه در حوزه هايي مانند بهداشت، اين تاثيرپذيري افزايش بيشتري نيز خواهد داشت، ضمن اين‌كه قطعا رابطه و اعتبار فرستنده نيز در ميزان اقناع مخاطب تاثيرگذار است.

اما به طور كلي مي‌توان عناصر و عوامل موثر بر تكنيك هاي اقناع را در چهار دسته عوامل موثر بر رسانه به عنوان كانال ارتباطي، عوامل موثر بر مبلغ، عوامل موثر بر پيام (كه قديمي ترين بحث در حوزه اقناع است) و عوامل موثر بر شرايط و فضاي ارايه پيام تقسيم بندي كرد.

* شرايط بحراني به چه ميزان در اقناع و فنون آن تاثيرگذار است؟

يكي از مهمترين عوامل موثر بر اقناع، عواطف انساني است، ضمن اين‌كه اساسا يكي از اهداف پيام‌ها نيز تاثير بر عاطفه انسانهاست.

وقتي جامعه در شرايط خاص بحراني مانند زلزله، جنگ و امثالهم قرار دارد، قطعا عواطف انسان بيش از هر مولفه ديگري در اقناع افراد اثرگذار است. اين عاطفه شامل احساسات، انگيزه‌ها و نيازهايي كه فرد در يك مرحله خاص از زندگي خود، داراست. در زمان بحران، اقناع گر از برخي يافته‌‌هاي روانشناسي و عوامل از قبل مطالعه شده (چه به‌صورت آزمايشگاهي و چه به‌صورت كتابخانه‌اي) براي اقناع مخاطب خود استفاده مي‌كند. مثلا زماني كه يك جامعه از طرف نيروهاي خارجي تحت فشار قرار مي‌گيرد، نيروهاي داخل كشور بيش از گذشته بر مسائل ملي خود همگرايي خواهند داشت؛ همان‌گونه كه تمام سلولهاي بدن ما نيز وقتي با يك شيء خارجي برخورد مي‌كنند همه با هم سعي مي‌كنند با آن مقابله كنند.

در بحران‌هاي اجتماعي نيز وضعيت كاملا به همين شكل است و عاطفه و احساس جامعه، نقطه ثقل اثرگذاري و اقناع است. رسانه‌ها با تحريك كردن مردم سعي مي‌كنند حسي مشترك در ميان آنها ايجاد كنند و بدين شكل مرحله اقناع نظري را انجام مي‌دهند. پس از اين مرحله، مرحله متقاعد كردن است كه با انجام كاري يا ترغيب به انجام كاري در افراد جامعه بوجود آورده مي‌شود. در واقع اين متقاعد سازي است كه باعث مي‌شود افراد به همنوعان آسيب ديده خود كمك كنند و از اين امر مي‌توان به عنوان كاركرد اجتماعي اقناع نيز ياد كرد.

* آيا مي‌توان از اطلاع‌رساني و آگاهي بخشي رسانه ها، به عنوان يكي از ايزارهاي اقناع مخاطبان ياد كرد؟

قطعا همين‌طور است. مسلما هرقدر دانش و آگاهي انسانها نسبت به موضوعي بالاتر رود، احتمال اين‌كه بتوانند قدمي مثبت درباره آن برداشته يا حاضربه انجام آن بشوند، بيشتر مي‌شود. اقناع عملي كاملا هدفمند است؛ حتي مي‌توان گفت ارتباطات به طور كلي عملي هدفمند است و بجز بخش هايي مانند رفتارهاي غيركلامي كه در اختيار ما نيست، در ساير حوزه‌‌هاي فرآيند ارتباط، ارتباط گران به شكلي كاملا هدفمند عمل مي‌كنند؛ بنابراين دانش و آگاهي به شكلي هدفمند از سوي رسانه‌ها در اختيار مخاطبان قرار مي‌گيرد تا نگرش آنها را تحت تاثير قرار دهد و اين بحث يكي از مباحث مهم در اقناع است.

* نگرش‌ها جزء لايه‌هاي زيرين شخصيت افراد محسوب مي‌شوند كه نسبتاً پايدارند، چگونه مي‌توان روي نگرش افراد تاثير گذاشت؟

ذهنيت هريك از ما متشكل از باورها، ارزشها و نگرشهاي ماست. باور ما در بچگي شكل گرفته و در مدرسه و ساير نهادهاي اجتماعي از قبيل خانواده، دانشگاه، مسجد و ... تقويت مي‌شود.

ارزشها نيز مبتني بر باورهاي ما هستند كه البته از محيط پيرامون نيز تاثير مي‌پذيرند؛ اما تفاوت آنها با باورها در اين است كه ارزشها با تغييرسن تغيير مي‌كنند؛ ولي باورها تغيير نمي‌كنند؛ مانند اعتقاد وباور به كار نيك و بد كه تغييرپذير نيست؛ اما ارزشهايي مانند رنگ خاصي براي لباس با تغيير سن، تفاوت خواهد كرد.

بخش سوم هم نگرش است كه مي‌توان آن را جابجا كرد و به همين دليل در اقناع بر روي اين بخش از ذهنيت بيشتر كار مي‌شود. نگرش، مبتني بر نظرات افراد است. مثلا نظر ما اين است كه رييس جمهور كشور الف آدم خوبي است و براين اساس استدلال مي‌آوريم؛ شخص ديگري با ارايه دلايلي، با نظر ما مخالفت مي‌كند و با استدلال‌هاي خود نگرش ما را تغيير مي‌دهد. در واقع تغيير نگرش با افزايش دامنه دانش و استدلال قابل انجام خواهد بود.

