مشاوره مديريت مشاوره مديريت .

مشاوره مديريت

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) چیست؟

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)

آمیخته بازاریابی یک ابزار کسب و کار است که در بازاریابی و به وسیله بازاریابان حرفه ای استفاده می شود و می تواند به بازاریابان در تعریف استراتژیهای بازاریابی کمک کند. بازاریابان از این ابزار برای تعیین پاسخ های مناسب به بخشهای مورد نظرشان در بازار استفاده می کنند.

نباید فراموش کرد که آمیخته ی بازاریابی آن دسته از عواملی هستند که در کنترل مدیریت است و می توان ادعا کرد که اکثر برنامه ها و تصمیمات بازاریابی بر اساس یکی از این 4 عنصر اتخاذ می شوند: Product (محصول)، Price (قیمت)، Place (مکان)، Promotion (ترویج) که به 4P معروف است.

از آن جا که این 4 عامل در کنترل مدیریت است، می توان با ایجاد تغییر در آنها به سطح رضایت بالاتری در بین مشتریان خود دست یابند و احتمالاً سهم خود را از بازار افزایش دهند.

3 عنصر دیگری که به "آمیخته بازاریابی خدمات" اضافه شده اند عبارتند از  People (تیم فروش)، Process (فرآیند)، Physical Evidence  (شواهد فیزیکی) که به 7P معروف می باشد.

آمیخته بازاریابی معمولا برای پیشنهاد و یا عرضه یک محصول یا برند بکار می رود.

  1. محصول (Product) شامل تمامی فعالیت های مرتبط با محصول و یا خدمات مانند طراحی و توسعه محصول، کیفیت آن و برند است.
  2. قیمت (Price) شامل سیاست های قیمت گذاری شما بر روی محصول است. تخفیف ها و یا فروش های اعتباری موضوعاتی از این دست هستند.
  3. مکان (Place) شامل تمام فعالیت های مرتبط با توزیع کالا یا خدمات مانند کانال های توزیع است.
  4. Promotion شامل تمام فعالیت های مرتبط با ارتقاء و یا ترویج محصول مانند تبلیغات و روابط عمومی است.
  5. People تیم فروش
  6. Process مشتری نباید درگیر فرآیندهای فروش شود.
  7. Physical Evidence  شواهد فیزیکی

 4P Figure

Product یا محصول

برای ساخت قسمت product آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهیم:

  1. مشتری از محصول ما چه چیزی می خواهد؟
  2. چه ویژگی چنین نیازی را بر طرف می کند؟
  3. مشتری از محصول چگونه و کجا استفاده خواهد کرد؟
  4. ظاهر محصول چگونه باید باشد؟
  5. چه رنگی و چه سایزی باید داشته باشد؟
  6. اسم  محصول چه باشد؟
  7. چطور آن را برند سازی کنیم؟
  8. تفاوت محصول با رقبا در چیست؟
  9. مشتری با استفاده از این محصول چه تجربه ای بدست می آورد؟
  10. تا چه زمانی می توانیم این محصول را بازاریابی کنیم؟

بعد از پاسخ دادن به تمامی این سئوالات P مربوط به محصول در آمیخته بازاریابی ساخته می شود.

 

Price یا قیمت گذاری

برای ساخت قسمت Price  آمیخته بازاریابی باید به سئوالات زیر پاسخ دهیم:

  1. ارزش محصول برای مشتری در چیست؟
  2. آیا از قبل برای این محصول در بازار قیمت تعیین شده ای وجود دارد؟
  3. آیا مشتریان این محصول حساس به قیمت هستند؟ یعنی اگر گران باشد ممکن است آن را نخرند؟
  4. در پخش محصول چه مشکلاتی خواهیم داشت؟ مثلا به فروشندگان چقدر تخفیف باید بدهیم؟
  5. شرایط پرداخت باید چگونه باشد؟ چکی بفروشیم یا نقدی؟
  6. چگونه قیمت را نسبت به رقبا رقابتی نگه داریم؟
  7. آیا قیمت محصول توسط دولت کنترل می شود؟
  8. آیا باید بر اساس قیمت در بازار رقابت کرد؟
  9. تا چه زمانی می توان قیمت در نظر گرفته شده را مدیریت کرد؟

بعد از پاسخ دادن به تمامی این سوالات P مربوط به قیمت گذاری در آمیخته بازاریابی ساخته می شود.

