مشاوره مديريت - آموزش مديريت - آموزش فروشندگي حرفه‌اي
 
نويسندگان
عضویت
نام کاربری :
پسورد :
تکرار پسورد:
ایمیل :
نام اصلی :
آمار
امروز : 3117
دیروز : 4574
افراد آنلاین : 18
همه : 5164080

 

در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر وضع عنوان شده و گفتارها و خواسته‌هاي ظاهري طرف معطوف نكنيم، به عبارت ديگر، در مذاكرات بايد به آنچه موجب ايجاد منافع براي دو طرف مي‌شود، توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.

هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره كننده با بخشي از منافع موجود در مذاكره نيست، بلكه هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره با حداكثر منافع مشروع موجود در مذاكره است.

به عبارت ديگر، هدف مذاكره سازش يا حد وسط چيزي را گرفتن نيست، هدف مذاكره، بازي كردن با تمامي شرايط موجود در موضوع مذاكره است كه هر كدام از طرفين به‌رغم تفاوت در نوع نگاهشان به موضوع، بتوانند از حداكثر منافع بالقوه بهره‌برداري كنند. همان‌طور كه عنوان شد، براي رسيدن به اين منافع بايد نياز طرف را درك كرد، نه خواسته وي را.

وقتي به نياز طرف متمركز مي‌شويم، دليل و چرايي بروز خواسته را متوجه مي‌شويم. پس، در مواردي كه قادر نيستيم خواسته يا موضع طرف را برآورده كنيم يا قائل به برآورده كردن آن نمي‌باشيم، از طريق تمركز بر روي نياز مي‌توانيم راه ديگري را براي رسيدن به منافع دو طرفه معرفي كنيم كه هماهنگي بيشتري با شرايط وضعيت ما دارد. بايد توجه كرد در بحث تجارت و صنعت، شرايط قراردادها بسيار متنوع است.

متاسفانه بسياري از افراد يا شركت‌ها يا سازمان‌ها قبل از هر چيزي در مذاكرات خود به بحث قيمت مي‌‌پردازند، بايد دانست كه قيمت آخرين موضوعي است كه بايد مورد بررسي قرار گيرد نه اولين آنها؛ زيرا با تغيير ساير شرايط قرارداد عملا مي‌توان ارزش قيمت يك كالا را بالا يا پايين آورد. از مواردي كه مي‌تواند بر ارزش قيمت‌‌گذاري تاثير زيادي بگذارد، مي‌توان شرايط پرداخت، تعداد يا دفعات درخواست محصول، گارانتي و تضمين‌هاي مختلف، مكان ارائه محصول و غيره را نام برد.

بنابراين مذاكره‌كننده بايد بداند در صورت اصرار طرف روي يك قيمت معين مي‌تواند از طريق سبك و سنگين كردن ساير شرايط، مسيري را طراحي كند كه هر دو طرف به سودآوري لازم برسند.

در مذاكرات، براي درك نيازهاي شخصي مقابل، از كلمه يا مفهوم «چرا» استفاده مي‌كنند كه به آن «چراي مقدس» مي‌گويند. البته استفاده از خود كلمه چرا مي‌تواند در برخي مذاكرات مقداري بي‌ادبانه جلوه كند. بدين رو منظور اصلي از چراي مقدس آن است كه دليل خواسته در قالب جملات سوم شخص يا مجهول، به طرز مودبانه‌اي ادا شود. به جملات