مثال ديگري در اين باره عرض مي‌كنم. مثلا مي‌خواهيم واكسيناسيون براي بيماري A را تبليغ كنيم. برخي از افراد جامعه مورد نظر ما بر اساس نظر پيشينيان معتقدند اين بيماري با دو هفته استراحت بهبود مي‌يابد و در نتيجه به واكسيناسيون احتياجي نيست. در اينجا ما با بيان تفاوت‌هاي نوع جديد بيماري A و بيان اين‌كه در چه مورادي، اين بيماري فقط با استراحت بهبود مي‌يابد؛ سعي مي‌كنيم دانش افراد را افزايش داده و نگاه منفي آنها را، ابتدا به يك نظر خنثي و بي طرف و سپس اقناع يا همان تغيير نگرش برسانيم در اينجاست كه خود افراد، داوطلب دريافت اطلاعات بيشتر شده و بر اساس اين اطلاعات، با ميل و علاقه به عمل مورد نظر(واكسيناسيون) روي مي‌آورند.

* پس مي‌توان گفت كه تغيير نگرش مبناي اصلي اقناع است؟

بله؛ مبناي اصلي اقناع، نگرش است كه اين نگرش در حوزه جمعي با جامعه شناسي و روانشناسي اجتماعي در ارتباط بوده و تحت تاثير رفتار جمعي خواهد بود. رفتار جمعي نيز در شرايط بحران مانند زمان‌هاي جنگ شكل مي‌گيرد كه اگر اين رفتار خوب و درست بوده باشد، سال‌هاي سال (بعد از جنگ و در صلح نيز) براي آن كشور ذخيره اي ارزشمند است؛ اما اگر با رفتارهايي مانند نژادپرستي، ضعيف كشي، زن ستيزي و ... همراه بوده باشد، مدتها طول مي‌كشد تا بتوان آن را تغيير داد.

* آيا رفتارهاي جمعي مردم هميشه و در همه حال مثبت است يا رويه متغيري وجود دارد؟

خير هميشه مثبت نيست. مثلا در ايران نگاه كنيد، در جنگ يا در زلزله رفتار جمعي خوب داشته ايم؛ اما ترافيك اغلب رفتار جمعي مناسبي نداريم. رفتار ترافيكي ما كاملا فردي است؛ بدين معنا كه هر كس مي‌خواهد راه خود را برود و جمع، به هيچ وجه مطرح نيست.

دليل اين امر اين است كه در رفتارهاي جمعي، شرايط نيز علاوه بر رسانه‌ها تاثير گذارند. اما اين‌كه چه بايد بكنيم؛ مدل‌هاي مختلفي در اين باره در دنيا مورد استفاده قرار مي‌گيرد كه شامل سه حوزه دانش، نگرش و تمرين است. به طور مثال يكي از اين مدلها از سه سال پيش در مطالعات روستايي آمريكا شروع شد و سپس به حوزه بهداشت در كشورهاي جهان سوم و آفريقا نيز تعميم داده شد. مسوولان از اين طريق توانستند هم در حوزه بهداشت و هم در حوزه كشاورزي فاصله بين مثلا كشاورز و مربيان را با ابزار كمك آموزشي و وسايل ارتباط جمعي جديد پر كرده و در مكان‌هاي متفاوت بسياري، به توسعه در حوزه كشاورزي دست يابند.

* تاثير بر هر يك از حوزه‌‌هاي نگرش، ارزش و باور چه تفاوت‌هايي دارد و آيا اقناع از طريق آنها به شكل كامل صورت مي‌پذيرد؟

هريك از اينها در حوزه‌‌هاي خاصي كاربرد بيشتري دارند. مثلا در حوزه بازرگاني و تبليغات تجاري از نگرش فراتر رفته و سعي در تاثير بر روي ارزشهاست يا مثلا در زمان جنگ از نگرش و ارزش فراتر رفته و به حوزه باورها مي‌رسيم؛ اما يادمان باشد حتي اگر باورها را نيز دستكاري كنيم كه كار سختي است، گاهي باز هم اقناع اتفاق نمي افتد؛ يعني با وجود در اختيار داشتن تكنيك هاي مختلف اقناع، باز هم برخي عوامل روانشناسي و جامعه شناختي موثر وجود دارند كه در اقناع موثر بوده و آن را تحت تاثير قرار مي‌دهند.

بدين معنا، بنده اشغال فرهنگي كشورها از طريق ماهواره‌ها و وسايل ارتباط جمعي را نمي پذيرم. چنين اتفاقي در تغيير باورها، اگر هم قابل انجام باشد در زماني طولاني بوده و تحت تاثير مطلق ماهواره و وسايل ارتباط جمعي نيست؛ بلكه به دليل بي مهري مردم آن سرزمين نسبت به باورهايشان درباره دولت، حكومت و غيره است.

* با توجه به ديدگاه‌هاي شما مي‌توانيم نتيجه‌گيري كنيم اگر باورهاي خاصي را در مردم تثبيت كنيم مي‌توانيم جلوي اقناع آنها را در حوزه‌هاي خاصي بگيريم؟

دقيقاً. يعني اگر يك جامعه‌، محله‌ يا مجموعه‌اي مورد هجوم قرار‌گيرد، براي مقابله با تهاجم بايد باورها را در درون خود تقويت كنند؛ چرا كه با تقويت باورها مي‌توانند از ارزشهايي كه بر اين باورها متكي است، دفاع كنند. به ياد داشته باشيم در جايي كه باور و ارزش به ميان مي‌آيد، نگرش از اهميت كمتر و پايين تري برخوردار خواهد بود.