 

Place یا مکان فروش (منظور نقاط فروش و شبکه توزیع)

برای ساخت قسمت مکان فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهیم:

  1. مشتری در کجا به دنبال این محصول هستند؟
  2. چه فروشگاه هایی توانایی فروش این محصول را دارند؟
  3. آیا محصول در هنگام فروش به تجهیزات خاصی نیاز دارد؟
  4. شبکه فروش درست برای توزیع محصول چیست؟
  5. آیا شرکت نیاز به استخدام  نیروی فروش دارد؟
  6. رقبا از چه الگویی برای فروش استفاده می کنند؟
  7. آیا می توان این محصول را اینترنتی به فروش رساند؟

بعد از پاسخ دادن به تمامی این سئوالات P مربوط به مکان فروش در آمیخته بازاریابی ساخته می شود.

 

Promotion یا ترویج محصول

برای ساخت قسمت ترویج فروش آمیخته بازاریابی باید به سوالات زیر پاسخ دهیم:

  1. چه زمانی و کجا مشتریان به تبلیغات واکنش نشان می دهند؟
  2. آیا کالا در تلویزیون، اینترنت و بیلبورد قابل تبلیغ است؟
  3. بهترین زمان برای تبلغ کالا چه زمانی است؟
  4. بهترین مکان برای تبلیغ کالا کجاست؟
  5. چه پیامی توجه مخاطب را جلب می کند؟
  6. چقدر تبلیغات در این صنعت موثر است؟
  7. رقبا چه تبلیغاتی دارند و چکار می کنند؟
  8. آیا فعالیت های BTL برای این محصول کاربرد دارند؟
  9. آیا بحث مهندسی فروش در این کار تاثیر دارد؟

 

Promotion به خودی خود یک سری زیر مجموعه دارد که در شکل زیر دیده می شود:

1- Public Relations (روابط عمومی)

2- Advertising (تبلیغات)

3- Sales Promotion (پیشبرد فروش)

4- Personal Selling (فروش شخصی)

Promotion Mix

 بعد از پاسخ دادن به تمامی این سئوالات P مربوط به تبلیغات و ترویج محصول در آمیخته بازاریابی ساخته می شود.

 

People یا کارکنان

برای ساخت قسمت کارکنان آمیخته بازاریابی برای باید سوالات زیر پاسخ دهیم:

  1. چطور می خواهیم پرسنل خود را به کاربگیریم؟
  2. صلاحیت و شایستگی  افراد یا فروشندگان برای ارائه خدمات چه باید باشد؟
  3. فرهنگ سازمانی چه باشد؟
  4. ساختار سازمانی چه باشد؟
  5. خدمات مشتری را چه کسی انجام  می دهد؟
  6. سازمانهای رقیب به چه شکل است؟

بعد از پاسخ دادن به تمامی این سئوالات P مربوط به کارکنان در آمیخته بازاریابی ساخته می شود.

 

Process یا فرآیند

برای ساخت قسمت فرآیند آمیخته بازاریابی برای باید سوالات زیر پاسخ دهیم:

  1. ما به مشتری چگونه سرویس می دهیم؟ (فرآیند های فروش چگونه است؟ آیا اول باید با مشتری در باره محصول صحبت کنیم یا در مورد مزیت های آن محصول؟)
  2. کارمندان شما چگونه سفارشات مشتریان را پردازش می کنند؟
  3. فرآیند همه شرکت به چه شکل است؟
  4. آیا کالاهاى مورد نظر درست در زمان نياز دريافت مى شوند (JIT) ؟
  5. آیا عملیات چابک است؟
  6. آیا فرآیند ها ناب است؟
  7.  ادغام آنها چگونه خواهد بود؟

بعد از پاسخ دادن به تمامی این سوالات P مربوط به فرآیند در آمیخته بازاریابی ساخته می شود

.