* به گفته شما رسانه براي اقناع بهتر مخاطبانش بايد به دنبال زباني مشترك با آنها باشد. حال اگر مخاطب ما مردم عادي نبوده و دولتمردان كشورهاي ديگر باشند؛ رسانه براي اقناع در اين حوزه چگونه بايد عمل ‌كند؟

يكي از شرايط اقناع در هر حوزه اي، حاكميت قواعد و مقررات بر آن شرايط است، يعني حتي در اقناع ميان فردي (مثلا گفت و گوي من و شما) بايد قواعد و مقررات ميان فردي رعايت شود. مثلا در اين گفت وگوي ميان فردي، مقررات اين است كه من وسط حرف شما نپرم يا اين كه وقتي با يكديگر صحبت مي‌كنيم از حركات و رفتاري استفاده نكنم كه سوءتعبير شود؛ مثلاً من با دستم حركاتي انجام ندهم كه شما احساس كنيد مي‌خواهم تهديدتان كنم. اين قاعده‌مندي در عرصه بين‌المللي نيز كه مي‌خواهيد ملت‌ها يا دولت‌ها را قانع كنيد، صدق مي‌كند. اولين اصل حاكم در دنيا اصل power - politics (قدرت - سياست) است، يعني سياست در دنيا براساس موازنه قدرت جلو مي‌رود و پس از آن، اصل منافع ملي است. اگر اينها را در نظر نداشته باشيم اصلاً اقناع معنايي ندارد. شما بايد بدانيد هيچ كشوري خارج از چارچوب منافع ملي خود حرفي نزده و كاري نمي‌كند. اگر اين اصل را قبول داشته باشيد، انتظاراتتان نيز محدود مي‌شود؛ ولي اگر قبول نداشته باشيد به شكل نادرستي عمل مي‌كنيد؛ مثلا مي‌گوييد "ملت A با توجه به اين‌كه ما بيشتر دلمان براي شما مي‌سوزد، پس در گوش اين رئيس ابلهتان بزنيد و پشت سرما بايستيد". از اين گونه عملكرد در تاريخ زياد اتفاق افتاده و مشخص است كه جواب نمي‌دهد. يا اين‌كه وقتي خطاب شما دولت خاصي باشد و درخواست شما باز هم به اين صورت مطرح شود كه او منافع ملي خود را فراموش كرده و پشت سر شما بايستد؛ با اين نوع عملكردها اقناع انجام نمي‌شود. گرچه كشورهاي مختلف با ايجاد راديو و تلويزيونهاي برون مرزي به زبانهاي مختلف دنيا به دنبال آن هستند كه به نوعي دلهاي ساكنين كشورهاي مختلف جهان را به نفع روابط خودشان بدست آورند؛ اما اين امر هميشه و به طور كامل امكان‌پذير نيست.

در واقع وسايل ارتباط جمعي جديد نمي‌توانند بدون توجه به تاريخ ملت‌ها كاري از پيش ببرند. در اقناع بايد حداقل شرايط مساوي وجود داشته باشد تا ارتباطي بين ذهنيت ها به حالت بده، بستان به مفهوم مراوده‌اي كه در ارتباطات داريم به وجود آيد. در مجموع در عرصه بين‌المللي، كشورها، كمتر در حوزه اقناع موفق بوده‌اند كه اين هم معمولاً به دليل درك نادرست طرفين از شرايط و اصول حاكم بر روابط بين المللي و تاريخ يكديگر است.

منبع : سايت همشهري


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۳۰ ] [ مشاوره مديريت ]


مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۳

مخاطب شناسي در گفتگو با جوانان

مخاطب شناسي در گفتگو با جوان نكته اي است كه نمي توان آنرا ناديده گرفت و متأسفانه بسياري از مشكلاتي كه در نحوه ارتباط گيري با جوان وجود دارد از آن سرچشمه مي گيرد. بنابراين لازم است براي پرداختن به موضوع مخاطب شناسي در ابتدا تعريفي از «ارتباط» و «جوان» داشته باشيم.
در هر «ارتباط» ۴ جزء وجود دارد كه عبارتند از:
 ۱) پيام،
 ۲) پيام رسان،
 ۳) پيام گير
۴) واكنش.
به نظر مي رسد در بين اين اجزاء، «پيام رسان» از اهميت ويژه اي برخوردار است و يكي از وظايف و مسؤوليتهاي سنگين آن، شناخت روحيات و ويژگيهاي «پيام گير» يا «جوان» است.
در نحوه و نوع ارتباط با جوان معمولاً دو مشكل عمده وجود دارد: عدم شناخت كافي و لازم از جوان و فاصله گرفتن از او به بهانه تفاوت بسيار زيادي كه اين نسل با نسل قبلي خود دارد. استاد مطهري در اين زمينه مي گويد: «ما اول بايد درد اين نسل را بشناسيم. درد عقلي و فكري، دردي كه نشانه بيداري است، يعني آن چيزي را كه احساس مي كند و نسل گذشته احساس نمي كرد...»
جواني مرحله اي از عمر است كه مرز سني ۱۸ تا ۲۶ سال را در برمي گيرد. اين دوره از مهمترين و در عين حال پيچيده ترين مراحل حيات است . جواني دوران تربيت پذيري است و فرصتي كه در آن عقيده و اخلاق ريشه دار شده و فضايل و ملكات انساني در جوان تثبيت مي گردد.
 در ذيل به برخي از ويژگيهاي اين دوران اشاره مي گردد؛
۱) مهمترين تعبيري كه براي اين مرحله به كار مي رود تعبير «شباب» است. شباب در لغت به معناي برافروختگي و زبانه كشيدن است و همه حالات و رفتار جوانان حكايت از برافروختگي و هيجان دارد. جسم، روان، عواطف، احساسات و افكار جوان در كمال رشد و برافروختگي است. كه البته اين ويژگيها در صورت عدم كنترل، مي تواند خطرآفرين باشد.
اميرالمؤمنين عليه السلام نيز در روايتي اين دوران را به «سكرالشباب» تعبير فرموده اند. دوران بلندپروازي، اميد و آرزوهاي دور و دراز، آرمان خواهي، حقيقت جويي و همت هاي بلند.
۲) كنجاوي طبيعي در اين دوران به چراجويي مبدل گشته و جوان را به سوي منطقي روشن و استدلالي قانع كننده مي كشاند.
۳) «جوان» رقيق القلب و فردي پيشتاز است. شور، شوق، عشق و شيدايي او در مرحله اي از توان و رشد است كه براي اقدام در دشوارترين امور حاضر به سرمايه گذاري است.
۴) جواني مرحله اي است كه فطرت انسان بيدار است و مي تواند بسنجد و راه و رسم انسانيت و اخلاق را در پيش گيرد.
آنچه در بالا بدانها اشاره شد، تنها بخشي از ويژگي هاي دوران جواني است كه براي برقراري يك ارتباط موفق با جوان بايد مدنظر قرار گيرد. حال با توجه به اين خصوصيات، نحوه برقراري يك ارتباط موفق با جوان به چه صورت است؟
به نظر انديشمندان، بي تفاوتي و سهل انگاري والدين همانقدر آرامش جوان را بر هم مي زند كه دخالتها و امر و نهي هاي بيش از اندازه و نابجا. اگر كسي بخواهد جوان را از راه تربيت صحيح و آگاهانه به آزادي، تفكر، استقلال رأي و احساس مسؤوليت فردي و اجتماعي هدايت كند، لازم است در نهايت متانت، بدون دخالت مستقيم و احياناً تحميل، او را در راه ناهمواري كه در پيش رو دارد همراهي كند . كساني كه در ارتباط مستقيم با جوانها هستند بايد بدانند كه رشد عقلي و روحي انسان خواه سريع، خواه كند ، خواه با كمك بزرگترها و يا بدون دخالت آنها به همان نسبت پيچيده است كه حيات در سير آفرينش و تبديل يك كرم ابريشم بي دفاع به يك پروانه ي بلند پرواز...
نگراني از آينده سبب يأس و نااميدي در جوانان مي شود. و احساس ناامني اجتماعي و رواني بوجود مي آورد و به اين ترتيب ممكن است جوان دچار افسردگي شود. فرد افسرده جامعه پذير نيست و گرايش به آسيب هاي اجتماعي دارد، بنابراين ايجاد شادي معقول و منطقي در اين افراد مانع از افسردگي و انواع ناهنجاريهاي اجتماعي مي گردد و در نتيجه باعث افزايش كارآيي مي گردد.
بسياري از جوانها در زندگي خود هدف مشخصي ندارند، بايد به آنان كمك شود كه هدفهاي خود را انتخاب و براي آن كوشش نمايند و در اين راه آموزش مهارتهاي زندگي سبب مي شود تا بهتر بتوانند با مشكلات و معضلات زندگي هاي عصر ماشيني مقابله كنند.
به نظر مي رسد آشنايي جوانها با ارزشها به نحوي كه خدا ، رسول خدا و انبياء و علماي جامعه راه را نشان داده اند به خوبي فكرش را به سوي درست انديشيدن هدايت خواهد كرد.
در پايان اينكه متأسفانه در اغلب اوقات نه تنها در نحوه ارتباط با جوان بلكه در ساير ارتباطات اجتماعي نيز فراموش مي كنيم كه «گوش دادن رمز ارتباط است» و خوب گوش دادن را از يكديگر دريغ مي كنيم. شايد كليد طلايي موفقيت در ارتباط با جوان اين است كه بدانيم «تفاوت نسيم و طوفان در نوع برخورد است.»


مريم احمدي - دانشجوي كارشناسي ارشد علوم اجتماعي


كانون انديشه جوان


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۲۸ ] [ مشاوره مديريت ]
 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۲


 اقناع        Persuasion

كوشش آگاهانه يك فرد يا سازمان، براي تغيير نگرش، باور، ارزش‌ها يا ديدگاه‌هاي فرد يا گروهي ديگر را اقناع مي‌گويند.[1]
 
اقناع فرايندي است كه با توسل به تعقل و احساس در قالب مهارت‌هاي كلامي و غيركلامي و رسانه‌اي، ذهنيّت افراد را غالباً جهت تغيير رفتار و وادار كردن آن‌ها به عمل معيني، تحت تأثير قرار مي‌دهد.
 
اين فرايند هرچند در بردارنده‌ي ويژگي روان‌شناختي آزادي است و ترغيب‌شونده احساس مي‌كند، موافق ميل خود، اهداف و رهنمودهاي تعيين‌شده را انجام مي‌دهد، اما در واقع متضمن نوعي از فشار رواني است؛ كه در مسير ترغيب، ميان منطق و استدلال منطقي به هيجان‌ها متوسل مي‌شود. در واقع، اقناع حد واسط ميان منطق و استدلال و تهديد و تنبيه به‌شمار مي‌رود.[2]
 
سوفسطائيان كه گروهي از معلمان سيّار بودند، اولين كساني هستند، كه به ايراد سخنراني و نگاشتن كتاب در مورد اقناع پرداختند. آنان كه به‌سبب نظرهاي خود، درباره نقش اقناع در جامعه به‌شهرت رسيدند، در كتاب‌هاي خود به شرح شيوه‌هاي معمول در ارائه ادلّه كلي و تكنيك‌هائي كه مي‌توان براي اهداف اقناع به‌كار برد، مي‌پرداختند. سوفسطائيان كه قائل بودند، هيچ حقيقت مطلق و وسيله‌اي اعم از وحي الهي يا شهود، براي نيل به حقيقت وجود ندارد و معيارها، تنها به‌دست انسان ساخته شده و همواره محل بحث است، اقناع را براي كشف بهترين نحوه‌ي عمل، ضروري معرفي كردند و بر آن شدند كه به‌وسيله‌ي مجادله و مباحثه، بسياري از جوانب موضوع را مي‌توان آشكار و فوايد و مضارّ يك عمل را با وضوح بيشتر مشاهده نمود. در هيمن راستا، آن‌ها مورد انتقاد افلاطون قرار گرفتند. در واقع افلاطون پيشكسوت تفاسير انتقادآميز در مورد اقناع شد.