 Physical Evidence یا شواهد فیزیکی (منظور هماهنگی کسب و کارها با محصول تولیدی و یا خدماتی که ارائه می دهیم است.)

تعریف شواهد عینی: محیطی که در آن خدمت ارائه شده و جایی که شرکت و مشتری با یکدیگر تعامل کرده و هر مولفه محسوسی که کارآیی و ارتباط خدمت را تسهیل می کند.

برای ساخت قسمت شواهد فیزیکی آمیخته بازار یابی باید سئوالات زیر پاسخ دهیم:

  1. آیا محیط فیزیکی شما متناسب با انتظارات مشتریان است؟
  2. آیا شعارها و ارزش های مطرح شده توسط شرکت توسط خود کارکنان رعایت می شود؟
  3. آیا کارکنان شرکت از محصولات تولید شده توسط خودشان استفاده می کنند؟
  4. آیا کارکنانی که با مشتریان در ارتباط هستند باهوش و مرتب به نظر می رسند؟ آیا به همان شکلی که ما انتظار داریم لباس پوشیده اند؟
  5. مشتری چگونه آنچه را که شما ادعا می کنید درک می کند؟
  6. نقاط تماس شما با مشتری چیست؟
  7. مشتریان چگونه با سازمان، محصولات و خدمات شما احساس راحتی می کنند؟
  8. چطور با مشتریان خود رفتار می کنیم؟

بعد از پاسخ دادن به تمامی این سئوالات P مربوط به شواهد فیزیکی در آمیخته بازاریابی ساخته می شود.

 

آمیخته بازاریابی بر اساس مشتری  (Customer Solution (4C

4C

  1.  Costs قیمت تمام شده محصول برای مشتری
  2.  Convenience سهولت دسترسی مشتری به محصول
  3. Communication ارتباطات با مشتری
  4. Consumer بررسی نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان 

 

آمیخته بازاریابی بر اساس تجربه (4E)

4E

  1. Experience
  2. Exchange
  3. Every Place
  4. Evangelism  شیفتگی

 

آمیخته بازاریابی بر اساس ارزش (4V)

  1. Value Structure ساختار ارزش
  2. Value Proposition جایگاه ارزش
  3. Value Network شبکه ارزش
  4. Value Dissemination اشاعه ارزش

4V Figure

 جدیدترین نسل بازاریابی بر اساس Value تعریف می‌گردد و می‌گوید اگر ارزش تغییر کرد همه چیز باید تغییر کند و در واقع هدف آن ارزش دادن به محصول در دید مشتری است. یکی از عناصر این نسل Value Structure و یا ساختار ارزش است که به جای محصول و تجربه به کار می‌رود و این ساختار برای هر مشتری می‌تواند متفاوت باشد این نسل بر اساس Mass Customization و یا شخصی سازی انبوه کار می‌کند. در این نسل دیگر قیمت اهمیتی ندارد و عنصری که جای آن را می‌گیرد جایگاه ارزش و یا Value Proposition است و هدف آن ارزش دادن و عزیز کردن محصول است. عنصر بعدی Value Network است که منظور آن این است که اگر کالا ارزشمند باشد، کالا خودش راهش را برای مشتری پیدا می‌کند و مشتری حاضر است برای بدست آوردن آن کالا تلاش کند و در نهایت عنصر چهارم که به آن Value Dissemination و یا اشاعه‌ ارزش می‌گویند و هدف آن این است که استفاده از محصول به یک فرهنگ تبدیل شود مانند زعفران که در خانه هر ایرانی پیدا می‌شود.

در آخر باید به این نکنه توجه کرد که رسیدن به آمیخته بازاریابی بر اساس ارزش نسل‌ ها طول می‌کشد و نمی‌توان یکروزه به آن رسید و کسب و کارهای تازه باید از ابتدا شروع کنند.


برچسب: ،
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۲۲ بهمن ۱۳۹۶ساعت: ۰۹:۳۱:۲۶ توسط:مشاوره مديريت موضوع:

ارسال نظر
نام :
ایمیل :
سایت :
پیام :
خصوصی :
کد امنیتی :