در حدود سال 323، ارسطو نظر سوفسطائيان و استاد خود افلاطون را در اوّلين كتاب جامع اقناع، به‌نام "معاني و بيان" با يكديگر وفق داد و به‌عنوان اولين كسي كه تئوري جامعي براي اقناع وضع كرد، شناخته شد. وي برخلاف سوفسطائيان كه اقناع را درجهت كشف حقايق مهم، ضروري مي‌دانستند، يگانه راه به‌دست آوردن دانش را تعقّل دانست؛ اما با اعتقاد براين مطلب كه همگان قابليّت تعقل درباره‌ي تمامي مسائل را ندارند، برآن شد كه اقناع، براي انتقال حقايق، به افراد بي‌مايه كه توان تعقل ندارند، لازم است؛ تا حقيقت چنان به آنها منتقل شود، كه به نتيجه‌ي صحيح نايل آيند.
 
تمايل جدي به استفاده‌ي از اقناع و سازمان‌دهي آن‌را بايد در قرن نوزدهم و در اوج انقلاب صنعتي مشاهده كرد. در آن روزگار در پرتوي ايجاد انقلاب صنعتي كه اختراعات زيادي را به‌ثبت رسانيد، كالاهايي كه تا آن زمان تنها در اختيار ثروتمندان قرار داشت، به نياز همگاني مبدل شد و با توليد انبوه و فزاينده‌ي آن‌ها در اختيار عموم قرار گرفت. با اين وجود، مصرف‌كنندگان به‌دلايل مختلفي، آن كالاها را در همه‌حال، خريداري نمي‌كردند. در نتيجه، توليدكنندگان به‌سوي اقناع مردم، براي فروش كالاهاي خود روي آوردند و در اين مسير، از وسايل ارتباط جمعي بهره جستند.
 
طولي نكشيد كه اقناع از صحنه‌ي اقتصادي به‌عرصه‌ي سياسي پا نهاد و در فروش عقايد سياسي و انتخاباتي به‌كار گرفته شد. يكي از اولين كاربردهاي آن در اين عرصه را بايد در جنگ جهاني اول جستجو كرد.
 
پديده‌ي اقناع كه در قرن 19 به‌طور گسترده مورد بهره‌برداري قرار گرفت، در اوايل دهه‌ي 1890، به‌عنوان يكي از مواد درسي دانشگاه‌هاي غرب قرار گرفت و با عناويني از قبيل "مباني تبليغات"، "فروشندگي" و "عمده‌فروشي و خرده‌فروشي" وارد برنامه درسي دانشگاه‌ها شد.[3]
 
تأثير اقناع
 
براساس تحقيقات پژوهشگران، در فرايند اقناع متأثر كردن بعد عاطفي ترغيب‌شونده بيش از تأثير در بعد شناختي وي مي‌باشد. "راجرز وشوميكر" در طي مطالعاتي كه روي توزيع نوآوري انجام مي‌دادند، متوجه شدند، اقناع نسبت به يك نوآوري بيشتر محصول فرايندي عاطفي است، تا شناختي و افراد بعد از گذر از سطح شناختي، نسبت به چيز تازه گرايش نشان مي‌دهند. درواقع وقتي دانستند موضوع چيست، بيشتر از نظر رواني درگير مي‌شوند؛ تا شناختي. در اين سطح، ادراك كلي نسبت به چيز تازه، رشد كرده و پيام‌هاي اطرافيان در گرايش نهايي آن‌ها نسبت به چيز تازه، تعيين‌كننده مي‌شود.[4]
 
اقناع كه امروزه به‌وظيفة اصلي تبليغات و روابط عمومي‌ها تبديل شده، از فنون مختلفي در راستاي ترغيب ديگران بهره مي‌جويد كه برخي از آنها از اين قرارند: استفاده از نمادهايي كه تداعي دل‌پذير و پاداش‌دهنده دارند، انتخاب دقيق رهبران فكري به‌عنوان كانال‌هاي ارتباط با عموم، استناد به نمادهاي ارزشي فرهنگي مثل پرچم و ميراث‌ها؛ كه برانگيزنده حمايت‌هاي عاطفي هستند.[5]
 
مراحل پذيرش در فرايند اقناع
 
متقاعدشدن پيام‌گيرنده به حقانيّت پيام و پذيرش آن از سوي مخاطب، به‌صورت اتفاقي و ناگهاني به‌وجود نمي‌آيد. پژوهشگران روان‌شناسي اجتماعي، مراحل خاصي را براي نشر و تنفيذ پيام‌هاي نوين و پديده‌هاي جديد در طبقات جامعه در نظر مي‌گيرند؛ كه عبارتند از:
 
1.    آگاهي؛ اولين مرحله در فرايند پذيرش، آگاهي است. در اين مرحله، افراد به‌نحوي از پيام جديد و پديده‌ي نوين مطلع مي‌شوند. آگاهي، شرط لازم براي پذيرش تلقي مي‌شود هرچند شرط كافي براي آن نيست.
 
2.    جلب توجه و علاقمندي؛ پيام نو و جديد براي آن‌كه بتواند به‌پذيرش برسد، لازم است، توجه و علاقه‌ي پيام‌گيران را به‌خود جلب كند. اصل اساسي براي جلب علاقه‌ي پيام گيران، آنست كه پيام، با سطوح بيشتري از نيازهاي آنان ارتباط برقرار كند.
 
3.    ارزيابي نظري؛ پيام‌گيرنده بعد از آگاهي و جلب توجه، به ارزيابي نظري پيام و پديده نوين مي‌پردازد و سؤالهايي را مانند چرا؟، چگونه؟، از كجا معلوم حتماً همينطور باشد؟ و ديگران چه مي‌گويند؟ مطرح مي‌كند.
 
4.    آزمون عملي؛ بعد از موفقيّت پيام در مرحله ارزيابي نظري و يافتن پاسخ روشن و قانع‌كننده از سوي پيام‌گير، نوبت به مرحله‌ي آزمون عملي مي‌رسد. در اين مرحله، پيام‌گيرنده، پيام نو را مي‌آزمايد و اگر در شرايطي نيست كه خود اين آزمون را انجام دهد، از زبان كساني كه اين آزمايش را انجام داده‌اند، نتايج كار را مي‌پرسد؛ تا بتواند به‌نتيجه‌ي قطعي و پذيرش نهايي برسد.
 
5.    پذيرش و پي‌گيري؛ پذيرش، آخرين مرحله‌ي فرايندي است كه با آگاهي آغاز مي‌شود.[6]
 
تئوري‌هاي مربوط به اقناع
 
تئوري‌هاي گوناگوني در رابطه با شيوه‌هاي اقناع‌كننده‌تر كردن پيام‌هاي اقناعي ارائه شده‌اند؛ كه مهم‌ترين آن‌ها اينگونه‌اند:
 
1.    ارسطو؛ ارسطو با تعيين سه جنبه‌ي اقناع؛ يعني منبع، پيام و احساس مخاطبان، براي هرجنبه توصيه‌هايي را به پيام‌دهنده ارائه مي‌كند؛ كه برخي از آن‌ها عبارتند از:
 
الف) به‌كار بردن ادله‌ي حاكي از ترتيب منطقي در تدوين پيام‌هاي اقناعي؛
 
ب) استفاده از مثال‌هاي زنده‌ي تاريخي و فرضي براي بيان نكات؛
 
ج) تناسب پيام با اعتقادات گذشته‌ي مخاطبان؛
 
د) درك احساسات مخاطبان از سوي پيام‌دهنده و سوق دادن اين احساسات، به‌جهت مطلوب.
 
2.    روان‌كاوي؛ رويكرد روان‌كاوي و روان‌شناسي به اقناع، در اثر مشهور "ونس پاكارد" به‌نام اقناع‌كنندگان پنهاني، در سال 1957 مورد توجه عموم قرار گرفت.
 
اين رويكرد كه در عين مشهور و شناخته‌شده‌تر بودن، كمترين استفاده را براي مبلّغان حرفه‌اي داشته، برآنست كه شركت‌هاي تبليغاتي با استفاده‌ي مخفيانه از اصول روان‌كاوي، آگهي‌هايي را خلق مي‌كنند؛ كه به‌نحوي اعجاب آور، قوي و مؤثر هستند. "پاكارد" اعتقاد دارد، كه بازاريابان براي تهيه‌ي‌ اين آگهي‌ها شديداً مشغول يافتن معناي پنهاني اشياء بودند و بعد از مشخص شدن معناي ناخودآگاه اشياء، مبلّغ مي‌توانست يك طرح تبليغاتي بريزد؛ كه بر پنهاني‌ترين انگيزه‌هاي مخاطب اثر گذارد.
 
براساس همين رويكرد بود كه يك راهنماي موضوعي توسط "ارنست ديكتر" ارائه شد؛ كه در آن معاني تئوريك برخي وسايل روزمره را در ناخودآگاه مشخص مي‌كرد؛ مثلاً برنج را به‌معناي باروري دانسته بود و يا براي بيرون آوردن دستكش مفهومي شهواني قائل شده بود. اين تئوري در اواسط دهه 1960 به‌دليل عدم تأثير، از سوي تبليغات‌چي‌ها كنار گذاشته شد.
 
3.    يادگيري؛ مباني اقناع براساس تئوري يادگيري، حدود يك قرن است كه توسط اقناع‌كنندگان حرفه‌اي به‌ويژه تبليغاتچي‌ها و مبلّغان سياسي به‌كار مي‌رود. اين تئوري، ريشه در تئوري فراگيري دارد؛ كه براي اولين‌بار توسط "كارل‌هاولند" ارائه شد. بنابر اين نظريه، فراگيري، نگرش متفاوتي با كسب مهارت‌هايي مثل موتورسواري، استدلال حل مسائل و ... ندارد. در واقع نگرش‌ها كه رفتار آدمي را در پي دارند، بايد آموخته شوند.
 
تئوري يادگيري اقناع نيز با بهره‌گيري از تئوري فراگيري، برآنست؛ كه پيام اقناعي كه در پي تغيير نگرش يا ايجاد نگرش جديد در مخاطب براي دست‌يابي به رفتار خاصي از مخاطب است، هنگامي به هدف خود مي‌رسد و اقناع‌كننده است كه توسط گيرنده، آموخته و پذيرفته شود.

چهار مرحله فرايند يادگيري كه توسط "هاولند" ارائه شده مؤثرترين الگوي يادگيري در زمينه اقناع مي‌باشد؛ اين مراحل عبارتند از:
 
1.    پيام بايد توجه گيرنده را بخود جلب كند.
 
2.    ادلّه پيام بايد فهم و درك شوند.
 
3.    گيرنده، بايد استدلال‌هاي پيام را بياموزد و آن‌ها را به‌عنوان حقيقت بپذيرد. گيرنده بايد انگيزه‌اي براي عمل براساس يادگيري‌ها داشته باشد.
 
4.    واكنش ادراكي؛ گاهي يك پيام، حتي بدون برخورداري از برخي از مراحل تئوري يادگيري نيز مي‌تواند اقناع‌كننده باشد(مثلاً گاهي پيام مي‌تواند حتي بدون درك استدلالهاي آن، قانع‌كننده باشد)، محققان به‌سوي ره‌يافت تازه‌اي در مورد اقناع رفتند و ره‌يافت واكنش ادراكي را كه ناشي از رويكرد شناختي بود، برگزيدند. براساس اين تئوري جديد، هدف، جذب شركت كننده‌اي فعّال در فرايند اقناع است و عامل مهم تعيين‌كننده در اقناع، افكاري است، كه در حين ديدن و شنيدن پيام اقناع‌كننده در ذهن شخص جريان مي‌يابد و اقناع به چگونگي تفسير و واكنش گيرنده بستگي دارد.

اين رهيافت، روش موفق اقناع را سمت و سو دادن به افكار مي‌داند؛ كه فرد مورد هدف، به‌شيوه‌اي موافق، به نظرات گوينده بينديشد، روش موفق، هرگونه تفكّر خلاف را تضعيف و افكار موافق با نحوه عمل پيشنهادي را تقويت مي‌كند.[7]
 
فنون اقناع
 
برخي شيوه‌ها و فنون رايج اقناع عبارتند از:
 
1. تبليغ؛ تبليغات يكي از فنون مورد استفاده در جهت اقناع است. هدف فعاليت‌هاي تبليغي، علاوه بر اطلاع‌رساني، ايجاد انگيزش نيز مي‌باشد؛ يعني فعاليت تبليغي فردي را به‌كاري در جهت مقصود مبلغ برانگيخته مي‌كند. تبليغ بر پايه‌ي نياز بنا شده و جدي‌ترين قلمرو فعاليت‌هاي تبليغي نياز مخاطبين است.
 
2. تلقين؛ تلقين كه نوعي متقاعدسازي ناهوشيارانه و ناآگاهانه است، از شيوه‌هاي رايج اقناع محسوب مي‌شود. تلقين نوعي فرايند ارتباطي است كه موجب پذيرش مسئله مورد نظر اقناع‌گر مي‌شود؛ اما اين پذيرش مبتني بر دلايل منطقي نبوده و به‌صورت، غيرحساب‌گرانه و ناآگاهانه محقق مي‌شود. برخي شگردهاي تلقين عبارتند از: القاء تدريجي يك انديشه، طرح سؤال، تكرار، بزرگ‌نمايي و مبالغه يا كوچك‌نمايي، ايجاد ترس، تحريك عاطفه و توسل به اكثري بودن.
 
3. تقليد؛ در تقليد اقناع‌گران در پيام‌هاي اقناعي خود مخاطبين را به اين شيوه فرا مي‌خوانند. تارد روان‌شناس معروف، معتقد است، تلقين خادم تقليد است. در درون هر تقليد، عناصري از تلقين وجود دارد؛ يعني، هرجا كسي از ديگري تقليد مي‌كند، ابتداء برتري آن تقليدشده براي او ثابت و تلقين شده است.
 
4. تصويرسازي؛ اقناع‌گران، گاهي براي اقناع مخاطبين خود، دست به تصويرسازي مي‌زنند. به‌طور مثال، كشورهاي قدرتمند و مهاجم جهت اقناع ملت خود، نسبت به لزوم صرف هزينه‌ در جهت جنگ با كشورهاي ديگر، تصوير خاصي از كشور مورد تهاجم براي ملت خود مي‌سازند؛ مثلاً او را تروريست و خطر براي كشور معرفي مي‌كند.

5. غفلت‌زايي
 
6. آموزش
 
7. اطلاع رساني و ....[8]

--------------------------------------------------------------------------------


[1]. گيل، ديويد و ادفر، بريجت؛ الفباي ارتباطات، رامين كريميان و همكاران، تهران، مركز مطالعات و تحقيقات رسانه‌ها، 1384، چاپ اول، ص51.
 

[2]. همان، ص51 و بينگلر، اتولر؛ ارتباطات اقناعي؛ علي رستمي، تهران، مركز تحقيقات مطالعات و سنجش برنامه‌اي صدا و سيما، 1367، چاپ اول، ص10.
 

[3]. پراتكانيس، آنتوني و آرنسون اليوت؛ عصر تبليغات، كاووس سيدامامي و ديگران، تهران، سروش، 1379، چاپ اول، ص29-16 .
 

[4]. لازار، ژوديت؛ افكار عمومي، مرتضي كتبي، تهران، ني، 1385، چاپ چهارم، ص112.
 

[5]. بينگلر، اتولر؛ ص13.
 

[6]. زورق، محمدحسن؛ ارتباطات و آگاهي، تهران، انتشارات دانشكده صدا و سيما، 1386، چاپ اول، جلد اول ص239-237.
 

[7]. پراتكانيس، آنتوني و آرنسون اليوت؛ ص35-29 و بينگلر، اتولر؛ ص66 و 65.
 

[8]. شرف‌الدين، حسين؛ جزوه آموزشي جامعه‌شناسي تبليغ، قم، دانشكده صدا و سيما، 1387.

http://www.pajoohe.com/fa/index.php?Page=definition&UID=34489


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۲۷ ] [ مشاوره مديريت ]

آموزش سخنراني و خطابه: با تكيه بر فنون بلاغت و روانشناسي فردي و اجتماعي (روشهاي تاثيرگذاري، اقناع و ترغيب مخاطبان)


كد كتاب : ۱۳۶۴۴۴۳
نويسنده : حميدرضا جديدي
محل نشر : قم
تاريخ نشر : ۸۷۰۱۲۴
رده ديويي : ۲۹۷.۰۴۵
قيمت : ۱۶۰۰۰
قطع : رقعي
جلد : شوميز
تعداد صفحه : ۱۵۶
زبان كتاب : فارسي
نوبت چاپ : ۱
تيراژ : ۲۵۰۰
شابك : ۹۷۸-۹۶۴-۲۵۴۹-۴۴-۳
موضوع : سخنراني,سخنوري


 


امتیاز:
 
بازدید:
[ ۵ اسفند ۱۳۹۳ ] [ ۰۳:۲۷:۲۶ ] [ مشاوره مديريت ]

 

مطالعات ، تجربه ها و تمرين هاي ضروري براي تدريس ، سخنراني ، گويندگي ، گفتگو و مناظرات

۲۹ - مخاطب شناسي و شيوه هاي متقاعد كردن ، اقناع و ترغيب مخاطبان

۱۱

هنر و علم متقاعد كردن ديگران


قدرت متقاعد كردن ديگران يك علم و يك هنر است و به شما كمك مي‌كند سريعتر به آنچه مي‌خواهيد دست يابيد و اين مي‌تواند تفاوت بين موفقيت و شكست باشد.


هنر متقاعد كردن ديگران پيشرفت شما را تضمين مي‌كند  و شما را قادر مي‌سازد از ديگر توانايي‌ها و مهارت‌هاي خود به بالاترين ميزان استفاده كنيد. اين هنر همچنين شما را از حمايت ديگران برخوردار مي‌كند

شما دو گزينه پيش رو داريد

همواره دو گزينه پيش‌روي شماست: يا مي‌توانيد ديگران راه به كمك خودتان متقاعد كنيد يا متقاعد مي‌شويد به ديگران كمك كنيد. گزينه سومي وجود ندارد. اكثر افراد به اين واقعيت آگاه نيستند كه تمام تعاملات بين انسان‌ها شامل روند پيچيده متقاعد كردن و تاثير گذاري است و ناآگاهي از اين واقعيت باعث مي‌شود كسي باشند كه متقاعد مي‌شوند به ديگران كمك كنند نه كسي كه ديگران را متقاعد مي‌كنند به ايشان كمك كنند.

كليد متقاعد كردن ديگران

كليد متقاعد كردن ديگران، ايجاد انگيزش است. تك‌تك رفتارهاي بشر تحت‌ تاثير انگيزه‌اي صورت مي‌گيرد. حال وظيفه شما اين است كه عامل انگيزه‌بخش براي ديگران را يافته و آن را براي آنها ايجاد كنيد. انسان‌ها دو انگيزه بزرگ دارند: انگيزه كسب موفقيت و انگيزه دوري از شكست. انگيزه كسب موفقيت باعث مي‌شود انسان‌ها مايل باشند از چيزهايي كه برايشان ارزشمند است بيشتر و بيشتر بخواهند. آنها مايلند پول، موفقيت، سلامت، نفوذ بر ديگران، احترام، عشق و شادماني بيشتري كسب كنند.

تنها عامل محدوديت خواسته‌هاي بشر تخيل اوست. هر فرد صرف‌نظر از آنچه دارد، باز هم بيشتر و بيشتر مي‌خواهد. هنگاميكه به طرف مقابل نشان مي‌دهيد چطور مي‌تواند با كمك به شما در تحقق هدف‌تان، به بيشتر از آنچه مي‌خواهد دست مي‌يابد،  انگيزه لازم را براي او بوجود آورده‌ايد كه طبق درخواست شما عمل كند. همواره بايد در پي روش‌هايي باشيد كه با آنها مي‌توانيد ديگران را به انجام اموري كه شما مايليد متقاعد كنيد.

هراس از شكست

ديگر انگيزه افراد در اعمال‌شان، هراس از شكست است. اين هراس در هر شكلي كه باشد قدرتمندتر از انگيزه كسب موفقيت است. مردم از ضرر مالي، از دست دادن سلامت، خشم يا نارضايتي ديگران، از دست دادن عشق و هر چيز ديگري كه براي بدست آوردن آن سخت كار كرده‌اند مي‌ترسند. آنها از تغيير، ريسك و عدم قطعيت مي‌ترسند زيرا اين عوامل آنها را به از دست دادن تهديد مي‌كنند.

از هر دو انگيزه استفاده كنيد

هر گاه بتوانيد به طرف مقابل نشان دهيد با انجام اقدامي كه شما مايليد، خطر از دست دادن چيزي از او دور مي‌شود، مي‌توانيد او را به اقدام وا داريد اما بهترين حالت آن است كه به طرف مقابل انگيزه كسب موفقيت و دوري از ضرر را همزمان بدهيد.

اقدام عملي

در اينجا به اقدامي اشاره مي‌شود كه با آن مي‌توانيد فورا نكات بالا را اجرا كنيد.

قبل از تلاش براي متقاعد كردن كسي، وقت گذاشته و از او سوالاتي بپرسيد تا بفهميد او واقعا چه چيزي را دنبال مي‌كند. سپس نشان دهيد با عمل به آنچه شما مي‌گوييد مي‌تواند سريعترD8%B3%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4">آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای فروشندگی. اخبار مدیریت و تجارتبازاریابی برندینگ. http://iranmct.com/news/page/12مدیریت. مدیریت مشاوره بازاریابیآموزش. بیزینس پلن طرح توجیهی طرح business plan. برنامه بازاریابی Marketing Planبازاریابی. مشاوره تبلیغات مشاور تبلیغات مشاور مدیریت management مشاوره مدیریت انواع بازاریابی بازاریابی. Business Planبیرینس پلن طرح توجیهیمدیریت. کلینیک کاشت موی طبیعی آسمان